《顾问式销售技巧》PPT课件.ppt

顾问式销售技巧,1、发现重要的销售目标,世界上不缺少客户，只是缺少发现客户的眼睛。要成为合格的销售人员，必须养成随时发现客户目标的习惯，培养“发现客户的眼睛”。一旦销售目标出现，销售人员应具体分析目标客户，根据实际情况制定完善、有效的销售计划，而不是毫无计划、准备就开始盲目销售。点击图片,2、销售准备,要成功达到销售目的，拜访客户也是必不可少的环节。销售人员拜访前一定要进行非常充分的销售准备：通过不同渠道（例：报刊、杂志、网络）掌握最多的客户资料；准备好有利于建立公司和产品形象的展示材料（例：介绍手册、活动照片、活动报告）；拜访客户应时刻优化自身的形象，注重自己的言行举止，牢记自身的工作职责，并保持充足的自信。点击图片,3、电话技巧篇,电话邀约是一种重复性高的工作，目的是获取与客户面谈的机会，而不是产品的电话推销。多打电话不仅能提高获得客户面谈的几率，更能在短时间内使邀约技巧的熟练度得到最大程度的提高。进行电话邀约前，销售人员应做好相关的客户资料搜集，并将名字、职位按顺序排列形成名单。邀约时注意电话礼貌，保持亲和力和愉悦感，用语要简洁、语速要明快。同时，面对拒绝，内心要坚定坚持的信念。点击图片,4、开场白,销售人员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定面谈的成败，换言之好的开场，就是销售人员成功的一半。每个人都喜欢听好话，准客户也不例外。真诚的赞美是接近客户，拉近距离的好方法。但切记，赞美若不真诚，就成为拍马屁。此外，利用提出问题的方式能有效地控制销售对谈，使得销售对谈过渡得更为自然。点击图片,5、开场白,面谈时，寒暄、打招呼、闲聊等互动的方式能增加亲和力，缓和客户对陌生人来访时的紧张和戒备心理。销售人员进行陌生拜访前要谨记：拜访的目的是要让客户多说。当然，做好前期的准备工作是必须的，同时，销售人员需要当好提问者和聆听者的角色。与客户面谈时滔滔不绝，只顾一股脑地将公司发展前景、规划介绍出来，只会让客户产生压迫感，最终吓跑客户。点击图片,6、投其所好,销售人员在拜访面谈时想办法突出自己，才能赢得准客户群里大多数人的关注。这需要我们时刻关注准客户的言行举止，从中观察对方的兴趣、喜好，投其所好才能争取到顾客最大程度上的关注，进而才能进一步获得下一次对谈的机会。点击图片,7、SPIN销售01,SPIN提问式销售技巧包括：情境性问题、探究性问题、暗示性问题及解决性问题。SPIN销售是为了把客户的隐藏需求转变成明显需求，它能教人在第一次会面时就能找到客户现有背景和计划，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求，同时解释自己产品的价值和意义，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。点击图片,8、SPIN销售02,使用SPIN销售技巧，销售人员需使用不同的询问法，如：扩大性询问法、开放式询问法、暗示询问法、需求确认询问等来获取客户的答案，从而分析客户处于销售会谈中哪个阶段，同时确认客户的现状问题。继而才能引出客户对潜在需求的重视，最终成功交易。点击图片,9、SPIN销售-最糟糕的相机销售人员,没有人否认专业知识的重要性，专业是销售人员的必备素质。但如果销售人员总是以自己的动机和认知、知识结构、思维和语言表达方式，一味向客户灌输专业知识，企图让对方理解和接受的话，结果往往只会吓跑客户。面对重要的、理智决策的客户，推销高端产品时更要站在客户的角度出发，为客户推荐最佳选择，推销话术要通俗易懂。点击图片,10、SPIN销售-比较糟糕的相机销售人员,销售人员在使用SPIN技巧进行推销时，需要坐到认真聆听客户的需求，一切从客户的需求出发，衡量客户不同条件下的产品最优选择，而不是将客户的需求复杂化，制造阻碍交易的麻烦。同时遇到理解产生分歧的答案时，销售人员需要及时提出封闭式问题来确认自己的理解是否正确，而不是以自己的理解为准。点击图片,11、SPIN销售05-让人舒服的相机销售人员,SPIN销售是以客户为核心开展的推销技巧，根据不同问题得出的答案，销售人员应及时提炼出客户对产品的疑问，通过不同的比较逐一击破客户的迷思。这有助于客户对产品价值的进一步了解，同时也有利于销售人员最大程度地了解客户的确切需要，保证了交易的顺利进行。点击图片,12、SPIN销售-案例,刚开始面谈时销售人员总免不了会遭受到拒绝，此时销售人员必须提醒客户：会谈的目的不是要让对方掏钱埋单，而是为对方提供好处。同时，通过真诚的赞美来拉近彼此距离，为销售做好情感铺垫。片中，销售人员的SPIN技巧融入各个环节，使客户对产品能产生的实际最大价值产生兴趣，还引发了客户的危机感，促进了产品的成交。最终销售人员的角色提升到客户新来的顾问的位置。点击图片,13、开放式问题,SPIN销售技巧中，提出开放式问题能触及到问题的实质，有助于销售人员挖出客户的需求，这样才能有针对性地、有目的地解决问题。点击图片,14、封闭式问题,封闭式问题只能让客户回答“是”或“不是”的答案，往往事半功倍。销售人员在挖掘客户需求时，需要打开客户的嘴巴，从对方口中获知有效的信息来确认问题，而不只是得到“是”和“不是”的答案。点击图片,15、连环四问法,利用客户的承诺和兑现来促成交易是销售高手的屋企。片中推销员不提产品而先围绕孝顺提问来接近潜在客户，话题自然，消除了客户的防备。当客户提出了孝顺的承诺，推销员再引出产品，这种引导方式不但没有使客户感觉唐突，反而使客户确定了需求并感觉需求被满足。点击图片,16、顾客需求明确化,销售人员肯花时间去了解客户的观点、问题，而不是花时间在产品推销上，能使客户的潜在需求顺利转变成明显需求，并引起客户对需求的重视。点击图片,17、提问技巧,与客户面谈时，喜来乐的引导式提问分两部分，先用封闭式的提问来获得明确的回答并引起了客户的兴趣，再根据客户的答案，使用开放式提问取得了客户详细的回答，获取了客户的背景现状，才提出了解决问题的方案，使客户产生信任感。点击图片,18、客户是有需求的,客户是有需求的，当客户有了更多更高的需求时，他们就会面临更多更复杂的抉择。销售人员为了在短时间内找到正确的答案，获取客户的青睐，在展开销售前必须做好充分的准备，搜集充足的资料和意见。点击图片,19、客户需求,销售人员进行会谈时，需要明确客户的需求，并以简洁明了的语言进行开放式提问，能使客户感觉茅塞顿开。点击图片,20、倾听,销售人员学会注意倾听，通过了解客户的现状，挖掘出问题所在，不仅可以为客户找到新产品，也为自己的产品找到新客户。点击图片,21、不倾听1,销售人员的工作不是把自己说的话放进客户的嘴里讲，而是想办法让客户开口，这样才能挖掘到客户真正的需求。点击图片,22、不倾听2,销售人员要明白，即使你多么有预见性，观点多么的正确，在与客户会谈时如果只顾侃侃而谈，忽视倾听，这个做法只会让客户感觉自作聪明，进而反感。点击图片,23、不倾听3,当客户在阐述现状，销售人员却一味只关注如何推销产品的特征，没有仔细倾听时，会让客户产生不受尊重，并对销售人员的专业性提出质疑。点击图片,24、产品利益,产品利益并非产品特征，介绍产品利益，是指告诉客户为什么他需要此类产品，销售会谈才能有针对性地顺利进行。点击图片,25、产品特征,在没了解客户的需求时，销售人员单纯地只罗列产品的特征，对客户而言也是没有用处的讯息，最后销售员的推销也是徒劳无功。点击图片,26、产品特征2,销售人员应该从购买者的需求出发，从购买者的角度去看待产品，向客户介绍产品的利益价值，并试图确定和满足客户的需求。点击图片,27、特征与利益,销售人员会谈时，对客户罗列的产品特征必须要与客户的利益挂钩，让客户感觉产品对自己充满价值，物有所值。点击图片,28、过早的说服1,会谈时销售人员对客户仍没具体构想过的将来过早地进行提问和说服，会让对方感觉不切实际。甚至会有想太多或无中生有的感觉。点击图片,29、过早的说服2,若销售人员对客户提供的背景资料进行了假设性预想，会让客户产生想太多或无中生有的感觉。点击图片,30、过早的说服3,若销售人员对客户提问后，没有进行公司或产品的展示，只以保证、承诺这类的空话来进行说服，客户并不会对此产生认同感。点击图片,31、结案时多余的话,销售人员对客户进行产品推销，需注意话术的简练，时刻注意自己的嘴巴，而不是尽量多说无谓的、多余的话，这些话对交易并没有好处。点击图片,32、正确处理土豆新鲜的异议,在异议处理时，销售人员需保持冷静，明确客户的问题所在，并强调产品对客户产生的整体利益。点击图片,33、面对土豆片新鲜的异议,销售人员要时刻注意控制情绪，绝对不能感情用事，与客户发生争执。客户对产品的异议和反对，销售人员不能将之视为对自己的拒绝。点击图片,34、解答异议,在面对客户的价格异议时，销售人员可以强调产品服务的价值所在，使客户知道花钱买的不只是产品，还有公司为客户带来优质的服务和能获得的长远利益。点击图片,35、满足了客户的购车需求,销售人员根据客户的需求，有针对性的推销产品，能有效解决客户的问题，促成交易成功。点击图片,36、发现购买信号请求结案,一旦发现购买信号，销售人员就要请求客户下订单。记住，请求下订单的目标必须务实，要从客户的实际情况出发。点击图片,37、不对客户提出请求,要达成销售协议，最重要是不要忽略销售会谈中客户的购买信号。销售人员在发现销售信号时要学会假设成立，提出下订单请求。点击图片,38、促成签单,当购买信息出现，而客户处于犹豫时，销售人员应立即为客户做决定。适当地给予促销优惠、制造唯一性、紧迫性，能让客户感觉不买就后悔，从而快速引导客户拍板下单。点击图片,39、销售是从拒绝开始的,客户对产品的异议和反对，销售人员不能将之视为对自己的拒绝。相反有时，反对意见代表客户有兴趣，抓紧机会给予客户展示样品、成果，能提高成交几率。点击图片,40、卖拐,销售人员应该从客户的背景出发，挖掘客户潜在需求，引导客户兴趣，扩大需求，从“我要销售”转化为“你该购买”。一旦问题落在客户不能忽视的难处上，推销就成了帮客户解决问题了，双方的亲近感大增。点击图片,41、销售纪实,销售新手要学会胆大心细脸皮厚吗，主动寻求上司帮助，多取经多吸收同行经验，同时做好行业资料收集，面对客户就会有足够的底气、充足的信心。点击图片,42、销售新人常有的错误，正确推销SPIN推销法,销售人员在会谈前应对客户的背景和所属行业有所了解，做足充分的准备，会谈中应注意要学会倾听，不要打断客户，同时不要忽视对客户表情的时刻关注要学会倾听，分析客户的心理。点击图片,43、如何拜访客户马克演练,销售人员拜访客户前需做好心理准备，克服紧张、恐惧，保持充足的自信和抗压力，并且做好充分的产品准备包括资料、行业背景等；其次还有物品准备，例如名片。同时，会谈中的话术技巧也非常重要。点击图片,44、把冰卖给爱斯基摩人,商品之所以成为商品是加入了无差别的人类劳动，爱斯基摩人虽然到处都是冰，但是自然的冰，不是商品，经过了加工，加入了无差别的人类劳动才有可能交易。点击图片,45、表达艺术（笔记本视频）,推销时，销售人员要懂得进退，记得保持谦卑、温和的态度，时刻注意保护客人的面子，才能让客户觉得购买你的东西他有面子，给你买单。相反，销售人员不顾及客户的颜面，态度高傲、语气咄咄逼人，只会让客户感觉不受尊重。点击图片,46、客户最后的购买选择,在现在科技日新月异的时代，很少有公司保持长期的优势。因为每个公司之间的产品特征和利益太相似，所以客户越来越难做决定，结果客户往往根据销售人员的表现作选择。点击图片,感谢您的关注！,