《销售议价技巧》PPT课件.ppt

销售作价谈判的原则,作为销售人员，面对的大部分是非常老练的职业买手，在各方面都要做好准备，尽可能做到寸土不失，无论对方的要求多么东苛刻，自己的压力多么大，但只要遵守谈判的基本原则，就可以很好的维护好我们公司的利益。,谈判的四项法则,人：把人和问题分开。我们永远只可以反对对方的不合理的要求，不可以反对对方本人，只可以对事不对人。利益：重点是利益而不是立场。提议：提出互利互惠的解决方案。谈判的最高境界是双赢。只有对方的目标达到了，自己的目标才有可能达到。条件：僵局就是因为双方坚持各自的标准而互不相让造成的。很重要的一点，所坚持的条件是否客观，是否对方可以接受。坚持是否就意味着胜利呢？否则对双方而言，都是损失和失败。,讨价还价的技巧,决定是否先报价的关键因素是信息，如果不了解对方的情况，切记不要主动进攻；最有效的策略是提出一下不被请求的接受，但双“可以商量”的报价；一旦达成合理的价位，要及时锁定谈判的成果，以防止有变；不要在作价谈判中与对方发生争执。,按客户单位性质作价,一、国营性质的单位 国营企业对价格不是很敏感，我们可以保证自己必要的毛利；但他们对服务的要求很高，我们必须提供个性化的优质服务。从吃住、行、乐等方面尽可能地满足他们个性化的需求，通过一些服务来增进感情、建立稳固的合作关系。,二、民营、私人性质单位 他们对价格非常敏感，常常是“货比三家”，想从他们身上赚取利润往往要付出很大的努力，我们必须掌握作价谈判的原则和技巧，巧妙地与他们周旋，保障我们的微薄之利；但他们对服务的要求不是很苛刻。总的说来，国营企业对价格不敏感，可以赚取该得的利润；民营、私人企业对价格要求苛刻，我们可以凭我们的谈判能力赚取适当的利润。,按客户单位性质作价,按客户经营类型作价,批发单位 批发单位是我医药物流的中转站，是我们转移库存的地方。他们也要求生存，求发展，在药品价格趋于透明化的今天，在他们的库存流向终端的过程中，他们也要赚取利润。所以，他女巫对价格的要求非常高。我们可以根据他们的结款方式来谈判作价，“走量第一、利润第二”。,1.现款单位 尽量用我们最优惠的价格人他们开票，我们做医药物流，讲究的是“物流志资金并举”，我们希望业务单位都现款现货。2.欠款单位 有一定账期的单位，我们应该尽量的高开价格，因为他影响了我们的资金周转速度，我们平均一个月周转一次。,按客户经营类型作价(批发单位),3.换货单位 与我公司以货易货的单位。通常是用他们的优势品种换取我们的优势品种，所以我们要把握好我们的优势品种，不能大量的抛货。4.同级批发 与我们一样做医药快批的单位。我们给他们开票作价时，要注意他们进货品种的结构、购货量的控制以及市场行情的把握。,按客户经营类型作价(批发单位),终端客户(OTC药店终端和医院终端)在开票作价时，并不是所有的药店和医院价格都要开得比批发商的高，我们还要根据客户自身的情况灵活作价：如果采购人员对市场很熟悉，对价格很敏感，那么我们就要随行就市作价；如果他们对价格不是很敏感，那么我们就根据市场行情适当的赚取我们该得的利润，但并不是“砍一刀算一刀”，那样会把客户赶走，因为市场价格的透明度太高了。,按客户经营类型作价,1.首次开业进货的药店：一般品种较多，单品进货量较小，相对平时补货时进货量要大一些，客户对市场行情的把握不是很准确，我们可以先试探性的报价，以获取最大的利润。2.平时补价的药店：他们经过一段时间经营，对市场行情相对较熟悉，进货的频率高，但量较小，我们以市场行情作价。3.零售连锁药店：进货量较大，我们通常是以批发公司对待。,按客户经营类型作价(OTC终端),目前，我们发生业务往来的医院一般是乡镇卫生院、民营医院、门诊、社区卫生服务中心等。这些单位对价格不是很敏感，但对服务要求较高。对这些单位，我们要热情接待，只要把他们服务好了，满足了他们个人的一些需求，基本上不需要什么作价技巧，这是我们赚取利润的最好时机。,按客户经营类型作价(医院终端),按药品市场类型作价(1),一、大路品种 即普药品种，这些品种我们在作价时，要随行就市，尽量不要赚钱，否则，客户就会产生“晕轮效应”，误认为我们所有品种的价格都很高。如广药集团品种等。二、品牌品种 厂家一般是要求我们先打预付款，然后在发货。我们的购进量较大，这些品种可以卖出我们自己的优势。如中美史克等。,三、进口品种 我们大都是现款采购，而且货源一般都较紧张。这些品种我们不要求走量，要争取利润最大化。四、临床品种 这类品种不允串货，利润一般来说较丰厚。,按药品市场类型作价(2),五、换货品种 有些品种是我们用原料与厂家换回的，因为我们在原料上已经赚了钱，所以这类品种我们可以低价销售，卖出我们的优势。六、季节性品种 注意销售量的控制，因为公司规定不允许退货，要多卖现款的客户，免得出现“后遗症”,按药品市场类型作价(3),七、紧俏品种 这尖品种要特别注意销售量的控制，一旦卖断货，就很难再采购，而且也会间接地影响我们的销量。所以，紧俏品种一定要带着普药品种一起走！八、涨价跌价品种 我们要分清客户类型，及时通知客户药品的涨跌价信息，但不要陡涨陡跌，让客户事先有一个心理准备和适应的过程。,按药品市场类型作价(4),九、催销品种 我们公司要求催销的品种，一般是老批号，厂家不给我们退货，有些是厂家作为“添头”赠送的药品等。我们应积极推销，多推销给医疗机构、大药房等终端客户。十、总代理、总经理品种 这类品种我们的利润空间较大，同类品种我们应该以推销总代理品种为主，可以灵活作价，发挥出我们的总代理优势。,按药品市场类型作价,按客户自身性格作价,我们一直强调对客户的个性化服务。尽管我们公司具备了吃、住、行的一条龙的服务水平，但“人上一百，形形色色”，我们还要根据客户自身的性格，给客户提供个性化的优质报务，我们不能做单纯的“打票员”。有的客户看重礼品，那么每次来进货时我们都要记得送一些纪念性的礼品给他们，让他们产生条件反射；有的客户喜欢喝酒，我们要找能喝酒的领导或者业务员陪他们。,谢谢聆听,