《超级说服力》PPT课件.ppt

2023/8/1,1,超级说服力,2023/8/1,2,NO.1 Sales 应具备之18项特质,1、态度一流-很会微笑的人,2023/8/1,3,2、很快乐的人3、跟他在一起会很快乐的人,2023/8/1,4,4、有团队精神愿为团队付出的人5、与人沟通能力不错的人,2023/8/1,5,6、很努力工作的人,2023/8/1,6,7、很高的能力和技巧，在他所担任的工作上的人,2023/8/1,7,8、对顾客有良好的服务的人9、对于每一件事有高能力和高敏感度的人,2023/8/1,8,10、行动力超强的人11、销售技巧优良的人,2023/8/1,9,12、EQ很好的人13、好的领导者,2023/8/1,10,14、对公司有高度忠诚度，对工作有高度热忱的人,2023/8/1,11,15、给别人一个良好的印象或形象的人16、长得很帅或很漂亮的人,2023/8/1,12,17、勇于百分之百负责任的人18、一个懂得感恩的人,2023/8/1,13,销售人员必备心态,职 业 为别人做 打工 全力应赴 转移问题 交差 迟到早退,事 业 为自己做 人生总经理 全力以赴 解决问题 做好 早到迟退,2023/8/1,14,如何开发顾客,1、顾客是谁？,2023/8/1,15,2、他们会在哪里出现？,2023/8/1,16,3、什么时候会买？,2023/8/1,17,4、为什么我的顾客不买？,2023/8/1,18,5、谁在和我抢客户？,2023/8/1,19,6、我要如何找到他？,2023/8/1,20,步骤之一：事先的准备,1、专业知识的准备 无所不知,2023/8/1,21,专业知识：如何设计产品介绍,顾客的头脑都会想：1、你是谁？2、你要卖什么？,2023/8/1,22,3、你卖的东西对我有什么好处?4、如何证明你说的是真的？5、为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。,2023/8/1,23,6、为什么我不应该购买竞争对手的产品？7、为什么我现在就要购买产品,2023/8/1,24,2、精神状态的准备 静坐15分钟，排除负面能量,2023/8/1,25,3、对顾客了解的准备 没有不能成交的顾客，只有我们对他们不够了解,2023/8/1,26,4、体能的准备 说服是体能的说服,2023/8/1,27,如何增强体能 深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）吃得少活得老，永远只吃七八分饱,2023/8/1,28,食物会影响人体的磁场：素食带来耐力牛马 肉食带来爆发力虎、狼多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃,2023/8/1,29,步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态,1、改变肢体状态 动作创造情绪,2023/8/1,30,2、问好的问题“为什么”VS“如何”,2023/8/1,31,3、改变你的信念,2023/8/1,32,一般推销员面对拒绝的表现：,1、不爽；2、难过；3、不舒服；4、跟错主管；5、跟错经理；6、跟错老总；7、跟错公司；8、选错行业；,9、来错地方；10、看到别人做出业绩；11、老总骂一顿；12、看在钱的份上；13、激励；14、想到父母；15、想到小孩；,2023/8/1,33,4、改变你的语言“无聊”VS“休息”，“压力”VS“助 力”，“拒绝”VS“老师”,2023/8/1,34,如何面对拒绝：,1、把拒绝当做老师；2、是因为顾客不够了解；3、成交总在5次拒绝后；,2023/8/1,35,步骤之三：与顾客建立信赖感,1、透过专业形象 指甲、鞋子、订单、公文包、衣服,2023/8/1,36,2、顾客见证、名人见证、媒体，第三者的见证,2023/8/1,37,3、有效的模仿 顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人,2023/8/1,38,沟通的三大要素,文字 占7%声调语气 占38%肢体语言 占55%,2023/8/1,39,沟通中的人物分类有效的模仿,视觉性（讲话特别快）听觉性触觉性 握手:沟通的重要方式：对方怎么握，自己就怎么握,2023/8/1,40,4、透过倾听 80%的时间应由顾客讲话 20%由我们讲：80%问，20%讲,2023/8/1,41,如何有效的倾听：,永远的坐在顾客的左边,2023/8/1,42,B、保持适度的距离,2023/8/1,43,C、保持适度的眼光接触,2023/8/1,44,D、不可以打岔,2023/8/1,45,E、不要发出声音：点头、微笑,2023/8/1,46,F、做记录：需求、问题、渴望,2023/8/1,47,G、确认记录：等全部讲完之后，复述一遍给对方听,2023/8/1,48,听他的心意而不是他说的话、听他想讲但还没有讲出来的话、听他想讲没讲，但希望你讲出来的话,2023/8/1,49,步骤之四：了解顾客的问题、需求、渴望,初次见面时，一开始先说和产品无关的话题,2023/8/1,50,F家庭O事业R休闲M财务状况,2023/8/1,51,N现在的E喜欢、快乐A更换、更改、改变D决策人是谁S解决方案（是不是唯一的决策者）,如果聊到产品时：,2023/8/1,52,问的原则（扑克牌的游戏：提问的艺术和练习）,2023/8/1,53,1、先问简单、容易回答的问题2、要问“是”的问题3、要从小“是”开始发问4、约束性的问题。5、顾客可谈的答案6、尽量不要可能回答“否”的问题,2023/8/1,54,如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望,2023/8/1,55,推销中的提问：很详细询问,1、你对产品的各项需求,2023/8/1,56,2、你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“关键按纽”,2023/8/1,57,关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案,2023/8/1,58,一定要卖顾客关键按钮即对顾客最重要的价值观,2023/8/1,59,一般的关键按纽：品质、服务、价格,2023/8/1,60,视觉性的人：多谈“你看”；听觉性的人：多谈“你听”；触觉性的人：多谈“你摸摸”。,2023/8/1,61,了解价值观需要问的几个问题：,你认为什么对自己一生最重要：,2023/8/1,62,2、一生中最恐惧是什么？（列出哪项最重要）,2023/8/1,63,然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？,2023/8/1,64,顾客价值观分类：,家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证,2023/8/1,65,模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物,2023/8/1,66,成熟型：与众不同，最好的,2023/8/1,67,社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献,2023/8/1,68,生存型：便宜、省钱。混合型：以上几种的混合,2023/8/1,69,步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值,顾客购买，因为他觉得有价值。不买是因为他觉得价值不够。没有钱的问题，只有意愿的问题 要把产品价值塑造到“无价”便宜,2023/8/1,70,1.以顾客的价值观为价值观2.一开口就给顾客最大的好处,2023/8/1,71,3.尽量让对方参与4.明确的告诉他买产品可以减少他的麻烦和痛苦，可以带给他利益,2023/8/1,72,5.多讲故事、多讲案例，少讲成分、少讲大道理,2023/8/1,73,塑造产品价值的方法：,先给痛苦扩大伤口再给解药,2023/8/1,74,推销就是：,用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。,2023/8/1,75,一个人还未改变，是因为痛苦不够一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够一个人还未成功，是因为痛苦不够,2023/8/1,76,关键字眼（关键按钮）：,1、销售额增加30%以上2、国际形象3、充沛活力4、双倍的收入5、提高效率,2023/8/1,77,步骤之六：做竞争对手的分析,赞美你的竞争对手点出产品的三大特色 举出自己最大的优点点出对手最弱的缺点 USP独特的卖点,2023/8/1,78,步骤之七：解除反对意见,1、不要理他：假装没听到，销售是从拒绝开始的、成交是从异议开始的，任何反对意见都不要理他,2023/8/1,79,2、倾听3、认同他,2023/8/1,80,4、转换他：预先框示法（全场红色的是什么）,2023/8/1,81,肯定认同技巧,1、你说的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感谢你的建议5、我认同你的观点6、你这个问题问的很好7、我知道你这样做是为我好,2023/8/1,82,1、预先框视：,未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。,2023/8/1,83,一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间、B钱、C有效、D决策人（成功者自己决定）、E不了解、F不需要,2023/8/1,84,解除反对意见的四种策略:,1、说比较容易还是问比较容易2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易3、西洋拳打法比较容易还是太极拳法比较容易4、反对他、否定他比较容易还是同意他、佩服他比 较容易,2023/8/1,85,二大忌：,1、直接点出对方的错误 2、和顾客争吵 让顾客没面子，你就没有单子，在老板面前 就没理子,2023/8/1,86,通常会碰到的六大抗拒点:,1、价格永远的问题2、功能表现品质（第三者见证）3、售后服务4、竞争对手5、支援（培训系统、销售系统）6、保证及保障,2023/8/1,87,解除反对意见的套路,1、确定决策者2、耐心听完顾客提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒,2023/8/1,88,5、锁定抗拒点：这是不是你的唯一问题，除了这方面还有没有其它原因,2023/8/1,89,6、取得顾客的承诺：如果能解决这个问题的话，你是否能立即做决定,2023/8/1,90,7、再次框示：我知道你是一个讲信用的人，言行一致的人8、合理的解释,2023/8/1,91,价格太贵了的处理方法,1、价格是你唯一考虑的问题吗？重要的是看我们的产品适不适合你，假如这个产品不适你的话你要吗？你对这个产品了解吗？,2023/8/1,92,2、太贵了只是口头禅3、太贵了是衡量的一种方法,2023/8/1,93,4、说到钱是我最兴奋的问题，这个重要的部分我们留到后面再说，我们先看看适不适合你,2023/8/1,94,5、以高衬低法，从高到低6、为什么觉得太贵了7、产品来源塑造价值,2023/8/1,95,8、以价贵为荣9、好贵，你有听说过溅贵吗？,2023/8/1,96,10、大数怕算法11、是的，我们的价格很贵，但有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？,2023/8/1,97,12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了之后回家使用后悔的经验？您同不同意一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的价钱，但我们可以给你合理的整体交易,2023/8/1,98,13、富兰克林成交法：好/坏14、您觉得什么价钱比较合适（适合价格可以浮动的）,2023/8/1,99,15、价钱比较重要还是效果比较重要16、生产流程来之不易法17、你只在乎价钱的高低吗？18、价钱不等于成本19、感觉、觉得、后来发现,2023/8/1,100,一：成交前的信念 1、成交的关健在成交 2、成交总是在5次拒绝后 3、只有成交才能帮助顾客 4、不成交是顾客的损失,步骤之八：成交,2023/8/1,101,不要讲“问题”，讲“挑战/犹豫”不要讲“花费”，讲“投资”不要讲“购买”，讲“拥有”不要讲“合同”，讲“确认单/书面文件”不要讲“佣金”，讲“服务费”不要讲“首付款”，讲“首期投资”凡涉及到数字，均写到纸上，或板上,2023/8/1,102,成交前：1、成交的关键在成交2、成交工具：收具、发票、计算机、产品 介绍3、选好环境：时间不够不谈、场合不对不 谈、环境不对不谈,2023/8/1,103,成交中：大胆成交反正不会死 问成交买多少 递单点头确认一下 微笑、闭嘴,2023/8/1,104,成交后：千万不能讲：“谢谢”恭喜你做了明智的选择要求转介绍、转换话题（天气如何、小孩如何）走人适当时机、适当理由,2023/8/1,105,成交方法：1、测试成交法 试探一下 2、沉默成交法 问一个问题给对方，然后闭嘴,2023/8/1,106,3、假设成交法 假如我们要买下来，你会关心什么4、二选一成交法,2023/8/1,107,5、对比原理成交法 先从贵的产品开始介绍6、回马枪成交法,2023/8/1,108,7、心脏病成交法 8、和尚成交法 9、小船成交法 10、小狗成交法,2023/8/1,109,1、我要考虑一下 某某先生，很明显的，您不会说您考虑一下：除非你对我们的产品感到有兴趣，是吗？我的意思是：您说要考虑一下，不是只为了要躲开我吧？因此，我可以假设您回去会很真地考虑我们的产品，对吗？某某先生，我刚才到底是漏讲了什么？或是哪里没有解释清楚，导致您说你要考虑一下呢？某某先生，讲正经的，有没有可能是钱的问题呢？,2023/8/1,110,2、日投资成交法 把所有的金额换成日投资 例如今天花2000元学习成功课程，这个课程的学习对你今后20年内都有帮助的，每年平均费用是100元；每年有52周，每周平均投资费用约2元；每周有7天，那样平均每天投资金额是3角钱。您每天投资3角钱在成功学课程的学习，这将对您今后20年的时间都是很有帮助的，这样您说是很值得，对吗？如果你连每天3毛钱都拿不出来的话，你是不是更应该来学习呢？,2023/8/1,111,3、国务卿鲍威尔成交法 某某先生，美国国务卿鲍威尔曾经说过：拖延一项决定比做错误的决定浪费更多美国人民、企业、政府的时间和金钱。而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？假如今天你说好，那会如何呢？假如你说不好，那又会如何呢？假如今天你说不好，那明天将跟今天一样，事情没有任何的改变。假如今天你说好，这是你即将得到的好处。显然，说好比说不好对您更有利，是吗？既然如此，为什么不今天就把产品带回家呢？,2023/8/1,112,4、经济不景气成交法 某某先生：多年前，我学到了一个真理，成功者习惯是这样的：当别人买进时卖出，当别人卖出进买进。最近有很多人谈到市场不景气。但在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们。你知道为什么吗？因为，今天许多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们成功的基础。他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战。因此，他们做出购买决定而成功。当然，他们也必须愿意做出这样的决定。某某先生：今天，你有相同的机会可以做出相同的决定，你愿意吗？,2023/8/1,113,5、一分钱一分货成交法 某某先生：有时候，以价格作为引导我们购买产品的决策，不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多。但投资太少也有它的问题存在。投资太多，最多是损失了一些钱；投资太少，那你付出的就更多了。因为你所购买的产品，无法达到你预期的满足。在这个世界上，我们很少有机会，可以用最少的钱买到最高质量的产品，这就是经济的真理，也是一分钱一分货的道理。,2023/8/1,114,6、别家可能更便宜成交法 某某先生：那可能是真的。在这个世界上，我们都希望以最低的价格购买最高质量的产品。以我个人了解，顾客购买产品通常会注意三件事情：产品的质量、产品的服务、产品价格。我从未发现有任何一家公司，可以用最低的价格提供最高质量的产品和服务。就像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格。某某先生：为了您长期的幸福，你这二项你愿意牺牲哪一项呢？你愿意牺牲我们产品的质量吗？不愿意。你愿意牺牲我们公司良好的服务吗？不愿意。某某先生：有时候，多投资一点，来获得我们真正想要的产品，这也是蛮值得的。您说对吧！,2023/8/1,115,7、没有预算成交法 某某先生：我完全可以了解，一个完善管理的公司需要仔细的编制预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但工具本身需要具备弹性，是吗？假如今天有一项产品，它对您公司长期的利润和竟争力都会很有帮助，你会让预算来控制你，还是你来主控制预算呢。,2023/8/1,116,8、十倍测试成交法 某某先生：多年前我发现，完善测试某项产品的价格，就是要看它是否经得起十倍测试的考验。例如，你可能投资在房子、车子、衣服、珠宝以及其他为你带来乐趣的其他事物上，但拥有一阵子之后，你是否可以肯定的回答这个问题呢？你是否愿意付出比当初多十倍的价格来拥有它呢？例如，你可能投资在健康咨询方面，而你的身体得到改善，或是改变了自己的形象，因此增加了自信和收入。那你所付出的，也就是值得了。某些产品拥有一阵子之后，我们发现在了它对我们的改变，我们会愿意付十倍的价格来拥有它。,2023/8/1,117,9、“不要”成交法 某某先生：在这个世界上，有很多推销员他们都很有自信心，有很多理由说服你购买他们的产品：当然，你可以对任何一个或者所有的推销员说：“不”。但在我的行业，我的经验告诉我无法抗拒的事实：没有任何人对我的产品说：“不”。当他对我的产品说不，事实上，他是在对自己未来的幸福、快乐和财富说“不”。某某先生：假如今天你有一项产品，顾客非常需要它，非常想拥有它，你会不会因为它一点小小的问题，而让它对你说“不”呢？所以，今天我也不会让你对我说“不”。,2023/8/1,118,10、双方拿不定主意成交法 某某先生：当两个人一起做决策时，要找到一个百分之百令双方都满意的产品是不太可能的。因此，生命再次成为另一次的妥协。现在让我们自己问自己一个问题，这个产品是否满足双方大部分的需求呢？假如是的话，为什么不给自己一个拥有极大好处的机会呢？,2023/8/1,119,收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：,1、配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）；,2023/8/1,120,2、同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同；,2023/8/1,121,3、异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同；4、拆散型：争执内在矛盾，反对一切,2023/8/1,122,步骤之九：请顾客转介绍,1、确认产品的好处：我的态度好不好呢,2023/8/1,123,2、你周围的人有没有一、二个朋友他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？（是更好的顾客，而非更多）,2023/8/1,124,3、请写出他们的名字好吗？4、你可以立刻打电话给他们吗？OK！5、赞美新顾客（借推荐人之口）6、确认对方的需求 7、预约拜访时间,2023/8/1,125,步骤之十：售后服务,做售后服务，不如做售前服务,2023/8/1,126,1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务；2、（一个月后或半个月后）寄资料给对方；3、再寄资料；4、持续半年、一年、二年、十年；,2023/8/1,127,做售后服务：应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）,2023/8/1,128,做差异化服务：让顾客感动的三种服务：1、主动帮助顾客拓展事业 2、诚肯的关心顾客及其家人 3、和你卖的产品没有关系的服务,2023/8/1,129,服务的三个层次：1、份内的服务还可以 2、边缘的服务（可做可不做）不错 3、与销售无关的服务 物超所值,2023/8/1,130,服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访,2023/8/1,131,1、立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。2、立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他 3、让顾客感动。4、感谢带来忠诚度。写信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。,2023/8/1,132,与顾客亲善活动的技巧之一,为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人,2023/8/1,133,李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客，才是好顾客,2023/8/1,134,绝对不能损失顾客（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”,2023/8/1,135,突破拒绝的十三种方法：,1.如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题”2.如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”,2023/8/1,136,3.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？”4.如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”延伸阅读：推销人员的四大素质谁是最杰出的推销员,2023/8/1,137,5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好？”,2023/8/1,138,如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”,2023/8/1,139,7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？,2023/8/1,140,9、如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有利益！10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得祈望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”,2023/8/1,141,11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”,2023/8/1,142,不良客户的七个特征：,一、凡事执否定态度；二、很难向他展示产品和服务的价值；三、即使成交了，也只是小生意一桩；四、没有后续的销售机会；五、没有产品见证推荐的价值；六、生意做得很不好；七、客户地点离你太远；,2023/8/1,143,一、凡事执否定态度表现在：,1、信心是任何购买的关键；2、行动之后比行动之前好；3、假如一个人对生活不拒绝肯定态度就不可能去买；4、凡事百般挑剔，难以相处,2023/8/1,144,二、很难向他展示产品和服务的价值表现在：,1、不给你介绍或展示产品的机会；2、也不愿意了解，一直抱怨，讨价还价；3、价格与次品比较来激怒你；,2023/8/1,145,三、即使成交了，也只是小生意一桩表现在：,1、像拳击手处于挨打的局面，顿在那里；2、销售规格佣金得不偿失；,2023/8/1,146,四、没有后续的销售机会表现在：,1、几个月，几年不可能再向你买；2、不能引发未来的销售关系；,2023/8/1,147,五、没有产品见证推荐的价值表现在：,1、没有影响力；2、无知名度；3、不受人尊敬；4、不认识潜有客户；5、认识潜在客户也不给你介绍；,2023/8/1,148,六、生意做得很不好表现在：,1、抱怨生意太差，竞争对手、政府、所有的人；2、讨价还价，延迟付款，花很多时间讨债；3、欠款；,2023/8/1,149,七、客户地点离你太远表现在：,1、长途跋涉；2、效率太低；3、花很多时间：把同等时间花在其他客户那效益更好,2023/8/1,150,黄金客户的七个特征：,一、对你的产品与服务都有迫切的需求：1、迫切需要；2、解决问题；3、获得立即好处；,2023/8/1,151,二、与计划之间有没有成本效益关系：,1、直接降低成本；2、明确可算出；3、成本回收快；4、轻松决定向你购买；5、不需要太多时间去评估；,2023/8/1,152,三、对你的行业、产品与服务执肯定态度,对你过去、产品、行业、服务认可,2023/8/1,153,四、有给你大订单的可能：大订单、大采购,2023/8/1,154,五、是影响力的核心：开始找对人，四两拨千斤，业界领导、协会主席、秘书长、影响力中心，拥有赢得许多优良口碑与推荐,2023/8/1,155,六、财务稳键，付款迅速 产品卖出去就收到钱,2023/8/1,156,七、客户的办公室或他家离你不远 1、省时、省力、省钱、高效；2、最有效工作时间是面对面；3、情绪、体力、精神有最高回报；,