《开盘前的准备工作》PPT课件.ppt

开 盘 前 准 备 工 作,见习项目经理培训系列课程,讲师：刘康宁,2,一、人员组织 二、文件准备 三、硬件准备 四、房号管理 五、促销手段 六、广告计划的补充调整,目 录,3,销售量：可实现销售量（人均销售额）工具的数量（电话）售卖场地（洽谈桌、前台、看楼通道）,人数的确定因素,说明：这里讨论的是常规情况下人员数量的确定 因素，未包括开盘高峰期和展销会等情况 的人员数量确定。,定员不能拍脑袋！,4,根据工作流程及人员特性合理安排 间接负责人的资格要求：业务能力较强（并非最强），具备处理 疑难客户的能力 有公信力 具备一定的管理能力 身体好,人员的分工,5,资料（也应包括小业主资料）的收集、保管和存档 售卖统计、房号监控、销控 文件（指楼书、海报、售楼须知、税费 计算、流程说明等售楼资讯）值班：卫生监控、考勤、样板房维护,各环节工作的承担人,6,人员培训与考核,200问培训 特色、主卖点专题培训（如平面户型比较）突破点培训 要将最能打动客户的突破点总结出 来，以呼应和落实广告效果,培训目的一定要明确，市调和跑盘在此前应已完成，本阶段的培训就是针对销售进行的，是开盘前的总动员。,特别提示,7,人员培训与考核,广告专题培训（开盘、每次广告前）要求业务员购买广告当日的报纸 要使业务员了解 广告的时间和内容 促销措施 竞争楼盘的广告情况等,8,人员培训与考核,流程培训（有必要针对本楼盘特点，整理 流程）如订房过程的工作程序 房控培训 白话训练 财务培训,9,人员培训与考核,建筑规划专题培训 市政、社会经济常识培训 不能坐等发展商向我们提供市政方面的 信息要靠我们自己收集整理更具内涵的 市政信息 要了解全国及深圳地区经济发展走势和 特点 要了解金融常识,10,奖罚一定要有对团队有贡献者，奖越权、违纪者，一定要处罚,人员的奖罚,如果因为能成单便不予处罚，只能使其滋长恶习，危害团队。,11,宣传品 楼书介绍项目卖点，创造气氛，表现档次折页全而不乱，删减版楼书 海报形象表现，主要卖点2-3个，可以张贴，要有一些实效卖点 手册主要用于片区情况介绍,二、文件准备,12,技术文件,各类统计表格价目表分类（供业务员使用、分发给客户、算价专用）付款方式购楼须知按揭资料物管收费、手册（业主）认购合同接待登记（需考虑展销会及开盘情况下的 接待登记安排）,13,售楼处 看楼通道 样板房,三、硬件准备,14,售楼处准备,一般由发展商和专业公司确定方案 我们提出功能划分建议,工作区接待区洽谈区（设2个以上洽谈区，自 然分隔）展示区（模型区、展板区）景点区（主题区）儿童区（必须有恰当的安排）,15,蓝山美墅售楼处,水榭花都售楼处,碧海红树售楼处,16,通 道,自然通道（楼梯、电梯）人为通道（天桥、架空桥、升降机）通道的布置 通道与环境的结合,17,英龙大厦展业中心看楼通道,澳洲看楼通道,城市天地广场看楼通道,18,样板房的落实,主力户型、具重要卖点的户型是否有样 板房 是否存在明显缺陷 灯光是否充足 交楼标准与样板房的关系 样板房通常以装修公司和甲方的决定为 主，我们则提出原则、把握风格 注意样板房各房间的标识是否体现了功 能特征,19,客厅,卧室,厨房,20,售前一定全体统一（书面）整层保留、交叉保留、自然保留 对外有统一的售价与房源结合的资料 每天都要关注,四、房号管理,21,五、促销手段（1）,吸引来现场的措施,实物型 活动型（主题）,22,23,好房源 优惠折扣 实物相送（装修、电器、高科技产品）实物一定要吻合目标客户 送车（海华居）、送橱柜（金祥）促销措施一定要让销售团队的成员都清楚 通常应准备书面资料（尤其是抽奖的时候）,五、促销手段（2）,促使落定的措施,24,六、广告计划的补充调整（1）,开盘时广告计划虽已基本制定，但一定会 有变化的 调整的依据,资 金销售情况竞争对手诉求点第一浪总结,25,六、广告计划的补充调整（2）,第一浪总结,开盘一周情况总结，分析客户资料 针对客户提出的问题采取措施 卖点回馈信息分析，突出重点（经客户 认可）借工程进度的深入度，抓住各种时机造 势（如新开放样板房、封顶，等等）,26,谢 谢 大 家!,