《市场渠道策略》PPT课件.ppt

第九章 渠道策略,降低物流成本是“降低成本的最后边界”、经济领域中的“黑暗大陆”、“第三利润源泉”。学者观点,主要内容,第一节 分销渠道及其作用第二节 分销渠道类型第三节 中间商类型及其选择第四节 渠道管理第五节 物流管理,第一节 分销渠道及其作用,一、分销渠道及其特点二、分销渠道流程三、分销渠道作用,分销渠道及其特点,分销渠道是指产品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的、由各中间环节连接而成的路径或通道。分销渠道特点：分销渠道是由参加商品转移的各种类型的机构如生产者、批发商、零售商、仓储公司、运输公司、广告公司、银行等组成的。分销渠道起点是生产者，终点是消费者或最终用户。在分销渠道中，产品运动是以其所有权转移为前提的。,分销渠道流程,商流产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动。物流产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列实体运动，包括仓储、运输、包装、搬运、装卸、订单处理、存货控制等活动。货币流产品从生产领域向消费领域转移的交易活动中所发生的货币运动。信息流产品从生产领域向消费领域转移过程中所发生的一切信息传递、收集和处理活动。推广流产品从生产领域向消费领域转移过程中，生产者通过广告或其他宣传媒体向中间商及其顾客所进行的一切推广活动。,分销渠道流程图,分销渠道作用,媒介交易各类中介机构沟通了生产者与消费者的联系，一方面为消费者提供了商品供应信息，另一方面为生产者寻找到了潜在顾客，并促进和实施他们之间的商品交易活动。运转实体通过物流渠道能够及时地把产品运送到销售市场和消费者的身边，并能够根据消费者的需要对产品进行分等、分类、合理组配、包装和储存等，从而满足消费者的需要。周转资金通过金融中介机构的活动，能够使货币资金安全、快速地周转，提高使用效率。分担风险分销渠道中介环节的增加，实际上是将原先由生产者所承担的风险分散到各个中介机构，从而使产品销售的风险通过各个中介环节之间的利益调整和专业化经营效率的发挥而得以减缓。,中间商媒介交易作用,无中间商的交易次数3 39,有中间商的交易次数3+36,第二节 分销渠道类型,一、分销渠道基本类型二、分销渠道的发展三、分销渠道选择,分销渠道基本类型,根据商品在流转过程中是否经过中间商，分销渠道分为直接渠道和间接渠道。根据商品在流通过程中所经过环节或层次的多少，分销渠道分为短渠道和长渠道。根据分销渠道中每一层次中间商数目的多少，分销渠道分为窄渠道和宽渠道。,直接渠道和间接渠道（1）,直接渠道是指产品从生产领域向消费领域转移过程中不经过任何中间商的分销渠道。如上门推销、邮购销售、制造商设立自销门市部、沿街设摊等。优点：有助于生产者及时、准确了解顾客要求；减少商品在流通领域里的时间，使产品及时进入消费领域；可以按照购买者要求提供各种服务。缺点：增加销售机构、人员和设施，从而增大销售费用；增加管理难度。,直接渠道和间接渠道（2）,间接渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过程中经过若干中间商的分销渠道。优点：减少交易次数和简化分销渠道；减少生产企业的资金占用，加快资金周转；促进销售，增强企业销售能力。缺点：中间商介入过多后会减缓商品流通速度，延缓商品上市时间；每一中间商都会分割一部分利润，从而抬高商品售价。,短渠道和长渠道（1）,短渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过程中仅仅利用一道中间商的分销渠道。基本形式有：优点：加快商品流转速度，使产品迅速进入市场；减少中间商分割利润，维持相对较低价格；有助于厂商之间建立直接、密切关系。缺点：不利于产品在大范围内销售，从而影响销售量。,生产者零售商消费者,生产者批发商产业用户,生产者代理商消费者或产业用户,短渠道和长渠道（2）,长渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过程中利用两道以上中间商的分销渠道。基本形式有：优点：减少生产企业资金占用和其他营销费用；有助于生产企业开拓市场，扩大商品销售量。缺点：会减慢商品流通速度，延缓商品上市时间；各个环节中间商都要分割利润，从而会抬高商品售价。,生产者批发商零售商消费者或用户,生产者代理商零售商消费者或用户,生产者代理商批发商零售商消费者或用户,窄渠道和宽渠道,窄渠道是指商品在从生产领域向消费领域转移过程中使用较少数目同种类型中间商的分销渠道。优点：有助于密切厂商关系；有助于生产企业控制分销渠道。缺点：市场分销面较小，会影响商品销售量。宽渠道是指商品在从生产领域向消费领域转移过程中使用较多数目同种类型中间商的分销渠道。优点：方便消费者购买，从而扩大销售量；促进中间商竞争，从而提高销售效率。缺点：不利于密切厂商关系，并且生产企业几乎要承担全部推广费用。,分销渠道的发展,传统上，分销渠道由一个或几个独立生产者、批发商和零售商组成。每个渠道成员都是独立的，他们各自为政，各行其是，都为追求自身利益最大化而与其他成员短期合作或展开竞争，即使为此牺牲整个渠道系统的全面、长远利益也在所不惜，没有一个渠道成员能够完全或基本控制其他成员，从而渠道系统极不稳定。近年来，传统分销渠道越来越为现代 分销渠道所替代，包括：垂直渠道系统水平渠道系统混合渠道系统,垂直渠道系统及其类型,垂直渠道系统是指由制造商、批发商和零售商组成的统一联合体，在一个系统内渠道成员之间采取不同程度的一体化经营或联合经营。基本形式：公司渠道系统管理渠道系统合同渠道系统,消费者,垂直渠道系统类型,公司渠道系统由同一所有权下的生产和分销部门组成的渠道系统，通常由一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次甚至整个渠道。管理渠道系统依靠某一渠道成员的规模和权力来协调生产和销售两个连续阶段的渠道形式。合同渠道系统不同层次的独立制造商和中间商为了实现其单独经营所不能达到的经济效果而以契约形式为基础形成的联合体。,水平渠道系统,水平渠道系统是指两家或两家以上独立公司通过某种形式合作，共同开发新的市场机会而形成的渠道系统，目的是通过联合发挥资源协同作用和规避风险。在现实生活中，一些公司因资本、技术、营销资源不足而无力单独开拓市场机会，或不愿冒风险，或者看到与其他公司合作可以带来更大的效益，从而愿意组成水平渠道系统。他们可以暂时或永久合作，也可以联合建立新的经营单位。,混合渠道系统,混合渠道系统是指企业同时使用两个或多个分销渠道将产品分别销往不同市场的渠道系统。,批发商,制造商,邮购,销售部门,选择分销渠道应考虑因素,产品因素包括单价高低、物理和化学性质、体积和重量、外观或式样、技术复杂程度等。市场因素包括潜在顾客数量、一次购买量、地区分布状况、需求季节性、购买习惯等。企业因素包括财力大小、管理能力和经验、能够提供服务和信誉高低、控制渠道愿望等。经济和法律因素包括经济形势、法律法规。,经济状况良好，选择分销渠道余地大；反之，应减少分销环节。,在实行烟草、酒类、医药等专卖国家，必须遵守法律要求。,选择分销渠道的原则,经济性原则企业选择分销渠道应能够最大限度地节约成本，减少开支，以获取更多收益。为此，企业必须将分销渠道决策所可能引起的销售收入增长同实施这一渠道方案所需要花费的成本进行比较。控制性原则企业选择分销渠道应考虑能够对分销渠道进行有效控制，以便建立一套长久和稳定的分销系统，从而保证市场份额和销售的稳定性。适应性原则企业选择分销渠道应充分考虑不同地区的消费水平、市场特点、人口分布等，在时间上要根据产品特性、消费季节性因素，要合理确定利用中间商的类型、数量及其对分销产品的态度。,第三节 中间商类型及其选择,一、中间商及其作用 二、中间商的类型 三、中间商的选择 四、一种新的经营业态特许经营,中间商及其作用,中间商是指产品从生产领域向消费领域转移过程中直接或间接转移商品所有权的营销机构。作用：能使生产企业产品销售达到其自行销售所不能达到的广度和深度；能使生产企业及时回收资金，加速资金周转；能使企业产品同消费需求取得一致，迅速找到自己的销售对象；中间商凭借丰富知识和完善技术设施，能更有效地开展分销活动；从整个社会来看，会使社会交易总量下降，从而减少分销总费用。,中间商类型,按照中间商是否取得商品所有权，分为经销商和代理商。经销商指专门从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商；代理商指不拥有商品所有权，只是促进买卖双方成交，并从中抽取一定数量佣金的中间商。按照中间商销售对象不同，分为批发商和零售商。批发商指在商品流转过程中不直接服务于最终消费者，而是以商业单位、产业用户、公共机关用户和商业用户为销售对象的中间商；零售商指把商品直接卖给最后消费者的商业单位，它处在流通领域的最终环节，也是分销渠道的“出口”。,代理商类型,总代理指代理人在指定地区内不仅有权代理销售指定的商品，而且有权代表委托人从事商务活动和处理其他事物的代理商。独家代理指在特定地区和一定期限内，享有独家代理指定商品专营权的代理商。在该指定地区内，委托人不得再委托其他代理人，并且自己也不得再在该地区销售该商品。一般代理指不享有专营权的代理商，即在同一地区和期限内，委托人同时委托几个代理人代理销售其产品，并且委托人自己也可以在该地区销售其产品。,代理商特点,代理商具有法人地位，是独立经营的商业组织，并与制造商有长期固定关系。它与制造商之间不是母公司与子公司、总公司与分公司之间的关系，他们之间的联结纽带是具有法律效力的经济合同。代理商在指定的销售区域内只能销售其代理的商品，不能再销售其他有竞争性的商品，但可以自由经营或代理与其代理的制造商没有竞争关系的商品。代理商要严格执行制造商的商品定价，不得随行就市或任意浮动价格。代理商按销售或采购额的固定比例提取佣金，一般不承担市场风险，但在销售过程中发生的费用要自理。代理商对其代理的商品一般不具有法律上的所有权，它只是作为制造商的代理人执行业务，不能对所代理销售的商品进行业务之外的活动，如加工、包装、拆散等。,选择中间商应考虑因素,信誉高低包括在当地和业界的声望及口碑、经营者品质、信用状况等。分销能力强弱包括管理水平、人员素质、历史和经验、地理位置等。合作愿望包括销售积极性、价值观、协作能力等。承担义务多少包括合作广告、信息沟通、商品陈列、商品展销等。经营规模和实力包括资金能力、商品吞吐量、库存和运输能力、对本地区控制力等。,寻找中间商方法,主动寻找和实地调查企业可主动到市场寻找合适的中间商，并通过实地调查以判断其能否成为合作伙伴。网络诚招这种方式直观、快捷，越来越多的企业开始采用这种方法。业内人士推荐行家介绍是重要方法之一，但也需要注意“同行是冤家”现象的存在。朋友介绍企业可通过亲戚、朋友、熟人等推荐介绍来寻找合适的中间商。参加订货会通过参加订货会可以寻找到很多具有合作愿望的中间商，但企业也必须注意鱼龙混杂，所以，不要贸然接受中间商的订货要求。,特许经营及其成功要素,特许经营是指特许人将自己所拥有的商标、商号、专利和专有技术、经营模式等以合同形式授予被特许者使用，被特许者按照合同规定在特许者统一的业务模式下进行经营，并向特许者支付相应费用的经营方式。特许经营成功要素包括：只有成功的企业才可以作特许经营；成功企业的经验可以被知识化；可以被克隆；特许经营业务要有市场前景；能够双赢；要建立特许经营体系；创新与控制。,第四节 渠道管理,一、渠道成员关系类型二、渠道冲突及其化解三、窜货现象及其克服四、货款回收及其方法五、渠道成员评估和激励六、渠道调整,渠道成员关系类型,松散型渠道关系共生型渠道关系管理型渠道关系契约型渠道关系公司型渠道关系,松散型渠道关系及其特点,松散型渠道关系是指渠道成员各自是相互独立的，每一个成员都只关心自身利益的最大化，而不考虑渠道的整体利益，渠道关系是在成员间相互持续不断的讨价还价过程中得以维系的。特点：渠道成员有较强独立性，无太多义务或责任要承担；进退灵活，进入和退出完全由各个成员自主决策；临时交易关系，缺乏长期合作根基；成员之间不涉及产权和契约，从而不具有战略性；渠道安全性完全依赖于成员自律，缺乏监控机制；成员缺少投身渠道建设的积极性。,共生型渠道关系及其特点,共生型渠道关系是指渠道成员之间的关系是密切相连的，每一方从对方那里都能够得到相应的利益，通常是两家或两家以上公司通过某种形式的协作以共同开发新的市场机会而形成的渠道关系。特点：双方都拥有对方所不具备的优势，以己之长求他人之长，避己之短；双方地位平等，不存在支配与被支配关系；合作双方有共同的需求。,管理型渠道关系及其特点,管理型渠道关系是指渠道成员之间的关系是管理与被管理的关系，通常是由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响、通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的渠道关系。特点：以实力雄厚的管理者为核心组建而成；利益具有协调性，从而合作关系较为牢固；成员愿意为渠道的持续发展注入激情、信任和忠诚；能够实现资源共享。,契约型渠道关系及其特点,契约型渠道关系是指渠道成员之间的关系是通过契约这一“文明锁链”维系的，即在商品流通过程中，参与商品分销的各渠道成员通过不同形式的契约来确定彼此的分工协作与权利义务关系。特点：联合采购、集体行销，从而取得规模经济优势；低成本、大规模扩张，从而能在短时间内迅速建立庞大的分销网络；从众多加盟店及时获得大量有关销售信息，从而有助于决策的科学性。,公司型渠道关系及其特点,公司型渠道关系是指渠道成员之间是以产权为纽带而联结的关系，通常是一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。特点：从生产到销售的各个环节都在总公司的严密控制之下，指挥统一，从而有助于公司经营战略的贯彻和减少网络变动的风险；品牌统一化、服务同质化，有助于树立公司的良好形象；市场交易内部化，有助于节约成本；摆脱了大零售商的控制，从而分销渠道具有稳定性。,渠道冲突基本类型,无论设计如何精良和管理如何优秀的渠道，渠道成员之间冲突都是不可避免的，企业的任务是采取措施减弱渠道冲突的危害和努力化解恶性冲突。渠道冲突类型：垂直渠道冲突同一条渠道中不同层次之间的冲突，如制造商与批发商之间、批发商与零售商之间等，就可能因购销服务、价格高低、促销策略等发生冲突。水平渠道冲突渠道内同一层次成员之间的冲突，如特许经销商之间的区域市场冲突，零售商之间对同一品牌的价格战等。多渠道冲突制造商建立的两条及其以上渠道之间的冲突，例如，莱维牛仔服在同一地区通过百货商店销售，就引起了当地专业商店的严重不满；联想集团在各地建立专卖店，就引起了联想电脑经销商的不满等。,解决渠道冲突基本方法,确立和强化共同目标，如生存、提高市场份额、树立品牌形象、提高消费者满意度等，以引导他们紧密合作，特别是在受到外部竞争威胁时，渠道成员会更深刻地体会到实现这些共同目标的重要性。在渠道成员之间互派人员，促进彼此之间更多了解和从对方角度考虑问题。邀请渠道成员参加咨询会、董事会等，以使其感到他们的建议受到重视。加强渠道成员之间的业务沟通，如通过商会、工商联合会等，对商贸工作中的一些热点问题广泛交换意见，促进各方做好工作。强化人际关系和进行充分的信息交流。制定明确的渠道政策和签订明晰的合同条款。,窜货及其类型,窜货又称倒货、冲货，它是指经销网络中的公司分支机构或中间商因受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场价格混乱，严重影响厂家声誉的恶性营销现象。窜货基本类型：同一市场内部的窜货，即在同一市场内部不同经销商之间的窜货。如甲乙两批发商之间相互倒货和抢夺对方的客户。不同市场之间的窜货，即在不同市场上两个同级别的经销商或同一公司的不同分公司之间的倒货。如甲乙两地供求关系不平衡，甲地经销商将货物抛向乙地；或者某一分公司为完成销售指标而将货物销向其他分公司控制的区域。交叉市场之间的窜货，即经销区域重叠。,窜货产生的原因,为了多拿回扣或返利而抢占市场；销售区域内市场发育不均衡，有的趋于饱和，有的供不应求；供货商对中间商销售政策不公平；经销商一次进货过多而厂家又不予退货，致使经销商到区域外市场销售；商品运输成本不同，经销商自己提货成本较低；厂家规定的销售任务过高，经销商在自己辖区内难以完成销售任务；经销商恶性进行市场报复。,窜货的危害性,导致中间商利润受损，从而失去对厂家信任和拒绝销售；市场价格差别过大，致使消费者失去信任和拒绝购买；损害品牌形象，致使先期投入无法得到合理回报；竞争品牌会乘虚而入和取而代之。,克服窜货的方法,发往不同地区商品分别打上不同编码；要求经销商缴纳市场保证金；实行级差价格体系，保证渠道每个环节都有利润可赚；控制促销全程，防止促销过后的降价后遗症；明确经销或代理双方的权利和义务，保证信守合同；设立市场总监，建立市场巡视员制度；建立严格的惩罚制度。,呆账、坏帐形成原因,资金流管理是渠道管理中一个重要环节，而货款回收又是重中之重。呆账、坏账形成原因：企业心存侥幸，想当然地认为顾客会按时付款，从而答应顾客的赊销要求；对中间商不进行信用调查和评估，惟恐得罪朋友；厂家急于销货，在付款条件上做无条件的让步，致使某些不良之徒有机可乘；对于欠款，业务员不积极追讨，甚至为客户辩解；对客户延期付款过于宽容；财务管理漏洞百出，与销售部门缺乏沟通；对实力强大的中间商过于依赖；销售合同存在漏洞。,避免呆帐、坏帐方法,让销售人员彻底明白，收回货款才算完成销售任务；对中间商进行彻底的信用调查和评估；制定严格的赊销政策，并尽可能减少赊销；控制赊销总规模，一般应收账款不超过资产20%；货一旦赊销出去，必须密切关注客户的运作情况；追讨货款要及时，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额；追讨货款人要有耐心，“不给钱就不走”；不要害怕追讨货款得罪顾客而失去客户；销售经理要注意把握实时动态；激励客户，对及时回款的提供优惠条件；完善销售合同条款；依靠法律手段。,渠道成员评估,评估项目：销售定额完成情况；平均存货水平；对次品和丢失品处理情况；促销和培训计划合作情况；货款返回状况；对顾客提供服务情况。一定时期内各中间商实现销售额是一项重要评估指标，因此，制造商可将各中间商销售业绩分期列表排名，以促进落后者力争上游和领先者努力保持绩效。由于各个中间商面临的环境有很大差异，各自规模、实力、经营商品结构和营销策略重点各不相同等，从而有时采用销售额列表排名评估方法并不客观。评估中间商业绩在做上述横向比较同时，应辅之以另外两种比较：一是将中间商销售业绩与其前期进行比较；二是根据每一中间商所处市场环境和销售实力分别定出可能销售定额，然后将销售实绩与销售定额进行比较。,渠道成员激励（1）,价格折扣，包括现金折扣、数量折扣、季节折扣、职能折扣等，目的是使中间商获得丰厚的回报和减少可能的风险；提供适度启动基金，以帮助中间商拓展市场；提供一定数量的先期铺货和及时供货；广告合作和支持；销售技巧培训；设立专项奖金，如合作奖、开拓奖、销售奖、信息奖等；提供补贴，如促销补贴、库存补贴等；,渠道成员激励（2）,协助中间商推销，如销售代表与经销商一起站柜台和进行销售指导；提供优质产品和技术支持。需要说明的是，企业应注意避免激励过度和激励不足两种情况。当企业给予中间商优惠条件超过取得合作所能够获得的利益时，就出现了激励过度，致使生产者的销售量虽有提高，但利润量却有下降；当生产企业给予中间商的条件过于苛刻以致不能有效激励中间商努力时，就出现了激励不足，致使企业销售量降低和利润减少。,渠道调整（1）,随着时间推移、消费观念和购买方式变化、竞争状态改变、产品生命周期推进、资源配置演变、企业市场份额变化、新的分销渠道出现、法律法规出台或调整等，即使最完美的分销渠道也无法保证永远有效。因此，企业必须定期调整自己的分销渠道。调整分销渠道方法：增减某一渠道成员。企业决定在某一目标市场是否增加或减少某一渠道成员，一是要考虑这样做会带来多大的直接利益，即销售量的增加额或减少额；二是要考虑对其他渠道成员需求、成本和情绪等的影响。,渠道调整（2）,增减某一分销渠道。当在同一渠道内增减个别中间商不能够解决问题时，企业就要考虑增加或减少某一分销渠道。如某化妆品公司发现经销商只经营成人用品而导致其儿童护肤品销售不畅时，就需要增加新的分销渠道以扩大儿童护肤品的销售。改进整个渠道。当对原有渠道进行部分修补无济于事时，企业就需要调整和改进整个渠道系统。例如，一家汽车制造商改变原来通过批发商销售的方法而实行直接销售，一家饮料制造商以集中装瓶和直接销售取代地区特许装瓶厂等。,第五节 物流管理,一、物流及其内容二、物流管理及其重要性三、商品储存管理四、商品运输管理五、商品配送管理,物流及其内容（1）,物流泛指产品实体的场所转移和时间占用，包括生产企业原材料的“采购物流”、加工场所内半成品的“生产物流”和制成品的“销售物流”；狭义上的物流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的实体运动，即销售物流。销售物流包括以下内容：订单处理包括订单接收、核查、传递等。搬运和包装即产品在运输和储存过程种所伴随的装卸、入库、整理、备货、发送、拼装、包装（包括包装材料选择、包装方法和技术运用等）。,物流及其内容（2）,储存即产品在流通领域内的停滞状态，包括仓储（仓库类型、数量、地点等的确定）和存货（商品储存结构、数量、进货方式等）两个方面内容。运输即向购买者发运产品，包括选择运输方式、确定运输路线、车辆调度等。配送指根据用户要求，在物流据点进行分货和配货，并将配好的货物送交收货人。,物流管理及其重要性,物流管理是指通过有效地安排货物的储存、运输和管理等，以使货物在适当的时间运送到适当的地点的活动。物流管理对于企业的重要性表现为：正确的物流策略能够有效地降低分销成本，从而降低营销成本。正确的物流策略能够提高顾客的满意度，从而创造需求。,商品储存管理（1）,商品储存是指商品在流通领域内的停滞状态，包括仓储和存货两个方面内容。仓储管理包括：选择仓库地址选择仓库地址应综合考虑顾客分布、运输条件、地租高低等因素。选择仓库类型选择仓库类型包括：从所有权来说，是自建仓库还是租赁仓库。自建仓库便于管理，并且能够适应自身业务特点，但占用了企业资金，并且想要改变仓库位置也比较困难；租赁仓库比较灵活，并且还提供额外服务，如检查商品、包装、发送、托运等。,商品储存管理（2）,从功能来说，是选择储备仓库还是中转仓库。储备仓库的商品储存时间为中长期；中转仓库是从各个工厂或供应商那里收到商品，然后就尽快发送出去。从仓库形态来看，是选择老式平房仓库或多层仓库还是现代化自动仓库。前两者的成本较低，但储藏效果较差；后者相反。决定仓库数量仓库数量多，能够较好地满足顾客需要，但仓储成本会增大；减少仓库数量，可节约仓储费用，但顾客提货不够方便。,商品储存管理（3）,存货管理包括：确定合理存货量。确定存货量应综合考虑以下因素：商品需求量大小在其他条件不变的情况下，存货量与需求量成正比。商品的物理化学性质商品的物理化学性质决定着商品的储存期限，超过储存期，商品的使用价值就会丧失。因此，易腐、易烂商品，储存量应少一些；耐腐商品，储存量可多一些。商品再生产周期长短在其他条件不变的情况下，商品储存量与再生产周期成正比。产销距离及交通运输条件产销距离远、交通运输条件差，就应当多储存一些商品；反之，则可以少储存一些。仓储条件企业仓储条件好，管理水平高，可以多储存一些商品；反之，应尽量少存一些，以免商品受损和管理困难。,商品储存管理（4）,选择恰当进货方法。主要进货方法有：波动进货各次进货间隔时间不相等，但每次进货数量却是相等的，也就是企业进货是在存货售完时进行的。企业的存货水平在进货时刻的最大量和零之间波动，即在进货当天会出现库存的最大额，这是防止积压的“警戒线”。波动进货是在消费需求稳定和货源有保证情况下采用的进货方法。需说明的是，由于交通运输、管理水平、推销力量等经常变化，从而波动进货方法容易引起供销脱节和失掉销售机会。,商品储存管理（5）,临界点进货企业的每次进货是在存货量降低到一定点时进行的。这种进货方法在进货的前一时刻会出现库存最低额，它是防止脱销的“警戒线”。在货源保证程度不高，或生产具有一定周期的情况下，企业多采用这种进货方法。企业究竟在存货还有多少时开始进货，要靠企业在长期实践中求取一个合理的水平。经济批量进货企业进货在次数、每次进货量、进货间隔时间三个方面进行最佳配合。一般来说，企业订货批量会遇到两个互相矛盾的成本因素：储存费（包括保管费、保险费、存货贬损费、占用资金利息等）和订货费（包括订购费、托运费、收货费、进货检验费等）。前者与商品储存量多少有直接关系，后者与订货次数相关，因此，企业必须在进货量与进货次数之间进行权衡。,商品运输管理,运输是物流的重要内容，也是最具有节约潜力的领域。降低运输费用的关键是实现商品运输的合理化，即在现有生产力布局和运输条件下，力求用最少的时间，运行最短的里程，经过最少的环节，花费最低的费用，准确、安全地把商品从生产地运送到消费地。商品运输合理化条件：选择合理运输方式包括铁路运输、水路运输、公路运输、航空运输、管道运输等。确定合理运输路线包括实行直线运输；开展直达运输；在消费地设置自有的送货中心，或委托专业储运企业、大型批发企业代办运输业务；中小企业组织起来，把小额订单集零为整，合并装载和拼装整车。提高运输工具使用效率包括改进包装方法；改进装载技术；加快运输工具的运转；合理安排货物流向。,商品配送管理（1）,配送是指根据用户要求，在物流据点进行分货和配货，并将配好的货物送交收货人的活动。配送是商品运输的一部分。一般来说，在洲际或国内区域间长距离的转移叫做商品运输；在区域内短距离的位移叫做商品配送。专门从事配送工作的物流据点叫做配送中心。按照配送组织形式不同，分为集中配送、共同配送和分散配送。集中配送指由专门从事配送业务的配送中心对多家用户进行配送。由于配送中心规模大和专业性强，从而可与多家用户确定固定配送关系；由于集中配送品种多和数量大，经济效益比较明显。,商品配送管理（2）,共同配送指同一行业或同一地区的中小型企业在单独配送数量较少和效率较低的情况下进行的联合配送。这种配送形式有助于节约配送费用和提高经济效益。分散配送指由零售网点进行的针对少量和零星货物或临时需要的用户进行的配送。这种配送形式具有分布广、数量多和服务面广等特点，比较适宜于近距离和品种繁多商品的小额配送。按照配送时间和数量不同，分为定量配送、定时配送、定时定量配送、定时定路线配送、即时配送。定量配送在指定时间范围内每次按照固定数量和品种进行配送。定量配送计划性强、备货简单和配送成本低，从而适宜于生产任务稳定企业的配送。,商品配送管理（3）,定时配送按照规定的间隔时间每次配送数量和品种可以根据用户要求进行调整的配送。这种配送方式具有一定的灵活性。定时定量配送按照规定时间和规定品种、数量进行配送。这种配送方式计划难度大。定时定路线配送在规定运行路线上制定到达时间表，按照运行时间表进行配送。这种配送方式有利于计划安排车辆和人员，从而保证配送的稳定性。即时配送完全按照用户要求的时间和数量进行配送。这种配送方式能够满足消费者和用户及时购买的需要，从而提高顾客的忠诚度。,商品配送管理（4）,按照配送商品种类和数量不同，分为少品种大批量配送、多品种少批量多批次配送、设备成套和配套配送。少品种大批量配送当用户所需要商品品种较少和需要量较大时，可实行这种配送形式。这种配送形式可以使用整车配送，组织工作也较为简单，可以节约配送成本。多品种少批量多批次配送这种配送形式主要是针对顾客需求变化较大而进行的一种配送形式。一般来说，企业只有在品种、数量上都具有一定存货规模和具有良好组织管理水平时，才能从事这项配送业务。设备成套和配套配送这是为满足装配企业生产需要和按照其生产进度将装配的各种零配件、部件或成套设备定时送达生产线进行组装的一种配送形式。,思考与练习题,简述中间商的类型和作用。联系实际说明选择分销渠道应考虑的因素。对比代理商和经销商、批发商和零售商的区别。联系实际说明对渠道成员应如何进行评估和激励。联系实际说明控制窜货和避免呆账、坏账的具体方法。简述物流的具体形式和工作内容。,案例分析与讨论,美的从精耕细作到决胜终端美的家电事业部的营销网络建设经历了哪几个阶段？请调查和分析当前我国家用电器的营销渠道状况。,谢谢！,再见,