《商务谈判技巧》PPT课件.ppt

商务谈判技巧,第一章:谈判动力第二章:前期准备第三章:谈判沟通第四章:谈判策略,课程大纲,天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往司马迁,谈判本质,谈判概念：为了协调彼此关系,满足各 自需要,通过协商,争取达到意见一致 的行为和过程。商务人士的世界是 一个谈判的世界。谈判是为利益而谈判,一、谈判概念,二、谈判动力,利益,虚荣心,实在利得,=利+名,=赢,占便宜,用什么方法可以得利呢？赞美（PMP）场合与对象MPAPTraining,谈判高手让对方感到赢；拙劣谈判者让对方感到输；（必然自己也是输家）,用户喜欢买到占便宜而非便宜的商品。双赢的策略：表面上的双赢：想表达强势的意愿，但不敢表现，所以给对方二选一。（我切你挑）实质上的双赢：谈判前把各自的需求搞清楚，如果对别人的需求不搞清楚，介绍任何东西都是无的放矢。（各取所需）战略上的合作：如果这一次对方一定要赢，则这次让对方赢，下次你让我一下。（礼尚往来）,9,第二章 前期准备,准备即是装备！,10,一、基本准备,人物,地点,时间,能力需要,经历经验,事件,案例1：谈判权限,顾客因你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，你会当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈；告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞；请顾客在你的权限范围内先行协商；（强调本人说话算数，可就有关方面先行蹉商）,案例2：谈判权限,客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会向总经理报告，请总经理支持你的谈判；（N0，因这说明你说话不算数，还怎么谈？）询问客户副总经理出面是否可以；（N0，这让副总经理为难，公司没有退路）安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分析。,二、SWOT分析,S-Strength 长处W-Weakness 短处O-Opportunity 机会T-Threaten 威胁,知己知彼，百战不殆！,知已,知彼,目标,？,三、确定谈判目标,开价,底线,15,第三章 谈判沟通技巧,开场、问、说、听、答复,一、开场技巧-合适开场白,初次见面（自我介绍+利益陈述）非初次（寒暄+特殊利益陈述）,6种合适的开场白使用技巧 A、金钱 B、真诚的赞美 C、向客户求教 D、强调与众不同 E、向客户提供信息 F、提出问题,值得注意的4大问题 A、高层、管理层、基层 B、信心 C、投石问路 D、争分夺秒,二、提问技巧,封闭式提问开放式提问选择式提问,20,三种发问方式：,封闭式：确定对方答案，回答为是否两种。开放式：让对方滔滔不绝的讲述，如怎么样、为什么等。引导式：假设前提下的选择，引导对方思考的出结论。,21,三、答复技巧（易中天答记者问）,四、倾听艺术,障碍之一：只顾自己,不听他人 障碍之二：少听、漏听障碍之三：听不懂,眼睛看眉宇之间，面带微笑 左手拿本，右手拿笔。,五、说话的技巧善于描绘光辉前景（追捕、江南春）要懂得给别人讲恐怖故事（卖房子）,24,重要技能赞美：内容肯定，认同，欣赏具体，细节，引以为自豪随时随地，见缝插针交浅不言深，只赞美不建议避免争议性话题先处理心情，再处理事情,25,赞美的方法：1、微笑 2、请教 3、找赞美点 4、用心去说，不要太修饰 5、赞美缺点中的优点,26,风格模仿、达成共识情绪同步：急人所急，想人所想生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等语言同步：语调，语速，语气等,27,如何迅速建立同理心？,LL 讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害L 不理会对方的情绪、感受做解释H 照顾到对方的感受，理解对方HH 充分尊重人性，设身处地,28,人性行销沟通公式：认同+赞美+转移+反问,没有同理心，就没有沟通苏格拉底谈话法课堂训练,29,认同语型：那很好啊！那没关系！你说得很有道理！这个问题问得很好！我能理解你的意思！,30,赞美语型：,像您这样，看得出来，真不简单，向您请教，听说您,31,转移语型：,你的意思是还是（分解主题）这说明只是（偷换概念）其实实际上，例如（说明举例）所以说（顺势推理）如果当然（归谬引导）,32,反问语型：,您觉得怎么样（认为呢）？如果是不是呢？不知道（不晓得）您知道为什么吗？不是吗（可不是吗）？,33,示范练习：1、我对你们又不了解2、有老关系户3、你们的服务太差4、暂时不需要5、考虑考虑再说,第四章 谈判策略,谈判策略,一、前期策略(前期布局)二、中期策略(中期守势)三、后期策略(赢得忠诚),开价策略还价策略老虎钳法分割策略接受策略故作惊讶故不情愿集中精力,一、前期策略,开价策略,谁先开条件？高还是低开？给自己留有 以后无机会；没准对方 了；最后少让一点就让对方感到；了解越少开价越；越是有准备，有经验，就越是 报价；,老虎钳策略,心中没底的时候，面对高开价坚决不接受对方的条件，继而赢得更好的条件,如何应对对方的还价技巧,1、报完自己谈判条件遭对方拒绝措施：坚持原有条件2、谈判陷入僵局措施：转换话题、时间、地点、谈判对象或休会政策周总理的乒乓球外交,3、对方一再坚持不接受我方开出的条件措施：获悉对方心理条件，坚持老虎钳策略拒绝对方的首开条件配合策略惊讶的否定客户的首开条件,40,唤起对方 意识；用 领导或用 策略还击；,如果对方高开,41,如高开，开多少,心中有数,心中没底,可以开,不开,底利分割,最高可信,分割策略,对方报价：100,我方期望：90,我方低于：80,A,B,43,4、挺住-踢皮球策略,不挺住表明你开价太；一分钟挣千万，一元钱更值钱；,我要八件衬衫,44,解读：开价时的踢皮球策略,沉默是金，谁先说话；No，还是您说吧！,我要八件衬衫,45,分割策略,分割后，即使，对我方也有利；尽量让 先开价；即使满足，仍要分割，对方就再；防止让 先开价；,46,解读：开价中的分割策略,我方报价：100,我方期望：80,我方底价：70,A,B,47,5、还价策略,心中有数,心中没底,可以还,不还,分割,不接受首次价,48,解读：还价中的分割策略,对方报价：90,我方期望：80,我方低于：,A,B,49,6、接受策略,永远不接受 出价！若对方不接受：；,50,7、故作惊讶,谈判即是 的过程！反向策略：他！。,51,8、不情愿法,在对方条件内永远不情愿；一开始就暗示可降幅很小；越是情愿就越处于；若对方不情愿：；,52,9、集中精力,黑道强行给假支票面对客户的咆哮时,谈判别动真感情，谈判是场；真正重要的事：现在 啦？,二.中期策略,（1)请示领导（2）异议策略（3）服务贬值（4）折中策略（5）烫手山芋（6）礼尚往来,（1）请示领导,要让对方感到这次请示很艰难，来之不易，让对方感觉到这就是底线。,请示领导就是台阶。请示领导的时间应该长一点，表明：申请的很困难 给别人以思想斗争的时间 请示领导回来，应该装作被领导骂了，这种价格还有比较请示吗？再一次挺住，以探视对方刚才的崩溃是真的还是假的。如果回来没挺住，会让别人感觉没占到便宜。一但挺住，对方就会有异议，就会发火 对方有异议是好事，说明对方对合作还感兴趣。,（2）异议策略,认同-赞美-转移-反问案例：买房子练习,先处理心情，再处理事情 要模糊的问题清晰化,（3）服务贬值,当谈判陷入僵持阶段，谁都不让步的时候，我们可以把另外的话题扯进来，“以后再说，这次你先让我一把。”谈判桌上永远不要只有一个话题。干完活后服务很快贬值，所以有事拖到以后。然而当对方说以后，除非不得已，不要乱同意。所以做事情前，先把条件谈好。谈好后挺住，他会他应你。越是挺住，越让对方相信你开的条件是真实的。,（4）折中策略,谁提让步方案，谁处去被动地位。让步方案尽量让对方提：大哥，您见识比我广，知道的比我多，您看怎么办呢？好歹提个方案，只要合适，我们都行。如果对方说：这样吧，也不要我说的5000，也不要你说的10000，我们7500好不好。我们可以回答“不好”，从而挺住。再坚持下去，双方会再折中一次。,（5）烫手山芋,对于谈判现场一些尖锐的问题，很难回答的问题，就是讲问题踢给对方，实在不行就再去请示领导。,（6）礼尚往来,四种可以让步的情况1.象征性的让步。2.依据行业规矩来让步3.领导指示的让步4.有条件的让步,三.后期策略,（1）红脸白脸（2）蚕食策略（3）让步策略（4）反悔策略（5）小恩小惠（6）草拟合同,62,（1）施压-红脸白脸,白脸：红脸：一个出马：,案例：美女是怎么嫁给恐龙的/黄金搭档,63,如果对方红白脸,他！“我知道”创造一个 脸来回击！与他 来核对此事！让他说，让 人也讨厌他！,（2）蚕食策略,在谈判现场一次不行的时候，我们使用第二次，从来不要想到的事：算了。,65,挺价-遛马蚕食,正事遛：解释高的有道理，让别人认识到物超所值 闲事遛：天色已晚，我们边吃边聊。天色还早，我们去泡个脚。快遛快热性的人，如袁绍，多吹捧，让他多行动。慢遛慢热性的人，如诸葛亮，一次搞不定，多次。,66,三种压力,压力 压力随时准备；,（3）让步策略,不允许一竿子让到位，也不允许一点都不让，让步要越让越小。,100、50、30、2020、30、50、10050、50、50、50200、0、0、00、0、0、200,（4）反悔策略,当对方没完没了的时候，一定要反悔。如果你不表明态度，说明你可以一让再让。反悔不能在大事情上反悔，因为反悔是一种表演，是一种手段，只能用在小事情上。,（5）小恩小惠,使用的时机：1.谈判的开始阶段 2.谈判的僵持阶段 3.谈判快要成交的时候 4.谈判成交已经结束的时候,（6）草拟合同,好处：1.在不断鼓励对方，不断取得新的进展。2.记下来不允许有反悔,感谢您的关注！THANKS！,