《优势谈判技巧》PPT课件.ppt

优 势 谈 判 技 巧 研 习,主讲:刘大文,一、事实状况 某一开发商于龙华附近的山坡地盖了一批别墅，每栋定价RMB一百万元，而你预算以七十万元购买一栋。你是否可以以谈判的方式达到这个目的。冲突双方对价格目标之不一致,案 例 说 明,二、说明：1.是否为无法容忍的僵局 a)如果你还没有急迫的搬迁计划，或不急着立刻决定，你可能不会考虑谈判。b)如果目前开发商并不急着将物件场卖出，他也没兴趣与你讨价还价。如果这栋房子是你急于购买，且为此时唯一符合你需求的物件，而该开发商亦因财务运作之需要，希望早点脱手，双方就符合了谈判的第一个条件。,案 例 说 明,2.无法以单方之力解决此一僵局 a)如果尚有其他符合你期望的房子，你仍然不会谈判。b)如果此时说房子属于卖方市场，你不买还有别人等着买，谈判亦可能不会发生。除非具备以上的条件，双方都无法靠自己的力量解决僵局，才会决定共同来解决问题。,案 例 说 明,3.谈判是可行的 a)通常解决的方法不只一种，谈判只是其中之一，你可能选择其他方式来解决你的搬迁计划，对方也可藉由其他管道筹措资金，谈判未必带来较好的结果。b)谈判者必定是经过一些选择或比较之后认为谈判是可行的，才会坐上谈判桌。,案 例 说 明,4.谈判是自愿行为 a)谈判既然是经过比较之后才决定采取的行动，因此必然是自愿的行为，进退所根据的，就是谈判能不能比别的途径带来更多好处。b)你可能会愿意多花一些钱，买到一些你想要的，对方可能也愿意少赚一些钱，解决一些必需解决的事。,案 例 说 明,案 例 说 明,接续第一个案例，你购卖的别墅到了交屋时，赫然发现开发商并没有履行当初的承诺，中央庭园根据原先的设计，应是经由原石砌成的阶梯上去，现在却改为斜坡可以推机车上去变成停车场，周边的花坛，也都规划为停车位，中央的景观喷水池，也改为空地及几张石椅，且大大小小建筑缺失不计其数使你有受骗的感觉，向开发商反应，对方相应不理。,(一)扩大僵局开发商初期采取规避策略，完全不理会你，如何扩大冲突，迫使对方谈判，即成为首要工作。先与其他有相同看法的住户结盟，组成监交委员会，集中力量与开发商抗衡。与开发商抗争，首要原则即为掌握资金，决定委员会所有成员，尾款给付方式全数改为按揭，办理按揭后，透过法律途径将资金全部冻结，使开发商无法领取。,案 例 说 明,(二)正确设定交易范畴要求开发商解除合约，退还已付金额并赔偿所有利息，费用及税捐之损失。立即施工，改为原设计之建筑形式，改善所有缺失，直至监交委员会认可，并需赔偿延缓交尾所致之损失。将中央庭园立即施工改善，其余一时无法改善或尚有争议之缺失项目，由开发商提供委员会认可之保证方法。,案 例 说 明,(三)精确估算成本失行办理按揭，代表所有款项已付，杜绝使开发商有指为违约之机会，确保不致两头落空。冻结开发商所需之三分之一比例之担保金，因原本即备妥欲支付尾款的金额，故不成问题，以银行定存单之方式提供，亦不致损失利息，惟一的成本即按揭之利息支出。如谈判破裂，即采取诉讼方式，因大部分款项均存于银行，不致有无法取回之风险。,案 例 说 明,(四)谈判结果开发商被迫进行谈判，并允诺立即施工将中央庭园迦同花坛，喷水池建成如原先之规划，预估工程费用为RMB200万元，该笔款项继续冻结于银行，其余金额于产权移转完成时，由开发商领取。住户可自由决定即时卷入或待施工完成后再行卷入，开发商另斥资RMB100万元建造妈妈教室、儿童游乐室、文艺室等设施。开发商即时提供拨RMB100万元予住户管理委员会，为其第一笔基金，并组建维修班，免费为住户服务一年。,案 例 说 明,案 例 说 明,一、事实状况 工厂里，常有工人指控某一位领班对女性员工出言不逊，但由于查无实据，一直未能作出处理，某日，员工的不满终于导致情绪失控，员工一致要求公司立即辞退这位领班，公司自然拒绝了这项无理的要求，因此员工就私下展开了一次非正式的罢工，然而如果公司辞退了这位领班，势必造成其他领班的抗议，并破坏管理体制，使以后管理工作更难进行，上级指派您处理这次事件。,案 例 说 明,二、处理情况(一)如何确定谈判目标 不延误生产，员工立刻重返工作岗位 维系管理层及领班对公司的信心 让员工了解公司坚持反对非正式罢工的立场 尽可能了解事实真相，并与该领班沟通其领导方式 适当安抚员工的情绪,案 例 说 明,(二)、决定优先顺序 L未作任何让步，使员工继续正常地工作 I让员工明白非正式罢工于事无补，以维持现有体 制的威信 M使员工继续工作，而不致造成领班们的情绪反弹。,(三)、掌握与谈判相关的信息 1.谈判对象的信息 a)罢工人员的组合及其方式 b)组合的原因，表面与非表面的 c)从前有否类似的情形 d)决策的方式 2.关于谈判对手的信息 a)谈判对手是何人 b)对手的资历，目前状况，未来展望 c)对手的个性，人际关系，在团体中的地位 d)对手的权限 3.谈判结果的重要性 a)对方需要得到什么 b)对方不希望得到什么 c)程度的高低,案 例 说 明,(三)、掌握与谈判相关的信息(续)4.了解权力平衡 a)工作对员工有多重要？b)员工对公司有多重要？5.对方的谈判目标 a)预估对方的目标 公司辞退该位领班 怠工期间工资照发 不因息工影响任何升迁、奖惩及职涯发展 避免领班事后的报复 该领班其他形式的道歉 b)预估对方的目标顺序 L：怠工期间工资照发 I：避免领班事后的报复 M：公开道歉,案 例 说 明,(四)替代方案 1.是否有其他员工可替代进入生产线 2.是否有其他生产线可替代生产 3.这些员工若全数离职，是否有方式立即补足人手 4.这些替选方案的成本(五)对方的选项 1.员工如被开除或辞职后，是否容易找到工作 2.以上情形是个别性或是普遍性 3.可否封杀其退路,案 例 说 明,案 例 说 明,(六)拟定战略1.可作的让步有哪些 a)工资照发，并不作处分 b)正视引起罢工的原因 c)其他渲泄员工情绪的方式2.不可作的让步有哪些 a)绝不可延误正常工作与生产 b)不在无证据之情况下，加诸该领班任何处分，破坏管理体制,(七)处理结果预测 谈判中公司表明不可能毫无理由及证据处分该领班，员工代表也接受此一论点，因此公司提出的解决方案如下：1员工立即重返工作岗位，并签字同意未来任何抱怨都 经由正常管道及程序处理 2公司保证只要有证据证明该领班的行为不当，定会给 予最严厉的处分。3为了促使员工参与拟定新的员工申诉处理制度，公司 决定工资照常发放(八)评述 1.立场稳定，未破坏体制。2.员工签字保障未来的安全性。3.适度安抚员工情绪。,案 例 说 明,某公司操作吊柜机操作技术员，某日因违背操作规则，致造成工安事件，该员当场死亡，但该员家属主张，工安事件系由于设备故障所导致因而额外要求RMB175万元之赔偿，为公司所坚拒，该员家属因而扬言，将至劳工局检举公司未依规执行劳工安全卫生检查，并将于国外大客户莅厂参观、考察时、抬棺至工厂门口抗议。,案 例 说 明,一、结构分析（一）客观结构 1、地点 v死者家中或其家属家中 v公司里 v餐厅、咖啡厅等第三地 v劳工局会议室 2、期限 v瑞典客户莅厂前 v向劳工局检举前 v依习俗死者应下葬前 3、沟通管道 v面对面会谈 v以某些行为传递信息 v透过第三者 v不知名的第三者,案 例 说 明,（二）人的结构 1.对手 v死者的兄长及朋友 1）个性 2）背景 3）能否代表死者的配偶及子女 2、观众 v公司的领导 v公司其他的员工 v劳工局 v瑞典客户来访人员 3、第三者 v死者的直属上司 v死者生前较要好的同仁 v劳工局官员 v律师 v与死者家属关系较好之不知名人,案 例 说 明,（三）阵营 v领导与死者的直属上司或同仁间，可能有分裂的现象。（四）议题 1.过失事件或意外事件 2.抚恤金或赔偿金 3.殡葬费、扶养费、子女教育费如何解读 及换算基准。4.金额多少 5.如何给付，一次性或分期？时间？方式？利息计算基准？6.承诺事项,案 例 说 明,（五）能量1、公司为一大型企业、设备、机器及安全规定均十分完善，且与行政机构关系非浅，且死者违背操作程序事证明确。2、死者为公司老员工，且孤儿寡母易使舆论同情，采取弱者姿态并无顾忌。,案 例 说 明,二、处理过程（一）先主动与劳工局取得联系，证明公司无任何违规情事，并表明积极处理的立场。（二）于公司内部全面检讨本次工伤事故，并请权威、专业鉴定机构做出报告，于公司内部全面发布。（三）联络公安部门先行备案，并于门禁处张贴警语（四）佯称更改客户莅厂的时程。（五）积极与对方展开协商,案 例 说 明,三、处理结果(一）本次事故系该员过失所致，不容争论。(二)因念其功在公司，公司致赠抚恤金RMB25万元。(三)公司提拨RMB25万元为死者子女的教育基金，嗣后直接给付予死者配偶。,案 例 说 明,甲男与乙女新婚燕尔，于公司附近购买一套新居，为提高生活品质，决定斥资装修，惟由于欠缺经验并预算有限，一直无法落实，得知您曾受过优势谈判技巧的训练，请您出马，您该如何处理？,案 例 说 明,一、谈判的准备(一)详细罗列预定的工程范围。(二)针对各项目设定您想达到的品质。(三)确认适合您的施工期间与期限。(四)衡量你的预算及可承担的支付方式。(五)找寻适合的承包商，至少两家。(六)要求对方提出报价单。(七)要求对方二次提出报价单，区分各项目明细，并 将材料、品级、人工分别计价。(八)集并了解相关信息(九)确定你的目标及优先顺序,案 例 说 明,案 例 说 明,二、辩论阶段(一)询问对方经营的情况，曾经完成的工程，如果可 能，参观一下。(二)设计一些问题，测试其信誉及可靠性。(三)透露你的预算及对工程的期望。(四)测试对方对材料、人工的不同成本及取得的渠道 及难易度。(五)测试对方对付款方式的立场。(六)测试对方对工程进度，施工品质及你的付款义务 间的关系认知及立场。,案 例 说 明,三、提案阶段(一)将你集及测知的信息分析后，设计你的提案。(二)将议题作适当的拆解与分类。(三)针对你想达到的目标，设计不同的组合，并 顾及对方的利益与禁忌。,四、交易阶段(一)将分解后的议题重组后与对方议价。(二)举凡总价、单价、品质、期限、付款方式，保 留款、保固责任、施工责任等均须经过协议。(三)确认后的项目，请对方再列明详细表面报价单，作为追加，减的依据。(四)订明违约处罚及签署。五、执行阶段(一)监工(二)逐项按顺序验收,案 例 说 明,感谢大家这一天来的积极参与！,