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国际商务谈判,主讲：吕湘戎E-mail:lxrong2000,课 程 简 介,教学内容：(一)商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是商学院学生的必修课程。其先修课程为国际贸易学。(二)商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。(三)通过商务谈判课程系统地学习，能掌握商务谈判基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用。修读专业：国际经济贸易 先修课程：国际贸易教材：国际商务谈判，白远主编。中国人民大学出版社，2002年版本一 课程的性质与任务:国际商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是商学院学生的必修课程。其先修课程为国际贸易学。国际商务谈判论述了国际商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。通过国际商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。二课程的基本要求：通过国际商务谈判课程地学习，培养学生以下专业素质：使学生们理解和掌握国际商务谈判的基本原则、方法和策略，为他们将来从事国际贸易实践工作提供有益指导。三课程的学习目的:通过商务谈判课程地学习，培养学生以下基本素质：1.严谨细致的工作作风2.理性人的思维方式及行为方式3.灵活运用策略的能力。4.自信5.爱国主义精神,第1章 国际商务谈判概要,学习意义：国际商务活动主要是通过谈判实现的。谈判是现代国际社会无处不在、随时发生的活动。国际社会的经济往来，贸易活动，无一不是通过谈判协商解决的。因此，我们首先需要了解什么是谈判，人们为什么要谈判，谈判在现代社会中的意义和作用以及国际商务谈判的基本特点。,1.1 谈判的含义,1.1.1 正确认识谈判 一、人人都可以成为谈判者 日常生活中，经常会发生谈判的事情，可以说，每个人从懂事开始，就学会谈判。谈判每一天都在发生，并且可能随时发生在我们身边。,二、谈判是一门艺术 首先，谈判的艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质。（一）、商务谈判人员应该具有的基本观念 1、忠于职守 2、平等互惠观念 3、团队精神,（二）谈判人员的基本知识1、横向方面的基本知识（1）我国政府颁布的有关的法律法规（2）某种产品的及某种行业的生产状况 和市场供求关系（3）产品价格水平及其变化趋势的信息（4）产品的技术要求和质量标准（5）有关国际贸易和国际惯例知识（6）国外相关法律（7）各国风土人情和风俗习惯（8）可能涉及的各种业务的相关知识,2、纵向方面的基本知识（1）丰富的商品知识（2）了解某种商品的生产潜力或发展可能性（3）拥有丰富的谈判经验和应对能力（4）熟练掌握外语（5）了解国外公司、企业的类型和不同情况（6）懂得谈判心理和行为科学（7）熟悉不同国家谈判对手的风格和特点,3、谈判人员应有的能力和心理素质（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力;（2）准确、适度地表达与传播信息的能力;（3）坚强的毅力、百折不挠的精神和坚定的自信心和决心;（4）敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力.,其次，谈判也是沟通的艺术。再次，谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。例子：)A:Miss Lin,Would you give us an idea of the price you regard as workable?B:As I said before,your price is so high that we find it difficult to make a bid.We hope you take the initiative and bridge the gap.,1.1.2 谈判的概念(A)一、谈判的概念包含有四方面的内容：谈判是各方为化解冲突而沟通的过程.（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。（2）谈判是两方以上的交际活动。（3）谈判是一种协调行为的过程。（4）谈判应选择恰当的谈判时间、地点。,案例分析,在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，日方乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。,二、商务谈判（1）概念：商务谈判主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。（2）内容：包括商品买卖、投资、劳务输出与输入、技术贸易、经济合作谈判。,三、国际商务谈判(B)国际商务谈判是指在国际商务活动中，出于不同国家和不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动重要组成部分，是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和发展。,1.2 现代经济离不开谈判,1.2.1 谈判是市场经济发展的产物1.2.2 谈判是国际间企业联系的纽带1.2.3 谈判是开展国际贸易的重要手段,1.3.2 谈判的定义(A)谈判是各方为化解冲突而沟通的过程,它通过各方面沟通,协调而达成协议或作出的某项安排.,1.3.3 谈判是信息传递的过程 尽管谈判各方的地位是平等的，实现的利益也是双赢或多赢的，但谈判不等于是各方机械妥协的结果，应该是各方展示各自的实力，利用各种条件或优势争取最大利益的过程。由于参与谈判的各方在观点、基本利益和行为方式等方面存在着既相互联系又相互冲突或差别的现象，并且各方都企图说服其他各方理解或接受自己的观点。在各方之间交换信息越充分，沟通越彻底，走向一致的可能性就越大。,1.3.4 谈判没有特定的规律可循 全能的谈判者性格特征:根据十七、十八世纪外交手册，全能的谈判者，必须反应敏锐，又有无限的耐心，知道如何隐瞒又不致流于欺诈;能激发别人的信任，自己却不信任他人;看来温和，其实是果敢;能吸引人却又不为人所吸引。,1.3.5 对于对方文化及习俗的理解与尊重 谈判中，语言是双方沟通和交流的重要工具。谈判中，个人的偏见和成见是难以避免的。价值观念不同，还使得谈判人员对谈判结果有着不同的评价。谈判双方人员的心理障碍。,1.3.6 国际商务谈判的特点(B)谈判是人际关系的一种特殊表现,这种关系是短暂的和动态的,这种关系的范围十分宽泛。国际商务谈判的特殊性（1）国际商务谈判以价格作为谈判的核心;（2）应按国际惯例办事,以经济利益为谈判的目的;（3）以经济利益作为谈判的主要评价指标;（4）影响谈判的因素复杂多样;,二.冲突:对抗,不同见解.(A)3要点:1)冲突的当事方互相依赖;2)冲突的当事方有共同利益与不同利益;3)冲突的当事方谋求自身利益最大化.三.利益得失(A):通过谈判可能获取的利益或失去的利益.4要点:1)谈判可得到利益;2)利益的得失与交换;3)利益的得失的评判标准;4)眼前利益与长远利益.作业:阅读书第5页,比较中美双方在入世谈判 中方在各行业的利益得失.,1.4 国际商务谈判的种类(A),1.4.1 按参加谈判的人数规模来划分个体谈判：双方只有一人参加的一对一的谈判。集体谈判：各方都有多人参加的谈判。,1.4.2 按参加谈判的利益主体的数量来划分(B)双方谈判：两个利益主体的谈判;多方谈判：三个或三个以上利益主体的谈判.,1.4.3 按谈判双方接触的方式来划分口头谈判：谈判各方代表面对面的口头交谈协商。书面谈判：双方不直接见面，通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。电话谈判，通过电话进行协商，只在特殊情况下使用。,1.4.4 按谈判进行的地点来划分(A)主场谈判：对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行，他就是东道主。客场谈判：相应的，对谈判的另一方来讲就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。第三地谈判：在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。,1.4.5 按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(C)（1）让步型谈判法 概念：让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。一般做法：提议、让步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。,（2）立场型谈判法 概念：立场型谈判者把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。一般做法：提出极端立场、维护自己立场、否定对方立场，迫不得已才小作让步。,（3）原则型谈判法 原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。,（4）影响和制约上述三种方法运用的因素今后与对方继续保持业务关系的可能性对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比该笔交易的重要性谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制,1.4.6 按谈判的内容来划分(c)（1）投资谈判 谈判的双方就共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。,（2）租赁及“三来一补”谈判 租赁谈判是指我国的企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。“三来一补”谈判中的“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务。这方面的谈判内容主要包括：来料、来件的时间及质量认定，加工标准，成品的交货时间及质量认定，原材料损耗的确定，加工费的计算及支付。“一补”是指补偿贸易。补偿贸易的谈判主要涉及技术设备的作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等方面的问题。,（3）货物买卖谈判 即一般商品的买卖谈判。（4）劳务买卖谈判 是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。,（5）技术贸易谈判 是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。（6）损害及违约赔偿谈判 损害及违约赔偿谈判与前面几种类型的商务谈判相比，是一种特殊的谈判。其特性表现在：在这种谈判中，首先必须根据事实和合同规定分清责任的归属，这是谈判其他事项的前提。在分清责任归属和大小的基础上，再根据损害的程度，协商谈判赔偿的范围和金额以及某些善后工作的处理。,案例分析:戴姆勒克莱斯勒事件的启示 1998年11月，德国戴姆勒奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴姆勒奔驰公司是德国实力最强的企业，是扬名世界的“梅塞德斯”品牌的所有者；克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中赢利能力最强、效率最高的公司。人们认为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸。然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并没有实现公司预期的目标，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股价也一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。业内人士认为，大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场婚姻危机的根本原因。戴姆勒奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构、薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全控制方式把克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会结构成员都是以德国为主。但是，他却在媒体上说：“这是一次平等的合并”，这使克莱斯勒美国员工无所适从。再加上，施伦普在企业合并不久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、通用汽车等竞争对手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并”最后如此失败。,问题,1、在这次合作当中，双方没有注意那些问题，导致合作失败？2、从此案例中，我们应该得到什么启示？,第二章 谈判程序 与谈判结构(A),1.谈判程序(4步骤)1.介绍谈判组成员 2.安排谈判日程3.开展实质谈判 4.谈判总结2.谈判结构(6部分)1.确定利益与议题 2.设计与提出谈判方案3.引入评价方案的标准 4.估计各方的保留点与底线5.寻求达成协议的替代方案 6.宣布达成协议或谈判失败作业:阅读书第14-25页:1.比较中美双方知识产权谈判中的利益得失2.指出双方的保留点.,2.3.贸易谈判结构,2.3.贸易谈判结构 1、询盘（Inquiry）（1）询盘的内容 起码应包括商品名称、品质状况或要求、以及价格、数量等情况，要求用语简洁，意思表达准确。范例：We would like to place an order with you for 5,000 color TV sets.Please quote us your lowest price for the items listed within this month.,1.正式询盘函范例：Dear Sir or Madam，We were impressed by the selection of sweaters that were displayed on your stand at the Menswear Exhibition that was held in Chicago last month.We are a large chain of retailers and looking for a manufacturer who could supply us with a wide range of sweaters for the teenage market.As we usually place very large orders，we would expect a quantity discount in addition to a 20%trade discount off net list prices，and our terms of payment are normally 30 days bill of exchange，documents against payment.If these conditions interest you，and you can meet orders of over 1000 garments at one time，please send us your current catalogue and price-list.We hope to hear from you soon.Yours faithfully，Fred JohnsChina Trade Manager,2、发盘（Offer）发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。在多数情况下，发盘是由卖方向买方发出。若由买方主动发盘，国际上称为买方发盘或递盘。,2）发盘的内容十分确定 发盘内容十分确定的要求是：应当载明货物的名称；应当明示或默示地规定货物的数量或规定如何确定数量的方法；应明示或默示地规定货物的价格或规定如何确定价格的方法。3）发盘人必须有当其发盘被接受时受其约束的意思,（2）发盘的有效期有效期的规定方法，可归纳为以下几种：1）笼统地规定快速接受有效。2）规定一定时间内有效。3）规定一个有效接受的截止时间。4）规定一个有效接受的到达时间、地点和时间标准。,（3）发盘失效发盘在以下三种情况下即告终止，也就是发盘人不再受该盘约束：1）过期2）拒绝或还盘3）发盘的撤销或撤回,发盘函范例：For the Fancy Brand AGT-4 Garment sewing machine,the best price is USD78.00 per set FOB Shanghai.Delivery is to be made within 45 days after receipt of order.Our usual terms of payment are by confirmed irrevocable L/C available by draft at sight.This offer is valid for ten days.Any orders you place with us will be processed promptly.,简明发盘函范例：Fancy Brand AGT-4 Garment sewing machine USD78.00 per set FOB Shanghai.Delivery made within 45 days after receipt of order.Payment by irrevocable L/C draft at sight.Valid for ten days.,3、还盘（Counter Offer）还盘是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。还盘的具体方法一般有以下两种：（1）请求重新发盘（2）修改发盘,还盘函范例：10 August,2000Export ManagerAusrice PtyBrisbane,Australia Dear Mrs.Carey,We are in receipt of your letter of 31 July offering us 100 metric tone of polished rice at AUS$1,200 per metric ton on the usual terms.We regret to inform you that our buyers find your price much too high.We are informed that some lots of American origin have been sold here at a level about 30%lower than yours.We do not deny that the quality of Australian rice is slightly better,but the difference in price should,in no case,be as large as 10%To facilitate the transaction,we counter offer as follows,subject to your reply being received by us before,30 September,2000:100 metric tons of polished rice,2000 crop,at AUS$1,050 per metric ton CIF Singapore,other terms as per your letter of 31 July.As the market price is falling,we recommend your immediate acceptance.Yours sincerely,Edward Yen Manager,再还盘函范例：Keppel Rice Ltd.112 Bukit Timah Road Singapore Dear Sir,Thank you for your letter dated 10 August,2000.We very much regret that we are unable to entertain your counter offer of Au$1,050 per metric ton of polished rice CIF Singapore.We must point out that your bid is out of lin with the current market price.Other companies in your region are buying freely at our quoted price.For your information,the market is firm and tending upward.There is very little likelihood of any significant change in the foreseeable future.In view of the above,we suggest that it is in your interest to accept our price of A$1,200 per metric ton without delay.Yours sincerely S.Carey Export Manager,4、接受 接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些交易条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。,（1）构成接受的条件1）接受必须由特定的受盘人作出。2）接受必须表示出来。3）接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。4）接受必须与发盘完全相符。,（2）接受的撤回 合同自接受生效时成立，而有效的接受自接受通知抵达发盘人时开始，那么，一项尚未抵达发盘人而生效的接受就可以撤回。接受通知一经到达发盘人即不能撤销。因为接受一经生效，合同即告成立，如果撤销接受，实质已属毁约行为。,第三章 谈判原则(谈判理念),学习目的：谈判的基本原则也是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判者在谈判中将采用何种谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。深入理解谈判的基本原则，有助于谈判人员确立正确地指导思想，选择更职业化的谈判战术。,商务谈判准备课1.两个班同学分别为买卖双方做好谈判准备;2.作出谈判预案.人员:1.队长;2.营销经理;3.房地产估价师4.财务5.法律顾问3000;8000;400;400*12*15*30*60%=2160000*60%=129600010000;500500*12*20*30*70%=12000,600600*12*25*75%=3000;200001.租;20000*12*20*70%=33600002.售:20000*1500*60%=18000000,3.1 谈判的双赢理念(A),一.传统理念(A)1.确定我方的利益 2.捍卫我方的利益3.各方讨论作出让步的可能性 4.达成协议5.宣布谈判失败二.双赢理念(A)1.确定我方的利益 2.寻找对方的利益3.建设性提议 4.达成协议5.宣布谈判失败,坚持双赢理念要着眼的几个方面:（1）从满足双方的实际利益出发，发展长期的合作关系，创造更多的合作机会;（2）坚持诚挚与坦率的态度;（3）实事求是。,案例：某酒店与国外某公司就长期接待合约进行谈判，该酒店第一次开出的价格，国外公司不能接受，第一轮谈判就此结束。在第二轮谈判中，该酒店开出了比第一轮谈判更高的价格，国外公司不能理解。于是该酒店对此客户详细说明了他们提供的服务，并用详细数据，证明他们的价格合情合理，也令对方感到价有所值，于是对方公司同意了该酒店第二轮谈判开出的价格。,3.2 着眼于利益而不是立场,在捍卫立场的前提下讨价还价所引起的消极后果：（1）违背了谈判的基本原则，无法达成一个明智、有效而又友好的协议。（2）会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。（3）导致产生不明智的协议。（4）会严重阻碍谈判协议的达成。,3.3 提出双赢理念(A),（1）确定我方的利益与需求。（2）寻求共同利益，提出合作的可能性。（3）宣布谈判成功或谈判失败。,案例分析:香港L服装公司的品牌服装已经在内地畅销三十多年，忽然一天，他们收到美国A服装公司的律师信，说L公司的品牌Logo与他们相似，有抄袭之嫌，要求L公司必须马上转换Logo，否则以法律途径解决问题。L公司经过调查，发现A公司品牌服装一直没有在内地销售，但A公司的Logo注册的时间的确比他们早，故发生法律诉讼的话他们必然一败涂地。L公司的谈判人员发现，三十多年来，A公司一直没有追究他们的法律责任，而时至今日才采取行动，那是因为A公司的品牌服装也想打入内地市场。由于L公司的服装在内地的冒牌货很多，A公司怕由于L公司的Logo与他们相似，由此影响他们的声誉。在了解了情况之后，L公司的谈判人员设法找到A公司的负责人，向他分析了情况：虽然L公司在法律上是理亏，但这种国际官司打起来，年月长久，到时只能是两败俱伤，让冒牌商贩得渔人之利。他提议，由L公司作为A公司在内地的独家代理，由于L公司在内地有三十多年的销售经验，必定能使A公司的品牌在国内打出名堂。另外，他承诺，L公司必定配合内地警方，积极打击翻版冒牌，不使两家公司声誉丧失。最后，A公司接受了L公司的建议，两家本来要斗得你死我活的公司成功合作。,3.4 区分谈判中的“人”与“问题”,友好的态度有助于谈判的发展态度恶劣则会使谈判恶化,把人和问题分开的具体做法（1）尝试从对方立场出发考虑提议的可能性。（2）尽量多阐述客观情况，避免责备对方。例子：You made a mistake.A mistake was made.（3）使双方都参与提议和协商，利害攸关。（4）保全面子，不伤感情。,3.5 坚持客观标准(A),所谓客观标准，是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。坚持客观标准要注意三点：（1）标准的公正性;（2）标准的普遍性;（3）标准的适用性.,3.6 我国国际商务谈判的基本原则,1、平等互惠原则（1）在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。决不强人所难，强塞给对方不需要的商品或强要对方无力供应的商品。（2）我国与各国进行贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。（3）在对外贸易作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，平等协商，确定商品进出口价格。决不能违反价值规律，脱离实际情况，不顾对方利益凭主观决定。（4）在外贸交往中，必须“重合同，守信用”。,2、灵活机动原则3、友好协商原则4、依法办事原则5、原则和策略相结合的原则,案例分析：农机设备谈判中的竞争与合作,中国某公司与日本某公司在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场别开生面的竞争与合作，竞争与让步的谈判。谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方报价。首次报价为1000万日元。这一报价离实际卖价偏高许多。日方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此作为谈判的基础，那么，日方就可能获得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻，退可守。由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”。于是中方直截了当地指出：这个报价不能作为谈判的基础。日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊。他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而已方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以求采取迂回前进的方法来支持已方的报价。这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一石三鸟，潜移默化地推进了已方的谈判方案。但中方一眼就看穿了对方在唱“空城计”。,因为，谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方运用“明知故问，暗含回击”的发问艺术，不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”此问貌似请教，实则是点了对方两点：其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况；其二，此类产品绝非你一家独有，中方是有选择权的。中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。中方话未完，日方就领会了其中含意，顿时陷于答也不是、不答也不是的境地。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。过了一会儿，日方主谈神色自若地回到桌前，因为他已利用离席的这段时间，想好了应付这一局面的对策。果然，他一到谈判桌前，就问他的助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不假思索地答道：“以前定的。”于是日方主谈人笑着解释说：“唔，时间太久了，不知这个价格有否变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略，找到了退路。中方主谈人自然深谙谈判场上的这一手段，便采取了化解僵局的“给台阶”方法，主动提出“休会”，给双方以让步的余地。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追紧了，就可能导致谈判的失败。而这是中日双方都不愿看到的结局。,此轮谈判，从日方的角度看，不过是放了一个“试探气球”。因此，凭此取胜是侥幸的，而“告吹”则是必然的。因为对交易谈判来说，很少有在开局的第一次报价中就获成功的。日方在这轮谈判中试探了中方的虚实，摸清了中方的态度。同时也了解了中方主谈人的谈判能力和风格。从中方角度来说，在谈判的开局就成功地抵制了对方的“筑高台”手段，使对方的高目标要求受挫。同时，也向对方展示了已方的实力，掌握了谈判中的主动。双方在这轮谈判中，互道了信息，加深了了解，增强了谈判成功的信心。从这一意义上看，首轮谈判对双方来说都是成功，而不是失败。第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情，创造了有利于谈判的友好气氛。之后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。”同时，他们夸张地表示，这个削价的幅度是不小的，要中方“还盘”。中方认为日方削价的幅度虽不小，但离中方的要价仍有较大距离，马上还盘还很困难。因为“还盘”就是向对方表明已方可以接受对方的报价。在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”有多大时就轻易“还盘”，往往造成被动，高了已方吃亏，低了可能刺激对方。“还盘”多少才是适当的，中方一时还拿不准。为了慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报价进行分析。,根据分析，这个价格，虽日方表明是总经理批准的，但根据情况看，此次降价是谈判者自行决定的。由此可见，日方报价中所含水分仍然不小，弹性很大。基于此，中方确定“还盘”价格为750万日元。日方立即回绝，认为这个价格很难成交。中方坚持与日方探讨了几次，但没有结果。鉴于讨价还价的高潮已经过去，因此，中方认为谈判的“时钟已经到了”，该是展示自己实力、运用谈判技巧的时候了。于是，中方主谈人使用了具有决定意义的一招，郑重向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们成交的诚意。此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的费用低，所以利润并没有减少。另一点，诸位也知道我有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批。如果这样，那就只好等下去，改日再谈。”这是一种欲擒故纵的谈判方法，旨在向对方表示已方对该谈判已失去兴趣，以迫使其做出让步。但中方仍觉得这一招的分量还不够，又使用了类似“竞卖会”的高招，把对方推向了一个与“第三者竞争”的境地。中方主谈人接着说：“A国、C国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露，把中国外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人。日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须“竞卖”的困境；要么压价握手成交，要么谈判就此告吹。日方一时举棋不定，握手成交吧，利润不大，有失所望；告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，花费了不少的人力、物力和财力，最后空手而归，不好向公司交代。这时，中方主谈人便运用心理学知识，根据“自我防卫机制”的文饰心理，称赞日方此次谈判的确精明强干，中方就只能选择A国或C国的产品了。日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。这正如本杰明富兰克林的观点所表明的那样，“最好是尽自己的交易地位所能许可来做成最好的交易。最坏的结局，则是由于过于贪婪而未能成交，结果本来对双方都有利的交易却根本没有能成交”。,第四章 国际商务谈判的准备工作(谈判的润滑剂),学习目的：通过对本章的学习，使读者了解谈判准备工作的基本要求，了解国际谈判需要了解掌握的重要信息和资源以及组建谈判小组、确定谈判目标等相关问题，以期使读者对如何进行谈判有一个全面的把握。,4.1 国际商务谈判的准备工作(A),一、确定谈判目标1、利益抉择2、确定谈判目标层次、希望达到的目标、可能达到的目标4.1.2.3 保底目标,二、信息调研、确定谈判信息调研内容:谈判对手基本情况、拓展信息来源1)国际组织2)政府3)服务组织4)在线服务5)新闻媒体4.2.2.3 地方法律 4.2.2.3 财务信息市场调研1)市场定位2)市场销售3)竞争调研 三、配备谈判组成员1.队长2.专家与技术人员3.翻译4.其他作业:模拟谈判:丝绸销售书37-38页1.同学们分组做好谈判准备,2.组建谈判组成员3.确立谈判方案4,展开模拟谈判5.学生总结6.老师总结,四、签约阶段 谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，因此，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定。拟定合同时所涉及的概念不应有歧异，前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏和差错。在国际贸易中，对销售合同的书面形式没有特定的限制，从事进出口贸易的买卖双方，可采用正式的合同、确认书、协议书，也可采用备忘录等形式。在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书两种形式，这两种形式在法律上具有同等效力。,4.2 商务谈判的PRAM模式(c),一、PRAM模式的构成1、制定谈判计划（Plan）首先，明确己方的谈判目标。其次，设法理解和弄清对方的谈判目标。再次，寻找双方利益的共同点，并在谈判中提出。最后，对双方利益不一致的问题，要发挥双方的思维创造力和开发能力，根据“成功的谈判应该使双方的利益需要得到满足”的原则，积极寻找使双方都满意的办法来加以解决。,2、建立关系（Relationship）建立谈判双方的信赖关系，要做到以下三点：（1）要坚持使对方相信自己的信念（2）要表现出自己的诚意（3）通过行动最终使对方信任自己 结论：如果我们还没有与对方建立足够的信任关系，就不应匆忙进入实质性事务协商的正题。勉强去做是难以达到预期效果的，甚至会将事情搞糟。,3、达成双方都能接受的协议（Agreement）4、协议的履行与关系的维持（Maintenance）为了促进对方履行协议，必须认真做两件工作：（1）对对方遵守协议约定的行为给予适当、良好的情感反应（2）当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议二、PRAM谈判模式的运转,4.3 谈判的准备,3.3.1 环境因素的分析一、政治因素1、国家对企业的管理制度2、经济的运行机制3、政治背景4、政局稳定性5、政府间的关系,二、宗教信仰因素1、该国占主导地位的宗教信仰2、宗教信仰的作用与影响（1）政治事务（2）法律制度（3）国别政策（4）社会交往与个人行为（5）节假日与工作时间,三、法律制度因素1、该国家的法律制度是什么，属于何种体系。2、在现实生活中，该国法律执行情况怎样。3、该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何。4、该国法院受理案件的时间长短。5、该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。,四、商业习惯因素1、该国企业的决策程序如何。2、该国文字的重要性如何，文字协议的约束力如何。3、该