COP培训销售管理.ppt

易飞-完整先进的解决方案,ADM管理维护子系统CMS基本信息子系统,华中区咨询部 赵厚明,易飞管理软件,销售管理子系统培训(COP),部门：佛山咨询部讲师：郑昌和,课程大纲,1、系统功能及效益介绍,5、批处理作业,7、期初上线及信息搜集,6、其它报表,4、日常交易作业程序及报表管理,3、基础信息创建及信息字段说明,2、系统主架构,1、报价管理及商品售价管理2、销售合同管理3、订单进度管理4、销货业绩管理5、基于配置的销售管理,(一)、系统功能,一、系统功能及效益介绍,、提高客户及报价信息管理效率、提高客户接单、销货处理效率、减少延迟交货，提高对客户的服务质量,(二)、系统效益,一、系统主画面二、系统功能图三、系统主作业程序概述四、关联系统,贰、销售管理的系统架构,一系统主画面,二 系统功能图,基本信息管理,客户信息管理信用参数设置,商品价格管理,销售预测管理,LRPMRP需求来源,报价作业及客户商品价格管理,订单销货管理,订单受订、订单变更、销货及销退作业,配置管理,配置录入、成本模拟、配置定价、基于配置发货,销售合同管理,标准合同、数量合同、价值合同及合同变更作业,录入基础信息,日常单据录入,应收票据管理,信息创建与核对,期初数据录入,应收帐款管理,客户、部门、交易对象、商品计价、单据设置、库位,导入未结案订单,录入销售预测,录入报价单,录入客户订单,录入订单变更单,录入销货单,录入销退单,凭证.明细表,明细表,凭证.明细表.追踪报表,凭证.明细表.追踪报表,凭证.明细表.管制报表,凭证.明细表.管制报表,三系统主作业流程,配置管理,明细表.追踪报表,销售合同管理,凭证.明细表.追踪报表,订单系统,BI商业智能,物料需求计划,工单管理子系统,产品结构系统,票据资金子系统,采购管理子系统,自动分录系统,出口管理子系统,存货管理子系统,应收管理子系统,批次需求计划,主生产排程,四 关联系统,一、前序作业二、销售管理系统基本信息创建,叁、基本信息创建,一、前序作业,录入品号信息,录入库位,录入付款条件,录入商品条码,录入品号属性,录入页脚/签核信息,录入交易对象分类,录入部门信息,录入币种汇率,设置条码原则,录入职务类别,录入批号,录入BOM,录入用户权限,二、录入销售管理系统基本信息,录入客户信息,设置信用控制参数,录入客户商品价格,设置订单单据性质（增加售价控制）,录入客户品号,(一)、录入客户信息及字段说明,1、客户编号的用途(1)提高信息处理的速度(2)简化信息输入的操作时间(3)查询信息的排序,注：删除客户信息时检查订单/销货单/销退单/结帐单/收款单，如有交易记录，系统报错，不允许删除。,总公司付款 多家分公司的帐款统一向总公司请款,应收帐款应收帐款的明细科目，自动分录 系统的需求字段(由会计人员输入)应收票据应收票据的明细科目，自动分录 系统的需求字段,定价顺序：报价单,客户订单,受订时销售单价的缺省方式.缺省初值为142.,设置客户信用参数 可单独针对此客户设置信用额度控制方式,销售评级及信用评级 销售分析管理系统-客户ABC分析表,信用额度由公司参数控制时：可设置客户信用超额时的处理方式及查核比率,设置信用控制参数,结帐日期 每月20日(依客户固定结帐日)说明:假设结帐月份在8月,从7/21-8/20 日的销货销退，均为本期的应收帐款基础。,录入客户品号,客户商品描述:1、出口文件可选择打印此字段,录入客户商品价格,客户商品信息,甲客户A 品号 100 元B 品号 200 元,报价单,客户订单,销货单,1,1,2,2,客户商品的价格管理,1、单价默认来源,客户商品价格,报价单,客户订单,销货单,更新核价Y,销售核价单,人工输入,2.更新商品计价(现行单价制),人工凭证,当单据核准时，该单据的新单价将保存于客户商品价格中,1.如果业务人员有更改单价的权限，计算机默认的单价可以于输入作业时更改为需求的单价。2.适用于商品的销售每次均必须重新议价，无关于上次订购的价格，适用于合约式订单。3.为了保持单价更新记录方式唯一，最好能将客户报价单的更新核价设置为【Y】，客户订单及销货单设置为【N】。,特性,客户商品信息档,优点：保留变更记录统一议价,单价权限=Y,优点：售订权限弹性化将来可追加比较 差异分析表,报价单,客户订单,销货单,销售核价单,输入及更改权限管制,标准单价制(A),客户商品信息档,客户订单,销货单,优点：保留变更记录统一议价,优点：售订权限弹性化将来可追加比较 差异分析表,报价单,更新核价Y,单价权限=Y,标准单价制(B),币种：多币别的单价管理上次销货：最近一次销货单日期核价日期/生效日期失效日期分量计价,3.商品价格信息字段说明,1、核价日期/生效日期/失效日期,1.由录入客户商品价格中直接输入及维护2.由更新核价的报价单来更新(非一般报价单)注：报价单单身分量计价的栏位要勾上，到子单 身中输入分量计价的项目,2、分量计价,设置单据性质,1.设置单据性质信息字段说明,单别代号：,不可重覆，请以数字组合编码。单据性质:报价单 销售合同（数量合同、价值合同、标准合同）客户订单 销货单 销退单 出货通知单,年码数及流水数的位数可自行设置，但编 码总数为11码 1.日 编:YYMMDD99999 2.月 编:YYMM9999999 3.流水号:99999999999 4.手动编号:在交易作业中自行输入编号,编码方式：,品号输入方式,用品号输入 用条码输入,单据凭证输入完成后，是否马上进行库 存帐务的更新(库存的增减)或单据实时 生效。单据如果输入完成还须第二人审查核准 后，才可更新库存者，应设为【N】。,确认=凭证核准,自动审核：,凭证每输完一张马上打印出者则勾选。多人或多机共用打印机时应设置为 批次打印(此字段不勾选)。,自动打印：,单别限定输入用户：,勾选后此种单别只提供此用户开窗选定，但也可通过单头toolbar增加,针对销货单、销退单是否需输入订单单据信息,核对订单：,直接开票：,针对销货单、销退单，此字段勾选后需输入发票单别，当销货(退)单确认后即生成一张销售发票,单别示范：,单别 单据名称 自动 自动 核对 更新 直接 确认 打印 订单 核价 开票,核价报价单：针对分量计价单价更改或有生效 失效日期的报价单，将更新客户商品计价信息。一般报价单：复制订单用的报价单，不更新客 户商品价格。样品销货单：统计需求，可能当管销费用冲帐，而非应收帐款，且不生成结帐单。零星销货单：统计需求，了解无订单销货统计。现金销货单：现金交易的销货单。,说明：,售价控制：,订单和销货单，销退单等单据中只有单据性质和品号都做单价控制，程序才进行售价控管。,一、销售预测作业程序二、产品配置作业程序三、商品报价作业程序四、销售合同作业程序五、客户受订程序六、订单变更程序七、销货单作业程序八、销货退回作业程序,肆、日常交易作业程序及报表管理,商品销售目标拟定,可参考:商品销售统计表,录入销售预测信息,登录日期,品号,数量,仓库,录入客户订单信息,销售预测明细表,销售预测信息结案,一、录入销售预测作业流程,录入销售信息字段说明,纳入生产计划管制目的,表示本销售预测信息为MRP/LRP的需求来源,做年度计划时,通常年初对于该年的年度目标就会有预期的规划,比如说我们定义今年要销售100万台的汽车,如果你的采购计划及生产计划在还没有接到订单时就须先以此预测量排定计划工单及预先备料,则此计划便须纳入生产计划.如果本销售预测仅为管理销售实绩与预测的达成率,了解各部门或业务人员的销售绩效时,该销售预测就不可纳入生产计划.,日期:销售预测对物料需求计划而言是料件的需求来源。,信息若设置为04/30 销售预测A产品要1000PCS假设前置时间为10天需要有20种料件组立，则采购计划会要求您能于4/20将所有料件购入。,已受订量:由订单的订单数量依据单身“预测编号、序号”回写,产品配置,配置成本模拟,录入客户订单,二、产品配置,核准,录入品号,配置方案,录入BOM,录入报价单,应用模式一选配定型后下单：适用于，存在较多客户选择相同配置的产品,录入订单变更单,产品配置,配置成本模拟,录入客户订单,二、产品配置,录入品号,配置方案,录入BOM,录入报价单,应用模式二 录单时选配定型：适用于，几乎每一客户订单都是不同配置的产品,录入订单变更单,录单时选配,录单时选配,一个配置的例子：家用笔记本电脑,选配内容,例子：选配结果,配置管理适用业务特点,产品采用接单式生产客户可以对产品的某些物理特征（如颜色、组成数量、安装位置等）、功能（是否具有某种功能等）进行选择；但一般不能修改产品的BOM结构产品具有很强的系列化特征：大量产品结构相似的产品产品结构成型且稳定小批量定制，快速提供产品,设置配置参数,选配时，是否可修改配置子件的BOM用量信息。,录入品号信息,选配模式：0:无、1：单阶选配、2：多阶选配用以标识一个品号是否为配置产品；以及标识其配置模式为单阶配置还是多阶配置 0：无，标识非选配品号。,1、批号管理：配置产品一般进行 批号管理，且检查库存2、品号属性：M：自制件、P:采购件、S：外包件、Y：虚拟件、C：配置件 2.1)配置产品的品号属性不可为 C：配置件；2.2)C：配置件：指配置产品的BOM中，可以进行选择的部分，一般采用 虚拟品号的方式进行管理。3、补货政策：配置产品补货政策 限定为LRP,录入BOM构建最大化BOM,1、品号属性C：配置件的品号，可维护子件关系2、子件关系：1.必选，唯一 2.必选，至少一个 3.可选，唯一 4.任意选3、默认选择：C：配置件子件，默认选择个数 受单头子件关系约束4、标准成本计算：C：配置件子件中，只有 默认选择Y的品号，标准成本计算可以设置,产品配置,产品配置作业说明,操作说明:左界面BOM树中，以图标区分配置产品、配置件、配置子件、标准元件可直接对配置子件进行双击选择/取消选择，该操作与右界面表格中选择/取消选择同步,纳入成本 指该品号是否纳入成本模拟计算；对配置子件，只有选择 Y 的品号，纳入成本才可选择；,单位成本 和 成本锁定 用户可以手工维护元件的单位成本并锁定维护的成本，这样系统在模拟 成本时，不会再依据该锁定成本品号的BOM结构进行成本叠算。,组成用量 和 底数 对配置子件，如果 配置参数“可更改配置件用量信息 Y”，则可以修 改配置子件的用量信息。,模拟成本 配置产品的模拟成本,由成本模拟作业反填,BOM树图标说明,单阶选配品号多阶选配品号,C：配置件 品号,配置元件(已被选择）,配置元件(未被选择）,标准元件,产品配置,取标准BOM：用于新增时，取BOM库内容 在弹出窗中，可选择是否引入默认配置,产品配置,暂停使用：用于当工程变更发生时，暂时停用配置方案,成本模拟：如有权限，可直接调用成本模拟作业，对配置内容进行成本模拟，以提供快速 定价参考。,单身可以新增、删除采购件,产品配置,关联单据查询：可查询哪些订单、工单上使用了该配置方案,配置复制：1、复制后，进行部分选配修改即可，加速配置速度。2、可依据客户历史交易信息复制,成本模拟,更新以锁定元件成本：对配置方案中已经锁定成本的品号，是否重新计算其成本？默认：不重新计算，而使用以锁定的单位成本进行计算,录入报价单,报价单,客户报价单确认,报价单确认,更新客户商品价格,三、报价作业程序,核准,依需求,录入产品配置,调用,报价作业的字段说明,分量计价:用于子单身开窗，输入分量计价的项目 如果更新核价，则会更新客户商品价格档的分量计价项目,品号开窗:F3：客户计价信息查询，用于查询有客户计价的信息 F4：整套组件展开作业，用于有BOM品号的原物料展开输入,客户审核:表示客户接受报价,工作流系统集成,报价作业的配置作业功能说明,产品配置【单头Toolbar】对配置性产品，用于接单时，直接调用产品配置作业进行产 品配置,成本模拟【单头Toolbar】对配置性产品，配置完成后，直接调用成本模拟作业依据配 置内容进行成本模拟,配置方式、配置方案、描述:对配置产品，用于标识配置产品的配置结果 可接单配置，也可以利用已经存在的配置 对于每一配置，可根据配置进行成本和价格模拟,价格:F4,当产品为配置产品时，可以F4开窗，利用模拟成本 进行快速定价,企业需要对销售合同进行综合管控以便及时准确的掌握合同的执行情况（如订单发放、出货、开票、收款等），确保义务人双方权利的正当行使和义务的忠实履行。销售合同管理隶属于易飞销售管理子系统，主要功能有：1.丰富的合同类型 2.有效的合同管理 3.强大的报表分析,销售合同特色及效益,四、销售合同管理程序,销售合同类型,功能架构,企业使用易飞ERP系统需要进行销售合同的管控，则其销售业务必须采用下面所描述的业务模式。,设置订单单据性质,录入合同信息,录入合同变更单,录入客户订单,录入销货单,录入销退单,A/R销售发票,打印合同信息,合同信息明细表,打印合同变更单,合同变更明细表,合同执行状况汇总表,合同执行状况明细表,应用前提与限制 I,销售合同管理存在应用限制特性，这是由合同作用的性质所决定的.,销售合同不会传递需求。这意味着：,它不会纳入计划销售量考量它不会占用库存可用量它不会纳入计划采购量考量它没有指定的交货日期。因为它并不会直接转到交货，而是先转到订单，然后转到交货。一旦合同有效期满或者合同义务已被履行完毕，那么合同终止，必须创建新的合同。,应用前提与限制 II,中国大地化工有限公司(以下简称A)主要生产化工原料 MMA。A公司同英国石油公司(以下简称BP)于2006-01-01日签订一份销售合同(合同编号:AMMA0003)，该合同有效期为2006-02-10 至2006-08-10。内容如下：A 公司在2006-02-10至2006-08-10期间内向BP公司以RMB950/吨的价格供应 5吨 的MMA 化学原料,并在此基础上给予1%的数量容限。,业务应用（标准合同为例）,业务应用定义标准合同类型,业务应用定义销售单据类型,业务应用录入标准合同,业务应用录入标准合同变更单,单身单笔指定结束,业务应用发放销售订单,注意：合同单身订单数量、订单税前金额、订单税额、订单金额会被已审核的销售订单“累积”更新。作用：当合同单身记录的订单数量=合同数量 时,则该义务履行完毕，后续不得针对该义务发放订单。,业务应用销售订单回写合同,合同执行状况表,报表内容贯穿合同的制定、合同变更、订单发放、订单变更、销货、发票等整个流程,五、客户订单受订作业程序,录入客户订单,订单进度追踪,客户订单,客户订单确认,客户原始订单,订单CFM,1.现有库存可用量2.料件库存状况表3.库存信息查询作业,订单核准,商品预计出货表订单预计出货表客户预计出货表,信用超限放行,1.可以直接输入报价单由报价单复制至订单2.可以输入客户品号做受订品号3.可以展BOM接单，满足CKD（全散件出货）、SKD（半散件出货）业务模式4.可以联机查询库存数量5.可以查询历史交易单价6.可以冲销销售预测的信息7.已交数量:由销货单更新，单头提供按钮可自行更 改，权限同审核权限。8.结束码：当已交数量=订单数量 Y 自动结案9.指定结束:订单确实不再交货了10.查询信用额度,录入客户订单的重要功能,11.可进行超限放行12.可与Easy Flow集成，实现企业内部审核协同作业13.可以按客户配置接单14.可根据定制，进行成本模拟，进而快速定价,录入客户订单的重要功能,订单复制报价单,工作流集成,客户品号可作为受订品号,超限放行,超限放行权限设置,品号栏位F4：整套展开，弹出页面展开方式：尾阶展开/单阶展开，适用于CKD/SKD 销货模式,可查询各库库存信息可查询基于成品的可用量信息,当已交数量=订单数量 Y 自动结案,输入已交数量：此功能需有审核权限且在该订单没有审核的情况下进行,当已交数量=订单数量 Y 自动结案,此功能需有审核权限且在该订单没有审核的情况下进行,价格查询；历史价格查询等,对配置产品，单价栏位 F4开窗，可依据配置成本模拟定价,对配置产品，如果用户有权限，可以直接调用配置作业，进行配置；也可以直接调用成本模拟作业，依据配置进行成本模拟,选配模式：标识是否为选配产品配置方案、描述：标识配置。,预估利润查询,查询当前用户的信用余额,订单树状信息查询,指定结束:订单确实不再交货了,录入订单变更单,订单进度追踪,订单变更单,客户订单变更确认,客户原始订单,变更CFM,1.是否已经下单生产2.是否备货或出货中,变更核准,商品预计出货表订单预计出货表客户预计出货表,六、客户订单变更作业程序,信用超限放行,1、订单变更的单据特性同原订单单别。2、未确认的订单直接从订单更改,无须由 订单变更处理。3、已确定的订单且已经发出通知者，应 保留变更信息且藉由订单变更通知单通 知相关单位处理变更事宜。,订单变更处理的特性,勾选本栏位时，表示此订单单身所有为 未结束 状态的序号信息,其状态要变更为 指定结束 若是只改变某序号的数量或单笔信息,则本选项不 选择.由单身选择需结束的订单序号指定结束.若整张结束,则单身不可输入.,上述各Toolbar作用及使用方法，与客户订单Toolbar相同,录入销货单,销货业绩管理报表,销货单,销货单确认,核准,商品销货统计报表历史交易记录表客户销货明细表客户销货汇总表,客户订单,七、销货作业程序,备货与点交,录入出货通知单,信用超限放行,1、依订单可做分批交货 2、可超交订单，完单订单自动结束 3、允许一张销货单对应多张订单 4、允许无订单的销货作业 5、信用余额不足警讯和超限放行 6、各库库存可用数量查询 7、BOM 展料销货，适于CKD/SKD出货 8、不存在的商品受订及更改品名规格 9、可分批号，库位销货 10、结合存货管理借出业务，可处理寄售业务 11、对配置产品，可按订单配置销货,录入销货单主要功能,超限放行,工作流集成,复制前置单据未启用销货通知管理时，复制来源为：订单、借出单、报价单,复制前置单据后，前置单据信息被引入销货单单身,复制前置单据当启用销货通知管理时，复制来源中的订单，变为销货通知单,当启用销货通知管理时，单身记录前置销货通知单信息,批号 栏位：F4 生产入库单批号查询 满足配置业务，配置内容关联其生产入库批号管理，保证客户配置的准确、快速发货,丰富的查询报告,品号栏位F4：整套展开，弹出页面展开方式：尾阶展开/单阶展开，适用于CKD/SKD 销货模式,数量 栏位：F2 库存量查询 F3 可用量查询 F4 批号拆分,类型：备品/赠品该类数量，不计价,单价定价顺序:(1).客户订单(2).客户商品价格信息(3).客户基本信息设置折扣率*标准售价(品号基本信息录入中),批号 栏位：F4 生产入库单批号查询 满足配置业务，配置内容关联其生产入库批号管理，以保证客户配置的准确、快速发货,开票码、开票数量：显示该销货单是否已经生成对应的发票(应收子系统)和已开票数量,前置单别可以为“借出单”，可用于“寄售业务”的处理,录入借出/入单,销售记录,客户订单,已交数量,销货单信息,库存数量,(二)、销货单确认后对信息的影响,批号信息,录入销退单,销货实绩管理,销退单,销退单确认,核准,检验,销货单,1.决定是否冲销已销货。,商品销货期报表历史交易记录表客户销货明细表客户销货汇总表,八、销退单作业程序,1.销退入库检验功能2.销退单的确认由销退品入库的管理员确认为佳3.一般销退品应输入原订单单号。如果该订单已经结束，销退品已经确定不再销货,订单应指定结束4.如无订单或销货单，销退单价来自客户商品信息（“录入客户商品价格”）5.进行批号管理者，批号一定要输入，系统提供按批号自动拆分的设定6.进行库位管理者，库位一定要输入,销退作业的注意事项,一、重新计算订单已交量作业二、结束订单作业三、从订单自动转成采购单作业四、自动生成客户商品特价作业,伍、批处理作业,1、此为信息维护的程序，无须定期运行。当您通过订单销货状况发现您订单的已交数量异常，而销货及退货凭信息均正常且正确时，可运行本作业。2、造成异常的原因为:机器不正常死机或关机造成数据库更新不正常所导致。,一、重新计算订单已交量作业,二、结束订单作业,已发出的订单，当已交数量订单数量而确实不再交货时，运行订单指定结束作业，确保不再进货。结束码 y 指定结束,三、从订单自动转成采购单作业,可将客户订单的完整信息整笔复制至采购单中，满足实务上买卖业先接单再采购的情形。（转手买卖）,作业目的：,四.自动生成客户商品特价作业,对于客户计价信息，某一段时间有特别价格要统一调整生效，则可使用此作业,使用时机及义：,一、已出货未开发票检查表二、销售价格异常表三、批号销售追踪表四、出货检配表五、销售全程跟踪表六、合同执行状况表,陆、其它报表,一、录入未结束订单信息 二、录入客户商品计价信息,柒、期初上线及信息搜集,一、录入未结束订单信息,在系统上线时，可能手头上有许多已接的客户订单，但尚未出货完毕，必须对这些信息加以收集整理，然后利用“录入客户订单”输入，如此才能在系统上线后对这些客户订单纳入出货的管制。,在系统上线前，收集客户商品计价信息，利用“核价单”或“录入客户商品价格”输入，如此才能在系统上线后对这些客户单据的单价作预设。,二、自动生成客户商品计价信息,期初余额不导入可不可以？,1.预计出货的追踪信息将会有所遗漏。,2.对所产生的生产计划或采购计划 量将产生需求的低估。,3.销货单无法追溯订单来源。,谢谢!,