商务谈判过程中一些小技巧.ppt

商务谈判过程中的一些小技巧,采购一部 李光年,商务谈判过程中的一些小技巧,开篇语：无论在商务交易过程中还是我们实际的生活过程中，无时无刻不用到“谈判”。因为要处理人与人之间的事务，处理事务的过程就是一个谈判的过程。而谈判技巧直接影响到我们处理事务的顺利程度，也决定我们一个人的处理事务的能力。关注谈判中的一些细节问题，有益于更快、更好、更有效的处理好各项发生在人与人之间的事务。,商务谈判过程中的一些小技巧,一、笼络对方的技巧 如在销售谈判过程中会经常会发现：在谈判的过程中，供应商经常会把话题引到感情交流上来。在一开始可以冠冕堂皇的讲一讲你的目的，这次谈判的意义，然后逐渐过度到个人所关心的一些问题上面，然后你主动表白自己。比如你可以说“我这个人是很重感情的，买卖是买卖，只做买卖不讲感情就没有朋友了，一个人没有朋友是最没意思的”。通过这样的手段启发对方表白自己的思想。谈判的对手无论怎样固执，他都有弱点，都有喜好，假若能拉近对方的感情距离，离谈判成功也就不远。因此我们在业务谈判中，不能一味的限于死板。譬如：在我们和供应商交谈过程中，我们也可以呼别人：老李、老王等。譬如某业务经理，我们也可以半开玩笑说：刘总、徐总等，或者说：老兄、老哥等等称呼。拉近与供应商之间的距离有时使谈判变得更轻松。,商务谈判过程中的一些小技巧,二、让对方感到你很忙的技巧 谈判过程中为了把握主动，可以制造一些迷惑性措施，如：制造你很忙，对对手的方案（或价格）表示不是特别重视；或者让对方感觉他可能会有很多的竞争对手；或者让对方得到的信息是尽快给出有效的回复，不至于浪费时间；或者给对方一个印象是你是个能决策的人物，你具有很专业的能力与水平等。在对方与你进行预约时，你虽然不很忙，但要表现出很忙的样子。你可以告诉对方“我这段时间一直很忙，迟几天不行吗？”或“这样吧，我安排一下，你下午再打个电话过来看一下”。即使你确实很忙，也要从容应对每一个电话及谈判。确实因为时间安排不过来，也要耐心倾听每一次谈判的内容，并礼节告知对方简洁、明确的把所涉及的问题交涉清楚。不能因为忙而不去理会一些暂时不重视的客户，这样会抹杀下次可能会合作的机会。,商务谈判过程中的一些小技巧,三、让对方感到你很认真的技巧 认真对待每一次谈判，一方面是对客户的一种尊重，另一方面我们将多一次学习的机会。其实在我们采购的每一次谈判中，客户并不清楚我们具体的需求与方案，也不清楚能否最终达成合作意向，因此认真对待每次谈判可以不断吸取一些新知识，了解更多的信息，给真正重要的谈判中作为有力依据。在与对方谈话时，要认真的做记录，在以后的谈判中尽可能的使用对方与你谈话时所记录的东西，以证明你很认真的对待他。对方交给你处理的事，你要讲的详细认真，告诉他你是如何认真的按照他的意思去做的。一方面会致使客户不会轻易浮夸，并给出一些有效的答复；另一方面会影响客户，对谈判表示尊重并予以重视，重视我方给出的每一个条件与结果。并且做好记录也有益于在今后的业务中重新搜索对方的特点，拿出有效的处理方案与谈判方案。,商务谈判过程中的一些小技巧,四、装糊涂的技巧 遇到聪明的对手你要很固执的坚持自己的观点，而且固执的认为自己的观点无懈可击，使对方变得糊涂他会站在你的角度想是不是他讲的也有道理呢？同时对方会向你解释他的观点，你表面认真听他解释，但最好不要听他讲。等对方讲完之后，你仍重复自己的观点，几个回合之后，对方就会放弃说服你的想法。但不能始终糊涂，当对方讲的一些观点对你有利的时候，你就明白了，这样对方为了减少麻烦，就会尽量讲一些你能听明白的。谈判过程中常会遇到一个非常健谈，非常气盛的人，你对他的话找不出毛病，造成你很被动。你在他讲完之后，可以很镇静的告诉对方你没听懂，不明白他的话，希望再讲一遍。以此使对方从情绪的顶峰跌落下来，感到疲乏和不耐烦反复几次后，对方就会非常认真，非常具体，非常仔细的为你着想，以免让他再次重复。等对方重复一遍之后，可再找一些尖锐的问题问他，让对方回答。并且要打破沙锅问到底，使对方无法回避，无法再按照自己的思路想下去，只想尽快结束谈判。在某一项业务尚不能具体确定的时候，对方提出的各种条件你都不要表态，可支支唔唔回答他。让对方一直讲下去，看清对方的思路之后再做定夺。,商务谈判过程中的一些小技巧,五、对付大智若愚的技巧 在上面我们谈到遇到强劲对手时运用装糊涂的技巧，这里我们就需要反其道运用之。谈判过程中对方可能会采取装糊涂的手段，使你束手无策。这时你要冷静，无论对方反映多慢，都不要着急。谈判不是与对方打嘴仗，而是在心理上与对方抗挣。谈判中对手对我方的话总是微微应诺，但不做任何明确答复与拿出具体措施，这时切不可焦躁行事。这个时间段就是双方心里交战时刻，谁能坚持到最后，谁才笑得最美。保持冷静，保持不冷不热的态度，放慢谈判的频率，放慢谈判的速度，制造我方的不在意态度，并不时从表情上显示我方对此事及对方的方案不满意。让对手开始重视并让他主动开启谈判的主题，或者在谈言外中进行举例，让他意识到他目前的竞争比较大，对手如果不加以重视可能会造成对他不利的结果。,商务谈判过程中的一些小技巧,六、回答意想不到的问题的技巧 谈判中对方常会问些意想不到的问题，而且对方可能知道这个问题你是没有准备的，很得意的盯着你。面对这样的场面千万不能惊慌失措，表情要随和、言语要从容，克制自己不平静的心理状况。第一，你可以告诉对方“你提的这个问题很好，我也正要与你讨论这个问题，但由于这个问题比较复杂，我们把简单的问题先解决了，再讨论这个问题，好吗？”，第二，“这个问题涉及到几个问题，而每个问题又涉及到几个方面，每一个方面需要如何将能联系起来的事情都联系上去”；第三，你可以哈哈一笑，对他说“说真格的吧”然后转移话题谈另外一件事情。学会在一些谈判中避重就轻来缓解谈判被动的局面，是谈判高手的重要能力。在谈判中我们应该提前预想对手可能会提到的敏感的问题，或者在应付意想不到时作为缓解的解决方案。,商务谈判过程中的一些小技巧,七、握手的技巧 握手时要注意几个问题。第一，主动与每一个人握手，通过握手分析每个人的态度。一般来说积极回应并热情与你握手的人，往往心地善良，待人热情友好，是容易争取的对象，如果仅仅出于礼貌，很不情愿的把手伸给你，这种人比较客观，是比较容易争取的，如果根本就不与你握手坐在椅子上，这种人成见很深，要尽量避免与他交谈。握手时要把身子前倾，如果对方离得较远，要用眼睛和手势向对方致意；第二，等介绍人说完后再握；第三，把事情托付给对方时，双手紧握对方的手；第四，对方愿意就让他多握会；第五，握手时赞扬对方，向对方表示关心和问候；第五，对方伸出手以后再握。人与人交涉的每一个动作与表情都直接折射人物的心情状况，谈判中我们真实了解每一个人，但我们可能从人的每一举一动分析其内心变化。以便在谈判中采取不同的对待措施进行逐一攻破。,商务谈判过程中的一些小技巧,八、打电话的技巧 一般重要的谈判中，电话无法达成意见统一。首要愿意双方无法真实面对事务具体状况，电话中对事情的分析也是简洁粗略，无法细到每个环节都一一涉及到。第一，难事尽量不要在电话里讲，因为电话里谁也看不见谁，对方很容易拒绝你，不会感到难堪和尴尬；第二，打电话约对方要夸张些，说你有重要事要与对方谈，而且是领导安排下来的，但要说得含糊些希望对方务必来一下；第三，打电话要有表情要将表情随着自己所要说明的问题而变化。约客户依然如此，为了达成某项合作，或者发展一家新客户，通常是在面谈之后才达成，而电话中达成的新客户合作概率基本上是面谈的概率的一半。约客户中适当强调你的需求具有的吸引力及潜力、或者对他的重视、或者你在此事中具有的决策力、以及你对行业情况的了解程度等等都能提高约见的效果。,商务谈判过程中的一些小技巧,九、处理数字的技巧 谈判时有些人特别喜欢用一些数字来说明问题，往往说是据调查，据分析，并制作一个复杂的表格。在谈判过程中不要相信数字迷宫，要认真四开分析一下。问问对方数字是从哪里来的，怎么算出来的并且自己算一遍看看。谈判中注重数字分析，注重成本分析，首先需要在下面下功夫，适当的时候让客户提供更多与成本相关的数据，一方面用以自我学习，另一方面以便以子之矛攻子之盾。在谈判中，我们也可以准备一些数据，并驳倒对手的数据的准确性，并告之对方我方的数据来源更有确证依据。任何数据来源得到的结果都是有利有弊，我们冷静分析对方给出每个数据，找出数据的对我方有利的方面。并找出实际情况与对手给于的数据不符的部分加以反向分析，从而以反向分析结论驳倒对方给我方引导的答案。,商务谈判过程中的一些小技巧,10、让说坏话的人住嘴的技巧 谈判过程中当你与对方谈得正兴起时，常会闯进一个人发表不同意见，使你的谈话无法进行。这时你可以停下来，问一问尊姓大名，谈希望他给予帮助之类的话，然后继续谈判。谈判中对一些反面的言论，要实施适可而止的制止。制止的方式有很多种，转移话题并制作别人尴尬闭嘴是最佳方式。如：别人谈论公司存在某些问题，给造成不好的影响。如果只是帮听列席的人员，你可以问他贵姓，是那个公司，负责什么业务。这样使得对方感觉自知插话题打断别人的谈话羞愧，这是你可选择回答与不回答他提出的问题，这时你的回答可以致使对方不会再继续发表言论。从而在谈判中不会因为外围打扰限于被动。即使在我们在与客户谈判过程里，也适当注意手机的接听，如果谈判过程中正谈得对我方有利的时机，可以实施保持暂不接听，而正谈得我方被动的时候，可以考虑临时接听电话以缓解紧急等措施。,商务谈判过程中的一些小技巧,11、阻止对方得寸进尺的技巧 在商务谈判永远记住一句话：没有让步，只有交换。对于谈判提出的任何一个让步，务必拿出一个条件进行交换。即使暂时让步，也是为了后期积累交换的条件。不假思索的让步，只会让自己变得愈来愈被动的局面。谈判过程中，当双方意见一致，快签协议时，突然对方提出要你让步。面对这种得寸进尺的对手，最好的办法是针锋相对。在他提出条件之后，你也提出条件，你的条件比他的条件还高。从而打断谈判方要求我方退步的条件，如果选择好退步的条件，有时会给我们带来更有利的进步。如：我们在谈判中选择放弃较小额度的价格下调，从而以额外配件（附产品）赠送及增值业务（正是我司需要并在考虑之中）来取决时，因现况的价值分析可以适当取决其中对我方更有利的一方面进行让步，从而达到整体上获得更多优惠。,商务谈判过程中的一些小技巧,12、紧抓不放的技巧 谈判永远是一个较量过程，双方都会努力争取给自己以最大利益化，而迫使对方让步。对于一个谈判高手，不仅要才思敏捷，更要巧牙利齿。在双方僵持不下的时候，迫使对方放弃条件是谈判最终的目的。谈判中对方水平可能很高，他在了解你的要求后为了拒绝你，就一个劲的说话，不给你说话的机会，而且尽是些没用的话。遇见这种对手，要养成按自己思路讲话的习惯，不管对方怎么说，都按照自己的思路说下去，明确表现自己的希望。不管对方怎么打断你的讲话，你每次都接起话来说自己想说的意思“我们的观点是”。谈判高手首先要具有清晰的头脑与明辨是非的意识，不能因为对方的高谈阔论就放弃原则，分不清自己站立的地方。无论什么状况下首先要站好自己的位置，保持圆心不能轻易动摇，记住：没有退步、只有交换。,商务谈判过程中的一些小技巧,13、吸引对方听你说话的技巧 商务谈判是个角逐利益的时刻，谁能在谈判中占主导，谁就更有可能取得谈判核心地位，并能争取能优惠的条件。首先我们就得吸引谈判对手更多听取你的谈话，为了提出要求提供更多的有利条件。第一，提高讲话的声音；第二，激动时站起身来；第三，对方不看你，你不讲话；第四，用声音大小的变化吸引对方；第五，穿插点刺激性的话题。虽然在经常我们通常说：有理不在声高，但是如果有理也无法表达出来，最终也会流于形式，无法体现，只有被迫接受。吸引谈话的技巧很多，但是更重要的是吸引谈判对手听取我方的意见，并且实时的击破对方的观点，让对方主动放弃条件，,商务谈判过程中的一些小技巧,14、扰乱对方思路的技巧 有时候我们经常会说一个人在谈话的过程中被另外一个人打断或者扰乱思路表示很不耐烦或者不耻，但在商务谈判中，这种做法往往被很多人作为战略进行反复使用。谈判对手的思路越是乱，我方越是站在有利位置，对把握谈判方向更加有利。具体使用方法可参加以下几条：第一，节外生枝，把对方所说的主要问题避开不谈，专说次要问题，详细的问他些不重要的问题；第二，转换话题，借故出去一下，回来后立即主动谈另外一个话题；第三，故作殷勤，借故给客户添茶、倒水、查资料等绕开对方具体谈到的关键细节，并在具体问题上表示没有听到。第四，过一刻种就让同伴喊一下；第五，总是反对，总有不同见解；抓住对方虚弱的地方不放。以上也只是部分方式，扰乱对方的思路的方式有很多，其必要条件是：我方要保持高度的警惕与清醒，不能因为一时受挫而沮丧懊恼，并且在对方的思想引导下迷了路。时时绕开对方为我们设定的圈子，直直看着自己要走的方向。,结语,商务谈判其实是一门非常高深的艺术，作为经常出入于这门艺术大门的你我，掌握他需要我们不断的去摸索、不断的去尝试。更需要不断的揣摩对手的想法，把握谈判的方向并进行适时地调整。将各种谈判的技巧与谈判的要素融合，让我们把握谈判桌上的方向，争取到永远有利的利益条件。,