商务谈判实践安排.ppt

第十章 跨文化商务谈判,商务谈判学,聂元昆 主编张华容 王旭 贺爱忠 副主编,高等教育出版社十一五规划教材,高等教育出版社,2,本章学习目的1了解跨文化谈判的动因和特点；2了解文化概念和构成，掌握几类基本的商务文化模式；3了解商务谈判中文化障碍及其在谈判中的表现形式；4了解跨文化谈判的特点和中西文化差异在谈判中的主要表现；5掌握基本的跨文化谈判的策略类型；7了解我国跨文化谈判人员的基本要求和注意事项。,第十章 跨文化商务谈判,3,第一节 跨文化商务谈判概述,一、文化的概念和构成二、跨文化商务谈判的动因（一）文化多元性（二）经济全球化（三）提高谈判效率（四）制定谈判战略,珍妮M布雷特,4,三、跨文化谈判的特点（一）政策性强（二）以国际商法为准则（三）坚持平等互利的原则（四）谈判的难度大,阿曼德哈默,5,四、商务谈判中的文化模式（一）生意导向型文化和关系导向型文化（二）正式文化和非正式文化（三）恪守时间文化和灵活时间文化（四）情感外向文化和情感保守文化,盛田昭夫,6,五、跨文化谈判中的文化障碍（一）商务谈判中的文化障碍1谈判者的思维方式障碍2谈判者的语言表达方式障碍3谈判者的商务价值观障碍（二）文化障碍在谈判中的具体表现形式1起始价与成交价的差别2介绍情况上的差别3对争执处理的差别六、中西方文化冲突在谈判中的体现,7,一、跨文化谈判的策略类型（一）对峙(Confrontation)（二）信息(information)（三）影响(influence)（四）激励(motivation）,第二节 跨文化商务谈判策略,皮尔卡丹,8,二、布雷特跨文化谈判策略1预见具有“破坏性”的文化差异 2挖掘差异中的整合机会 3主动运用提议引导谈判局势 4运用互易性等方式增进信任 5避免归因错误和民族中心主义,9,三、我国谈判人员注意事项（一）要建立跨文化意识并理解文化差异的重要性。（二）在文化问题上应谨慎中立，学会宽容不同的文化，愿意并且有能力做到文化间视角的转换。（三）敏锐洞察谈判对方的文化准则、社会习俗和禁忌。（四）应用“约哈里”窗口理论克服跨文化沟通障碍。,