区域销售管理(城市经理、大区经理).ppt
区 域 销 售 管 理,舒国华,2023/6/27,成都众训策划有限公司,2,目 录1.为什么要设区域销售经理2.职业经理人的必备条件3.区域销售经理的责任与角色4.区域销售经理的职责 区域销售队伍的设计 区域销售队伍的管理-销售代表招聘-留住优秀销售代表-销售代表训练与指导-销售代表离职-激励销售代表-销售人员绩效评估-产品与销售管理,2023/6/27,成都众训策划有限公司,3,目 录,5.区域销售行动计划的制定6.区域销售经理的自我管理 7.办事处的管理,2023/6/27,成都众训策划有限公司,4,便于区域营销计划和实施提高整个区域的绩效减少管理跨度更好的授权业务决策更直接销售量大、任务复杂的要求营销循环（MARKETING SEQUENCE）行销反馈（MARKETING FEEDBACK）,为什么要设区域销售经理,2023/6/27,成都众训策划有限公司,5,销售前线需要指挥官和冲锋者 销售代表的成长需要层次 除业绩外最能激励代表的是上级的示范 全国经理需要后备军 销售代表需要更具体的管理和支持,为什么要设区域销售经理,2023/6/27,成都众训策划有限公司,6,区域营销管理过程,分析市场结构和行为制定营销战略研究和选择市场机会努力执行和控制营销部署营销战术,2023/6/27,成都众训策划有限公司,7,管理的定义,管理 The process of achieving desired results through efficient utilization of human and material resources The Management Development Center of Hong Kong,2023/6/27,成都众训策划有限公司,8,职业经理人的必备条件,管理的定义管理者的定义管理的二重性职业经理人 职业经理人的必备条件 管理的职能计划Planning组织Organizing领导Leading控制Controlling,2023/6/27,成都众训策划有限公司,9,职 业 经 理 应 具 备,现代化思维（管理、市场营销）扎实的专业知识、娴熟的销售技巧市场应变能力，动如脱兔的行动周密、冷静的思考，处理具体、抽象的问题广泛的社交能力、良好的沟通能力在孤立、困难时充满自信决策时果断，征求意见时谦逊顺应时势,懂得冒险与安全的时机乐观、坚毅、幽默的性格付出比超过所得，比下属更敬业同情与理解、愿意承担责任,2023/6/27,成都众训策划有限公司,10,善于控制，精通模糊艺术 勇于竞争，摆正与竞争对手的关系 职业经理人应有团队指挥的能力 用自身的人格魅力感染下属 相信下级，鼓励下级 关心管理行为对人们的影响 帮人们更好地完成工作 明确告诉员工该做什么？怎样做？听取员工意见，并提供支持和鼓励 发现并培养周围的有潜在管理素质的人 能承担过重和连续的压力 是一个团队的核心,职业经理应具备,2023/6/27,成都众训策划有限公司,11,白酒企业区域经理特殊条件,了解中国白酒市场的状况 懂得白酒市场的游戏规则 熟悉商超、餐饮渠道特定环境销售模式 对市场变化做出最敏捷的反应 对市场竞争有非凡的承受力 领导最优秀的销售人员要不断学习 多种角色、多种能力 健康的体魄,2023/6/27,成都众训策划有限公司,12,职业经理应具备的能力,计划与执行 职务知识问题分析 资源运用沟通技巧 开创性/革新性,2023/6/27,成都众训策划有限公司,13,职业经理应具备的能力,领导能力 冷静镇定人际能力 参与性投入工作效率/效果 积极主动人力开发 虚心学习,2023/6/27,成都众训策划有限公司,14,区域销售经理应避免走进管理的误区,时间太忙：分不清效果和效率角色不清：不做领导该做的事高高在上：不了解市场、客户和下属只重任务：不关心销售人员需要无全景思维：只注重局部、短期效应过分强调权威：拘泥于形式,2023/6/27,成都众训策划有限公司,15,区域销售经理应避免走进管理的误区,害怕下属竞争：早晚都要发生无有效计划：仅仅凭经验办事信心不足：不能勇挑重担过于保守：丧失市场时机只重案头：空洞指挥,2023/6/27,成都众训策划有限公司,16,区域销售经理的角色,人际方面公司在区域的最高官方代表员工的指导与激励解决矛盾与冲突情报信息方面信息接受者信息传递者区域决策方面人力分配资源分配方案定夺执行与控制,2023/6/27,成都众训策划有限公司,17,区域销售经理的责任与角色,管理者与培训师 改革家与设计师 销售梦之队的教练 销售前线的现场指挥官 区域“管家”的角色,2023/6/27,成都众训策划有限公司,18,区域销售队伍设计,区域销售队伍目标在区域内达到既定销售目标，利润目标，并能使个人和公司均得到更大的发展销售队伍的战略销售代表与客户接洽方式销售代表向“客户经理”转变区域销售队伍的结构按产品结构组织销售队伍按顾客结构组织销售队伍复合队伍结构,2023/6/27,成都众训策划有限公司,19,区域销售队伍设计,地区结构组成销售队伍区域内医药代表责任明确更好地与医院、商业加深感情提高个人能力、销售业绩树立销售成本概念地区大小设计同等销售潜力相等工作量,2023/6/27,成都众训策划有限公司,20,区域销售队伍设计,区域销售队伍的规模设计考虑：增加销售代表，销售量、销售成本大多数公司以工作量为设计基础设计步骤客户按年销售量（销售潜力）分类每类顾客的年访问密度（了解竞争对手情况）地区工作量=顾客AX次数+顾客BX次数+顾客CX次数（A|B|C为顾客分类；次数为该顾客的年访问次数）确定一位销售代表每年可进行的平均访问次数总访问交次数除以每位代表的年平均访问次数所得商值即为地区所需代表数,2023/6/27,成都众训策划有限公司,21,销售代表的招聘,描述理想候选取人,定义候选人的个人与职业特征,确定选拔办法,与理想后选取人对照,决策,人员选拔过程,职务分析,2023/6/27,成都众训策划有限公司,22,销售代表招聘,销售代表招聘的意义 认真挑选-优秀的人员做出优秀的绩效 用错人是最大的浪费和失误 新陈代谢的规律招聘过程 招聘途径、程序 招聘办法（面试技术）录用程序录用后 定位、横向变动、晋升、降职、终止,2023/6/27,成都众训策划有限公司,23,销售代表招聘,面试（interview）面试考官必须有经验（销售经验）提系列结构化问题（工作经验、能力、价值观）避免知觉差异（晕轮效应与定势偏见）控制时间、问题和局面 在以前的职务中你做什么？工作业绩如何（具体）？举例告诉我你独立承担的工作？你觉得对你来说，工作中什么最重要？销售代表的工作意义？销售工作成功与其他工作相比需要的必备素质？,2023/6/27,成都众训策划有限公司,24,优秀营销人员的条件,有激情、热忱、热爱营销事业有扎实的医药知识敢于接受挑战勇于竞争、善于竞争精力充沛 有非凡的自信心强烈的成功动机坚韧的个性感同力（从顾客的角度思考问题）自我趋向力（达成销售的强烈愿望）机敏、灵活易于合作（有团队精神）,2023/6/27,成都众训策划有限公司,25,留住优秀代表,留住优秀代表的技巧当被告知优秀代表辞职时你应即刻做出反应对辞职消息保密立刻通知上级倾听员工心声制定挽留方案说服为其解决困难，争取回心转意赶走竞争对手订出措施，防患于未然,2023/6/27,成都众训策划有限公司,26,销售代表的离职,辞职辞职手续财务、物品、资料交换客户档案的移交新人、旧人的现场接换交换意见并祝愿辞退按劳动合同办事正式通知（面谈）交接物品、项目提出建议和衷告,2023/6/27,成都众训策划有限公司,27,销售代表的训练与指导,分析培训需求,计划与设计,材料准备,实 施,评 估,2023/6/27,成都众训策划有限公司,28,销售代表训练与指导,新代表的训练1.了解公司并明了公司各方面情况2.通晓公司的产品3.公司的目标顾客及竞争对手4.懂得销售工作的程序和责任5.基础推销知识和技巧训练6.国家相关的政策,2023/6/27,成都众训策划有限公司,29,销售代表训练与指导,在职代表的提高1.销售技巧的提高2.营销知识的专业化3.制定营销战略、战术的指导4.管理知识,2023/6/27,成都众训策划有限公司,30,销售代表训练与指导,培训销售代表的方法角色扮演（role play）模拟（simulation）理论讲解（presentation）小组讨论（group discussion）管理游戏（game）,2023/6/27,成都众训策划有限公司,31,专业销售技巧的训练指导,专业销售技巧的训练指导寻找潜在顾客并转变为顾客、经常顾客接近顾客：开场白 化解排斥（职业化形象、专家风范）探寻需求：各种提问方式的运用，双向沟通产品陈述：与顾客共同开发特性-利益推销展示：熟练、正规使用推广工具处理异议：将危机转化成良机促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方法缔结销售以后：处理顾客的怨诉 和顾客保持长期的业务关系,2023/6/27,成都众训策划有限公司,32,专业销售技巧的训练指导,沟通表达技巧的指导与客户交谈如何主持会议怎样讲好小课开好座谈会答疑及解决争执产品知识的指导了解产品一般知识和重点内容特性利益明确能就某些问题展开深入讨论对不可避免的缺陷有科学的解答,2023/6/27,成都众训策划有限公司,33,销售代表训练与指导,制定客户目标与访问标准按销售潜力将客户分类明确对客户的销售目标制定对各类顾客的访问次数对访问时机、长度的指导制定访问报告制度对访问路线的设计有效地支配时间旅行、等候、社交充分利用销售时间,2023/6/27,成都众训策划有限公司,34,销售代表训练与指导,对销售代表提高公关技巧的指导商务礼仪提问-倾听艺术沟通-迎合战术销售政策实施与现场操作指导合同签订价格谈判促销方法使用现场意外的处理对个人发展计划的指导,2023/6/27,成都众训策划有限公司,35,激励销售代表,激励 就是通过一定的手段使销售人员的需要和愿望得到满足，以及调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥出来，奉献给组织，从而确保组织达到既定的目标。,2023/6/27,成都众训策划有限公司,36,激励销售代表,激励的理由 工作性质：经营受挫折，有时孤立无援，工作时间不定（节假日不能休息）地点变动，远离亲人，生活无规律，安全担心，竞争白热化。,2023/6/27,成都众训策划有限公司,37,激励销售代表,激励的理由人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境界，多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以赴工作。个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾。情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此）据统计，按时计酬方式下的职工，一般只要发挥20%-30%的能力就可以保住饭碗，但如果给予充分激励的活他们的能力可以发挥到80-90%。,2023/6/27,成都众训策划有限公司,38,激励销售代表,如果你鼓励我，我会干得更好！,2023/6/27,成都众训策划有限公司,39,Maslow理论,安全 安全的工作条件 各种保险 隐私权 低离职率,社交 俱乐部、联谊会 稳定的工作团体 和协的企业文化,生理 薪金、福利,2023/6/27,成都众训策划有限公司,40,Maslow理论,自我实现 管理会议 挑战性工作 晋升 参予决策,自尊 认可工作效绩 重要工作及信息沟通 责任感 个人受尊重 企业明星,2023/6/27,成都众训策划有限公司,41,激励销售代表,保健因素（hygiene factor）与工作环境相关的因素，这些因素得不到改善，会引起对工作的不满,人际关系,监督,工作条件,薪金,公司政策,保健因素,没有不满意,不满意,工作安全感,2023/6/27,成都众训策划有限公司,42,激励销售代表,激励因素（motivating factor）与工作内容紧密相关的因素，改变这些因素会使人获得工作满意感。,晋升各个人发展,认可,工作本身,责任感,成就感,激励因素,没有满意,满意,2023/6/27,成都众训策划有限公司,43,激励销售代表,P=SOMES skill（能力）能做什么O opportunity（机会）有机会一展所长M motivation（意愿）乐意去做E environment（环境）有一个适当的 环境,2023/6/27,成都众训策划有限公司,44,销售队伍管理激励销售代表,激励销售人员应掌握的原则公平性：一视同仁 吸引性：销售人员愿为此拼搏刺激性：对提高业绩有直接刺激 协作性：团队精神支持性：吸引优秀销售人员 长期性：受罚是短期的可行性：企业状况允许做到 全面性：精神与物质相结合层次性：不同激励标准 成文性：切忌讲空话,2023/6/27,成都众训策划有限公司,45,激励销售代表,激励销售人员的方法创造良好的组织气候：是指使销售人员对他们的价值、机会和良好的工作表现的奖励的感受。我们需要做到BESTBelieve in them 相信他们Encourage them 鼓励他们Share with them 与他们分享Trust them 信任他们,2023/6/27,成都众训策划有限公司,46,激励销售代表的方法,正面鼓励措施：物质激励、精神激励物质激励：薪金、利润分享计划、住房等精神激励：定期销售会议 与公司高层交流 经理协同拜访 销售竞赛 培训计划 团队活动 个人发展计划 馈赠小礼品 请家属参与活动 出国、有薪休假,2023/6/27,成都众训策划有限公司,47,激励销售代表的方法,在良好的组织气候中，销售人员受到重视得到收入和晋升机会，其潜能得到最大发挥。组织气候建设包括：建立个人发展计划、增加培训机会、授权给下属、与下属充分沟通（电话、传真、书信、销售例会、面对面谈话）在不同的时间，销售经理担当销售人员的上级、教师、伙伴、安慰者的综合角色。,2023/6/27,成都众训策划有限公司,48,激励销售代表的方法,激励销售人员应制定合理的定额 合理的定额可以激励销售人员努力完成，并力争超过，过高的定额会影响士气，使代表丧失信心；过低又可能出现不思进取或难于控制的局面销售额制定要考虑 公司目标，地区目标，既往销售业绩，竞争情况，个人能力，客户情况三种定额分派 高定额派、中等定额派、可变定额派 实际上销售代表对定额的反应不同，但对优秀代表来说，当报酬随工作绩效调整时，反应总是积极的。,2023/6/27,成都众训策划有限公司,49,激励销售代表的方法,销售人员薪资设计有以下特点 有吸引力、刺激、与当前同行业薪酬的市场价格相称、职位、能力相称销售人员的薪资组成 固定金额+可变金额 固定金额：固定工资，国家规定的补贴 可变金额：奖金、佣金、红利、费用津贴（保险、医 疗等）、福利补贴通常这样：固定金额占 70%,可变金额占30%（这不是准则）,2023/6/27,成都众训策划有限公司,50,激励销售代表的方法,销售人员的薪资组成 非销售职责对销售职责的比例大时、销售工作 技术复杂时强调固定金额 销售额呈周期性变化、业绩与个人努力与否密 切相关时旨调可变金额,2023/6/27,成都众训策划有限公司,51,激励销售代表的方法,销售人员的薪资组成 根据统计28%的企业实行单纯薪金制，21%的企业为纯佣 金制，51%的企业为薪金加佣金制。单纯薪金制：以工作时间作为计酬的基础，按一定的工 作时间付酬。优点：简单、易行，便于人员调配，利于培养销售人员的 归属感和忠心。缺点：大锅饭、对创造性推销无鼓励作用，难以留住优秀 人员。,2023/6/27,成都众训策划有限公司,52,激励销售代表的方法,单纯佣金法：根据工作计算报酬，按个人完成推销额的百分比付酬。优点：与业绩挂钩，强刺激性，扩大销量内在动力，销 售成本易控制缺点：心里压力大，不安全感，不利于行成忠心，不能同 舟共济，只考虑眼前利益，忽略企业长远利益,销售人员的薪资组成,2023/6/27,成都众训策划有限公司,53,激励销售代表的方法,销售人员的薪资组成 薪金加佣金（或奖金）：在支付薪金的同时，附加佣 金（或提成奖金）优点：集中前两种方法的优点，灵活程度高，可通过提 升或降低佣金、奖金控制销售，并可使销售代表有 机会获得高于平均底薪的收入。缺点：制定标准时较复杂，如不恰当反而打击积极性，操作有一定难度,2023/6/27,成都众训策划有限公司,54,销售人员绩效评估,判断以往绩效 发展未来绩效作为人员选拔、调换、为改进工作提供反馈 解雇的依据 上下级之间确定工作目标作为加薪、晋升、奖酬的依据 和期望、识别人员的潜质 作为分析、培训和开发需评价人力资源政策 要的依据 作为人力资源规划、财务预 算、安排生产的信息来源,2023/6/27,成都众训策划有限公司,55,销售人员绩效评估,制定目标和标准,记录工作绩效,对照原定目标和标准进行考评,采取改进措施,绩效考核周期,2023/6/27,成都众训策划有限公司,56,销售人员绩效评估,绩效考核与评估制定评估系统评估考核前准备评估考核面谈评估考核后跟踪,2023/6/27,成都众训策划有限公司,57,销售人员绩效评估,正式评估 销售经理根据代表的销售报告及销售业绩与销售代表进 行交流，并对代表的工作表现予以评定和指导，通常采 用面对面谈话方式评估时应注意评估前双方均有充分准备 有充足的时间交谈有充足的资料和信息来源 依据公司已明确的尺度不带有个人的感情色彩 注意倾听下属意见,2023/6/27,成都众训策划有限公司,58,销售人员绩效评估,评估的目的 共同分担困难、分享成功，一起达到目标评估的环境 正式场合、宁静舒适 评估的气氛 认真、轻松 评估的角色 同事、上级、教师、朋友 评估的语言 专业、简练评估的神态 亲切、自然、眼神交流 评估的要点 双向沟通评估的内容 抓住重点、照顾一般、有透明度评估的方法 横向比较、纵向比较,2023/6/27,成都众训策划有限公司,59,销售人员绩效评估,绩效评估考核面谈时地区经理应注意：不搞突然袭击忌凭口空谈标准统一将感情与事情分开要敢于指出部属的失误认可业绩但不要过多表扬承担应负的责任找寻关键点,2023/6/27,成都众训策划有限公司,60,销售人员绩效评估,销售报告 是销售经理评价销售人员的重要依据，可以检查代表的计划能力、执行能力。销售报告包括推广计划和访问报告。,2023/6/27,成都众训策划有限公司,61,销售人员绩效评估,推广计划 对下一阶段的工作目标设置及实施计划。具体包括：营销计划 预计销售额及利润估计、合同签订、发货安排、货款的回收计划，新客户的开拓。这种计划中销售代表常扮演“市场经理/利润中心”两种角色,2023/6/27,成都众训策划有限公司,62,销售人员绩效评估,拜访计划：大客户、一般客户的拜访频率、拜访对象的选择、拜访时机的选择、拜访时间长度的安排、拜访路线的设计、拜访区域的考虑、出差计划：时间、地区、住宿宾馆、联络方式、特殊准备财务计划：经费预算包括交通（市内、出差）、通讯、住宿、交际费、赞助费、办公用品，会议费（场租、礼品）运输费、邮费等,2023/6/27,成都众训策划有限公司,63,销售人员绩效评估,审阅重点：销售、回款计划、时间安排、财务预算、大客户拜访计划、安排是否与公司要求一致是否条理清晰、让上级一目了然计划要有大的执行性、适当的弹性原来存在的问题有没有解决措施促销活动安排的必要性、合理性针对竞争对手采取的战术财务预算以节省为出发点、合理应用为原则,2023/6/27,成都众训策划有限公司,64,销售人员绩效评估,访问报告这类报告包括：每日工作报告、半月小结、月总结、季度总结、年总结、特殊活动总结、参加会议记录等销售经理应评估访问报告中的以下内容:销售员平均每天的销售访问次数、平均每次访问的时间销售拜访频率是否合适、线路有否改变？改变的原因销售代表反应的产品进、销、存情况每天销售访问的平均收入、平均每次销售访问的成本,2023/6/27,成都众训策划有限公司,65,销售人员绩效评估,销售经理应评估访问报告中的以下内容:销售队伍费用占总成本的百分比每100次访问的成交百分比每一时期客户的增加数，流失的客户数潜在客户的发现能力，成交能力竞争对手的信息：人员、促销活动、办法,2023/6/27,成都众训策划有限公司,66,销售人员绩效评估,销售业绩是对销售人员评价的硬指标 计算某一时期业绩时通常采用销售完成率和业绩比率两项 指标 实际销售额销售完成率=-100%目标销售额 实际销售纯利业绩比率=-100%计划销售纯利（销售纯利=销售毛利 销售费用）,2023/6/27,成都众训策划有限公司,67,销售人员绩效评估,代表品质的评价 对销售工作的态度、技能掌握、自律性、团队合 作、销售会议上的表现、培训表现、竞赛热情、人际关系、个人的气质、风度、仪表等,2023/6/27,成都众训策划有限公司,68,销售人员绩效评估,横向比较：将所有销售人员的考核结果进行比较，这 种比较应考虑地区市场潜力、工作量均衡、竞争压力、公司支持有否差异。应综合代表为净利润所做的贡献（销售组合、销售费用）优点：营造竞争氛围，向更高目标挑战，对自己的评价 更实际缺点：可比条件要综合，不好掌握，产生低落情绪。,2023/6/27,成都众训策划有限公司,69,销售人员绩效评估,纵向比较：跟自己现实的目标比较，跟前一阶段的成绩比较，跟历史最好业绩比较，跟自己的未来目标比较。可采用加权计分法优点：增强自信，成绩得到认可，不断为自己的目标而 努力缺点：视野狭窄，容易自满，易忽略市场发展因素,2023/6/27,成都众训策划有限公司,70,销售人员绩效评估,要根据企业、市场、个人的不同情况，灵活运用。总之，通过评价销售人员的绩效可以使销售管理人员知道：需要多少销售人员？经费充足吗？要加班吗？销售手段合理吗？谁是好的销售员？公司有多少客户？大客户有多少？我需要到哪里出差？,2023/6/27,成都众训策划有限公司,71,产品与销售管理,销售任务的分派要考虑人员能力与地区潜力的交互影响作用结合有成功销售业绩的主、客观成功因素考虑不同的销售人员对不同地区的挑战表现可能不同最好的销售人员在最好的地区不一定最佳选择目标医院的系统性工作准备阶段对象选定与判断决策人认同的过程执行、评估、修改,2023/6/27,成都众训策划有限公司,72,产品与销售管理,产品运行产品知识掌握经销商的选择与谈判远近结合的经营策略资金运行管理产品进、销、存管理产品的使用与管理问题的预测与解答资料提供副反应处理临床实验,2023/6/27,成都众训策划有限公司,73,产品与销售管理,现场工作区域销售经理至少有1/3时间在现场工作你的销售技术和管理技术对代表来说同等重要销售科学是实践科学现场工作重点经销商的开拓与发展价格谈判货款回收与清偿货源组织、调配加深感情,2023/6/27,成都众训策划有限公司,74,产品与销售管理,现场工作重点卫生、技术监督行政部门的沟通物价工作工商、税务的关系融洽公司的发言人专业协会、政府机关、组织的拜访大型促销活动的组织与现场安排协同拜访（Joint-Call)单独访问填补空白点VIP客户管理代行空缺代表的职责,2023/6/27,成都众训策划有限公司,75,产品与销售管理,现场工作现重点关键大客户（酒店商超）的亲访代表重要（酒店商超）的决策人物拜访公关交际特别问题解决现场工作的主要形式-协同拜访新代表的协同时间长有经验的代表也应安排团队销售,2023/6/27,成都众训策划有限公司,76,产品与销售管理,现场协同拜访是区域经理的重要工作身教胜于言教对下属是最好的激励为代表制定客户交往战略巩固和发展与顾客的业务、感情现场示范是最好的培训协同拜访安排（新代表、老代表比例）,2023/6/27,成都众训策划有限公司,77,产品与销售管理,协同拜访的意义自我的收获客户的感受代表的激励作用目的要明确准备比代表充分注意角色安排更讲求技巧别进入误区实战培训跟踪总结,2023/6/27,成都众训策划有限公司,78,产品与销售管理,团队销售活动客户密度时间效率组织、策划与准备角色的协商注意竞争对手的行踪,2023/6/27,成都众训策划有限公司,79,产品与销售管理,销售促进用短期刺激工具 赠送礼品、优惠卷、赠奖、购买折让来刺激消 费市场、经销商、内部营销人员。销售促进要求促销目的选择促销工具择取最佳方案预示促销方案实施/改进促销方案评价促销结果,2023/6/27,成都众训策划有限公司,80,产品与销售管理,销售总结会必要性时间安排会前准备（经理、代表）讨论议题确定会议组织与主持会议结果调查与反馈,地区推广会议 会议成功可能性分析 目的和目标的确认 程度及步骤 规模决策与市场形势 预算与执行,2023/6/27,成都众训策划有限公司,81,产品与销售管理,反映地区销售状况-呈送公司报表销售计划的报告经费预算与实施报告当前市场形势分析竞争对手的策略及方法分析创新的建议与构想销售任务的执行情况回款任务的执行情况下一阶段工作安排（行踪、活动、人员）对人员变动的说明特殊活动和费用的专项说明对今后可能发生事情的预见,2023/6/27,成都众训策划有限公司,82,产品与销售管理,公司下发指示、报表认真对待，按公司要求实施、转达分析本区域销售状况在全国的地位盈亏状况分析产品推广形势分析地区步调与全国步调的一致性总结并改进工作绩效采取因应措施,2023/6/27,成都众训策划有限公司,83,产品与销售管理,审阅、分析、指导代表报表/报告日、半月、月工作报告周、月、季、年工作计划市场分析报告推广计划的实施结果财务报告的及时性、规范性、合理性客户分析意见与建议近期行动计划（出差、会议、特殊活动）,2023/6/27,成都众训策划有限公司,84,区域销售计划的制定,一切计划都微不足道，计划工作才是最重要的计划不是满足上级的一项任务，而是改进绩效的一种工具,2023/6/27,成都众训策划有限公司,85,区域销售计划的制定,区域销售计划 根据公司的需要和本地区的市场状况，效地利用资源（人力、物力、财力），通过编制、执行、检查、合理安排以达到理想销售结果的策划过程。,2023/6/27,成都众训策划有限公司,86,区域销售计划的制定,区域销售行动计划的基本要求目标一致性（公司、区域、代表）领先于其他推销活动计划控制不能分开注重效率具体额度安排代表的销售行动计划与之协调,2023/6/27,成都众训策划有限公司,87,区域销售计划的制定,计划的过程1.分析目前的状况宏观及微观分析SWOT分析客户需求分析,2023/6/27,成都众训策划有限公司,88,区域销售计划的制定,STRENGTH（优势)自己在竞争中具有什么优势。如：产品特点/公司形象/人员素质/推广策略/管理 效率/工作方法等,WEAKNESS（劣势)针对内部环境分析，肯定的事实而不 是猜测或估计,OPPORTUNITY（机会）竞争中对自己可能有利的一面，并将此可能性以量化的方式表达出来,THREAT（威胁）竞争中对自己可能不利的一面，并将此 可能性以量化的方式表达出来外部因素,SWOT分析,2023/6/27,成都众训策划有限公司,89,区域销售计划的制定,计划的过程2.制定主要目标需要与公司及市场部的目标一致要与分析结果一致要符合SMART原则可以有几个主要目标,2023/6/27,成都众训策划有限公司,90,区域销售计划的制定,SMARTSPECIFIC（具体）定出的目标内容是否具体MEASURABLE（可衡量）ACHIEVEBLE（可达到）REALISTIC（真实/有意义）真实有意义与公司 的整体目标相联系TIME LIMITED（时间限制）,2023/6/27,成都众训策划有限公司,91,区域销售计划的制定,计划的过程3.制定完成主要目标的策略每一个目标都要完成它的策略策略是指达到目标路线要能满足客户的需求，同时不易被模仿4.定出计划根据每一个策略定出计划每项计划必须要有：负责人，目标，行动，时间，资源5.与上/下级讨论，做出必要的修改,2023/6/27,成都众训策划有限公司,92,区域销售计划的制定,区域销售行动计划的优点弥补市场变化和意外带来的问题鼓励员工更系统的思考区域内分工得以协调制定一套绩效考核标准为公司整体计划带来更多活力集中目标：区域内的每位代表都全力以赴提高效率：事半功倍没有计划只能听天由命盲人摸象,2023/6/27,成都众训策划有限公司,93,区域销售计划的制定,形动方案（内容明确、具体，5个W和一个H）任务量分配（市场潜在、客房分布、推销价值）销售人力分配（人员能力、区域特点综合考虑）经费预算、分配清晰合理促销活动时间表执行中修正（调整力）上下级沟通-反馈对中间商：上市会、销售政策、奖励方案、宣传等对商超酒店人员：产品介绍、品尝、交流、赞助等对终端客户：广告、报纸、宣传册对竞争对手：针对性具体措施、扬长避短,2023/6/27,成都众训策划有限公司,94,区域销售经理的自我管理,自我发展计划长远的目标积极的心态转变角色培训-参加培训发展人际关系技能财务技能训练高层管理思维自我发展时间表,2023/6/27,成都众训策划有限公司,95,区域销售经理的自我管理,时间管理有效的时间分配2：8原则健康情绪周期指导重于操作解决首要问题上下沟通要平衡思考时间的安排“装箱技巧”的使用,2023/6/27,成都众训策划有限公司,96,区域销售经理的自我管理,地区销售经理高效利用你的时间熟练应用现代化办公设备利用八小时以外时间工作的计划性知人善认，工作与部属分担不做“章鱼”领导与代表谈话前有约电话使用的最大功效,2023/6/27,成都众训策划有限公司,97,时间管理问卷调查,0-15分 请留意你的时间管理,15-20分 基本合格，但仍可改进,20-25分 时间管理妥善,25-27分 表现极佳,28-30 你可能正在欺骗自己,2023/6/27,成都众训策划有限公司,98,办事处（联络处）管理,办理处（联络处）的作用层次管理区域决策学习场所培训基地储存资料产品仓储 财务管理客户沟通,2023/6/27,成都众训策划有限公司,99,办事处（联络处）管理,建立考勤、作息制度建立财务管理制度建立物业管理制度会议制度人员管理制度工作分工制度工作汇报制度安全保障,
