陌生集客与约客来店(全给).ppt

开拓转介绍广告宣传 办活动,短消息-问候电话-约见面活动邀约找关系-捆绑电邮邮件基盘客户HA安全存量客户自动来店,初次来店、首次客流(陌生集客),再次来店、混合客流(约客来店),接待,商谈,我车竞车价格周边商品,成交,满意度回访精品车主联系,短消息电话活动电邮邮件见面,转介绍精品-美容保养-维修续保-出险,陌生集客约客来店商谈成交售服再购循环,(老客户联系),(客服/售后部门),(客服/销售团队),转介绍精品-美容保养-维修续保-出险,(市场/销售部门),(销售团队促进),(展厅工作),(客服/售后部门),(销售团队),开拓转介绍广告宣传 办活动,短消息-问候电话-约见面活动邀约找关系-捆绑电邮邮件基盘客户HA安全存量客户自动来店,初次来店(陌生集客),再次来店(约客来店),接待,商谈,我车竞车价格周边商品,成交,满意度回访精品销售车主关怀,短消息电话活动电邮邮件见面,转介绍精品-美容保养-维修续保-出险,汽车营销,+,MOST孟特销售工具,(老客户联系转介),(客服/售后部门),转介绍精品-美容保养-维修续保-出险,绕车剧本/影片绕车小故事介绍,竞车对比目录:购买的理由与证据/总体价值比较表/配置价格比较表2车动态试驾PK/竞车攻击话术,销售成功案例分析MOST每日汽车快报MOST每日汽车要闻,汽车市场营销信息/销量环比分析正确使用车辆/应用成功案例分析,汽车新知/应用汽车新技术/竞车目录,(市场/销售部门),(展厅工作),(销售团队促进),(客服/售后部门),(销售团队),(客服/销售团队),新客户的来源分为四大类，分别是1、广告宣传。2、集客活动。3、转介绍。4、走商开拓。1、广告宣传：购车客户的产生首推广告宣传，它的主题则以车辆外型与品牌号召为主，车型销售亮点为辅；形式有：报刊/看板软文图片广告、电台广播宣传、网络互动式广告、POP定点软文图片广告。等，广宣由市场部办理，市场部要提前至少2周以上，将广宣计划通知销售部转告销售员，销售员熟记广告诉求，在广告期间做好首次来电与来店客户的接待，一定留下客户的联系信息，以利后续的促进。PS：广告费用虽高，但有实际的效果，依厂家的商务计划做好广告宣传，才会不断有陌生客户前来购车。2、集客活动：诸如户外车展、小型联合车展、商圈车辆展示、展厅店头活动、试乘试驾活动.等，配合市场部对活动的宣传，吸引意向客户参加活动，是产生首次来店客流的重要手段，销售员在活动中要主动出击，为参加活动的陌生客户提供车辆介绍等的销售服务，利用活动礼物换取客户的联系信息。以利后续的促进。PS：各种集客活动办理的多寡体现一个销售团队的活力与战斗力，客户也比较期望通过活动获取额外的优惠进行买车，在市场买气低落时，集客活动是你与竞争对手进行差异化，胜出市场的关键。孟特销售工具的应用:A：在车展活动上面,准备好”竟车对比目录”,提供给有对比需求的客户参考。B：在试乘试驾活动上提供“2车动态试驾评比PK”，帮助客户了解我车的动态性能。C：“绕车介绍小故事”里提供许多竟车的负面事件报导，可以在适当的时候，提供给对竟车存在意向的客户做参考。D：熟背“绕车介绍剧本”，做好产品介绍，获取客户对你的认同感。,MOST孟特销售工具,+,（一）陌生集客,（一）陌生集客,3、转介绍：介绍客户的成交率通常在50%以上，成功的TOP销售员都是靠介绍客户才能有高于人均的销售量。获得转介绍的来源有老客户、亲戚、朋友等，通过MTV里的邮件联系，经常加强他们对我们的信心并熟悉我们的品牌、经销店、售后服务等，再通过电话的联系拜托他们介绍身旁有购车意向的朋友给我们。当老客户到售后来维修保养时，你一定要到客休室与老客户见面寒暄，建立长期良好的关系，有了关系介绍客户自然源源不断。PS：销售管理层要将离职销售员的老客信息转交给新销售员，一方面老客户有人提供关怀，另一方面新销售员能获得可观的老客户数量进行MTV的转介绍获得介绍客户，一举两得，这是最重要的销售管理工作之一。孟特销售工具的应用：A：每月定期给老客户邮寄“正确使用车辆的方法”，提供良好的销售后服务。B：不定期提供”竟车对比目录“给老客户，增强老客户对我车的信心。C：不定期邮寄“竟车负面报导小故事”增强老客户对我们的信赖。4、走商开拓：如小区展示、扫街扫楼、辖区精耕等，走商开拓成本低廉，可提升4S店和车型品牌的知名度，并让广告宣传、集客活动的销果加倍，好处多多，走商开拓通常让新人执行，可以让新人锻炼口才、提升胆识，学习与人沟通的技巧，但走商开拓能卖到车的几率很低，毕竟，卖到车不是走商开拓的目的，是前面说的那些才是哦。PS：走商开拓相当的辛苦，管理层和销售员都不喜欢做，但走商开拓是销售的最基础工夫，打好根基对未来一辈子都受用的，管理层一定要用心将走商开拓执行到底，作过走商开拓的销售员，未来的销售爆发力都是很惊人的，但新人第一次走出去都是靠销售管理层的决心才能成功的，请努力做走商开拓的基本功！孟特销售工具的应用：A：新人的养成培训将决定他的汽车事业发展，管理层一定要坚持走商开拓的锻炼。B：新人一定要背好“绕车介绍剧本”通过评估（80分）后方可接待展厅来店客户，并且每月还要持续考核一次。C：新人要研读“成功销售案例”，并通过考试（80分）后，后方可接待展厅来店客户。D：要求新人要研读“汽车基础知识教案”、“正确使用车辆的方法”等材料，并通过考试。,MOST孟特销售工具,+,集客能力:月度行销行事历,+,(二)约客来店,+,MOST孟特销售工具,在取得首次来店(电)的陌生客户信息后,接下来就要积极促进,约客见面,只有见到客户一切美梦才能成真!1、短消息问候：在首次客户来店（活动）离开后，你要立即用短消息问候客户，感谢他来店参观，给客户留下热情积极的印象。接下来在周末或节假日问候客户身心安康、假期愉快；在气候变化大时，如：大雨天、大太阳天、寒冷大风天、冰雪天气，短信提醒关注身体；展厅有活动一定消息邀请；生活上的重大消息也可以短信告知幽默一下哦！（以上也适合老客户的联系）2、电话客户：所有来店（电）的首次客户不论冷热，全部都是H级，你要连环叩客户的电话，但叩电话不是要打扰客户，而是要约客户见面（包括：来展厅、上门拜访、来参加活动等），你要不断找见面的借口/理由，然后不断给客户叩电话邀约见面，请切记,电话客户只有一个目的就是约见面,电话里头客户只要谈到买车的疑虑或条件时,你就要说:电话里面讲不清楚,(把握机会)立刻要求上门进行说明,千万不要怕麻烦,这也是测试客户购车热度的指标之一,上门见到客户就一帆风顺咯!买车的客户都喜欢积极的销售顾问,你热情积极的促进客户(不是走形式的电话骚扰那种),会赢得客户的尊敬与认同,会促进销售的!有时候电话打多了,你会怕得罪客户,但你要建立这样的心态:宁可电话太多得罪客户,也不要因电话太少让客户唾弃你.孟特销售工具的应用：通过“成功销售案例分享”学习其他成功销售顾问的电话邀约技巧，反复练习电话客户，从做当中学习。3、活动邀约：如试乘试驾、周末店头活动、节假日冷餐会、周年庆、新车主爱车教室、民俗庆典活动、。，管理层要经常办约客活动，让销售顾问有借口/理由邀约客户见面。孟特销售工具应用：A：在店头类型的活动当中，应用“竞品对比目录”争取客户对我产品的认同。B：在新车主爱车教室活动中提供”正确使用车辆的技巧“文章给客户，提高客户对你服务的认同。,+,(二)约客来店,+,MOST孟特销售工具,4、找关系：现在客户买车都会找关系来要优惠，你作为销售顾问平时就更要广结善缘，和所有人多攀关系，昭告天下你在卖车，让别人可以通过人脉关系找到你；同样，面对购车客户，在首次需求分析、了解客户后，你要找到客户的关系，那么这个生意就水到渠成了。孟特销售工具的应用：找关系大多需要通过热情的老客户帮忙，你在平时每月要使用MTV技巧，邮寄”正确使用车辆“、介绍我车的“小故事”等材料给老客户，作好长期良好的客户关系联系，2个月电话客户一次，拜托转介绍。5、电邮、邮件：是通过MTV的方式来和客户进行联系，邮件客户比较不会打扰对方，传达的信息也比较完整，你要通过邮件与客户联系，制造与其他销售顾问的差异化，争取客户的认同；邮件的内容，你可以准备：品牌的故事、车辆产品的故事、老客户热情感谢的故事、如何养护爱车、竞争车型评比、你/公司的服务价值列表。等；电邮成本比较低廉，在留客户信息的时候，记得多要个电子邮箱地址，好处多多。6、主动上门：提供客户便利的服务，上门签单、上门开票、上门进行销售服务，如按阶的办理等；在竞争激烈的市场里，上门是你增加竞争力，快速赢得定单的捷径。PS：主动上门是指未请示客户同意，即自动上门，你找个借口，如 刚好经过，然后联系客户顺道上门拜访。主动上门销售时要携带“销售作战手册”，手册当中可以置放“竞车对比目录”、”绕车介绍小故事“等材料，在合适的时候提供客户参考。,+,(三)绕车介绍,+,MOST孟特销售工具,1、绕车介绍：客户购车的十大需求及相关的话术如下，你在XXX的地方换上你销售的车型和品牌名称，介绍时先说明该方位的相关配置，再用下面的话术引导客户认同。,响亮的品牌，有面子Xxx是中国最响亮的品牌了，开XXX做生意/走亲戚/交朋友，面子十足！回头率高的外型，越看越有趣XX 漂亮/大气的外型，回头率特高，而且经久耐看，就像丈母娘看女婿越看越有趣！华丽精美的内装，一个字“美”XX的车内装潢很精致/很豪华，您仔细 品尝/看看，美不胜收，很美的内装。贴心的人性化功能，好感动XX贴心的人性化配置，特巧妙/全面的设计，用过的车主都好感动！适中偏大的空间，不压迫XX的空间刚好适中，在关键的XX还偏大，没有压迫感，感觉特舒服！,带特异功能的动力性能，有力省油又环保，好厉害XXX发动机带高科技的XX技术，开起来/加速 迅猛有力还省油，是很厉害的发动机。钢铁城墙般的安全，外刚内柔XXX采用最高标准的XX安全设计，提供钢铁城墙般的碰撞保护，车内还有气囊/抗碰撞的XX缓冲材料，真正做到外刚内柔，最有保障！精准好使的操控性能，好开有信心XX的操控最精准好使了，非常好开，开起来让人很有信心！亲切、方便、可靠的售后服务，专家好朋友车主都说我们XX的服务亲切、方便、可靠，不管前台还是技师都和车主经常沟通，提供咨询，都是好朋友了。物超所值，买到赚到，我要它专业杂志/媒体朋友都说XX物超所值，买到赚到最保值，我都计划给XX也买一辆。,+,+,MOST孟特销售工具,将话术熟背，绕车剧本是产品知识的最基本、有组织有亮点，背熟了才能灵活应用。从始至终，面带微笑，要笑着介绍，而不是严肃六方位介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概述的技巧询问客户，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角别忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是灵魂之窗越高档次的车型，车辆本身会自己说话散发自身的魅力，而廉价低档次的车型，由于车子本身亮点不多，销售顾问要更加能说善道，努力介绍六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导客户进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。,2、要真正学习完整的绕车介绍，你要先熟背“绕车介绍剧本”，再观看“陈信文老师的绕车介绍影片”，观摩里面的身体语言与动作，配合以下十个要点对客户进行介绍。争取客户对你的专业认同。,(三)绕车介绍,+,(四)竞车对比,+,MOST孟特销售工具,1、竞车对比：善用竞车对比目录，销售员能够很好的给客户分析我车与竞车之间的差异，依据汽车专业给出客观的购买建议，最能够赢得客户对你专业的认同，取得客户的信任。让销售员的专业介绍能力不用培训立刻提升10年!销售员在销售的过程中不论主动还是被动，都要引导客户做竞车的比较，体现你的汽车专业，赢得认同：当客户主动提及到竞车的优惠或竞车的配置时，销售员就可以使用“竞车对比目录”向客户进行解说，通过”配置价格比较表“来体现我车性价比的优势，再通过”总体价值比较表“里的数据与证据让客户抛弃购买竞车的念头，取得对我车的认同若客户赏车时比较沉默，没有提到竞车时，销售员要主动问客户：“有没有看过别的车或是比较过其他的车？”，主动引导客户谈论竞车，然后再同上面一样，使用“竞车对比目录”进行解说，引导客户认同我们销售的车型若客户对竞车情有独衷（可能败战时），你可以拿出直接批判的“竞车话术”给客户了解竞车的弱项，转化客户对目标车型的思维。“购买理由”配置价格评比”总体价值评比”等,制作成易拉宝放置在展厅演示,增加公信力!2、试乘试驾：“要买车子既要看外观,最重要的要亲身体验(试驾)”，买车就是要试乘试驾，但客户和我们都不是专业的车手，试驾的路线也不允许做极限驾驶，所以在试驾前你要检查客户的驾驶证并说明安全驾驶的重要性，然后拿出“专业车手动态评测PK”帮助客户了解我车的动态性能，并在试驾驶时能更好的体验我车的动态优势。试乘试驾是销售员邀约客户见面最好的借口，买车可以做8-10次试驾驶的，千万不要怕麻烦，要不断的邀约客户来做试驾，如果客户说他已经试驾过了，你要表示多试几次会对车辆有更深刻的认识，才不会买错车子，若客户愿意，你开试驾车做上门服务也是容易打动客户的好方法。公司可以通过设置”试车小组”,每次试驾都由专业的驾驶员协助销售顾问（2个人）与客户一起进行试乘与试驾,销售顾问能做更好的解说让客户充分了解车辆的动态利益,也同时提升对开车不熟的销售顾问的试驾活动的安全性并更好的体现试驾的效果。,+,(五)价格商谈,+,MOST孟特销售工具,1、销售员要具备良好的商谈能力，一定要先熟读50个孟特工具“成功案例分享”，了解成功销售员的销售心法。2、销售员与客户商谈要会“磨”，除了使用“竞车对比目录”外，平时要天天阅读孟特“汽车快报”与“重要汽车新闻”，积累对汽车行业的基础认识，在与客户“磨”的时候，体现出你的专业认知，获取客户对你专业的信任。3、价格商谈的重点在于：有客户信任的基础下，全程热情提供你销售的商业价值，包括：产品性价比、售前服务、售后服务、装潢精品、情感纽带与关系 及 今日最优惠价格等，而价格与价值是相对的，客户从你处体验到的价值越高、关系越紧密，你的销售价格也将越高，请切记，不提供价值而光谈价格，谈成了没钱赚，谈输了窝心又冤枉！车辆五大价值包括:1、高性价比。2、低故障率。3、低使用成本。4、良好方便的售后服务。5、高二手车残值 销售顾问要了解你的价值并准备好随时为客户说明。4、成交三要素:(价格救星)：便利 关系 价格.价格不一定是赢得定单的首要关键,更要有服务,专业与热情.5、交易三要素:(缺一不可)：信心 需求 购买力.将以上的6个要素进行交叉应用,可以顺利让客户感动冲动激动.6、做销售，还要学会-结案三宝：1、装傻。2、装可怜。3、装可爱。7、依据客户的消费行为模式（1、主宰型；2、分析型；3、社交型）的差异，来作出相应的沟通方式。,8、“紧迫/缺稀”销售法通常是最能让客户当下作出购买决定的好方法,屡试不爽.要多加运用.9、在客户的购车心理上，您要通过提问的技巧了解：1、购车的钱是如何来的,例如存款/年终奖金/父母给的/公司车改/部分按阶/首付和分期由谁付款等；2、购车用途。例如：公司用/家庭用/旅游为主/为应酬/为面子/等；3、谁开车。例如：自己开/太太开/给小孩开/给员工开等；4、其他特殊需求。如交车时间/交车仪式，地点10、价格谈判通常都是一推一进的，买方在心理价位的基础上将价格再压低（通常是低到你的成本价以下），然后在一点一点的往上加，过程中，谈判高手会观察你的身体语言和你的说话，一旦价格触到你的底线，技巧差的销售员往往会漏屑儿，买方就获得最低的购买价；同理，销售员在过程里要尽全力为客户争取好的条件（即不断释放出你的条件已经到底的信号），装可怜让客户摸不清你的底线，在融洽的氛围下用自然成交法与客户在谈笑中无压力成交.11、自然成交法：在销售过程中,询问客户今天是否决定,是试探客户购买意向和热度的方法,但却不是引导客户签约的好办法,因这时这样问会让客户有做决定的压力而退却;你在谈判进入尾声该收单的关键时刻,要衡量判断:已经与客户相谈甚欢,双方都有今天要缔结的意向(虽然价格上还有差距),你判断价格客户能接受(虽然他还要再低或在忧郁不决中),这时你抛出最终的优惠表示最大的让步(亏钱要挨领导骂),然后直接请客户把身份证给你登记合同,然后签字后带客户到出纳交款,自然的就和客户完成交易了.(不要再问客户:”你要决定吗?),+,(五)价格商谈,+,MOST孟特销售工具,(六)销售周期-1,汽车销售是一系列的销售循环工作组合，基本包括：日销售工作循环、周销售工作循环、10天销售工作循环、月销售工作循环等。1、日销售工作循环是最基础的销售工作循环：基本由销售顾问来完成，每日的销售工作都应该要包括：陌生新客户的开发、潜在有望客户的促进、老客户联系拜托转介、为客户提供服务等四个部分。主管要每天检查销售员的日报表，按这4类工作指导他们做好次日工作计划！陌生新客户的开发:基本按前面提到的”陌生集客”的方法进行工作，销售顾问每天再忙也要至少做一小件陌生新客户开发的工作，所谓：“今日不开发，明日请回家！”不开发新客，就没有潜客在手上可以做促进，自然就没有定单，也就没有收入，那么只有回家靠父母了。你不能只靠等候值班的机会来积累潜客，这样太过被动，万一值班没有接到客户，或接到不热的客户，那么你的销售就要立刻陷入低潮，永无翻身的日子了，想做快乐的销售，挣大钱的销售，你一定要有量才行，光靠值班永远不够，你一定要每日按“陌生集客”的方法开发新客户，就算再忙，也一定要至少做一小件新客户开发工作。潜在有望客户的促进：“今日不邀约，昨日客人飞！”好不容易收集到的客户，你不积极邀约客户见面，就白白浪费昨天的陌生集客的努力了，销售顾问要每天按前面“约客来店”的方法，努力邀约客户见面或提供上门服务，见面就会有定单。老客户联系拜托转介：也属陌生集客的方法，销售员要每天按计划配合MTV给老客户进行电话联系，做好老客户的关系，并通过老客户的关系拜托转介绍，获取潜在购车客户的信息。为客户提供服务：这里包括新、老客户的服务，每天销售顾问都要尽量和新、老客户做到“见面”，提供销售和咨询的专业服务，见到新客户（即潜客）就可以介绍我车、竞车、条件商谈、缔结签约的销售专业服务；见到老客户（例如在客休室）可以套近乎、拉近关系、介绍公司的装潢、美容及其他针对车主的贴心服务等专业咨询服务为公司创造收入。管理层会经常的办理广告宣传、活动、促销等增进销售的工作，再由销售顾问通过这些销售支持来直接服务客户，进行各种销售活动，而销售顾问的日销售工作循环，就不外乎以上的四大类了，积极的销售顾问在每天的工作计划中都要计划到这四类工作并要努力完成，作到每天发现新客户、邀约潜在客户、见到新-老客户并提供销售服务达到赢利，同时创造非常满意的热情客户。,今日不开发、明日请回家今日未邀约、昨日客人飞今日没见面、等吃方便面,需求创造买卖信赖加速交易老板才能签约,需求就是订单信赖就是订单自己就是老板,信用、守时、腰软、脚勤快,按步就班做销售（农场法则）,交易三宝,每日三活,(六)销售周期-2,周销售工作循环是最重要的销售循环:在经过车改数年之后，私车目前已经达到85%强的份额，也因此在周末赏车购车的客户也就越来越多，形成以周末为销售主力的售车模式。加上H级客户通常在7日内就会签约购车,销售员要”快速”抓到客户的”买车节奏”并通过市场部举办”约客来店活动”对H客进行强力邀约,促进定车、开票。周销售工作循环以周末的活动为主角，分为“约客来店活动”及“陌生集客活动”两种。“约客来店活动”以周末店头活动为主，例如：冷餐会、游戏抽奖等；通常在周三到周五的三天给手上的潜在客户进行周末活动的邀约，并在周五下班前，销售员要将邀约名单确定下来并上交，在周末活动进行的当时，若销售员邀约的客户到店了，主管要作好确认的工作，这样子通过强力邀约以保证展厅有足够的客流，创造热闹的氛围。当潜客应邀在周末时候来店，这时就是销售员全力抢定单的关键时刻。周末收定后，接下来的周一到周三则安排开票。以上形成顺口溜：三四五约客户，六日抢定单，一二三忙开票，三四五约客户，六日抢定单，一二三忙开票。每周是相同的销售模式循环，销售员要利用循环来卖车而不是每天瞎忙没计划。以上七天的工作是为“销售大循环”。周末时在展厅外头举办陌生集客的活动，额外增加新增客流。例如：小型联合车展，商圈车辆展示等都通过媒体合作方大量宣传而达到陌生集客的目的。在周末收集到的潜客，若等到下个周末再邀约来店商谈就太晚了，这时可以在周三的时候举办低成本的“试乘试驾会”又或者是“新车主爱车教室”等约客来店活动，给销售员有借口邀约客户来店商谈，促进销售。参加集客活动的销售员，在展场上要收集新客户的信息，通常会给销售员设指标，如每人收集20组客人信息等。以上可以形成的顺口溜是：一二约客户，周三抢定单，四五急开票！以上五天的工作是为“销售小循环”。周销售工作循环是现在卖车最重要也是最主要的循环，这里公司每周会办理很多的活动，销售员会觉得好象永远忙不完似的，所以你要认识这2个工作循环，知道卖车的节奏，这样才不会瞎忙找不着北咯！,月初快速达成激励(33120法则),不太急,有点急,来不急,月底,月初,月中,来不急,有点急,销售积极性,不太急,(六)销售周期-3,10天销售工作循环以激励销售顾问为主：汽车销售工作经常是在月底时拼命完成目标，然后归零，下个月又有新的目标重新冲刺；于是在月底冲刺时压力巨大，然后月初放松.，等待月底再冲刺，这样就直接导致“月初不太急、月中有点急、月底来不急”的不良销售循环误区，管理层要经常为销售顾问的状态是否回复而头疼。管理层可以通过以下方法，让销售团队持续保持高昂的作战状态：331法则：每个月销售最关键的成败在于“开市”-要尽早卖出当月的第一台车，速度慢了压力变大，后面的销售就没底气了。每月尽早开市是成功的关键，因此，可以奖励（例如）10日前完成定单并开票的，可以额外奖励200元作为激励。然后追求先卖出3台车，达成当月基本销售量，当销售第二个3台车时搭配公司的冲量激励,将是销售顾问赚取提成的好机会；当完成6辆车的销售后，以后的每1辆车的销售，销售顾问由于底气足了，卖车更有信心，就越卖越顺了。每个月的上旬要做最大的冲刺,要比下旬还要冲,上旬要加强”约客来店”活动办理,当其他竞争对手都在月初休息时,赶快趁机会加大力度把上个月底没买车的观望客户给强力邀约来店.来个一网打尽.每月10日阶段目标冲刺：以前在月底30日的时候大家很努力冲量达成目标，其他时间则慢慢来，现在，将目标分成3个阶段，例如，阶段1：10日前要完成2个定单，若只完成1个定单或0个的销售顾问在11日早上6点半要到公司参加30分钟晨跑，提振士气。阶段2，在20日要完成3个定单1个开票，未达成者在21日早上6点半要到公司参加30分钟晨跑，提振士气。阶段3则要完成月目标。每月21日H、A强力促进：从21日开始，经理要使用看板，记录每个H级（A级）客户的追踪情况，并在每天早会的时候演示看板，口头奖励H级客户最多的组或个人，当有记录的H级客户成交了，也要在早会时公开表扬作出精神激励，同时也刺激其他销售顾问努力销售。经理要通过10天销售工作循环，创造出“月初来不急”而拼命卖车”，“月中有点急”要努力卖车”，到月底自然“不太急”而能够有底气的轻轻松松卖好车，既保量又保利润，120%目标达成，水道渠成毫不费力。,(六)销售周期-4,月销售工作循环是最重要的销售管理工作：汽车销售的工作经常以一个月的销量目标为依据给出奖励，然后每月归零重设新目标；如果努力作好前面的日、周、10日销售工作循环，销售模式也就大致底定，最后，每月有特定的销售工作如下：月初使用收入目标设定表，计算本月达成收入所需要的转介绍客户数量，然后作出每天需要拨打的老客户拜托电话数，进行每日的老客联系计划。应用MTV技巧；每月给老客户邮寄建立信心和刺激需求的信函，与客户保持邮件联系，方便销售员电话老客户及拜托转介绍。每个销售员每月要考核一次六方位介绍，方法：预先排好计划，每天对2个销售员进行六方位考核，并记录分数，不及格者要抄写2遍剧本，然后再考核，直到通过为止。每个销售员每月要考核一次展厅工作17步骤的规范用语，方法：预先排好计划，每天对2个销售员进行17步骤考核，并记录分数，不及格者要抄写2遍17步骤，然后再考核，直到通过为止。每月6日、19日，销售员要参加孟特的销售相关知识考试，并记录分数，不及格者要抄写考题2遍，作好巩固学习。每个销售员每月要对自己成功销售的个案进行分析，编写“成功销售案例”，与团队进行学习分享。建议，每个销售员每月都要做至少一次的“扫街开拓换名片”的工夫，作好虚心学习，以保持年轻的销售心态及优良的精神面貌。以上共4个销售工作循环，管理层要作好广宣及活动的支持，销售员即可按部就班，约客见面，依据循环进行积极的汽车销售工作，创造高人一等的销售量！,+,(七)交车-满意度,+,MOST孟特销售工具,作好销售满意度是促进客户转介绍的铺垫工作，同时也是争取厂家反利的首要工作，是销售团队使命必达的任务！要让新车主非常满意，除销售顾问要作好销售的本质工作之外，对车主的心理做工作也是必要的手段，方法如下：销售员在交车过程中要不断的询问客户“是否非常满意”，如：“您对车辆文件点交是否非常满意呢？”；“您对车辆的操作说明是否非常满意呢？”，“您对车子的装潢是否非常满意呢？”，“您对我的手续服务是否非常满意呢？”，让车主习惯“非常满意”的问讯，同时，销售员要尽可能引导客户帮个忙（表示欠客户一个人情），在接受满意度回访时能帮忙回答四个字“非常满意”。在交车完成欢送客户离去前要提供“概述”给客户，事先告知会有电话回访客户的满意度，而且时间会较长，避免客户在接到较长时间的满意度回访电话时因为没有心理准备造成不耐烦或反弹，而导致分数下降。欢送客户时，销售员在基本完成良好的销售服务的基础上（理性的），要请求客户帮忙（感性的），在回访的时候，如果对自己的销售服务觉得可以的话，能够帮忙回答“非常满意”，对客户的大恩大德感激不尽。（你也可以装可怜，说明：若没有得到“非常满意”的答复时，你的奖金提成将会被全数扣回，希望客户行行好，日行一善做好人，你和你的小孩都会感激他！）当客户开新车回到家后（约离去后1小时），你要非常热情的给客户打电话，恭喜他“开新车”的喜悦，给客户喜上加喜！（你千万不要问客户“车子开回家了有没有问题”，这样会触客户的霉头，你会自找苦吃。）当交车后2天，销售员要在电话车主，恭喜他“成功、成就感的喜悦”，问讯有没有走亲戚、走客户、回老家，恭喜衣锦还乡，恭喜事业有成！让客户买新车的喜悦能持续久久。交车后的第一、第二、第三个月（转介绍率高），销售员要不断的关心客户的用车情况，并提供“正确使用车辆方法”的咨询，让首次购车的客户能早日熟练车子的使用；在此同时，你也要拜托客户帮忙为你介绍他身旁有购车意向的朋友，让他的朋友也能够享受你良好的销售与售后维系关怀的服务。（你可以每个月邮寄孟特提供的“正确使用车辆方法”的信息给客户参考，增加客户对你的好感，对老客的转介绍是有巨大帮助的。）管理层要制定满意度奖惩办法：客服人员要对每一个新车主做满意度回访；销售员获得”非常满意“评价时要给出奖励，如：非常满意奖金100元；当仅获得”满意“或更差的评价时，都要被惩罚，如：”满意“，扣20元。（注：”满意“就要被扣钱，因为没有退路了，这样销售员才会全力为客户作好服务，全力拜托客户帮忙给出”非常满意“的评价。管理层一旦心软，给留下退路了（满意不惩罚），那么以上所说的方法就全部没有用了，更且，所有真正让客户非常满意的方法也都失效了！）,人脉银行开拓活动展厅客流保有客户,潜客名单MTV首播,MTV 联播建立信心,120求救信函刺激需求,120求救电话拜托介绍,H、A有望客户持续追踪,满意定单,（昭告天下）,（广结善缘）,（热情、好玩）,（创意、有趣）,（情债难还）,（复制成功）,（大海捞针）,（忠诚客户）,（基盘扩大）,+,(八)老客转介-MTV,+,MOST孟特销售工具,+,(八)老客转介-MTV,+,MOST孟特销售工具,转介绍：介绍客户的成交率通常在50%以上，成功的TOP销售员都是靠介绍客户才能有超过人均-高人一等的销售量。获得转介绍的来源有老客户,亲戚、朋友,等，另外,你也可以收集车展活动、来店客户等的客户名单进行MTV的促进。买车的人都要找关系，你是卖车的，就更要努力四处做关系了，所以，你在收集好以上的名单后，就要先“昭告天下”，告诉全世界的人说：你在卖车，他们想买车就要找你！昭告天下的方式通常是通过邮寄信函，用不打扰的方式告诉对方，你在卖车，是为MTV首播。昭告天下的工作是要持续进行的，你要一直不断告诉人，你在卖车，让买车的人能够顺利找到你。对于已经知道你在卖车的人脉，接下来你就要运用“MTV联播”的技巧，定期（一个月一次）给他们寄发“建立信心的信函”与“正确使用车辆方法”的信函（广结善缘）；通过MTV里的邮件联系，经常加强他们对我们的信心并熟悉我们的品牌、经销店、售后服务等，利用邮件长期不打扰客户但还可以建立君子之交的关系。有了邮件联系的基础，你再来就要每2个月给老客户打拜托转介绍的电话了，通过电话的联系拜托他们介绍身旁有购车意向的朋友给我们。给客户打电话建立关系包括以下七个沟通主题：套近乎、拉近时间与空间的距离。闲聊客户的公司与工作的近 况。闲聊客户喜欢的兴趣与爱好。闲聊客户的日常生活与小孩。闲聊客户的车子与提供专业咨询。拜托客户转介绍新客户。感谢客户，并邀请客户来店参加各项活动。当老客户到售后维修保养时，你一定要到客休室与老客户见面寒暄，建立长期良好的关系，有了关系介绍客户自然源源不断。自驾游活动：频繁举办自驾游（每月至少一次），让老客户不断积累快乐的用车经验与出游记录，让老客户不断的将欢乐的信息告诉他周遭的朋友，吸引他的朋友买车，在自驾游当中，销售顾问和客户建立的关系，也会让我们更容易获得转介绍！PS：销售管理层要将离职销售员的老客信息转交给新销售员，一方面老客户有人提供关怀，另一方面新销售员能获得可观的老客户数量进行MTV的转介绍获得介绍客户，一举两得，这是最重要的销售管理工作之一。孟特销售工具的应用：A：每月定期给老客户邮寄“正确使用车辆的方法”，提供良好的销售后服务。B：不定期提供”竟车对比目录“给老客户，增强老客户对我车的信心。C：不定期邮寄“竟车负面报导小故事”增强老客户对我们的信赖。,陌生集客-约客来店-商谈-成交-售服,+,(九)激活90天C级客户,+,MOST孟特销售工具,C 级客户的由来：拥有车子是每个人的梦想，因此客户买车经常是较感性的，加上目前首次购车客户占80%，买车经验不足，当客户有意向购车时，除了到许多车行看车之外，也会问讯他周遭的亲朋好友，而朋友给出的意见也经常不一致，因而打乱客户的购车计划，尤其有很多潜在客户也没急着一定要很快买车，若销售员没能在客户热度高涨的时候促成销售的话（通常在7天内或者当月月底前），客户常会因为亲友意见不一致而左右为难，又或者购车资金临时被调用而必须暂缓购车计划，又或者竞争对手恶性竞争，价格承诺漫天飞造成客户无法适从而持币待购。以上都让潜在客户暂缓了买车的行动。热度曲线：当客户心动开始行动后，买车的热度通常很高，但因为销售顾问不够积极没成功促进成交、又或者旁人的影响。等，随着时间的推移，客户买车的热度也会慢慢下降；当客户暂时不买车了，他旁边的人意见给出以后，关注也就小了，对客户的影响也就小了，干扰少了或者意见统一了，客户买车的想法又会慢慢的升温，这时资金也更充裕了，买车的热度也就又高涨起来了。所以，购车热度曲线就形成了一个“微笑曲线”。需求曲线：由于客户购车是一直存在的梦想，因此，客户购车的需求是一直存在的，因此，需求是一条高水平的直线。信心曲线：客户对你的信心强度会随着与您的熟悉程度而增强，因此，当客户初次到店刚认识你的时候，对你基本是不具备信心的，而随着与你的接触多了，信心也会慢慢加强，如果你汽车专业够硬、又足够热情，信心的增长也会加速，但是，当客户暂时不买了，你千万不能放松，否则就前功尽弃了，这时后，你更要通过MTV的技巧，更频繁的邮件客户，多寄送增进信心的软文，增加客户的信心，同时经常电话客户持续邀约客户见面，用短消息虚寒问暖关怀客户，那么路遥知马力，客户对你保持联系的坚持会另眼相看，给你高评价，对你信心也就更强了，所以，保持联系，时间久了信心指数就高。交易三要素：信心、需求、购买力。成交三要素：便利、关系、价格，三动成交法：冲动、感动、激动。第一个成交关键点：客户首次来店后的7天内，购车热度高，对买车的信息较混淆，你容易使客户感动、冲动、激动而让客户作出决定，因此，销售员要掌握黄金的7日购车期，努力邀约客户见面，商谈促进成交。第二个成交关键点：是在数十天后的信心、需求和热度的交叉点上，这时，你已经和客户MTV联系多日，客户对你很熟悉了，信心强度大，而客户周边的干扰也减少了，买车热度高，而你认识客户，这也能更好的掌握客户买车的节奏和速度，为你创造良好的成交条件。由上可见，若你没能快速成交，客户也暂时不买，你就要持续与客户MTV联系，在第二个成交关键点上抓好机会迅速成交！,销售地图全记录参考,值班，提供一致的服务（没意向、陪买、出差路过）来店只是随便看看老客户带过来,新款车，增配不增价带妻子、儿子出来散步，玩一玩用真诚、热情、不停联系试驾介绍时留一手来店有礼+试驾+老客户来保养作证明度身定制精美饰品,节日短信问候尊重、让客户体验作上帝的感觉即使退车，也热情服务善用眼睛交谈、流露出热情、真诚为客户小儿子准备小礼物为客户小儿子建立友好关系，和小孩玩热忱、执着、多次上门细心关怀（客户没吃饭，招呼小朋友、过生日）老客户推荐客户有抗拒，仍耐心讲解专业知识充分无压力销售/谈生活上的事热情、周到、耐心服务（冰凉饮料、新鲜水果）转移话题、攀亲、+赠小配置同校同学,大品牌、有面子接送小孩、免刮风、淋雨、心疼小孩时间到了，有钱可使售后服务、购车后的价格平衡先处理旧车（心中要高档车）想通俗的了解车/关心售后服务,真诚对待、心贴心交流保证自身最大利益同时，多站在客户的角度思考问题儿子不用淋雨、周末全家出游一次又一次试驾体验耐心陪伴、备妥午饭办公用车、成功人士座驾,+,(十)销售五大环节,+,MOST孟特销售工具,在每一单的销售过程当中，你会与客户有许许多多的互动与沟通，而每一单销售里面都会有以下5个重要的环节，惟有作好这五个环节，定单才会顺利产生，因此，你需要仔细研究你成交的每一个定单的过程，找出并记录这5个环节你是如何做到的，不断积累并自我学习成功经验，超越自我，与时具进！产生客户环节：搜寻潜在客户是销售员每日最重要的工作之一，记录每一单销售的客户来源，对将来你能够不断搜寻到潜在客户是有巨大帮助的。邀约见面环节：整个销售过程中，您会与客户见许多次面，其中会有一次见面是促成该次销售的关键（通常就是你终于约见到客户的那一次），但要约到客户见面是不容易的，因此，学习约见客户的技巧是重要的关键，你要研究并记录你的每一个成功销售个案中你在电话里是通过什么方法、借口、技巧与理由邀约到这个客户见面的，不断的积累并自我学习成功经验。信心建立环节：客户会因为认同您喜欢您，对您有良好的深刻的印象而向您购买；虽然，客户从头到尾都在向你谈价格，其实过程当中，客户会先选择专业的、可信赖、可认同的销售员后（即先选人）再要求心目中认为的最低价格，你以为客户只会谈论价格，实际上客户在前面的的接触当中已经在做销售员的挑选了，你是在被认同后才获得被客户要求价格的机会的。反之，如果你能够在信心（认同）的层面上击败对手，那么客户就只会针对你要求价格了，因为他只想向你购买，当然，这时候你已经握有议价商谈的主导权了！所以，你要研究并记录你的每一个成功销售个案中，你是如何超越这个客户的期望值，取