十种常见病关联销售培训-感冒用药.ppt
十种常见病关联销售培训,-感冒用药关联销售,杨晓新,培训目的-了解和掌握感冒用药关联销售技巧 培训内容-情景模拟-标准话术,情景模式一：顾客指名要品牌药A，店里没有，店员需推荐其他商品。,情景模拟,“您说的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状是*，我们建议您可以*”举例：当顾客指名要白加黑，对应标准话术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状看来是患感冒，感冒大部分由病毒引起，我们建议您可以用复方氨酚烷胺，它是复方制剂，对于抗病毒、改善感冒引起的头痛、发热、流涕等症效果都不错（抗病毒治流感效果相当不错，我们有这几个品牌供您选择。你如果您白天要开车或进行高空作业，也可用日夜百服咛，它有相同的功效。”（流感是要流行病学检测才可以下诊断的，我们不能轻易的下结论）,标准话术-1,“您说的药/产品成分是*，我们店里有*，成份和您说的药/产品完全一样，质量好，价格更实惠。”举例：当顾客指名要感康，对应标准话术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但是您说的药成分是氨酚烷胺，我们店里有氨酚烷胺胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好价格更实惠。”,标准话术-2,“您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您是要买*功能的产品，我们有*，它的效果也相当不错，而且价格更加实惠。举例：当顾客指名要感康，对应标准话术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但您是要治感冒，我们建议您可以用四季感冒胶囊，治疗感冒特别是改善鼻塞、流涕症状起效快，价格也更加实惠。”,标准话术-3,标准话术-4,“您患的是*感冒，西药能快速缓解症状，同时搭配一些清热解表的中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如*，就有不错的抗病毒效果。”例如：“您患的是风热感冒，西药能迅速缓解症状，同时搭配一些中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如抗病毒口服液，就有不错的抗病毒效果。”,标准话术 5,“您发烧么？如果病症明确无其它不适，38.5度以下可以自己进行物理降温，如冷敷、退热贴等，我们这有*，用于物理降温，效果不错，安全无副作用；如果体温在38.5度以上，可用药物降温。家里有没有体温表？我们的电子体温计测量方便卫生，您可以购买一支回去。（或针对支付能力较弱顾客“我们有*体温计，使用安全方便”。）举例：“您发烧么？如果病症明确无其它不适，38.5度以下可以自己进行物理降温，如冷敷、退热贴等，我们这有退热贴，用于物理降温，效果不错，安全无副作用；如果体温在38.5度以上，可用药物降温。家里有没有体温表？我们的电子体温计，测量方便快捷，您可以购买一支回去”,标准话术-6,“经常感冒者要大量补充VC，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的*，口味好，服用方便，您可以买一瓶回去，服用一段时间。”举例：“经常感冒者感冒了要大量补充VC，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的维生素C咀嚼片，口味好，服用方便，您可以买一瓶回去，服用一段时间。”,标准话术-7,“经常感冒者也可以适当服用蛋白质粉、牛初乳，帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的*，口味好，效果明显，您可以买一些回去，服用一段时间。”举例：“经常感冒者也可以适当服用蛋白质粉、牛初乳，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的惠普生 乳清蛋白粉，口味好，效果明显，您可以买一些回去，服用一段时间。”,标准话术-8,“经常感冒者也可以适当补充胡萝卜素、氨基酸，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的*，服用方便，增强免疫力效果明显，您可以买一些回去，服用一段时间。”举例：“经常感冒者也可以适当补充胡萝卜素、氨基酸，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的惠普生-胡萝卜维他命软胶囊，服用方便，增强免疫力效果明显，您可以买一些回去，服用一段时间。”,情景模式二：顾客指名要品牌药A，店里有,店员仍需尽量尝试导购AB商品。,情景模拟,“您说的药成分是*，我们店里有*，成份和您说的药完全一样，质量好，价格也更实惠。”举例：顾客指名品牌药A感康。“您说的药成分是氨酚烷氨，我们店里有氨酚烷胺胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7、8。,标准话术,情景模拟,情景模式三：顾客指名要品牌药A，店里有，如果顾客执意要自己选的品牌药，不要忘记关联销售！,标准话术,“这是您的药。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7、8。,情景模式四：顾客告知症状，问吃什么药。,情景模拟,“您患的是*感冒，西药，比如*，能快速缓解症状，同时搭配一些清热解表的中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如*，就有不错的抗病毒效果。”例如：“您患的是风热感冒，西药，比如氨酚烷胺胶囊，能迅速缓解症状，同时搭配一些中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如抗病毒口服液，就有不错的抗病毒效果。”,标准话术,情景模式五：顾客嫌推荐的药贵，或者无 理由地不采纳推荐药品。,情景模拟,“相同或类似成分的药还有*，价格更加实惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。”例如：向顾客推荐了氨酚烷胺胶囊，顾客嫌贵。“相同或类似成分的药还有其他氨酚烷胺胶囊，价格更加实惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。,标准话术,情景模式六：顾客直接索取低价常规药（如：速效伤风胶囊）,情景模拟,“您说的药在这里。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7、8。,标准话术,情景模拟,情景模式七：当顾客是老年人时,标准话术,“如果您患有心脑血管方面的病，我建议您选用中成药治疗，中成药性质温和，能够更安全地帮助身体抵抗病毒。因为您患的是*感冒，您不妨使用*，它具有不错的抗病毒效果。”例如：“如果您患有心脑血管方面的病，我建议您选用中成药治疗，中成药性质温和，能够更安全地帮助身体抵抗病毒，治疗感冒。因为您患的是风热感冒，您不妨使用维C 银翘片，它具有有不错的抗病毒效果。”,支付能力强的表现：1、指明索取价格在10元以上的品牌药；2、对于病理自述清晰如：“我头疼发烧，大概是得流感了。”3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否 佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否 卫生，说话音量的高低，这些都可以透露 出顾客的支付能力。,顾客支付能力判断,支付能力弱的表现：1、留连于货架前，不说话，在货架下三层 找药；2、直接询问“我有点感冒，吃什么药？”之 后对于推荐的药莫名犹豫不决，希望再 能推荐便宜一点的；3、直接索取低价常规药，如“速效伤风胶囊”。,顾客支付能力判断,注意事项,1、在不能判断顾客支付能力时，推荐一高一低两个不同价格带的产品。2、支付能力强的顾客，店员一定要积极进行连带销售。但支付能力强的顾客，往往对于专业知识要求也高，在做连带销售时，一定要把道理讲清楚。3、支付能力弱的顾客，店员起初的耐心是做连带销售的敲门砖，千万不要轻易放弃这些顾客，向他们推荐相对便宜的关联品。,谢谢！,
