企业采购招投标基础与实务.ppt

企业采购招投标基础与实务,全有文档,遵守时间 GOOD,手机铃响BAD,积极参与 GREAT,课堂规则,贡献好想法GREAT!,内容提要,企业采购概述招投标基础知识招投标方式的常见国际惯例世界贸易组织政府采购协议（GPA）世界银行信贷采购指南招投标建议流程企业招标实务招标底价的制定与合理标供应商选择与评估采购商务谈判电子化网络招投标企业采购审计简介,采购作业流程总貌,技术规范,建立 RFP/RFI,评标,确定最终供应商,寻找供应商,释放RFPs,合同产生,合同谈判,搜索和评估供应商,签约,采购员,确认订单,收货,应付帐款A/P,支票,发票,发票、入库、合同（三方）匹配,采购订单,银行,供应商,发货,审批流程,采购请求,材料需求,已有的直接竞争对手,替代品的威胁,社会化后新的竞争对手,下游的讨价能力,上游的讨价能力,企业面临的外部环境与竞争力,收入表Income statement,销售收入,$1.00,组成部分/材料,0.40,人力,0.14,运费,0.05,其他,0.02,毛利,0.39,折旧,0.03,管理费SG&A,0.19,研发R&D,0.05,利息和税收,0.05,净收益,$0.07,3%的材料成本的降低将导致15%的净收益的提高!,采购绩效的改进对公司业绩的影响,对业绩的影响远大于采购价格,供应中断成本 生产成本 库存成本,采购成本 商品成本 交易成本 处理退货的成本,客户不满意的成本对迟到交付的惩罚由于产品不完整的的维修和拒收,物流成本 运输成本 关税/交易税,总体获得成本,什么是经营业绩？,损益表 Income Statement($1000)产品销售收入 Revenue$150,000产品成本 Cost of Goods Sold-100,000毛利润 Gross Profit 50,000其它费用 Other Expenses-25,000净利润 Net Profit$25,000,资产负债表 Balance Sheet($1000)资产 Assets债务 Liabilities现金和应收款$20,000应付款$10,000库存 Inventory25,000企业借贷30,000固定资产 100,000权益 Equity股东投资$50,000回报 55,000$145,000$145,000,采购在企业中的地位,企业之间交互运作的桥梁服务为本的单位不偏颇的立场供应链伙伴关系之创建商情互通有无资源互相利用规避经营风险客户成功/满意目标个人角色体认永远被怀疑的挑战，惜名重节诚信本色，一价到底，相对透明泾谓分明，中庸不在，职业精神,采购结果影响程度之判定,A1,C3,A3,C1,内容提要,企业采购概述招投标基础知识招投标方式的常见国际惯例世界贸易组织政府采购协议（GPA）世界银行信贷采购指南招投标建议流程企业招标实务招标底价的制定与合理标供应商选择与评估采购商务谈判电子化网络招投标企业采购审计简介,五种采购方式,公开招标采购以招标公告的形式邀请不确定的供应商投标适用：各级政府或财政部门规定的限额标准以上的单项或批量采购项目邀请招标采购以投标邀请书的形式邀请五个以上特定的供应商参加投标适用：各级政府或财政部门规定的限额标准以上的单项或批量采购项目竞争性谈判采购直接邀请三家以上合格供应商就采购事宜进行谈判适用条件：公开招标后，没有供应商投标或没有合格标的；属不可预见的急需采购，而无法按公开招标方式得到的；投标文件的准备和制作需要较长时间才能完成或需要高额费用的,询价采购向三个以上供应商发出报价邀请，对其报价进行比较以确定合格供应商适用：合同价值较低且价格弹性不大的标准化货物或服务的采购单一来源采购在适当的条件下向单一供应商征求建议或报价进行的采购，是一种没有竞争的采购方式适用条件比较严格：只能从特定供应商处采购，或供应商拥有专有权，且无其他合适替代标的；原采购项目的后续维修、零配件供应、更换或扩充，必须向原供应商采购的；在原招标项目范围内，补充合同的价格不超过原合同价格50%的工程，必须与原供应商签约的；从残疾人、慈善等机构采购的；采购方有充足理由认为只有从特定供应商外采购，才能促进实施相关政策目标的,采购授权,集中采购、分散采购和半集中半分散采购三种方式。集中采购：在规定限额以上或采购目录范围内的采购。分散采购：在规定限额以下或采购目录范围之外的采购。采购机构直接组织的采购：适用于技术规范和要求相对稳定，批量大，规模效益显著的商品、服务和小型工程采购。委托招投标机构采购：适用于技术性能复杂且升级换代快的大型设备、专用设备和高新技术产品以及大型建筑工程的采购。,集中采购模式,采购订单,采购订单,采购订单,分散采购模式,其它采购分类标准,按采购对象的不同划分为：货物采购、工程采购和服务采购三类按供应商所在地域划分为：国际性招标采购和国内招标采购按采购手段的先进性划分为：传统采购方式和现代采购方式（网上或电子采购）按招标阶段的不同划分为：单阶段招标采购和两阶段招标采购单阶段招标采购：要求供应商一次性提交包括技术标和价格标在内的投标文件。一般招标采购均属单阶段招标采购。两阶段招标采购：在不可能拟定有关货物或工程的详细规格或不可能确定服务特点的情况下，要求供应商在第一阶段提交不含价格的技术标，在第二阶段提交最终的技术标和带报价的投标书的采购。适用大型复杂或技术升级换代快的高新技术产品和特殊性质的工程。,招标公告示例,_ 招 标 公 告（招标编号：）_ 公司受买方委托，对_（项目名称）进行公开招标。现邀请合格投标人参加投标。1、招标对象（工程、货物或服务等）的名称、数量及主要技术参数（可注明：见招标货物及规格要求一览表）：2、招标文件售价：每套人民币_ 元，售后不退。若邮购，须加付人民币_ 元。请按下述 _ 公司的地址汇款，汇款单上应注明汇款用途、所购招标文件编号，然后将汇款单复印件、购买单位名称、详细通讯地址、电话、传真及联系人传真给 _ 公司。_公司收到后，将尽快用特快专递将招标文件寄给 贵方。3、购买招标文件时间：即日起，每天8：30-17：00（北京时间，节假日除外）。4、购买招标文件地点：_ 公司 5、投标截止时间和开标时间：_ 年_ 月_ 日 _ 午_ 时（北京时间）。届时请参加投标的代表出席开标仪式。6、开标地点：_7、联系方式：地址、邮编、电话、传真、电子信箱、开户银行、帐号、联系人等,买方开标,买方按照“投标资料表”中规定的日期、时间和地点在有投标人代表在场的场合组织公开开标，参加开标的代表应签名报到以证明其出席。开标时，买方将当众宣读投标人名称、修改和撤回投标的通知、投标价格、折扣、是否提交了投标保证金，以及买方认为合适的其他内容，除了按规定原封退回迟到的投标之外，开标时将不得拒绝任何投标书。无论如何在开标时未能启封和读出的投标书（包括按照投标人须知递交的修改）在评标时将不予考虑。撤回的投标书将原封退回原投标人。买方做开标记录。,公开招标采购程序,招标招标采购是指采购方根据已经确定的采购需求，提出招标采购项目的条件，向潜在的供应商或承包商发出投标邀请的行为。步骤有：确定采购机构和采购需求，编制招标文件，确定标底，发布采购公告或投标邀请，进行投标资格预审，通知投标商参加投标并向其出售标书，组织召开标前会议等，这些工作主要由采购机构组织进行。投标投标是指投标人接到招标通知后，根据招标通知的要求填写招标文件，并将其送交采购机构的行为。投标商所进行的工作主要有：申请投标资格，购买标书，考察现场，办理投标保函，算标，编制和投送标书等。开标开标是采购机构在预先规定的时间和地点将投标人的投标文件正式启封揭晓的行为。开标由采购机构组织进行，但需邀请投标商代表参加。采购官员要按照有关要求，逐一揭开每份标书的封套，开标结束后，还应由开标组织者编写一份开标会记要。,公开招标采购程序,评标评标是采购机构根据招标文件的要求，对所有的标书进行审查和评比的行为。评标是采购方的单独行为，由采购机构组织进行。采购员要进行的工作主要有：审查标书是否符合招标文件的要求和有关规定，组织人员对所有的标书按照一定方法进行比较和评审，就初评阶段被选出的几份标书中存在的某种问题要求投标人加以澄清，最终评定并写出评标报告等。决标决标也即授予合同，是采购机构决定中标人的行为。决标是采购机构的单独行为，但需由使用机构或其他人一起进行裁决。采购机构所要进行的工作有：决定中标人，通知中标人其投标已经被接受，向中标人发现授标意向书，通知所有未中标的投标，并向他们退还投标保函等。授予合同授予合同习惯上也称签定合同，因为实际上它是由招标人将合同授予中标人并由双方签署的行为。在这一阶段，通常双方对标书的中内容进行确认，并依据标书签定正式合同。为保证合同履行，签定合同后，中标的供应商或承包商还应向采购人或业主提交一定形式的担保书或担保金。,投标方需知,投标基础知识实质响应招标文件的所有条款、条件，不能有重大偏离或故意隐瞒报价：按要求填写“投标价格表”商务文件、技术文件等投标文件的密封、装订、按照时间、地点、方式递交标书招标文件的包装投标保证金投标书的递交投标书的修改与撤回投标书的评价与比较投标书的澄清以及与买方的联系,招投标问题讨论,招标采购方式的特点是什么？邀请招标采购的基本要求是什么？招标投标法适用的范围是什么？什么是强制招标？适用于哪些范围？什么是规避招标？如何禁止？招标文件应包含哪些内容？对招标文件的内容有何禁止性规定？,内容提要,企业采购概述招投标基础知识招投标方式的常见国际惯例世界贸易组织政府采购协议（GPA）世界银行信贷采购指南招投标建议流程企业招标实务招标底价的制定与合理标供应商选择与评估采购商务谈判电子化网络招投标企业采购审计简介,世界贸易组织政府采购协议（GPA）,承认有必要建立一个关于政府采购的法律、规则、程序和做法方面的权利与义务的多边框架，以实现世界贸易的扩大和更大程度的自由化，改善协调世界贸易运行的国际框架；本协议适用于任何有关契约形式的采购，包括购买、租赁、分期付款购买、有无期权购买以及产品与服务联合的采购。主要内容有：基本原则采购方式,基本原则,国民待遇与非歧视性原则有关政府采购的一切法律、规章、程序和做法，各方应立即无条件地向来自另一方的产品服务和供应商所提供的待遇不得低于：国内产品与服务和供应商所提供的待遇。向任何其他方的产品与服务和供应商所提供的待遇。发展中国家的特殊与差别待遇适当考虑发展中国家，特别是最不发达国家的发展、财政和贸易需要透明度原则为确保各实体授予的透明度，应该：按技术规格规定其合同内容；用WTO的一种官方语言公布采购通知以及来自本协议缔约方供应商投标的条件。愿意确保在一项采购过程中一般不应改变其采购规则，一旦这种变化不可避免，应保证有满意的补救手段。,技术规格,技术规格旨在说明拟购产品或服务的特征，诸如质量、性能、安全与体积、符号、术语、包装、标志及标签、生产工艺与方法以及与采购实体规定的合格评定程序有关的要求。对此类技术规格的拟订、采纳和执行不得故意和实际上对国际贸易造成不必要的障碍。如合适的话，采购实体规定的技术规格：应是有关性能方面而非设计或描述特征方面；应基于存在的国际标准或其他国家技术规章公认的国家标准或建筑守则。,公开招标,供应商资格审查招标和交货期限招标文件投标、接标、开标和授予合同,供应商资格审查,各实体在审查供应商资格时，不应在外国供应商之间或本国与外国供应商之间进行区别对待。应符合下列规定：使有兴趣的供应商有充足的时间履行资格审查程序。关于参与招标程序的条件，应限于那些与保证厂家履行该合同能力有重要关系的方面（资金担保、技术资格）。各实体应承认符合参加某一特定意向采购条件的国内外供应商均为合格供应商。每一实体及其附属机构实施统一的资格审查程序。,招标和交货期限,规定的期限应使国内外供应商有足够的时间在招标程序截止前准备并提出投标书，应考虑到：意向购买的复杂性预期合同分包的程度从国内外各地邮寄投标书的正常时间,招标文件,招标文件应包括所有使供应商能及时作出投标反应的资料，应包括以下内容：向实体寄送投标书的地址索要补充资料的地址提交投标书和投标文件须使用的一种或几种语言接标的截止日期和时间以及可接标的期限开标时授权在场的人员及开标的日期、时间和地点对供应商提出的任何经济上和技术上的要求、资金担保以及资料和文件所购产品或服务或任何必备条件的完整说明授予合同的标准，包括评估投标要考虑的因素以及评估投标价格的费用因素支付条件,投标、接标、开标和授予合同,投标。不得因给予投标人在开标和签定合同之间改正由于粗心造成错误的机会而产生任何歧视性做法。接标和开标。所征得的一切投标，应依据保证正常开标的条件予以接受和开标。接标和开标应符合本协议项下的国民待遇和非歧视性原则。授予合同。除非一实体根据公众利益决定不授予合同，否则，该实体应授予投标人合同，只要已确信该投标人完全有能力执行合同，并且他的投标无论是从国内还是从国外获得产品或服务来说都是最有竞争力的投标、或按通知或招标文件规定的具体评估标准都被确认是最具优势的投标。,选择性招标（邀请招标）,为确保选择性招标程序下最佳有效的国际竞争，各实体在与采购制度的有效实施相一致的情况下，对每一意向采购都应最大限度地邀请国内外供应商参加招标。各实体应以公正和非歧视原则选择参加投标的供应商。持有合格供应商永久名单的实体可从列入名单者中挑选将受邀请参加招标的供应商。进行挑选时，应允许名单上的供应商机会均等。要求参加某一特定意向采购的供应商应被准予投标并应予以考虑，但应有充分时间履行资格审查程序。,限制性招标,公开和选择性招标程序的规定不必适用下述情况，只要不是利用限制性招标来最大可能地妨碍竞争，或作为保护国内生产者的手段：一项公开或选择性招标无人投标，或投标有串通情况；对于艺术作品或因保护专有权或因技术原因没有竞争对象时；发生未预见到的极为紧急的情况要求原供应商补充交货需要未包括在首批合同中，更换承包商会对实体造成巨大不便。反复提供的服务,内容提要,企业采购概述招投标基础知识招投标方式的常见国际惯例世界贸易组织政府采购协议（GPA）世界银行信贷采购指南招投标建议流程企业招标实务招标底价的制定与合理标供应商选择与评估采购商务谈判电子化网络招投标企业采购审计简介,世界银行和国际开发协会信贷采购指南,本指南的目的，在于使项目实施人员了解有关货物和土建工程（包括相关服务）采购所应做的安排，这些项目是由国际复兴开发银行（IBRD）或国际开发协会（IDA）提供全部或部分融资。贷款协定确定了借款人和银行之间的法律关系，并规定，本指南适用于项目中货物和土建工程的采购。借款人与项目所需货物和土建工程的提供者的权利和义务取决于招标文件，以及借款人与货物和土建工程的提供者之间签订的合同，而不取决于本指南或贷款协定。在招标方式中最主要的是国际竞争性招标方式，主要有以下部分总则招标文件开标、评标和授予合同,总 则,概述合同类型和规模两步法招标通告和广告对投标人的资格预审,两步法招标,大额合同一般在发布招标通告之前，就应将所需货物和土建工程的详细设计和施工详图设计，包括技术规格和其他招标文件准备就绪。但对交钥匙合同或大型复杂的工厂或特殊性质的土建工程而言，事先准备好完整的技术规格是不合需要的或不现实的。在这种情况下，可采用两步法招标程序，即先邀请提交根据概念设计或性能规格编制不带报价的技术建议书，随后对招标文件作出修改；第二步邀请提交最终的技术建议书和带报价的投标书。,通告和广告,银行将安排把采购总公告刊登在联合国发展商业报上，公告的信息：借款人名称；贷款金额和用途；国际竞争性招标采购的范围；借款人负责采购工作的单位名称和地址；指明可以得到资格预审文件或招标文件的预定日期。作为具体采购公告的资格预审通告或招标通告应至少刊登在借款国内全国发行的一种报纸上，还应发给那些对采购总公告作出反应表示愿意参加投标的厂商。此外，对于大额的、专业化的、或重要的合同，应将通告刊登在联合国发展商业报上和国际上广泛发行的著名的技术性杂志、报纸和贸易出版物上。,对投标人的资格预审,资格预审应完全以预期的投标人令人满意地履行具体合同的能力和资源为基础，应考虑它们的：经历和过去履行类似合同的情况；人员、设备、施工或制造设施方面的能力；财务状况。资格预审一旦完成，就应向通过资审的预期投标人提供招标文件。,招标文件,概述投标有效性和投标保证金招标文件明晰度报价货币规定履约保证金,概 述,招标文件应为预期投标人提供为所需货物和土建工程准备投标文件所必需的所有信息。招标文件应包括：招标通告；投标须知；投标书格式；技术规格和图纸；合同条款；货物清单或工程量清单；交货时间或完工时间表；必要的附件。评选和挑选最低评标价的投标的基础应该在投标须知和技术规格中明确概述。借款人应使用银行发布的适当的标准招标文件,招标文件明晰度,招标文件应清楚准确地阐述需要发展的工作、工作的地点、需供应的货物、供货或安装的地点、交货或完工的时间表、最低性能要求、质量保证和维修的要求，以及其他任何有关的条款和条件。招标文件应规定评标时将考虑的，除价格以外的任何评标因素，以及如何将这些因素量化或据以进行评估。如果允许采用替代的设计方案、材料、完成时间和付款条件等等进行投标，应对接受它们的条件和对它们的评价方法作出明确的说明。确保所有潜在的投标人有同等的机会及时获得相同的信息。借款人应为潜在的投标人合理地进入项目现场参观提供方便，对于土建工程和负责的供货合同，可以安排召开标前会。,报 价,在交钥匙合同情况下，应要求投标人报现场安装完毕的工厂价格，包括设备供应、海上和内陆运输及保险、安装和调试，以及相关的土建工程和合同范围内包括的所有其他服务，比如设计、维修、运营等的全部成本。要求土建工程合同的投标人报完成土建工程的单价或一揽子价格，且该价格中应包括全所有关税、税收和其他税费。,开标、评标和授予合同,投标书的准备时间开标程序投标书的检查对投标的评估和比较国内优惠授予合同拒绝所有投标,投标书的检查,审查内容包括：是否符合合格性要求；是否已得到适当签署；是否附有所要求的投标保证金；是否对招标文件作出了实质性的响应；是否在其他方面大体上符合要求。,对投标的评估和比较,合同应该授予具有最低评标价的投标，但不一定是报价最低的投标。在开标时宣读的投标价，应予以调整以纠正任何计算上的错误。为评标的目的，对任何可以量化的非实质性的偏离或保留进行调整。除了价格因素之外，招标文件还应明确在评标中需考虑的其他有关因素。土建工程的评标应严格按货币化的方式进行，任何因投标超过或低于某一事先确定投标估值即被自动淘汰的程序都是不能接受的。,国内优惠,应借款人的要求，并根据贷款协定中双方同意的条件和招标文件的规定，可以对下列情况给予一定幅度的优惠：在比较借款国制造的货物的投标和国外制造的货物的投标时，可给予在借款国国内制造的货物一定幅度的优惠。对于人均国民生产总值低于规定限额的会员国的土建工程，在比较其合格的国内承包人的投标和国外承包人的投标时，可给予其国内承包人一定幅度的优惠。,拒绝所有投标（废标）,拒绝所有投标只有在缺乏有效的竞争，或所有投标书都未对招标文件作出实质性响应的情况下才是正当的。如果因为缺乏有效竞争，可考虑扩大作广告的范围。如果是因为无实质性响应，可以邀请原来通过资格预审的公司，或在征得银行的同意后只邀请那些在第一次招标中提交了投标书的投标人提交新的投标书。不允许单纯为了获得更低的价格而拒绝所有投标，并以同样的招标和合同文件重新招标。在拒绝所有投标、重新招标或与最低评标价的投标人进行谈判之前，应事先征得银行的同意。,内容提要,企业采购概述招投标基础知识招投标方式的常见国际惯例世界贸易组织政府采购协议（GPA）世界银行信贷采购指南招投标建议流程企业招标实务招标底价的制定与合理标供应商选择与评估采购商务谈判电子化网络招投标企业采购审计简介,1.0 邀请承包商参加资格预审,2.0 颁发和提交资格预审文件,3.0 资格预审资料分析：挑选并通知已入选的投标者名单,4.0 招标文件,准备招标文件招标函合同条件图纸规范工程量表投标书格式投标者须知投标书附录,业主/工程师,投标者,5.0 招标文件的颁发,把招标文件颁发给投标者名单上的承包商,投标者名单,回执,业主/工程师,投标者,6.0 投标者考察现场,7.0 招标文件的修订,8.0 投标者质疑通信的方法或投标者会议的方法,9.0 投标书的提交和接收,10.0 开标,11.0 评标,12.0 授予合同,投标者须知,概述招标机构的简短而明确的具体介绍，以及合同所包含的项目的概况。有关有资格投标的公司或个人的任何规定，诸如提前的资格预审和对组成联营体的要求应予声明，以及有关投标书有效性和签署人的权力的任何特殊规定的详细情况。文件颁发的一系列文件要配有使用指南。根据指南投标者填写文件并在规定的提交日期送交。如果招标文件不是免费发放，则应说明一套正本和任何附加套数的应收金额。应告知投标者如何获得附加的各套文件，以及未中标的投标者退还这些文件应遵循的程序。投标书的完成和递交给出有关投标书的时间和地点的简明指示。条目和签字应使用不褪色墨水，不得做任何删减或增加。规定一套文件应清楚地标明“投标书正本”，其他均应标明“副本”，出现差异以正本为准。告知投标者如果他在正式递交日期前已交出或邮寄出投标书，他是否在发送之后有撤回、修改或改正投标书的权力。要求提供的补充信息任何履约保证所拟用的保证人的详情保险的一般条件投标者的机构组成和为合同之目的所使用的地址工作的初步进度计划为施工目的所需要的承包商设备的主要项目一览表招标文件的修正可能在招标期间有必要对发放给投标者的文件进行解释、修改、增加或删减。如果投标者被允许提交一个替代方案的投标书，则其中有任何与颁发给投标者的文件相背离的地方都应该清楚地标明和详细说明。,投标者须知（续）,货币要求与汇率招标文件应包括一个计划表，投标者在其中记载构成投标总金额的各种批准的货币金额，通常的做法是要求投标者提交标书时使用单一货币一般为工程施工所在国的货币。汇率由业主确定并在提交投标书前的一个合理时间内由业主或者由工程师代表业主通知每一位投标者。现场考察投标保函保函的形式文本包括在投标文件中，并应说明保函的款额以及所要求的一种或几种货币。如果其中一份投标书在该时期内被业主接受，并且中标者已提供了一个可接受的履约保证，则保函将被提前送还。如果已被接受的投标者在被要求提供履约保函之后，未能在规定的时期内提交的话，通常投标保函将被没收。奖金地方法规对投标书的审查应告知投标者，业主或代表业主的工程师也许会要求任何投标者阐明其投标书，但在开标之后，不允许任何投标者改变其投标金额。所有投标书必须在规定的有效期内保持有效。在评标时，如果考虑投标金额以外的任何其他因素，应告知投标者。中标,内容提要,企业采购概述招投标基础知识招投标方式的常见国际惯例世界贸易组织政府采购协议（GPA）世界银行信贷采购指南招投标建议流程企业招标实务招标底价的制定与合理标供应商选择与评估采购商务谈判电子化网络招投标企业采购审计简介,企业常用的采购方式,公开招标招标、投标、开标、决标、签约优点：公平、价格合理、改进品质、减少舞弊、扩大供应来源缺点：采购费用高、可能出现围标、抢标、手续烦琐、规格差异比价（议标）限定厂商招标优点：节省时间和费用、比较公平、减少舞弊缺点：可能出现围标、抢标、规格差异议价（“货比三家”）优点：节省时间和费用、减少失误、增加弹性缺点：价格偏高、没有更新信息、滋生弊端、非公平竞争,询价与招标,供应商的选择（参见供应商开发与管理）询价方式口头询价书面询价采用不同采购方式的原则公开招标适用情形比价（议标）适用情形议价适用情形底价的制定收集价格资料，自行制定聘请专业人员估计,底价的制定,为什么要制定底价？控制预算防止围标和抢标提高采购作业效率如何制定底价？搜集价格资料聘用专业人员估计,成本/价格分析,成本分析的目的成本分析的主要内容何时采用成本分析谁来提供成本分析表报价厂商提供？采购部制定统一的分析表,互动讨论：如何得到合同？,企业X获得政府支持企业信息化贴息贷款，按规定必须通过公开招标选择供应商。企业A完成了相应的招标文件，同时确定了技术（方案）分数总分50，价格分数总分50。总分最高的供应商得标。已经有多个供应商购买了标书，假定你是供应商A，你的技术方案认为是完全满足标书要求，可是，你希望价格也能有较好的利润，下面是你估计的开标结果。,如何提高你的得分，达到中标目的？,报价与投标,报价的基础成本加价法市场定价投资回报率法竞争导向的定价法报价的种类到厂价与出厂价现金价与期票价现货价与合同价净价（不含税）与含税价报价方式口头报价书面报价确定报价有条件报价,合理标制度,合理标制度是指政府以及所属机关基建工程或购置物品时，为其标价所规范的上下限，参与投标的厂商的投标价格若超过或低于底价的一定范围，则应重新招标。开标底价制定方法举例机关估计：70%投标商：30%决标方式最接近并高于开标底价的90%者为得标价,询价的对象越多越好？询价的方式有那些？公开招标、议标、议价的使用原则为什麽要制定底价？如何定？供应商报价的依据是什麽？如何招揽供应商投标？如何防止围标？总价最低者得标？供应商提供成本分析表？,问题讨论,企业采购招投标案例分析,企业概况企业发展状况与规模特征采购配套体系企业采购理念采购原则：质量优、价格合理、信誉高、服务好对供应商提倡的理念：共同的产品、共同的责任、共同的市场、共同的利益动态管理：培育采购体系，“珍惜机遇、争做主体、乘势而上、做大做强”，参与竞争，优胜劣汰招标方法依据：招标投标法分类和选择：公开招标、邀请招标确定招标产品的范围和招标时间招标指导思想：稳定和提高产品质量、降低采购成本、约定支付期限提高供货的准确性、配套性，降低储备资金公开、公平、公正和诚信原则招标主要程序成立招标小组、制定采购招标文件、组织开标,案例分析（续）,招标的效果经济效益产品质量更加稳定、提高增强了双方的信任，增加对供应商的凝聚力招标竞标采购的操作要点选标原则：资质信誉可靠、技术质量合格、具备资源优势、价格相对较低比价招标采购的类型与选择：确定标价，广开渠道，寻求合格资源召开会议，投标竞价，选择最佳资源经常寻价，及时调整，力求低价资源比质比价、招标竞标的商务技巧分析市场，选择时机，提前搜集价格信息因势利导，确定周期：按季度、半年、一年培育市场，形成竞争：以小比大、以新促旧、以外激内注意的事项今后采购改革的思路优化供应链管理和物流水平推行现代采购管理现代采购模式、按订单采购、外部资源管理、战略合作伙伴协同的供应商合作伙伴,内容提要,企业采购概述招投标基础知识招投标方式的常见国际惯例世界贸易组织政府采购协议（GPA）世界银行信贷采购指南招投标建议流程企业招标实务招标底价的制定与合理标供应商选择与评估采购商务谈判电子化网络招投标企业采购审计简介,供应商资质认证流程,供应商能力审核作业,经营评价制造设备评价技术能力评价生产管理评价质量管理评价材料管理评价产销配合探讨,经营评价,公司化(优)、家庭式(劣)事业化与特性化有否ERP导入使用状况及电子商务运作配合能力经营者有无经验及态度、股东对公司的支持经营者的活力、忍耐力、决断力、实行力、先见能力职务权限的划分是否明确，管理层是否和谐(组织图)员工的教育训练有无及向心力(训练计划)人员的长期采用计划有无(人力资源状况表)资金活用度、银行往来信用(设备或转投资)财务分析结果(损益表/资产负债表)在经营方面的未来发展性良否、成长计划有无,制造设备评价,工作环境良否(厕所/餐厅)工作场所的整理状况(油污清理)工具的管理状况(分类摆置、破损残缺程度)作业的标准化(作业指导书)标准时间的设置及使用状况(制造流程图/作业指导者)机械设备的摆置(工厂布置图)与自动化机械的数量、规模的完整性(产能)机械新式精良否(公差的精准度)机械使用与维护的状况良否(保养记录)在设备方面的未来发展性良否集成制造资源系统(CIM)之导入与运用状况（电子商务联结）(扩充之可能性),技术能力评价,技术组织是否成立(含新产品专案团队)成员充足否(技术人力资源状况表)技术者的素质优良否(学历、经历、设计成果)设计制图的能力有否(CAD)设计图的管理状态机械设备的修护改良能力不良点的改善能力(技术原理/原则之询问)技术者对新机器的适应能力应付设计变更的能力开发新产品的能力在技术方面的未来发展性良否(设计与生产同步)同步工程档案管理与电子商务之配合能力,生产管理评价,有无生产会议(定期产销协调会)生产会议是否正式化及结论彻底运行之跟催与检讨生产会议是否包括工程日程与工时计划管理板的使用状况(公布褒贬对象)机械设备和作业量、作业员是否适当常备材料与非常备材料区分、购入是否适当库存材料是否能确实把握生产人员能力优异否在生管方面的未来发展性良否生产问题的处理与反映产品修正及序列号码之控制MRP系统导入使用状况及电子商务运用配合能力,质量管理评价,品管组织之成立及独立性品管人员是否充足品管人员能力检查仪器是否充足检查规范设立否检查记录之整理品管活动是否充份发挥保管场所可靠性试验有否在品管方面的未来发展性良否质量保证流程及政策/方针,材料管理评价,原材料购入采购规范有无原材料购入进料检查记录有无原材料购入的保管场所原材料在库管理计量管理规定计量管理规定的实施状况包装管理规定包装管理规定的实施状况物料输送状况外、内购比例及进货时程调整配合能力销售预测、生产计划、物料需求计划之配合紧密度(MRP导入使用状况及电子商务运用配合能力),产销配合能力,当前及未来目标客户群之设置当前及未来之产品组合设置定价考量因素利润导向员工分红制度出口/内销导向买卖互惠付款条件及特殊注意事项运输路线、时间及特殊注意事项售后服务模式,供应商的管理（1）,数据库管理每个供应商的质量水平（认证、IS9000）交货记录（质量、数量、交货期、服务）样品测试记录等等绩效管理供应商的绩效评估合同履约率/交货准确率质量合格接受率/拒收率交货期缩短成本降低质量保证能力提高供应商大会供应商资格年度再确认绩效评审反馈供应商年度审核,供应商的管理（2）,供应商合同管理合同关系、违约责任、担保条款、资产保存和维修条款、价格变动条款、索赔条款供应商关系管理供应商投诉部门商务行为是否规范（欺诈、贿赂、违法）定期的供应商交流大会授权/评定证书的周期性评估,供应商开发的常见问题,内容提要,企业采购概述招投标基础知识招投标方式的常见国际惯例世界贸易组织政府采购协议（GPA）世界银行信贷采购指南招投标建议流程企业招标实务招标底价的制定与合理标供应商选择与评估采购商务谈判电子化网络招投标企业采购审计简介,采购谈判作业要领,理念/技术原则理念：先扩大双方的总利益，而后再研究双方如何分享利益技术原则：倾听、不分心、观察对方表情问多于说，争取回答问题之考虑时间主动提出回馈，尽量做毫无损失或可换回大利益之让步永远的说服目标/结果质量、交货期、价格及服务能双方皆认同，缺一不可生成一套有效控制方法来实际完成上述认同获致双方合作的诚挚承诺求得足以维系和谐的长远供货关系,采购谈判前的准备,认清采购品目作好价格及成本分析认清谈判地位的优点和缺点了解供应商的情况沙盘推演(Mock Negotiation)谈判折衷 POOL下划线设置谈判对象邀约(不跟没有实权者谈判)谈判团队成立(工作默契，有决定权者不参予)谈判时/地点选择(初期让步/后期坚守最有利时点),采购谈判的规划-预测,尽早由供应商处得到协助供应商对产品的了解，通常较买方为多，要求供应商给予技术、管理、财务等方面的协助。使用量预测收集过去使用量的资料，作为未来订购量的参考。同时有了过去及未来的详细采购资料，有助于在谈判时得到较大的折扣。掌握特殊重大事件如能掌握有关罢工、天灾、坏天气、关税、法令、运输状况等重大事件，将可更准确预测合理价格，而于谈判桌上居于优势。这些重大事件除了由报章杂志收集外，尚可由销售人员处得知。注意价格趋势:过去供应商有多少产品项目价格上涨(何时、上涨幅度、通报方式)比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式(是否比同业涨得快，涨得多)。,采购谈判的规划-学习,容易得到的信息历史资料（谈判及价格、产品与服务）审计结果供应商的营运状况谁有权决定价格掌握关键原料或关键因素(运用80/20原理)利用供应商的情报网路不易得到的信息寻求更多的供应来源(包括海外)有用的成本、价格资料与分析供应商的估价系统限制供应商的谈判能力了解供应商的利润目标及价格底线,采购谈判的规划-分析,建立报价系统利用专业成本分析师从事成本分析，借以估算底价。如何比价价格分析成本分析找出决定价格的主要因素是人工、原料、或外包？可作为谈判的依据。价格的上涨如何影晌供应商的边际利润供应商的成本虽然上涨(例如由于通货膨胀)，但其价格通常不止反应成本的增加(常有灌水现象)。实际与合理的价格是多少?对付价格上涨的最好对策重要的是方法与时机的掌握，最好有专家的协助。,采购谈判的规划-策略,涨价时让供应商销售人员当面提出通常书面通知涨价比电话通知容易，面对面通常是比较难以启齿的。因此，耐心地等待销售人员提出涨价的妥协意见。双重退避当销售人员报价时，买方采购人员应表示惊讶得难以接受，同时他的老板也应如此。这样才能让对方明白他们无法接受高报价的立场，否则下次卖方可能会食髓知味。不要马上谈到正题如此卖方会承受一股无形的压力而变得焦虑，这样对你的谈判较有利。声东击西先要求对方给一些不是你真正想要的好处，再拿这些来交换你真正想要的。不要轻易给卖方第一次相对的好处想提供好处给供应商时，预留余地以供讨价还价，同时要求对方有所回报。,采购优势分析 买方/卖方市场,买方优势下的议价技巧,借刀杀人合理降价，见好就收，避免“跳楼”竞争过关斩将运用上级管理层的“政治”手段化整为零分项报价压迫降价可能破坏双方的和谐关系,买卖双方势均力敌下的议价技巧,欲擒故纵掩盖购买意愿差额均摊“中庸之道”,卖方优势下的议价技巧,迂回战术比较同业价格直捣黄龙寻求原厂商报价哀兵姿态“动之以情”釜底抽薪同意“合理”利润，提供成本材料,利用非价格因素,在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。善用“妥协”技巧一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。妥协时马上要求对方给予回馈补偿。即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答允。记录每次妥协的地方，以供参考。利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感说之以理，动之以情，绳之以法,内容提要,企业采购概述招投标基础知识招投标方式的常见国际惯例世界贸易组织政府采购协议（GPA）世界银行信贷采购指南招投标建议流程企业招标实务招标底价的制定与合理标供应商选择与评估采购商务谈判电子化网络招投标企业采购审计简介,网络招标的主体与服务对象,有法可依“招标人”作为实施招标的主体，概念定义清楚。招标代理机构特定背景、特定条件的特殊中介组织。知本经济时代的中国，招标是一种专业化的采购工具。应用服务理念的提出，招标网络化是必然趋势。,网络招投标的优点和适用性,转变观念，由被动招标转为主动招标。提高效率，适用于定型化的商品采购。降低成本，适用于常年重复性采购。易于操作，适用于企业化大规模采购。信息准确，有的放矢，由盲目投标转为针对投标。简便易用，突出的是产品和服务的品质与价格。公开透明，公平竞争，节省投入，避免腐败。,网络招标中的项目管理与操作,项目计划性强，严格控制时间进程。各级用户职责权限明确，避免推脱延误。资源合理调配，避免冲突和浪费。状态跟踪报告，统计及时准确。完善知识管理，历史数据汇编。打破地域限制，实时监控管理。,网络招标中的资源与数据管理,基础数据库单次输入、终身受益项目资料库类似项目的背景资料及经验和教训产品数据库招标前技术方案和技术参数的准备投标厂商数据库对潜在的投标商进行初步了解专家数据库选择和组建专业评标委员会标准文档数据库选择和编制通用招标文件招标过程数据管理分析总结与维护客户关系,网络招标与电子招标,资源的整合与重复利用，即“知本”增值信息由点对点传递转变成点对面传播网络使招标的通用性和专用性达到完美统一实现了招标过程的