任务8 商务谈判思维与沟通 - 世界大学城.ppt
任务8 商务谈判思维与沟通,主要内容一、商务谈判的思维方法二、商务谈判的沟通技巧,一、商务谈判的思维,（一）辩证思维 所谓辩证思维就是任何事物我们都必须从两个角度考虑，这两个角度是对立的统一。1、谈判是要求也是妥协 以己方较少的“妥协”换得较多的“要求”，也就是“施”与“受”；“舍”与“得”2、谈判是讨价也是还价 在谈判桌上没有一言堂，不可能一口价，因此，报价都是幌子，一定不能太实 3、谈判要讲好话也要讲“丑话”好话是营造气氛，“丑话”则是明确规则与违规惩罚。条件与要求一定要讲透，生意场上无父子，亲兄弟明算账，不能含糊不清。4、谈判要少说多听 一个人有两只耳朵，只有一张嘴，上帝就是要我们学会倾听，获得重大信息 5、谈判要重复不要哆嗦 哆嗦：相同语汇的重复 重要问题重复：同一种概念善于用不同词语和句子表述；相同内容可以反复具体 地举出新例加以解释；善于从不同角度、不同层面、多元思维，概括综合本方的中心议题。6、谈判要以理据争 理由是客观的，也可以是编造的7、谈判要诚信也有谎言谈判中发布的信息，运用的策略可以是谎言，而协议的条款则是诚信,一、商务谈判的思维,（二）权变思维 权变就是根据环境变化不断调整策略与方法。1、仿照 采取自己用过的，总结别人的，从书本学来的 开局通常采取策略：？报价通常采取策略：？让步通常采取策略：？2、组合 仿照与创新3、奇谋 不按常理出牌，如反弹式让步，让步到一定阶段，不但不让，反而提高。权变思维三大原则：假设性原则、对应性原则、变换性原则,一、商务谈判的思维,（三）逆向思维 正向思维是从A-B，逆向思维是当A-B行不通时，反过来从B-A的思维模式。青霉素的发明者，弗莱明原本是做一种生物病茵实验，实验时遇到霉雨天气，结果生物病菌没有培养出来，全部被霉茵杀死。他运用逆向思维，将霉茵培养出来杀死动物病菌，发明了青霉素，用于人类消炎。结果获得诺贝尔医学奖。（四）诡道思维 1、制造错觉 2、攻心夺气 赞美、恭维，让对方高兴，失去防备 示弱引起对方同情 3、诡道逻辑 讲歪理，用非逻辑的思维方式攻击真理，但听起来似乎有理。早起的鸟儿有虫吃-那些为懒惰辩护的人会怎么说？龟兔赛跑-说明了勤奋的人能够战胜光依靠天赋却很自大懒惰者 那如果乌龟不想勤奋，怎么为自己诡辩呢-如果兔子也不甘别人说它自大懒惰，怎么诡辩呢-,思维的艺术,美国一家电气公司的推销员阿里森普，一次他到一家不久前才发现的新客户那里去，试图推销一批新型的电机。一到这家公司，总工程师劈头就说：阿里森普，你还指望我们能够买你的电机吗？一经了解，原来该公司认为刚从阿里森普那里购买的电机发热超过正常标准。阿里森普知道强辩没有任何好处，决定采取劝诱法说服对方。让对方做出“是”的反应和同意态度。他了解情况后，先故意说：“好吧，总工程师，我的意见和您的相同，假如电机发热过高，别说再买，就是买了的也要退货，是吗？”“是的！”总工程师果然如他所预料的反应。“自然，电机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过规定标准，是吗？”“是的！”对方又说了一次。然后，阿里森普开始讨论具体问题了，他问道：“按标准，电机的温度可比室温高72度，是吗？”“是的”总工程师说：“但你们的产品却比这高得多，简直叫人没办法用手去摸，难道这不是事实吗？”阿里森普没有争辩，反问道：“你们车间的温度是多少？”总工程师回答：“大约75度”，阿里森普兴奋起来，拍拍对方肩膀说：“好极了，车间75度，加上应有的72度，一并有147度左右。如果你的手放进140度的热水里，是否会把手烫伤呢？”总工程师虽然不情愿，但不得不点头。阿里森普接着说：那么，以后你就不要用手摸电机了，放心！那完全是正常的。谈判结果，阿里森普不仅说服了对方，消除了对方偏见，而且又做成了另一笔生意。,二、商务谈判的沟通技巧,（一）商务谈判的沟通技巧类型,1、语言沟通技巧听：注意倾听说：准确陈述问：巧妙设问答：精彩应答,2、非语言沟通技巧目光：目光友善表情：表情丰富姿态：姿态优雅手势：手势恰当,案例1：运用语言的技巧有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求神父会答应吗？如果要让神父答应，应该怎么说呢？,案例2：某商场休息室经营咖啡和牛奶，如果你是服务员，怎样询问顾客的需求，才能推销更成功呢？,二、商务谈判的沟通技巧,（二）谈判过程中听的技巧_听 1、倾听要专注 听话时思索的速度比讲话时思索的速度要快四倍 利用听时进行思考，能够做出判断和寻找对策。2、倾听要回应：口头语（嗯）、表情、手势 表示你在认真听，而且理解对方的意思 3、不要随便打断对方讲话 一是处于礼貌，二是听话要听落声，才能了解对方的真正意图。,二、商务谈判的沟通技巧,（三）谈判过程中说的技巧说1、不要说“但是”，而要说“而且”2、不要说“首先”，而要说“已经”3、不要说“错”，而要说“不对”4、不要说“几点左右”，而要说“几点整”,如：你对一位同学的做法很赞赏。你可能说：你的做法很好，但是你必须-换一种说法：你的做法很好，而且，如果这里稍微修改一下会更好。,你向老板汇报一项工程时，这样说：我首先必须熟悉这项工作，然后-换一种说法：我已经熟悉了这项工作，接下来准备好了做-,如：一位同事不小以把一项工程计划书浸水了，正向客户道歉。你知道这是同事的错，为了缓和矛盾，于是你对他说：这是你的错，必须承担责任。这样一来，同事肯定讨厌你的批评如果换成这样：你这样做的确是有不对的地方，你最好能够为此承担责任。,如：在和一个重要的生意伙伴通电话时，你对他说：我在这周五左右再给你打电话。这给人的印象是你并不想立即拍板，甚至觉得你这人办事不可靠。换成这样：这周五下午，我再给你打电话确定这件事。,二、商务谈判的沟通技巧,（四）谈判过程中问的技巧问1、提问的方式（1）证实性提问例：贵方的意思是这个单价包含了运输和包装费，是吗？（2）引导性提问引导对方思维，赞同我方的反应，提出对答案有强烈暗示性问题例：上课积极主动参与，学习就能达到事半功倍效果，同意吗？（3）坦率性提问例如：我们已做出最大让步，你们还满意吗？（4）探询性提问例如：我们是先磋商价格、还是先商讨合作事宜？（5）封闭性提问 例如：签订合同之日起，一个月内，你们可以预付20%的货款吗？,二、商务谈判的沟通技巧,2、提问的效果（1）注意提问的语气 将提问内容以陈述句表达，再提问例如：你的方案非常好，能说说如何实施吗？（2）注意提问的内容尽量一个问句只包含一个内容你们对价格有什么要求？质量有什么标准？,二、商务谈判的沟通技巧,（五）谈判过程中的应答答1、提前预计问题，准备应答策略2、不轻易回答模糊问题对于一些含义模糊的问题可以通过证实性提问，让对方重复或者证实，给自己思考时间如对方报价：单价为800元，你认为如何？提问：800元/件包含包装、运费在内吗？3、难以回答问题采取拖延策略 对不起，刚才的问题没有听清，你能重复一遍吗？请允许我们商量一下，再回答好吗？4、对一些事关己方底牌或者想回避的问题，可以采取迂回隐含应答 你们的成本到底是多少？我想这个问题需要时间核算-5、对对方质疑的问题，采取先接受，再说明的应答 你们的产品怎么又提价了呢？“是的，我们用了环保材料，产品质量大大提高，但原材料成本上升15%，因此，产品价格提高5%”,二、商务谈判的沟通技巧,案例分析运用谈判语言的技巧例1：你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元.如果你是老板，怎么与应聘者交流，让他很满意接受呢？例2：一个贵妇人打扮的女人牵着一打狗上了公共汽车，她问售票员：我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？售票员肯定不想让狗把座位搞脏，但又没有办法拒绝这个妇人的要求，你认为她应该以怎样的表达式来限制这个妇女的无理要求呢？,二、商务谈判的沟通技巧,（六）谈判过程中的非语言沟通影响信息接受的因素：语言影响7%声调、音量、修辞手法影响38%表情、姿态等55%1、眼光接触 听者看着讲话者，表示对其所讲内容感兴趣，对讲话者的尊重；讲话者与听者间的直接眼光交流，表示讲话者有自信，对所讲内容有信心。2、面部的表情 传达喜欢、不喜欢，高兴、悲伤或者愤怒，不屑3、行体动作 紧张、赞同、友好、傲慢，反对谈判中不仅要注意观察对方的行体语言，而且还要善于不露声色。,
