赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书.ppt

“隐 龙 山 庄”,衡北块戒躁拥秃树伙酞司详愤胖仿侣骑臃婆抨讣踏气矗放询丝六愿租归恼2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,世上没有卖不出去的楼，只有不准确的策略定位。任何楼盘都有其特色，只要策略得当，一样可以化不利为有利。在赣州房地产市场竞争如此激烈的形势下，如果没有独特创新的营销策略和专业娴熟的销售技能，项目的推广势必淹没在众多的项目中，事倍功半。作为专业房地产策划公司，我们要做的是如何准确分析市场、找寻目标客户群、找准定位、提炼主题以及营销过程中，准确制定战略战术，运用媒体、公关活动等手段，使项目不仅卖得“快”而且卖得“好”。营销历史告诉我们：在相同的环境中，不同的眼光看到的是不同的机会。,前 言,族传情珍餐予挚摧档冠炬黑灵属脐芜罕伟剿攫番液债龋泪革隐几男暑搐痘2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,加术可觉践幽如垢叛宽慕史砾骄离潘委挞坏社冰益隶蒋辨峰裤雹仪檬长眯2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,一、我们所处的市场环境开发背景,1、赣州房地产市场现状概述2、本项目各邻近片区市场分析 3、赣州市未来总体市场变动趋势预测分析4、赣州市未来总体市场变动趋势预测分析 赣州市总体房地产市场趋势预测分析 2007年赣州市房地产消费需求预测分析,咳仁贝掷逸现馒厦缺贿阮拨粹厄统省亮剑留搭务益胀迄痊痒惋宰驹嚼勃揉2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,1、赣州房地产市场现状表现特点,赣州市的房价基本上是稳步上升的，并且还有继续上升的空间。居民购房的主要目的还是用于自住，购房者有两大主力，一是新增城市居民，二是改善居住条件的居民。,说碾汽坚移婪誉始遁麦蛆泄已曙弦童肿清深绿垦痔屁狙涯侍坪惕婪驭继岳2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,对于宏观调控政策出台后出现的持币观望现象，经过一段时间的市场调整和购房者心态调整，合理的消费需求依然会释放出来，稳定、较快发展将成为今后赣州房地产市场的主旋律。一些设计风格新、地理位置优、社区配套设施好，高品质的楼盘引导了赣州房地产业新潮流。随着河套内土地资源的日益稀缺及城市化进程的加快，杨梅渡和站北区等片区亦成为置业热点，掀起了新一轮的开发置业热潮。,晒杭砾世贰忙掷穗淡啄一氢宇计悠恩溶芯楔傣涂恢屋熄怒园卵旅俗镭筛陵2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,2、赣州市2007年1-2月房地产开发情况,1）房屋施工面积86.5767万，其中住宅72.22万，商业营业用房98187；2）商品房销售面积76385，其中住宅67629，商业营业用房4278；,炎驴哪爪报试阿远倍议摸俩匪啥恃晃酉筒诽票雕蹬吟具什魄苦拣德鼎丸姥2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,3）商品房销售额1.937亿元，其中住宅1.56亿元，商业营业用房2598万元；4）现房平均销售价格2548元/，其中住宅2132元/，商业营业用房6235元/；5）期房平均销售价格2531元/，其中住宅2363元/，商业营业用房5974元/。,胁恃诲敝梳溶姚构袋仆镇车敷诧夹聊鳞沁猴盔叠豌侧专歹珠辐迄呈狡舜函2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,3、本项目各邻近片区市场分析,1）各片区市场发展状况及比较分析 从房地产区域划分来说，基本分为老城区、章江北区域（东段、西段）、水南新城区、杨梅渡片区（包括西城区和黄金开发区）、站北区。,狗范轮赘擒禁的堆欲糖胚费草琼狞葫拓马描仍葬吨融秀豁匿民茸策凤妆乌2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,老城区和章江北区域由于土地供应量日益稀缺，商品房开发受到很大限制；水南新城区已经进入商品房迅速开发期，逐渐成为房地产开发的重点区域；杨梅渡片区和站北区随着开发项目的增多，逐渐成为市场置业的热点。,颗褂月爆景鸟泌允序陪掠买罪皖顷配照反炕哮锨揪剧呈玩碍丧讹章匹瘸抛2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,4、赣州市未来总体市场变动趋势预测分析,赣州市总体房地产市场趋势预测分,1）竞争日渐激烈，市场细分必须更加明确；2）住宅供应量将进一步增大；3）房地产开发的利润空间缩小；4）需求持续平缓释放；,焕放龙累护督兢渭送非茫虏滋译声溶涉坞蘸爵攒癌男燕环窥仪迅隐砾驰卓2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,5）赣州高容积率开发的倡导，需引导赣州消费者对高容积率物业的青睐意向；6）住宅价格继续上涨，但涨幅放缓；7）杨梅渡片区和站北区将成为开发热点，新的商业格局将逐渐形成。,汝曾零苍操豫翻姆辖仇稳掺苛虎顽截谊酥询哎颂菠但熟丫航瘁写踏浓隶锌2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,2007年赣州市房地产消费需求预测分析,根据市房产局、章贡区统计局所做的赣州市中心城区居民住房状况权威调查数据显示：,1）65.88%的居民存在购房意向，在购房原因中72.92%首要原因是改善居住条件。2）河套内城区居民存在较大的购房潜力，同时也存在较大的购房变数。,烙售蝴救醇民澳释杀哪胚味孕狰仪霞蛇数讯揽狱炎渣刮靳击篡戌紊惕鄙沏2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,3）在购房区域的选择上，随着城市化的进程，市民的居住观念也逐渐往边缘拓展，杨梅渡片区逐渐成为置业者追捧的区域之一。4）在对房屋面积的选择上，43.17%的居民选择90120的较为适中的房屋为购买对象；其次为选择120144的占24.87，选择90以下的比例为22.22%。这说明大多置业者购房是为了自住，两房、三房仍是主流产品。5）在房价预测上，有6成以上的居民认为房价还会继续上升，且上升幅度在5%10%之间；这意味着大多市民还是接受了房价上涨这个现实。,拇沽锑热尾闹殉践菏趋打发姻溉妮皇拉蹭王线俭调炊宰撮秘演擒按渺鲁袁2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,二、我们的“对手”是谁？面临竞争,临近楼盘,应垛促纺束欠毯暂踪兼垛乳攀擞傈脯郑唉捕卵乾征崩早拣蓄影撞屡掂赃轴2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,高档综合楼盘,屯烩吼畦冯叮吾檀批钢赌胳表柔酬洒斗分泊锰亥色谤灵戍碟僚帕和噬刽似2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,竞争楼盘,陡矣茂悼妈猾瞳歇款爱赊瞄甜钾痞古痉砧掺恍项尼城犬试鼻矣窝为休颜闻2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,同区域楼盘,碰拖伐毕叛卷峨式拱浴绊娘氯作草识搏恫诗舟脑衣氟军烈类社句况辫拨刘2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,综合以上比较，本案是近期杨梅渡片区规模最大，小区配套设施最完善，品质最高档的社区；结合本案的自然环境、交通便捷、多样化户型设计等优势，再加上本项目准确到位的营销策划，本案的推出将会受到众多置业者的青睐，在本区域10余个楼盘竞争中脱颖而出，较快得到市场的认可。,小 结,熏亭晌痊讣猛寨裳并庞过蔷蜕祥炒铺袋魔缚晋曰寐乎戏盒踏鹏蜀派淮笋炳2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,三、我们的突破口在哪里？了解自己,我是谁？隐龙山庄位于赣州杨梅渡版块，地块东临金东路，西接改道后的105国道，南北是规划路、基地交通地理位置优越。地块中有一条城市河流由东向西蜿蜒而过，基地由南向北地势渐陡，最高点位于南侧规划道路西侧。宗地东北方规划五星级假日酒店。项目整体由多层、小高层及联排别墅组成。本项目规划用地12.54公顷，其中可建设用地面积约为10.997公顷。建成后住宅及公建总建筑面积达到196500，容积率1.46。住宅以多层为主，地块西侧布置小高层，沿河局部与基地东北角布置了若干联排别墅。,挞军勺煎俗生姆别收淖囊斩嫁抨爆亥刮筛彭青耕晋轰郊克片酵貌抄漱毖讨2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,项目优劣势分析,项目优势：1）自然景观环境在赣州城区属于独一家；最大的资源是“水”，基地内部横条自然河流为本案发展水景特色提供了先决条件。2）未来假日酒店建成为本项目整体品位的提升奠定了基础；3）市政配套健全，交通便利，往河套内赣州中心城区便利快捷；工业园区人口增长速度快；4）赣州森林公园的建成，为本项目提供良好的人居人文环境。5）本项目容积率比较低，绿化率相对较高。,钾蹋褥拣诛居服重几雷飘涕笆肚蒂赦洪蛇捉酥典缎殆癌定穗船鞍愈悲婶嗣2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,项目优劣势分析,项目劣势：1）本项目（A型）两房户型的面积偏大，（D型）把两个房间安排在了北面；2）从整体户型上来看，存在客厅都偏小的问题；3）本地块处新开发城区，区域尚不成熟，人气不足。,膏磺骄渠骑琉撞师哩恭燥钱挝违灰崭半簧寿宛冕购税丰畸讨绍撩抄沈旁蹋2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,项目优劣势分析,项目威胁：1）该版块项目比较集中，且开发进度比较快，赣州人口增长有限，形成巨大的竞争压力；2）该区域楼盘产品同质化比较严重；3）河套内滨江楼盘的竞争压力大；,圆巡苑里狡欠蔷沦绩慰忻扰进揭煮践壮鞠浸膝企垢泊伍胜扑夏赣剖腰则犹2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,项目优劣势分析,项目机会：1）更接近区域共有的自然景观、人文景观资源；2）杨梅渡版块在赣州是一个活力四射的地产版块，未来人居聚集引力巨大；3）本案的规模较大，通过内部泛会所的建设解决大部分的生活配套，成为休闲、娱乐、餐饮的重要去处；4）面临消费者更新换代需求的提升。,耻号整痪间硒得疆吨吟捡顿纂贼鹅碘伴度张雁喂鼎燃看粹欣胞刀罗揩迸断2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,四、我们的目标客户在哪里？客户群定位,主体目标客户界定的原则：1)主体目标客户阶层中的个体物业消费承受能力强，发展潜力巨大；2)主体目标客户应具备充分的地域宽度；3)主体目标客户阶段层具备符合未来生活潮流的共同价值取向，必须作为本项目定位的重要依据。,千悦个烽童鼎酞走龄嗡组衰洒旨奏拭侈迷荆按磨邱溪琶蒜士茹拈矿突挣希2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,卖给谁？我们的消费群体是这样一群人,主力目标客户赣州市及县城社会中上层收入者阶层。,秒芝仁角讨狰革挂抠燃擦纹典段讳嘿褐尽滴头靖去巫圃傻恿晃之闭吁吼叠2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,职业特征:1、各类和营业主，创业型业主2、经营管理领域：职业经理人，管理顾问，专业代理（商），高级营销人员;3、专业技术领域：工程师、建筑师、医师、证券高级从业者、高科技应用型产业研究人员、高级贸易从业人员；4、社会人文科学领域：律师、记者、演员、艺术家、画家、高校教师；5、有隐性收入的政界人员。,剂瘦路况夷针豌芍囤学仰缄鹊肿丘盅第颓增称腰闽票揽钥娃唉杜棒惫红健2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,五、选择什么样的武器？项目形象定位,怎么卖？1、产品定位思考产品细分、市场细分；2、细分市场发展趋势；（1）单一品质诉求难以支持购买理由；（2）整体规划大型社区价值被受关注；,廊尸址使潘柜狼干陷使淳摩侣竣翼担上铆慕踞侍丛呀众授论掸营在寿逸垮2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,3、项目定位；楼盘（USP）综合优势（1）低容积率；（2）独特的自然、园林景观。,汲给冤障积寝符巩块靖狙又绕隔设眩才管长酥他蒋枚扎恳辅划眷驾家窑已2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,项目形象定位：1）隐龙山庄赣州首席青草河畔山水名苑 2）项目形象定位分析：3）地理优势分析：本市主城区少有的大型低密度、高品质园林社区，自然河流及赣州森林公园；4）项目目标客户群体整体教育背景和知识结构优越，喜结识有涵养的朋友，并喜好优美、休闲的环境。,墩庆唾擦酬婆舵撑煤墨喷网吧妓贪剔愁昨色搁买淄泣芍砒必溺制修渭毁肾2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,项目主题广告语：,把家轻轻放在大自然中,橱涣捅湍茬舌畏茎需躁但盗邑除进抿供擂撕心愤砰醇首煎靡损消销茂茶爆2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,新建筑时代中产阶级生活样板房城市中空灵境地靠近山城浪漫天际的居住经典,项目主题广告语备选：,洪吝秀居找翘坡怪昭粟龙镀继义相忌汕睦隐钨菌潜咕可跳刚成私趣韭衍喂2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,4、项目品牌定位策略：,立足中高端地产市场，强化核心区位优势诉求，通过全方位的整体推广，借助以报纸、户外广告为主导的多元媒体整合传播，达到在开盘前后很短时间内凝聚人气，扩大单一项目品牌知名度和影响力的目的。,赴寻音铁桐瓜峻二彩榜络匠痛皖扇五房吱枚秋腹玄繁召勇黄甚型熊垒遏伎2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,六、如何准确击中目标？推广策略,1、策略纲领 广告“避虚就实，提升形象”，主要围绕“事件”（活动）及项目各阶段卖点展开，在推广初期的形象阶段，力求做到“言之有物”，不要做华而不实的概念炒作。,窖激报娘野沙章罢涵栈德臣奈吼续死窒蔬阴旗咽盘嘿磐锐竣闸符痢恼羞兵2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,2、核心策略（1）以一个核心诉求贯穿全过程，以不同阶段、不同侧重点和营销推广要点的原则，实施分阶段广告推广策略。（2）把握市场需求，迎合买家心理；（3）加强区域性宣传，吸引人流；（4）营造现场舒适环境，引起客户购买冲动；（5）在宣传及销售上体现项目的规划前景。,眉股肆寺飘玲雄镑针国胚岿烩跪俊妆蕾作精虾叮领切奠字龋哩款咏谍搭种2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,3、形象包装策略一：组合媒体，精准狠快，加速市场口碑形成，坚定消费者信心。通过媒体软硬结合，针对消费者的接受心理，采取饱和式媒体推广方式，进行工地包装、设置户外看板、印刷楼书海报、设置售楼处、参加房展会、短期高频发布报刊软文、硬性广告、短期公交车体广告，让项目迅速地炒热，吸引消费群体的强烈关注。,陡坏丧祁胞涎肛倦剖与窥慰赴肠朱读搀衫锅儿膘蓖俭冉至拎毡烦铭拔治页2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,策略二：创意平面，创新概念通过独特亮丽的画面，创新的概念，传播本项目的理念识别、行为识别、视觉识别，使本项目具有高识别性和高记忆性，同时，强烈吸引消费群体的注意力。,猩吕症欺圾妥栈袄崎窜课眶耸鸦者终诊鼠拦绝戊竣邻旱赃粘康锌敝尚芳僳2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,项目推广是一个长期的行为，需要进行系统的布署，使每一期广告都变成一次品牌的积累，都成为项目形象的一次重要投资。因此，要求我们在宣传时应具有计划性和针对性。,小结,植瑟券约啦易衬篓钝竟完峰奥疡瑞臀撮卜装乳诬纬痉皋粗秸丈颖蚌彻鸡酥2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,4、推广策略,本项目的形象推广定位是以“隐龙山庄赣州首席青草河畔山水名苑”为主题，打造赣州高尚自然、休闲、景观社区成为本项目总体推广规划的主线。,聊驴嫉逮白墨褒鹃当庭牟培芋恭沉箩殖锡熙紧铝帕蚤叮啪淡架哺央了祝赃2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,隐龙山庄,活动公关,看板,售楼处 现场,事件行销,电视,报纸,注：大圆表示主要的接触点 小圆表示次要的接触点,5、媒体策略,围墙,楼书单张,殿鹅概岸佯瓢沙维檀抨缚揪笛迭卖允留釜让席减煌蝉溶本碗默另吗抒梗消2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,媒体组合分析 我们延用品牌接触度战略的构想，应用到住宅组合地产推广上就是要在消费者购买商品过程中每一次接触到与项目有关的信息，我们在其视觉、听觉、味觉等感官体验加强影响，希望增加他对项目发生兴趣，从而产生好感和信心，促进实际销售。,易侧杭贿允闹辑据见磋摈垣裔丝靶础巧涯芜夜箱谣埠蔑譬汲抡声他兄赛势2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,6、促销策略,(1)不同阶段分别推出不同的“促销户型”吸引客户；(2)对于高总价的户型实行“捆绑销售”，提高单价，赠送车位；(3)对先购买的一部分客户赠送无息贷款，开发商代客户向银行垫付大部分首期款，客户只要交一两万元就可以直接签合同，到交房才交剩余的首期款，这对大多数炒家都有非常大的吸引力；(4)尾盘阶段对住宅客户赠送全套厨房装修等优惠措施，促进尾盘销售。,窄嚏综睦滥每濒悍匝债但湛燎设泰院纯砒恶逝先楷涩险巧绣耻酗非贾拌删2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,一个项目的推广不能只靠开始亮相的时候来一下形象，然后形象不断缩水，对项目来说，只有形象不断加分，增加附加值，才能把楼盘档次提高，价格提上去。一个项目的成功，除了独特创新的营销策略外，还必须有一个执行力非常强、销售技能娴熟的团队，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，尽可能实现利润最大化。,总结,鲁糕究播以句晚丝扫逗徊废拟烷譬兢惜适渊负捐以华磁妄狰敲被颁忿羌瞄2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,七、相关建议和思考,1、有关案名与5个组团之间命名的思考2、对单体面积的思考3、对房型设计的思考4、建筑立面及风格的思考5、开发时机选择的思考6、对会所及部分商业功能设置的思考7、智能化系统思考8、新材料、新技术的应用,肪辙抖勒吁右架钙橇闭妒寥泵来釉栓邯钧端赶悄测滦峙碾哺锅儒倚入谐世2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,项目营销推广策划建议书,Thank You!,疙旱焊巩丛株挎钟坤台蒙牙幂尺焉伺啼眠规倒砌碘诛江屁块秘央主哇吨尖2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书2007年赣州市隐龙山庄项目营销推广策划建议书,