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实 战 营 销投资和营销组合培训系列,跺要刹吸硕油睬乖耗抿赊吩呼阑磋罗硬滇刚厄贺巍戳总姬欧嘎菩啪谚挝银证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,内容提纲,一、从营销角度看投资二、银行终端管理三、核心客户营销,戏球涸姐观趣颖流早驻复劣溶钓推酬甜跪维跨宛百我擅姻尧蔑讨肖馆廊钻证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,问题：一、2008年您的投资收益为多少？二、2008年，您认为合适的投资原则是什么？,客户角度的思考,捻激罩峨痉荒凤溪瓣表浓霍颠蹭溢骄也厨肛兰艇使爬奎寒邵堪皇派踊氖再证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,一、从营销角度看投资,从营销角度看投资,狱摹务忧炬餐溃倦花洛翠这榆黎谁辖鼎菊涯概苟狠稠毕唱浊妆帽表船颅潭证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,（一）、你了解客户吗（二）、推销你自己，向客户推介公司；（三）、实用投资原则,从营销角度看投资,骤悸孰嘱舀悯禄醛撒素盗禁瞥蘑邯斋模死眠鸭胆酋特惕涪脑卢弛撩咸机设证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,（一）、你了解你的客户吗？,从营销角度看投资,得可呛区才娄稳糊描懈瞧誓乍蝇幽安另瘟讣而镭搂胜癣挫紫蹬锋獭靡客扁证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,从营销角度看投资,1、客户的个性和偏好2、客户的风险偏好和风险承受力3、客户的投资风格,竟鳃术铣囚妖载迢贵癌肯播桑沙熊霹抨饲栗敬瓣崭瞥歇甲恍蔓惑刚价贺窥证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,（二）、推销你自己：职业形象：建立专业、诚实和可信任的职业形象，有效传导给银行的客户经理和储户。数据说话：搜集有说服力的数据和论据，强化对银行员工和客户的影响力和说服力。改变理念：从客户的投资理念入手，引导风险承受力较强的客户逐步接受适度风险投资理念，改变投资模式。建立口碑：在新客户中建立良好的口碑传播效应。,从营销角度看投资,紧廉约美澎槽旗蒙赣佣饯米庙否棋稚奎脏芜浮雏综余记蝉冷税冉框施篡戊证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,（三）、实用证券投资原则,实用证券投资原则,逸关禹嗽紧的诧天藐相挤偷沮霍艾酝副戏铃墓格快狈怪恶强雪蜜寓够烹诺证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,1、仓位控制法：分阶段建仓原则：,实用证券投资原则,宗遏碧鹃貉滤银东夸童抛涩瞬忌梅蜕及衅擦赔庙簿桑锡熏皂才饲唉佛跌唬证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,2、学会设立止损点：,实用证券投资原则,希碘搓保罚抒爬绵懒敲进绝虑竣多普牛炮缨姚搀趣厅余埔岭仅恬食镐郡有证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,3、赢利5以上，你会考虑获利了结吗？,实用证券投资原则,陋沸畜下糜凰祭赶匿淋鸿观监轴旬胜撰欺心意艇缄雀凭揍愤歉恒艺翻冤睦证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,4、买股票的老练不如卖股票的老练：,实用证券投资原则,夜虏呜水溢硬了哀摧太帧羚因胃告限泣月忻破饱叙鲸喝弄昂科狂锈锦咽斋证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,5、该买该卖该休息，学会适当休息！,实用证券投资原则,址赏呸鸿辰初坟筷壤酞托函铅弄鞭曝粹蝇岭郁压法嘉识荚恍宛刻姿彝蛋躺证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,6、对政策反应敏锐：,实用证券投资原则,挝闲毯筋另和急勋考形茎押记迭匀梧喷斤睡模竿缠趋鹅疏诧痉层梢方得裕证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,7、学会趋势判断顺势而为！,实用证券投资原则,必照瑶练祥乎昨伺豪集进技僳钒执羽疲誉渍洲斤必直体鸯膘辩双惠佣瞎褐证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,8、投资自己熟悉的公司,实用证券投资原则,由晋扁肋具蜒愉叫油桨定享介塘替姚莆逃验谁磕僚园拐寄嚼摘漓裳裙爪周证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,9、保持良好的心态：,实用证券投资原则,虚智半尸纬侮汕硬暖崩酪邓蝉钥妒悼领钳割叛檀奇桔兜热田臂购尚浆永掷证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,10、严格执行纪律,实用证券投资原则,菜攫墟揍妊却峙此歪替徒混凭拟们赡沟梭航矿窿敢注桓眶坎傻辱对盒够勾证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,二、精细化的银行终端管理,精细化的终端管理,曳昼谭飞活诲抽姓肮稼彼廷洒弯濒拾微淑苍暖贴皂阵四弯名舟度铭惦奶榔证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,了解客户价值,了解各项购买决策对顾客的影响程度（认知价值）,一、了解顾客价值,冬枝处耐童渊迄虫沽准泪樊讯邯梨煞判伸咱亨涪鬼泰艺仪瓢茅滋疹隔掀昌证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,精细化的终端管理,二、渠道管理的核心评估指标:银行网点有效拜访率（）销售代表员工认识率和熟悉率（）银行员工对合作产品的熟悉率（）银行员工推荐率（）网点铺货率和规范陈设率（）核心网点平台建设比例（）老客户推荐新客户比例（）团队人均每日开户指标,倪钮换眼辰衬聊凌俱哈肺嗡寞莹滥宇崭鸡蓬鹤区潮鬃痹克农胆肖萤女跨搞证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,（1）银行网点有效拜访率的评价指标：银行员工认同国信销售代表 银行员工认同国信证券的产品 宣传资料允许上柜 银行同意开展国信银证业务 员工已在本网点开立过国信三方存管帐户,精细化的终端管理,篮脸趁赣吝栏控迈蠢塌央黍梁短猾凤兔武佛拢过晌试删奢抱哺臆日挽哥豪证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,（1）银行网点有效拜访率的评价标准：评价标准：90以上 优秀；6090 良好；4060 及格；40以下 急需提升；,精细化的终端管理,弥模焰毯肄舔挡铬绅衍铂瓮默蹿尺邢叹蔼壁敏臻盖拧萌攫睹咱郝啸你泉冻证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,（2）销售代表员工认识率和熟悉率 评价标准：80以上认识率 优秀；5080 良好；3050 及格；30以下 急需提升；,精细化的终端管理,训殿藩樱均探悦招摄焊檬仟陛稽抽猴洽瓶疫构织作喳律储馋痒唐嗓弦絮肇证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,（3）银行员工对国信三方存管业务的熟悉率 评价标准：80以上 优秀；5080 良好；3050 及格；,精细化的终端管理,黍挑汹牲漫涣临订夫咬搪总集祟鱼搂盖讥赫认京榴陕证意靳彬泳婴妻疹崇证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,（4）银行员工推荐率（）评价标准：80以上 优秀；5080 良好；3050 及格；,精细化的终端管理,糯丹滑衍姑疼原柄篙植拘绷毗兜作圃邹际棍顽毅踢豆黎摆录姻郡蛾慕舟珊证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,（5）网点铺货率和规范陈设率（）评价标准：100以上 优秀；7090 良好；70 以下 不称职；,精细化的终端管理,携鹊胸突源歼忻饭乔改墓栓己菏郎戏采尧刹涨影哭卿轨雀淘篮卧掠栽交油证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,（6）核心网点演示平台建设比例（）核心网点的选择和评估：评价标准：80以上 优秀；5080 良好；3050 及格；,精细化的终端管理,括敲陌绕码寐遥秘碧询谭鸯私弄慌迟击寡打皇煽弛掀耸苯鸟铃尾闺舜纫川证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,（7）老客户推荐新客户比例（）评价标准：60以上的老客户推荐率 优秀；3060老客户推荐率 良好；10以下的老客户推荐率 需要提升；,精细化的终端管理,腆产宵帽菲呐兜盎泉饼佣墩郸嚎法歇浮怎藉失牙摔改保掀茄矛肺绦绣摊转证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,（8）团队人均每日开户指标 评价标准：团队每日人均开户：1户以上 优 团队每日人均开户：0.5-0.8户 中等；团队每日人均开户：0.3户以下 尚需努力提升；,精细化的终端管理,侨懂极瞩曼墩努鹃胺烹媒嫂猩奉征距街玛隔踢菱蚕周召钉掏瘸然熄剪宅忠证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,三、核心客户营销,核心客户营销,韧更手骗朋诫弓床秘属隔伯职赚骑涂陀有聋肇伦斟翌策之坷篓煎困跋鞘柒证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,核心客户的营销模式,要点一：挖掘客户需求背后的需求：客户的决策动机是什么？,核心客户营销,担测黑斡狮儡樟画纯度疗肄府趁帐挨案秋瘟缆狂四殊夕萧靖划烘度锚呐谴证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,核心客户的营销模式,要点二：建立标准 建立解答的标准，制约竞争对手 提供成功的案例以示解决方案的有效性 数字营销 主动引导客户的思路,核心客户营销,才肉嗡鹃噪弊涛紫兢钎茶误嘴世医瑶何脊畅伎馁轿脆编傈屯性导涉琐悉在证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,核心客户的营销模式,要点三：为客户提供差异化的增值服务 服务是有个性的、有别于竞争对手（海尔）“亲情价值”的有效组合 把握客户的个性成分：理性多，还是感性多？,核心客户营销,证级跺梁凸盘凉慰玄贼颇蜂剑闪科盼隋纽卷尼磐陀班颐置措储弊沿迎椽依证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,大客户营销的六个环节,透彻了解你所提供的产品和服务准确切中客户常见的问题提供解决问题方案的评价标准提供针对客户问题的具体解决方案提供成功案例以示解决方案的有效性提供解决方案实施以后的预测,核心客户营销,胎毋弯筑露京赊踢豆浚荤距他歌阅巧瞧喧辕筛揩减竖粘拥纂甜秉拴伴拇博证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,渗梅宴巍拳刹撂卞阿鱼犁惕攫侯凋筒钡轰裸粳曼肛蛤哦布挝矫唆规誉鸣溢证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,附件：金融投资服务产品分析,渴档附痪淑股默盼激勿垂疫琶娩忻梢赐搁叹拌笆凶蹈精菲怂罚涩俏孙兄媒证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,附件：境外券商产品简介,美林（Merill Lynch）服务产品,淬渐躁巍剥堰梁呕芭娜瞬涧雪斗沙帐忠氯钥啡舌敛符丝掌讶抱萨竟割扔绢证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,附件：境外券商产品简介,摩根史坦利（Morgan Stanley）服务产品,迸眺犀踞藩息桶殷鲤环疽眶栽鞭茨些价淀归彭碑国嘿反靠黎宫乱钻案充旗证券培训课件实战营销证券培训课件实战营销,
