《开场技巧-破冰》.ppt

亦谷服饰终端销售服务标准化训练破冰技巧,共赢,Y I G U E 亦 谷,开场技巧(MOT之一)：,简单、直接、乾脆！,迅速拉近距离、建立关系、吸引注意！,关键观念：,接近前DO与DONOT,DO 保持微笑 注意力集中在顾客上 保持适当距离（1-2米）顾客需要时及时迎上去 DONOT 注意力集中在顾客以外的事情上 紧跟着顾客造成顾客心里负担 直到顾客需要叫时才理睬顾客,随便看看？想看点什么？有什么地方可以帮到你？需不需要我帮您介绍？您要试看看吗？喜欢的话可以试看看？這个款式有三種顏色！,错误的语言,拉近距离打破陌生来、陌生去的销售规律让我们比竞争对手更靠近顾客积极的建立长期服务的正面潜意识暗示消极的告诉顾客，冤有头债有主，我会负责,开场技巧一：建立关系,建立关系的方法：自我介绍：您好，我是王菲，您可以叫我小王，很高兴认识您！您好，我是王菲，您可以叫我小王，希望我的服务能够让您满意！询问顾客的称呼方式：请问一下，怎么称呼您方便一点呢？那我称呼您陈姐可以吗？,大家都熟知的销售技能，但是使用率却不高！书到用时方恨少优秀的反应来自前期大量的准备句子比词汇重要,好漂亮呀！,开场技巧二：赞美开场,您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！您形象真好！如果不是因为怕对您不礼貌的话，我的眼光都不想移开了！您长得真漂亮！我的眼球一下子就被您吸引住了！您打扮真时尚！刚刚我们同事还在说，真想让您教教我们呢！您发型真好看，真特别！而且跟您的气质特别搭配！您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品味的人！您身材真好！我们同样是女人都忍不住多看两眼呢！您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！这条裤子（裙,丝巾,包,衬衫）真特别！非常与众不同。,范例,新的面料新的款式新的生产技术新在哪里？有感受才会有销售！,开场技巧三：新的产品,新,在哪里？,有感受才会有销售！,语言的功能为何？占据客户的大脑 构图的大纲,公式,卖点形容语言(情景,比喻),构图技巧,您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且 采用特殊面料,穿起来非常舒适透气,即使夏天流汗也不会 黏呼呼的!您眼光真好，这件上衣是今年夏天最流行的款式，走 在大街上显得您非常的与众不同，而且正好跟您的裤子 搭配起来非常有流行感，非常抢眼，来，我们试一下,这里请!,构图的语言,这件上衣采用了比较特别的面料，穿起来很舒服，就如同是你的另一層皮膚一样，贴身而且舒适。这件上衣的面料弹性很好，即使是开车的时候都不会感觉到紧绷这件上衣面料很舒适，而且防敏感、透气性又好，可以让你的皮肤自由的呼吸，带走你的疲劳，完全不会有身体被闷住的感觉。,构图的语言,这双鞋有保健按摩的功能，就像我们请了一个按摩师傅在身边一样，随时都可以起到保健按摩的功能 这套牛仔装收腰收得特别好，所以不管是从前面看还是从后面看，都能够把您的优点，把您的曲线真正展现出来 这牛仔裤的裤型特别好，所以您穿了之后腿看起来特别的修长！,构图的语言,您是哪一种人,影响者,被影响者,开场技巧四：促销,以上这句话有几个不同的意思？,讨论时间：,我没说你欺骗了我们的信任,作业练习：,哇!张小姐,您真是太幸运了,我们店里头刚刚好在做促销,现在买是最划算的时候了!,您真幸运，现在我们专卖店正好做活动，优惠大酬宾，买满正价货品1200元，第二件可以直接给您现金优惠200元。您真幸运，正好赶上我们促销活动开始，全场秋季货品八折优惠，而且只要购满2200元就可以把这一套高级皮具组合带回家。,促销范例：,物以稀为贵的效应透过唯一性与其他品牌做出区隔创造出一些品牌的唯一性,开场技巧五：唯一性,我们促销的时间刚刚好就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在买是最划算的时候不然您之后得多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好,最佳设计！新开发面料！独特的售後服务与保证！国内与国际奖项！国家证书！有限生产数量.,其他唯一：,我有你没有，,你有我更好！,事前创造产品卖点的构图语言，并熟悉背诵着重於好处与利益的描述把专业知识、技术，当做销售时坚强的心理後盾复杂的技术，有时会成为销售的障碍,开场技巧六：重要诱因,柔软度时尚、流行好打理特殊场合佩带好搭配满足特殊气质与打扮.,熟悉诱因：,经常问自己的一句话：,我想卖给顾客什麽？,标准语言范本,场景1：导购热情接待顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看场景2：顾客需要帮忙、对货品产生兴趣时场景3：顾客四处张望，像寻找什么时候场景4：顾客询问朋友意见时场景5：顾客比试、重复观看（触摸）货品时,本课程到此结束，,谢谢大家！,知性女人，低调奢华。优雅、自信、风情、睿智,共赢！,Y I G U E 亦 谷,