格力空调终端导购员入门知识培训第一部分.ppt
格力空调终端导购员 入门知识培训（第一部分）（培训后考试）培训内容如下 一、企业简介和市场地位及卖点运用 二、产品品质保证和与其他竞品的差异 三、核心竞争力和相关殊荣及卖点运用,北 京 格 力 市 场 部 制 作培 训 师 满 江,一、企业简介和市场地位及卖点运用,成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有6大生产基地，分别是；珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南。4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利近1500项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调，特别是拥有自主知识产权的180度正弦波直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。,一、企业简介和市场地位及卖点运用,2008年12月9日，格力合肥产业基地一期工程竣工投产是格力电器除珠海本部之外的最大空调生产基地，也是中国中东部地区最大的专业化空调生产基地至此格力空调年产能跃升至2700万台/套（产销量全球第一）,一、企业简介和市场地位及卖点运用,产能2700万台套是一个什么概念？首先让我们了解一下国内市场其它空调品牌的产销能力！美的：美的集团空调年产能力1000万台套。2006销售年度，实现销售量600万套（含华凌）,2007销售年度预计销售各类空调700万套。电风扇；拥有美的、荣事达、华凌、小天鹅等多个品牌美的风扇的年产量达到万台，是全球最大的风扇制造基地，其中出口万台，远销欧、美等世界各地。美的的风扇产业做到个亿，其中出口达亿美金，居全球第一。海尔：海尔空调全球年生产能力达 1000 万套，国内生产能力600万套。,一、企业简介和市场地位及卖点运用,卖点运用,志高空调：创建于 1994 年，总部位于珠江三角洲工业重镇佛山市南海区的广东志高空调有限公司，年设计产能1000万套，实际量销400万左右。格兰仕空调：年设计产能650万台，实际量销150万左右（包括出口），格兰仕空调的出口主要是采用OEM形式，并没有自己的销售网络和品牌，利润微薄。成本优势又是格力、美的等竞争对手也具有的，其出口业务要想获得大的提升也很困难。而销售无法提高，使成本领先战略无法实施。,一、企业简介和市场地位及卖点运用,奥克斯集团：产品组成有电能表产能2500万只、变压器320万千伏安、冰箱20万台（OEM）、手机500万部（2007年）、空调700万台（2008年）。其中电能表产能居全球第一，并连续8年产能居全球第一，市场占有率达30%以上；奥克斯空调是中国空调行业的前十强，2006年度销量480万台。海信：海信集团年设计生产能900万套，变频占比约60左右，包括OEM产品，实际量产不足900万套，采用多品牌经营路线，品牌包含“海信”、“科龙”、“华宝”三个品牌，06年度销售量在300万台套左右。,一、企业简介和市场地位及卖点运用,卖点运用,产内2700万台套是一个什么概念？,一、企业简介和市场地位及卖点运用,卖点运用,产内2700万台套是一个什么概念？,一、企业简介和市场地位及卖点运用,卖点运用,一、企业简介和市场地位,2007年实现销售收入380.41亿元，净利润12.70亿元，连续八年上榜美国财富杂志“中国上市公司100强”格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品业务遍及全球120多个国家和地区1995年至今，格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一2005年至今，家用空调产销量连续3年位居世界第一截止目前，格力空调全球用户超过8500万,一、企业简介和市场地位及卖点运用,1995年至今，格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一，说明了什么问题？说明了；一次的成功可能是偶然，连续的成功一定是必然！格力空调能够连续13年保持 行业龙头地位就是消费者 对格力产品的最大认同！,一、企业简介和市场地位及卖点运用,卖点运用,截止目前，格力空调全球用户超过8500万，8500万这个数字说明了什么？,一、企业简介和市场地位及卖点运用,一、企业简介和市场地位,在全球至少有8500万双眼睛为您监督着我们的质量和服务,卖点运用,“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“自我发展，自主创新，自有品牌”的发展思路，以“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”为目标，为“中国创造”贡献更多的力量。,一、企业简介和市场地位及卖点运用,舵手风采,朱江洪广东珠海人 本科学历现任格力集团董事长格力电器董事长社会贡献2000年，为格力默默奉献了10多年的朱江洪董事长被评为“全国劳动模范”。“少说空话，多干实事”的人生感悟在格力得到了最完美的升华,成为今日格力精神的精髓，激励着一代又一代格力人用自己的双手创造一片广阔的天空工业精神“少说空话，多干实事”“抓质量，就是要心狠手辣”,一、企业简介和市场地位及卖点运用,一、企业简介和市场地位及卖点运用,“少说空话，多干实事”“抓质量，就是要心狠手辣”如何运用在销售当中去？事例：一、格力空调就是比品牌贵很多，品牌质量也和你差不到那去呀？二、我看日本空调就是比国产的质量好，而且你格力的价格也很人家差不多呀，难道质量比人家还好？,卖点运用：您说得对，作为一名消费者以前我也支持您的看法！但自从接触了格力后我才知道作为国内第一品牌对产品质量的一丝不苟精神，公司老总“朱江洪”说过“少说空话，多干实事”“抓质量，就是要心狠手辣”格力空调绝不拿“消费者当试验品”，不成熟的产品绝不投放到市场,卖点运用,董明珠江苏南京人，研究生学历现任格力电器副总裁总经理 社会贡献棋行天下、行棋无悔，再现了董明珠的营销人生，浓缩了她数年营销的辛酸、思想、心智和法则。2003年、2008年，董明珠连续两次当选全国人大代表，积极参政议政，在社会保障、妇女权益、立法保护国有资产流失、政府采购、自主创新等领域提出了自己独特的见解，开始更深意义上的“棋行天下”工业精神“不需要售后的服务才是最好的服务”“您的每一件小事都是格力的大事”,舵手风采,一、企业简介和市场地位及卖点运用,一、企业简介和市场地位及卖点运用,“不需要售后的服务才是最好的服务”“您的每一件小事都是格力的大事”如何运用在销售当中去？事例：一、的售后是最棒的！随叫随到，你能做到吗？二、品牌承诺 年保修，比你们长多了，而且人家的服务也不差呀？,卖点运用：您说得对，作为一名消费者以前我也支持您的看法！毕竟是花钱买个大件，肯定要比较一下。但您知道到底什么样地服务才是最好的服务吗？格力老总“董明珠”的承诺是“不需要售后的服务才是最好的服务”，同时坚持“您的每一件小事都是格力的大事”的企业精神，您说对咱们消费者最好地服务不就是应该这样吗,卖点运用,二、严格的产品品质保证和其他竞品的差异,少说空话，多干实事在“出精品、创名牌、上规模、创世界一流水平”质量方针指引下，格力不断追求完美的质量管理。为此，公司成立了：企业管理部-负责建立、监控和完善公司内综合管理体系，建立对供方的质量管理体系，全面推行质量管理工作，不断提升公司及供方整体质量管理水平。筛选分厂-负责对公司所有外协外购件的入厂检测与试验。质量控制部-负责对整个生产流程的质量检验、质量控制及整机可靠性试验。以此多层次，完善的质量控制与质量保证系统格力保证了每个供应商都经得起严格考验，每个零配件都经过了精挑细选，每一道工序都经历了千锤百炼，每一个产品都力求做到零缺陷！,二、严格的产品品质保证和其他竞品的差异,二、严格的产品品质保证和其他竞品的差异,二、严格的产品品质保证和其他竞品的差异,抓质量，就是要心狠手辣,格力电器在业内独有：“格力制冷技术研究院”重点开发高效、节能、环保的空调。如格力新品机型睡梦宝，睡美人的专利睡眠模式、超静音技术、享誉业内的EVI超低温制热技术的专利技术等全部由制冷技术研究院的参与研发，包括一些国家级制冷课题有时也会由研究院负责攻关。格力制冷研究院目前作为国内空调行业前沿技术的研发地之一，同时也是格力空调在国内空调行业唯一的最高学府。,卖点运用,二、严格的产品品质保证和其他竞品的差异,抓质量，就是要心狠手辣,格力电器设有业内独一无二的：质量筛选分厂300多名员工凭借先进的检测设备，对所有外协外购的空调零部件进行包括破坏性、环境模拟试验、加速老化试验、使用安全性试验等保证所有零部件100的全检这是一项不产生任何经济效益的工作！但就是这样的“笨办法”保证了每一台格力空调都能经受岁月的见证。格力空调向您承诺：“小到一颗螺丝钉，大到压缩机”，在走入流水线之前全部要经过筛选分厂的严格把关！,卖点运用,三、核心竞争力和相关殊荣,三、核心竞争力和相关殊荣,核心价值观少说空话，多干实事格力电器拥有270多台（套）实验室，是目前国内空调行业内规模最大种类最齐全的企业，在世界上也是首屈一指格力电器业内独有“制冷研究院”业内唯一格力电器业内首创“质量筛选分厂”业内唯一质量第一，顾客满意格力电器于2005年1月1日起行业首推：整机免费包修6年（包括：压缩机、各类风扇电机、主控板、接线头、温控器及遥控器等家用空调所有零部件）格力电器引领行业新标准：110消费新概念 一流的产品品质 一流的标准化安装服务 带给您零烦恼的快乐消费新体验,卖点运用,三、核心竞争力和相关殊荣,相关殊荣,格力空调终端导购员入门知识培训培训结束北 京 格 力 市 场 部 制 作 培 训 师 满 江 联 系 我 2 0 0 8 年 1 2 月,
