【商业地产】南京市江宁海通大厦项目整体策划方案108PPT.ppt

1,PROJECT：海通大厦项目整体策划方案,2,前言,本方案是我司在广泛的市场调研、资料查阅和以往实践经验的基础上，针对项目的客观条件，所拟定的项目整体营销策划方案。方案主要由6个部分组成，分别为:市场、目标、策略、计划、预算、执行和附件。,3,PART1 市场PART2 目标PART3 策略PART4 计划PART5 预算PART6 执行,目 录,4,PART 1 市场,宏观市场区域市场写字楼市场典型个案小结,在市场部分，我们从以下5个方面进行分析，并在最后进行一个简短的小结。,5,宏观市场,尽管在新政影响下，今年楼市整体投资增速急速下降，但土地供应量加大，成交价格屡创新高，地王项目再次出现；市场逐渐转为买方市场，但整体市场持币观望心态仍然比较浓烈；各区域房价发展态势不尽相同，各区域上涨或下跌的幅度都不会很大，出现小幅上涨或者小幅下跌的可能性都会存在；,6,宏观市场,商业地产供应增加，07年1至12月份全市商业用房和写字楼为1143万，较2004年同期上涨185。全市范围内写字楼和商业地产竞争升级，写字楼和商业地产前路难走。住宅上市量较去年下降21.5，但酒店式公寓精装普通平层的小户型，显露出供大于求的迹象；,7,区域市场,该区域以住宅项目为主，目前已开发或正开发的项目有运盛美之国、左岸名苑、玛斯兰德、托乐嘉、翠屏清华、挪威森林、翠屏国际城等；该区域住宅的销售价格在3500元3900元/平方米左右；该区域相对于江宁板块其他项目或在同区域项目中，距离南京主城区较近，具有先天的交通优势；该区域具有良好的外部人文景观环境，由此构成三山板块，在整个江宁区域项目中性价比较高。,8,区域市场分析,该区地距离城区较近，交通较为便利，但该区域内产品结构仍以住宅项目居多，缺少商业配套或大型非住宅项目；目前该区域商业配套正在逐步完善，仅托乐嘉购物小镇商业体量就达到10万平方米，加上其他项目所建为住宅配套的社区型商业，商铺市场空白正在被填补；目前该区域及周边开发区内企业众多，而写字楼市场一直处于空白点，无市场的假象之下蕴藏商机；该区域既拥有自身独特优势，同时又能够分享到城南发展的诸多利好。,9,写字楼市场,目前南京写字楼分布,第一板块：新街口大行宫长江路一带第二板块：珠江路广州路写字楼板块第三板块：山西路湖南路板块,10,写字楼市场分布,第一板块：新街口大行宫长江路一带,是南京写字楼最集中的地带，国际化集团公司在南京的首选办公地点；代表楼盘有：金鹰、商茂、华泰、德基大厦以及在售的置地广场、新世纪广场、长发CFC等；置地广场凭借其1.4万元/的价格成为该地域的新贵，但目前的销售情况不甚良好，新世纪广场的写字楼已售出76左右。,11,写字楼市场分布,第二板块：珠江路广州路写字楼板块,是南京极具特色的IT商务科技圈；代表楼盘有：未来城、新世界中心、君临国际等，总建筑面积超过20万；在这块区域上，目前正在现房销售的新世界中心，总量为14万，到目前为止已销售70以上。而广州路的君临国际除了一楼两间商铺外已销售一空。,12,写字楼市场分布,第三板块：山西路湖南路板块,代表楼盘有：银河国际、天星翠琅、龙吟广场、议事园大厦、金山大厦等项目；银河国际广场在地理位置上占据得天独厚的地位，高档规划设计、综合的业态结构在山西路商圈独树一帜，仅有46席的纯写字楼高档项目让很多跨国公司垂涎；龙吟广场以生态建筑作为卖点，从写字楼到单身公寓销售一片飘红。,13,写字楼市场分析,现阶段南京写字楼市场整体状况不好，尤其是新街口区域高档写字楼的销售状态更不乐观，鼓楼和山西路的写字楼以及在价格上优势极大的河西CBD都在抢夺这部分市场，已上市高档写字楼还需要一段较长的消化时间；目前南京写字楼的空置率在1520%；07年南京写字楼新供应量约35万，06年更将增至60万水平，而年需求量却仅为40万，且由于外资的扩张势头正在飞速上升，这种不平衡将在06年一直持续；,14,写字楼市场分析,一旦08年城中部分区域大量的写字楼上市，写字楼市场竞争势必更加激烈，不排除城中写字楼价格下调的可能性，这将对其他区域的写字楼市场形成强烈的影响；预计09年-10年，和南京商品住宅一样，写字楼和商业用房同样面临着供大于求的局面。从目前各写字楼项目的运作上，似乎单纯写字楼项目的运作并没有复合型物业更为成功，市场在检验每一项目的操盘水准的同时，更在比拼项目品质以及规划定位后期管理等方面。,15,个案分析,置地广场长发CFC银河国际广场宋都奥体名座,16,置地广场,07年9月22日开盘，上市量为58328.4，目前售价为14000元/；该项目以南京首座顶级国际写字楼为其卖点；一方面，利用其紧邻新街口商圈的区位优势，既突出楼盘及周边生活环境的优越条件，又强调项目与周边高品质设施的完美统一，以衬托项目自身的高档设计。另一方面，通过大客户营销政策和跨行业战略结盟政策，促进楼盘的销售；,17,长发CFC,07年4月18日开盘，上市量为115000（其中写字楼约46729.56），目前售价为12500元/；该项目以其独特、不可复制的区位优势为其宣传主题；通过强调得天独厚的区位优势和完善的商业、生活配套设施，来衬托出楼盘自身的稀缺性，进而显示项目的价值；其次在开盘时，通过举办“有价楼书”活动，吸引了眼球，聚集了人气，为其楼盘的后期销售奠定基础；,18,银河国际广场,该项目190米高、总建筑面积11万平方米；目标客群直指国际级大企业；办公类均价：11661元/，商业类均价：17411元/（返租价）；该项目采用国内国际流行的商务综合体格局，在一幢大楼里汇集了高档商业、顶级写字楼、超5星级酒店三种高端业态，从而使得写字楼可售部分虽然只有46套、1万多平方米，但享受的配套设施却多达六万多平方米。,19,宋都奥体名座,该项目占地11940 平方米，总建筑面积66961平方米平方米，2004年2月19日开盘，集住宅、办公、商业为一体；住宅类均价：5676元/m2，写字楼类均价：5635元/m2（根据网上房地产公示）；项目由六栋18层高楼组成，物业类型包括：裙楼沿街商铺、A、B、F座公馆式居家空间，C、D、E座提供公馆式办公商务空间，C栋为写字楼，提倡超宽4米到20米的面宽设计。,20,小结,因07年在新政影响下，南京楼市出现了较为明显的调整，部分楼盘价格回调、持币观望现象在06年还将延续一段时间；地段、产品不再是竞争的唯一要素，如何为住户和入住企业创造附加价值，成为买家最为关心的问题；写字楼和商业地产竞争升级，在今后2内，将有近百万的写字楼和商业地产项目上市，市场竞争将异常激烈，销售压力较大；,21,PART 2 目标,实现目标的关键点：,为客户、经营者提供具有竞争力的产品及实质性的支持（硬性及软性）商业和配套选择适宜的招商、赢利经营模式全面贯彻实施让客户迅速建立，并持续增强其购买或投资信心的整合营销策略,终端客户对于本区域办公环境的认同；,22,年度目标,2006年,确定产品整体营销策略及运作周期，细分到每一推广阶段；在产品导入期，加强预热，提升项目关注度，开始广泛积累客户，初步向市场推出海天大厦项目；在项目升温期及第一销售周期，根据项目定位占据具有自身特色的市场位置，抢占市场份额，完成项目整体销售进程的30%；加强与国际或国内商业品牌和大公司的沟通、接洽，提升项目商业形象，为项目销售提供多向支撑；,23,年度目标,2007年,根据项目销售情况及时调整全年度整体营销策略；使本项目在写字楼市场具有一定的知名度并作为江宁地区写字楼项目的代表；完成项目交付工作，并完善项目硬件及软件等各方面配套及服务功能，为业主营造良好的办公环境；完成项目整体销售进程的50%；落实项目1-4层裙楼商业部分的合作单位并在年底前开业；,24,年度目标,2008年,完成整体销售进程的最后20%；裙楼部分商业运营成熟，写字楼部分功能渐趋完善，逐渐形成并带动周边办公氛围；树立项目良好市场形象，逐步提升项目剩余物业的销售价格，挖掘新的利润增长点，实现项目价值的最大化，；提升海天房地产开发有限责任公司在南京房地产市场的知名度，为下一项目作准备。,25,小结,以上年度目标是依据项目的工程进度、销售进度等进行预拟，具体内容在“PART4”计划部分会详细体现；目标的实现还需要开发商、营销代理公司和其他相关单位的密切配合，最终完美实现；,26,PART 3 策略,项目解读产品策略形象包装价格策略销售策略招商策略,在策略部分，我们用专业的眼光,结合市场从以下6个方面进行整体策略的拟订，环环递进，完成楼盘整体的价值提升，提高项目在市场上的关注度，促进项目快速去化。,27,项目解读,基地位置项目经济技术指标区域价值分析SWOT分析产品优化建议,28,基地位置,本项目位于江宁区秦淮路100号，与左岸名苑项目相邻，项目接近将军路路口距离南京主城较近;地块三角形，依地形分布建造写字楼项目（1-4层裙楼5-27楼办公房）；项目周边汇集了众多住宅项目以及部分商业项目（托乐嘉购物小镇等），但缺少写字楼项目。,29,基地位置,30,项目经济技术指标,/,31,区域价值分析,地段是地产开发的基点，对地段地理空间的了解和把握，是因势利导、挖掘其在城市发展中的最大潜力，找到区域发展中该地段最佳有效定位的重要基础。,32,区域发展优势,良好的商务发展潜力,交通条件便利、完善,自然环境较好文化氛围浓厚,生活配套设施逐渐完善,33,基地价值评估,34,SWOT分析,SWOT分析法能够较客观而准确地分析和研究一个项目现实情况，是市场竞争分析的常用方法；运用这种方法，有利于市场竞争参与者对所处市场环境进行全面、系统、准确的分析，借此制订相应的市场对策，提高市场竞争力。,35,SWOT分析,因此，我们找出本案客观存在的主要内部优势因素（Strengths）、劣势因素（Weaknesses）,以及外部市场环境中的机会因素（Opportunities）、威胁因素（Threats）,运用SWOT分析法，提出相应的市场对策；其目的是为了能够提出更具有针对性的物业市场定位，以及相对适合于市场定位的产品营销方法、手段。,36,SWOT分析,37,SWOT分析结论,从以上对本案自身的优劣势和外部竞争环境的机会、威胁的分析，不难发现，本案最大的优势就是地理位置优越、生态环境良好和产品的高性价比，在推广中充分利用这几点，着力渲染。以在市场激烈的竞争中脱颖而出。,38,产品优化建议,1-4F商业裙楼统一经营，开设大型综合商场或专业商场，不化零销售；重新规划项目停车位及出口动线等不利于商场运营的因素；项目6-15 F不做酒店式公寓，统一定位为写字楼；标准写字楼每层不做分割，根据销售情况重新划定；项目配套设备的高标准，继续提高产品性价比；,39,产品策略,项目概况产品定位,商业定位写字楼定位,40,项目概况,本项目原产品构成可分为三部分：,41,项目概况,产品分析A：商业裙房1-4F商业裙楼总建筑面积为10772.04平方米，适用于开设大型综合商场或专业商场，不利于化零销售；项目1F仅有3个主入口，且有2个入口（连同写字楼门厅）为办公楼服务，影响整体商业规划；项目延秦淮路部分辟为地上停车位，影响了商场经营的人流动线，不利于裙楼部分商业运作；1-4F商业裙楼各层整体布局略显凌乱，不利于商业规划与经营；,42,项目概况,产品分析B：酒店式公寓项目6-15 F酒店式公寓，户型较差，且每层10户居住环境不好；项目6-15 F酒店式公寓得房率偏低，且每套面积、户型比较单一，市场接受度不高；项目6-15 F定位为酒店式公寓，造成了销售面积的减少、销售价格的下降，从而影响项目销售利润；项目6-15 F不适合定位为酒店式公寓，应统一定位为写字楼；,43,项目概况,产品分析C：标准写字楼项目标准写字楼部分硬件配套较好且便于分割，是实现项目利润的最大来源；项目5-27楼应定位为标准写字楼，面向区域内众多科技、外贸企业；项目标准写字楼整层总价应控制在500万以下，便于迅速去化；,44,产品定位,我们决定市场定位与营销策略有两个方面的依据，即客户需求导向和市场竞争导向；客户需求导向是满足于最大的客户需求群体，为该需求群体的客户提供产品并从中获得利润；市场竞争导向是某一项目在市场竞争中击败对手并从中获利，这要求该项目能比竞争者向客户提供更多的价格（如：更多功能、更高质量）或是更低的价格，那么，目标客户就会购买你的产品而排斥竞争者的产品。,45,产品定位,产品定位,连接江宁与主城区的 高性价比生态办公空间,以服务周边区域企业及居民为主要目的，满足商务办公和购物娱乐的消费群体，集商务、购物、休闲、娱乐、餐饮文化及服务等各项功能于一体的小型独立综合体。,下面我们结合本案的2种产品形态对产品进行定位分析,46,商业定位,我们面临的市场局势,商业模式老化 品牌、价格的同质化竞争,解决方案,定位的突破！,47,商业定位,集商务、购物、休闲、娱乐、餐饮文化及服务等各项功能于一体相互独立的，开放的、多元的、具有竞争力的小型综合物业成为附近区域的顶级商业配套标志性项目,综合、品位、时尚，一步到位购物、休闲、享乐，一站实现,48,写字楼定位,目标客户分析目标客户定位发展方向写字楼定位配套建议价值体现,49,目标客户分析,根据我们对南京中高档写字楼客户的调查，写字楼客户有如下基本特点：,行业分布,行业分布广泛：咨询服务类占28 信息邮电类占19 建筑房地产类占17 金融制造业占13%,被调查企业的行业分布图,50,目标客户分析,公司性质,本市公司占45本省其它地区公司占26外地公司占20港澳台公司占2国外公司7,被调查企业的公司性质分布图,51,目标客户分析,取得方式,在物业取得方式上，本市和本省公司租和买比例相当，略偏向购买；外地、港澳台和国外公司94以上选择租赁，其中以港澳台和国外公司表现更为明显，100选择租赁。由此可见本市或本省公司是出售写字楼的主要目标客户，本市或本省公司以及一些外地、港澳台和国外公司是出租写字楼的主要目标客户。,有55的公司本部和63的地区总部在物业取得的方式上选择购买，由于总部和地区总部的办公位置相对稳定，因此其偏重于选择购买的方式；而分公司和办事处由于地点变迁频繁，因此偏重于选择租赁的方式，选择购买的比例仅占13和7。,52,目标客户分析,取得方式,不同级别公司选择购买写字楼的比例图,53,目标客户定位,区域内科技含量较高的公司；区域内产品生产商；与附近科研单位有业务往来的公司；一些从事艺术、设计、绘画等行业的工作室；从事贸易行业的公司；从事物流货运的公司；外地公司南京办事处；投资者；其他购买者。,主力客群：,54,发展方向,地段、产品不再是竞争的唯一要素。如何为入住企业创造附加价值，成为买家最为关注的问题；能够促进企业生产力，提升的要素非常重要，企业选址更多的是从企业发展的角度考虑，尽量靠近供应商和充足的人力资源等，都会帮助企业形成更强大的竞争力；商务区域的产业集群将是吸引入住企业的最大卖点；,55,发展方向,新产品概念的写字楼出现，如“企业总部”和“LOFT写字楼”；对产品个性化及室内空间灵活划分可能性的需求越来越受到开发商和业主的重视；人性化及网络化受到广泛关注；高档写字楼之间的竞争已经从单纯比造价、比高度，向比配套、比服务、比管理方面倾斜;生态节能型写字楼为未来发展的主方向。,56,写字楼定位,南京首座双生态商务楼,定位阐释：南京首座：在研究南京写字楼市场的基础上，本项目要达到预期目标，必须做成目前南京最具创意的写字楼项目，以项目内在品质为依托，同时利用媒体的推广，在市场引起轰动效应，推动项目的成功。突出本项目的新颖、罕有和尊贵。现代化企业除了注重企业文化以外，在强调员工工作效率的同时，也体现对员工的关怀。因此，办公与休闲成为新世纪办公楼物业的设计指导思想之一。在本项目的定位思想上，强调新型企业满足休闲功能的需要。新型企业以智力型企业为主，员工用脑时间长，办公时间相对较为灵活，需要更多的休闲空间与环境。办公时间内的休闲将突破传统的办公室+公共走廊的空间模式，提倡开放式办公环境，在办公区内提供更多的公共休闲空间及楼宇内立体绿化。非办公时间的休闲可以通过双会所（商务会所、休闲会所）花园平台、休闲购物走廊等完善的配套来解决。,57,写字楼定位,定位阐释：综合目前现代办公对生态、休闲、健康、环保、舒适、人性化等多方面的需求，在对目前国际上先进的写字楼设计领域和先进的办公理念的高度概括和提升的基础上，提出“度假式办公”的新概念。办公时间内的休闲与非办公时间的休闲两者的结合，从而体现了度假式写字楼的特征。度假式办公体现的是一种身心健康的办公模式，体现本物业的新概念、新特点，并突出体现本物业为办公形式及写字楼市场带来的革命性变化。“双生态企业发展空间”概念诠释：是指把“产业生态”和“自然生态”有机结合在一起，在产业和自然两个领域兼有生态特征的企业办公运营环境。是顺应办公空间人性化、生态化要求应运而生的第三代办公楼形式。是发达国家产业经济和企业发展过程中，在经历了轰轰烈烈的工业化以后，在高新技术研发和商务运营等行业中自然形成的一种企业运营物业形态。是未来智力密集型、管理密集型企业运营环境的发展趋势。,58,配套建议,公共配套,硬件：银行、会议中心、多功能厅、员工餐厅、干洗店 特色时尚餐饮、休闲健身俱乐部、星巴克咖啡厅软件：现代服务业企业免税区、BSC24小时商务服务 酒店式管家物业、智能化信息平台、业主俱乐部,59,写字楼价值体现,使用价值,附加价值,商务办公,商务接待,休闲交际,学术研讨,管理顾问,VIP服务,纯办公,艺术空间,VIP会所,成长型企业发展论坛,顾问团,峰会俱乐部,海通大厦商务中心,60,价格策略,价格定位定价原则 定价方法价格水平控制尺度定价策略,61,价格定位,在房地产营销过程中，定价是最敏感、最重要的事；方案能达到多少预期的利润，全在定价一举；价格定高了，不会被购房者所接受而滞销；如果定低了，虽然能在很短的时间内抢购一空，发展商就会少赚利润。,在具体制订房地产价格的过程中，要考虑诸多因素，如何充分利用天时、地利、人和，从而更全面地体现整体的营销战略极为重要，故要在定价方法之上考虑整体因素，确定最恰当的价格，获取最大的利润目标。,62,定价原则,市场定位决定物业价格价格制定要符合定价环境定价要符合企业经营目标定价要保持一定的竞争性,63,定价方法,成本加成定价法,市场比较定价法,客户感受定价法,64,价格水平控制尺度,结合以往定价经验及市场状况，建议本案采取“成本加成定价法”与“市场比较定价法”相结合的定价方法考虑到南京目前与本案类似的在售项目的存量去化和近2年内会集中大规模上市的影响，在同等物业品质上，本案的平均售价应略低于或低于该价格水平的平均线,65,价格水平控制尺度,目前主要代表性楼盘的售价表,目前主要写字楼的售价表,66,价格水平控制尺度,目前主要写字楼的售价表,67,价格水平控制尺度,目前主要写字楼的售价表,68,价格水平控制尺度,由上表可知：,目前主城区多数写字楼的价格 分布在8600-14000元/之间；河西新城写字楼的销售价格在5000-5700元/之间；江宁其他区域的写字楼价格在4000元/平方米左右。,69,价格水平控制尺度,因此，用发展的眼光综合考虑项目自身位置、工程进度、规模、装修配套标准及以后市场的发展趋势等相关情况，建议本项目：,写字楼的全盘均价定为：46005000元/,70,定价策略,物业的定价策略，是指在物业整体定价确定的前提下，在销售过程中，采取何种策略，根据物业及市场的发展情况，引导价格发展走势的价格方案；定价策略来源于物业市场定位，而最终服务于销售策略；准确、合理的价格策略，是最优秀销售工作的基础和前提；物业从推广上市，到销售工作完满结束，这期间要经历一个过程；由于物业自身的各项素质差异很大，加之市场状况不同，每个物业会根据自己的特点采取不同的策略，以引导物业价格的正确发展；,71,定价策略,策略形式,72,定价策略,针对本案自身状况及当前市场情况，建议开盘初期采取“低开高走”的定价策略；低价入市有利于在前期推广时吸引客户关注，尽快在先期积累一定数量的客户，聚集“人气”，形成良好的市场氛围，以抢占市场先机；待物业达到一定知名度时，再逐步抬高售价，给客户以本项目定能“保值、增值”的信息；同时，利用购置物业“买涨不买落”的心理给迟疑不决的客户造成一定紧迫感，以促使其下决心最终成交；,本案：,73,定价策略,尽早取得银行的金融支持，特别是写字楼（封顶后）将会大大减轻客户的付款压力，从而拓宽客户来源；若本案资金充足，亦可考虑按工程分期付款的方式，打消客户对购买期房的疑虑；建议依据不同付款方式给予相应折扣，以满足客户在折扣方面的心理需求。,通过了解，绝大部分的公司希望采用按竭或是按工程分期付款的方式购买写字楼等物业，很少有客户会采用一次性付款的方式（特别是在远期期房阶段）；,解决方法,74,定价策略,此方案之调价周期可根据工程进度及销售情况，对提价幅度及周期进行进一步细化调整；此外，应考虑不同朝向及景观单位在销售速度上的差异，分别调整提价幅度，避免“一刀切”的作法。,75,销售策略,销售目标销售策略销售策略图解,76,销售目标,整体销售目标,在合理的时间内，最大限度地争取市场份额和快速实现项目去化目的；在市场上形成持续关注，力争实现项目正式开盘后一年内实现50%的销售量，力争两年时间内销售完成。,77,销售目标,分段销售目标,根据工程施工安排和进度，结合产品和市场状况，抓住时间节点，提炼出合理的销售策略，最大限度地争取市场份额，达到快速实现项目去化目的。,78,销售策略,成功的物业去化,市场需求,成功的销售策略,产品支持,79,销售策略,成功的销售策略,将项目的产品竞争力与形象力发挥至最大限度，为项目后期物业的销售、以及商业招商或销售创造巨大的势能；而策略的制胜，依赖于全方位资源整合和完美的执行；如何迅速、全方位建立公司、客户、商家对项目的关注度和信心，是本案营销成功的关键所在。,80,销售策略,整体营销策略,以商业和部分办公楼层为先导，提升首批房源销售成功率，并提高物业形象档次，树立信心；重点是商业和写字楼首推部分的突破；商业部分以整租为主，整体运营，统一管理，便于更好维护物业形象，产生最大经营价值，到市场足够成熟时方可销售。,81,销售策略图解,82,PART 4 计划,销售计划推广计划,83,销售计划,根据工程施工进度和产品，提出总体销售计划和分部销售计划，并以年度为时间节点进行具体划分：,总体销售计划分部销售计划具体时间节点,此销售计划是根据项目和市场进行预估的，在实际操作中，可根据工程进度及销售情况，对销售速度和提价幅度再进行进一步细化调整。,84,总体销售计划,85,分部销售计划,先销售普通价值层，以快速启动项目；同时期先进行商业项目的整体招商运作；再销售次高价值层，以逐步形成关注，提高项目利润，与商业运作相促进；最后推出项目高价值层，以谋求项目利润的最大化。,86,具体时间节点,87,推广计划,核心法则,挖掘与寻找项目价值支撑点，不断释放 为销售作准备,88,推广计划,产品价值点寻找,5A标准准现房 与城区远近相适的位置感高性价比 便捷的交通良好的生态办公环境,89,具体推广计划,根据“工程计划”和“销售计划”拟订如下推广计划：,时间：06年5月07年5月,90,推广计划,时间：07年6月07年12月,91,推广计划,时间：08年1月08年5月,此推广计划，在实际操作中，可根据销售情况，对计划再进行进一步细化调整。,92,PART 5 预算,收入预算推广费用预算,93,收入预算,项目的商业部分完全持有，通过出租获取经营收益项目的商业部分完全出售，获得销售收益,分2种情况：,94,收入预算,项目的商业部分完全持有,写字楼收入：不论项目商业部分出售或持有写字楼部分的收入都相对固定：现以均价4800元/平方米，来计算写字楼收入：5-27F写字楼部分销售收入：26232M2 4800元/M2 12591.36 万元,95,收入预算,商业租金收入：本项目裙楼商业1-4层，根据项目自身情况，并参照周边商业项目的基本情况，现以商业平均租金0.7元/平方米/天，计算项目每年收入情况：1-4 F商业部分年租金收入：10077.04M2 0.7元/M2/天 365天257.47 万元项目整体收入：12591.36+257.47 15=16453.41万元注：目前一般商业的投资回收期在13-15年之间，甚至更长，现根据项目的15年租金总和来计算现阶段项目总收入。收入计算暂不考虑车库等其他收入。,96,收入预算,项目的商业部分完全出售,写字楼部分收入不变；,商业部分收入：本项目裙楼商业1-4层，根据项目自身情况，并参照周边商业项目的基本情况，现以商业平均售价5500/平方米，计算项目商业部分的收入情况：10077.04M2 5500元/M25542.37 万元项目整体收入：12591.36+5542.37=18133.73万元 注：项目收入计算没有考虑到市场因素的变动。收入计算暂不考虑车库等其他收入。,97,持有商业:开发商可以通过对商业的出租，每年可获取相对稳定的经营收益；出售商业:开发商通过对商业地产的销售可以迅速的回笼资金，但失去了以后可持续获得的经营收益；,以上2种模式主要区别：,收入预算,98,推广费用预算,总销售额2%18133.73万元2%362.67万元,总推广费用,一般按照总销售额的2%进行预算：,99,推广费用预算,阶段费用分配,100,推广费用预算,推广费用分配,101,PART 6 推广执行,102,一类广告,一类广告报纸、电视、电台户外、网络等,1.企业形象,2.项目形象,3.卖点广告,4.促销广告,5.活动广告,103,二类广告,二类广告分类主题模块,多角度引发关注与讨论,规划设计篇,城市发展篇,关联炒作篇,客户互动篇,产品卖点篇,人物访谈篇,人文价值篇,企业品牌篇,104,公关活动,二类广告新闻软文,企业介绍,项目介绍,公关活动,1.大众公关,2.小众公关,3.危机公关,商业的,公益的,主题沙龙,定向沟通,105,推广执行,本案全程推广可能面临的主要障碍是什么？如何应对？,1.推广时机,项目面市正处写字楼市场艰难期,2.地域抗性,江宁区办公楼的相对不被认可,3.形象建立,独木难成林，项目势单力薄难以引进广泛关注,4.产品传达,双重物业推广，形象口径统一,5.竞争对手,看似无竞争对手，但先行者不易,利益点不段挖掘和释放,对目标客户的主动出击、大力引导,以突出的特别形象示人,营销手段的创新和多样化，带动推广内容的丰富性,问题检索,问题存在,问题突破口,互相推动，形象类比推广,106,执行载体媒体,传播范围：项目周边区域 南京市 目标客群接触习惯及阅读偏好,主要阅读报纸及版面：主要收看电视及栏目：主要阅读杂志及栏目：主要收听电台及节目：主要浏览网页及版块：高频次途经路线：,南京日报新华日报金陵晚报快报快报扬子晚报-新闻、财经、体育,JSTV城市、新闻、体育频道-纪录 财经 新闻 访谈类栏目,长城卡会员专刊三联生活周刊,江苏交广网、南京体育台,/www.,商务区、机场、高速、长途汽车站、火车站、地铁,107,媒体购买,报纸媒体：一次性购买6 12月，争取优惠组合；,固定版面赠送定量软文定期房产新闻配合特殊版位购买，如证券财经、体育版居中广告位投放等,户外媒体：开盘前后1个月大批量、短周期购买；,108,媒体购买,电台：合办栏目或者嘉宾主持、插播项目广告；,电视：优质时段传播知名度，附加广告传达销售信息或营销动态信息；,挂角广告屏底字幕购买热点节目插播广告,其他：区域关注度高，但费用不高的有效传播媒体。,109,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,110,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,111,第一部分、案前,112,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,113,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,114,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,115,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,116,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,117,第二部分、案中,118,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,119,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,120,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,121,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,122,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,123,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,124,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,125,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,126,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,127,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,128,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,129,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,130,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,131,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,132,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,133,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,134,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,135,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,136,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,137,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,138,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,139,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,140,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,141,第三部分、案尾,142,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新