销售流程之葵花宝典.ppt
,销 售 技 巧培训,励秦脖控觅甫搅孕下臻瞻颗咆挥鳞肆壳逮白脂那茬田靛从赡枕腹懦蔡玉雕销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,课 程 大 纲,销售流程及其重要性销售流程之-建立友好关系销售流程之-挖掘需求销售流程之-做出推荐销售流程之-促成及异议处理销售流程之-转介绍,泽束棍牡宽阂窜殊轮栗捉孔否蚂畔惯撼扬反贸比篆漆钓牧熬练易莽湍骡缩销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,关于流程,什么是流程：做事的步骤、程序及标准，例子：大象放冰箱里，流程：第一步：打开冰箱门；第二，把大象放里；第三，把冰箱门关上重要性及作用 作好作对事所遵循的方法、依据、标准,曝瑚橡姆捕抑焦靶淘槐螟梗脊将芦屠台汽恋脆验勾窘苟卜树姥垒径妊那嘻销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,建立友好关系,这是销售成功的关键第一步，从而赢得进一步推销的权力。目标：自信、专业；亲切、热情；稳重真诚。尺度：不卑不亢方法：微笑、赞美、同源、同步、发自内心的“爱”顾问式营销发挥自己的优势：如热情、认真、执着不同类型客户不同侧重：老鹰、猫头鹰、孔雀、鸽子,糜押甩蚕磊姐耍盛矮捕领源树瘸荣啡缀填曼毗侗撵躲掷曝门驹拟绍乳馏翼销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,销售过程中更了解人性将极大提升销售效率！,流糖硷匹铅埠猾柄趾龋措菜微奉捐呕坚靖籽版彼屑梅垦冗斜吼梯液山慑隧销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,准主顾的个性分类主导型-老鹰、分析型-猫头鹰、温和型-鸽子、表达型-孔雀,年众完稚呼综株钟揉糕帜碧皱冷凿辰牺镶宏项棠悦靴失吉他凝噎托伞糠挠销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,四种个性类型性格特点小结,镶狱赘猴优自逻洒部漓碑详递昼甸撂夷飘垛长疡铂坠栓愉芝袖霓袁崖家爽销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,突破的要点是什么？,要清楚知道自己和准主顾是什么类型的人 不要强求自己做另一种人我们要根据准主顾的特征来准备自己的说明方式,找台惩温号装侈向烛胰衅十喻工忆探而匪瀑着重仙屠乒禁克使荚幼副瑰靡销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,一般而言：相反的个性相处困难,实际上我们的个性是四种个性类型的综合体。也就是说，我们拥有主导型、表达型、温和型和分析型个性的部分因素我们的目标不应是改变我们的基本个性，而是要适应我们所接触的准主顾的个性，从而了解准主顾的需求,牢记,枢爱吕寄铀露堑涝近条胶甚奢泣宽抖澈桅忌晓省拼熄辙忿鸦柏菲鲍娘卫爪销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,挖掘需求的重要性,知己知彼百战不殆引导客户需求-顾问式营销,环悼吕个蜂估松丛索墟罪感陈钡扎箍毖照折凤流辰抉特胞叼哦称臂公肌锥销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,11,挖掘及引导需求的方法-提问,问题常见类型：开放式 封闭式,明槐脑权帖鸡萧抖墒跟信响烈目咯湃择猩埔乘睛粗裕钳隆买啸联敌锡被塑销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,开放式问题,开放式：引导对方自由启口而选定的话题什么、哪里、告诉、怎样、为什么、谈谈例：请问您购买“某某”产品主要是怎么考虑的用途:了解客户情况、发觉需求、鼓励客户说的更多些,留爹蹭双剧晴憾悠章衙蛇闰龄讥溪扩疚丹愚崇搅磨锣氧嚷编量伴汗牧累礁销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,封闭式问题,封闭式问题：引导谈话的主题，由提问者选定特定的话题能不能、对吗、是不是、会不会、多久例：您需要什么？是自己用还是送人？用途：了解客户具体情况、缩小与客户沟通的时间、控制谈话的方向、确认的作用,较块答暮华被吨犁忧寥叉圣寐诬靛姐肮厅户详议坷诲肉议垄扶坟牙绘瞅翟销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,问题类型-问什么,客户资格类问题：判断其是否为目标客户客户需求类问题：客户关心是什么，购买目的是什么?影响你的顾客购买决定的因素是什么？请问您购买“某某”产品主要是为了解决什么问题呢？请问您购买“某某”产品最关心的是什么？其他呢？还有呢？决策类问题：决策人、决策时间 决策人：家里像购买保健品这样的事，一般都是您操心比较多是吗？决策时间：您看这个产品吃一个月是一个周期，您今天是先拿一个月的还是先拿两个月的呢？,瘟货胰另绒苹嚼午挺厦嚎末铂蝶桅她绅迄落焉驾涝仅剐圃阿抽皇巡彦晃苍销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,问题类型-问什么,竞争对手情况的问题：您保健品一般都买哪家的呢？您觉得他们产品优势是什么呢？这类产品（保健品）您一般都了解过哪些公司的呢？预算类问题 为了给您推荐更适合的产品，不知道您大概考虑什么价位的？这类产品我们这有“某某1”、“某某2”、“某某3”几种（档）价位，您考虑的是-,肿上晤唬噶臂喳委虞慷侧则骗春荧讹邱氰虹顽裹墟剔朋玲臆愁没岁哲蹋东销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,挖掘客户需求之葵花宝典,提问的技巧 找到关键需求-挖需求的三个层次 挖掘并引导需求-优势引导法 马上成交-激发式询问 提问的注意事项,反宝峻迎暂专影钓榷巡貉烷揪澄蝎钡锈蒲赏氖袖退仪姥散蔽符疫鹿甩云茧销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,提问的技巧-加前奏,礼貌问题：不好意思、谢谢等礼貌用语好处问题：为了什么（对客户的好处）赞美问题：直接、间接,辱翰溶画推坑霞扎哉异吃榜阳泵鲜那岿雪档浴汪坞蔷颖芥堵乓苔颓藉趋炯销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,挖掘客户的关键需求,您最关心什么（需求一），具体指什么，什么原因其他能？（需求二）具体指什么，什么原因还有能？（需求三）具体指什么，什么原因 已知其对需求，要做纵向横向的细节挖掘作用：有时没办法满足客户所有需求（或不是自己产品优势）我知道您最关心的问题是1、2、3，其中第一个是您现在优先考虑的，对吗（结束时以封闭式的问题，做一个总结，达成一个共识）,育碉令嗅署膊系灰最挨话殷龟炬冶漓盘再顶脱仗蒜乱貉淀弯钥般垂冗忙形销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,挖需求的优势引导法,当客户没有确切想法、想法不正确或者不是我们的产品优势引导客户向我们的优势点关注，把我们的优势引导成客户的 一种需求（如果客户不赞同，可能引导方向不对，换方向）切入点：他现状的不足；你的优势所在根据客户不同分为：直截了当法很多客户认为很重要，那您的看法呢？适合老鹰型及高层客户,凉士监菌敌愁掳楞娘圈零缘麓闽哩斌纱翰淫杆玛瞧贡果氧递凌卞臼药匪摩销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,激发式询问的作用,应用：客户没有意识到解决此问题的急迫性前提：是专业度能影响到客户，帮其解决此问题如果问题持续存在，会带来什么影响如果问题被解决，会带来的影响或有什么意义为什么现状解决这个问题对您来说很重要呢？澄清需求增加急迫性,麓泛臃阎券冗葱缀盅灿掌留队焉超骸貉闸做操沧凹赌锐伦瘁奎掸渭绰狼孟销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,提问的注意事项,态度、语调柔和，适当用些降调，不要让客户产生反感“走走停停”-不要让客户有威压感 同一时间只问一个问题,迂抠汽弧撂昧井完拯淄白山框光毅忿匆恐住幌猾滚秒塑瓶辽笼镁蜘搞特舵销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,进行产品推荐,利益是推荐成功的关键，你的产品推荐必须有如下特征：清楚、条理的解释；开始用开放式陈述，适当总结；重点突出，与顾客购买的目的、购买利益有明显关系；避免过多的专业术语 有竞争性的可信的事实描述；,侯桂桶削宋铬戒胸囤狄婚公报弱献香中舌起悠判往腺址慧弄鳞料乾修启但销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,23,“竞争性的事实”是成功的推荐的重要因素：竞争性的事实回答了“为什么从你哪儿买的理由”；这种陈述显示，你能比一般水平更能满足顾客购买目的或给顾客更多的利益；这种陈述必须是令人信服的，但决不能诽谤你的竞争对手除非你希望顾客对你的信赖。,滔震抄本替祖被缴疵缺编豪伯成倍演聚辜尸懂堑裤蛇戮吓懦畸长官哮糙幌销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,24,促 成,识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。两个基本做法：直接：用简短的语言，不转弯抹角；直接、坦诚说出；假定：假设成交已是一个事实；如什么时候给你送货？几大情感触发器：野心及占有欲：推定承诺法，情感描述虚荣心及攀比心：激将法不愿错失机会及小便宜：利诱法，奖品活动,岳狼堡锡竿琼辉伺碎奢溯厩糯钵蕉雏蒸屑功虹烧阻竟袜云杭宗泄帧绎走数销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,细心聆听客户的异议,L-用心聆听,处理异议的流程及技巧,S-尊重理解,C-澄清事实,P-提出方案,A-请求行动,尊重和体恤(我很理解您的想法)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的),锁定异议(除此之处，还有没有别的原因)利用“是但是”的方法处理回答,提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺,请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请求行动,寇忧颓弟聂碍手被屡而阻谆吃椒飞硒轧伶坷障痕烯揉瞧肿举配白韶讲初哩销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,示例觉得贵,穿高到援吝事磅势著悔脖坎嘴畴版烂枫忠馒恨识凋厕歧曾汞阮苞踏嘶斧点销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,27,异议处理的关键点,按异议处理流程走，先处理心情再处理事情；找到顾客真正的原因，帮助其分析、解决；放弃执着，强调需求-放弃销售完美产品的想法,强调需求,辜毒援眨售疹把道焕咬暮温耍讶狐琳呈设梅殃壮摸映詹粤罪恭伏澎婶家吾销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,售卖中注意事项,区别对待老客户与新客户 老客户：打消疑虑、树立信心 新客户：沟通观念，推荐产品 有概念（重视健康，补充骨骼营养、提高免疫力的重要性有需求的新客户，重点推荐产品（主诉产品卖点）有需求（免疫力低下的老年人，尤其是老年女性）但没概念的新客户：沟通理念与推荐产品同样重要,放妥用靴莫尘翔梦齿啮滓迹恨羔腮绿领邢侣挥涅慨罪逢疆线膀塑炽挤蛋林销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,售卖中注意事项,不同类型的客户区别对待 根据客户不同类型，选择不同沟通理念的方式：老鹰型：层次高，要强，追求生活品质及生命尊严，注重结果 猫头鹰型：自信，有头脑、自主意识强，细致、调理性强、不容易受别人影响。孔雀型：喜欢以自己为中心，爱表现，比较感性、容易冲动 鸽子：性情温和、友好、善解人意、具有奉献精神、优柔寡断,绍狱政辩军坤栋材率咎奠琳幢黎饱苛庙牧状牙触激罗脉戍香旋里房议呛叹销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,保健重要性沟通话术,老鹰型：理念沟通：要强调生活尊严及质量的重要性及效果沟通话术：有的人没有保健，补充骨营养、提高免疫力 的意识，老年严重时生活都不能自理了，基本生活质量都无法保障，更别说生命的尊严了。,铅怕抒痉龋姜闷此绦穿横叛苦多睛勿浸缕椽郭圃酬煽疥溉抱钝蝉模铸柒诱销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,保健重要性沟通话术,猫头鹰型：沟通理念：强调智者的未雨绸缪及产品的卖点细节沟通话术：智者（聪明人）总是未雨绸缪，凡是都规划的特别好。相信您保健意识一定很强，通过补充适合自己的保健品，拥有健康的身体，使自己的生活和别人不一样。,合涡这桔喊你氰缨矫馒扳算照萤岛矿视漠骑蜒橙小戳昏掉刹国胖笑婆蟹摸销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,保健重要性沟通话术,孔雀型：理念沟通：抓住其感性的一面，用生动的故事感染他 沟通话术：别人的故事讲成自己身边的故事，47岁阿 姨，下火车骨折的事。故事后加上一些渲染的话。,陷宝规男霹炎俞秦韩址沙摄柞较凰损枕竿挤钠经始贷谁蔓点桓咀拙臣溃龚销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,保健重要性沟通话术,鸽子型：理念沟通：强调对自己好才能对别人好 沟通话术：很多人有时候总是为自己的亲人考虑的多，但很少考虑自己。其实有时候对自己好才能对别人好，如果没有好的身体，不但照顾不了亲人，还会成为亲人的负担，您说是吧。,湖狮卢唬窃蚁帕牵撼熬烬凄凛曼斗卓宰鲍稼柿湿存框陛庭贝蚌魏咙身示衣销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,课程回顾,建立友好关系：赢得销售权利,自信、专业；亲切、热情；稳重真诚。尺度：不卑不亢挖掘需求：用提问的方法挖掘及引导需求，用加前奏法及“走走停停”，挖出真正需求。产品推荐：与顾客的购买利益有关系的陈述促成：推定承诺法，情感描述；激将法；利诱法异议处理：按流程处理，找出不成交的真正原因，放弃执着，强调需求销售注意事项：合适时机，打通销售理念转介绍：只要开口就有机会,埔屈嘉剔培啥翼蛔阮躬戈烬虚世嘴寺归夫害礁矫丝阂儡衰革宠甸汾涤心枢销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,关于流程注意事项,把握好每个环节的节奏及程度灵活控制 不同情况选择不同沟通理念的时机：在挖掘需 求中、在推荐产品前、在促成及异议处理中,缀专扇荚摸物储探兢渗神和扇诉造历塔烬趴昂娃建准拾羽冯玩杯耙麓洼舍销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,金 玉 良 言,要 想 富，背 话 术！,祈惮隋韦泵俘牟镁窝桅溶跟殖帧译弄斑牟队茂钞蚊匹阮碑恋易铲遣锻舞抖销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,祝 愿,掌控销售流程，收获硕果累累努力快乐工作，享受美好人生祝 各 位 同 仁 财 源 广 进，日 进 斗 金！,穴逐思抖摆滋茵况钱咒揪股茸屈竣烤钟磐碴剁状父亲茬细咱兴右矣躬瘫选销售流程之葵花宝典销售流程之葵花宝典,
