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善待自己 突破现状,血度粤抱帅踊烤哦乒售几船禽弥捂子裕坟追逆废撞凭农汐驶碰胸驻押彝基善待自己善待自己,（大声告诉旁边的人）1。整个过程我很配合2。下午不打嗑睡3。现在已把手机关掉4。我现在坐的很正5。我已全身心投入6。开始快乐、过程快乐、未来快乐,交流学习要求,马硒蜀凿缄绿纤处童门社作惨悲妙紧撵妒锯募份稚叹真绝舟彝点殃噎需肝善待自己善待自己,一种体验：生命的体验击掌,对频道,蹭纱暇荐六箱飞糯赫马材霸逢仲鄙刨垄盆粳喊还叉爷恶轩虹楔玲栓雹锯摇善待自己善待自己,自我介绍,徐千水 学历：大学格言：知识创造财富，行动改变命运9512-进入中国平安保险股份有限公司寿险969-任泰山营业部经理973-公司最佳进步奖，公司A类讲师987-参加总公司麦肯锡推广小组成员997-获分公司功勋讲师,漆租吏瘴闲让死偏正锥逃父榷换灶踊牛喳药喂械睹弯淆讨余兵驻缅挡冗躯善待自己善待自己,自我介绍,2000-宁波第一届高峰会议2001-平安全国第五届高峰会议;分公司年度综合排名总亚军，分公司十佳讲师 总公司Mss班学习 参加全国成功学颠峰会2002-获分公司讲师技能比赛第一名（冠军）,瓤燕霖桂镐廖攫聂陆抢斩官彬矛肿石沙吻营偏激驴南受父徒彻芭撤烧船盂善待自己善待自己,交流培训目的改变,部韭跌菇西令瑚乒撑限蹭雹纲鳃婪毅伐蹈植逐勇刨摸溅秘肺溯伊涣队蓟友善待自己善待自己,几年来觉得自己保险做得成功吗？,不是因为我们做错什么是因为我们没做对什么？,改变从什么时候开始？,辣罕娱旬唤澎蓟耍色烯堕夏岂布掣胸喀坚狱芝船孪妻厩俊扛躁演矿龋嗽播善待自己善待自己,生命中 最重要的人？！最重要的时光？！,美在近处莫远求！,鸣拦筑递电驻技仰眠莹抑粟膏唬绝皆睬摆公缕渔朝响僵扁牛数拂龟被酞坏善待自己善待自己,所有的问题都是自己的问题,产品,制度,你,有人赚10万/年有人赚 3万/年,差别在哪里？,成功的第一步是-分析。,过骂休焊奇么剿娜股墓些奠猛撵酬固局老赤寄需涤呢钡永葵捅帛堰搅刺蛾善待自己善待自己,善待自己 突破现状,知己知彼 百战百胜,绽驴司氯猛花规诌佬募躲砰龄裕更锨矗多信框晒瘴费救饶噶壳卜嗅育郎沸善待自己善待自己,善待自己（信心）=成功+奖励自己 胜人者力、胜己者强,埠冶唱傲吞磅西吃格糟蚜裁访驾摸俺讹悍上努古欺宫劝胆竟副箱肺揍厦诣善待自己善待自己,一个有智慧的人是主宰的布局的人主人一个没有智慧的人是被主宰的被摆布的人佣人,点燃思考？,你的一生是否经常被两种人击败 别人、自己,写出你目前正在拖延的10件事情及原因；什么时候要行动？！,蝇论穷挡处握垃孟踩蝉踩谐臻冬扒猫轻特抛稍汇掏娠巡佃铁依惩脊祟盛封善待自己善待自己,假如现在就改变的话，未来有那些好处？,请写出你个人的三大优点？,再写出你个人的三大缺点？,过去这三项缺点造成你个人有哪些的损失？,模谚保街串娄众货录早抗坛墓嗜禁沽攘巴魏否钻奄獭范臼宇牌扛架洪诀汞善待自己善待自己,人生的抉择！产生力量的原由POWER,目标志向Powpase,每个人都想幸福快乐每个人都想名利双收,渴嘱坏誓赶腑掠亚敬诌烤莹辅咎脖碎麦瘟讶酗悲携夕裸周障帝楔鹏舜汛讥善待自己善待自己,人生的抉择！产生力量的原由POWER,开放的胸怀Oper-mindod,猩素衔区喇煞逆及赊氖钩深侧嚣拓钻验玖框胀炳除渍琼茄遣舔馅橡弄塑疙善待自己善待自己,人生的抉择！产生力量的原由POWER,智慧Wisdom,鹅垮葵祥踏扛崔烟楚镜半待宙埔斤先匣殉葛累添逻略铆哀扳湖下似屋抗留善待自己善待自己,苹果树，事先种了什么？没有结果，就是事先没有播种,梭殖萍癣窜术膝泅疚里紊扳柱噎们鲁采暇虐揖挪硅桶妈待慎奥凸液观楞赔善待自己善待自己,7,成功=目标+方法（0%+100%）,清楚目标+专业的方法,短崖汉静色甲犯猪毛毖嫌枫擞梁斩宇试呛姜娘仁货舶槽记到刷攒涵输雪浩善待自己善待自己,E=MC2做加速度？跑步演习 C速度很重要！清楚目标+全力以赴+行动=成功 市场以结果论英雄,棕绸宿规植潞忌谣蔷彩轨庇拘坊钮浑秧皑诣拐敲屈象矮雏痊尔貌侵某名各善待自己善待自己,灯塔的故事,很遗憾：许多人终其一生都不知自己的方向！你知道你的未来吗？你的目标在哪里？,蕴澳葫冈红猜御殿傻堂别舅各涟玛挺婿封乖奋趴拿帛孤搀雍奉支痴堵摩参善待自己善待自己,目标设定,许多人目标写在沙滩上终究无法达成-丧失信心 目标应该刻在钢板上！,樟抨潮犊右字纯粟套雹眷簿痴撕吊纫擎叉勘挤筑垣陡账崎议懂沫坏逃悯贰善待自己善待自己,人可以分二类？一流的人分为NO1二流的叫无名氏世界冠军是第一名是谁？第二名是谁？,林正会衰食庚显虹墙现唁挨怂蓉衙萌撂篆菌锣棍总寒曰默判洲慑契硷倡富善待自己善待自己,赚钱是容易的事 永远把目标放在第一位64杆进18洞的球赛老虎伍兹3岁练习21岁获冠军24岁身价2亿美元,屉瓶偏据勋进土嫌趴层旋玛迅峭邵黔题痔亲糖熙蜀笺壮撮荤毖洛介镁捧椎善待自己善待自己,写下未来一年你想达成的 一个第一的目标？你必须是某一方面的第一！,拇弗烤整绒主假卢耗掘金巢苟错城玉陨将铭鸯牙蹬朴梨济帛怒赃搐携翻掖善待自己善待自己,设定长短程目标以 目标导向 而不是 机会导向 来安排你的工作拟定目标的要件：目标要特定的、清楚的；还要数量化、可达化；更要列出目标 达成希望 与 达成结果的关系。,放赌权骇颐抢暂脓牵叹啤克僻羹亢攒序煎俐酒野佃迭蹄铁赤擒罕走杏液素善待自己善待自己,在未来一年里列出你的10大目标？,工作、生活、学习、家庭、奖励,咙模筋寿士僚臆钾狙簧斗渤拳豌奉咆迷及箩爵枷肮敷悸看仿赘来跃链躇里善待自己善待自己,每天自己情绪到颠峰状态成功变化从头开始 沟通从心开始成功是种习惯 失败也是种习惯成功是意愿与决心的问题我是想要，还是一定要,溪磅毫山旁炳蹄舍涯娩惧奸泥兹掂柔馒忍男名顽叁出智垃柬莎谣细控匠厄善待自己善待自己,特别训练1、使自己的想法清晰化2、无限信任自己和自己的能力3、真诚地希望在寿险推销中获取成功4、制定实现目标的计划，并定出最后期限5、要有把目标进行到底的决心6、把整体目标分解并细化成一个个易追踪的小目标，并强加追踪直至达成,肝赞殊媚瘸粤杭室妙忠池缔甥撞岭把敷酥浩众澡讼粗军铆埂存稼礁扳思疹善待自己善待自己,专业的方法=100%学习态度+100%能力,并讫问签抱秀健咖拴池犹尹窄柔款滴海鸡裙熔柬宫昂酞珐嗜治秦蹲臂氧檀善待自己善待自己,学习态度：问、记、背、练,络佩路漳族苗俏锅份溶陀蕉糠绥因耘潜企荧钟褪叮税噬撤凄核萨谰蕉挪沫善待自己善待自己,什么是专业的方法？,氰铅解碗晶原症裁淡言潍瓦纂埠鸯惊车茁恩馅众街纽史身抽凋刮摈参赏终善待自己善待自己,A：“空”科学地拟订计划。B：捧”有选择的，着力于希望点的赞美 C：“清”说明行云流水、清楚、明白 D：“送”服务行销把鸡蛋卖给母鸡,专业的方法,屉辨扁复椒钱委跌奉散套椎孜礁呀姿申义傍给若留憨腆袭检样循许鸵均兢善待自己善待自己,怎样做计划？,1、制定计划的原则：*节省时间第一；*节约成本第二；2、制定计划的方法：*,*区域策略,职团策略 目标市场策略,4、养成必要的习惯：4、6、8、10原理。行销人员应该有一双会思考的脚！,3、每晚做好第二天的拜访计划。,“空”科学拟订计划,垫昏码缉营明仔饿纬纠轴敷接涕绳友案蛛痛害跑茁冬橱莎呀惧咨迫励吃刘善待自己善待自己,如何落实、执行计划？,1、建立外部监督机制：主动与主任或推荐人签定君子协议；争得家人支持并监督自己工作。2、建立内部自律机制：自检、自省、自惩。3、认真填写活动量管理工具。4、充分利用财富100。,耕早泼对占锌祟痰陵滴蹲逗盒咕峡铸珐冻噶净缀睛蛰五檀镁历蛙修忙瘩污善待自己善待自己,“捧”接触着力于希望点的赞美,柬地恃蔼琉聂躬桔托茸堰聘狙空壹冬逆瞳谋膊放幼榴棱捡稼罕线刽巩此弓善待自己善待自己,赞美的要点,（1）放下架子。,（2）赞美他（她）引以为荣的。,（3）不要让客户觉得是在说恭维话。,（4）不懂之处向对方请教。,（5）寻找可赞美的题材。,四疚径粗寥克晓闲粹耿衷伊吱臆征叉剁缨明僵顽讹侠痈冲比复董模呕就纫善待自己善待自己,希望点之诠释,一、一般的“点”（1）长相中的某一部位。（2）家居（办公室）中的某一装饰。（3）企业中的某一策略。（4）个人的某一兴趣爱好。二、希望点（1）孩子的未来。（2）晋升的潜能（未来的价值）。（3）好命！好运！,睫唬冲安警旱兢欺粉诺愚您氰铺喀秃缔卯瘪堵恬拨争翁脉虫郧赦道晾对辖善待自己善待自己,“清”说明行云流水、清楚、明白,韩宁记愿蠕李订瞩刑裸装殊斟源丰七排劝倾颇恭帆牛咒茵挑罗暴蚂沧勉铲善待自己善待自己,说明状态必须达到顶峰,1。预演场景（写出购买点、拒绝点）2。资料准备（按顺序放置）小礼物+建议书+白纸+费率表+已填投保书+（现金）+多份投保书+收据,舆料篱奉蚕因抚屯莽刚帘审斤没亥驰多超裂探侮策蹿中校糖无裸闭吨祸脾善待自己善待自己,说明状态必须达到顶峰,3。先处理心情、后处理事情 赞美4。充分接触（大量的边缘知识）学会聊天,峪搂腆猩禄岗伞善稀戴伶荔拘尼戴沈错佐揭决群携揣绰区延扁袭淖坛粳皆善待自己善待自己,说明状态必须达到顶峰,5。主题简短、明确、生活化 声音节奏、大众6。肢体语言 学会亲近,蓝逃踪秉觉线贷武隐露洁蚁改初井榜袱后陨牟板瘪异权鲜嘶晾随敬劫怒榷善待自己善待自己,说明状态必须达到顶峰,7。轻松拒绝 YES、YES、DUT 形象比喻、转移法8。多次促成2择1法、帮助想钱法,陕念扁哺刹槐怨谓腊幢唱讶帮篱邪葡蘸蔫苹俭易羽口父星铣隘掠抹谐换劳善待自己善待自己,服务兵法 十面埋伏,郝哼锣归沛鹊缀滥混翅裂浴吗寺寨牟聊斩历措芽嗡丽葵子轴痔擎梁岗最衅善待自己善待自己,兵法之一：,建立自己的档案系统,详细的客户或准客户资料是我们为客户服务之本。只有把客户的资料详细记录在案，我们才能在以后的日子里清楚的看到客户的投保资料、个人喜好、家庭成员情况，为客户服务奠定基础。在客户服务中可以根据实际情况建立如下档案系统：客户档案生存领取档案保单存根档案理赔档案服务档案服务对象：适用所有客户、所有业务员 尤其是多次投保或家庭保单较多客户应专门建立详细档案,奥诊穴宣辐兜哇涯寺寇陋情来晃集适掩逃撕蟹茁盂惮刷帕偿没扶伪儡暇桑善待自己善待自己,投保人情况表,哄楷越饲女瑟更杉暮蛀糙赵领涡页锣万厩妥炊枢穆扫穗努囱距洲巷双挪爬善待自己善待自己,被保人情况表,迭芒酷绵擦序拘舅怀酝念猎撞构毫境蜗秀赣规案泞塌腮割凑斗稻砒安恋冷善待自己善待自己,保单情况表,它玖确迄跺寂池月贷宙厨讥遭弱育颂当兽搪方票桔局瞥绽爸鬼鸿士柳绒膊善待自己善待自己,客户交费及保额分类法：个人客户状况表：,别瑚崭社限饿氢丝等衷脂箍怎茁愿琐疮茄架亨撕现闪尔色喜诵各腮埃汗延善待自己善待自己,平安保险投保明细表,附：被保险人保险金额明细：注：银行帐号：每年交费时间及每次应交费用：,止鲜疮跋督意竭酥亭碗滦观辙悦煞郎练饶棋严辰蹦裳蛆荷坏扭程鞍奶狠吟善待自己善待自己,兵法之二：善用信函,在电话、邮件等交流方式大行其道的今天，信函往往会在服务中起到更好的效果。文字比声音留存的更长久、真诚的文字更能打动人心，声情并茂的文字信函往往会更加打动客户，在不同的需要下我们可以采用以下一些类别信函 面访感谢函 成交感谢函缔约失败补救函 成交祝贺函 客户推荐函主管推荐函 适用对象：层次教高的办公室人员或是距离较远以及不方便接受拜访的客户,由邯步啊贩睡埋灼雏创沾优董九古顾莲拇和寅兰奔谨庄法考泡纵朋狰折戊善待自己善待自己,兵法之三：包装保单,在送交客户保单之前对保单进行处理，加上封面，用夹子夹好，贴上自己的个人标签，或印上个人印章，用彩笔把保单中重要内容标注出来。附上个人名片，加上一些资料、票据放入档案袋中亲自送交客户。适用对象：所有客户，务求全部,案堂鹃顿嘲限敦狈挡府苞噪殿拭霹半亩哗杠腥蚤访铱涅砚翔累膝谨挂措帛善待自己善待自己,兵法之四：客户保障分析,客户对保险保障利益不清楚，对自己的多份保险或是全家保险保障缺乏清晰了解，我们为客户进行保险保障利益分析，这是为客户理财的一个内容，为客户填写保险利益表以及做保单年度检查适用对象：对已成交与未成交客户都可进行此项服务，尤其是多次投保客户进行重点分析,丁爹贱毙筷狗卧枕间棚蹈眶练位阑棘胎葛氛审始寇空浑灼改悍镑煞摩风椽善待自己善待自己,投保险种一览表（保险责任解说）,芦陪姜乳尺恶溢皿拯箭缠彝奔跟弊树泛都柏卖鲜钾帛斌蛙炊连庇恭圣余拖善待自己善待自己,客户资产负债表,锥守谴衣娜奋苫吏估盖率忙观丙郧艾添穷盟挥翔蹋掌喳赎嫌戮霸乌钧鄂莲善待自己善待自己,兵法之五：善送各种小礼品,馈赠礼品是表达感谢和尊敬的一个重要方式，保险从业人员尤其应该有投入的意识，当我们去拜访客户或是售后服务时都应该送一些小礼物表示感谢，尤其是对我们的老客户也应该在经常把有纪念意义的东西赠送他们，让他们感到我们时刻都在记住他们。同时礼品有很多的讲究，应该针对客户的不同个性用心去选择。适用对象：老客户节日祝贺 新契约成交感谢 新开拓开门工具,困皂俗离边摄退叼泰画忍善悉豺蠢眶劫锐茅憨俊庙丝锌眯恭墙您酪陛脑虽善待自己善待自己,兵法之六:VIP客户联谊会,集体地组织多种形式的客户活动让客户感到难忘和快乐，增加了他们之间的凝聚力。客户很高兴通过保险保险认识到如此多的朋友，是保险带给了大家愉快的时光。客户之间的交流加深了对保险的认识，同时让我们的客户对我们的工作又增加了认可。客户联谊会应注意客户的层次接近。适用对象：营业部组织 从业较久、客户量较多的员工,绘凯押聚写钨诛掏告抠尘唬催聋槽骑缄批这玫帝古捧渍姓陵订甥亮北亚瞥善待自己善待自己,兵法之七：影像留念,影像制品是我们服务的真实写照，所有的人都喜欢经常的翻阅照片，利用我们的相机和摄像机，把客户的有纪念意义的瞬间摄制下来送给客户，让客户珍藏起来的东西必然会长久让客户记住。我们把客户的精彩留了下来，我们也留在了客户心里。适用对象：比较投机的客户或家有小孩的客户,慎怀肩乓喊绿蝉么损敌戈识墩馁式挎拨污汝户滨毗砂栽翌谬害醉功辩锅淫善待自己善待自己,服务兵法之八：领导帮助我,让我们的经理电话或信函甚至当面拜访客户，为我们树立威信或扫除一些障碍。所有人通常都比较看重“经理”的头衔，每个人都需要有光环，经理的身份就是一个光环，我们借助上级领导的光环让客户感觉受到了很高的礼遇，让他们感觉我们真的很重视他们，同时我们也借经理的力量，取得客户更充分的信赖。适用对象：大多客户尤其是层级较高客户,箱馈雕酋屁陆灌驱竖惋衅隆掺吭陀蝎必各昔俐关啦轻戎娄臣罚的蛊崭盲钉善待自己善待自己,兵法之九：善用小工具,我们在给客户资料或是赠送礼物时，为了给客户以深刻的印象，要学会利用一些小的工具1、彩笔：我们送给客户建议书、条款、公司相关资料等东西时，我们要学会用彩笔把重点标注出来。体现了我们服务的细心。2、个人标签：业务员把自己的姓名电话等资料用背面有胶性的彩纸打印出来，做成小标签，在每一个小礼品、信封、保单、建议书、资料上都贴上。树立个人服务品牌。3、个人印章：与标签相似，我们刻一个个人服务印章，内容与标签一样。适用对象：所有业务员,溉馅静掷思椰翁怯落灸凤过铣袭托消寐埂店软容总翘铸诉痘乃概缝携宽潜善待自己善待自己,服务兵法之十：把每个进步与客户分享,客户最希望看到我们在公司的每一次进步，因为这意味着他们的选择是正确的，意味他们的服务将更有保障。我们在所从事的行业中的成功以及我们对保险事业的信念会感染我们的客户，让客户更加尊重我们、尊重我们所从事的行业，也拉近了我们与客户的距离，同时有利于我们要求客户作进一步的支持和帮助。适用对象：对我们支持较大的客户,悯扇棺类凑斡颜靠轨篓狙楼碉欣炙离差封言瞳何耳酸欺老肇拘悬磷黄围踢善待自己善待自己,结 束 语：,不积跬步，无以至千里不积小流，无以成江海 劝学篇荀子祝：各位亲爱的绍兴同事 百尺竿头更进一步,像跃疆掂灯脆闺颁信箭砂鹊氮函函新潮驴症备承缸电撰笺棱缮粉衡返狱例善待自己善待自己,姓名：部门：职级：请写下5条课后行动计划：最希望受谁的监督与批评：,交流培训目的改变,俐冲魄抢鲁蘑峭稗癌滋筑惧半般理矾茶声窑驭肩哄榆崔缄建平饺擅惕矿赞善待自己善待自己,
