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如何才能够经营好融资租赁公司目 录前 言1第一部分 租赁公司的经营方向4一、坚持租赁主业5二、发挥租赁优势6三、有限多元化发展9四、拓展专业化租赁12第二部分 租赁公司的市场与优势15一、租赁市场，决定着租赁公司的生存15二、租赁的优势，来源于租赁的特点19第三部分 融资租赁公司的资金结构24一、融资租赁公司的发展瓶径24二、融资租赁公司的资金来源26三、控制资金占用比例29四、多元化的融资方式31第四部分 租赁公司的赢利模式34一、形成租赁高收益的根本原因34二、影响租赁收益的主要因素40三、租赁收益率的计算方法45四、保障利润实现的主要条件48第五部分 租赁公司的风险控制55一、 融资租赁公司的经营风险55二、 风险控制的基本架构56三、 防范风险的规章制度60四、 租赁项目的抗风险能力61五、 租赁资产的风险指标63六、 资产风险的责任承担64七、 建立租赁信息管理系统65注：本文来源于网络，原创作者不详如何才能够经营好融资租赁公司前 言多年以来，许多人都认为：国内的融资租赁公司越来越少的原因，在于申报融资租赁的经营资质太困难，在于注册融资租赁公司的资本金标准太高。但是，目前这种情况已经开始得到转变。到2006年5月止，商务部已经审批了二十家内资租赁公司，十八家外资租赁公司。银监会也正在审查由银行投资的金融租赁公司，相信不久就会有新的金融租赁公司诞生。这些新兴的融资租赁公司，代表着中国租赁事业的未来，是中国租赁事业的希望。但是，当获得了商务部与银监会的批准，取得了融资租赁的经营质资后，融资租赁公司的经营者就会发现，融资租赁公司能够开展经营，与能够经营好融资租赁公司，两者之间并没有必然联系。实际上，经营好一家融资租赁公司，比申请成立一家融资租赁公司要困难得多。公司的成立，仅仅是“万里长征只走完了第一步”。 刚入门的融资租赁公司往往会面临着的一大堆疑问：以往的融资租赁公司为什么会纷纷落马？融资租赁公司的市场定位应该是什么？融资租赁公司的资金来源如何解决？融资租赁公司是如何赢利的？其赢利的水平是多少？融资租赁到底有什么优势？如何才能发挥出融资租赁的优势？融资租赁公司如何才能控制经营风险？这些问题，往往会造成融资租赁公司经营者的疑惑不解，裹足不前。如何解答这些关系到融资租赁公司兴衰的关键性问题，会直接影响到融资租赁公司的生存和发展。目前，由于国内融资租赁业务的总体规模还太小，加上各类租赁公司又是失败的多，成功的少，各大专院校也没有设立融资租赁专业，一些所谓的融资租赁专业书籍，离国内租赁业的实际情况相差甚远，都是“纸上谈兵”。所以，想要能够真正解决国内融资租赁发展中遇到的实际问题，的确是件十分困难的事情。随着融资租赁新一轮高潮的到来，中国的租赁界已经充满了春天的气息。但是，面对着这来之不易的大好局面，我们更应该倍加珍惜，要避免“重蹈覆辙”。中国的租赁事业经历了二十多年的坎坷磨练，其中许多惨痛教训的代价是无法估量的。这些经历及教训，既是中国租赁业发展的坎坷记录，也是中国租赁事业的富贵财富。中国的租赁业要发展，就必须要总结历史教训，就必须要结合中国市场的实际情况，才有可能闯出一条中国式租赁的发展道路。融资租赁公司的经营方向、市场定位、资金来源、租赁优势、业务流程、岗位职责、人才培训、赢利模式、风险防范、管理机制等等方面的问题，都是融资租赁公司的经营者最关心的课题。根据自己从事融资租赁业务的多年经历，就大家最感兴趣的五个方面的问题，谈一下自己的认识和体会，仅为各融资租赁公司的发展能够“更上一层楼”，提供一些有限的参考和可能的借鉴。第一部分 租赁公司的经营方向目前，国内的金融租赁公司只剩下了十家，而其中能够维持正常经营的金融租赁公司，更是所剩无几。其他性质的租赁公司，包括国外独资及中外合资的租赁公司，也都是困难重重，步履艰难。租赁行业就像是一个“围城”，具有融资租赁资格的租赁公司在拼命的突围；而没有取得融资租赁资格的租赁公司，却在千方百计的争取“入围”。无论是已经具有融资租赁资格的租赁公司，还是在争取融资租赁资格的租赁公司，都会面临着一个困惑的问题：既然融资租赁公司的发展前景这么好，那么，为什么又会有那么多的融资租赁公司会身陷困境呢？多年以来，在探索融资租赁公司生存、发展的过程中，有些人将资金来源当成了限制融资租赁公司发展的瓶径；也有些人认为法律法规的不健全，才是制约融资租赁公司发展的主要障碍；还有些人将优惠政策，说成是阻碍融资租赁公司发展的关键因素。虽然这些问题，对融资租赁公司来说都很重要，但却并非是制约融资租赁公司生存的决定性因素。而经营融资租赁公司的首要问题，应该是要坚持正确的经营方向，要明确租赁的市场定位，要制定出科学的发展策略。一、坚持租赁主业如果有人想将融资租赁公司当成是以资金贷款为主的信贷机构，或者当成是能够向银行大量融资的圈钱工具，都将必然会大失所望。同样，如果幻想只要能够取得融资租赁的经营资质，就一定会拥有大量的资金，就能够获取高额利润。那么，当他取得了融资租赁的经营资质以后就会发现，自己就像是走进了一间空房子，里面既没有资金，也没有利润。其实，融资租赁公司既不可能像银行那样吸收个人存款。也没有那么多的资金可以向企业发放贷款。融资租赁公司只能够利用较少资金，去拓展更大的租赁空间，并从中获取利润。它应该是属于能够充分发挥混业经营优势的非银行金融机构。回顾我国的融资租赁公司的发展历史，就会发现，凡是能够取得成功的融资租赁公司，与其他融资租赁公司的最大的区别，就在于获得成功的融资租赁公司的经营活动，始终没有脱离开过租赁主业。事实证明，不以租赁为主的租赁公司，就是没有前途的租赁公司。银监会在融资租赁公司的非现场监管指标中明确要求：“融资租赁公司的租赁资产比重，不得低于总资产的60%。这个资产比例指标，对于很多融资租赁公司而言，成为了一道难以逾越的障碍。这个非现场监管指标，既肯定了融资租赁公司的发展方向，也指明了融资租赁公司成功经营的秘诀，即：“租赁公司必须以租赁业为主”。我国在计划经济向市场经济转型时的一个重要特征，就是资金短缺。资金，成了市场上的“紧俏商品”，也成为部分融资租赁公司脱离租赁主业的一个主要原因。资金的短缺，诱使了部分融资租赁公司放弃租赁主业，变成了“转贷型”的租赁公司。同样，资金的短缺，也使得部分融资租赁公司的股东，热衷于通过融资租赁公司“圈钱”，企图使融资租赁公司变成了“融资工具型”的租赁公司。一些著名的大型融资租赁公司停业、关闭的主要原因，就是“借租赁为名，以贷款为实”，将自己的市场定位于“银行贷款的有益补充”。公司的经营方向严重偏移了租赁主业，成为了名符其实的“转贷租赁公司”。当融资租赁与银行贷款同挤在一座“独木桥” 上的时候，融资租赁公司就已经走上了一条“不归路”。所以，融资租赁公司是否坚持租赁主业的问题，不仅仅是关系到融资租赁公司的发展空间的问题，更是关系到融资租赁公司生死存亡的问题。二、发挥租赁优势租赁公司究竟有没有优势？租赁的优势究竟是什么？这个看似简单的问题，其实却是一个连专家学者都很难讲得清楚的问题。在国内的众多租赁公司，都十分羡慕金融租赁公司的地位，认为只有金融租赁公司才有可能具有租赁的优势。但是，在实事上，号称具有资金优势的金融租赁公司却在竞争中越来越少。而金融租赁公司在自身的经营中，也深感难以与银行相竞争，总是感叹自己的金融租赁业务并没有什么优势可言。金融租赁公司变成了金融机构中的“二等公民”，融资租赁只能定位于“银行贷款的有益补充”。甚至自卑的认为：金融租赁公司只配捡一些银行挑剩下的二流项目作为租赁的对象。因此，租赁项目的质量不如贷款项目，也就成为“天经地义”的事了。其实，中国的金融租赁公司，并不一定就具备了租赁行业的最大优势。金融租赁公司的所谓“资金优势”，并不能代表租赁公司真正的行业优势。这种“资金优势”，仅仅是在“宏观控制，资金紧缺”的特定经济环境下的暂时现象。一个不具有优势的行业或企业，是难以在残酷的市场竞争环境中生存的。所以，寻找租赁优势的目的，实际上就是在论证融资租赁公司生存的必要性，是在奠定融资租赁公司发展最根本的基础。要想使融资租赁公司具有优势，首先要认清融资租赁公司的优势是什么？其次，要懂得如何发挥融资租赁公司的优势。行业特点，应该是其他行业所不具备的特征。租赁的行业特点，也是构成租赁优势的基本条件。只有真正的了解租赁的行业特点，才有可能找到融资租赁公司的优势。租赁业最大的行业特征，就是“两权分离”。它充分体现了一种“重使用、轻占有”的经营理念。正是这种现代的经营理念，使租赁业务可以渗透于各行各业，可以通过多种多样的方式，发挥“四两拨千斤”的杠杆作用。这种特性，也形成了融资租赁公司自己独特的行业优势。如果融资租赁公司只是将别人的优势，当成自己的优势，那就没有了自己的优势。目前，在谈到租赁的优势时，最多的是与银行的贷款相比较。如果单纯的从资金规模和融资成本上相比，融资租赁公司肯定是无优势可言的。但是，融资租赁公司却拥有着银行贷款所不具备的，租赁行业自己的优势：租赁与企业的经营有着更紧密的联系。融资租赁公司比银行更了解企业资金的实际用途，更知道设备的性能、产品的销售、经营及纳税等情况。融资租赁公司比银行的经营范围也要大得多。在国外，租赁形式可以无所不在，甚至连人都可以租赁。只有真正认识到：租赁，是一种“重使用、轻占有”的经营理念，是现代经济中必不可少的中介服务工具，才能够真正理解：租赁，是一种最好的能够组合多种经营优势的混业经营方式，是一种具有融和了多种行业特点的，边缘学科性质的经济形式。融资租赁公司的所谓“资金优势”、“税收优势”、“融资融物优势”、“灵活多变优势”等等，其实都是体现了租赁经营理念的各种表现形式和最终产物。融资租赁公司能够将各种行业的优势，通过租赁方式进行重新组合，发挥出数倍于原有效果的优势。所以，融资租赁就像是一种粘合剂，更像是一种化学反应。只有利用租赁将多种经营方式进行有机组合，才能够真正发挥出租赁的综合优势。虽然融资租赁公司并不具备银行那样雄厚的资金实力，但却可以用“四两拨千斤”的借力方式，去实现多种经营方式的最佳组合，从而最大程度的体现出租赁的行业优势。三、有限多元化发展世界租赁年会执行主席、世界租赁专家阿曼伯先生曾经这样论述过：“如果所有的租赁协议都一模一样，客户将只关注一件事：利率。想要避免这种情况的发生，有四种技巧：产品的差别化；产品的细分（开发新产品）；提供增值服务；专业化发展。”“融资租赁公司应该坚持有限多元化的发展战略”，这是著名的罗兰.贝格咨询公司，为融资租赁公司精心策划的战略发展规划中最重要的内容之一。能够涉足众多行业、领域，虽然是融资租赁公司的优势之一。但是，融资租赁公司不可能，也没有能力去涉足所有的行业、领域。能够涉足众多行业、领域的优势，仅仅是为融资租赁公司确定最有前途的发展方向，提供了广泛的选择基础。融资租赁公司要想在市场竞争中具有优势，就必须要突出自己主要的发展方向。1、 集中力量，重点发展。目前，国内融资租赁公司的规模明显偏小，普遍还赶不上一般银行支行的水平，其资源（资金及规模）也有限。所以，必须将有限的资源，用在最关键的地方。在市场经济的环境中，有前途、能赚钱的行业很多。但是，一家融资租赁公司能够发挥作用的行业却是有限的。所以，融资租赁公司只能在部分有前途、又能够发挥租赁优势的行业、领域中发展。既使在租赁业务能够发挥作用的行业中，也只能选择在最适合融资租赁公司自身现状的行业中去发展。因为，各家融资租赁公司的自身条件差别是很大的。2、 突出特色，做精做透吴敬链在浙江开研讨会时曾经提出：企业要进一步发展，就必须“做精、做透，有特长”。因为，企业单纯追求“做强、做大”不一定能救命，而“隐形冠军”式的企业，才最具有生命力。所以，不能单纯将“做强、做大”，作为融资租赁公司的奋斗目标。而“做专、做精、做透，有特长、有特色、要领先”，才是衡量融资租赁公司的经营是否成功的准绳。融资租赁公司不提倡涉足所有的行业、领域，而是要有选择、有重点的进入部分行业、领域。要创建有特色品牌的租赁，不开“百货公司”，要开“专卖店”。要争取做到：只说起某一种租赁，首先想到的就是“某某租赁公司”。就像一说起汽车，就会想起“奔驰”、“丰田”一样。租赁，也是一种产品，也需要品牌。品牌是由特色和竞争力所组成。没有特色，没有竞争力，就没有品牌，就不可能领先，也就没有了生命力。3、 特色租赁的业务模式。租赁的业务模式，不可能都是“千篇一律”的。无论多么成功的租赁业务模式，都不可能是能够适应所有租赁项目的业务模式。学习成功的租赁业务模式，并不等于将成功的租赁业务模式，硬套用在所有融资租赁公司的经营方式上。不同特色的租赁项目，不仅应该有各自的业务模式，也应该有专门的租赁评审标准，收费标准，风险措施，管理方式。在文革期间，“一把钥匙打开千把锁”，“包罗万象的真理”之类的事情，实际上是不存在的。所以，无论开展那类租赁业务，都应该实事求是，不能只局限于现成的管理模式和统一的评审标准。四、拓展专业化租赁专业化租赁，是“有限多元化”战略发展理论的重要组成部分，是租赁业务的一种进步，也是租赁业务的一种必然发展趋势。所以，根本不存在着是否要选择租赁专业化道路的问题。其实，各家租赁公司都有各自的特色租赁业务。特色租赁业务，即专业化租赁的雏形。1、不同行业的企业特点差别很大；租赁不可能像贷款一样，对各行各业的客户都采取同一种业务方式，甚至不可能只使用一种文本合同。因为无论那种行业的客户，到银行贷款都只是为了解决一种需求，即：资金需求。而租赁则可以解决承租人的多种需求。银行与客户之间的关系相对简单，银行对企业具体经营活动的介入程度有限。而融资租赁公司则不仅需要了解承租人的财务状况，还需要广泛了解承租人的设备、成本、产品、市场、销售、原材料等等。但是，常言道“隔行如隔山”， 融资租赁公司要熟悉所有行业、领域的企业经营情况，是不可能的。因此，融资租赁公司只能选择少部分，熟悉的行业、领域，集中精力，开展专业化租赁。2、各租赁公司具有不同的经营条件；由于各家融资租赁公司的条件不一样，经营的能力也就各不相同。例如：深圳融资租赁公司以飞机租赁业务为主；浙江金融租赁公司以乡镇企业的设备租赁为主；远东租赁公司以医疗设备租赁为主。所以，开展什么样的专业租赁业务，都要根据融资租赁公司自身的条件来确定。融资租赁公司应该尽量避免介入那些不了解情况，不熟悉行情，不具备优势的行业、领域。3、专业化租赁有利于形成局部优势；一家融资租赁公司的能力和资源，都是有限的。如果想要全面介入各行各业，肯定是无法形成优势，而只会将有限的资源，逐步浪费掉。根据“集中优势兵力，打歼灭战”的原则，融资租赁公司只有将主要的资源（或资金），集中投向重点的行业、领域，才有可能在局部上形成优势，相对扩大在该行业中的影响，逐步提高在该行业里的知名度，进而取得该行业的信任和理解，并获得该行业主管部门的重视和支持。4、专业化租赁有利于控制资产风险；融资租赁公司通过租赁业务的专业化发展，还可以进一步加深对该行业、领域的了解，提高业务人员、评审人员和管理人员的专业知识水平，从而增强在该行业、领域的风险防范能力。同时，专业化租赁还能够促进融资租赁公司，在该行业、领域的长期合作。稳定的合作，能够更好的维护合作双方的互惠互利关系。共同的利益，也有利于租赁项目在该行业、领域的风险防范。第二部分 租赁公司的市场与优势一、租赁市场，决定着租赁公司的生存租赁行业的前途和融资租赁公司的生存，究竟掌握在谁的手里？这是每个融资租赁公司都不能回避，必须面对的一个重大问题。在市场经济的环境中，决定企业生死前途的决定性因素，应该是市场的需求。这是一个人所共知的客观规律。同样，融资租赁公司的生死存亡，也应该由租赁市场的需求来决定。那些将“机构审批、资金来源、法律法规、优惠政策”等客观因素，当成是能够决定融资租赁公司命运的观点，是偏面的。融资租赁公司能否存在，既不是审批机构能够说了算的，也不是银行的贷款能够决定的，更不是政府部门的优惠政策所能够左右的。融资租赁公司的存在，取决于市场对租赁的需求。只要市场存在着巨大的租赁需求，融资租赁公司就一定会产生，会存在，会发展。这是一个不以人们意志而转移的客观事实。只要有融资租赁市场的需求存在，即便是金融租赁公司的审批受到了限制，各种各样的融资租赁公司，照样还是会不断的涌现。但是，如果没有融资租赁市场的需求，也就是所有的客户对融资租赁都没有兴趣。那时，即使得到了机构审批、银行贷款、优惠政策的大力支持。融资租赁公司在无人上门的情况下，又能够维持多久呢？1、租赁市场，就是客户的租赁需求既然只有租赁市场，才是决定融资租赁公司命运的关键所在。那么，租赁的市场究竟是什么呢？又有谁才能够代表租赁市场呢？由于多年来计划经济的影响和宏观控制所造成的资金紧张现象，使得金融机构具有天生的优越感。虽然融资租赁公司只是非银行性金融机构。但是，“等客上门”、“霸王条款”、“单向选择”等官商作风，在融资租赁公司的经营中，仍然不同程度的残存着。又有多少人真正将租赁客户“平等对待”，更不要说“奉为上宾”呢？为了租赁的前途，我们反复研究政策、资金、法律等因素对租赁的影响。但是，又有多少人在认真的研究租赁市场的作用，重视租赁客户的需求呢？轻视市场作用的企业，必定会遭到市场法则的惩罚。在融资租赁公司生死存亡的关头，不能老是“怨天尤人”，埋怨环境恶劣，乞求政策倾斜。融资租赁公司应该学会“自谋生路”，在市场中求生存，向客户找活路。融资租赁公司要存在、要发展，就必须要有相应的租赁市场来支撑。要开拓、形成融资租赁公司赖以生存的租赁市场，就必须要尊重租赁的客户，重视租赁客户的需求。因为，租赁市场，就是租赁客户对融资租赁公司的需求。开发租赁市场，就是调查客户对融资租赁公司的需求。占领租赁市场，就是融资租赁公司提供能够解决客户需求的租赁方案。2、开拓市场，就是解决客户的需求开拓租赁市场，就是要不断的发现租赁需求，不断的解决租赁需求。所以，在租赁业务的洽谈过程中，不应该只谈租赁的条件和收费标准，而是要勾通、交流各自的需求和作用，共同设计能够解决需求，发挥作用的租赁方案。同时，对租赁客户的调查，不仅仅要了解客户有什么样需求，还必须要提供一个能够解决客户需求的方案。从某种意义上可以这样理解：客户的需求是无限的，所以，租赁的市场也是无限的。但是，融资租赁公司能够解决客户需求的能力，却是有限的。因此，一家融资租赁公司拥有的租赁市场大小，其实也是这家融资租赁公司经营能力大小的相应体现。融资租赁公司在开拓市场的过程，实际上也是一个不断提高自己适应市场需求的过程。所以，融资租赁公司解决客户需求的能力越强，就说明了它开拓市场的能力就越强，也就能够证明它存在、发展、壮大的必然性越大。融资租赁公司只能依靠开拓市场，去争取生存的权力，依靠解决客户的需求，去追求发展的前途。一句话：融资租赁公司要靠自己救自己！3、不同需求，构成了广阔的租赁市场在市场经济的大环境下，区域限制已经被逐步打破了。不同的地区、不同的行业、不同性质的企业，共同构成了当今的全球化市场经济。跨地区、跨行业、跨性质的交流，已经成为不可逆转的发展趋势。在这种大流通的环境中，不同的租赁客户的需求是不同的。即使是同一租赁客户，在不同阶段的需求也是不同的。各种各样的客户需求，构成了租赁市场的广阔天地。所以，融资租赁公司不应该为缺少市场而担忧，而应该在眼花缭乱的市场中，为如何能够选择出最适合自己的发展空间，而谨慎从事。4、租赁业务模式，就是解决需求的方案在租赁业务的谈判中，业务员往往会先了解客户是不是缺少资金？然后再介绍租赁的收费。这种“先入为主”，仅以租赁的业务模式，去套用客户需求的经营态度，是违背市场客观规律的“官商作风”，也是导致租赁客户一味追求低利率的根本原因。许多融资租赁公司都抱怨客户只关注租赁利率太高，却没有从自身去寻找原因。世界租赁年会执行主席、世界租赁专家阿曼伯先生在兰州举行的中国金融租赁高级研讨会的讲课中，曾经这样描述：“当所有的苹果都具有同样的质量，客户将只关注一件事：价格。当所有的租赁协议都一模一样，客户也会只关注一件事：利率。”同样，“如果租赁公司的业务员只将利率作为卖点，那么就应该将这些业务员全部解雇，只要几个办事员用话筒，告诉客户租赁利率是多少就可以了。”“租赁公司提出方案，租赁客户认可方案”的业务模式，已经不再适应今天的形势了。租赁方案，应该是连结租赁与市场之间的纽带，是勾通租赁公司与租赁客户之间的桥梁。融资租赁公司要开拓市场，要解决需求，就必须建立在切实可行的租赁方案的基础之上。租赁方案，关系到双方的利益、风险，是双方共同的事情。融资租赁公司的业务部门，应该实事求是的根据客户的需求，设计出既能够解决客户需求，又符合融资租赁公司利益的租赁方案来。只有既能够满足租赁客户的需求，又能发挥融资租赁公司优势的方案，才是最好的租赁方案。二、租赁的优势，来源于租赁的特点一直以来，人们都将“资金”作为融资租赁公司的主要优势，这也是导致所有的租赁公司，都希望获得金融机构资质的主要原因。这种“瞎子摸象”式的认识观，既误导了对租赁优势的全面理解，也阻碍了租赁优势的真正发挥。1、租赁特点，应该是构成租赁优势的基础。租赁的特点， 就是租赁与其他行业的区别之处，也是组成租赁优势的基本条件。只有真正了解了租赁的特点，才有可能发挥出租赁的优势。“两权分离”，既是租赁的特点，也是租赁的优势。无论是融资性租赁，还是经营性租赁，甚至包括原始的出租业务，都具有“两权分离”的特性。而由“两权分离”特性形成的租赁经营形式，与其他任何经营形式则完全不同。以“两权分离”为特征的经营形式所产生的经营效果，更是其他经营形式难以达到的。“两权分离”不仅仅是一种经营方式，它更是一种“重使用、轻占有”的经营理念。正是这种现代的经营理念，才使得租赁业务可以渗透于各行各业，并可以通过多种多样的方式，发挥出租赁杠杆的作用。“涉足面广”，也是租赁的特点之一。租赁业不仅可以涉足几乎所有行业、领域，而且还能够涉及各行业的主管部门，甚至能够涉到政府的管理机构、商贸物流领域、银行等金融机构。这种独特的地位和条件，使融资租赁公司能够通过资金纽带，将各行各业的需求，进行有机组合，取长补短。“杠杆效应”。在国内，无论是融资租赁公司，还是租赁业务的规模，在各行业中所占的比例，都小得可怜。但是，在国外的租赁占有率，却一点都不逊色于银行贷款。融资租赁完全可以利用其涉足面广的特点，充分发挥金融机构的中介作用，将各方面的资源、优势，进行有效的组合，以“四两拨千斤”的方式，发展数倍于自身实力的租赁业务。2、 没有合作，租赁优势就无法得到真正的发挥。租赁具有多种特性：两权分离、涉足广泛、杠杆效应等。而融资租赁公司的最大优势，就是一种将多种租赁特征，有机结合的综合优势。这种综合的优势，必须通过合作，才能够得到充分发挥。从这点看，租赁，更像是一种能够整合各种资源的“粘合剂”。所以，“通过合作，将租赁的特点有机结合，使租赁的作用得到最充分的发挥”，这才是租赁的最大优势，也是融资租赁公司的核心竞争力。租赁在我国的市场占有率极低，在金融行业中也处于弱势。但是，在金融市场的竞争中，租赁却往往能够能起到“四两拔千斤”的作用。在租赁业务的资金投放中，其自身就融合着多种资金的成分。而在租赁投放的过程中，又往往可以吸引着更多资金的投入。这样，租赁就像是一种催化剂，或者是炸药包上的引信。虽然其自身的能量有限，但是，它可以引发其他能量的极至发挥。“合作租赁”，体现了一种多资源的有机结合。这种资金来源的多元化，并没有增加企业的成本负担，却相对提高融资租赁公司的收益水平。同时，资金结构的多元化，也减少了其他资金来源的风险。租赁是属于一种涉及多种行业的新兴、边缘性学科。在市场经济的环境中，租赁业务可以说是无所不在的。租赁不仅与企业发展有关，而且与银行信贷、财政税收、进出口贸易、物资流通、生产销售等各行各业，都有着密切的关系。但是，如果仅仅只把租赁业务中的某一专项业务拿出来，与从事这项业务的专业机构相比，融资租赁公司都会毫无优势可言。但是，如果融资租赁公司能够充分发挥其涉及多种行业的优势，将所涉及多种行业的各种资源，通过灵活多变的租赁业务模式，利用取长补短、互惠互利的合作，就完全可能创造出“一加一，大于二”的优势。这样，融资租赁公司在市场竞争中，就具备了能够与任何专业机构相抗衡的优势。所以，只有将租赁诸多方面的作用和功能有机结合，提供多领域、多功能、多元化、多模式的综合性服务，才能够形成融资租赁公司最大的优势。而能够进入各个领域，能够利用各种方式，能够提供各种服务，能够满足各种需求，这恰恰是其他机构难以做到的事。3、广泛合作，应是发挥租赁优势的“基本国策”。开拓租赁业务的主要任务是什么？有些人认为就是投放资金，也有些人认为是寻找项目。但是，一家融资租赁公司的业务部经理，曾经提出了一个与众不同的精辟观点：“谈业务，就是谈合作”。其实，这位业务部经理的高明之处，就在于一针见血的指出了租赁的优势所在。他敢于抛弃“介绍租赁模式，谈判租赁条件，确定租赁收费”的传统业务谈判方式，而是先与客户勾通相互的需求和优势，寻找共同合作的可能性，然后再与对方研究制定合作的方案。既然客户需求，是能够决定租赁命运的生死牌，那么客户就应该是租赁公司的“上帝”了。而一切可能合作的合作伙伴，就应该是市场经济中能够“呼风唤雨”的诸路神仙了。因此，融资租赁公司在经营中的首要任务，就是与这些“上帝”和“诸路神仙”搞好关系。而其中最重要的两个环节就是：需求和合作。具体讲，就是“根据各种需求，开展各类合作”。如果，融资租赁公司能够与更多的部门、行业、企业开展合作，其优势就会无可匹敌，其前途也会不可限量。市场，就是客户需求。开拓市场，就是寻找需求。租赁，就是相互合作。开拓租赁，就是优势互补。第三部分 融资租赁公司的资金结构一、融资租赁公司的发展瓶径“资金来源，是阻碍融资租赁公司发展的主要障碍吗？”对于这个问题，许多租赁界的同仁，都是持肯定态度的。因为没有雄厚的资金基础，融资租赁公司是不可能产生和存在的。资金，曾经是融资租赁公司引以自豪的资本，但是，也曾经成为导致融资租赁公司关闭的致命一击。“成，也资金，败，也资金”，已经成为融资租赁公司难以挥去咒语。融资租赁公司的经营，并非只能依靠大量的资金来支撑。如果是那样的话，融资租赁公司岂不就成了商业银行？租赁不就成为贷款了吗？相反，是否有了雄厚的资金支持，融资租赁公司就一定能够得到顺利的发展了吗？答案是：不一定。有些大型的融资租赁公司、中外合资租赁公司的兴衰史，就充分的证明了这一点。例如：一些大型融资租赁公司曾经拥有各大专业银行的股东背景，并且很早就具备了非银行金融机构的资质。这样实力雄厚的全国性大型融资租赁公司，却在很多年以前就被迫停止经营了。还有一些中外合资的租赁公司，其本身就是国外著名租赁公司在中国的全资公司。它不仅得到外资股东雄厚的资金支持，还拥有国外租赁公司丰富的经营经验。但是，这一切都没有能够挽救它们的衰败。回顾历史，融资租赁公司的失败，往往都是“败在偏离方向上，死在资金脱节上”。资金，虽然是支持融资租赁公司发展的重要因素，但并不是唯一的因素。掌握正确的经营理念，才是把握融资租赁公司成败的决定性因素。只有坚持正确的经营理念，融资租赁公司才能够走出资金紧张的经营困境。1、 明确公司的市场定位能否坚持租赁主业，关系到融资租赁公司的资金使用方向。有些融资租赁公司的资产规模并不小，但是租赁资产却不多，而用于租赁资产的资金，就更少了。与租赁无关的各类项目，占用着融资租赁公司的大量资金。这些项目资产的流动性往往都不强，这就加剧了融资租赁公司的资金压力。融资租赁公司要将“好钢用在刀刃上”，要把有限的资金，尽量使用在租赁项目上。要充分利用租赁资产周转快、流动性强、占用率低、收益率高的特点，从而提高融资租赁公司有限资金的使用效率。2、 发挥租赁的综合优势能够为客户提供资金，只是融资租赁公司的业务特点之一，但是，这并不是融资租赁公司的优势和特长。融资租赁公司终究不是银行，不可能像银行那样，为客户解决百分之百的资金需求。融资租赁公司的资金，充其量只能作为进一步发挥租赁效应的“药引子”，是发展杠杆租赁的“催化剂”。“通过租赁，投放资金”，与“通过资金，激活租赁”，是两种完全不同的经营理念。租赁，是一种“轻占有、重使用” 的现代经营理念，是一种能够促进企业高速发展的中介工具。正确理解租赁的功能，充分发挥租赁的综合优势，改变单纯放贷收息的经营理念，同样有利于缓解融资租赁公司的资金压力。3、 控制不良资产的损失融资租赁公司的资金紧张，其中很重要的原因，就是因为经营不善造成的大量不良资产所致。这些不良资产的核销，无效资产的占用，不仅消耗着融资租赁公司的大量利润，还进一步加剧了融资租赁公司的资金压力。而且，融资租赁公司的不良资产越多，对外融资的难度就越大，更容易形成资金的恶性循环。所以，能否有效的防范经营风险的出现，能否控制住不良资产的产生，对解决融资租赁公司的资金紧张状况，有着直接的关系。二、融资租赁公司的资金来源一般人们都会认为，既然融资租赁公司的资产规模，可以放大到注册资金的十倍。那么，融资租赁公司就必须要向银行申请相当于注册资本九倍的贷款才行。其实，这是一种误解。在一般情况下，融资租赁公司只要注册资金到位，再向银行申请一定规模的信用贷款，而其余的大多数经营资金，都可以通过租赁资产的合理运作来解决。融资租赁公司的资金来源，主要可以分为三大部分，即：注册资本金、信用融资、项目融资。为了扩大经营规模，融资租赁公司往往会把扩大融资的重点，放在增资扩股和增加银行贷款上。但是，其效果却往往都是“事倍功半”。因为，虽然融资租赁公司的审批机构，要求融资租赁公司的注册资金，都必须达到一定规模。但是，这主要是从经营风险和规模效益的角度考虑。从投资收益的角度，则是资本金越少越好。而且，融资租赁公司的注册资金，是不可能无限制扩大的。融资租赁公司申请的银行贷款，基本上属于“信用融资”的性质，是要与融资租赁公司的经营实力和对外信誉相匹配的。这几年的资金形势虽然有所好转，但是，银行对融资租赁公司信用贷款的限制条件，却有增无减。其主要原因是：银行已经将融资租赁公司视为潜在的竞争对手；部分融资租赁公司的不规范经营，也造成了银行对融资租赁公司的不信任感。在这种情况下，融资租赁公司向银行申请信用贷款，已经变得越来越困难了。要想改变这种现状，靠行政干预是无法奏效的。对融资租赁公司的偏见，在短期内也是难以转变的。其实，融资租赁公司要想扩大租赁经营规模，除了增资扩股和增加银行信用贷款以外，主要应该从公司的内部挖潜着手，从提高资金利用率上下功夫。融资租赁公司在实际的经营中，完全可以通过调整资金结构，提高资金利用率的方式，来改善自己的资金紧张现状。尤其是可以通过控制风险资金的占用比例，完全可以将租赁项目所需要的实际占用资金量，控制在一个较低的水平。在注册资金不变的条件下，增加融入资金金额与控制资金占用比例，就成为扩大融资租赁公司经营规模的两个主要手段。其中，融入资金金额的增加，与租赁经营规模的增加，是同步、同比例增加的。而资金占用比例的的变化，则可以使风险资金与租赁经营规模的比例，发生成倍增加的变化。而且，基数（风险资金）越大，租赁规模扩大的效果就越明显。资金来源与经营规模的比例变化：注册资金融入资金占用比例经营规模1000万1000万 100% 2000万1000万1000万50% 4000万1000万1000万40% 5000万在解决融资租赁公司资金来源的过程中，控制资金占用的比例，比增加融入资金的额度、更加能够左右融资租赁公司的经营规模。所以，融资租赁公司在经营中，更应该严格控制风险资金在租赁资产中的比例，才能够达到提高效益、控制风险、减少资金压力、提高资金利用率的经营效果。近年来，项目融资在融资租赁公司的融资比例越来越大，风险资金在租赁资产中的比例，则越来越小。同时，租赁资产中的实际资金占用比率，对于融资租赁公司资金运作的影响，也显得越来越重要。在正常情况下，融资租赁公司的资本金，应该只占到资产总额的10%。融资租赁公司的信誉等级如果能够达到银行的两“A级”标准，其公司的信用融资总额，也有可能够达到相当于资本金的规模水平。资本金与信用融资两者相加，一般也只会占到资产总额的20%左右。融资租赁公司80%左右的资金来源，都需要依靠提高公司的经营水平来解决的。融资租赁公司要加强公司的经营水平，提高资金的利用率，应该从两方面入手。1、 吸收保证金，控制风险资金占用率；2、 通过租赁项目，开展各种抵押贷款。三、控制资金占用比例控制风险资金的占用比例，是提高资金利用率的重要手段。只要能够将风险资金的占用比例，控制在较低水平，就不仅可以起到扩大租赁经营规模的作用，还能够有效的防范经营风险，同时更能够提高资产的平均收益水平。而在租赁资产中，只有租赁保证金，才是最大的无风险资金。所以，要想控制风险资金占用率，首先就要求保证金在租赁资产中，保持着较高的比例。现在，各银行都在推行“存一贷三”的经营方式。同样，“存一租三”也是融资租赁公司最常见的业务方式。单就一个租赁项目而言，扣除了30%的保证金后，融资租赁公司的实际投放的资金，就只有70%以下了。而随着每期租金的不断回笼，融资租赁公司实际占用的资金，也会逐渐减少。由于收回的租金，是先冲抵融资租赁公司的投放资金。而租赁客户的保证金，要等到租期结束时才能退回。所以，应收租金的不断递减和保证金的稳定不变，会造成融资租赁公司更低的风险资金占用比例。从融资租赁公司整体经营的层面来分析，融资租赁公司的规模越大，经营的期限越长，实际资金占用额在租赁项目中的比例就会越低。另外，当融资租赁公司与合作单位及设备供货商建立起长期的合作关系时，这些合作单位及设备供货商也可以提供了一定批量的保证金（即为不同承租人承担风险的保证金）。同样，由于租金回笼变化与保证金不变的关系，就会使批量租赁项目的资金占用比率变化更大。所以，在租赁经营中，应该把“资金占用比例”作为衡量公司经营水平的重要内容。无论是公司的经营指标，还是部门的绩效考核，或者是项目的评估审议，都要充分体现出对“资金占用比例”的高度重视。融资租赁公司应该将“资金占用比例”，作为最重要的业绩考核指标。不仅要统计经营规模与资金占用的比例，还要统计经营利润与资金占用的比例，经营费用与资金占用的比例等等。通过考核与统计，在公司内部树立起“少花钱，多办事”的经营理念，为促进融资租赁公司资金运作的良性循环，创造条件。四、多元化的融资方式多年以来，融资租赁公司向银行融资，都是以信用贷款为主要方式。但是，随着金融市场的日益成熟，单凭融资租赁公司的信誉和提供可靠的担保单位，都已经难以得到银行的青睐。因此，融资租赁公司向银行贷款的方式，也必须根据形势的变化而改变。租赁项目直接与银行贷款相结合的融资方式，已经势在必行。资产抵押贷款、租赁项目