保险二五增员法艾英.doc

二五增员法 各位亲爱的伙伴上午好：好，首先非常荣幸，能有这样的机会在这里和大家一起来共同探讨如何去找高素质人才这样一个话题，那应该来讲，我想我们这几天，大家都学到很多，可以说会影响我们未来先进的很多的理念，我们说卓越的人是可以影响他人的思想，今天我们来一起共同探讨如何才能影响到高素质的人才，价值观，择业观，吸引他们和我们一起创造美好的未来。要影响一个人要具备两个方面因素，第一要有伟大的理念，第二我们要找到合适的方法，这代表我们很多伟大的理念，也带给我们很多新的启示。现在我们一起来看看如何找到一个适合的方法，来选择到适合我们标准的优秀人才。那么，在这个课程之前大家可以从屏幕上看到，这样两个数字，我们成都本部在去年年末接近一千人，人均标保是8347元，而到今年八月末的时候，我们的人力是1230人，人均标保是做到了10347元。从这个数字上可以看到，成都管理本部在八月里业绩和人力的垂直增长，我们四川管理本部在前两天达到了1.5亿的承保标保，能够达到这样一个成绩，可以说二五增员法在这背后起到了非常积极的作用。当然那二五增员法实际上是我们成都本部高级经理共同的智慧，共同的经验，总结出来的。在我们去年年末研发开发出来以后，在全月实行了全员培训，到现在二五增员法成为了我们成都乃至整个四川在增员方面利用最多的一种面谈方法，它和三三法则，包括我们 销售法，包括我们卓越人生三把斧等等，都成为我们四川分公司我们充满激情，但是对方好像非常的无动于衷，而且好像当我们对我们的未来充满美好设想的时候，对方好像不能够跟着我们的情景，一块进入。那我们发现，对于增员面谈来讲和我们熟悉的销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围绕着需求点，我们不能找到被增员人的突破点的话，我们是不能做到，思维和行为的，特别是我们各位看到的是高素质人才的增员。那么如何充分考虑，高素质增员对象的心理，这也是非常重要的，因为其实我们大家有这样的感觉，我们经常去和客户做面谈，我们要做到一个有效的销售面谈，找到客户的需求点，我们要去了解的是客户的家庭背景，他的家庭人口状况，收入状况以及他的家庭保障状况等等等等，财务喜好，财务规划等等。对于我们增员面谈来讲，那么我所需要了解的是什么呢，我们所要了解的是除了了解家庭背景以外，还必须了解，被增员人他是个什么样性格的人，他的价值观是什么，他的择业观是什么，所以说，增员面谈它可能对于我们增员者来讲，所需要做的准备，比销售面谈所做的准备可能要更多，更加充分。销售面谈好像是我们在谈恋爱一样，把我们最好的一面展现给我们的客户，每次看到客户他总能看到我最好的一面。但是作为增员来讲，试想一下，在我们身边，有很多很多伙伴是非常优秀的伙伴，有很多和我们一起共事三年,五年乃至十年，在我们团队当中十年以上的也有好几位，那么就是这样的被增员人他可能伴随是十年甚至二十年，那就好像在我们人生道路上去寻找的一位伴侣一样，因为你的每一天都会展现在他的面前，他们每一天也会展现在我们面前。所以说，在增员面谈心态的了解，他的价值观择业观，性格的了解，就尤为重要，我们整个的设计思路，以需求点为导向，并且找到不同背景，不同工作背景，不同成长人的背景，被增员的突破点。在增员面谈前，我们需要的是去做一些准备，首先是自我的准备，自我的准备包括，自信的心态，就像刚才程总所讲的我们必须要有骄傲的气质，和翩翩的态度，那这一点是我们对未来寿险行业的信心的一个体现，那实际上我们是为他提供一个机会，为他未来展现提供这样一个平台。我们始终要有高一半的感觉，那么往往其实，我发现在我身边的伙伴，在增员的时候把自己放得有点低，那这样得效果反而是最差的，我们在增员的时候一定要有那种甲方的感觉，我不知大家有没理解甲方的含义，那也就是说，我自己的位置是给予对方一个机会，因为我们自己坚信未来寿险业的未来是美好，所以我们才有这样的底气去给予对方这样一个机会，并且我们还要有得体的着装。往往我们在面试的时候，之后我问那种比较优秀的人，你为什么会被他吸引到保险公司，那很多人会讲谁谁以前是他的朋友，那么现在他也愿意一起和到寿险行业来，我问他为什么你会因为你朋友选择寿险行业，他会给我这样一个非常重要的信息，他说我发现他变了，仅仅就几个月的时间他就变了，不管是在谈吐上还是在衣着上，都有很大的变化。所以我们要非常清楚，我们的着装其实对于高素质的人才，特别是第一印象是非常重要的，还有就是增员工具的准备，因为像所有销售面谈一样，我们必须准备许多相辅助的工具，那么我们在增员的过程中，我们要准备比如说公司简介，荣誉证书，工资条还有我们丰富的理论基础。第二点呢，我们要熟练的讲解行业优势二十条以上，至少有一条能够打动对方，我想在座的各位我们都是top2000拔尖的优秀的伙伴，我相信在座各位，我们对寿险行业和公司的优势掌握的远远超过二十条，可能三十条四十条五十条，那如果各位只有二十条的话赶快寻找更多的卖点，那所有的卖点其实就是对行业未来的美好展现，对公司美好未来的展现，以及对个人美好未来的展现，而且所有这些展现，必须基于了解对方的性格以及他的成长背景工作背景工作模式的基础上，来找到能够打动对方的优势。因为郑总昨天也我们提到我们必须要对高素质人才工作背景的一个了解，而且据我一个对高素质人才的分析，那么所有我们的绩优高手，他会受惯性工作模式的影响，影响他现在一种工作的行为，工作的价值观，所以我们要对方的背景要有些了解，我们找到适合他要的因素。好那么，我这里给大家举几个例子，各位能够自己掌握到的优势，肯定不止以下几条，比如像我们这个行业，没有创业成本，没有风险，第二个我们有垂直成长的机会，我们在成长的每个阶段得到相应的培训，还有我们的自然加薪，我们的收入和个人能力同步的成长，还有就是对个性的修炼，包括感恩、包括换位思考，我觉得对一个人思考模式的改变，对于我个人我身边的许多伙伴，他们感觉对他们来讲都是非常大的改变，也是非常大的收获。我们团队当中有一位伙伴，他在他同学会上这样说，我到保险公司最大的收获，我遇到问题的时候，我会去选择怎样去面对，怎样去作出选择，其实这些东西可能是我们更高层次更深层次意识里的改变。对于每个人来讲，我相信，都是我们对未来的一种改变。好，那么所以我们对优势的展现外，我们必须要了解，针对不同的人，找到对方的担忧与需求，其实自己可以想一想，那么我们在二十岁的时候，择业的时候，我们的想法是什么，我们在三十岁的时候，我们择业的想法是什么，我们的价值观会有什么样的变化，所以针对不同年龄段的人，我们也要找到同年龄段的人他所取思考的问题，他所最想要得到的事情，比如二十岁的人他可能对于成长的需求，这样的需求会更多一些，那我在增员面谈的时候我可能在学习成长这个版块会更多的讲解，那么对于三十岁以上的人，对于未来这份事业去经营去持续发展等等这些方面会更多的讲解，我可能会对这个版块，给他做更深入的分析，我们要想做我们的销售面谈一样，同样也要了解被增员人他的年龄段，他有不同的想法。还有呢，我们还要了解不同行业的优秀人，可能会遇到的拒绝问题。郑总也谈到，我们必须对我们的工作模式和不同的工作背景，所成长出来的人的不同思考模式，进行一个探索和思考，来找到他的突破点，因为每个人选择自己职业，在座各位选择我们寿险业的理由肯定是不一样的，而且可能很多的选择原因，远远不止只是学习，只是为了创造收入等等等等，那比如说在我们团队当中有两位伙伴，像我们*他是从海外归来的，那当时在增员他的时候，他的选择点，当时能够吸引他进入我们团队当中，他的突破点是，他是从新加坡回来的，这样的人对社会的责任非常的强，有并且八年的时间。那当时我就问他，你回来以后你最理想的工作是什么，他说我希望做义工。好，当时我就告诉他说，寿险也就是人的传播，爱和责任最好的事业，所以也是通过这样的突破，他从当时完全没有这样的准备到，很快到当天晚上决定，到寿险行业来尝试一下。在创造个人的价值同时，去创造社会的价值，那么因为慈善事业使这位海龟派献身寿险业，那还有一位我们的范春梅经理是因为她要为即将迈入社会的女儿，做出一个积极的表（加入行业）。因为我们范春梅经理过去家庭条件比较优越，先生的职业是非常的好，然后家里还有个超市，她做了十几年的全职太太。但是她在她女儿成长的过程中，她觉得她必须为她女儿做出一个积极的表率，能够让她女儿看到她妈妈和她一样去面对社会的竞争，面对社会的压力，所以当时她选择寿险业的理由是因为她需要有这样一个环境能给她女儿一个表率。而现在我们的范春梅经理也成为我们成都分公司刚刚培养出的优秀讲师。其实我们可以想一想，我们在座的各位身边有许多的伙伴，每个人选择的理由都是不一样的，因为成长的背景，生活的背景以及性格的形成都是不一样的 。好，那么有了这样一些准备以后呢。进入我们的课程增员面谈的整个流程。为什么叫二五增员呢。因为我们有两个五的五步步骤，第一个呢，首先进入刚才我们所讲的，增员面谈的设计，必须以对方的需求点为中心，找到对方的需求点，然后我们首先和销售面谈同样的，我们必须要有寒暄开门的这样一个步骤。从寒暄开门的就带来了第一个五步，赞美，高估，怀疑，关心，帮助。第二个步骤呢，我们有这样的寒暄开门引入，我们就是和客户拉进了距离，而且第一个步骤里我们重要的关键点是要找到通过这样的过程找到一个突破点、进行一个动摇面谈，找到对方的需求点突破点，并且给对方是一个选择性的面谈，我们增员面谈的过程也是一个选择的过程。第二点我们就要进行说明，说明这个阶段就是我们美好未来的一个展现，并且建立一种同理心，把我当初是怎样，我个人成长经历带给对方，让他有一个可模仿的一个蓝本，来展现这个行业能给我们带来一个美好的未来。第三个呢，就是激励促成，那我们想任何一个决定性的动作，其实都需要外力的作用，我们这里就是帮助对方下定决心。帮助对方决定给予一个理由，所以我们这个时候是需要对她再次的高估，并且邀请她，肯定她，再次去解决她心里的担忧。因为在这个状态下，往往会有很多的拒绝问题产生，那么我们就要解决她内心的担忧，同时要介绍到我们的公司，团队。第四个，我们叫推拉两度促成，那这个和我们销售方法有一点区别，我们发现所有的高素质人才，你对他要求越多，对对方要求越高他越重视，我们给予到的这样一个机会，我们就要找到推拉两度的这个平衡法，其实在我们自己的这么多年的增员当中，我的所有增员，几乎所有的增员到最后做决定动作，都是他们主动打电话来，但是我对他们没有拉的动作，而我前期做了大量的准备，去肯定她，去展现未来，但是最后做决定一定是她自己主动来，她决定要选择这个行业。我们这个行业所特有的一些特质对她提出一些，所以我们一定要去掌握这个推拉两度这样一个平衡点。第五个步骤呢，那么就是一个跟进，那这个也是我们当时设计这个，大家一致总结出来的。因为实际上我们发现，包括在座的各位，她自己可能会觉得，进入这个行业是经过一年两年，甚至是经过三五年考虑的。这些准增员对象她是经过长期的经营和跟踪，所以对我们来讲建立增员档案是很重要的，增到这样的人才我们可能需要时间，需要付出精力，去对他进行经营和跟进，那就像历史上有名的诸葛亮也是在刘备三次光顾茅庐，三次去跟进以后呢，才被增员进去。我们对优秀人才往往需要长期的经营和跟进的过程。好了，那么我们有了这样一个增员的面谈初步的概况以后，具体来看具体的步骤，那为了方便大家的理解，我给大家带来了个案例，比方说我有个客户是我的老客户王姐，今年36岁，状况是个体，是做化装品生意的。然后公司不大，比较小规模的一个公司，那她的年收入大概在20万左右，学历在大专以上，外形很不错，形象气质各个方面，而且我对她过去的了解，做事各方面都非常肯吃苦，能够创造出一份自己的事业，能够长期经营自己的事业。针对这样的案例，按照刚才的准备工作来做，我们就必须对她行业的一个分析，那她的 行业大家可以来一起思考一下，对于一个个体经营者来讲，她的行业特性有哪些呢，比如说她有自主性，而且呢她自主经营的空间，个人能力发挥的空间，还是比较大，而且她有创业的成就感，有独立经营意识，社会面广，而且生活自由，这是她行业的一些优势。那我们来看一下，可能能给我们带来一些突破点有哪些呢，比如说她的行业竞争非常激烈，对本金的需求对投入的需求，这样决定她发展的规模，而且投资风险比较大，可能她自己比较心累，总是一个人单打独斗，没有团队的归宿感，受政策和季度的影响，学习的机会很少，经营的持续性大家知道传统企业的平均寿命三到五年的时间，收入也不是很稳定，容易陷入三角债，债务危机。如果我要增员她，那她可能提出的问题有哪些？你也会觉得很陌生，对成本的投入会比较在意，如果转行的话，那她个人的成本会是怎么样，个人存在风险有哪些，第二个可能因为她可能自己一个人长期在做生意，那她对市场比较敏感，会对这个市场进行一些分析和判断。对这两个预估问题，去分析我可能对她带来最大的突破点，对于转行以后成本的投入以及学习的机会等等作为增员最大的利益。好，那么有了这样的背景以后，就要进行我们增员面谈的第一个步骤，寒暄开门。那寒暄开门五步曲，第一个步骤赞美她拉近距离，第二个步骤高估她，根据行业的特征激发她内心的不满，第三个怀疑她，不会吧不可能吧，再次激发她真实的想法，然后关心她建立同理心，了解现状，启发需求，第五个步骤帮助她。那么在讲到行业五步曲呢，讲一个小小的花絮，各位昨天也听到我们的董总，我们董总的精彩讲课，那他有这样一个花絮，他曾经呢，跟他的爱将，也是我们成都本部一位经理，曾经有过这样一则对话，现在讲起来，用她的原话讲，她有一天呢正好，正好在去年的时候刚刚结婚，是中国的七七情人节，在七七节这一天，董总就去我们的尤经理，说，你们先生是最浪漫的，这干什么？赞美她，你们是最浪漫的，然后开始高估，今天是情人节，他一定给你准备了很多的礼物，然后小尤说没有啊，可能忘了，董总就说不会吧，不可能吧，然后开始怀疑了，怎么刚刚结婚就这样，以后怎么办呢，最后他是帮助，最后说帮他教育教育，本来这事刚刚结婚觉得特别甜蜜，这样一听，一下子默默起来了，回去和先生赌了三个月的气，现在讲起来，昨天我和她聊的时候，现在想起来都是，所以说这样一个动摇，工作作用有多大，用到我们增员面谈当中，那应该来说，其实，借用对方这样一种心里变化的过程，去找到我们要了解的对方的一个心理，心理需求点和突破点。那么按照我们刚才取得这样一个例子，我们这位王姐，我们就开始，试着来赞美一下她，王姐你现在越来越会打扮了，气色也变的越来越好了，发型也变了，看来这段时间生意一定做的不错。那王姐这时候，按照我们中国人特色，一般都要谦虚一下，哪里一般一般，我们对她初步的赞美以后，开始高估她，这个时候我们对她的背景要有些了解，我们对对方不了解的情况下，不但没有高估反而是低估，本来别人可以有更好的状态，被你描述了还不如她本身，那就达不到效果，所以说，我就对王姐讲，在我心目中你的生意一直是做得很好的，而且看到你每天都是这么忙碌，这么敬业，我想一年的利润肯定是上百万，而且我看到你生意做的这么多，一切都做顺手了，这么有能力的人，应该很熟了，没有什么压力了吧，很委婉对她进行一个高估，这个时候按照一般的心里表现会是，那么她可能对我们来倒一下苦水，对她的高估一般情况下会她会谦虚一点，把她的现状吐露出来，艾总你不知道，其实我们这个生意竞争是越来越大了，像大品牌的化装品我们是没有实力去代理，小品牌的现在也不如前几年了，利润已经非常的底，每月的毛利也就一两万，还有税收，房租又在涨价，这样算下来一个月能有一万多就已经不错了，淡季还没有这么多，生意哪有你想象的那么好啊。通过这个高估以后，我们可以了解一些她的基本状况，好，第三步，我们开始怀疑她，不会吧不可能吧，像您这么能干，这么勤奋，这么努力，怎么可能收入，才只有这么多呢，她想想是不是很委屈，我这么能干，付出了这么多努力勤奋，才只有这么一点点的利润，这次更加给我们倒苦水了，说老实话，现在生意真的很难做，那么像我们这样又是一个人单打独斗，没有人能够帮助我们，还要经常出差卖货，结算还是个问题，上个月，有一家三层倒闭，还让我亏了十几万。那么对我们的怀疑，让我们更真实的了解了她的一些现状，这时候我们就要建立起同理心，去关心她，并且帮助她，启发需求：其实我也是觉得你是一位非常有想法的人。有这样的经历我非常的佩服你，那如果按你现在的这种状况的话，三年以后五年以后会是怎么样的呢，会不会有一个很大的突破，进展呢。你有没想过去其他的 项目发展一下，我们在给她找到启发需求，其实这个时候我们还在做一个判断，判断她现阶段是否有改变现状的一种想法，那么好我们对王姐这样讲，是啊有的时候真是很郁闷，自己努力的在创业但是始终不如人意，想另外找个项目吧，又不知道找什么，我现在本金也不多，不敢随便的去投入去冒这个风险。好，通过我们这样一个状况的了解，现在想法的一个了解，刚才前几个步骤是对现状的了解，对现在有了解后，那么我们就要去第五个步骤，就要去找到，了解和 判断她是否是我们所需要的这样的人，她的择业观和我们的价值是一致的，所以我们这时候要去帮助她，请她描绘一下，她的理想工作，那王姐你想过没有，如果你要换行转项目的话，你的理想的状态是个什么样子的呢，我们正是通过这样的帮助，让她描述对未来的一种设想。好那么，王姐就对我讲，我当然想选择一个未来市场广阔，前景又很好，还能长期经营，又能发挥个人能力还能够提升的行业，说实话我现在在这个行业每天只顾着赚钱，学习的机会都没有，而且呢，我现在最担心的 事情还是怕风险，因为的其他项目我知道工作都难做本金都很大，我如果轻易的转行的话，风险太大了。好，那么我们经过刚才的步骤后，大家有什么感觉呢，我想我们大家在这个过程当中，我们开始是对于我们增员人来讲，我们是逐步去了解她的现状，并且也了解她现在的想法，并且也判断出她对未来事业的定位，她自己的一个择业观价值观，所以说对于对方来讲，对于增员人来讲，通过一个流程以后，她自己可能，开始比较清晰的去思考我现在这样的一个状况，我需不需要有所改变，如果我要改变的话，那么我应该往哪个方向去发展，对双方都起到关键的作用，我们经过这个寒暄开门，这样一个流程过程当中，最重要的还是以需求点，从她的工作背景，她现在事业的背景，她对未来的需求，她对未来的希望愿望，我们找到需求点。这里也为大家带来一个例子，在我们团队当中有一位业经杨少林，他过去是全国资名企业的投资经理，而且也是高级管理师同时还有很多的职称，比如说证卷分析师等等，那我想，增杨少林的时候，当时没有总结出这么二五增员法，但是当时能够吸引他到寿险行业来，一个最主要的原因，也就是在这个面谈的过程当中，找到他原来行业的一个薄弱点，那么我们共同来找到了未来发展的起始点。因为杨少林过去的企业是全国非常有名的民营企业，这对民营企业来讲，很多是家族企业，那对于家族企业来说，它重要的一个薄弱点是家族式的管理，如果你是一个越能干的人，他对你是越提防，而且呢不管你能力再强，你要进入他这种核心层，核心管理层，都是比较困难的，所以当时我在见到杨少林的时候，我真得觉得他非常的能干，而且也非常的厉害，这么能干的人。我当时就说，你在你公司应该应该有一个很好的发展，当时杨少林就谈到，在这样的企业做到这样一个职位已经是到了玻璃顶了，再往上就是他们一个核心管理层，一般来讲是这个企业内的家族成员。所以说当时我们就在探讨，未来我们，现在我们已经做到了玻璃顶，五年以后我们应该往哪个方向去发展，所以对于这个问题的探讨，现在想起来，也类似现在的二五增员法，去找到他这样的一种需求点，去作出判断并且找到我们共同可去设计的未来。杨少林来到我们的团队，自我转行的一种心路历程，已经把他对未来的构想，所希望未来去达到的构想，和对未来的担忧带给了 我们。我们就需要非常重要的，我当初也有你这样的想法，通过这样的转折呢，来描述我个人成长的历程，心路历程的分享，然后解决对方的一种疑惑，需要我们运用对行业的优势，卖点的一个选择性的讲解。好那么我们，再回到刚才的那个案例，继续对这个王姐进行面谈，王姐我在做这个行业以前，我也曾经做过一段时间的生意，因为那时候年纪比较小，然后觉得自己好象应该创业，然后向家里人借钱，开了一个小小的服装店，但是我觉得那个时候的感觉心理压力特别的大，因为都是借的父母的钱，然后自己这个服装店每天都需要房租，每天晚上就都睡不着，就开始算，房租成本，还有请的店员，我今天要卖多少的衣服才能够，不至于亏本，达不到这样一个成本，每天这种压力都是特别的大，而且在以前看到别人开店很热闹，自己开店发现本金等问题是个很大的问题，因为旁边这种很大的商场，商家他们不断的在做一些促销等等，让我这特别的吃不销，所以说要想发展规模的话，没有更多的本金，而且风险确实太大了，所以说那时心特别累，就总想找人帮忙帮助，但是你知道同行都是冤家，这根本找不到人可以帮助你，只有靠自己去单打独斗，所以你今天有这种感受我特别能够理解，因为我自己也曾经经历过。那个时候我总是想我应该做什么呢，我未来在哪里呢，就总是自己去想，在一个偶然机会，让我进入到寿险业，让我找到新的事业的起点，在这个行业当中我发现，我同样也是在经营自己的事业，投入的只是时间，经历和智慧，学习也让我得到了很大的提升，现在很多客户的公司都邀请我去给他们授课，收入也有很大的提升，从我入行以来我收入每年都以百分之三十稳步的增长，更重要的再也没有重新选择项目的操心。其实王姐我们两年龄也差不多，我们这个年龄最担心的就是再过几年，又要被迫再去重新选择职业，再次去重心选择项目。我想我们都输不起了，所以说呢我发现在我们这个行业里，她只要你愿意付出努力付出代价，我们就可以一直持续的去经营，而且有很多的方法像我们总监一样，经营利润上百万上千万的企业。其实我们也是在创业，这就是把我自己的心路历程成长的经历做了一个同理心这样的一个分享，其实当时我也面临这样一个状况，并且根据对方，对方是做个体，我们要从企业行业的优势中选择，我们同样也是在创造利润上百万的企业，只要我们愿意付出代价，我们也创造出事业，这个过程当中我们可以不断去提升自己的能力，从这些行业优势，选择性的进行讲解。所以说这一点非常的重要，面对不同背景的人，要选择讲解行业的优势，是绝对不一样的，在这里再给大家带来一个案例，在我们团队当中童全经理硕士研究生，原中国人民解放军电子专家，他在那领域是非常优秀的一位专家，我们知道昨天程总监给我们带来，部队转业有很多优秀的人才，那对于部队转业有两条路可以走，你可以拿到一笔比较高的转业费，然后自主择业，另一条路，国家可以分配安排工作，就拿不到比较高的转业费，而当时我们的童经理选择的是国家分配，放弃了很高的转业费，但是给他分配的工作，在他的领域是非常优秀的，给他分配的工作也特别好，工作让他选择有政府我们成都市一个区区政府，然后还有大学知名的高校。当时他衡量了一下，当时感觉高校是最稳当的，饭碗是最铁的，最有价值，所以当时就选择了到高校去任教，但是他去高校报到的前一天，我们团队有位伙伴，对他进行了增员，增员面谈，那他才发现原来天底下还有这么伟大一个行业，他自己都讲，寿险可以给社会带来这样大的价值。当时他很忧郁很矛盾，因为他当时转业的时候选择的是稳定的职业，而现在却要去放弃这份稳定的工作，而且他也不可能再去改动，他当初的选择，还能够拿回那笔转业费，所以说当时他自己的压力很大，家里人也非常的反对，所以我们和他进行了几次比较深入的交流，我们就在探讨一个问题，什么样的未来是最有挑战的未来，我们给他这样一个观念，我们跟他说只有我们自己能够创造出价值的未来才是最有保障的未来。所以说，后来，他自己也接受这样的观念，他说我知道什么是真正的金饭碗，只有自己能够把握的，创造的那才是真正的金饭碗，当他回去说服他家里人，他的爱人特别的反对，当初他们作出这样的决定也是经过了再三的衡量和判断，现在做了一个更大的改变，回去跟他的家里人，爱人讲，我们坐下来一起看一下，什么样的未来才是有保障的，保障我们家庭的未来，这一切只有通过我努力可以创造的价值，才是别人所不能替代的价值，价格是可以受别人的掌控的，而价值是永远由自己来掌握的，当时通过这样的深谈也得到他家里人的理解。在三个月以后他的爱人主动对他说，当时他在学校是挂职，你干脆去把学校的职务辞掉，安安心心的在保险公司工作。爱人主动去跟他讲，他很兴奋跟我们说，他爱人主动要求他把学校的职务辞掉，然后他去辞掉公职的时候，后来他就和我讲了这样的花絮，教导主任听说他这么高学历，这么一份工作都不要，当时选择转业费都没去，现在选择保险他特别不能理解，而且问你考虑清楚了没有，他说您放心我虽然不在高校成为一个教师，但是在我行业里五年内一定会成为一位优秀的讲师。现在童经理是我们团队中一名非常优秀的一名经理和一名讲师，所以说不同的工作背景，思考模式，所讲解的重点，所分析的行业优势也是不同的。接下来步骤是激励促成，我们要去帮助他做这样的一个决定，人家要做出一种改变的时候，做销售面谈的时候，我们客户要决定购买的时候，他其实需要一种外力的作用，而一个人要改变自己的人生的时候，那更需要一种强有力作用，在这时候我们就要去解决很多担心的问题。那再回到我们的案例当中，我这时候要对她进行一种肯定，邀请王姐，其实你现在比我当时人脉关系好很多，能力也强很多，那我其实能够做到现在，我觉得都是我对我的未来都非常能把握住自己的未来，那你肯定更没有问题了，你为什么不到我们公司去试一下呢，这是对她做出一种邀请，我们王姐提出了她心中的一种疑虑，你们那个行业我不了解。我们就跟她解释，做保险和做企业是一样的：追求利润、希望永续经营。所不同的是我们付出的不是本金、房租、风险，付出的是时间、精力和智慧。公司还会给我们提供职场、完善产品、不断帮助我们提升自己的能力。和您自己做企业一样，一开始学会怎样去做销售。那么，随着我们能力的提升，我们还要去开辟我们的事业、去经营我们的连锁企业。而我们公司也会去帮助、培养我们的合作伙伴、建立我们的连锁事业。并且，公司还会给我们足够的空间，让我们自己去设计自己事业的蓝图。您看，每个自己的团队，都有自己的文化、管理理念和独特的经营模式。每个员工还有自己的销售模式。我们每年创造的产值也是上千万，利润也是上百万。我们要通过他的背景再次解决他的疑惑。因为我们还是了解到这个王姐是希望去创造自己的一个事业的人，而且她希望可以在这个事业里得到很大的提升和成长并且永续经营。所以在解决她的疑难问题的时候，我们也要再次的强调这方面的我们行业的一个优势。好，第二个问题，现在做是不是太晚了，周围很多人都买了。因为她自己做了很多年的生意，对市场的敏感度是比较强的。是的，现在确实很多人都买了保险，但是，您想一下，就像您的化妆品一样，随着我们年龄的变化，收入的变化，我们对化妆品的要求变化也是很大的。您看，在10年前，我可能对化妆品就仅仅只是用一些面霜、宝宝霜之类的就好，但是您看，现在像我们这个年龄的人又是眼霜、又是面霜，又是精华素又是面膜，这种需求也是在不断变化的。而保险也是一样的，其实很多家庭购买的仅仅只是一部分的保障，但是他们现有的保障是远远不能满足他们的需求的。每个家庭它都会随着社会的进步、家庭结构的变化、地位的变化、收入的变化来增加对保险的需求。再说，每个人都需要有6张保单。我的客户，我入司的时候，他也刚刚大学毕业，是个普通的银行职员，收入比较，那个时候他就在我这里买了一个非常基础的医疗险。过了几年之后呢，他结婚了，他又给他的爱人买了一份医疗险。在过了两年呢，他又有了小孩，就给小孩子购买了教育险。去年的时候，经过自己的努力，他被提拔为银行的行长，那显然他的保障就远远不能满足他的需求了。所以，上个月，他又在我这里购买了100万的卓越人生。这几天我正在跟他讲解我们的一个投资的产品，可能很块的时间就会购买。所以您看，一个客户一张保单是远远不能够满足他的需求的。更何况中国还有很多的家庭连一张保单都没有，您说这个潜力大吗？中国最多的是什么，人嘛。中国的寿险市场是目前世界上潜力最大的寿险市场。而且随着社会的进步，收入的增加，人们的观念、意识也在变化。我们往往看到电视上、报纸上刊登出来某个意外的事故，人们第一个反应现在会是什么？不知道买了保险了没有。所以随着人们这种观念的加深的话，人们对保险的需求也会越来越大。这就在展现我们寿险行业未来的远景。用我们的潜力和前景来解决她的困惑。好，我们解决了她的疑惑以后呢，可能对方已经有了很强的意愿，那我要怎么样才能进入到你们公司呢？我们就需要去做这样的一个判断，对方现在的意愿是怎样的：她现在是有一个很强的意愿，还是还在犹豫。我们就要对推拉有一个度的把握。推就是以要求为主，拉就是告知其招聘流程，了解后才做最后决定。其实拉这个过程我们更要特别把握。拉绝对不是让他明显的感觉到我在拉他进来，并不是这样的一种感觉，而是一种压力的放松。因为人在作决定的时候，往往压力是非常大的，在这个时候，对他一个拉的动作就是既让他有被肯定、被重视的感觉，但是同时也要有等待、被选择的这样一种准备。这个时候，王姐可能会说，我怎么样才能进入你们公司呢？我会这样跟她说：“王姐，其实今天我们的交流还不能够决定您能够进入我们的公司，因为我们的公司有非常严格的招聘流程。首先，要带您参加我们的说明会，我们的面试，还有我们非常严格的训练培训，以及基本考试，然后还要通过通关考试，考试合格以后才有可能决定您是否能够成为我们公司的一名员工。而且您是老客户，您也知道，我们公司品质特别高，我们是“三高”的团队，您进了我们公司就相当于您的孩子进了清华大学，要求特别高，制度也是特别严格的，您能否成为我们公司的员工还要看您是否愿意付出努力和代价。所以说，王姐，下个星期二我们公司有一个面试，到时候如果您愿意的话，我给您预约到我们公司来面试。记得，一定要着职业装哦。”这个时候我对她进行一个推的动作，告诉她我们公司的要求、制度以及我们公司的品牌意识。用这样的动作，让她感觉这个公司是非常的正规。对方还有可能有一种状况，就是处于还比较犹豫的一个阶段。因为对人来讲，做一个重大的选择的话犹豫是难免的。而且她的压力是非常之大的。我是否愿意去放弃过去的，来选择这样一个未来，我这个选择对我来说风险有多大，成本有多大。这个时候，他会有一个评估，他自己也在做一个激烈的挣扎，我们就要主动的对对方讲，“其实，王姐，您也不要这么快就做出决定，因为我知道，对一个行业的选择，对我们人生的未来是非常重大的一个决定，所以您一定还是要非常慎重的去考虑。这样吧，我们公司在明天有一个增员沙龙，在这个增员沙龙里，我们优秀的团队长会带给我们很多经营、管理的理念以及她自己成长的一种经历，您不妨到时候一块来听一听。即使您选择不来寿险行业，对您未来经营您自己的企业也是有很大的帮助的。”我就会去邀请她，让她一步一步更深的了解我们的行业，公司和我们身边这群伙伴。甚至于您还可以去说我们的团队、主管是非常优秀的人，做这个行业也做了很多年了，不妨我帮您约一下，什么时候做个交流，您再做决定，好吗？这是我们对对方，让她下一个台阶。释放一种压力，但是同时也是对他进行一个往前推进的动作。大家可以看到引进的这个流程，每一个步骤它在拉和推方面都是起到很大的作用的。比方说我邀请他参加一个沙龙或者一个说明会，就是一个拉的动作，让他来更深的了解这个行业、公司、伙伴和团队。参加完说明会以后呢，您还会有一个面试，去参加我们一个非常正规的面试，就是推，让她感觉到她是被选择的一个角色。并且还要参加我们非常好的一个训前的培训，我经常跟我的增员讲，其实这样的一个培训您在外面是很难学到的。因为这些都是由我们公司非常优秀的、专业的、有实战经验的讲师作的一个完整的培训。在推和拉之间我们就要去把握，如果对方他已经有很强的意向要来，我们就要告诉他我们的培训要求是很严格的，如果对方还在犹豫的话，我会告诉说我们这个培训对他未来的成长会有很大的帮助，这就是一个拉的动作。然后，我们还要参加代理人考试，同样也要告诉他这是国家统一的资格考试，管理是非常严格的，再次一个推的动作。并且要通关考试合格，再次一个推的动作。您是否能够成为我们公司的一名员工，还要经过这样的流程以后我们再做出选择和判断。我们需要对对方的心理状态进行一个把握来介绍我们的引进流程。在我们团队中，还有一位伙伴，我在增员她的过程中，推和拉的动作做的比较成功的。是转介绍认识的，第一次交流面谈的过程中，知道她的背景：收入很高，原来在原来公司的收入7、8000元以上；个性非常严谨，比较内向的一个人。在增员面谈的过程中，我找到她一个需求点，作为技术人员来讲，她的知识根基跟人际关系，她希望，突破内向，建立一个人脉关系。但是她是一个外地人，刚刚到成都半年的时间。当时我对她的判断，第一个，她比较内向；第二个她在成都没有市场、没有背景；第三个，她过去收入很高。我觉得应该在事前对她有更多的要求，对她要有一个更深的判断我才决定是否要增员她。所以之前在介绍的时候，我没有做让她来面试的这样一个动作。而是我在第二天约了她，我说要见一个客户，你跟我一块去，你来了解一下，做这个行业能否合你的性格，各种特质能否相契合。第二天我就带她去见了我的一个客户，当然是一个老客户，在跟老客户介绍一个新的产品并且顺利加保。在整个过程当中，跟老客户的交流非常愉快。出来之后，我跟她讲你看了各种特质之后，我们是需要跟我们的客户去规划家庭的保障，需要直接面对人沟通的，你是否能够适应这种变化。她就跟我说，通过我和客户的交流，让她知道原来寿险业是可以这样做的，原来可以合客户达到这么融洽的一个关系，而且她觉得能够合客户建立起这种人脉关系对她来说是非常宝贵的。然后过了两天之后，她打电话告诉我已经把工作辞掉了，什么时候来你们公司参加面试。她的这种性格决定了她非常的认真，非常的努力，在完全陌生的一个市场，她前年拿到了新人业绩的第一名，去年也参加了成分的高峰会，是展业能手，非常的优秀。在这个过程中我经过事前的推和拉的一个把握，让她选择。因为要建立自己的缘故市场，在她从业一年的时候其实是非常艰难的，她后来就跟我讲说自己好久没有买过品牌的衣服了。那我就问她为什么要选择这个行业呢？她回答说因为我看到的是未来。我们对优秀人才的这个把握，在她进来之前的推和拉的掌握，对于她的未来的的发展也是非常重要的。五，持续的跟进。跟踪是非常重要的，档案的建立非常的重要。因为一个高素质的人员，你要一次就把他增员进来真的是很难。因为很多优秀的人员，他的社交面广、人脉广、背景好，那他的机会也就特别的多。你在增员他的时候让他马上放弃现在的来选择到保险行业，一次、两次面谈往往是不够的。我们进行有效的增员，必须有等待天时、地利、人和的这样一个心理准备。黄解，业务经理，MBA工商管理硕士，原IT行业国际知名品牌西南区经理。我通过转介绍认识，性格特别活跃，做销售是非常好的一个苗子。在我跟她谈了以后，她觉得寿险业确实不错，但是对于她来讲，她的机会很多，刚好他们的老总也要把重庆地区交给她做，而且过去她的收入也是满高的。所以当时她很慎重的跟我讲，我觉得寿险行业不错，但是我的机会业满好的，我在这个行业也更熟悉。所以当时并没有把她增员进来。但是，我经常邀请她参加我们公司的一些活动，如圣诞节晚会之类的团队活动，一直保持一个很好的联络。后来，听说她要辞职了，因为她的先生要去做房地产的生意，她想去帮助她的先生。我在听到这个消息之后，我想可能我增员她的机会有了。但是，因为她辞职的目的是为了去帮助她的先生，所以也没有做太多的一个增员的动作。然后过了几个月之后，我就跟她交流，发现她流露出来在帮助她先生的过程中，感觉自我的价值有一些丧失。我就跟她沟通、交流，让她明白作为女人来讲，也应该拥有自己的一份事业。在经过三年半的时间，终于她迈入到我们寿险行业，而且在一年多一点的时间准备晋升业务经理二级，在去年培养了我们四川分公司的新人王中王林静。对于这些优秀的人员，我们在后期辅导的时候会更加的轻松。经过我们两个五的步骤，及经过我们寒暄的五个步骤，再到我们的说明、激励、促成、跟踪，我也希望大家能够对大家的增员面谈流程提供一些