第八讲_商业银行投资银行业务课件.ppt

,商业银行的投资银行业务,投资银行学,为什么商业银行要发展投资银行业务,国内商业银行发展投资银行业务的必要性分析现阶段国内商业银行发展投资银行业务的主要内容国内商业银行发展投资银行业务的策略,为什么商业银行要发展投资银行业务,随着我国银行业对外资全面开放以及金融业综合化经营的稳步推进，国内商业银行面临严峻的挑战。积极发展投资银行业务是国内银行提高核心竞争力、调整优化盈利结构的重要手段。,国内商业银行发展投资银行业务的必要性分析,发展投行业务是应对融资格局变化和优化盈利结构的现实需要 我国金融市场正在发生深刻变化，资本市场得以较快发展，直接融资比例不断扩大，证券市场股票、债券和资产管理计划等直接融资产品发行额不断提高，将对银行的信贷业务产生一定的冲击。商业银行应深入拓展以直接融资市场为主战场的投行业务，通过参与银行间市场和交易所市场直接融资，发展资产证券化、直接投资等创新业务，更好地满足企业多元化的金融服务需求。,国内商业银行发展投资银行业务的必要性分析,发展投行业务是推进综合化经营和应对国际竞争的必然选择 随着我国金融市场全面向外资开放，国外大型金融集团将以各种方式参与国内金融市场的竞争，为高端客户提供银行、证券、保险等全方位金融服务。这进一步挤占了国内银行的业务和利润空间。我国商业银行业务主体还是贷款、清算等传统银行业务，而外资银行则能够通过其混业经营的母公司，获得综合化的业务支持、客户资源和信息，在为高端客户提供综合金融服务的竞争中占据优势。,国内商业银行发展投资银行业务的必要性分析,当前，各大银行已经通过改制上市大大增强了资本实力，完善了治理结构，进一步加强了风险和内控能力，在规模、网络和客户资源上已经具备了较强的竞争力。为了更好地应对外资的挑战，有必要组建能够同国外金融集团抗衡的大型综合化经营金融企业。以国有控股大型商业银行为主体收购或设立证券公司，全面开展投资银行业务，是较为可行的一种综合化经营模式。,国内商业银行发展投资银行业务的必要性分析,发展投行业务是完善服务功能及培育核心竞争力的客观需要 随着银行业竞争日益激烈，传统业务同质化现象已经越来越严重，商业银行陷入规模扩张和低水平同质竞争的泥潭。而随着市场环境和客户金融意识的逐步增强，越来越多的客户已经不仅仅满足于银行提供的存贷款等传统服务，而要求银行提供包括重组并购、企业理财等投行业务在内的综合金融服务。,国内商业银行发展投资银行业务的必要性分析,以投资银行等业务为代表的高附加值新兴业务，其发展情况主要取决于自身的技术实力和人才团队等内源性优势，通过先发战略确立市场地位后将在较长时期内形成商业银行在企业金融服务领域区别于其他竞争对手的竞争优势，在创造直接效益的同时也将带动其他业务的发展，因而将成为银行核心竞争力的重要组成部分。,投资银行业务发展经历了三个阶段,一是传统型业务发展阶段即从事发行和代理类业务；二是创新型业务发展阶段即为企业兼并、收购和重组提供服务方案兼融资型业务；三是融合型业务发展阶段即通过投资银行实现金融和实业、产业的充分融合，通过基金管理公司投资、股权投资基金投资、私募股权基金投资、产业基金的投资实现对有成长潜力有特种知识产权的民族实业进行股权进入和产业培养，达到社会效益最大化。另外还包括直接投融资方案的设计与实施。,商业银行发展投资银行业务的主要内容,企业直接融资业务的发行承销商，如：短期融资券、中期票据、企业债发行等。业务侧重为发行方案的设计、顾问咨询、撰写报告、报送审批、簿记、发行等。企业的融资咨询顾问；业务侧重为企业提供资金融通方案的建议和咨询，提供可行性方案等。银信合作模式为企业融资业务；业务侧重通过信托模式为企业融通资金。,商业银行发展投资银行业务的主要内容,企业集团的资金管理业务；业务侧重对大型企业集团的资金管理和对其资金通过理财的有效增值，而收取手续费和管理费。兼并、重组的投资顾问业务及并购贷款；业务侧重提供国企重组兼并和产业结构调整下的投资顾问方案，对产业链整合出具整合方案，理顺产权关系，进而按并购贷款的规则给予一定的并购贷款资金支持。托管类业务、风险管理业务、为企业投资提供信息和方案；业务侧重为通过资金类托管和对风险的专业化管理收取托管费和管理费、手续费。通过银行掌握的资讯公众平台为企业提供资信、项目等信息。,商业银行发展投资银行业务的主要内容,银团贷款融资牵头组团、离岸融资业务咨询；业务侧重为通过银团贷款的牵头组团收取一定的牵头管理费和承诺费。对企业有离岸业务需求的代为联系离岸金融机构并定制融资方案。随着经济的不断发展和市场的创新需求,我国商业银行的投行中间业务产品还有待于进一步创新和完善。,商行投行与券商投行之区别,商业银行的投行业务主要侧重债项方面的融资；而券商投行业务主要侧重在股权方面的融资较多。比如:商业银行的投行业务主要为企业发行短期融资券、中期票据、企业债等，都是企业未来要偿还的债项方面的融资，券商投行业务中只有极少数几家能有资格做；而大部分券商投行做的是企业IPO、增发和配股、股权的重大兼并重组等，这些都是涉及股权融资方面的业务。,商行投行与券商投行之区别,承接项目报送审批的监管机构显著不同。商业银行的投行业务项目报送的审批部门是人民银行、银监局、发改委；而券商投行业务的项目大多数报送证监会审批。面对的金融市场有明显区分。商业银行的投行业务是在货币市场发行和交易居多；而券商投行业务是在资本市场居多。,商行投行与券商投行之区别,服务客户对象的范围有一定的差别。商业银行的投行服务的客户范围更加广泛，包括上市公司和非上市企业及中小型企业，可以是股份公司也可以是有限责任公司；券商投行服务的企业对象有一定局限，多数为上市公司或经辅导过的准上市股份有限公司。投资银行的从业职业人员知识结构要求的不同。比如：保荐人资格的要求只在券商投行的队伍里有要求，商业银行的投行人员更侧重的是对传统银行业务和投行中间业务产品知识结构的融会贯通。,国内商业银行发展投资银行业务的策略,要做好客户定位、业务选择和战略合作伙伴选择 国内商业银行的投资银行业务应服务于稳定和争取优质客户的竞争策略，要以稳定型或成长型行业中技术先进、规模经济、经营稳健并拥有卓越管理团队的公司为核心客户。同时，政府也是一个重点服务对象，为政府招商引资、基础设施建设提供财务顾问服务将是一个广阔的市场。,应选择商业银行有业务资源而且可以开展的衍生投行业务，如银团贷款及与之相关的财务和融资顾问业务、不良资产及住房按揭贷款证券化业务、并购顾问业务、资产管理业务等。关于战略伙伴，应选择国际和国内知名投资银行开展技术交流、信息共享和业务合作，建立战略联盟，提升商业银行投资银行业务的技术水准，塑造投资银行核心竞争力。,充分利用资金优势，促进投行业务发展 资金优势是商业银行发展投资银行业务的有利条件。国内商业银行在进行优势企业并购时，可以在合规经营和风险可控的前提下，考虑单独拿出一定的专项并购贷款额度，经信贷决策流程严格审批通过后用于并购等业务。此外，商业银行还应在有效防范风险的前提下利用担保业务资源撬动投行业务机会，提高综合收益。,一方面在所有与资产收益计划、企业发债、结构化融资(如信托贷款)等投行业务相关的担保业务审批流程中，将投行部门出具的投行结构审查意见作为必须的辅助审查环节，从投行业务角度防范担保业务风险；另一方面可变被动为主动，合理利用担保资源配合直接融资业务的发展，为企业设计可以替代资产收益计划、企业发债等的融资方案，提升商业银行在企业直接融资中的参与程度和角色地位，提高银行的整体收益。,高度重视人才和机制建设 投资银行经营的是智力密集型的业务，优秀的人才和有效的机制至关重要。要促进投资银行业务的更好更快发展，国内商业银行有必要进一步完善和优化组织结构，加快投行专业人才的培养和引进。,首先是在总部形成规模在百人以上的高水平投行专家团队，建设重组并购、银团贷款与结构化融资、资产转让与证券化、直接融资等业务中心，组建一支优秀的投行分析师团队，针对大型客户开展并购、承销、证券化等品牌类业务，并为顾问类业务提供研发支持。其次是在投行收入较多、投行业务资源较为丰厚的分行成立独立的投行部，配置专职投行人员。对于优秀的投行人员，要借鉴国外先进投行和国内证券公司等机构的经验，真正实现收入与业绩挂钩的机制，做到能吸引人、培养人、留住人，发挥人才在竞争中的核心作用。,商业银行投资银行典型案例,中信银行投资银行业务发展情况及成就广东发展银行投资银行业务发展情况及经验,中信银行投资银行业务发展情况及成就,2005年是国内商业银行的投行业务元年，这一年的5月23日，中国人民银行推出了短期融资券产品，并且明确其主承销商只能由商业银行担任，这意味着商业银行也可以染指债券承销这一证券公司的传统业务领域了。,2005年11月1日，商业银行个人理财业务管理暂行办法和商业银行个人理财业务风险管理指引正式实施，受人之托、代人理财的信托业务也向商业银行放开。2006年，各家商业银行均在总行层面成立了投资银行业务的相关部门。,中信银行也于2006年在公司银行部下设立了投资银行部，债券承销业务全面展开。2007年中信银行总行投资银行中心成立，下设直接融资、结构融资、资产管理三个二级部，主要负责债券承销、银团贷款、国内保理、信托理财和信托融资、财务顾问等业务。,中信银行投资银行业务发展情况及成就,产品简介：投资银行业务是中信银行在传统公司银行业务基础上的延伸和发展，是通过运用多种复合金融工具进行产品创新，为客户提供个性化、高附加值的金融服务。中信投资银行产品包括结构融资产品、直接融资产品和顾问服务类产品。,中信是国内最早从事投资银行业务的商业银行之一，依托中信集团综合金融服务平台在资源、网络和专业人才等方面的综合优势，通过联合中信集团旗下银行、证券、信托、保险、基金等金融子公司，可为客户提供高效、专业、多元化的投资银行服务，帮助客户有效拓宽境内外融资渠道、降低融资成本。,产品内容：结构融资产品直接融资产品顾问服务类产品,结构融资产品：银团贷款：针对客户的大额授信需求，我行牵头组织多家银行或非银行金融机构按照同一贷款条件为其提供的贷款支持；也包括为客户设计贷款整合方案，牵头对客户已有贷款按照同一贷款条件在多家银行或非银行金融机构之间重新承销分配。,出口信贷：是指中信为支持和扩大客户对外出口，提高国际竞争力，向出口方、外国进口方或其银行提供利率较优惠的贷款。表外融资：是指中信通过有追索和无追索两种方式受让客户的应收账款、应收租金等资产，在改善客户负债结构基础上为其提供的融资服务。,项目融资：是指中信为客户或其设立的项目公司安排还款来源基于项目未来现金流的中长期融资服务。并购融资：中信以客户未来现金流量作为偿债资金来源，为客户的并购行为设计结构化融资方案，协助客户以最优的杠杆结构完成收购计划。,信托融资：中信联合信托投资公司，为客户设计低成本信托融资方案，并帮助客户完成信托资金的募集。境外夹层融资：夹层融资是一种介于优先债务和股本之间的融资方式，收益和风险都介于企业债务资本和股权资本之间，本质是一种长期无担保的债权类风险资本。中信通过与海外夹层基金合作，向其推荐有融资需求的客户，并协助其完成对客户夹层资金的投资。,境外私募融资：中信通过与境外金融同业合作，为客户设计在境外以非公开方式募集资金的融资方案，并协助客户完成融资计划的实施。,直接融资产品短期融资券承销：中信作为主承销商或联合承销商，以协议代销、余额包销或全额包销方式为客户在银行间债券市场发行短期融资券，帮助客户获得低成本融资。,资产证券化：是指中信为电力、能源、交通、基础设施等未来现金流稳定的客户提供以其资产及未来现金流为支持的中长期资产支持证券的结构设计与承销发行服务，以及与之相关的财务顾问、担保和资金托管服务。,顾问服务类产品企业资信服务：中信通过对企业资金运行的记录以及与资金运行有关的经济金融等相关资料的收集和整理，为客户提供项目评估、企业信用调查、企业信用等级评估、企业注册资金验证、资信证明等企业资信服务。,管理咨询：中信利用信息优势和专业人才资源为客户提供市场竞争、企业发展战略、内部管理架构优化、企业运营等方面的管理咨询服务。融资顾问：中信根据不同发展阶段的客户的融资需求，给予客户融资方面的指导，帮助客户安排适当的融资方式，为客户解决资金需求，节约财务成本。,投资顾问：中信协助客户为其投资进行筹划及合理安排，实现客户资产的保值增值。并购及重组顾问：中信为客户的并购及并购后的整合重组提供相关专业服务，帮助客户降低并购成本，优化资本结构与资源配置，获得规模效益；重组顾问是通过对客户资产和债务重组，优化其资源配置，提升企业财务实力与运营能力。,中信银行荣获“中国最佳投资银行奖”由经济观察报社主办的“2008年度中国最佳银行评选”。中信银行从所有参评中资银行及外资银行中脱颖而出，一举获得“2008年度中国最佳投资银行”大奖。,中信银行未来3年投行业务收入将保持20%的增长,中信银行投资银行中心总经理孙莉称投行业务已经成为该行对公业务的发展重点，预计未来2-3年投行业务收入保持20%以上的增长。,2009年年报数据显示，中信银行投行业务收入9.92亿元，比上年增长17.24%，近三年年均增速高达76%。其中，债券承销费收入和结构融资手续费收入分别比上年增长253.91%和45.14%。一季度数据显示，今年第一季中信银行以15.9亿美元居中国债券市场承销金额第八位，承销家数达到9家，位列第二。,2007年是中信银行郑州分行的投资银行业务元年，这一年，郑州分行参与安排了有9家外资银行、2家中资银行参加的天瑞水泥银团贷款，该贷款后被国际金融评论亚洲版评选为2007年中国地区最佳贷款。,开展了数十亿的信贷资产买卖业务，自行设计向零售客户发售理财产品1亿元，当年实现中间业务收入达1000余万元，在全行中间业务收入中占比达30%左右。经过三年的发展，2009年中信银行郑州分行实现投行中间业务收入3700余万元，占全行中间业务收入的比重已超过40%。,目前，中信银行郑州分行投资银行业务的范围涵盖了以短期融资券、中期票据承销为主的直接融资业务、以银团贷款、国内保理、并购贷款、出口信贷、租赁融资为主的结构融资业务、以信托理财、信托融资为主的资产管理业务和具有较大灵活性、为客户提供各种中介及咨询服务的财务顾问业务。,短期融资券及中期票据本质上都是一种优质企业在银行间市场发行的融资性票据，该票据由商业银行担任主承销商，因其手续简便、门槛较低，一经推出，就获得了国内众多优质企业的青睐。截至目前，国内企业发行的短期融资券1311支，融资金额19870亿元，中期票据326支，融资金额11446亿元，占非金融企业债券发行总额的比重达80%以上。,中信银行郑州分行自2007年开展该业务的营销，截至目前，累计为省内平煤集团、神火集团、一拖集团、河南投资集团、河南银鸽集团主承销发行短期融资券56亿元，为中平能化集团、永城煤电集团主承销发行中期票据32亿元，在省内债券承销市场占比近50%。,中信银行郑州分行一直是省内银团贷款业务的主导者和积极参与者。目前已累计参与安排或参加银团贷款份额22.5亿元，在省内市场上占有重要地位；国内保理业务目前在中小企业的供应链融资方面发挥了较大的作用；租赁融资已经成为中信银行郑州分行为省内企业提供多种类金融服务的又一利器。,中信银行自2005年在河南市场推出理财业务以来，个人理财、公司理财均获得了良好的发展，目前，中信理财品牌已经叫响河南，累计在河南市场发售各类理财产品超过1000亿元，为省内企业提供信托融资金额接近100亿元。,财务顾问业务是金融机构利用其专业知识和技能向客户提供的一种咨询或中介类服务，帮助客户优化财务或拓展融资手段、获取利润。中信郑州分行自2007年开展该业务以来，累计实现财务顾问收入超过2500万元，为省内数十家企业提供了宏观经济信息、企业财务报表优化和介绍特色融资渠道及理财渠道等业务，帮助企业获取财务利润。,广发投资银行发展情况及经验,企业债务融资工具业务：概念：就是银行在中国银行间市场为企业发行债务融资工具筹集资金的业务。业务品种：包括期限1年以内的短期融资券、3-5年的中期票据和专为中小企业发行的集合票据。银行收益：非授信存款、中间业务收入等。,债务融资工具市场发展概况,债务融资工具市场发展概况,2009年债务融资工具发行情况一览表（单位：亿元）,总规模：16690,2009年银行主承及分销短融及中票手续费约102.36亿元,债务融资工具市场发展概况,历年债务融资工具发行量一览表,发行规模（亿元）-CP&MTN,债务融资工具业务营销,(1).债务融资工具营销流程,1.客户营销,3.制作材料,5.申报注册,Step 1,（筛选目标客户，挑选可能承做顺利、成功的客户）,2.尽职调查,4.内部审核,6.承销发行,7.资金划转,8.后期管理,（详细调查企业，在尽职调查的基础上制作募集说明书）,（制作交易商协会规定的七大项注册材料）,（通过我行信审部最终审核，获取项目承做批复）,（向中国银行间市场交易商协会上报注册材料）,（材料挂网公告发行，通过簿记建档确定利率）,（簿记建档日的次一工作日资金到账）,（债券存续期的信息披露）,债务融资工具业务营销,(2).债务融资工具营销主要工作要点,培养高素质营销团队,营销前期准备,设计推介方案,客户面谈沟通,行业准入与客户筛选,1,4,2,5,3,签订主承合同,6,债务融资工具业务营销,(3).债务融资工具行业筛选标准,严格禁入的行业,（一）金融业：债务融资工具是针对于非金融企业的融资方式（二）房地产业：交易商协会明确规定房地产行业不能发行债务融资工具,限制进入的行业,（一）地方政府融资平台：交易商协会审批非常谨慎，现行政策是一事一批。（二）产能过剩行业（国发200938号文件）：钢铁、焦炭、铁合金、电石、电解铝、水泥、玻璃、造纸、酒精、味精、柠檬酸等（产能严重过剩），承做这些项目，交易商协会会将项目文件会签国家发改委相关司局，如相关司局对于项目没有异议，则进行项目注册。,支持进入的行业,（一）“三农”及基础建设行业。（二）传统支柱行业：钢铁、汽车、纺织、装备制造、船舶、电子信息、轻工业、石化、有色金属、物流业等。（三）战略性新兴行业：新能源；新材料；生物医药；节能环保；信息网络；高端制造产业。,债务融资工具业务营销,(4).债务融资工具重点营销客户,03,（一）生产制造企业；（按行业）（二）行业龙头企业；（按地位）（三）优质上市公司；（按类别）（四）高新技术企业；（按技术）（五）大中型国有企业；（按性质）（六）主体评级AA-以上的企业；（按等级）（七）净资产12亿元以上的企业；（按资本）（八）无重大违法违纪及其他“硬伤”的企业等（按规范）,理财业务市场总体发展状况,数据来源：万得wind资讯,同业理财业务发展状况,招商银行、交通银行、中国银行、中信银行以及民生银行分居产品发行数量前五位。中资银行中，招商银行以零售业务见长，连续两年居产品发行首位。招商银行一直把代客理财业务作为重点发展的业务，通过近3年的架构打造，创建了对公客户的“点金”理财系列、对个人客户的“金葵花”理财系列等具有价值的品牌，成为了市场的带头人。而即使资产规模比我行要小的深圳发展银行今年上半年理财产品销售量也实现同比增长54%，理财产品中间业务收入同比增长14%。工商银行近期把代客理财部门从金融机构部中单列出来成立一个专门的部门。,09 年中资银行各发行主体占比分布图,数据来源：万得wind资讯,理财产品的种类,理财产品,本币,外币,对公理财,个人理财,私人银行理财,专项理财产品,集合理财产品,债券结算代理,集团现金管理,保本固定收益型,保本浮动收益型,不保本浮动收益型,根据按照投资方向，理财产品还可以分为如下几类：债券及货币市场类产品、结构性产品、信托产品和QDII产品。,理财产品的种类,09 年发行产品的期限结构图,2009 年，理财产品的期限结构出现明显调整。前半年，投资者对产品流动性需求旺盛，银行陆续推出一个月以下的理财产品；进入11 月后，由于投资者重新看重收益率，所以银行理财产品的投资周期出现往长走的趋势，36 个月周期的理财产品最多。经过轮番调整，全年期限结构分布较08 年变化不大。,债券结算代理,一对一专项理财产品,资金池,结构性存款/理财产品,广发规划发展的理财产品,广发规划发展的理财产品,资本市场财务顾问业务概念：就是银行为企业在资本市场投融资及重组并购活动提供财务顾问服务。业务品种：包括IPO及再融资顾问、企业债券及公司债券融资顾问、企业重组并购顾问业务等。银行收益：留存募集资金、分享承销收入或收取财务顾问费等。,资金交易类产品概念：就是通过资金（本币和外币）买卖，为客户提供金融服务的业务。业务品种：包括即期结售汇和即期外汇买卖；远期结售汇和远期外汇买卖；择期外汇交易、如意结和付汇金；掉期交易；结售汇和贸易融资的组合产品等。重点开展汇兑收益较高的远期交易、择期交易和付汇金业务。银行收益：可带来汇兑收益、保证金存款、外汇结算量、融资收益等。,信托贷款理财产品概念：就是银行通过发行理财产品募集客户资金后，银行作为单一委托人再委托信托公司将募集资金向特定项目发放信托贷款，满足客户需求的业务。操作要点：寻找有资金增值理财需求的客户和资金需求的优质客户、项目，在与信托公司充分沟通后，由分行设计理财产品报总行审批，批准同意后组织发行，再将募集资金委托信托公司对所选项目发放信托贷款。银行收益：结算存款、理财收入等,回购型资产转让业务概念：是指转让双方根据协议约定转让信贷资产，并在约定日期由出让方按照协议中的回购条款约定向受让方购回该项信贷资产的业务。银行收益：可提高银行资产的流动性；可获得信贷资产转让价格差额收入；可获得同业存款。,融资租赁结构化融资业务概念：是指出租人根据承租人对租赁物和供货人的选择或认可，将其从供货人处取得的租赁物按合同约定出租给承租人占有、使用，向承租人收取租金的交易活动。银行收益：可获得资产转让手续费收入；可获得租赁公司存款；可支持租赁公司的下游客户，延长我行客户链和业务链。,债券结算代理业务概念：是指总行接受其他银行间市场成员（简称委托人，丙类成员）的委托，为客户办理债券交易、债券结算的业务。,业务品种：质押式回购、现券买卖和质押回购+债券买卖操作要点：支行寻找有闲置资金和持有闲置债券的客户，协助总行帮助企业开立甲类帐户，具体交易总行负责。银行收益：根据人民银行规定，每笔交易按0.1收取代理手续费。,银团贷款营销策略与业务流程,目标客户符合国家产业政策，属于国家重点支持行业、企业或项目；大型集团客户和大型项目的融资以及各种大额流动资金的融资；具有一定规模，在同行业或同类企业中具有相对竞争优势；,固定资产项目的资本金达到相应国家行业标准，并能够按规定比例落实，项目的准入审批手续及有权环保机构出具的环境影响监测评估文件齐备；发放外币银团贷款，目标客户应具外汇偿还能力、其融资项目具有创汇能力、符合外汇管理规定；符合广发信贷政策的其他相关规定。,银团贷款条件单一客户或单一项目提供融资总额超过10亿元人民币或等值外币，原则上采用银团贷款；大型集团客户、大型项目融资总额超过人民币30亿元人民币或等值外币，应采用银团贷款；,单一企业或单一项目的融资总额超过广发行资本金余额的10%；单一集团客户授信总额超过贷款行资本金余额的15%；对于先前已形成的总额超过10亿元人民币或等值外币、由两家以上银行向同一借款人发放的双边贷款，应逐步通过银团贷款方式予以置换。,如何寻找目标客户总行公司银行部协助分行，与当地政府、企业建立联动协作机制，借助当地政府窗口指导与企业项目推荐会等形式，及时交流区域发展规划、行业产业调整目录、重大建设项目与借款人相关信息等融资信息，搭接银团贷款业务营销平台；,分行积极分析当地产业结构发展趋势与投资方向，主动发掘有独特优势与特色的市场或客户群体，寻找目标客户；分行挖掘已有客户群体的上下游贸易链或社会关系，通过已有客户口碑宣导与推荐，获得目标客户融资信息。,银团贷款营销策略营销环境：目前中国银行业信贷资金的流动性过剩与信贷市场的优质信贷客户资源紧缺一直是一对相互依存的矛盾，经常是应组银团贷款项目尚未开始，单一银行贷款承诺和审批己进入程序，影响项目贷款银团筹组和正常营销推进。,营销理念：由于大部分大额贷款由单一银行与借款人进行单一授信，任何一家银行都在向客户提供功能相同或相似的金融产品或服务，这就很容易产生“银团贷款营销就是拼贷款规模、就是对少数优质客户不计成本争夺”等营销理念误区。花旗经验：由于广发作为银团贷款牵头行较小，在营销过程中可能项目业主存在一定的疑虑，我行的股东花旗银行此方面经验丰富，适当时候可给予我们支持，甚至联合组团。,争当项目融资顾问：在营销银团贷款，须高度关注项目融资顾问的争夺，往往只有争夺到项目第一阶段融资顾问，才能有希望最终获得项目银团牵头行资格。项目融资顾问工作任务是根据项目业主需求，制定合理可行的融资方案，并协助项目业主实现既定融资方案。,总行公司银行部将协调总行信贷、资金营运、会计结算、金融机构等业务部门，为分行项目融资顾问服务提供支持，体现广发综合竞争力，确保项目融资顾问争夺成功。,争当银团贷款牵头行牵头行实际上扮演着银团贷款的组织者角色，主要起到沟通借贷双方桥梁的作用。确定牵头行就是基本上确定了银团贷款主要条件，该过程较艰难，需具备较高的谈判技巧。,若项目业主采用招投标方式确定牵头行时，分行在编制标书过程中，主要考虑当地金融环境、项目具体情况、融资期限、重要的贷款条件等，将借款人关注的内容着重体现在标书中，尽可能列明广发所能提供地服务和优惠条件。,标书重点内容有:贷款额度；贷款期限与提款期限；基准利率与优惠利率；计息方式与付息方式；担保；组团方案；还本期限与还本金额；还本方式；融资有关费用；宽限期；提前还贷；提款安排；优惠条款；我行的资质、业绩、贷款能力、服务等。,银团贷款合同签署贷款分销工作完成，借贷双方对协议文本均没有异议后，将举行签约仪式，同时进行宣传。在银团贷款营销策略中，舆论宣传是一个重要环节，项目业主与银团各成员行都愿意通过宣传提高自身知名度，为今后筹资或组团奠定基础。贷款协议签订之后，代理行（其他银行）将跟进，根据银团贷款协议履行各项职责。,银团贷款业务流程,受理客户申请,贷前尽职调查,贷款项目和银团方案报有权部门审查审批,总行公司银行部指导分行进行营销谈判，贷前调查和客户拜访等的工作,分行按照我行信贷授权管理办法及信贷审查、审批有关规定，进行审查、审批,分行受理申请后，上报总行公司银行部,争当牵头行阶段,第一步：银团贷款发起 经过分行与目标客户磋商，客户提出银团贷款申请，我行接受委托担任银团贷款牵头行，确定银团贷款的初步条件。分行受理银团贷款申请后，上报总行公司银行部。,第二步：贷前尽职调查 总行公司银行部指导担任分行按照我行信贷管理有关规定，对目标客户或融资项目进行贷前尽职调查，指导分行与客户进行营销谈判，开展贷前调查和客户拜访等工作，确定银团贷款的基本结构与相关安排。,第三步：银团贷款审查、审批 由分行按照我行信贷授权管理办法及信贷审查、审批有关规定，进行审查、审批。,银团贷款分销,签署银团保密协议,分发银团贷款信息备忘录,信审通过,正式承诺接受客户委托组织银团,编制银团贷款信息备忘录,发出银团贷款邀请函,分行与客户签订银团贷款委托书及银团贷款委托书复函,总行公司银行部指导分行在贷前调查基础上协助客户编制备忘录及准备银团文件，经总行银团贷款工作小组审议,总行金融机构部或总行授权分行向潜在参加行发出邀请函,分行与拟邀请参加银团的银行签订银团保密协议,总行金融机构部或总行授权分行分发备忘录给准参加行,第一步：银团贷款的委托 银团贷款审批通过后，分行按批复条件向客户提出融资服务建议，以客户签章确认的银团贷款委托书及银团贷款委托书复函作为牵头组织银团贷款的法律依据。,第二步：编制银团贷款信息备忘录 我行在向其他银行发送信息备忘录前，信息备忘录应经客户及担保人审阅，并签署“对信息备忘录所载内容的真实性、完整性负责”的声明，分行可根据权限和相关规定聘请经总行认可的外部中介机构。,第三步：发出银团邀请 总行金融机构部或总行授权分行向潜在参加行发出邀请函，根据被邀请行实际反馈的情况，合理确定各银团成员的贷款份额。,第四步：签订银团保密协议 我行得到参加行正式回复后，与拟邀请参加银团贷款的银行签订银团保密协议。第五步：分发银团贷款信息备忘录 总行金融机构部或总行授权分行分发备忘录给准参加行。,八、银团贷款合同签署阶段,确定份额，签署银团贷款各类合同,正式组团,在总行金融机构部、总行公司银行部指导协调下，分行与客户及参加行共同签署银团贷款相关法律文件,在总行金融机构部、总行公司银行部等指导协调下，分行与客户及参加行共同签署银团贷款相关法律文件。,