领导力管理技巧培训篇课件.ppt
2023/4/3,江中医贸培训部,1,江中医贸销售经理培训管理与领导,江中医贸培训部,2023/4/3,江中医贸培训部,2,感谢：,感谢各位对培训工作的期望关注、与支持感谢关心与包容需要你的参与提出你的要求,2023/4/3,江中医贸培训部,3,这次培训,主题：管理技能、领导能力材料：已交付时间：2天来自.中国最大的资料库下载时间安排：08301200，14301800需要：提问、讨论,2023/4/3,江中医贸培训部,4,彼得德鲁克,管理是一种实践，其本质不在于知，而在于行，其验证不在于逻辑，而在于成果，其唯一权威就是成就。,2023/4/3,江中医贸培训部,5,经理人能力,2023/4/3,江中医贸培训部,6,市场调查分析区内社会 暨经济发展 状况客户的筛选 与分类设定行程表及 划定区域,沟 通 解决问题决策与执行跟踪计划工作设定目标,运用权威利用权力影响部属促进合作激励给予命令和指示维持纪律,评估业务人员训 练 部 属挑 选 部 属,本课程内容：,2023/4/3,江中医贸培训部,7,管理技巧,设立特定目标 准备细部计划 追踪和评估 来自.中国最大的资料库下载匡正与改进 保持良好的沟通,2023/4/3,江中医贸培训部,8,领导力,团队的领导统率 权威权力影响力自发性的合作激励命令与指示纪律与约束授权 情境领导,2023/4/3,江中医贸培训部,9,业务管理,执行营销 调查你区域的市场状况 根据销售潜力，设定及修正销售责任区 客户的选择和分类 规划每一个区域 与下级经销商维持良好之关系时间管理,2023/4/3,江中医贸培训部,10,人力资源发展,人员之选择 持续的训练 人事评估,2023/4/3,江中医贸培训部,11,致忙忙碌碌的经理人：,当领导者处于较低的准备度水平时，领导者必须承担传统的管理责任，比如：计划、组织、激励和控制等，此时领导者角色是团队的监督者；然而当领导者开发出被领导者的潜能时，使他们处于较高的准备度水平后，被领导者可以承担大部分日常传统的管理职责，此时领导者的角色就由监督者转变为组织中的上一阶层的代表人，将团队和公司发展壮大,2023/4/3,江中医贸培训部,12,组织技能模型,2023/4/3,江中医贸培训部,13,2023/4/3,江中医贸培训部,14,领导能力要点1,树立并明确地表达远景目标为自己、小组、团队、公司树立远景目标；了解所在的行业并根据公司目标安排工作中的优先次序；指导员工、了解他们的工作并确保他们的行动同远景目标一致,一切始于标准It All Begins With Standards,2023/4/3,江中医贸培训部,15,确定优先次序并分配资源根据部门的价值观和远景目标确定工作中的优先次序；根据工作的重要性进行资源分配；了解部门的需要并在决策和行动时考虑公司外部客户和内部客户的利益与需要；培养在复杂情形下作出正确决策和行动的能力,领导能力要点2,2023/4/3,江中医贸培训部,16,通过多元化和改变来激励创新积极寻找新视角和新方法，鼓励他人/员工积极创新和敢于冒险；接受并鼓励新观点；通过独特和开创性的方法提高业绩；主动迎接变化，积极适应新环境；尊重与自己不同的观点和见解；培养人才和开发策略/方法时善用多个视角,领导能力要点3,2023/4/3,江中医贸培训部,17,富有责任心并注重获得结果注重工作成果并致力于不断提高；建立高业绩目标并使自己和员工担负责任；有紧迫感；能主动承担责任，并将精力集中在工作改进上而不是怪罪他人、寻找借口或替罪羊；勇于致胜并激励员工不断进取；在工作中始终敢作敢为；了解他人所做的贡献并认可他们的作用，恰当地评价他们的功劳；,领导能力要点4,2023/4/3,江中医贸培训部,18,以身作则来塑造企业文化创造一个鼓励相互信任、学习和冒险的环境；鼓励并支持跨部门合作，工作中以公司和部门利益为重；善于与他人合作；即使自己的观点与他人相左或不受欢迎时也能恰当地表达自己的见解；鼓励自由交流信息和观点；乐于争取他人的支持，同时积极寻找支持他人的机会；有优秀的领导能力，良好的职业道德和坚定的原则/价值观/行为；,领导能力要点5,2023/4/3,江中医贸培训部,19,培养自己和他人寻求并接受他人/员工的反馈和辅导；根据自己的经验和他人/员工的意见采取行动以通过业绩；经常性地提供反馈和指导，提高他人/员工的业绩；积极为员工提供发展的机会,领导能力要点6,2023/4/3,江中医贸培训部,20,Peter Drucker管理者的“七项新任务”,通过目标来管理冒更多的风险，而且考虑得更长远能够制定战略决策能够建立一个整合的团队，其中每一位成员都能够根据共同目标管理和度量自己的表现和成绩能够快速、清楚地交流信息,2023/4/3,江中医贸培训部,21,能够将企业视为一个整体而且可以将自己的职能与其进行整合传统上，一个管理者只被要求了解一个或几个职能，这将不再够用知识渊博传统上，一个管理者只被要求知道一些产品或一个行业，这也将不再够用,Peter Drucker管理者的“七项新任务”,2023/4/3,江中医贸培训部,22,三个管理人员的关键问题：,管理人的工作是什么？就是调度企业的资源，把工作重点投入到能够产生最大经济成果的机会当中；而对大量企业资源及工作量实际分配的情况进行的分析结果表明：大量的时间、工作、注意力和金钱首先被投向了“问题”而不是“机会”管理人所面临的主要问题是什么？效率与有效有哪些可依照的原则？非自然现象，是一种社会现象,2023/4/3,江中医贸培训部,23,设定目标,特定的、清楚的、具体的和一致性的目标的优点 符合SMART原则的工作目标能够,2023/4/3,江中医贸培训部,24,工作目标SMART原则,S（Specific）指具体的，确定的M（Measurable）指可衡量的A（Achievable）可实现的，可完成的R（Reality）现时性，相关性T（Time）时限性,2023/4/3,江中医贸培训部,25,符合SMART原则的工作目标能够,有一个共识的工作计划，将可减少即兴式的、特别的决策和危机管理所造成的混乱将团队努力集中及导向同一个方向，可增加效益和成功的机会协调整体活动和获取合作提供行动较大的自由度和主动性，清楚的目标可帮助部属较好地决策激励部属达成目标是工作满足感的主要源泉评估、指导和改善团队执行工作计划的绩效衡量标准,2023/4/3,江中医贸培训部,26,经理人员经常的忽略清楚、具体目标的原因是：,并不确信设定目标的益处以及达成目标的必要性或虽然认识到目标的价值，但并没有花时间和努力去设定；这助长了对是否设定和达成目标不关心的情况设定目标意味着担负达成目标的责任，使有些经理危惧，或视为威胁缺乏将公司目标转化为部门/团队具体目标的能力,2023/4/3,江中医贸培训部,27,目标的种类,虽然目标须是可衡量的（Measurable），有些是可衡量的而其它则是定性的（Qualitative）可衡量的目标销售额增长达到25定性目标通过培训提高部门全体业务人员的实际工作技能,2023/4/3,江中医贸培训部,28,目标的顺序,公司的目标通常形成并决定每个部门和人员的目标 目标及次目标我们将组织目标的层级由总经理依次将至一般业务人员对于目标在每一层次及就每一个人而言也可依次设立简单和容易达成的次目标，其目的主要着眼于长期目标的达成,2023/4/3,江中医贸培训部,29,2023/4/3,江中医贸培训部,30,2023/4/3,江中医贸培训部,31,有效目标的特性,SMART清楚、容易、可以达到 激励目标须具有足够挑战性使部属能力能够足够发挥，并具有足够理由促使其发展其技能、技巧以达成目标 一致必须与较高层次的目标一致 书面经常将目标写下来，以免日后有争议,2023/4/3,江中医贸培训部,32,设定目标常碰到的问题,业务经理必须了解会阻碍合理及一致目标设立的某些问题，这些问题如不解决会严重影响目标的达成这些因素是：公司目标和地区经理及业务人员目标间存在的可能冲突多重而相互冲突的目标没有花足够的时间来设定目标对达成目标没有真正的承诺,2023/4/3,江中医贸培训部,33,多重目标的问题,如果一个目标和另一个目标，至少在短期内看来是冲突的话，怎么办？当目标不同而发生冲突时，业务经理应该如何协调？,2023/4/3,江中医贸培训部,34,目标不同协调,建立明确的优先次序，选择重要的目标，牺牲或延迟次重要的目标 我们常用新的工作方法或技巧，可减少时间、金钱的花费而能同时集中我们的精力和努力达成两个目标 达成长期目标的需要与解决近期问题的需要必须经常权衡；人通常有集中注意力于解决立即问题的倾向，而忘记对于未来更重要及基本的问题,2023/4/3,江中医贸培训部,35,我们必须：,了解不同目标之间可能的冲突；评估冲突的重要性；再决定不牺牲任何目标，冲突是否可以解决如果选择其一，牺牲或延迟较不重要的目标如果目标冲突时，须向下属解释冲突的原因、如何解决及为何如此做，以避免误导及混淆,2023/4/3,江中医贸培训部,36,建立业务经理目标的要点,与上级经理讨论目标决定你自己的主要目标；从你的上级经理处尽可能得到协助及方向指示，利用他的经验与知识，并得到最后的批准一步一步以最逻辑和最实际的方法排列你的目标及次目标,理解老板的要求，取得老板的认可,2023/4/3,江中医贸培训部,37,将你的主要目标再细分为可以执行的次要目标以帮助你更容易达到，并使目标的达成更可预测及控制；这需要得到你的部属的协助与参与，这有助于他们设定他们自己的目标以最清楚、最精确简洁的方法表达，并尽可能量化，且标明完成的日期书面化以避免日后的困扰和疑问,建立业务经理目标的要点,smart,smart,2023/4/3,江中医贸培训部,38,将年销售目标细分为月销售的次目标的优点：,简化控制并能够持续检查，目标出现次数越多，进展越容易衡量如果一年内最初几个月的销售目标未达成，仍有时间在一年内剩余的时间内利用特别的方法和努力来补救分成12个月的销售目标要比只是整年的目标更能激励代表，因为代表不需要等待很久才知道其成果，如此即能维持其热忱及兴趣；也可避免耽搁达成业绩目标的努力，因为还剩有时间显然，将销售目标细分至月目标实际的好处在于能够每月核对结果，找出偏差的理由并及时采取纠正的措施,检查标准激励纠正,2023/4/3,江中医贸培训部,39,这种目标设定的技巧是根据以下想法：,保证所有业务人员都参与目标制定的过程，让他们感到必须对他们所协助设定的目标达成负有责任确保业务人员有参与目标设定并对其负责的意愿倾听业务人员的意见，正确时加以采纳如果业务经理能够持续一致地运用这种技巧，训练他的团队使其能参与，并激励其参与，让他们做更有效的参与，这种技巧将带来非常好的效果如果要成功地运用这些技巧，业务经理必须改变其心态（如果有独断的工作方式），运用正确的管理工作模式，并发展其培训、沟通、激励、领导的技巧,2023/4/3,江中医贸培训部,40,休息10分钟,2023/4/3,江中医贸培训部,41,工作目标课程回顾,分解的分析方法 基本元素SMART原则特定的、清楚的、具体的和一致性的目标的优点:共识、同一个方向、协调/合作、自由度、激励、衡量标准,SMART,2023/4/3,江中医贸培训部,42,目标的种类可衡量，定性目标的顺序自上而下，由大及小 目标及次目标 有效目标的特性 SMART原则，挑战性，一致性，书面化,工作目标课程回顾,2023/4/3,江中医贸培训部,43,多重目标有可能冲突的问题建立明确的优先次序，选择重要的目标 新的工作方法或技巧，努力达成两个目标 达成长期目标的需要与解决近期问题的需要必须经常权衡所有的人都有抗拒改变的倾向，尤其当我们不了解这种改变可能带来的后果,工作目标课程回顾,2023/4/3,江中医贸培训部,44,建立业务经理目标的要点确认上级目标一致性参与讨论细化，可执行，可衡量简化控制并能够持续检查 书面化 标准及目标的设立必须同时考虑,工作目标课程回顾,2023/4/3,江中医贸培训部,45,老板认可同事支持细化冲突书面化可操作标准检查,工作目标课程回顾,SMART,2023/4/3,江中医贸培训部,46,工作计划,为了要达到团队的目标，所有活动的规划应能使团队中每一个业务人员倾注全力朝向经其同意而设定的目标而努力,2023/4/3,江中医贸培训部,47,工作计划告诉我们,哪些是要达成成果所必须做的事情WHAT谁做这些工作WHO如何完成这些工作HOW所需的资源条件RESOURCE工作何时完成WHEN在何处工作WHERE为何要达成此目标WHY如何衡量所达成的结果STANDARD,2023/4/3,江中医贸培训部,48,有效的计划需要,计划的技巧运用此技巧的能力时间,2023/4/3,江中医贸培训部,49,有效的计划,有些业务经理不太具有计划的技巧和能力，也不相信计划所带来的好处胜过其为计划所花费的时间有些则认为他们找不出时间来好好作计划有些经理则喜欢随机应变，不喜欢一个详细的计划所可能给予他的约束如果在过去业务经理能不经计划就成功，在今日这种情况是不可能的处于今日竞争日益激烈而不利的商场状况下,计划已成为职业经理人的必要技能与工作,2023/4/3,江中医贸培训部,50,计划的好处：,一个团队的有效工作计划会带来下列好处：圆满达成预期目标的可能性大为提高所欲达到的目标会更明确，使部属更易了解计划使得目标设定更为实际计划能激发出一套有次序和有系统的做事方法好的计划能减少不可预见的阻碍或危机出现的可能性,2023/4/3,江中医贸培训部,51,计划的好处：,能更轻松地处理未料到的问题和危机突发状况会减少，绩效表现和结果更可预测使工作更有效率，因为每一个人都能直接投入工作，不需要浪费时间或因不同状况而作个别决定努力和结果能获得更好的协调能够更客观地评估结果,2023/4/3,江中医贸培训部,52,如果业务人员本身能参与他们工作的规划，他们会更热忱地投入工作，并对工作产生责任感；这样更能发挥主动的精神一个经过审慎计划的拜访会使客户对业务人员和其产品/公司留下好的印象；在客户眼中，业务代表就是代表公司,计划的好处：,2023/4/3,江中医贸培训部,53,如果业务经理能教导业务人员作出有效的计划，他才能得到最大的利益；业务经理和业务人员心中一定要有下列想法：,计划的好处：,计划你的工作并将其付诸实现,2023/4/3,江中医贸培训部,54,一个好的计划的特点：,一个计划若要有效率，应该：务必要详尽并且界定清楚，使目标不容置疑，要完成什么？由谁完成？何时完成？What Who When务必要完备，以避免行动中造成的脱节一定要符合实际，以现有的人员、资源、时间可以做得到要具有弹性，因此该计划能配合新的情势或充分利用新的机会,2023/4/3,江中医贸培训部,55,一个好的计划的特点：,列出优先次序，如此每一位业务人员才能了解什么最重要界定行动，使业务人员了解哪些活动是希望他做到的，哪些是一定要做到的附有该计划成功的衡量标准设定日期，定期检讨计划的进展,2023/4/3,江中医贸培训部,56,计划的种类,业务经理通常会用到三种不同类型的计划：长期计划一段固定时间内之日常工作计划具有特殊目的之特殊计划,2023/4/3,江中医贸培训部,57,长期计划,这些计划是由公司政策、规定和程序延伸出来的，并在必要时会指示出达成一个既定目标所必须采取的行动,2023/4/3,江中医贸培训部,58,长期计划,长期计划能使业务经理在处理非其专长事物时，作为行事的指导方针长期计划能节省时间，因为这些长期计划是由专家仔细拟订的，能保证结果的高度一致性，品质和可信度长期计划给予主管在处理专业知识以外的事物时更具有信心,2023/4/3,江中医贸培训部,59,长期计划,其它长期计划可以用到的范围包括：信用和付款条件折扣退货和过期品的处理惩处培训绩效考核,2023/4/3,江中医贸培训部,60,长期计划,以上的长期计划可以作为执行某些功能时的一般建议；也可以作为采取行动前的考虑因素，也可以作为实施或禁止某些行动的准绳主管人员了解这些计划何时可用作行动的指南和必须遵守的规定是非常重要的这不应有疑问,2023/4/3,江中医贸培训部,61,长期计划,业务经理很少为自己的团队设立这种计划，通常这是行政工作并应由公司高层人员来设立业务经理应知道公司政策/计划，并能知道如何及何时应用这些计划,2023/4/3,江中医贸培训部,62,固定时间内之日常工作计划,计划的类别：年度公司发展计划 年度销售计划 年度采购计划 年度调拨计划 年度零售发展计划 季度销售工作计划 月区域销售计划,计划拟订人：总经理 销售经理采购部经理商务部经理 零售部经理 销售经理 业务代表,2023/4/3,江中医贸培训部,63,固定时间内之日常工作计划,每一个计划都是由整个的业务/营销计划中的目标和行动中衍生而来，同时比公司总的计划更为明确与详细,2023/4/3,江中医贸培训部,64,市场计划,建立公司的销售目标以及达到这些目标的策略，而目标及策略的设定是根据下列的资料分析而来的：市场的大小和趋势客户的需求竞争者的弱点和优势公司/产品的优势使用的销售策略，销售的产品销售纲要、样品、文献客户类别、目标客户群、覆盖率,2023/4/3,江中医贸培训部,65,业务代表的计划,作为业务代表在每月、每周及每日对其所负责的区域为达到其区域销售目标所必须执行的行动的指南虽然地区经理没有直接参与市场计划、年度产品解说计划等的制作，他也应了解这些计划；因为这些计划是地区经理准备其团队行动计划的基础；这些计划也有助于地区经理督导他的业务代表准备和执行他们的区域计划地区经理有义务训练业务代表能在拜访前作有效的计划，这是确保业务代表业务拜访品质的方法,2023/4/3,江中医贸培训部,66,有既定目标的特别计划,特别计划与长期计划、日常工作计划的不同之处在于它们是为达到某项特殊的目标而设立的；该计划是在一特殊情况下来实施的，一般不会重复发生,2023/4/3,江中医贸培训部,67,拟订计划的技巧,无论是长期计划、日计划、特别计划，成功与否有赖于其品质，而品质则来源于拟订与执行计划的技巧拟订计划有许多不同的技巧，但都离不开以下基本步骤：,2023/4/3,江中医贸培训部,68,基本步骤,分析你要达成的目标判断研究你的工作环境找出对你完成目标有决定性影响力的因素定义出你所知道的决定性因素，并且决定什么还需要花时间再调查；区分出什么是必要因素，什么只是有帮助的知识,2023/4/3,江中医贸培训部,69,基本步骤,分析你本身的资源：业务人员、辅助部门的协助、推广销售材料、资金、时间、客户关系等等发展达到目标的各种方法，牢记完成目标的决定性因素及自己的资源选择最可能成功的方法,2023/4/3,江中医贸培训部,70,将选择好的方法化解为具体的行动细节，一次专注于一项工作；将各项工作分配到特定人选并建立每一阶段的考核评估方法/标准；这样你可以避免需要等计划完全完成后才能评估其成败设定一些与他人无关可凭自身能力独自完成的行动,基本步骤,2023/4/3,江中医贸培训部,71,基本步骤,为要付诸实现的行动安排一套有效率并且合理的顺序；有些可以同时进行，有些需要依次进行评估分析各项行动所需的时间，并拟订全部计划所需的时间建立计划执行的追踪、评估及纠正的方法/标准,2023/4/3,江中医贸培训部,72,计划中的策略和战术、方法,每一个计划要有一套达到目标的策略和方法一项策略是：根据可利用的资源和其成本以及策略所能提供的优势，而发展一套可供遵循的一般路线一项战术方法是：一个实现策略的特定的行动,2023/4/3,江中医贸培训部,73,拟订计划的步骤,目标工作环境必要因素资源选择方法行动细节分配到人评估标准合理的顺序时间追踪评估方法/标准,2023/4/3,江中医贸培训部,74,工作的授权,业务经理的目标是通过他团队的业务人员的活动来达成的所以，业务经理计划工作中最重要的就是如何将工作分别授予他的每一个业务人员如果能妥善地授权，业务经理就能成功地：省下更多的时间；更有效率地做无法要业务人员做的工作,2023/4/3,江中医贸培训部,75,工作的授权,训练业务人员，因为藉工作授权，业务人员会有机会学习更多的技巧和行动激励业务人员，使他们具有信心，挑战可以激发他们的能力，表现越好，个人的满足感也越大,2023/4/3,江中医贸培训部,76,有些业务经理并不充分授权分配工作，如下的例子：当业务代表抱怨遇到一位难缠的客户时，经理：当业务代表抱怨无法收取一笔坏帐，经理：当业务代表无法完成一项任务时，经理：,工作的授权,我替你搞定这个客户,我替你去收帐,我替你去做,2023/4/3,江中医贸培训部,77,一些无法授权工作的理由有：,业务经理不放心业务人员能把事情做好认为业务人员并不愿意去做这些事情认为上级经理希望他亲自去做认为团队中没有人有充分的时间能做事情,应训练业务人员,应激励业务人员,与上级经理讨论以确定哪些事情可以授权,做完善的计划和组织并列出优先次序,2023/4/3,江中医贸培训部,78,认为他做得比其他人好不敢授权让部属去做，害怕部属做得比他还好,一些无法授权工作的理由有：,如果不训练部属、不授权，部属永远学不会把事情做得更快更好,没有信心的表现，或者是成功的训练好自己团队的经理,2023/4/3,江中医贸培训部,79,要成功地授权，业务经理应该：,先确定哪些是他必须做的工作，哪些是需要授权给部属去做的工作一般而言，业务经理应做与整个团队有关的事情（而且尽量让部属参与）而将部属有关他们自己区域的活动尽量授权（这并不表示业务经理不需要对此负责）,2023/4/3,江中医贸培训部,80,确定他要授权给部属的工作，部属是否有能力执行鼓励他们主动接受工作，并使他们愿意对结果负责（业务经理只能分派工作，责任是每位业务人员负责的）教导他们计划工作，并监督其执行如果部属缺乏训练或培训，训练他们,要成功地授权，业务经理应该：,2023/4/3,江中医贸培训部,81,计划他们的工作并付诸实施,教导他们：,2023/4/3,江中医贸培训部,82,现代管理者的一个非常重要的职责就是要把工作委派给别人去做 益处：提高自己的管理能力，改进部门的工作，提高企业的效率，把自己从具体事务活动中解放出来,委派工作的秘决,2023/4/3,江中医贸培训部,83,首先要对下属的能力有个了解 确保自己理解这些工作都需要做些什么、有些什么特殊问题或复杂程度如何 要向处理这件工作的下属说明工作的性质和目标，要保证下属通过完成工作获得新的知识或经验 确定自己对工作的控制程度,第一步 选定需要委派他人去做的工作,2023/4/3,江中医贸培训部,84,“热土豆”式工作不能委派：指那些处于最优先地位并要求你马上亲自处理的特殊工作 非常保密的工作也不要委派给别人去做,不能委派的工作,2023/4/3,江中医贸培训部,85,员工对自己工作的认识完成工作的速度 尽量避免把所有的工作都交给一个人去做的倾向 时间价值：不要把次优先的工作分配给公司中具有很高时间价值观念的职员去做,第二步 选定能够胜任工作的人,2023/4/3,江中医贸培训部,86,时间：尽可能为下属考虑准备的时间、减少对日常工作/计划的影响面对面地委派工作是最好的一种委派方法,第三步 确定委派工作的时间、条件和方法,2023/4/3,江中医贸培训部,87,有了确定的目标才能开始委派工作 你还要把计划达到的目标写出来，给职员一份，自己留下一份备查 谁负责这项工作?为什么选某人做这项工作?完成这项工作要花多长时间?预期结果是什么?完成工作需要的材料在什么地方?下属怎样向你报告工作进展？,第四步 制定一个确切的委派计划,2023/4/3,江中医贸培训部,88,在委派工作之前，需要把为什么选他完成某项工作的原因讲清楚；必须强调你对他的信任 在解释工作的性质和目标时，要向下属讲出你所知道的一切 给下属规定一个完成工作的期限 还要制定一个报告工作的程序 要检查的工作的期望结果是什么你要肯定地表示自己对下属的信任和对工作的兴趣,第五步 委派工作,2023/4/3,江中医贸培训部,89,确定一个评价委派出去的工作进展情况的计划是很有技巧的事；每周检查一次工作也就足够了 评价工作进展的方法必须明确,第六步 检查下属的工作进展情况,2023/4/3,江中医贸培训部,90,为了做好委派工作系统的评价工作，需要解决这样一些问题：工作是否按期完成?工作的目标是否达到?下属是否创造出了完成工作的新方法?他们是否从工作中学到了一些新东西或得到了某种益处？,第七步 检查和评价委派工作系统,2023/4/3,江中医贸培训部,91,最准确的评价和最要害的批评往往来自下属 评价过程中的一个重要方面是要实行奖励管理者“奖励”给下属的往往是更多更重要的工作尊敬和赋予新的工作责任是对下属的奖励，但一味地加重工作负但则不在此列,评价与奖励,2023/4/3,江中医贸培训部,92,老板认可同事支持细化冲突书面化可操作标准检查,工作目标课程回顾,SMART,2023/4/3,江中医贸培训部,93,WHATWHOHOWRESOURCEWHENWHEREWHYSTANDARD,工作计划告诉我们：,哪些是要达成成果所必须做的事情,谁做这些工作,如何完成这些工作,所需的资源条件,工作何时完成,在何处工作,为何要达成此目标,如何衡量所达成的结果,2023/4/3,江中医贸培训部,94,休息10分钟,2023/4/3,江中医贸培训部,95,我们已经知道如何适当地设定目标，计划工作；如果目标没有达成，计划失败，设定目标及工作计划是没有任何价值的追踪的目的在于确定：,工作追踪,工作依计划执行，所期望的结果也能够达成,2023/4/3,江中医贸培训部,96,业务经理按照追踪的方法，进行下列工作：衡量进度及结果评估结果，并将结果与目标相比较如果产生严重的偏差时，找出原因采取纠正的措施，或改变计划,工作追踪,2023/4/3,江中医贸培训部,97,目标设定，工作计划，及工作追踪这三项，是彼此相关联的；达成一项目标，可导致另一项目标的设立；这种程序会自行一再循环重复,工作追踪,2023/4/3,江中医贸培训部,98,图7,2023/4/3,江中医贸培训部,99,有效追踪使业务经理可以：确认工作依计划执行确信预计的成果已达成确认公司政策及程序规定确实被遵守为可能发生的危险及问题做准备，及时采取补救措施必要时，经授权以采取特别措施,有效追踪的好处,2023/4/3,江中医贸培训部,100,适时的：业务经理越早发现问题，则问题越容易解决有意义的：如果业务经理未追踪最重要的活动，而仅注意次要问题，则追踪的工作即无法基本目标的达成有任何帮助明确的：如果业务经理不完全明了目前正在发生的事情，则他就无法采取有效的的补救措施实际的：如果追踪的工作过于复杂、琐碎，就永远无法做得完善了经济的：如果花费太多的话，则团队效率必将因而降低，而此项工作也无法成功,为了达到效果，追踪工作必须：,2023/4/3,江中医贸培训部,101,我们在进行追踪工作时，必须平衡其迅速、经济、精确三者之间的要求；有时候，我们必须牺牲一些精确度，以追求追踪工作的迅速及经济性同时，由于业务人员的活动费用越来越高，作为销售一线作业的目标及功能也有改变，我们必须谋求生产力及绩效表现这种强调成果追踪的改变，对业务经理而言的启示是：,有效追踪,2023/4/3,江中医贸培训部,102,这些启示是：依成果而给予业务人员更多的责任允许享有更多的行动自由，他们因此更容易达到目标更加强调训练，这样他们才能在工作时有更好的主动性及独立性更加强调激励，这样业务人员才会自愿工作，而非像机器人般遵守命令除了成果及生产力以外，业务经理也要对业务活动及做事方法管理控制,有效追踪,2023/4/3,江中医贸培训部,103,如果一名业务人员在达成其目标的过程中，遇到困难的话，通常业务经理可以分析其活动的品质、强度、密度等，从中找出原因，将问题解决经常的追踪，使业务经理得以改进对部属的训练及效果我们不应仅仅依据所达到的成果，对一名部属进行评估；在其能力控制范围以外的事件，也会影响到他的工作结果,持续强调成果并不意味着可以忽视部属的工作品质,2023/4/3,江中医贸培训部,104,追踪工作，必须集中在两种不同的范畴：成果工作的方法及品质我们有很多衡量成果及评估工作状况的标准：,追踪的形态及标准,2023/4/3,江中医贸培训部,105,全部及个别产品的销售额（金额及数量）区域内市场占有率销售费用生产力公司形象客户关系回款及超长期欠款,例如1：工作成果,2023/4/3,江中医贸培训部,106,客户的选择与分类拜访客户数量拜访的频率拜访的品质拜访花费文献及销售辅助物的使用区域内的销售活动对客户、经销商、药店、病人的服务,例如2：工作评估,销售的产品类别销售技巧及方法销售的产品类别销售技巧及方法进销存量的管理退货处理报告的及时、准确性相关信息的了解与汇报回款工作,2023/4/3,江中医贸培训部,107,已经设定的目标是用来作为衡量成果的基础，例如：销售目标与所达成销售额的比较预定费用与实际发生费用的比较,衡量成果,2023/4/3,江中医贸培训部,108,工作计划是作为评估所完成的工作的基础：共同同意而用来挑选并分类客户种类的标准，和业务人员的客户资料卡上所列的客户挑选及分类结果的比较预计拜访频率与报告中的拜访频率的比较报告中的拜访频率与实际核查出的拜访频率的比较拜访的品质（根据训练目标及计划）和观察到的品质的比较,工作计划,2023/4/3,江中医贸培训部,109,业务经理可以利用以下资料，评估其部属的工作及目标成果：财务报告：销售量和业绩指标的比较费用和预算的比较应收帐款与实际回款的比较超长期欠款退货,资料来源：,2023/4/3,江中医贸培训部,110,业务人员的报告：拜访过的客户销售的产品客户服务工作,资料来源：,2023/4/3,江中医贸培训部,111,个人观察：与部属一起拜访客户时单独拜访客户得到的情况开会及训练部属时观察部属与同事一起工作时业务指导会谈,资料来源：,2023/4/3,江中医贸培训部,112,业务经理必须定期将销售资料及相关反馈及时向部属沟通，使他们：知道自己表现的优劣所在寻求改进自己不足的方法使自己习惯于自我追踪及管理,追踪工作1,2023/4/3,江中医贸培训部,113,如果能分析本身工作的实际成果，而非接受其他经理的未经证实的评论的话，则部属将能更容易地培养出自己的追踪及自我管理的态度如能采用这种方法，则工作状况（而不是经理）将使业务人员感受到改进工作及绩效的需要；这可以帮助他们增进责任感，也能激励他们发挥自己的主动性，达成目标,追踪工作2,2023/4/3,江中医贸培训部,114,业务经理必须与部属讨论他们的成果，协助他们找出失败之处及为什么会失败，及改进的办法如果业务经理采取一种专制的态度的话，就失去了给部属培养自我管理及责任感的机会,追踪工作3,2023/4/3,江中医贸培训部,115,业务经理必须：在评估时，态度客观公正帮助部属找出问题所在鼓励他们采用自己的改正措施如果扮演一位辅导者的角色的话，业务经理必然会有更大的成功机会,追踪评估,2023/4/3,江中医贸培训部,116,所有追踪工作都指向一个目标：确保计划确实被执行并找出与纠正与计划有偏差地方继续执行计划朝着既定的目标前进我们可以用下列方式，采取纠正措施：,改正措施：,2023/4/3,江中医贸培训部,117,更好的训练/培训：业务人员才能得以更有效地工作更频繁的讨论：以找出解决问题的方法如果证实原目标不实际，或找到完成该目标的更好的方法的话，可以修改目标，或工作计划；修改事项必须得到部属的同意并经上级经理批准,改正措施：,2023/4/3,江中医贸培训部,118,改正措施的例子：筹办一个有关医药背景知识的特别培训课程陪同部属一起拜访客户，以协助部属改进他的销售技巧与技能重组没有生产力/极具潜力的区域改进对客户的选择评定标准,改正措施：,2023/4/3,江中医贸培训部,119,追踪的工作应是团队经常来开会检讨对追踪一般事项而言，或与个别的业务代表私下会议来完成的个人的个别问题开这种会议的理想的次数须是工作计划实施时，出现的各种问题，以及与计划偏差的状况及其严重性等而定，不过，此种追踪会议必须定期与全体团队和个别业务代表举行；即使一切顺利，若不是经常举行此类会议，则业务经理必将失去对团队的控制和管理，而他的追踪工作也将是无效的,追踪会议：,2023/4/3,江中医贸培训部,120,在对团队进行追踪工作的时候，业务经理必须牢记下列各项实际的建议：如前面所说，我们有很多衡量成果及评估工作的标准；业务经理不可能，也不能一次使用所有的方法来评估业务代表，否则，他们浪费太多的时间在评估上（避免完美主义）,实际的建议：,2023/4/3,江中医贸培训部,121,为了避免发生此类情况，业务经理应该：必须建立优先顺序，并选择最重要的考核标准，然后，他应该专注于这些优先事项及标准之上在研究并评估业务代表送达的报告资料时，他也应该采用例外的原则；根据这项原则，他应该仅分析重大的偏差情况，以避免花时间分析不重要的变化,实际的建议：,2023/4/3,江中医贸培训部,122,业务经理必须避免只做机械式的销售和目标业绩比较，应发掘出发生显著偏差的原因在分析这些偏差状况的时候，他必须决定：什么因无法控制的因素而引起？什么应归诸于业务代表本人？,实际的建议：,2023/4/3,江中医贸培训部,123,不可控制的因素固然会影响到成果，然而，这并不是说我们就不能采取某些行动来纠正它；对于有些因不可控制的因素所造成的结果，业务经理必须根据其经验、智慧、常识、对部属工作情况及市场变化情况的了解，综合考虑，才能找出一个实际而公正的答案,实际的建议：,2023/4/3,江中医贸培训部,124,业务经理必须考虑到下列这种可能：一名业务代表也许会藉者在某一方面的过分参与，补偿他在另一方面的欠佳表现,实际的建议：,2023/4/3,江中医贸培训部,125,业务经理必须自问：他用来比较成果与计划的资料，可靠性有多大；他可能基于不正确，或甚至错误的资料，犯下认为计划确实按规定（或是不按规定）进行的错误；如部属虚假的工作报告、汇报，虚假的市场及竞争对手情况的信息等等；除了假报告的严重性以外，业务经理必须说服他的部属，尽力准备正确而可靠的报告，如此，才能执行有效的追踪工作，并协助他们增加生产力,实际的建议：,2023/4/3,江中医贸培训部,126,对业务人员工作的某些方面，若是过分强调，可能会忽略了其他方面；我们必须经常保持对业务人员工作各个层面不同的重要性的了解，如果必要的话，并可减少较不重要的方面管制,实际的建议：,全面整体的观念,2023/4/3,江中医贸培训部,127,业务经理必须考核自己的追踪工作，如果不加以全程考核的话，追踪工作即无效率可言；除非改正措施及采取跟踪，并得到预期效果；否则，单是认清问题，找出原因，并选择一种改正的措施，是全然没有用处的不追踪到底，往往是失败的原则之一,实际的建议：,2023/4/3,江中医贸培训部,128,业务经理之所以未能追踪到底，主要有两个原因：他相信，只要得到部属同意改正错失，便足以解决问题；有时候，这当然是足以解决问题的，不过，在大多数的情况里，它却无法解决问题；如果业务代表在执行他的原始计划时遇到问题时，他在执行改正措施的时候，为什么就不会遇到问题呢？,实际的建议：,同样的错误还会出现,2023/4/3,江中医贸培训部,129,对一项问题追踪到底，所花的时间更多；由于工作压力之故，业务经理有时候会认为：问题既然已经解决，就将其注意力移到其它事物；如果问题很重要的话，业务经理必须保留一份全部部属的问题表，表上并列有彼此同意的改正措施,实际的建议：,找到问题不等于已解决问题需要继续追踪,2023/4/3,江中医贸培训部,130,业务经理必须知道，自己的态度或行为，会破坏或增加追踪工作的效率（态度）如果他一直坚持事先预定的计划，必须无论如何
