销售的过程及聆听的技巧课件.ppt

卓越销售技巧Accelerated Sales Action Programme,打破僵局,姓名:我以前的销售经验:我在销售工作中最成功的地方:你在销售工作中面对的主要问题:你最喜欢销售工作的哪一方面:你对此次培训的期望:,课程内容,课程目标与介绍销售的定义销售的过程及销售的技巧总结,1.课程目标与介绍,关于这个手册只用口述：100%是老师要讲的!大约 80%说了出来；大约 60%被听到；大约 40%3小时后被记住；大约 20%3天后还被记住；大约 5%3个月后还被记住；口述视觉 大约 60%-70%3天后还被记住；大约 50%-60%3个月后还被记住；口述视觉笔记 大约 70%-80%3天后还被记住；大约 60%-70%3个月后还被记住；,ASAP,1.课程目标与介绍,知识(What/Why)Knowledge,销售业绩Results,技巧(How)Skills,1.改善/加强我们的销售技巧2.学习如何建立一些销售工具，做好销售管理3.制造实用的销售工具,1.课程目标与介绍,提高销售业绩和业务管理水平！,1.课程目标与介绍,分析你目前做得好的地方，加 强现有技巧。分析你目前需要加强的地方，学习新的知识、技巧。,2.1.销售的概念(广义),销售，是能说服别人以你的观点去看待事物及做事情。而你所希望的是他们能改变他们原有观念，能使他们喜欢并信赖你。.Joe Girard,2.2.销售的概念(狭义),销售是一种重要的经济活动，它通过批发商及零售店的采购和消费者的购买，最终促进公司生产力的开发以及利润的增加,基于买卖双方互相持久满意的利益,用金钱来交换货品、服务及思想。,2.3.销售的目的,Relationship客情关系,Knowledge&Skill知识与技巧,Attitude态度，热情，积极性和干劲,2.4.销售的三角形,Customers Need客户需求,Nestle System服务体系,Products产品,2.4.服务三角形,热心 诚恳 好的品格 适应力 智慧 毅力 进取心处事机智灵活 忠诚,2.5.销售人员的素质,3.1.销售的过程,销售是一个过程,不是一个简单的行动!,3.销售的过程及销售的技巧,15,销售是一个过程,不是一个简单的行动!,3.1.销售的过程3.2.销售的技巧,探寻Prospecting,斟酌Qualifying,认定需求Identifying Needs,提供解决办法Providing Solutions,谈妥交易Closing Sales Call,履行定单/服务Implementing Services,Accelerated Sales Action Programme,3.销售的过程及销售的技巧,3.2.1探寻及斟酌Prospecting&Qualifying,3.2.销售的技巧 Selling Skills,3.2.1探寻及斟酌-目的 Prospecting&Qualifying,我们必须将所有业绩管理目标与公司整体市场和渠道的目标联系起来。它们是什么？我们知道吗？管理业务的技巧就是将其一致，并变成现实-销售活动和销售成果,3.2.1探寻及斟酌-设定销售目标 Prospecting&Qualifying,S pecific具体的，有针对性的M easurable可以衡量的A mbitious有进取心的R ealistic实际可行的T imed有时间期限的,Accelerated Sales Action Programme,障碍Barriers,现状Current Situation,目标Objectives,价值Value,19,3.2.1探寻及斟酌-建立销售契机 Prospecting&Qualifying,Accelerated Sales Action Programme,现状Current Situation,20,3.2.1探寻及斟酌-建立销售契机 Prospecting&Qualifying,小组讨论:在日常工作中我们都要了解那些方面的信息?这些信息中具体包括那些方面的内容?了解这些信息对我们工作有哪些帮助?,3.2.2认定需求Identifying Needs,3.2.销售的技巧 Selling Skills,主要购买动机Major Buying Intent,绝对条件NecessaryCondition,宜有条件Secondary Condition,主要需求Major Need,3.2.2认定需求-客户有哪些需求 Identifying Needs,忠诚度,效率,增加销量,降低成本,利润,基本需求,第二需求,策略驱动源,商业需求,3.2.2认定需求-客户有哪些需求 Identifying Needs,为你们的客户着想 了解他们在做什么？为什么这么做？这些策略选择会 如何影响他的品类？它们怎样影响 你的采购和品类？提问,3.2.2认定需求-客户有哪些需求 Identifying Needs,观察的价值,建立购买的准则:,需要考虑的地方,1.事实：_2.感觉：_3.期望：_,3.2.2认定需求-有效沟通的重要性 Identifying Needs,提问 与 聆听,3.2.2认定需求-获取销售的信息 Identifying Needs,3.2.2认定需求-获取销售的信息 Identifying Needs,问问题的技巧开放性关闭性引导性探寻性,3.2.2认定需求-获取销售的信息 Identifying Needs,开放性的问题:5个妻子一个丈夫W ho谁H ow如何W hat什么W here哪里W hen什么时候W hy为什么,3.2.2认定需求-获取销售的信息 Identifying Needs,关闭性的问题:例如:你这个月的生意卖得好不好?什么时候使用:需要得到一个肯定或否定的答案,3.2.2认定需求-获取销售的信息 Identifying Needs,引导性的问题:例如:假如我帮你安排一个XX促销,那么这个月你能达到百份之百的业绩吗?什么时候使用？在你想试探客户的诚意及讨价还价时,3.2.2认定需求-获取销售的信息 Identifying Needs,探询性的问题:例如:这实在太有趣了,你可以多讲一些吗?刚才你说近日销量不好，你觉得是哪方面的原因？什么时候使用？探询对方真实的目的。,漏斗式提问技巧:,3.2.2认定需求-获取销售的信息 Identifying Needs,新的客户,介绍大的开放式问题(需求)对于供应商的期望是什么？探寻式提问(需求)什么对你最重要?什么是你的首选?你是如何衡量的?你认为自有品牌会有什么发展？你认为这个品类在两年后的发展会是怎样？总结-检查理解(检查对需求的理解)反问所以你正在寻求的是.所以接下来的事对你很重要.检查是/不是.如果不是,提问并使之明确如果是,进入“同意进行交易”,不经常的拜访,介绍大的开放式问题(需求)生意如何?业务量为什么上升/下降?你正在做什么?我们能做什么?探寻式回答提出上次的拜访(需求)检查有何变化上次这里你说XX是很重要的，现在还是如此码,?检查是/不是.如果不是,询问变化变化的重要程度如何?如果十分重要，就要立刻应付如果不重要,克服并继续如果是，进入“同意进行交易”,经常拜访,寒喧提出上次拜访(需求)检查有何变化.上次这里我们对XX已达成共识，现在还是这样吧?检查是/不是.如果不是,询问变化变化的重要程度如何?如果十分重要，就要立刻应付如果不重要,克服并继续如果是，进入“同意进行易”,漏斗式提问技巧练习:,3.2.2认定需求-获取销售的信息 Identifying Needs,3.2.2认定需求-获取销售的信息 Identifying Needs,聆听的技巧:专注的聆听；理解及体会顾客的言辞；不插嘴不加入自己的观点；总结信息1.为什么我们总想多讲些话，多谈一些呢？2.为什么要多听一些，多听一些的好处是什么？3.让对方多讲话的目的是什么？,3.2.2认定需求-获取销售的信息 Identifying Needs,Listening Skills:聆听技巧:L ook,look interested表现出兴趣I dentify issues确认问题所在S uspend judgement不急于判断T est your understanding检查你是否理解正确E xclude your emotions排除你个人的感情N otes,non-verbal注意对方非语言的表现,3.2.2认定需求-获取销售的信息 Identifying Needs,聆听技巧:Listening Skills:重复Paraphrase表达心情Reflect feelings总结Summarize,3.2.3.提供解决办法-做好销售呈现方案Providing Solutions,3.2.销售的技巧 Selling Skills,3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案 Providing Solutions,3.2.3.1我们在卖什么？厂家一般只考虑产品的功能，包装规格，消费者口味.3.2.3.2顾客在买什么？顾客实际上在购买他们想从消费产品中得到的利益。,3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案 Providing Solutions,3.2.3.3特征优势和利益的定义Features特征:产品,服务或促销活动本身所包含的任何事实特点是指一个产品或计划的特色它用来解释有关主题的不同之处或比较好的地方它是构成产品或计划本质的一部分它包括包装，价格，其它支持等销售人员特别擅长谈论他们的产品/计划,3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案 Providing Solutions,3.2.3.3特征优势和利益的定义特征的例子:与产品相关的包装原料成份方便开启装新口感/口味与陈列有关的吸引人的设计易于充满货架的与促销相关的“物有所值”“价格折扣”与市场有关的市场领导者平均每年市场增长20%,3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案 Providing Solutions,3.2.3.3特征优势和利益的定义Advantages优势:解释特征的意义及重要性包括我们产品与竞争品牌的好处,3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案 Providing Solutions,3.2.3.3特征优势和利益的定义它是达到目的一种手段-目标就是利益将特点转换成利益的过程，要不断地发问“那又怎样？”或“对我来说它能做什么？”要不是从利益角度来看那些特点对采购的意义，他们是不会买这些特点的 将利益与特点联系起来,3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案 Providing Solutions,3.2.3.3特征优势和利益的定义这会给你带来.所以这将会给你带来.因此你得到.因此.结果.导致.换种说法.使你能够.另外特点-优势-利益,3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案 Providing Solutions,3.2.3.3特征优势和利益的定义Benefits利益:客户从产品的特征及优势中获得的好处例如：没有缺货增加销售产生更多利润吸引更多购买者减少成本省时,3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案 Providing Solutions,3.2.3.4小组练习(案例分析)F-因为:雀巢咖啡的市场占有率已超过了 80；A-因此:它已为广大消费者所接受，B-换句话来讲,上海的大部分商店都在销售雀巢咖啡。,特征,优势,利益,我们的产品与促销活动,3.2.3.4小组练习(案例分析),3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案 Providing Solutions,3.2.4.提供解决办法-处理及克服异议Providing Solutions,3.2.销售的技巧 Selling Skills,No!,Why?,任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售的行为,3.2.4提供解决办法-处理及克服异议 Providing Solutions,3.2.4提供解决办法-处理及克服异议 Providing Solutions,所有买家基本是一样的都有购货的兴趣;都希望事业成功，工作愉快;都有惯性的日常工作上的烦 恼和压力;都会本能地就对方的品德态 度作出反应.,3.2.4提供解决办法-处理及克服异议 Providing Solutions,A:理智的原因：,不知道自己有这个需求产品不合适资金不足误解,身份的象征人与人的化学作用冒险精神没有安全感与竞争对手关系好,杀价（想买）借此提高自己地位,B:感情的原因：,C:策略性的原因：,3.2.4.1异议的原因可以是：,3.2.4.2客户提出异议的目的他们针对什么？有需要(我们摸底不够)需要证明(没有信心)实用的可能性(地方小，货架有限)物无所值(太贵，不值)竞争中的立场小组讨论(如何分析异议),3.2.4提供解决办法-处理及克服异议 Providing Solutions,3.2.4.3如何分析异议 顾客:零售商 产品:日常用品1.我同意这是一个很好的促销陈列活动，但是我 们实在没有地方。2.无可否认的，使用这产品能增加我们的利润，但是对我们的开发票者柯女士来说它是太复杂 了。3.我同意使用一个计时器是控制工作时间的好方 法。但是因为这将会产生很多不满所以我们必 须拒绝你的建议。,3.2.4提供解决办法-处理及克服异议 Providing Solutions,3.2.4.3如何分析异议 顾客:零售商 产品:日常用品4.我们的购买过程全部电脑化，因此我不能随便的 添加一个像你们这样的供应商。5.我肯定你的货品的质量是非常好的，但我们已有 两个不同的牌子了，销路也是还不错的。6.我们以前也曾购买过你们的产品，但因为你们的 服务太差而中断了7.我们的时间表已排满了，不能把你的推广活 动安排在内况且你们上一次的推广活动搞得 实在太差劲了。,3.2.4提供解决办法-处理及克服异议 Providing Solutions,3.2.4.4怎样处理异议暂(停),不要马上反对，聆听；提(问),一些开放性(了解)问题；(澄清),对方的问题/需求；(锁)住对方；(克服)问题(FAB)；(检查)你对我的提议/建议满意吗？确定下一步行动。,3.2.4提供解决办法-处理及克服异议 Providing Solutions,3.2.4.5处理及克服异议的指导方针1.别急，慢慢来2.先把异议分门别类;-找出异议的原因;-异议原因的由来;-找出处理异议的 时刻及方法;3.肯定顾客再没有其他异议;4.避免无谓的对峙;5.寻求顾客的认同;6.顾客有时是对的.,3.2.4提供解决办法-处理及克服异议 Providing Solutions,3.2.5.提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions,3.2.销售的技巧 Selling Skills,3.2.5.1.谈判的目的是什么？为了达成协议，令谈判后双方都觉得自己的需求已在最大程度上得到满足，因此得到鼓励继续与对方交往,谈判不代表要公司或个人损失，而是作成生意的一种方法！3.2.5.2.谈判中技巧的运用是：Win/win让对方认为也赢了,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.3.谈判的奥妙是：个人练习：找寻五角星,卖方的开价,双方谈判范围,买方愿意成交的底线,卖方愿意成交的底线,买方的开价,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.4.谈判开始的时机,谈判前,谈判开始,交易变量,谈判后,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.4.谈判的过程,(位置)高,低,(需求)高,优势代表主动权,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.4.1.谈判前-识别双方的地位/共同立场,3.2.5.4.1.谈判前-制定谈判纲领周全的谈判纲领应包括以下事项：1.订立理想的目标(在我们来说，最理想的解决方 案是什么？)2.订立谈判底线(我们的底线是什么？)3.分析我们的：“底牌”(我们有什么选择方案？需要付出什么代价？)4.列出可以让步的情况(在理想的目标与谈判底线之间，我可以作出多少让步？)5.制定谈判策略(我会采取怎样的谈判手法？何进行谈判？),3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.4.1.谈判前-为谈判收集情报并分析谈判之前，先提出几条有关“你自己以及对手”的重要问题你以及对方的“购物清单”有哪些？有什么东西是我有而对方想要的？有什么东西是对方有而我想要的？你以及对方的谈判底线-“底牌”是什么？我对他们有什么假设？,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.4.1.谈判前-为谈判收集情报并分析购物清单购物清单就是一方在交易的过程中想要从对方手里购买东西的购买清单。,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.4.1.谈判前-为谈判收集情报并分析利用购物清单包括你/你的客户想要得到的你和你的客户应该在清单上列出:基本的-必须达成的/最坏的情况渴望的-希望达成的/最好的情况可能的-如果进展顺利的话可以达成的有个清晰、完整的购物清单是很关键的知道客户购物清单的具体内容很关键彻底地评估和分析双方的购物清单,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.4.1.谈判前-为谈判收集情报并分析交易变量交易变量是在谈判过程中交易双方为了达到各自购物清单上的购买目标，用来交易的条件。“如果你给我X,我会给你YX 和 Y 是被交易过的交易变量,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.4.1.谈判前-为谈判收集情报并分析交易变量包括你/你的客户想要得到的你和你的客户应该在清单上列出:基本的-必须达成的/最坏的情况渴望的-希望达成的/最好的情况可能的-如果进展顺利的话可以达成的有个清晰、完整的购物清单是很关键的知道客户购物清单的具体内容很关键彻底地评估和分析双方的购物清单,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.4.1.谈判前-为谈判收集情报并分析交易变量的有些交易变量是固定的有些提议中的要素是你不能改变的；如：产品的成份其它是可交易的有些提议中的要素是你可以改变的；如：送货日期你的交易变量哪些是固定的，哪些是可交易的?你客户的交易变量哪些是固定的，哪些是可交易的?,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.4.1.谈判前-为谈判收集情报并分析交易变量认清你和你客户的交易变量，哪些是固定的，哪些是可交易的你不能交易固定的交易变量在你的提议中找出哪些是你可以决定的/在你客户的提议中找出哪些 是你客户可以决定的评估哪些交易变量对你来说是高、中、低成本，对你客户来说是高、中、低价值对你客户来说是高、中、低成本，对你来说是高、中、低价值进行变量交易是很困难的!绝不能白白付出让你的交易变量有价值-这样让你和你的客户知道给/拿了多少考虑一下回报的多少如果你能轻松搞定一个异议，你就不用进行变量交易了,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.4.1.谈判前-为谈判收集情报并分析,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.4.2.谈判开始过程解释为何你认为自己的立场或提案是合理 的或比对方更明智让对方有机会陈述其论据找出共同的理据技巧避免用刺激对方的言辞多用比喻，不要感情用事细心聆听，表示自己清楚对方的意思，但不要表态促使对方认同共通的理据辨识关键的意见分歧并寻求共识，从宏观的角度分析问题(谋求可令双方合作的解决方案),3.2.5.4.3.交易变量的交换作最小幅度的让步不要首先让步切勿被期限迫使自己仓促让步自己让一步，要对方也让一步对方让一步，自己不一定要让一步慎防对手最后施展“蚕蚀”技俩清楚知道自己的期望，坚决争取表现苦恼的神情！这样可增加自己让步的“价值”,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.4.4.谈判后三大重要事项1.谈判结束时,查证对方是否清楚协定的事项和作出承诺;2.继续了解事态进展(谈判永不会终止)3.从经验中吸取教训.,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.5.谈判小贴示-小组谈判同一时间只由一位组员发言。Only one person should speak at a time每位组员应该清楚知道自己担当的角色,随时准备在需要时发言。All members of the team should know and understand their role and be prepared to speak when called on.首席谈判员应让组员知道何时应由谁人发言。The lead negotiator should indicate when someone from the team is to speak.在对方面前,切勿显示己方意见分歧。Never disagree as a team in front of the other side.,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.5.谈判小贴示-小组谈判有疑问时应暂时休会.When in doubt have an adjournment.预先建立一套组员互相沟通的方法,例如打暗号、笔谈等.Create a way of communicating to one another non-verbally,e.g.signals,notes,etc.无论对手的行为如何，切勿让对方影响自己的行为或 全组人员的行为 No matter how the other side behaves,do not let them influence your behavior as individuals or as a team.紧记己方表达的信息与行为必须一致,无论这种息是有言词或身体语言表达.Remember the message from your team needs to be consistent-both verbally and non-verbally.团结就是力量 Pull together,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.5.谈判小贴示-谈判成功的十大特征 1.双方都觉得有价值.Both parties feel that it was worthwhile.2.双方觉得谈判之后有所得,虽然只是在原则上达成协议.Both parties feel that they gained something from it,even if this was only agreement in principle.3.双方都觉得可以得到更多.Both parties feel that they could have obtained a bit more.4.谈判者觉得保持了自尊.The negotiators have their self-respect intact.5.双方都觉得目标大致上达到了,包括“所要的”和“实证”(即双赢)Both sides feel that they achieved the majority of their objectives-both the ets?and the roves?(win/win),3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.5.谈判小贴示-谈判成功的十大特征 6.双方都觉得从对方那里学到一点东西(谈判的手腕),Each party feels that it learned from the other(about the negotiation process).7.双方都不反对日后再与对方谈判.Both parties would not object to negotiating with the other again.8.双方都想出一些创新的念头和可交换的条件,并且将这些用于谈 判中 Both parties have come up with creative ideas and exchange items,and used them in the negotiation.9.双方都觉得谈判可以在更短时间内结束.Each side feels that the negotiation could have been concluded in less time.10.双方都觉得所达成的协议已经落实,并且可以执行.Both parties feel that the agreement reached is stable and can be lived with.,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.5.谈判小贴示-客户的战术顾客在谈判时应用下各种类的策略、把戏、花招。这些策略有三个共通点：都是些短期目的的策略,为达到特定的交易目标而使出。那就是说，顾客可能没有想到长远的含义，也可能没想到“赢得”这次谈判的后果其实可能对顾客有损。这些策略是用来向你施压，要令你担心如果不“屈服”，生意可能做不成。这些策略是要即时取得你的反应,因此时间的压力是策略的一个部分,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.5.谈判小贴示-客户的谈判战术这些策略包括：沉默“还有其他问题吗?”“是不是价格太高?”竞争对手“XX给了我你做得到吗?”时间压力“我需要你现在回答我”更高权力范围“这事情得我老板批准”好人-坏人你会渐渐贴近好人 顺便提一件小事“对了,我忘了一件小事”选择记忆永远拿你曾经犯过的错误说事所谓的退步“OK,那我不提了,你能付多少”恶语“你有两个选择,”“远远不够.”小金额的要求“你每个KITKAT让我0.07分,对你根本是小事”假设“如果你没有其他我就当你答应了”石头墙“我们不做”“我们经理不会见你”个人攻击激怒你是我的本意创造问题永远有“从这里扯到那里”的问题,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.5.谈判小贴示-谈判时切忌作出假设make assumptions采取评价的态度(例如用“慷慨”、“公平”等字眼)be evaluative(“generous”,“fair”,etc.)把谈判看成只许一方胜一方败treat it as win/lose对方一开出条件立即接受accept anybodys first offer把期望定得太低pitch too low满腹牢骚state grievances人身攻击get personal,3.2.5.5.谈判小贴示-谈判时切忌与对方针锋相对score points作出毫无条件的让步make“goodwill”concessions拂袖而去walk out令对方觉得自己是输家make the other party feel a loser在不必谈判时讨价还价negotiate if you don have to作出过分承诺over-commit被对手吓倒be intimidated,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.5.谈判小贴示-谈判者的主要通病1.互不信任-互不信任是谈判的障碍.谈判者互相猜疑对方,作出错误的假设,是引致互不信任的主要原因.Mistrust can jeopardize many negotiations.(Mistrust is often related or due to false assumptions that negotiators have about each other)2.感情用事-感情用事会影响谈判进展,导致互相对抗和冲突.Emotions can get into the way and lead to confrontations,as well as conflicts3.欠缺忍耐力-谈判者忍耐力不够;急于完成谈判.他们没有清楚 了解情况和互相的立场就仓促约对价还价.结果忽进忽退,令谈 判过程变得复杂.Impatience can make negotiators move too quickly through the negotiation process(they bargain without having a clear picture of what the situation and positions are)and force them to“spiral”back and forth which complicates the interaction between the parties involved,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.5.谈判小贴示-达成交易千万不可过早达成交易Be sure not to close prematurely有没有更好的交易条件双方都有利?Is there a better deal for both sides?只有立约双方都遵守协议,合约(不论那一种)才有效.Contract(whatever form)only as good as the contractors?commitments.谈判的目的The Purpose of Negotiating谈判的目的,是为要达成协议,令谈判各方都觉得自己的需求已在最大程上得到满足,因此得到鼓励,继续不断的与对方做生意.The purpose of NEGOTIATION is to reach an AGREEMENT so that all parties have their NEEDS satisfied to the best possible way,causing them to be motivated,so that they will continue to do business again and again and again.,3.2.6谈妥交易Closing Sales Call,3.2.销售的技巧 Selling Skills,3.2.6谈妥交易-令客户接纳与同意你的建议Closing Sales Call,“购买信号”货能及时送到吗？促销的条件是什么？价格是否可以.呢？你们的售后服务如何？等！,3.2.6谈妥交易-令客户接纳与同意你的建议Closing Sales Call,“警告信号”我需要多一点时间考虑这件事情谈话时不时的看手表已经开始收拾桌子上的文件在办公同你交谈时不请你坐下一边笑一边不断的摇头说“不”,3.2.6谈妥交易-令客户接纳与同意你的建议Closing Sales Call,客户在接受你的建议后你所需要做的是:从客户的口中得到承诺。抓住时机立即总结你们所讨论 的要点，试图结束你的销售。道谢及定好下一次的拜访。,3.2.6谈妥交易-令客户接纳与同意你的建议Closing Sales Call,客户在拒绝你的销售建议时你所需要做的是:停止你的销售工作。分析是哪里存在问题？并不断的问自己以下问题:我是否已经非常清楚,客户真正需要什么?我目前提供的.是客户所需要的吗?我是否已经满足了客户的需求?是否客户还有其他的需求,而我不知道?如果你的回答是NO!此时你要怎样做?,3.2.6谈妥交易-令客户接纳与同意你的建议Closing Sales Call,lways,e,losing,A,B,C,总是试着结束,因为我们要问客户的决定，所以最后阶段是销售中的关键部分,因为客户有可能说不！所以许多销售人员在最后阶段都很紧张结局可能是你的计划你建议的行动你的“下一步”会,因此,4.总结,成功谈判的要点:SMART目标-BATNA了解客户的需求清晰的沟通找到共同点克服异议交易变量交换的技巧达成交易时机的掌控,