专业的基层销售人员培训教材课件.ppt
2023/3/31,1,专业的基层销售人员,专业的基层销售人员培训教材PPT课件,专业的基层销售人员培训教材PPT课件,2023/3/31,2,专业的销售人员必须具备以下意识及能力,挑战自我、角色认知、有效沟通职业规划 时间管理团队协作自我激励专业技能,2023/3/31,3,目 录,一、挑战自我二、角色认知三、有效沟通,2023/3/31,4,一、挑战自我,挑战一：缺乏进取心、不愿意学习具体表现1、总爱找借口拖延2、对多次发生的问题熟视无睹3、不愿意改变和学习新知识、新技术4、留恋过去所学，认为无用武之地5、有时间唱唱卡拉OK、打打牌6、不总结、不检讨，同样的错误重复犯 最后变成业务油子在市场上终老一生！,2023/3/31,5,一、挑战自我,挑战二：等、靠、要思想严重 局限思考具体表现1、不积极主动地争取，只等公司政策2、有问题只向上反映就算完事，不是自己想办法3、只站在自己的立场向公司要资源，没有就心安理得4、有政策、有资源时抱怨颇多，给自己留足后路 在等、靠、要中抺杀了创意，最后在沉默中灭亡！,2023/3/31,6,一、挑战自我,挑战三：自以为是具体表现1、自认为上司的水平不如我2、自满不谦虚，不愿意向比自己优秀的人学习3、抱残守缺，总以为自己才是对的，以驳倒别人为快乐 落得信心爆棚而死！,2023/3/31,7,一、挑战自我,挑战四：角色错位具体表现1、该站在公司立场时却成了经销商的民意代表2、该成为经销商顾问时却成了公司管理者3、该亲自动手做终端展示时成了领导，指手划脚4、超越权限，胡乱承诺，比领导还领导 最后内外关系恶化，失信于人，悲惨的退出市场！,2023/3/31,8,一、挑战自我,挑战五：心浮气燥具体表现1、不切实际，梦想一夜暴富2、只注重眼前利益，对长远发展不耐烦、不投入3、死爱面子，盳目追求高消费4、总是这山望那山高 每每望尘莫及，郁闷而死！,2023/3/31,9,一、挑战自我,挑战六：心态不正具体表现1、总认为自己付出多，得到的太少2、觉得自己被公司利用了3、总觉得公司或上司对自己不公平4、从心里与公司、上司、同事树起对立面 最后怨恨而死！,2023/3/31,10,一、挑战自我,挑战七：归罪于外，不愿承担责任具体表现1、抱怨市场环境2、抱怨经销商3、抱怨公司政策4、抱怨公司产品5、抱怨过去的业务基础 一切不是我的错，死得心安理得！,2023/3/31,11,一、挑战自我,挑战八：雇佣思想具体表现1、公司又不是我的我管那么多干什么2、公司给我多少钱，我就干多少事3、公司一有风吹草动马上给自己找后路4、希望公司有我的一份，又不想承担必要的风险和责任 平庸而死！,2023/3/31,12,一、挑战自我,挑战九：心理脆弱具体表现1、自信心丧失，害怕失败不敢挑战2、不敢坚持，自暴自弃3、无法承受压力，消极、悲观，愁容不展 压抑而死！,2023/3/31,13,一、挑战自我,挑战十：职业道德缺失具体表现1、出差以混差旅费为主2、费用报销以假乱真，自作聪明3、利用出差之便从事其他业务4、当面一套，背后又是一套，欺上瞒下5、煽动、纵恿别人传播不利于公司的言行6、窃取公司商业机密 人见人怕，身败名裂而死！,2023/3/31,14,一、挑战自我,挑战十一：工作没有计划性、目的性具体表现1、整天很忙，就是没有效果，只管打仗，不问输赢2、眉毛胡子一把抓，结果什么都没抓出来3、无限期的拖延 忙乱而死！,2023/3/31,15,一、挑战自我,挑战十二：没有明确的人生目标具体表现1、不知道自己每天工作是为了什么 2、不知道自己需要什么，处于哪一个阶段3、不知道自己的出路在哪里4、价值观不明确，没有荣誉感、自豪感终生流浪而死！,2023/3/31,16,一、挑战自我,三 商 四 苦 四 勤 六 心转换思维,如何战胜自己需具备,2023/3/31,17,一、挑战自我,三 商 智商（IQ）：思路决定你的出路 放牛娃的故事 情商（EQ）：情绪控制能力 直爽，我直你不爽 逆商（AQ）：毅志力商数，对工作性质 和信念的坚定棺材铺的广告“总有一天等到你”,2023/3/31,18,一、挑战自我,四 苦 颠簸苦：居无定所，吃了上顿，不知下顿再那 清寒苦：工资低，补贴标准又不高 委屈苦：上司不理解、公司不了解、经销商告 状，蒙受不白之冤。寂寞苦：长期单兵在外作战，没人参谋没人说 说心里话。,2023/3/31,19,一、挑战自我,四 勤 手勤：在终端加强动手能力 脚勤：一年下来看看跑坏几双鞋 口勤：头皮要硬，嘴皮要薄，该说的大胆地说出来。脑勤：只发现问题是不够的，应该多动 脑筋如何解决问题才是根本,2023/3/31,20,一、挑战自我,六 心 平常心：对喜怒哀乐要控制，对成败心态要把 握，不要太在乎眼前的得与失 热心：做事要有激情，处处关心，事事关心 细心：成功在于细节。从身边的小事做起，点 点滴滴地去积累 耐心：行销的成功没有捷径是意志力的战斗，谁能坚持到最后，谁就会获得成功 决心：有志者、非机会者 恒心：坚持你的决心,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,21,一、挑战自我,转换思维,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,22,思维的小测验,现在请分成两组 A B请B组闭上眼睛或转过头去,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,23,思维的小测验（请A组看此图）,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,24,思维的小测验,请A组闭上眼睛或转过头去请B组睁开眼睛,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,25,思维的小测验（请B组看此图）,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,26,思维的小测验（请描述图中人物）,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,27,思维小测验结论,不同的人对于同样一件事情会有不同的看法打破旧思维，建立新思维，而后才能成功,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,28,一、挑战自我,忠 告：*你要做到叫别人想着你*为自己打工*意识决定行为行为改变命运！你现在的行为决定了你三年以后成为什么样的人！,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,29,二、角色认知,我们是区域的负责人,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,30,作为区域市场负责人,（一）通路管理员角色1、定期联系，规律拜访2、协调厂、商之间的矛盾，3、协调处理渠道冲突（窜货、乱价）4、客户档案的建立和管理5、维持一个健康稳定可持续发展的市场,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,31,作为区域市场负责人,（二）扮演好公司代表的角色1、及时反馈经销商的意见和传达公司最新政策2、及时调换破损品3、尽量帮助经销商减少滞销品，一但出现尽量帮其解决，或退换、或尽快促销帮其销化4、对因产品质量问题导致的客户抱怨，及时向上级汇报，消除负面影响5、在年节或经销问的生日奉上小礼品，以示友好，你的客情会得到很快的提升,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,32,作为区域市场负责人,（三）担当经销商顾问的角色1、库存管理（进、销、存，安全库存，先进先出）2、终端展示和宣传促进（产品、堆头、POP）3、人员培训（专业知识、技巧、礼仪、管理）4、促销策划5、理念先导6、人员管理7、共商市场开拓计划8、树立经销商的信心和对企业的归属感,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,33,作为区域市场负责人,（四）区域市场的企划员 市场千变万化，如何充份熟悉市场、分析市场、把握商机、打击竞争对手，是业务精进的关键。一、了解经销商 二、了解当地资料 三、了解当地特色 四、了解竞争对手 五、了解销售情况,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,34,三、有效沟通,沟通不畅的原因一、沟通前准备不足二、不必要的细节或无关信息三、打岔四、无意义的闲聊五、沟通时机选择不对六、难懂的专业术语七、沟通渠道的混淆,八、缺乏信任九、没有时间十、职责不清十一、拒绝倾听十二、距离不适当十三、个人情绪十四、不反馈十五、过度沟通十六、表达不准确,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,35,三、有效沟通,掌握沟通三个环节的技巧表达、倾听、反馈,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,36,表 达,表达常见的误区一、听众错位二、沟通渠道错位三、不讲沟通的场合四、公司内部沟通与外部沟通混淆五、推销内容，而不是推销利益,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,37,表 达,有效表达的要点一、选择一个恰当的时间二、有一个恰当的地点三、考虑听众的情绪四、表达应当确切、简 明、扼要和完整五、使用听众熟悉的语言表达六、强调重点,七、语言与形体语言表达 一致八、在表达过程中检查听 众是否明白了你所表 达的内容九、改述或重述十、建立互相信任的气氛,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,38,倾 听,倾听的好处一、准确了解对方二、弥补自身不足三、善听才能善言四、激发对方的谈话欲五、使你发现说服对方的关键所在六、使你获得友谊和信任,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,39,倾 听,不愿倾听的原因一、没有足够的时间二、环境干扰三、急于表达自己的观点四、自认为了解了五、不专心六、排斥异议,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,40,倾 听,倾听的五个层次,设身处地地听，倾听,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,41,倾 听,倾听的技巧技巧一：积极地倾听要求一：集中精力，提醒自己交谈到底要解决什么问题要求二：倾听时应适当保持与谈话者的目光接触要求三：采取开放式的姿态，向谈话者传递接纳、信任与尊重要求四：积极预期但不要假设要求五：使用带有鼓励性的语言 尽可能让对方把真实想法说出来要求六：恰当的身体语言表明你在倾听,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,42,倾 听,技巧二：排除自己的“情绪”要求一：在谈话者准备讲话之前不要先下定论要求二：作好准备倾听与你不同的意见要求三：肯定对方，对对方的观点表示理解，但并非表示同意,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,43,倾 听,技巧三：积极地回应要求一：没听清楚或没理解要求对方就某方面问题复述要求二：重复对方的观点，便于准确理解对方的意图要求三：采用“同情”和“关切”的形式积极回应,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,44,倾 听,技巧四：理解真义要求一：听清合部信息，不要听到一半就心不在焉，更不要匆匆忙忙下决论要求二：注意整理出一些关键点和细节，并时时加以回顾要求三：听出对方的感情色彩（内容、语音、语调、语速）要求四：分析谈话者的一些“背景”因素（不同观点、不满情绪、个性、面子、特定环境等）,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,45,倾 听,技巧五：设身处地 别人说的话一定有他的道理，只是可能我们理解的角度不一样而已,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,46,倾 听,技巧六：学会发问 方式一：开放式发问 方式二：清单式发问 方式三：假设式发问 方式四：重复式发问 方式五：激励式发问 方式六：封闭式发问,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),2023/3/31,47,反馈,积极、正面、多角度、换位、双赢,专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),专业的基层销售人员培训教材(PPT47页),
