化妆品专卖店渠道销售手册ppt课件.ppt

舒客化妆品专卖店渠道操作策略,薇美姿 市场部,目录,品牌策略舒客与化妆品专卖店渠道舒客新品策略品牌代言人策略媒体策略主题公关活动终端包装,品牌策略,品牌定位-全面的专业口腔护理,品牌理念,品牌宗旨,品牌目标,科技精神 专业品质,为消费者提供专业的口腔护理解决方案,成为领先的专业口腔护理品牌,舒客，凝聚了国际口腔领域的先进技术和舒客口腔护理研究中心的最新科研成果，为各种口腔问题提供专业解决方案。全方位呵护口腔，让用户拥有健康的口腔环境，让世界拥有甜美的微笑。,精准卡位 创造蓝海,通过系统化的专业产品为用户提供全面护理解决方案 有效区隔竞争对手,全面专业的口腔护理产品体系,舒客品牌目标群体,购买群体年龄段：2055岁之间愿意接受新事物注重个人健康及生活品味有经济实力，愿意为健康付出是家庭或生活圈子的消费意见主导者 时尚引领或追随者使用群体年龄：3岁以上对口腔护理要（需）求较高,舒客销售渠道概况,早在2006年，广州薇美姿个人护理用品有限公司就关注到专业口腔护理用品市场的巨大市场前景，耗时五年时间，针对“专业口腔护理用品”蓝海市场进行产品研发升级、销售网络布局和营销模式的研究，取得了每年超过100%的高速发展。目前已强势进入家乐福、沃尔玛、华润万佳、百佳、吉之岛、卜蜂莲花、麦德龙、大润发、欧尚等5000多家全国性KA大卖场；覆盖全国大多数一、二线城市和部分三、四级市场。,舒客与化妆品专卖店渠道契合度,专卖店渠道SOWT分析,舒客对化妆品专卖店渠道不可或缺,门店定位升级,品类层面,顾客及会员层面,竞争层面,差异化,生意量,品类层面,牙膏牙刷产品门店内销量占比低,销量低,舒客能带来什么,很多化妆品专卖店内都在出售牙膏牙刷,现状,说明门店经营者对顾客口腔护理需求的认同,消费者对于在化妆品专卖店购买牙膏等产品尚未形成习惯。通常只是短缺时，恰好在专卖店顺便购买。这种产生销量的发生几率太小。,舒客与只提供基础护理的牙膏品牌不同,舒客对专卖店不仅仅是引进一个新的品牌或几款产品，而是引进了一个全新的口腔护理品类。彻底改变消费者对专卖店购买口腔护理产品的习惯。,门店定位升级,仅出售肌肤护理美容产品的化妆品专卖店,升级到个人护理用品店门店属性从美容升级到美容+健康门店更专业、更全面，提升顾客对门店的消费信心。,门店差异化营销,与引进一个化妆品品牌不同，引进一个新的化妆品品牌均无法避免抢现有品牌生意的局面：通常门店化妆品品牌繁多，同质化严重，引进的新化妆品无法帮助门店形成差异化；同质化品牌无法为门店提供新的增长点。引进舒客将成为化妆品专卖店与竞争对手形成差异的关键门店可以缺少1个甚至几个化妆品品牌，但是不能缺少舒客，因为舒客是国内市场唯一提供全面专业口腔护理产品的品牌；专门为化妆品专卖店渠道定制的产品，消费者即使在大卖场也无法购买到同款产品；即使舒客对化妆品店的利润为零，仅对门店的战略意义也需要引进舒客；,激发会员购买,化妆品品牌的长期的各种促销手段已经使顾客和会员产品审美疲劳，缺乏新意，会员购买力越来越难以激发，促销效果有限，而促销的成本和力度则在不断增加；舒客提供连续的门店体验式营销活动，为门店会员提供新颖活动形式，提升门店客流、激发会员购买力：口腔护理知识传播主题活动公关公益促销,舒客为门店带来生意量提升,顾客单次购买普通的牙膏/牙刷品牌一般不到10元；而是舒客的单次购买很容易达到几十元，甚至上百元：针对不同的口腔问题，舒客提供对应的全套解决方案。并且，舒客很容易产生连带销售：舒客系列整套购买顾客根据家人口腔问题选购对应产品，形成多套购买带动其他品类的连带购买每个店员都是舒客的业务员由于舒客与店内任何化妆品品牌均不存在冲突和竞争，很容易产生顾客购买完化妆品后的连带销售；因此，无论是哪个品牌的促销员在销售完本品牌产品后，都可以顺带推介舒客，为其顾客提供除了皮肤护理/美容以外的个人护理产品，从而为门店带来新的生意量。,为专卖店定制会员活动,换购活动口腔护理产品价格透明度低，价值感高，并且在化妆品专卖店与所有品牌均无任何冲突，其中专业护理工具类产品非常适合换购活动；门店会员购买一定额度任意品牌均可赠送牙线棒、舌刮器、口喷等产品，让会员享受肌肤护理以外的专业口腔护理。口腔检测免费为会员提供口腔检测服务；为会员提供口腔问题整体解决方案：美白、口气清新、牙龈、牙敏感、儿童口腔护养等。,舒客新品-益早益晚系列,口腔环境的秘密,大部分的口腔问题由细菌引起；研究显示，人体口腔分泌的唾液本身具有杀菌功能；但是白天和晚上生理运动会导致口腔唾液分泌量差异,牙渍口气问题牙龈红肿牙龈萎缩牙龈敏感牙齿松动口腔溃疡蛀牙,夜晚，当人处于睡眠状态时，由于唾液腺分泌不足，口腔干燥，会导致口腔酸化和细菌繁殖得不到抑制，引发各种口腔问题。,白天的唾液量一般是晚上的3-4倍,1,2,3,4,5,各种功能牙膏为何功效不明显？,白天护理方式,夜晚护理方式,目前中国市场功能牙膏,3.缺乏分护产品,白天口腔内分泌充足的唾液，可以达到抑菌杀菌目的。如果白天使用的牙膏内含有过量的抑菌成分，则会破坏口腔的酸碱度，反而引起口腔问题。,目前国内市场上几乎所有的牙膏都是针对白天使用的因此各种功能牙膏功效都不明显,1.白天口腔环境,2.夜晚口腔环境,在细菌疯狂繁殖的晚间时段口腔缺少足够的唾液分泌，如何保护牙齿？,以普通的美白牙膏为例,尽管临睡前我们刷了牙，使用的仍然是美白牙膏，但是一到晚上，由于唾液分泌不足，导致口腔细菌疯狂繁殖，形成牙菌斑，吸附在牙齿表面，从而形成牙渍。本源问题没有解决，美白效果如何体现？其他的口腔问题，也是一样的情况。原来，无论我们白天怎么处理口腔问题，一到晚上，口腔细菌就会卷土重来。,100+100=50?,我们早上用美白牙膏，本来功效分值达到100，晚上再次使用，应该再加100的功效，叠加在一起，应为分值200的功效。但是实际情形是，晚上由于细菌的反噬，非但晚上的分值为零，还将白天的功效也减去了50%！,例如：,欧美更先进、更科学的口腔护理理念,国外消费者的口腔消费及护理习惯：在欧美先进国家，80%以上的消费者在选择牙膏时，会把早上和晚上用的牙膏分开，这样更专业、更有针对性的牙膏是他们的首选。对比其它的个人护理品口腔早晚的异同对比外在皮肤早晚的异同更为显著，对健康的影响则更为明显。,其它行业的先例,兰蔻菁纯臻颜日霜 精致而丰盈，深度渗透，即时营养，平滑肌肤，给予肌肤弹性和活力。兰蔻菁纯臻颜晚霜肌肤必需的补充护理：为舒适感受提供的舒缓配方。关键时刻为皮肤补充能量，让你从容面对第二天的挑战。日复一日，每天早上都让肌肤看起来健康、给肌肤带来全面的修护。,护肤品,其它行业的先例,个人护理品,其它行业的先例,药品,其它行业的先例,乳品,国内市场已经成熟,消费者层面在口腔护理习惯调查中，其中一、二线城市有70%以上消费者有早晚刷牙的习惯，同时这些人对口腔护理要求较高，愿意接受新的护理理念；深入的“消费者访谈”，帮我们了解到一个非常重要的问题：98%的消费者都反映，尽管临睡前很仔细的刷牙漱口了，但是清晨醒来，口腔内苦涩、偏酸、口气重等让他们难以忍受；进而大多消费者主动提出：如果有晚上专用牙膏有多好啊！,国内市场已经成熟,牙膏竞争市场层面牙膏产品同（同质化）中求异，为不同的消费群体定制的产品进一步拉大价格差距；高端产品呈现牙膏美容品化、精品化的趋势，零售价格进一步提升；专业功能牙膏领域形成区隔，同时也证明消费者对牙膏产品的需求差异并非全效型产品可以满足。国内早晚牙膏市场仍然空白。,舒客通过技术探索和研究，为消费者提供早晚分护的专业口腔护理解决方案,舒客益早益晚系列功能牙膏,先进的舒客早晚牙膏技术,多项独有的长效功能配方，满足用户各种口腔护理需求；独有的创新专利“NFD益晚活性因子”研发，巩固日间功能效果，改善夜间口腔环境，整夜抑制细菌形成和繁殖，令牙膏功效进一步获得提升。专利食品级牙膏研发，为儿童提供安全口腔护理解决方案。,舒客益早益晚系列产品,立体护理,白天口腔护理,特别添加舒客独有的NFD益晚活性因子，有效改善口腔环境，并强化产品功效。,早晚分护，白天长效功能+夜晚口腔环境改善和功效巩固，让产品功效真正叠加。,针对白天口腔环境特别添加长效功能配方，直击口腔问题本源，持续呵护、改善口腔问题。,夜晚口腔护理,产品功能效果,立体劲白立体清火立体护敏立体爽清立体护养,代言人策略,舒客代言人策略,所属领域的杰出者,专业性时尚感形象健康,具备国际知名度和影响力,个人成就,他，是绿茵场上的绝对焦点！,2010年12月被授予了BBC体育个人终身成就奖。这也是继2001年获得年度最佳球员之后，小贝第二次获得BBC的褒奖，同时他也是获得这一奖项的唯一一位现役足球运动员。,大卫贝克汉姆2012年伦敦奥运会代表,2008年举世瞩目的北京奥运会闭幕式上，贝克汉姆乘坐伦敦标志性的双层巴士进入“鸟巢”，随后，他在巴士车顶上表演其经典的“圆月弯刀”动作，向现场观众踢出一个足球，代表“来自伦敦的邀请”，同时象征奥运会的“接力棒”传递给下一个主办城市 London(伦敦)。,他，是时尚界的弄潮儿！,时尚感,毫无疑问，贝克汉姆无论球踢得如何，他永远是最受人关注的球星，不但是因为他出色的定位球和长传能力，更因为他与好莱坞明星别无二致的人气和魅力。,影响力,无人能及的影响力，在中国令亿万原本不关注足球的女性观众迷上足球。,他，是商业广告的宠儿！,小贝曾经代言案例：摩托罗拉/吉列,小贝曾经代言案例：明治巧克力,小贝曾经代言案例:Armani,2011年小贝代言品牌：阿迪达斯,2011年小贝代言品牌：百事可乐,小贝2011代言品牌：三星,大卫贝克汉姆与英国王室,今年4月29日，贝克汉姆和维多利亚夫妇应英国女王伊丽莎白二世邀请，出席威廉王子与未婚妻凯特米德尔顿的婚礼。英足总主席的威廉王子和贝克汉姆在去年南非世界杯期间“一见如故”，建立了非常好的私交，在2018年世界杯申办过程中两人也并肩合作。维多利亚则与威廉王子的未婚妻凯特相互欣赏。,他，是心系天下的慈善大使！,图为与首相共同参与预防疟疾传播的慈善活动,他，是心系天下的慈善大使！,公益慈善,近五年来，贝克汉姆夫妇已经通过其共同创建的“维多利亚大卫贝克汉姆慈善信托基金”向儿童捐赠超过100万英镑，成为英国名人热衷慈善事业的“大户”，其支持的慈善项目包括联合国儿童基金会、残疾儿童基金会等相关组织的儿童援助项目。,他，就是大卫贝克汉姆,贝克汉姆不仅仅 是舒客品牌商业代言人更是 舒客口腔护理理念的推广大使是改变人们口腔护理方式的健康领袖,媒体策略,媒体投放组合策略,多元组合，全方位、多角度、立体式传播,电视,杂志,报纸,网络,户外,炒作营销,硬广软广,硬广软广,硬广,硬广软广,公关活动,硬广栏目植入专家访谈,传播整体时间安排,新产品上市,我们的媒介推广策略,产品周期,1,引爆品牌明星效应，迅速提升知名度,针对重点区域市场进行深耕细作，建立样板市场,全国推广,促进终端销售,全国媒体投放计划,电视：投放央视+卫视+省台+地面互联网：百度，门户网站，女性网站，视频网站，SNS网站针对各城市的铺货进度与量，结合侧重点投放户外，包括候车亭广告，公交车身广告，户外大牌,时间：10月至12月,公关主题活动推广,公关公益活动更科学的口腔护理理念,舒客品牌每售出1支产品将为中国贫困儿童捐出1分钱，改善贫困儿童口腔保护。2012年9月，贝克汉姆将亲临中国，届时舒客将和贝克汉姆携手向中国贫困儿童捐赠13万支牙膏和口腔护理产品。以贝克汉姆为号召者，发起一场改变中国国人口腔护理理念的运动,舒客益早益晚口腔关爱中国行，我和小贝“益”起来！,口腔关爱中国行：打造一场口腔护理的革命运动，影响13亿中国人的口腔健康普及，彰显公益属性与社会意义。中国行：既是活动对中国国人的意义，更指令人充满期待的贝克汉姆“中国之行”。我和小贝益起来：用更富煽动力的方式，刺激消费者互动体验，同时也与广告片传递的概念保持整合。,终端,斥巨资打造第一立体终端,1,4,1.终端特攻队将在原来的基础上增加50%比例的促销人员数量，增加人数在5000人以上，达到10000人以上。,3.视频机 将在卖场的货架，堆头，包柱安装8寸/22寸/32寸的视频机，数量达10000台以上。,4.口腔检测中心-通过卖场投放5000台以上终端口腔检查仪，帮助消费者了解口腔状况，并传播口腔护理理念。同时针对性的向目标消费者推介舒客口腔整体解决方案。,2,3,2.终端面积与物料设计 已在各大卖场争取到共30000方终端促销面积。采用创新，有别于竞争对手的终端设计，抢占眼球。,专柜,立式小陈列架,终端陈列效果展示（部分）,货架,堆头,包柱式货架,体验中心-旗舰版,区域设置：产品销售区知识教育区口腔检测区游戏互动区,终端促销礼品,早晚主题促销礼品,早晚主题促销礼品,口腔护理套装礼盒,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,