家装营销-营销心态课件.ppt
XX装饰设计工程有限公司,家装快乐营销八步法,快乐生活 快乐赢销,人生，就是营销！,天龙八步,1、价值定位2、走出恐惧3、建档实战4、接近顾客5、寻求利益6、消除异议7、诱导成交8、飞龙在天,第一步：价值定位,首先，我请你思考这样一个问题 我们平时为什么喜欢吃鸡蛋，而不喜欢吃鸭蛋？,我们平时为什么喜欢吃鸡蛋，而不喜欢吃鸭蛋？你可能会说：“鸡蛋的营养价值高。”可是营养专家告诉我们：“鸭蛋的营养价值高于 鸡蛋。”那为什么我们有很多人喜欢吃鸡蛋而不喜欢吃鸭蛋呢？,因为鸡与鸭子相比，鸡更善于推销！,为 什 么 呢？,因为鸡在产鸡蛋的时候大喊大叫；而鸭子在产鸭蛋的时候无声无息。鸡在产蛋的时候大喊大叫其实质就是在叫卖，在推销。我们想一想，鸡在产蛋的时候怎么叫的呢？“咯咯蛋，咯咯蛋，咯咯咯咯蛋”翻译过来就是：“我产蛋，我产蛋，我的蛋好吃”,同样道理，一个技术水平很高的设计师，整天无声无息地，业主会怎么样看待她呢？,愚昧的设计师只学设计。聪明的设计师兼学推销。,学营销的好处是什么呢？,1、收入提高：营销是能给未来创造财富的顶尖 行业 2、不怕失业：设计师是吃技术饭的职业,而学会销售会受 益终身.3、具有挑战：笼子里的鸟没有挑战，只能围绕笼子转。圈养的猪没有挑战，只能给一点吃一点。,4、创业捷径。要想成为一位成功的设计师，必须从学会推销开始。5、学会做人。做一个有价值的人！,因为，人生就是营销！,会营销，你就会让别人接受你的思想；会营销，你就知道如何与别人相处；会营销，你将找一个比别人漂亮的爱人；会营销，你就会灵活机动地处理问题；会营销，你就能战胜对方的冷漠和拒绝；会营销，你就会赢得别人的帮助和支持；会营销，你将财源茂盛，享有美好的人生。,人生就是营销！所以不要犹豫 不必顾虑！,第二步：走出恐惧,有人说：“营销就是想办法骗顾客购买。”总是给自己借口：“我不会骗人！”“我不会象其它设计师那样能甜言蜜语！”“我胆子小，不敢讲话。”“我心地善良，让顾客多掏钱我心不安！”,销售是一种积极主动的行为，销售是买和卖的统一。,销售注意事项:1、注意仪表：“世界上没有最美的女人，只 有不化妆的女人。”2、微笑服务：“微笑是温柔的一把刀”3、言语亲切：“生意不成，言语未到。”4、了解产品：“产品都差不多吗？”5、信赖产品：“己所欲 施于人”6、顾客至上：“你心中没有顾客，顾客心中就没有你,“顾客至上”10条“金牌美容师”准则,顾客就是老板，冷落他们就会炒我们的鱿鱼；我们依赖顾客，顾客却永远不需要依赖我们；顾客利益不可侵犯，我们吃亏理所当然；顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他的需求；顾客并没有干扰我们的工作，他们是我们的服务对象；,顾客给了我们许多恩惠，我们就应该听他们使唤；顾客是公司的组成部分，我们决不能把他们当成局外之人；顾客的抱怨是正确的，我们应该给予顾客最礼貌的接待；顾客是给员工送工资的人，我们没有理由不热情接待；顾客是公司的生命线，离开顾客公司寸步难行。,设计师是菩萨，帮顾客了却心愿；设计师是天使，给顾客带来生活的美丽。,走出恐惧,在过去的岁月里，因为恐惧，我失去了很多宝贵的营销机会；在过去的岁月里，因为恐惧，我陷入了营销的烦恼和痛苦之中；在过去的岁月里，因为恐惧，我不能向我所爱的客人表达爱心；在过去的岁月里，因为恐惧，我的营销业务始终无法上升；在过去的岁月里，因为恐惧，我的心胸装满了很多不该有的营销遗憾；,从今天开始，我清楚地认识到：我不是为自我而销售，我是为帮助顾客而销售。我不能满足当一名普通的设计师，我要做一名出色的金牌设计师，我不能只做一个家装设计营销的配角，我要当一个销售的主角。我不怕丢人，我不怕出洋相，我更不怕别人的笑话，我要勇敢地走出销售恐惧的误区。我发誓，我自信，我最优秀，我最聪明，我是最棒的，我是最好的，我要成为最伟大的金牌（设计师）。,读完了之后，你是不是感觉到有点好笑？,一个拥有积极心态的人，只有先相信自己，才能使别人相信。恐惧者与自信者最大的区别就在于他们的心态不同。恐惧者认为：我从来就不行，现在不行，将来也不行。而自信者认为：我过去不行，现在要学习，将来一定行。,消除恐惧的“小秘方”,坦诚地看着对方。拉近和顾客距离。说话声音有节奏。做别人不愿意做的事。,第三步：建档实战,模拟一 镜头之一：（迎接顾客对比）设计师A微笑地对顾客C说：“哎！您好！欢迎光临！”设计师B关心地询问顾客C道：“哎，徐会计，您的胃痛好了吗？”,模拟二：（赞美顾客对比）设计师A高声地对顾客C说：“阿姨，你这件衣服真漂亮。”设计师B轻轻地抚摩着顾客C的衣服说：“李阿姨，你对大翻领衣服情有独忠，这一件比那 一件紫颜色大翻领子更有个性。”,模拟三：（寻找话题对比）设计师A直接地问顾客C：“阿姨，你最喜欢看什么电影？”设计师B征询着问顾客C：“王阿姨，你觉得这个月的进口大片哪一部最好看 呢？我知道你是这方面的专家。”,影评：哪位是金牌设计师？为什么？,金牌设计师拥有普通设计师所没有的顾客档案。做普通设计师所不做的事。而顾客档案就是设计师的宝库和财源!,掌握顾客的资料有两个好处,一方面，了解顾客的兴趣，爱好等资料，可以寻找到能够创造良好沟通气氛的话题。从而迅速拉近顾客和美容师之间的距离。另一方面，了解顾客的性格和心理特征，又可以增强说服的针对性和说服力。,顾客资料，我们应该如何搜集呢？,观察与调整,建立顾客档案是一项长远的投资,建今天的档，赢明天的钱。,销售第一是寻找顾客，第二是寻找大顾客。,这就象钓鱼一样，钓大鱼可以吃一年，钓小鱼需要天天钓。建立顾客档案就是在做钓大鱼的准备，不知道鱼塘，如何下钩钓鱼？我们应该知道，销售是一个连续活动的过程。它只有起点，没有终点。成交并不是销售活动的结束，而是下次销售活动的开始。,金牌设计师 时时刻刻都考虑赚取三笔钱,第一笔：顾客自己家庭装饰，自己拿到了提成。第二笔：顾客自己家庭装饰后感觉到满意，未来购买的房子继续信任你再负责装饰。第三笔：顾客自己家庭装饰后感到满意，并把她的亲戚、朋友、同学和邻居推荐给你，自己就又赚到新顾客的提成。,重视了“小鱼”放走了“大鱼”,你需要的顾客是 有装饰欲望的人 有权力做主的人 口袋里有钱的人,“老顾客是最好的顾客！”,第四步：接近顾客,一、好奇接近法,现在心理学研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。如果你在与顾客见面之初就能巧妙地唤起顾客的好奇心，我想你就一定能顺利地把话题转向销售。,二、利益接近法,什么是利益？就是销售人员能给顾客带来的好处！有人说：她又没有买我们的东西，我能给她带来什么好处？一是:我没有办法给她优惠；二是:我也不能给她多送点赠品！,所谓“生意”，就是将顾客从一个“陌生人”发展到“意中人”的过程。因此我们接近“意中人”的方法也就适应于我们接待老顾客。据说“销售人员是销售高手，将来谈恋爱也是高手”。,宣言:销售，是从被拒绝开始的,没有拒绝，就没有销售；没有拒绝，就没有成交。销售人，必须做最勇敢的人。那么从今天开始，我对待顾客要抬头挺胸，笑容可掬，细心应付，礼貌周到。假如顾客拒绝我，我一定要沉住气，坚决不流露出不满的言行。,我要把顾客的拒绝，变为心灵的享受；我要把顾客的拒绝，变成成交的机会；我要把顾客的拒绝，看成是挑战的信号。面对顾客的拒绝，我宣誓不烦燥！不厌恶！不犹豫！不躲避！不气馁！不妥协！不争辩！不高傲。充满信心！面带微笑！迎接顾客！迎接挑战！迎接美好的未来！成功一定属于我！我一定要成功！,三、求教接近法,好为人师是人性的弱点。求教接近法的最大学问就是一个“问”字。“问”可以变被动为主动；“问”可以准确的掌握顾客的消费心里。,利用求教接近顾客时，所问的问题一定要是顾客所关心的问题，最好事先查一查顾客的档案，做到提问明确具体，不模棱两可，每次所提到的问题不可太多，东一榔头西一棒，会使顾客无可适从，应该在一个问题上连续追问，反问，再问。否则很难求教到顾客的“点子”上。,模拟四:“你家空调是什么牌子的？”,其一：“哦，是名牌嘛！你的想法与我一样，我也觉得家电产品一定要选名牌的，名牌产品质量能保证。我没钱我要是有钱的话也买名牌的。哎！刘阿姨，你平时购买化妆品是不是也是买名牌的呢？其二：你的想法和我一模一样。空调，彩电这些有形的产品我从来不买名牌的，因为质量已经过关了，除非款式反新而已，但是化妆品等无形的产品，我肯定要买名牌的，因为我对其他化妆品的质量担心，谁知道他里面是什么成分？阿姨你认为呢？,接近顾客的三个方面,引起顾客的注意 唤起顾客的兴趣 顺利的转入洽谈,第五步:寻求利益,1、如何鉴别利益,良好的感觉 年轻美丽 舒服自然 满足虚荣 改善皮肤,顾客需要的不是产品的本身，而是产品的使用价值，顾客关心的也不是产品有什么特点，而是产品能给她带来什么利益，顾客考虑的不是产品如何好，而是强调产品对她是否有用。,2、顾客需求,3、特征转化,寻找特征就是对产品进行综合地分析，去伪存真，去粗取精，查明产品的优劣所在。,摸索顾客的需求可用二步提问法,一问：同类产品中，你对补水产品哪方面的 最感兴趣？（直接询问顾客的需求）二问：你所说的质量指的是什么？（故装糊 涂让顾客将其质量的概念来一次进行 心里定位：可能是使用效果，安全程度，舒适简洁，产品水平等等，不同的顾客对产品的质量定位也就不同）,实践证明，在与顾客交谈时，下面几种句式更好！,“您是否认为”（比“我认为”之类的肯定句型更好。）“您来看看这个”（比“我指给你看看”更好。）“就像你知道的那样。”（比“让我告诉你”更好。）“您买一瓶吧！”（比“我帮你拿一瓶吗？”更好。）,销售不是“信口开河”的技巧，而是“语言大师”的学问。,第六步：消除异议,有人说：“有没有办法让我们在销售 过程中不遇到异议？”我可以肯定的回答“没有！”除非我们卖的是聚宝盆，摇钱 树，长生不老药。,什么是拒绝？,就是顾客在购买过程中向销售人员 提出的异议！,1、剖析异议,什么是异议？又可以理解成是顾 客给我们制造的危机。,异议具有两面性成交的障碍与成交的信号,信号一:“太贵了”,真实想法是：“我心动了！我想买，但我不想花那么多钱，我也不是买不起，只是价格超出了我的预算，我需要更多的信息，然后再决定买不买？”,信号二:“让我考虑考虑！”,真实的想法是：“我喜欢它！我被它吸引了，但我拿不准主意，还是有点担心。我需要花一点时间想一下不买的理由。如果你能给我更多的信息，让我得到更多购买的好处，我就不用再考虑了。”,信号三:“我再到别人家去看一看！”,真实的想法是：“好的，我心动了！我想买一瓶。但我想知道别人家的产品怎么样？我需要确认一下我是不是买到最好的？你能给我更多的信息吗？我需要你的说服。”,信号四:“我买不起！”,真实的想法是：“我喜欢它，我也需要她。但我不想用我的钱买劣质品。如果你真的想要我买的话，我觉得你应该给我更多产品的信息。我买不起，只是搪塞你罢了，你能说服我购买吗？”,信号五:“我回去同老公商量一下！”,真实的想法是：“我才不会和老公商量呢！家里什么事都是我说了算。我如果想买，我现在就买。不过，我对产品还是不了解，我想知道更多一些信息。你赶快告诉我吧！”,异议是兴趣的陈述，是顾客要求得到更多信息的委婉表达。换一种思维异议就是意味着你所阐述产品的好处还不值得顾客马上去掏腰包。,2、回应异议,不要插话，聆听异议。敢于反问，回敬异议。表示同感，恭维异议。突出重点，孤立异议。对证下药，回答异议。,3、消异法宝,先扬后抑法变短为长法问题引导法以静制动法,诱导成交,第七部分,诱导成交的过程是美丽的，是否成交的结果是悲惨的。,普通的销售人员销售过程如下,销售准备唤起注意引起兴趣 刺激购买消除异议诱导成交,金牌销售人员不是这样，她的销售过程很美丽！,销售准备唤起注意诱导成交引起兴趣诱导成交刺激购买诱导成交消除异议诱导成交再消除异议再诱导成交,一 成交时机,1、顾客身体向后仰，寻找支撑点，或靠在美容床上，或靠在椅子和沙发上做舒展身体动作。2、顾客身体向前倾，更加靠近美容师。这是顾客感兴趣地表现。3、顾客频频点头。这说明顾客已经对美容师推荐的产品产生兴趣。,4、顾客借着光线端详样品，又重新拿起说明书。这说明已经感兴趣，但还是有点不放心。5、顾客向同伴询问：“你看怎么样？”“怎么样，还可以吧？”很明显，他心中已经认同了。,6、顾客突然开使杀价，或对产品挑毛病。这种看似反对，而其实是想做最后一搏，即使美容师不同意给她降价，不再对产品的所谓“毛病”作更多的解释，顾客也会购买产品的。,7、顾客褒奖其他品牌产品，甚至列举了很多产品名称。这是“此地无银三百两”的做法。既然别人家的产品好，顾客又何必与美容师进行周折呢？,8、顾客说：“真说不过你！”“实在拿你没办法！”9、顾客再次翻阅资料，试用产品。这是标准爱不释手的姿态。10、顾客眼珠转动加快，好像在想什么问题？,顾客在欲成交之前往往会说“话外话”和“反话”，作为美容师的你一定要学会鉴别,“我考虑一下！”“我暂时不想买！”“我和老公商量一下！”“我等她们试用出效果再说！”,二 成交方法,直接成交法 假定成交法 选择成交法 小点成交法 保证成交法,三 价格处理,价格是店内成交的重要因素之一。只要有顾客购买，就不可回避的要牵涉到价格问题。顾客讨价还价是符合情理的事情，美容师维持原价也是天经地义的准则。,加 法,加法是从加码方法中派生出来的一种方法，它的主要做法是在与顾客讲价时，将购买产品的好处和利益用相加的方式放在秤盘上，而不是简单地罗列！,减 法,减法式与加法式正好相反，它的主要做法是向顾客指明，如果不购买产品，就会丧失本来可以得到的好处和利益。人从获得和丧失中体验的心理刺激感受也大不一样。“获得”具有吸引力，让人垂涎三尺，可“丧失”具有痛惜感，让人剜心肉痛，欲舍而不得。,乘 法,乘法式是以一些筹码为乘数，以另一些筹码为被乘数。进行攻心演算，在顾客心理感受上获得成倍数的好处和利益的刺激。,除 法,除法式是一种价格分解术，又叫“化整为零法”。它是以价格为被除数，以产品的使用时间或者产品的数量等概念为除数，得出价格的商。再将这种分解了的价格与购买力或者竞争价格相比，从而给顾客以较深刻的心理感受,混合运算,新顾客第一次结束从低档次报价。防止报高价而吓走顾客。昂贵的产品用较小的单位报价。报价前先谈价值，后谈价格。坚持报价后不立即解释的原则。你必须对你自己的产品价格充满信心 金牌美容师不会一味地说自己的产品一定必竞争对手好（7）金牌导购在销售产品的同时，总是把美容院的信誉价值一同销售出去。,第八步飞龙在天 回到人间,你所听到的还有见到的其实都是假的，你需要的是根据自己的经验和我所说的理论有效的融合！请你们记住：模拟加上改良就是创新！愿你们都能成为一名营销高手。,
