销售团队建设与管理细节资料课件.ppt
团队建设与管理（培训专用）,团队建设与管理,第一讲：自我修炼第二讲：什么是销售团队第三讲：如何选销售人员第四讲：销售团队的目标和计划第五讲：人尽其用第六讲：成为优秀的销售团队教练第七讲：销售团队的发展与后备第八讲：留住优秀销售人才,2023/3/28,3,第一讲：自我修炼,3/28/2023,4,1.1 销售经理的定义,1.1.1 销售经理,通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管于是人员,主要负责制定销售计划、组织纪念品实施销售活动、完成企业的销售任务。,1.1销售经理的定义,1.1.2什么是领导?,领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做得更好,并且能够描绘出远景,激发人们努力的那种人。,控制,帮助,复杂化,简单化,统治者,加速器,3/28/2023,6,1.2销售经理工作范畴,1.2.1销售经理工作范畴 计划：切实可行的富于挑战的计划是开展销售活动的前提。销售计划制定后，经理要组织相关力量去完成销售计划。组织：吸引和留住优秀的销售人员，高效地完成销售任务。指挥：指导销售人员做什么、为什么做、何时做、如何做。先在思想上 达成共识态度上树立责任心和使命感，之后使销售人员了解各项工作的具体要求、工作程序和工作标准，提高他们工作能力，同时采取相应的激励措施。控制：制定各种考核标准，及时监督并给与反馈。控制销售业务的管理和销售人员工作绩效的评估。,2023/3/28,7,1.2.2销售管理工作的内涵,计划,组织,指挥,控制,哪些事要做谁去做如何做谁向谁汇报何时做决策准做决策,监督绩效考核,1.2 销售经理工作范畴,3/28/2023,8,1.3 销售经理的六个角色,计划制定者（市场调研、需求竞争分析、规划营销策略、人才物统一安排、制定祥细的行动计划方案）方案执行保障者（督导和激励销售人员、协调各方面关系）过程控制者（行为的追踪、审核，控制销售全过程）人才开发者（销售人员的选育用留裁）团队建设者（团队及文化建立、业务和绩效管理）,3/28/2023,9,1.4销售经理的工作职责,进行市场一线信息收集、市场调研工作 制定年度月度销售计划，进行目标分解，并执行实施 管理、督导营销部门正常工作运作 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通 制定销售人员行动计划，并予以检查控制 研究把握销售人员的需求，充分调动其积极性招聘新人，组建团队，培训指导新人协助团队人员出单,3/28/2023,10,1.5两种不同的管理思维,关注问题：描述问题 谈论过去的失败 分析问题 解释你最近的失败 关注你的弱点和失败 责备销售人员寻找替罪羊,关注解决方案：描述你的远景和目标 谈论你最近的成功 分析过程 解释你最近的进步 关注你的强项和资源 向那些在过程有贡献的销售人员致谢,3/28/2023,11,1.6销售经理的五项核心能力,变革领导,赏罚分明,有效沟通,培训授权,目标、方向设定,严,勇,智,信,仁,2023/3/28,12,1.7 如何做好性格修炼？,1.7.1 从聚会看性格,感性,率直,理性,优柔,产生故事的人力量型,分析故事的人 完美型,活泼型讲故事的人,和平型听故事的人,3/28/2023,13,1.7 如何做好性格修炼？,1.7.2 让活泼型统筹起来,学会聆听，少说一半 关注他人的兴趣，记住别人的名字“晴天朋友”和“雨天朋友”做好计划，并切实执行,3/28/2023,14,1.7 如何做好性格修炼?,1.7.3 让和平型振奋起来,尝试新鲜事物 尽量获得热情 学会说出自己的感受 要有主见，学会拒绝 开始行动,3/28/2023,15,1.7 如何做好性格修炼？,1.7.4 让完美型快乐起来,不要自找麻烦 关注积极面 不要花太多时间计划 放宽对别人的要求,3/28/2023,16,1.7 如何做好性格修炼？,1.7.5 让力量型缓和起来,学会放松,给自己安排娱乐活动 耐心,低调 减低对别人的压力 请别人协助,而不是生硬地支配别人 停止争论,学会道歉,3/28/2023,17,1.8 销售眼中的经理,1.8.1 销售眼中的经理,2023/3/28,18,1.8 销售眼中的经理,1.8.2两种类型的销售经理,杰出的销售人员,高效带领销售人员迅速进入工作状态 谈妥难度很大的交易 通过亲自做来激励销售人员 可能无法统筹安排下属的时间和工作 适合于自我依靠的、自律的、具有主动精神的和对自己负责的销售团队,很强的管理技能,勾画蓝图，设定有挑战性的目标并客观评估 创造一个充满活力、乐观的、以结果为导向的环境 有效贯彻工作思路和分析销售数据 可能与充满干劲的销售人员之间的矛盾,3/28/2023,19,1.8销售眼中的经理,1.8.3销售高手与销售经理的区别,3/28/2023,20,1.9 成为合格的销售领军人物,是否热衷于讨论具体的销售工作，提出工作方案？是否有一线销售经验？是否会培养创造超级销售员？是否有与最终消费者保持接触的习惯？有否有足够的主观能动性？是否爱问，也会问“为什么”？进行工作沟通时是否扮演“救援者”的角色？是否非常关注细节？销售人员业绩不时，是否首先考虑其工作动力不足或是自我管理不够？是否与销售员的家人交朋友？是否经常让大家看到工作进展？是否唤起团队精神、奉献精神？谈及离去的销售人员时是否真情流露？,3/28/2023,21,第二讲：什么是销售团队,3/28/2023,22,2.1什么是销售团队？,-销售团队：是由销售人员和销售领导们组成的一个共同体，合理利用每一个成员的知识技能，协同工作，解决问题，这成共同的目标。,3/28/2023,23,2.2销售团队组成的五个要素,目标人员 定位 职权 计划,3/28/2023,24,2.3 销售团队的益处有哪些？,提升组织的运行效率（改进程序和方法）增强组织的民主气氛，促进销售人员参与决策，使决策更科学、更准确 销售成员互补的技能和经验可以应对多方面的挑战 在多变的环境中，销售团队比传统的组织更灵活反应更迅速,3/28/2023,25,2.4销售团队的四种模式,2.4.1区域型模式,优点：区域销售经理权力相对集中，决策速度快 费用低，易管理 易与本地客户建立关系网 有利于面对区域外的挑战,适用企业：经营产品单一或相类似 产品性能不太复杂 客户数量众多且分布地域广泛,不足：自主权力太大时不好协调和统一 技术不够专业,3/28/2023,26,2.4销售团队的四种模式,2.4.2产品型模式,优点:便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧 生产与销售密切联系，利于产品及时供货,不足：容易出现多名销售人员服务一个客户情况 区域重叠，造成工作复杂 成本高,适用企业：经营产品品种多且性能差异大 产品比较复杂 客户分属不同的差异大的行业,2023/3/28,27,2.4销售团队的四种模式,2.4.3客户型模式,优点:更好地满足客户的需求 减少多层销售渠道时造成的摩擦 为新产品开发提供思路,适用企业:产品销量集中于大客户 经营网点分散、但采购集中的客户,不足：要求销售人员熟悉所有产品，培训费用高 关键客户丢失所带来的威胁 销售人员离职所带来的负面影响较大 销售成本较高,3/28/2023,28,2.4销售团队的四种模式,2.4.4职能型模式,优点:分工明确 有利于培训专项的销售专家,适用企业:规模较大的公司 售前售中和售后所需的工作技能不同,不足:费用大 销售活动缺乏灵活性 责任不明确,3/28/2023,29,2.4 销售团队的四种模式,2.4.5 设计销售团队时应考虑的因素,销售团队,市场策略,分销渠道,销售目标,产品需要,3/28/2023,30,2.5销售团队对业务人员的四方面影响,从众压力,形成团队压力,社会标准化倾向,社会助长作用,3/28/2023,31,2.6如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.1第一阶段 成立期(Norming),成立期的特点,被选入团队的人既兴奋又紧张 高期望 自我定位？试探环境和核心人物 有许多纷乱的不安全感、焦虑和困惑 依赖职权 开始玩弄政治花招 掩饰感情 个人的弱点处于隐蔽状态,3/28/2023,32,2.6如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.1第一阶段成立期(Norming),团队组建的两个工作重点,建立团队与外界的初步联系 形成团队的内部结构框架,3/28/2023,33,2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.1第一阶段 成立期(Normion),如何帮助团队渡过成立期,宣布你对团队的期望 与成员分享成功的远景 提供团队明确的方向和目标（展现信心）提供团队所需的资讯 帮助团队成员彼此认识,3/28/2023,34,2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.1第一阶段 成立期(Norming),领导风格命令型,行为：多指挥，少支持决定：领导决定沟通：自上而下监督：频繁,3/28/2023,35,2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.2第二阶段动荡期(Storming),动荡期的特点,建立等级次序 期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露 有挫折和焦虑感，目标能完成吗？人际关系紧张（冲突加剧）对领导权不满（尤其是出问题时）生产力遭受持续打击 障碍开始消失，人的本性开始显露 小团队开始形成，为自身牟制，缺乏奉献精神,3/28/2023,36,2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.2第二阶段 动荡期(Storming),如何帮助团队渡过动荡期,最重要的是安抚人心 认识并处理冲突 化解权威与权力，不容一人权力打压他人贡献 鼓励团队成员就有争议的问题发表自己的看法 准备建立工作规范（以身作则）调整领导角色，鼓励团队成员参与决策,3/28/2023,37,2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.2 第二阶段 动荡期(Storming),领导风格教练型,行为：多指挥，多支持决定：征求意见后决定沟通：双向交流并反馈监督：频繁,3/28/2023,38,2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.3 第三阶段 稳定期(Forming),稳定期的特点,稳定期的特点 憎恶开始解除，关怀态度 沟通之门打开，相互信任加强 团队发展了一些合作方式的规则 注意力转移，意识到他人的贡献 工作技能提升，并接受差异 建立工作规范和流程，特色逐渐形成 乐于实验和吸取经验,3/28/2023,39,2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.3 第三个阶段 稳定期(Forming),如何帮助团队渡过稳定期,最重要,最危险,形成团队文化,怕冲突不敢提建议,3/28/2023,40,2.6 如何管于是销售团队发展的五个阶段,2.6.3 第三阶段 稳定期(Storming),领导风格指导型,行为：少指挥，多支持决定：共同做决定沟通：多问少说并反馈监督：减少,3/28/2023,41,2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.4 第四阶段 高产期(Performing),高产期的特点,团队信心大增，具备多种技巧，协力解决各种问题 用标准流程和方式进行沟通、化解冲突、分配资源 团队成员自由而建设性地分享观点与信息 团队成员分享领导权 颠峰的表现：有一种完任务的使命感和荣誉感，团队精神加强 自我约束，自我管理,3/28/2023,42,2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.4 第四阶段 高产期(Performing),如何带领高产期团队,变革：随时更新工作方法与流程 团队领导行如团队成员而非领袖 通过承诺而非管制追求更佳结果 给团队成员具有挑战性的目标 监控工作的进展，承认个人的贡献，庆祝成就,3/28/2023,43,2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.4第四阶段 高产期(Performing),领导风格授权型,行为：少指挥，少支持决定：受权人决定沟通：双向交流并反馈监督：更少,3/28/2023,44,2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.5 第五阶段 调整期(Dorming),调整期的特点,高效的工作方法 所有冲突均得到解决 团队成员志同道合、信任与友谊 存在危险：自满、优越感、群体思维 团队解散、团队休整、团队整顿,3/28/2023,45,第三讲：如何选销售人员,3/28/2023,46,3.1 销售人员都分哪些级别,销售人员的三个主要级别,支撑资源,给公司带来的价值,产品小贩,给客户带来的价值,顾问,3/28/2023,47,3.1 销售人员都分哪些级别,销售人员招聘的困惑和挑战,更具知识化和个性化 可选择的范围大 人际能力在下降 面试技巧在上升（反面试）“热情式”的招聘 求职的心理是什么？以“怀疑”为开始 心态 学习的主动性 对个人价值的考虑,2023/3/28,48,3.2 首要搞清楚的问题,3.2.1 战略层面,卖出更多的产品?提高利润？满足客户？带来回头客？是否需要大量的客户挖掘工作？是否正在试图改变公司在公众心目中的形象？客户和竞争哪一点你更关注？现有销售队伍的特征如何？,3/28/2023,49,3.2 首要搞清楚的问题,3.2.2 战术层面,销售人员向谁汇报？对谁负责？销售人员是否拥有行政助理的帮助？薪酬体系结构如何？职位发展轨迹是否清晰科学？销售目标是否明确？销售项目的规模以及之间的差异性？平均而言，完成销售任务需要签署多少个定单？工作地点是大城市、中小城市、县市还是乡镇？销售队伍人数？销售定单更多来源于品牌、直销还是渠道？,3/28/2023,50,3.3 销售雇佣中的误区,3.3.1 销售招聘中的七个常见误区,这个行业里来的 在原来公司做销售做得不错的 踏实肯干，吃苦耐劳的 八面玲珑的 有关系有背景的 技术功底深厚的 胆大有冲劲的,3/28/2023,51,3.3 销售雇佣中的误区,3.3.2 走不出的销售怪圈,高流动率和低效率 80%的销售成果源于20%的销售人员 55%的销售人员都应该换工作 无效的招聘要标准 年龄 经验 教育“谁都可以”的招聘方式 潜在的巨大成本？企业的形象？销售人员的地位？,3/28/2023,52,3.4 优秀的销售都“隐藏”在哪里？,校园招聘 人才交流会 各种媒体广告 猎头公司 内部员工推荐 合作伙伴,3/28/2023,53,3.5 人才资源库,公司现有职员 为竞争对手工作的人“转变中的妇女 下岗职工 老年人群 身体上有残疾的人群 过去十分优秀的应聘者,3/28/2023,54,3.6 销售甄选维度和问题准备,3.6.1 维度1自信,含义：相信和接受自己的程度，一个有弹性的人是能够很快从失败中恢复过来的,优点：不能接受拒绝 不会将拒绝当成是对自己的否定 上一次的失败促使其做下一次的尝试 发挥自身全部或接近全部的能力不足：过分自信可能会出现判断失误,3/28/2023,55,3.6 销售甄选维度和问题准备,3.6.2 维度2设身处地,含义：能够感受对方反应和变化的能力,优点：发现微妙暗示，并准确估计其相法和感受 透过表层现象，不断从重点因素考察、了解和理解别人 不等于同情，在保持判力、目的性和客观性的同时知道和了解客户是怎么想的不足：陷入对方的感觉觉之中，无法保持客观 理解客户信息不等于会使用反馈信息,3/28/2023,56,3.6 销售甄选维度和问题准备,3.6.3 维度3灵活性,含义：为了成就具体的目标或共同利益的需要，有意愿及能力来调整自己的做事风格和方式,特点：为适应新形势的需要，调整自己的行为方式和工作方式 识别和运用多种可供选择的方法以达到他的目的 当共同的利益需要时，采用灵活的态度 从不同角度考虑问题 根据客户的不同调整自己的工作方式,3/28/2023,57,3.6 销售甄选维度和问题准备,3.6.4 维度4决断力,含义：说服别人心甘情愿地做原本不愿意做的事情的能力，使他人对其要求的事情或建议作出正面的回应肯定,特点：可以有说服力地表述观点和事实，劝说他人接受新的建议和新的尝试，或改变他们的观点 推销自己观点或建议给他人的技巧，为自己的建议或观点赢得他人的支持 能在满足他人的需要和期望的情形下描述自己的方案 不断扩大可以影响的范围，并让来自不同层面的人都能接受和理解自己的想法,3/28/2023,58,3.6销售甄选维度和问题准备,3.6.5 维度5交流,含义：真正的交流是从客户中收集信息的能力以及使用这些信息的能力，将能够满足客户需要的的信息通过有效沟通传递给客户,交流能力 取悦客户的方法 察言观色的能力 信息收集、探询问题的能力 如何逾越障碍 说服客户 如何表达自身的感受 同理心 人际理解和关系的建立,3/28/2023,59,3.6 销售甄选维度和问题准备,3.6.6 维度6自我激励,含义：为了得到客户的“是”而去做销售，客户成为他们满足个人需要的对象,优点：让一个人充满希望，有按自己行为方式销售产品的欲望 通过说明别人而自我提高的特殊途径 不断寻找上别人接受其观点的机会 可以后天培养不足：易冲动，不喜欢细节，个人主义 过强的自我激励可能会激怒客户，使潜在客户避而远之,3/28/2023,60,3.7 如何淘汰不合适的销售人选,审查简历 电话筛选 简短的初试 推荐人审查 心理测验 深度面试,3/28/2023,61,第四讲：销售团队的目标和计划,3/28/2023,62,4.1 什么时销售目标？,销售目标是根据公司的市场营销规划，运用系统化的管理方式，把各项销售管理事务展开为有主次和高效的管理活动，更好地激励销售人员共同参与，以实现公司和个人的目标。,3/28/2023,63,4.2 销售目标的作用,4.2.1 销售目标的作用,给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的所产生的效果 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间 能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率 能预先看到结果，稳定心情，从而产生持续的信心、热情与动力,3/28/2023,64,4.2 销售目标的作用,4.2.2 制定销售目标的常犯错误,销售经理将自己目标当成 企业的目标目标总是变来变去目标十分模糊 成本如何控制？销售费用如何投放？是要增加人员还是通过培训来提高人员的水平？,3/28/2023,65,4.3 制定销售目标的原则,Specific 特定的,Measurable 可衡量的,Attainable(Agreed)可获得的（双方同意的）,Realistic(Relevant)现实的（相关的）,Time-based 有时间限制的,Exciting 鼓舞人心的,Rivalry 有竞争力的,3/28/2023,66,4.4 目标设定的窍门,3/28/2023,67,4.5 设立销售目标的七个步骤,3/28/2023,68,.如何设定定性目标和定量目标？,.定量目标,销售额/折扣率 客户数 平均每天拜访率客户次数，每次所需时间 访问成功率 一定时间内开发的新客户数 一定时间内失去的老客户数,3/28/2023,69,4.6 如何设定定性目标和定量目标？,4.6.2 定性目标,团队合作精神 工作热情 创新能力 学习精神 对企业的忠诚度 用户信息的及时准确捕捉，并将信息提交给公司 主动扩展公司品牌知名度 贡献经验,3/28/2023,70,4.6 如何设定目标和定量目标？,4.6.3 销售经理对实现目标应该做,调动必要的资源 任务指派 保持警觉性与应变性 担任后备支援力量 制造适度的“冲突”沉得住气,3/28/2023,71,4.7 什么是销售计划？,销售计划：销售行动纲领。最重要的职责是为企业销售工作和销售人员指明了方向和行动步骤。,编制计划要科学 执行计划要彻底 考核计划要严格,3/28/2023,72,4.8 制定出色的销售计划,4.8.1 常见错误,缺乏足够市场现状分析 目标不现实 实施路径不清晰 忽略环境变化,没有足够的余地来调整 仅仅停留在纸面上 缺少对计划进程的有效评估,2023/3/28,73,4.8 制定出色的销售计划,4.8.2 制定销计划三个方面思考,考虑宏观经济对微观经济的影响 考虑行业的发展动态 上升期/下降期 产业政策 市场容量和增长率 分析自身的销售能力 销售量-市场占有率 销售人员素质-提升计划 网络布置,3/28/2023,74,4.8 制定出色的销售计划,4.8.3 制定销售计划的程序,收集信息 SWOT分析 目标设定 制定策略 制定计划,3/28/2023,75,4.8 制定出色的销售计划,4.8.4 销售计划的五个部分,计划目标 SWOT分析(Strength/Weakness/Opportunity/Threat)实施策略和具体行动计划 计划预算 跟踪和控制系统,3/28/2023,76,4.9 绩效考核,4.9.1 绩效考核中HR与销售经理分工,HR 开发绩效考核系统 为评估者及被评估者提供培训 监督和评价该系统的实施 参与规划员工发展,销售经理 设定绩效目标 提供绩效反馈 参与规划员工发展 针对绩效考核系统向HR提供反馈,3/28/2023,77,4.9 绩效考核,4.9.2 导致销售绩效考核不顺畅的常见原因,销售人员没机会评论他们的评分并投诉 无评估人及被评估人培训 无关于如何填写评定表格的书面说明 上下级沟通不良 评估人缺乏反馈及观察技能 经理们不愿在评定上投入足够时间 经理们奖励资历和忠诚而不是绩效,3/28/2023,78,第五进：人尽其用,3/28/2023,79,5.1 了解销售人员的三个层次,简历、经验、家庭、兴趣、专长、性格、内心世界、干劲、诚意、热诚、正义感等 事先推测部属行动，在其遇到困难时给予适时技援 知人善任，发挥其工作上的最大潜力 列出他们各自的5项最突出的实际能力 列出为提高工作业绩，他们各自最需要做的3件事情 确认其个人在队伍中的定位 列出其个人对你工作最有帮助的3个方面,3/28/2023,80,5.2 八类“特别”销售人员的管理方法浅析,恐惧退缩型 帮助他们建立信心，消除恐惧 充分肯定其长处，针对其问题提供解决办法 陪同销售，给予靠山的感觉，从易到难 培训知识，训练技巧 缺乏干劲型 提高销售指标 短暂休假，放松之后就需要看到好的表现 调换销售区域、销售产品等 有效激励 给予更大的压力,3/28/2023,81,5.2 八类“特别”销售人员的管理方法浅析,虎头蛇尾型 强化销售过程的管理，培养有始有终的态度 细分销售目标到更细的时间段 参加销售演练 浪费时间型 加强时间管理方面的培训 引导其对时间的珍惜 严格要求制定工作时间表以及时间分配计划书，并监督其执行情况,3/28/2023,82,5.2 八类特别”销售人员的管理方法浅析,强迫推销型 加强服务观念的培训 帮其分析“猎人”和“农民”销售的优劣 审视销售提成制度的合理性 开展多项目多层次的销售竞赛 惹事生非型 追查起源及用意 明确坚决杜绝谣言的态度 适时警告，严肃对待 帮助树立整体意识，融入团队工作中,3/28/2023,83,5.2 八类“特别”销售人员的管理方法浅析,怨愤不平型 适当的劝导和安抚，之后用事实说话 为其制造充分发表意见的机会 检查公司制度是否有不合理之处，有则改之 对于无理取闹要予以制止，甚至解聘 狂妄自大型 为其设定更高的目标 调换到更有挑战性的岗位 给予适当的打压,3/28/2023,84,5.3 哪些方法可以提升销售人员工作成效？,简单鼓励的言语 良好的人际关系 个性的发挥 逐渐积累起的工作经验 指导后进（责任感/荣誉心/满足感/喜悦感/优越感）混合编制,想做的、喜欢做的事情 心理健康、工作才能顺利 有利于个人能力增长的工作 自认为是好的工作 重要的工作 新工作的尝试被认为是一种荣誉,3/28/2023,85,5.4 销售经理必须控制的三项内容,财务控制 固定销售费用/变动销售费用 加强应收账款的管理,建立内部监控机制 对客户资信程度考察 销售人员行为控制 填写销售日报表制度 运用好销售计划 销售例会严格执行 合同管理、客户管理与退货控制,3/28/2023,86,第六讲：成为优秀的销售团队教练,3/28/2023,87,6.1 销售经理在培训中的角色,培训的角色 解决问题的角色 导师的角色 职业辅导的角色,3/28/2023,88,6.2 什么情况下产生培训需求？,缓慢的工作进度，工作效率低下 工作质量差，连续的高错误、高成本 经常不能达到预期的工作目标 频繁的工作意外事故 顾客经常投诉产品或服务质量差 员工士气低落，经常的抱怨或投诉 高离职率、缺勤率或员工经常迟到早退 不能与同事、上司或顾客顺畅地沟通 员工需经常加班超时工作 工作任务或工作职责发生变动 有新产品、新设备、新技术、新方法、新工作程序/系统等出台、推广应用 新员工加盟,3/28/2023,89,6.3 培训的步骤,决定教什么 决定教谁 决定怎么教 运用培训技巧 保证培训的效果,3/28/2023,90,6.3 培训的步骤,6.3.1 决定教什么,分析培训需求的方法,工作分析、任务分解 错误分析 绩效评估 工作知识、技能测试 员工/客户问卷调查 员工面谈,实地观察 管理层的需求 管理者工作日志/报告 销售统计数据 内外投诉记录 销售人才梯队计划,3/28/2023,91,6.3 培训的步骤,6.3.2 决定教谁,培训是一项重要的福利，不是所有销售人员都能够享受培训。销售经理要认真选择适合销售的人员进行培训，更好地保证培训效果。看人品 看能力,3/28/2023,92,6.3 培训的步骤,6.3.3 决定怎以教,培训手段千差万别 阅读：书，文章，专业月刊等 观察：公司内部和外部的专业同行 行为模仿：模仿那些有令人信服的技巧和行为 研究：寻找某一领域的信息 实践：在实际工作中实践新的技巧和行为 咨询：从其他人那里寻找建议 课程：公司培训课程，外部研讨等 在职机会：试上新项目，代替休假的员工，工作轮换，接受特殊任命，做某任务小组的负责人 工作外的机会：参加某协会等,3/28/2023,93,6.3 培训的步骤,6.3.4 运用培训技巧,培训目标 示范 倾听和心理解压 循序渐进的培训原则 放手训练和鼓励冒险 寓教于乐 及时奖励 充分准备 功成名就，即时隐退,2023/3/28,94,6.3 培训的步骤,6.3.5 保证培训的效果最大化,培训相关工作重要性调查,（请用1-9来标志各项重要性的程度，1人表最重要，9代表最不重要）,#哈佛大学针对七余家机构的专家所做调查的结论,2023/3/28,95,6.4 避免培训的八个后遗症,抗药症排斥培训，无法以正常心态接受新知 厌食症没有进取心，没有丝毫培训欲望 眩晕症对自身能力估计过高，盲目乐观 肥胖症培训频率太高 肠胃症对不同的培训适应性差 抑郁症感觉自身差距太大，丧失信心 夜盲证求知欲强，无目的的参加各种培训 多动症浮躁，无法踏实工作,3/28/2023,96,第七讲：销售团队的发展与后备,3/28/2023,97,7.1 销售员工四个发展阶段,3年-5年,1年-2年,6个月-1年,0-6个月,2023/3/28,98,7.1 销售员工四个发展阶段,7.1.1 热忱的初始者,特点：初学者 有主动性 充满热情 愿意学习,需求：肯定工作热忱与学到的技巧 明确的目标 卓有成效的标准 绩效信息的提供与分享 工作区别 现场培训 工作计划（如何做、何时做、跟谁做）优先次序、职责、权限 时常反馈结果,3/28/2023,99,7.1 销售员工四个发展阶段,7.1.1 热忱的初始者,指导-组织-监督-控制怎样指导-具体化-以身作则-布置具体任务-直接指导资源应用-及时予以鼓励,2023/3/28,100,7.1 销售员工四个发展阶段,7.1.2 梦醒的学习者,特点 由于对工作难度的低估而感受到挫折 热情开始下降 开始理解 有自己的想法 将自己的想法和领导的期望进行比较,需求 明确的目标、方向、回馈 赞赏所达成的进展 可以接受学习中的错误 解释需要工作的原恩 有机会讨论方法的优缺点 参与做决定和解决问题 鼓励,2023/3/28,101,7.1 销售员工四个发展阶段,7.1.2 梦醒的学习者,教练 指挥 支持怎样教练 共同商量、达成共识 听取意见,保留最后决定权 不加以具体指导(除非十分必要)相信部属有处理具体问题的能力 在事件结束后共同分析 给予资源支持 给予适当的鼓励,2023/3/28,102,7.1 销售员工四个发展阶段,7.1.3 勉强的贡献者,特点 认为自己知道 愿意独立工作但缺乏信心 有时会自我怀疑 投入在兴奋和虑间波动,需求 容易亲近的良师或领导者 有机会表达看法 支持与鼓励,以提高解决问题的技巧 帮助改进技巧,以建立信心 称赞和肯定能力及业绩 解决工作中的障碍,2023/3/28,103,7.1 销售员工四个发展阶段,7.1.3 勉强的贡献者,支持 赞扬 倾听 辅助,怎样支持 鼓励部属自已行动 放手、不管具体事务 给予资源 了解事情的进程 在策划和方向性问题上给出意见 在财务及结果上加以讨论 在销售代表适当的地位（高级代表、业务骨干、榜样）,2023/3/28,104,7.1 销售员工四个发展阶段,7.1.4 颠峰的表现者,特点 有信心取得成功 相信自己的能力 喜欢独立工作 有时喜欢冒险,需求 变化与挑战 经理不只是领导,更是良师及同事 肯定贡献 自主与权威性 信赖,2023/3/28,105,7.2 如何做好职业生活规划,我往哪条路走?价值/理想成就动机/兴趣,我适合往哪走?智慧/技能情商/性格,我可以往哪条路走?组织环境/社会环境经济环境/政治环境,自己人生目标分析,目标取向,与他人优劣势分析,能力取向,机会与挑战分析,机会取向,职业取向,生涯路线确定,2023/3/28,106,7.3 业绩不佳的早期预警,不断抱怨业绩指标根本无法达成 不相信任何计划会有作用 无法实现指派的任务 错过许多工作 充满不在场的证明和借口 总是把事情弄错 没有热情、没有活力、没有进取心 避开经理 公开场合讨论其它工作机会,2023/3/28,107,7.4 如何处理业绩不佳的销售人员,7.4.1 如何对待业绩不佳的销售人员?,深入了解不达标的原因-指标过高?不认同?怀有情绪?不可抗的家庭因素?委派新的有挑战的任务 适当的工作轮换 暂时去培训新业务人员 将其象新销售人员一样对待-就近监督/设定动作和次数/询问报表上内容/重要拜访 慎用威胁和最后通牒 如果严重得无法解决或接受时，果断放弃,2023/3/28,108,7.4 如何处理业绩不佳的销售人员?,7.4.2 改造现有销售团队,高生产率的销售人员-管理其关键动机-指明正确的方向 缺乏销售动力或销售所需的特性-置于公司中更合适的位置 中间水平的销售人员-针对怀的培训和监督管理-就其弱点做特定的改进-赏识管理,2023/3/28,109,7.4 如何处理业绩不佳的销售人员,7.4.3 赏识管理的六个技巧,保持纯粹的正面反馈 对行为进行描述,肯定由于这个特定的行为而带来的价值 真心的 及时的 经常 赏识方法多种多样,3/28/2023,110,7.4 如何处理业绩不佳的销售人员,7.4.4 什么情况下需要解聘销售人员?,长期个人业绩不佳 严重违反公司规定 把持信息,并没有按照公司的要求填写客户信息表和出访记录.反面准备以客户的信息要挟公司.打着客户的幌子“黑”公司的钱。,3/28/2023,111,7.5 如何顺利解雇销售人员,第一步：解雇之前，要先给予几次警告，并告知正解的方式应该是什么 第二步：在合适的时机，没有第三者时，明确告知其行为可能会导致他失去现在的工作 第三步：解雇 第四步：解雇后续工作的跟进-客户方面-市场方面-销售团队内部,2023/3/28,112,7.6 如何让销售人员与公司一起成长,7.6.1 第一阶段导入期,导入期,企业人,旗帜,责任心:使刚刚开始职业生涯的新售员工首先成为合格的企业人,认同公司文化,公司的愿景 核心价值观,愿景:点石成金、点成世界第一,核心价值观:别人不能镀的我们能镀、别人镀不好的我们能镀好。,2023/3/28,113,7.6 如何让销售人员与公司一起成长,7.6.2 第二阶段成长期,导入期 成长期,企业人 专业人,旗帜 加油站,上进心:使销售员工通过不断实践 和学习,成为专业人才,与其他企业的交流与合作 销售专业到销售管理的全方位培训 不同的职务发展序列 销售经理对员工职业生涯的规划 制造一个学习型组织氛围 关键业绩指标的评价,2023/3/28,114,7.6 如何让销售人员与公司一起成长,7.6.3 第三个阶段贡献期,导入期 成长期 贡献期,企业人 专业人 事业人,旗帜 加油站 舞台,事业心:个人追求一企业追求 的高度统一 企业为你而骄傲,施展销售员工才华的舞台 个体与企业的共同成长,3/28/2023,115,第八讲：留住优秀销售人才,2023/3/28,116,8.1 如何树立威信,8.1.1 权力与威信影响力的差异,3/28/2023,117,8.1 如何树立威信,8.1.2 八种树立销售经理威信,保持健壮的体魄 不要等问题找到你头上 善于化整为零 具有较准确的前瞻性 讲信用,讲实效 公正 防止嫉妒 应当知道自己的竞争对象,2023/3/28,118,8.2 地人什么是销售人员心目中的好公司?,公司形象/自豪感,发展机会/个人进步,学习环境/增加个人价值,奖励/被认可,组织氛围/无歧视,开放,好领导/尊重与关怀,工作满意度/个人成就,同事/私人关系网,2023/3/28,119,8.3 如何防止“老化”迹象？,8.3.1 销售人员老化迹象,提交业务报表、报告常常忽略、延误、内容不完整或没有深度 业绩持平或大幅下降，解释下降原因牵强 拜访客户次数减少，甚至拜访新客户的次数也在减少，同一客户的名字经常出现在拜访表上 经常在办公室，忘记将新产品介绍给老客户 热情不足，懒散有余，晚到早走 客户对其抱怨增加 计划准备不周全 不修边幅，经常抱怨,3/28/2023,120,8.3 如可防止“老化”迹象？,8.3.2 如何防止销售人员老化?,更多的认可和表场 多沟通企业的长期计划和目标,激发参与意识 定期训练,帮助制定职业生涯规划 新的工作和任务 同甘共苦 允许公司内调 资深销售人员参与招聘工作,自己选择接班人,并负责培养 将季度评估拆分为月或周评估 引导其多参加有销售有关的活动和聚会 不可救药的予以解聘,3/28/2023,121,8.4 激励理论在工作中的实际应用,8.4.1 激励销售人员的方法奖金制度,主要作用：激励销售人员创造更多的利润或销售额 使销售人员满意，吸引新的优秀人才 避免销售人员对奖金的各种争议和误解 体现公司的公平、公正、公开,2023/3/28,122,8.4 激励理论在工作中的实际应用,8.4.1 激励销售人员的方法奖金制度,从销售人员角度对奖金的期望：希望及时得到相应的报酬 希望奖金决定的依据是透明、公开的 希望业绩指标贴近实际 希望薪酬制度相对保持稳定,2023/3/28,123,8.4 激励理论在工作中的实际应用,8.4.2 激励销售人员的方法竞争激励,业务竞赛的原则 持续时间短 规则尽量简单 对所有参赛者都应有一定的奖励 奖励的方式是大家真正想要的 有疑问争议时以销售人员的利益为先 方式不要每年都重复 竞赛要保证公正，经常公布结果,2023/3/28,124,8.4 激励理理论在工作中的实际应用,8.4.3激励销售人员的方法提升激励,应注意：如果该销售能够带来很大的销售额怎么办？如果两个销售都符合条件怎么办？如果近期管理位置没有空缺怎么办？如果该销售提升希望破灭怎么办？,3/28/2023,125,8.4 激励理论在工作中的实际应用,8.4.4 人类激励理论马斯洛 1943,生理需求,安全需求,归属需求,尊重需求,自我实现需求,第一级,第二级,第三级,第四级,第五级,高层次需要,低层次需要,3/28/2023,126,8.4 激励理论在工作中的实际应用,8.4.5 贺茨伯格的双因素理论,激励因素：工作本身、社会承认、责任、成就、发展、进步 保健因素：公司政策与行政管理、工资、工作条件、与上级的关系、与同事的关系、与下级关系、安全地位等,保健因素,激励因素,满意,没有不满意,3/28/2023,127,8.4 激励理论在工作中的实际应用,8.4.5 贺茨伯的双因素理论,销售团队薪酬系统的内
