浦发 代发业务推进方案（合并）.doc

代发业务推进方案（初稿）本方案从代发业务的定位出发，从组织管理模式、目标客户、客户需求和产品组合、营销方案、激励制度五方面回答了“如何拓展代发业务”的问题，并配以细化的产品组合方案（附件一）、管理规定（附件二）、营销策划方案（附件三）、东方卡代发业务积分计划（附件四）、经营指标表（附件五）、实施进度表（附件六）构成代发业务的整体实施计划。一、代发业务的定位抓住客户资金源头、固化客户关系、公私联动营销的拳头产品代发业务，包括代发工资、代发奖金、代发福利性收入等业务，是一种非常有效的个人银行业务批发化的手段。它的重要性主要体现在以下几方面：（一）工资、奖金是大多数客户财富的主要来源，做好了代发业务也就抓住了资金的源头；（二）代发业务不仅有利于降低筹资成本，而且可以进一步拓宽银行卡分销渠道，扩大有效发卡量，提高东方卡的整体质量；（三）客户的就业情况是其财富数量和消费能力的重要指标，专注于对大企业、大行业、大系统的代发业务，是我行寻找目标客户，特别是中高端客户的有效手段； （四）代发业务具有长期性，有利于培育与持卡人稳定的关系，为交叉销售，包括个人银行产品和公司银行产品，提供了更多的机会；（五）代发业务对于实体网点的依赖少，弥补了我行网点不多的弱势；（六）代发业务是个人银行业务和公司银行业务的联动营销的重要手段。二、如何拓展代发业务多方位的满足客户需求（一）组织管理模式要在激烈的竞争中夺取市场份额，必须建立跨区域的、矩阵式的、专项项目管理机制。整个组织采用跨部门、跨区域项目管理形式。组织结构见下图。个人银行部CEO张行长项目经理刘玲娅总行代发业务项目小组成员银行卡部牵头，包括银行卡、财富管理、个人信贷、风险管理、渠道管理、管理会计、市场企划部门人员分行代发业务销售经理分支行客户经理按照分行代发业务规模设置专业代发业务销售经理项目协调丁蔚在总行层面，以个人银行部为核心，由银行卡部牵头成立总行代发业务项目小组。小组成员包含银行卡部、财富管理部、个人信贷部、风险管理部、渠道部、管理会计部、市场企划部各项专业条线。小组主要工作内容包括组建代发业务组织管理模式、业务方案策划和实施、营销活动策划和实施、激励方案设计和实施、相关系统开发、项目进度控制管理，并对代发业务的整体业绩负责。分行个人银行部设专人负责代发业务的销售管理工作和客户服务工作，主要工作内容包括销售计划制定、客户经理技术/运营支持、客户维护和服务、业务报表整理和上报等。分支行客户经理包括个人银行业务客户经理、公司业务客户经理和综合业务客户经理是代发业务的一线销售队伍。项目小组内部采取定期和不定期汇报机制，工作小组在代发业务方案推出之前就执行进度等事项按周向高层进行定期汇报，在方案推出之后就经营业绩、销售情况等事项按旬向项目领导小组进行定期汇报。（二）目标客户代发业务的主要目标客户包括：1. 已经在我行建立金融往来关系的单位，例如开立“基本结算帐户”和具有信贷关系的单位；2. 省、市、区（局）级以上政府部门；3. 大专院校、重点中小学、医院、科研等知名、重点机构和单位；4. 著名国有企业、民营企业、上市公司等重点、大型企业；5. 世界500强企业在各地分支机构；6. 证券、保险等非银行重点、大型金融机构；7. 资金代发量较大的项目管理机构，例如城建动拆迁、一次性转岗项目。各分行代发业务销售经理应整理出所辖区域内上述目标客户的基本情况，制定销售计划。（三）客户需求和产品组合要巩固与代发客户的关系，甚至从竞争者手中抢夺客户，必须为客户提供集银行卡、理财、个人信贷等多项金融产品为一体的服务，并结合客户的工作、生活、学习需求，进行跨行业联合，为客户提供独特的价值，在竞争中建立领导地位。l 总经理的需求及对应的产品和服务总经理是代发业务的批准者，据调查，50%的代发业务决策权在公司总经理。在代发业务中，总经理最关心的要素包括与银行的关系以及是否能为全体员工带来一些好处。1、与银行的关系：首先抓住已经在我行建立金融往来关系的单位；其次通过赠送代发积分（根据代发员工数）、组织参加研讨活动、组织参加专业培训活动等方式为总经理提供在生活、学习、工作方面的价值，建立和巩固与银行的关系；第三，借助我行芯片卡、行业卡的优势探索项目合作机会，进而巩固合作关系；第四，公司的总经理是我行的VIP客户，为他们提供差别化理财服务，有利于提升我行的品牌，巩固合作关系，此外，还可以为他们提供满足其需求的非金融服务。2、是否能为全体员工带来一些好处：消费积分；对于一些较好的行业和公司，根据代发金额为全体员工提供循环信用额度。l 财务经理的需求及对应的产品和服务财务经理是代发业务的决定者和控制者，据调查，48%的代发业务决策权在财务经理。在代发业务中，财务经理最关心的要素包括代发手续是否方便、是否安全、是否能在财务管理上提供帮助、与银行的关系。1、代发手续是否方便：我行已经实现了网上代发功能，具备了业内最方便的代发手续。项目小组将在现有的网上代发功能的基础上，从更加人性化、便捷化的角度提出网上代发功能的改进需求（见附件一：代发业务需求）。对于跨区域经营的大型公司，着重推出我行已经实现的异地代发功能。2、是否安全：我行的代发业务具有文件加密功能，保证了人事信息和资金的安全；加大对网上银行安全性的宣传，增加其使用网上代发的信心；加大对及时语在保障资金安全方面优势的宣传，从满足财务经理需求的角度出发对现有及时语功能进行完善（见附件一：代发业务需求）。3、是否能在财务管理上提供帮助：结合公司卡的推进尽快开发和完善网上报销功能（见附件一：代发业务需求）；推广现有的财务POS功能。4、与银行的关系：同总经理的内容。l 一般员工的需求及对应的产品和服务一般员工是金融产品的最终用户，是代发业务的影响者。他们最关心的是利息收入、银行卡的支付渠道是否畅通、资金是否安全、是否有一些独特的附加值。1、利息收入：重点宣传我行的约定定期功能；针对一些特定的代发业务，例如较大金额的动迁费，可以采用定期代发的方式。2、银行卡的支付渠道是否畅通：结合东方卡支付无障碍项目，以客户日常生活中各个支付的环节为出发点，努力扩大用卡领域，改善用卡环境，尤其是四星级以上的宾馆、酒店，餐饮、娱乐场所，以及公用事业费、学杂费、保险费等各类费用的交缴，满足一般员工的需求，从而提高他们的资金转移成本。3、资金是否安全：加大对及时语在保障资金安全方面的优势的宣传，免费为代发客户批量开通及时语功能。4、是否有一些独特的附加值：赠送消费积分；对于一些较好的行业和公司，根据代发金额为一般员工提供循环信用额度。总的来说，代发业务作为一种个人银行业务的主要批发渠道，其参与角色较多，各角色的定位和需求各不相同，因此需要结合多种金融产品和非金融产品，为总经理、财务经理、一般员工提供全方位的价值。（四）营销方案（详见附件三、代发业务营销策划方案）1、宣传方案：从三个角色的不同需求出发，将代发业务的产品组合进行包装，形成针对三个角色的产品套餐。设计全套的产品完全手册，分为总经理版、财务经理版和员工版。内容包括产品介绍、促销活动介绍、系统操作手册等。2、积分计划：以代发员工数为基础向总经理和财务经理赠送积分；按照实际代发总金额向总经理和财务经理赠送积分；按照个人消费金额向员工赠送消费积分；结合东方卡整体积分活动的奖品安排兑现积分。3、研讨活动：以分行为单位，根据代发公司在一段时间（例如2004年7月-2004年12月底）总体代发规模的排名情况，组织部分（例如10%，根据分行总体代发公司数量确定）公司总经理和财务经理参加我行组织的研讨活动，听取客户意见，介绍银行产品，加强银行与客户的沟通。针对公司总经理和财务经理的家庭成员，组织参观、休闲活动，4、培训活动：以总行为单位，根据代发公司在一段时间（例如2004年7月-2005年2月底）总体代发规模的排名情况，组织部分（例如每个分行第一位）公司总经理和财务经理参加专业培训公司或高等学府开展的短期培训（例如中欧管理学院开展的关于企业战略等课题的为期1-2天的培训，或由会计师事务所开展的关于企业财务管理等课题的培训），或者高尔夫等高档休闲活动。（五）激励方案为鼓励各行大力拓展代发业务，在激烈的竞争中夺取更多的市场份额，推进代发业务取得新发展，在继续执行2004 年综合营销考核办法中对代发工资业务考核奖励的基础上，从提升代发单位规模和质量两个角度加强对分行激励力度，具体奖励方式如下：1对客户经理的奖励：l 对于扩大市场份额，发展大型企业的奖励基于2004下半年（2004年7月1日至12月31日）净增代发业务单位数进行奖励，奖励标准如下：（1）50每户代发业务卡数200,每户奖励500 元（2）200每户代发工资卡数500,每户奖励1000 元（3）500每户代发工资卡数1000,每户奖励2000 元（4）1000每户代发工资卡数3000,每户奖励5000 元（5）每户代发工资卡数3000,每户奖励10000 元l 对于发展人均代发金额较大公司客户的激励（延续2004年综合营销考核办法中对代发工资业务考核奖励办法）继续对满足以下条件的代发业务按人均月代发金额给予相应奖励：（1）该代发业务签约单位为2004 年新增代发客户（2）2004 年内该代发客户累计3 个月（含）以上发生代发业务（3）2004 年该代发客户所属员工人均月代发金额1500 元其中人均月代发金额=该客户全年代发总金额/（代发协议规定的代发人数×实际代发月数）根据人均代发金额分档次按代发人数给予奖励1500 元人均月代发金额2000 元 奖金代发人数×2元2000 元人均月代发金额2500 元 奖金代发人数×4元2500 元人均月代发金额3000 元 奖金代发人数×8元人均月代发金额3000 元 奖金代发人数×15 元上述代发人数为代发协议规定的员工数11 、12 月新增代发客户的人均月代发金额符合上述各档次标准的按相应档次奖金标准的50%计算奖励。2对分行的奖励根据分行业务规模、当地经济情况、历史增长率、基本结算户资源等要素，项目小组为分行设定了2004下半年（2004年7月1日至12月31日）净增代发业务单位数（代发人数为50人及以上）指标（见附件五，代发业务经营指标表），并设置达标奖、卓越贡献奖和推广争先奖四个奖项。奖项的设置标准见下：l 达标奖：所有达标分行l 完成率最高奖： l 卓越贡献奖：指标完成比率最高和2004年下半年净增代发业务单位数（代发人数为50人及以上的长期代发关系单位）绝对量最多的分行各一位l 推广争先奖：最先完成经营指标的分行（按旬统计）。如果当旬有多家分行完成指标，即选取指标完成比率最高的分行。3对分行个人金融部总经理的奖励对获得上述卓越贡献奖和推广争先奖的分行个人金融部总经理授予“管理精英奖”。附件一：代发产品组合方案代发产品组合方案要巩固与代发客户的关系，甚至从竞争者手中抢夺客户，必须为客户提供集银行卡、理财、个人信贷等多项金融产品为一体的服务，并结合客户的工作、生活、学习需求，进行跨行业联合，为客户提供独特的价值，在竞争中建立领导地位。一、代发工具方面的产品多渠道、方便、安全的代发工具（一）柜面代发柜面代发除常规代发功能外，须具有以下特点：1. 录入方式方面：支持批量文件和柜面逐笔录入方式2. 代发类型方面：支持代发工资、奖金、福利费、一次性拆迁费用等多种类型3. 代发币种方面：支持人民币代发和常用外币（如美元、港币、日元、欧元）代发4. 代发时效性方面：支持实时代发和指定时间代发5. 代发期限方面：支持活期代发和定期代发（需要系统开发）6. 代发区域方面：支持同城代发和异地代发7. 代发数据的安全方面：支持信息加密8. 代发结果反馈方面：代发成功明细和代发失败明细信息反馈，汇总情况通过短信和邮件反馈（需要系统开发）9. 其他：失败金额退回客户账户功能（需要系统开发）（二）网上代发凡是在柜面办理代发业务签约和开通公司网银的公司均可以通过网上银行完成代发手续。网上代发需要在安全性、便捷性和人性化上具有竞争力。1. 代发类型方面：支持代发工资、奖金、福利费、一次性拆迁费用等多种类型2. 代发币种方面：支持人民币代发和常用外币（如美元、港币、日元、欧元）代发3. 录入方式方面：支持批量文件和网上逐笔录入方式4. 代发期限方面：支持活期代发和定期代发（需要系统开发）5. 代发区域方面：支持同城代发和异地代发6. 代发时效性方面：支持实时代发（需要系统开发）和指定时间代发7. 手续费管理功能（需要系统开发）：自动计算手续费、扣收手续费和查询手续费8. 代发数据的安全方面：支持信息加密9. 为了方便那些尚未安装客户端软件的公司录入工资发放表，系统需提供（需要系统开发）：工资项定制、工资项统一输入、工资项个别输入、工资统计、工资汇总表打印、工资单打印。人员信息维护：可以在人员信息中输入电子邮件地址和手机号码，银行将自动发送工资单给客户，也可以批量开通及时语服务。10. 代发结果反馈方面：代发成功明细和代发失败明细信息反馈，汇总情况通过短信和邮件反馈（需要系统开发）11. 其他：失败金额退回客户账户功能（需要系统开发）二、财务管理和企业资金运作方面的产品（一）网上报销1. 实时完成费用预借和费用报销：企业财务可以通过网上银行报销费用或预借费用。费用将直接由企业的账户转账到报销或预支人员的东方卡账户中。2. 实时完成预借费用返还（需要系统开发）：在公司员工预借款项尚未用完的情况下，办理报销手续时，将余款从东方卡转回公司账户。3. 具有相关报销凭证打印和流转的功能（需要进一步系统改善）4. 具有相关管理统计功能（需要系统开发）：例如报销员工/收款人登记簿、预支款核销清单、预支费用清单、报销费用清单、费用用途分类表5. 具有到期未核销预支款项的短信通知功能（需要系统开发）（二）财务POS通过在客户处安放专用财务POS，实现公司卡和员工东方卡之间款项转移。1. 实时完成预借费用：通过将公司卡中款项划入员工卡的交易实现公司向其员工发放预借费用的操作。2. 实时完成预借费用返还：在公司员工预借款项尚未用完的情况下，办理报销手续时，将余款从东方卡转回公司卡。3. 实施完成费用报销：通过将公司卡中款项划入员工卡的交易实现公司向其员工发放报销费用的操作。4. 帮助企业进行现金安全管理：将公司卡卡号进入财务POS，实现公司卡和财务POS分人保管。（三）企业年金管理方案（需要系统开发）“企业年金方案”是企业代发个人补充养老保险等福利性质费用的一个发展方向，该方案不仅是为企业员工提供个人代发业务，而且“企业年金方案”还为企业和员工提供账户管理和托管的服务，也将是我行与国有四大、其他股份制银行重新争夺目标客户的个人代发业务的一个切入点和契机。三、银行卡产品（一）通畅的支付渠道：努力扩大用卡领域，改善用卡环境，尤其是四星级以上的宾馆、酒店，餐饮、娱乐场所，以及公用事业费、学杂费、保险费等各类费用的交缴。（二）及时语：1. 手机短消息通知：账户变动（代发工资、自动转存定期、消费、股票成交等）系统会自动通过手机短消息通知客户。客户可以在第一时间了解账户变动情况，确保资金安全。2. 电子邮件通知：客户可以同时定制电子邮件通知服务。客户也可以将短信通知与邮件通知相结合：即大额交易使用短信通知，同时将每日账户变动清单以电子邮件方式发送给客户。3. 平安保障通知：一旦客户登陆网上银行，或发生非正常交易（查询密码错误大于6次，交易密码错误大于3次）即以手机短消息通知客户，确保客户的网上交易安全。4. 贷款到期通知（三）约定定期功能四、财富类产品对于代发公司的总经理和财务经理等中高管理层人员，以及月代发金额在一定基数上的公司员工，在我行办理个人外汇买卖、开放式基金、结构性理财产品等投资理财业务，可根据代发金额划分相应档次，享受差别化的优惠内容，包括：1. 个人外汇买卖交易单笔优惠点数、月累计优惠点数（由分行在总行的基础上进行设定）2. 购买开放式基金减免申购（赎回）手续费的优惠3. 申购结构性理财产品享受VIP收益率五、个人贷款产品（一）对代发公司总经理和财务经理的信用授信安排：在遵照我行授信额度审查规定的基础上，根据代发单位的优先程度给与不同的授信便利。（二）对代发公司总经理和财务经理贷款的利、费优惠：包括利率下浮、费用（评估费、保险费等）减免或赠送。（三）对代发公司总经理和财务经理给予与资产业务相关的优惠：如合同变更、提前还款手续费减免或增加指定业务变更次数等。（四）业务上门办理，公证、保险、评估、登记等手续一条龙服务。（五）对代发公司总经理和财务经理绿色通道、专职客户经理配备。附件二：代发业务管理规定上海浦东发展银行代发业务管理办法第一章 总则第一条 为规范全行代发业务，促进代发业务健康稳妥积极发展，根据东方卡基本业务规定，特制定本办法。第二章 代发业务的归口管理和分工第二条 代发业务是扩大东方卡发卡量，提高存款额的有效手段，是进一步加强银企合作的切入点和桥梁，因此，全行要高度重视，把代发业务作为一项重点工作来抓，有计划、有措施、有落实、有检查，促进代发业务健康稳妥积极发展。第三条 代发业务管理部门为总行个人银行部银行卡部，负责全行代发业务的策划、管理、推进、组织、制度检查以及代发业务的激励和督促，并对全行代发业务经营状况负责。第四条 各分行、直属支行个人银行部负责其所辖范围内的代发业务的审批、销售管理、客户服务、报表整理和上报工作。第五条 各分支行客户经理负责代发业务的销售和客户服务工作。第三章 代发业务工作程序第六条 各支行针对符合代发条件的目标客户进行争办，就代发业务协议条款与争办公司进行协商，明确双方权利义务，达成代发意向，并由支行有权责任人或授权代理人签署。上海浦东发展银行代发协议由总行统一制定，分行可以根据具体情况进行细化。双方要本着互惠互利、诚实信用的原则进行协商，明确双方的责、权、利，收费、代发的方式、卡的使用等。第七条 各支行集中办理开户手续。第八条 分行集中制卡。第九条 各支行发卡。第四章 代发公司的条件第十条 在国内依法注册，具备法人资格，有一定支付能力的工商企业、机关团体、行政事业单位，均可申请成为代发单位。代发单位在办理代发时，应提供本单位的营业执照、近三个月的资产负债表、银行对帐单、法人条码证、法人代表身份证件、法人代表授权委托书和经办人的身份证件等资料的复印件。第十一条 东方卡代发工资的目标群体1. 已经在我行建立金融往来关系的单位，例如开立“基本结算帐户”和具有信贷关系的单位；2. 省、市、区（局）级以上政府部门；3. 大专院校、重点中小学、医院、科研等知名、重点机构和单位；4. 著名国有企业、民营企业、上市公司等重点、大型企业；5. 世界500强企业在国内分支机构；6. 证券、保险等非银行重点、大型金融机构；第五章 销售计划部署和统计工作第十二条 销售计划部署：总行个人银行部银行卡部按年颁布代发业务的经营整体目标和各分行、直属支行的分解目标；各分行、直属支行代发业务销售经理在此基础上，制定当地的销售计划和目标客户清单，并将销售任务分配到各支行。各分行、直属支行代发业务销售经理根据业务的实际拓展情况技术调整销售计划，按月上报总行个人银行部银行卡部。第十三条 统计工作：各支行客户经理应按旬填报销售任务完成情况，各分行、直属支行代发业务销售经理汇总后按旬向总行银行卡部上报销售任务完成情况，按月撰写当月销售情况报告，并上报总行银行卡部。报告上报截止时间为每月第五个工作日。第六章 代发业务的服务第十四条 各分支行客户经理和分行代发业务销售经理定期对代发公司进行回访，听取代发业务中的意见、建议，及时整改。第十五条 在向职工发卡时，应同时发放使用说明及东方卡功能宣传资料。第十六条 及时向代发单位介绍东方卡使用办法、促销活动和其他个人银行业务产品。第十七条 定期举办代发单位联谊活动，巩固和密切银企关系。第十八条 及时做好到期换卡工作。第十九条 对代发业务单位职工反映的问题，一般要在三个工作日内答复或解决。第七章 代发业务的收费第二十条 代发业务手续费暂免。第八章 代发工资的风险防范。第二十一条 代发工资必须严格执行人民银行关于银行卡（帐户）管理的有关规定，防止金融诈骗和金融犯罪。发展代发工资单位，应派专人上门核实该单位的基本情况，了解该单位的经营状况，对一些经营规模较小、人员流动性大、风险较高的经贸类、咨询类公司应加强审核，防止套现，洗钱等金融犯罪。第九章 附则第二十二条 本管理办法由上海浦东发展银行总行个人金融部制定、修改，并负责解释。第二十三条 本办法自下发之日起施行，本行二二年试行的东方卡代发（扣）业务管理规定（沪发展银个金字2002第314号）同时废止，其他在本规定施行前制定的各项东方卡代发（扣）业务管理规定与本规定相抵触的，以本规定为准。附件三：代发业务营销策划方案代发业务营销策划方案一、客户经理培训 分行组织针对公金、个金客户经理的培训，要求其共同合作，实现公私联动，做好本次代发推进工作。要求客户经理做到： 1、能运用营销技巧熟练推介东方卡的各项功能，特别是“及时语”、约定定活互转、网上银行等具有一定优势和特点的功能。 2、了解我行各类个金、公金产品，并能结合代发业务，根据不同代发公司客户及其高管人员的特点有针对性地推荐，具备交叉销售意识。 3、充分发掘并维护好已有的客户关系，做到营销工作持之以恒。二、拓展新客户的计划（一）客户细分与定位 根据代发客户的规模和质量，可以将其分为四类：规模质量A类：公司员工数较多，且平均收入较高，如医院、金融、铁道、运输工具制造业、烟草、公用事业、垄断企业、外资企业等C类：公司员工数较多，但平均收入不高，如联锁商店、一般制造业企业、政府机关等B类：公司员工数较少，但平均收入较高，如IT企业、事务所、房地产公司、私营企业等。D类：公司员工数较少，且平均收入较低。 其中A类和B类客户因其员工收入高，会带来较多的资金沉淀，而且可以带来一批使用银行产品频率较高，有一定理财需求的个人客户，是我行应重点营销的代发客户；C类客户虽然平均代发金额不高，但具有规模优势，且其中包括如政府机关等单位，如能建立客户关系，会产生外溢效应；D类客户能为我行带来的效益不高，应控制发展。 营销A类客户时，应注重其“三类人员”对理财服务、增值服务的需求和对提高公司经营效率的需求，同时积分活动也会起到一定作用。营销B类客户时，应注意其公司规模较小，管理者对积分计划的兴趣不会太大，更应强调其在理财、增值服务以及受到关怀与尊重、体现人生价值方面的需求。营销C类客户时，更应强调其在提高公司经营效率以及方便、安全等方面的需求。（二）理财建议书计划 1、通过客户经理向潜在或已有代发客户的总经理、财务经理及其他有影响的人员提供“理财建议书”并设计全套的产品手册，推荐我行东方卡的各项理财功能、我行代销的基金、保险、信托等产品、以及针对个人客户的理财套餐。 2、各分行结合各自情况，向上述人员及其亲属提供只有VIP客户才能享受的各类理财服务。如有可能的话，还可以为其出具理财规划书。 3、从三类角色的不同需求出发，将代发业务的产品组合进行包装，形成针对三个角色的产品套餐，分为总经理版、财务经理版和员工版。内容包括产品介绍、促销活动介绍、系统操作手册等。 4、本计划适用于所有类型的客户，特别是B类客户。（三）交叉销售和增值服务计划 1、利用前期广告投放的效应，以“及时语”为切入点，重点向公司高管和财务主管推介东方卡的各项附加功能和理财功能。 2、推介综合授信、个人循环信用额度等产品，并可提供包含员工个人信用授权、代发工资、信用卡、贷记卡、网银服务等一系列捆绑服务在内的合作方案。 3、向财务主管人员推介财务POS和网上报销等增值服务。（四）积分计划（适用于A、C类客户，详见东方卡代发积分计划）三、维护并发展已有客户的计划（一）回访、研讨活动以分行为单位，由客户经理或分支行负责人对优质代发客户进行定期回访，了解公司客户和个人客户对于我行东方卡、代发业务和其它个金业务的意见和建议，同时介绍银行产品，加强银行与客户的沟通。也可根据代发公司在一段时间总体代发规模的排名情况，组织部分公司总经理和财务经理参加我行组织的研讨活动，在听取客户意见的同时也为不同的客户提供交流的平台。（二）培训活动以总行或分行为单位，根据代发公司在一段时间总体代发规模的排名情况及客户关系的重要性，组织部分公司总经理和财务经理参加专业培训公司或高等学府开展的短期培训（例如中欧管理学院开展的关于企业战略等课题的为期1-2天的培训，或由会计师事务所开展的关于企业财务管理等课题的培训）和高尔夫等高档休闲活动。（三）其它活动以分行为单位，为优质代发客户的高管人员或财务主管及其亲属举行鸡尾酒会、舞会、沙龙等体现高雅生活品质的活动，由分支行领导出面，维系客户关系，营造客户与银行、客户与客户之间交流的氛围，并可安排赠送礼品，适时地介绍浦发在个金理财等方面的产品或服务。四、营销方案预算（一）积分计划（按金额积分法计） 1、公司高管人员代发积分返奖。 按活动期间平均每家公司代发笔数1000笔，笔均金额1800元，则每位高管人员所获积分=10000+1000*1800/5=37000（分）； 按活动期间新开东方卡代发公司客户5000户，每家公司获代发积分的高管人员为2人，则总代发积分=37000*2*5000=37000（万分）。 3、总积分返奖预算。 按3的积分返还率计，积分计划预算=（37000）*0.003=111（万元）（二）研讨计划 按活动期间我行总代发户数20000户计，由各分行取10%（根据中参加人数进行调整）的优质客户高管人员参与研讨，总共将举办研讨活动70场次左右。每次活动费用按2万元计，则研讨计划预算为140万元。（三）培训计划1、按活动期间总行组织2次企业战略短期培训活动（2天），每次培训活动邀请50名优质代发客户高管人员参加；2、人均培训费按1.2万元计，交通、食宿及相关费用5000元，则人均成本为1.7万元；3、培训计划总预算=1.7*50*2=170万元。（四）其它活动 按活动期间我行总代发户数20000户计，由各分行取10%（根据中参加人数进行调整）的优质客户高管人员及其亲属参与活动，总共将举办此类活动125场次左右。每次活动费用按2万元计，则研讨计划预算为250万元。（五）宣传文本、宣传品制作 1、向公司高管提供的“理财建议书”、产品宣传手册按每份1元计，每家新开代发客户提供20份，则预算=5000*20*1=10（万元） 2、向公司“三类人员”提供的代发产品套餐介绍按每份0.5元计，则预算=5000*150*0.5=37.5（万元） 3、其它宣传品（包括参加各项活动的宣传资料等）制作成本20万元。 4、宣传文本、宣传品总预算=10+37.5+20=67.5（万元）（六）营销方案总预算约为111+140+170+250+67.5=738.5(万元)附件五：东方卡代发业务积分计划东方卡代发业务积分计划一、积分计划针对的对象1、代发公司客户总经理。2、代发公司客户财务经理及其他有影响力的管理人员。3、代发对象（公司员工）。二、积分计划适用性 本计划适用于新开东方卡代发公司客户的总经理、财务经理、其他有影响力的管理人员和所有代发对象。通过向总经理、财务经理和其他有影响力的管理人员提供代发积分，向所有代发对象提供消费积分，并以积分返奖的形式给予奖励，提高东方卡代发业务的附加值。 本计划特别适用于代发人数或代发次数较多、代发金额较高的客户（A类客户和C类客户）。三、积分方案（一）给予公司总经理、财务经理及其他有影响力的人员的代发积分奖励 1、开户奖励 对新开东方卡代发公司客户的总经理、财务经理等一次性奖励积分10000分。2、金额奖励法（用于积分活动期间代发笔均金额超过1500元的客户）对公司总经理、财务经理等的积分=活动期间公司代发总金额/5（二）给予代发对象（公司员工）的普通积分奖励（等同于普通东方卡持卡人的积分奖励）1、持卡人用东方卡刷卡消费，单笔金额每满1元，可获得一个积分（房产类、汽车类等本行指定商户除外）。2、持卡人用东方卡缴纳电话、手机、水、电、煤等公用事业费单笔金额每满1元，可获得一个积分。3、开通我行“银证通”业务的东方卡持卡人，可获得奖励200个积分。4、持东方卡购买我行代销的投资理财类产品（如基金、保险、信托、外汇结构性存款等），单笔金额每满10元，可获得一个积分。四、积分返还方式和返还率 1、普通奖：可选择返还实物、抵价券、无形产品等多种形式，持卡人凭“代发积分”和“消费积分”两项相加的总积分分档次领取奖品。建议尽可能给客户更多的奖品选择范围。 2、抽奖活动：最高等级奖品价值不超过5000元。 3、积分返还率控制在2至3之间。五、活动时间 第一期从2004年9月1日至2005年6月30日。附件五：代发业务经营指标表代发业务经营指标表从引导分行发展代发规模大的单位的角度，特制订了基于较大规模、长期代发关系的考核指标。指标及其分配情况如下表：分行净增单位数分行净增单位数上海593 昆明16 南京401 芜湖19 北京286 沈阳47 杭州362 成都25 宁波284 济南67 深圳249 武汉25 广州141 西安24 大连104 郑州52 天津80 长沙10 苏州66 青岛36 重庆63 太原24 温州27 合计3000对于全行考核指标及其分解指标的解释：1、记入指标完成情况的代发公司条件：公司代发人员在50人以上（含），且与我行建立长期、非一次性代发关系。2、净增单位总户数指标设定为3000户的依据：（1）截止6月份，全行建立代发关系的单位数约有9300户，其中包括一次性代发关系的单位；（2）2004年1-6月代发笔数较去年同期平均年增长率约为34%，由此推断出历史代发单位年增长率约为34%；（3）指标3000户不包括一次性代发单位和规模较小的单位（根据上海建行的数据，50%-60%的单位为人数规模在50人以下的，70%为一次性代发单位）；（4）通过加大激励力度，力争下半年年增长率达到60%，近历史增长率的两倍；（5）净增单位数30009300*30%3、净增单位总户数在分行间分配的依据：（1）截止6月底，分行代发单位户数的存量及占比（2）分行当地的经济规模（3）分行目前的规模（4）分行目前可以利用的已和我行建立结算和贷款关系的单位资源（5）抽样分行今年上半年的代发笔数年增长率附件六：代发业务实施进度表