电话销售顶岗实习报告.doc

工学结合顶岗实习报告 题目： 浅谈房产置业顾问的工作 专 业 工商企业管理 班 级 企管1031 学 号 100405103127 姓 名 张家文 指导教师 赵老师 2012年8月目 录前言- 3 -一、实习概况- 3 -（一）实习目的- 3 -（二）实习时间- 3 -（三）实习地点- 3 -（四）实习岗位- 4 -二、实习单位概况- 4 -（一）实习单位规模- 4 -（二）企业发展概况- 4 -（三）产品概况- 4 -（四）与专业相关的岗位- 5 -（五）设施设备- 5 -三、实习内容- 5 -（一）熟悉项目- 5 -（二）明确工作的目的- 6 -（三）对项目的选择销售- 6 -（四）选市场，择客户- 6 -（五）客户管理- 7 -（六）提高自我- 8 -四、实习体会与建议- 9 -（一）实习体会- 9 -（二）建议- 9 -五、结束语- 10 - 浅谈房产置业顾问的工作 10级工商企业管理专业顶岗实习报告 前言时间飞逝，四个月时光就将结束，心中有很多的留恋，但是既然走到了这个路口，就要义无返顾的往前走，可停留，莫回头。站在路口，我的心有所向往，我已经做好了心里准备进入到这个社会。我带着好奇和兴奋来的，因为我终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，实现自己价值，我和社会之间需要彼此的了解。学校给予我们这个毕业前的社会实践，为我们毕业后进入到这个巨大的舞台做了铺垫。 一、实习概况（一）实习目的1、初步的认识企业公司的概况。较全面地了解公司的发展历程，了解所在公司产品生产流程或企业业务流程；了解产品或市场方面的基本情况和相关知识。了解所在部门机构设置、人员配备情况及相关工作职责。2、将理论与实践相结合，学以致用，既使自己的专业知识与技能有全面的提高，又能为企业生产经营尽自己的一份力量。可以使自己在以后的工作中很快的找到自己的不足和优点。3、积累工作经验和社会经验，提高就业竞争力。为了更好的与社会相接轨，为了更好的适应社会，便于以后到了工作岗位上更好的发挥自己。所以，要进行顶岗实习。（二）实习时间1、本人的实习时间是从：2012年5月2日到2012年8月30日（三）实习地点1、杭州市滨江区南环路3760号保亿大厦1106室（四）实习岗位1、置业顾问二、实习单位概况（一）实习单位规模实习单位简要介绍：浙江省杭州市中扬房地产开发有限公司成立与2009年，是一家房地产开发公司，它的主要项目是经营房地产代理销售，有电销 文员等几十名小员工。设电话销售，置业顾问，秘书等几个职位。该公司有自己独特的经营理念和创新意识，因此在领导和员工的共同努力下，每年可以达到一定的收益，并且建立了良好的信誉。（二）企业发展概况1、 本公司是一家专业从事房地产全程策划，营销代理招商运营的现代企业，拥有数家战略合作伙伴，销售网络遍及长三角各大、中型城市。我们已成功操作杭州红星美凯龙、原筑壹号酒店式公寓、绍兴柯桥龙禧中心喜来登酒店公寓、嘉兴红星美凯龙家具城、亿丰时代广场等十多个优质项目。管理目标：精兵强将 以少胜多。岗位目标：一天做一件实事，一月做一件新事，一年做一件大事，一生做一件有意义的事。经营理念：提供一个最优质、最安全、最信任的全方位服务平台。管理原则：脱去羊的外衣，成为群狼的一员。人本原则：员工的身心是公司的一切，使员工身心与物质受益。（三）产品概况2、 原筑壹号酒店式公寓3、 龙禧中心酒店式公寓4、 绍兴柯桥龙禧中心喜来登酒店公寓5、 沧海商业广场*玉庭6、 华盛达悦公馆清盘方案7、 亿丰时代广场（四）与专业相关的岗位本行业涉及到了我有关的专业：人力资源助理、销售（五）设施设备我们公司配有几十部电话，十多台电脑、五台空调。相应的办公桌椅、场所，及其其他办公用具。三、实习内容（一）熟悉项目我们是房产营销策划公司，那么我们都要对房产销售有相关的了解。尤其是对项目的了解。拿到一个项目一般围绕以下几点来了解项目：1、 项目的名称2、 项目占地面积3、 项目拿地时间4、 项目的主力面积5、 层高6、 得房率7、 相关投资回报8、 交房时间、拿房产证时间9、 付款方式10、 项目的价格11、 项目周边的配套和交通12、 项目的最具特色的买点（二）明确工作的目的作为电话销售人员，我们首先要知道我们的工作目的。从电话销售的实质上看，可以把房产销售化为四个阶段：开拓客户、要约客户、产品介绍、疑问处理。在这四个阶段中，作为销售人员最基本的要求是：独立的开拓客户和要约客户。我们在工作工程中只有把前面两阶段处理好了，才能够去处理后面两个阶段的内容。所以，对于刚进入公司的销售员只需知道做两件事：开拓客户和要约客户。开拓客户和要约客户就好比树的根，假若这两个阶段处理不好，好比没有合理的除草和施肥，树木无法正常长大长高。所以，对于刚进入销售行业的人员来说，必须做好开拓客户和要约客户。当你开拓的客户多了，你的要约客户多了，那么你的业绩就自然而然的提高了！（三）对项目的选择销售作为销售公司，我们手里面的产品多种多样，种类繁多！那么，在这么多的产品项目中，要提高我们公司的销售业绩，就得分清楚那些项目是现阶段的热门项目和冷门项目。清楚的知道现阶段，我们的销售项目的主力方向。例如：现阶段主要销售住宅好还是商业好？当我刚刚进入公司的时候，我们主要销售的项目是天目山锦绣山庄的公寓，其最大的特点是：适合避暑度假、旅游；有识之士、中老年居住。最大的缺点是：没有产权。这个项目在2009年到2011年都很好卖，但是今年特不好卖，在我去公司之前，都没有卖出去过。后面接了杭州的乔司商城和绍兴的喜来登酒店公寓。我们把项目的主要精力放在了商铺和酒店公寓上，很快就有了成效，客户的来访量快速增加。所以，在面对多个项目的同时，我们一定要认准销售什么项目最为关键！（四）选市场，择客户选择市场也是影响销售的因素之一。一个好的项目不一定在任何市场都很热销。故而，我们认准销售的项目后就要快速的确定下销售的市场。例如，我们公司在做绍兴喜来登酒店公寓的时候，刚开始把主要市场确定到温州、上海，但是效果不是很好，接着换到杭州市场，但是很多客户认为太远，不适合自己投资管理。最后才把市场确定到绍兴市场。喜来登酒店公寓的项目是在柯桥，故而我们把市场放在柯桥和柯桥周边的城市，例如、新昌、上虞、嵊州等。这样我们的客户量就上去了，而且客户的来访量也很多。所以说选择好市场就有利于销售利益的最大化！同时，既然确定了市场，那么就要到该市场上去找客户。对于寻找客户，我们公司主要是从到市场上贴相应的广告单；电话营销，第一是，通过在阿里巴巴网站上找本市场中的相关企业老总的电话号码来打电话销售。第二是，通过网上查找本市场的电话号码段，通过编辑号码段来寻找客户。第三，通过以前的老客户，让他们介绍新的客户来购买；网络营销，在网上向这个市场的不同网站上发布相应的帖子。对于找客户，我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。 但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险就低了很多。有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。（五）客户管理在上面，我们找到了客户，那么我们就要对客户进行客户管理。客户管理是重要的，客户是我们公司企业生存下去的关键。随着我们工作时间的增加，我们手里面的客户量随之跟着增加。我们手里的有着各种各样的客户，有的要商铺，有的要住宅，有的要公寓，有的要酒店等等。有的客服已经购买过了，有的还在和家人商量当中，有的客服已经不需要了。总之，我们的手里面的客户资源多尔广。倘若，我们利用好了手里面的客户资源，那么这就是一笔巨大的财富。如果开发一个老客户比开发一个新客户难一倍，那么老客户与新客户相比，老客户比新客户购买程度高二倍。所以说，对客户的管理相当重要，不但节约了我们的成本，还提高了我们的效益。例如，我刚进入公司的时候，我很努力的去开拓客户，但是我开拓的很少，第一周就只有四个客服，能过到现场去看的就一个。但是，我们的经理，我看他还没去做什么，但是他每周都有客户去看房，后来我了解到，他就是通过他手里面的老客户来联系的。通过这个例子，让我明白了，对客户的管理很重要！对客户的管理也要有方法。那就是将客户分类别管理，根据客户购买的意向的大小，把客户意向度高的记载在一起或打上特定的记号，便于及时的要约客户去看项目。再按照客户的需求分类。这样就有利于我们针对性的给客户提供满意的项目。例如，在后面，喜来登酒店公寓售完之后，我手里面也有了100个左右的客户了，后面接了乌镇的酒店公寓，我看我手里面有很多客户来咨询过酒店公寓的，我就把乌镇酒店公寓介绍给他们，结果他们一个都不要，然后我就问我的经理，为什么您打过去，您的老客户就要呢？我打去就不要呢？我们经理告诉我：1、他的老客户每隔短时间都会联系2、他对他的客户的需求了解的很清楚，甚至他的经济实力3、他可以背着说出他的每位客户的各种情况。我比较了下我自己，根本达不到他的程度，甚至对客户的需求把握也是在片面上，只知道对方需要什么，至于对方有没有购买的能力或做主购买不晓得。所以说，客户的管理相当重要也相当的困难。在对客户拜访时，最好做好推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在维护客户时，一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。我相信经常和客户联系，聊聊家常，或者有时间去拜访下都是管理好客户的方法。总之，管理好客户相当重要！（六）提高自我我之所以要进行顶岗实习，就是为了提高自己，自己更好的适应社会的工作，给自己积累宝贵的工作经验和经历。便于以后更好的自我发展。那么如何来提高自我呢？通过这几个月的实习，我得出了下面的几点就是提高自我的方法。发现问题及时纠正。通过这四个月的顶岗实习，我认识到自己的许多不足，其中最为严重的是普通话很不标准，说话的语速太快等等。这些自身的问题需要我自己独立的去改善它，但是也是相当困难的，毕竟养成了习惯，但是我还是在慢慢的来改善，要从平时的说话做起。在平时的工作中要有自己的工作目标和计划。没有目标和计划那就是盲目的工作盲目的努力，都是没用的。简单的目标和计划，例如：我对我的目标是在七月份内卖出去一套。不论商业、公寓、酒店都可以。我的计划是：每天要开拓两个新客户。不段的模仿他人和自我反思。我刚刚从事销售工作，对里面的许多工作方法和方式都不懂，都需要向其他人学习。所以开始模仿经理如何工作，然后自己慢慢的形成自己的工作方式。同时，也要对自己没做的事情进行反思，哪些地方做的好与不好，该如何做，今天自己做了哪些工作，有哪些收获。四、实习体会与建议（一）实习体会销售就是靠谁比谁更能坚持，谁坚持的久，谁的收获就越大！销售需要大量的资源供给，例如，对于电话营销，需要大量的号码，且这些号码都是质量较高的号码，否者，我们的电话营销很难完成，同时电话营销是要大量的人和大量的电话量来完成的。 销售就是在不断的模仿别人和学习他人的工作方式结合自己的实际来工作的，为了完善这种销售经验，我们要不断的对自己所做的工作进行反思和改进！只有做自己适合的渠道，采用自己的方法才能有效的开拓出客户，只有适合自己的才是真正的渠道，自己有适合自己的项目，才是自己做出业绩的好项目！只有好的渠道喝好的项目相结合，才能做出不菲的业绩。我们不能就只打电话，同时要做活动，多种渠道相结合，才能找到有价值的客户。以提高自己的工作能力为主，加强自我的管理能力，提高自己的工作效力，和培养自己独立工作的能力。加强自我的反思，对自己的工作进行自我评价，哪些地方做的好，哪些地方需要改进。加强自己的工作能力的提升和自己素养的提高，通过不断的工作来提高自己的工作能力。 要不断的学习他人，和您的上司多沟通，多了解行业的相关知识和了解您的不足，要求领导及时的给您提出，加以完善！ 只有自我管理，不断的学习，不断的反思，才能够提高自己！（二）建议1、不要老是忘玩疲劳战术，应该给与员工适当休息时间，这样才能有更好精神头，热情；才会出好的业绩。2、不能老是拖欠工资，这样容易打击员工的积极性，不利公司长久发展。3、不要老是对员工开空头支票，这样容易降低领导的公信力。五、结束语路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。