丽水 沃尔玛销售计划 超市销售计划 销售计划.doc

沃尔玛销售计划一、调查背景在2008年，沃尔玛是排名世界500强首位的零售业巨头，自1996年进入中国以来，已在全国开设了100多家商场。经过1年多的洽谈，沃尔玛终于与浙江金欧置业有限公司“牵手”，入驻正金汇广场。金汇广场位于市区城东路与解放街交叉路口南侧，其中地下一层供给沃尔玛，营业面积达1.2万平方米，于2008下半年开门营业。此次实训我们组对沃尔玛丽水店进行了调查和研究，得出了以下的结论。 二、当前营销状况分析1、市场状况分析虽然沃尔玛是世界上最大的商业零售企业，但其市场一直是在美国，直到1991年，沃尔玛才开始进入国际市场。目前，沃尔玛在全世界有3000多家商店，其中2000多家是普通小型连锁店，400多家山姆会员店，300多家购物广场。而山姆会员店和购物广场是沃尔玛八九十年代推出的新型销售方式，商品齐全，价格低廉，服务周到的“一站式购物”更是目前国际上流行的方式。沃尔玛在深圳开设的两家商店不仅是进入中国市场的开始，而且也是进入亚洲市场的第一站。自商店开业以后，沃尔玛商店摆出了很多西式食品，但他们发现销售情况不如预期的好，于是便增加了中式食品的份额，适当减少了西式食品的品种和数量，现在深圳沃尔玛2万种商品基本上都是适销对路的商品。所以良好的市场分析才能获得更好的收益。2、产品状况分析沃尔玛在经营商品品种选择上主要以销售量大、周转速度快、购买频次多的中档商品为主，适度兼顾高低档商品。商品销售量大、周转速度快是沃尔玛经营利润来源的前提条件，因为沃尔玛在商品销售中利润率很低（1.7%左右，而行业平均5%以上），利润来源主要是靠年销售规模优势向生产厂家收取商品上架费、商品折扣、年底所退佣金及资金占用费等所取得的收益。 3、竞争状况分析企业的品牌和信誉，以及其强大的规模及市场占有率沃尔玛还有一些独具特色的企业文化“尊重个人、服务顾客、追求卓越”其过硬的产品质量服务和销售等刚刚走过的2011年，中国连锁超市业可谓几家欢喜几家愁。“沃尔玛”、“家乐福 ”、“麦德隆”等国际连锁大鳄竞相涌入中国市场，本土超市巨头“苏果”也到处飞速落子，大卖场、社区店、便利店等各种子业态应有尽有。相反，经营不过一年的香港多家“71”便利店不堪竞争压力，集体关门；“诺玛特”、“利德隆”、“乐客多”等一些大卖场因经营亏本，无奈歇业。超市业市场形势变幻莫测，竞争也将愈演愈烈（） 并购趋势将更加明显态发展仍将集中于大卖场（） 态发展仍将集中于大卖场（） 三线城市市场的争夺将更加激烈（） 锁企业优胜劣汰的趋势将会越来越明显.4、分销状况分析(一)沃尔玛的发展(二)沃尔玛的经营策略1顾客第一导向2天天平价：3全球采购与完善的物流管理系统4激励员工5沃尔玛成功的十大规则6提高经营效率(三)沃尔玛的理智扩张(四)沃尔玛在中国1沃尔玛采购总部移师中国2沃尔玛在中国的本土化战略5、宏观环境状况分析中国经济在实行城市化改革之后出现空前规模的工业与零售业的直接结合，连锁经营方式的导入和企业组织化程度的提高越来越显示出对工业生产的强大拉动作，当前市场供大于求的状况使得流通业的地位出现了前所未有的提升。零售凭借所占据的商业旺地庞大的连锁网络快速的促销功能，对制造业的采购方面具有主导权，零售企业直接向工业反馈消费需求趋势的信息和商品的品种、款式、规格、色泽、质量及价格参考的信息，零售业以代理经销的形式对工业的产品进行规格化销售。现代零售业作为流通产业的龙头将以更大的规模带动上游产业尤其是工业的发展。商业零售业正在以不可逆转之势占据了产业的主导地位。2011年，外资超市的并购将更加明显。国内一线市场已经基本饱和，内外资都纷纷转向二三线市场。内功决定成败，管理粗放、规模太小的经营者必然率先出局1.宏观环境状况分析可分为以下五种(1) 政治法律环境分析(2) 社会与物质环境分析(3) 自然环境分析(4) 经济环境分析(5) 科技环境分析经过以上分析,2011年国内大型超市总体发展趋势可以综述为以下几点（）（并购趋势将更加明显。2011年外资超市的并购将更加明显。从本土超市发展来看，同样也要加快并购的步伐。目前国内大型连锁企业已经开始表现出主动并购的趋势，本土连锁企业虽资金实力上不如外资，但在抢占网点上有先机优势。2011年本土超市将面临一个重新洗牌的格局。（）态发展仍将集中于大卖场。为外资超市进入中国市场主要是大卖场业态，虽然洋超市也开始尝试社区店、便利店等业态的经营，但大卖场仍是市场的主导业态，也是迅速占领和控制市场的主要业态。目前，国内主要零售企业为了迅速做大做强，提升自身竞争实力，必须加快大卖场的进军步伐。从中国老百姓的消费特点来看，大卖场业态基本上适应中国老百姓的消费需求和消费习惯。据统计，上海大卖场已经超过100家，丽水大卖场也有15多家，一线城市的竞争主要集中在大卖场，市场竞争已经趋于白热化。（）三线城市市场的争夺将更加激烈。从目前来看，已在一线城市发展的国际知名连锁企业，如沃尔玛、家乐福、大润发、易初莲花等已经开始注意消费能力并不弱的二三线城市和县城市场，有的已经试探性的进入，而且“试水”都是以大卖场业态的形式进入二三线城市超市业发展的良好前景，可以直观地看出经营成本上的差异。2011年二三线市场必将掀起一个竞争的高潮，成为内外资争夺的焦点。业内人士分析认为，国内一线市场已经处于一个基本饱和状态，网络资源有限，发展空间较小，竞争激烈，进入成本也高，内外资超市都纷纷开始转向二三线市场的争夺，与其在竞争日趋“白热化”的大城市“肉搏”，不如以退求进。但进入二三线市场也存在着一定的风险，二三线市场由于购买力、人们的消费习惯、消费理念存在很大的差异，所以进入二三线市场尤其是外资超市存在的风险将会更大一些。（）锁企业优胜劣汰的趋势将会越来越明显。从2010年丽水市场来看，世纪联华、华联、十足等本土超市先后都败走石城，在外资卖场加快进入国内市场的同时，国内的本土连锁企业面临的挑战更加严峻，优胜劣汰的状况将更加明显。一些规模较小、实力不强、经营状况不太好的本土企业虽然还生存着，但发展已经举步维艰，随着竞争的不断加剧，很可能被淘汰出局还有一些规模较大的国内知名连锁企业，由于面临竞争太激烈，区域内自身优势很难形成，也有可能被迫选择撤离，放弃对进入连锁超市业市场的进一步发展。6、项目策划微观环境的分析a) 人口密度分析第一，丽水地区有较大的来自学生和教师的人口数量，如丽水职业技术学院，丽水学院，丽水职业中学等高校就坐落在具莲都区地区不到10分钟车程的大道上，他们占丽水地区人口数量的相当的一部分。第二，丽水是中心方向的地区，如中山街，丽阳街也只有不到半小时的车程。人口流动较频繁，这些地区的人口流入增加了南坪地区的人口密度。第三，丽水车站和丽水步行街，以及周围的大型商场，如夜市地区周围的人口都吸引到了这个商业区，人口数量较为集中。第四，丽水花园路政府重点开发的地区，因此，有很多楼盘的开发商选择了这块具有巨大利润空间的地方。楼盘的开发带来了很大的一批人口数量， b) 交通分析首先,一路公交车，12路公交车等都可以在沃尔玛边缘有停靠站，步行不到10分钟就可以到大，沃尔玛门口乃是车流量很大的地方，沃尔玛还有地下停车场，为了方便顾客有更好的购物指标，左右都属最佳地段，和往常不一样的是在美国沃尔玛都开在郊区，而在丽水则不同，虽然离市中心有段距离但沃尔玛也不能选开到郊区，这样才符合中国国情的购物理念。(3) 收入水平与购买力分析丽水是人口分四部分组成：一是原来定居于此地的打工人群,他们的收入水平就总体情况来看处于中下水平,购买里较弱,他们一般喜欢去小商店或价格较低的超市购物,对价格很敏感,更倾向于实惠。二是这里的政府工作人员，他们收入稳定而且较高，一般去较大型超市购物，对价格敏感度一般，购买力较高。三是在此地经营公司或做小买卖的商人，他们收入不定，一次购买量较大，对价格较敏感。四是高收入人群，他们购买南岸区的住房，追求品牌，购买力强，喜欢逛超市，对价格不敏感。三、风险与机会（SWOT分析）优势首先，丽水地区还没有与沃尔玛同等级的大型超市落户，对消费者来说，沃尔玛具有很强的品牌吸引力。第二，沃尔玛以天天低价打入丽水，低价是占人口大部分的中等消费水平的消费者所关心和看中的购买因素。第三，相对于三江和联华等超市来说，沃尔玛具有更完善的管理体制，在物流，产品更新方面更具优势。劣势进年来，虽然沃尔玛在零售业中仍居老大的地位，但是其一向谨慎的作风使其发展缓慢，并被其竞争对手家乐福追赶上。在营业额上，具根据商务部2010年中国连锁30强数据显示，麦德龙18家店的单店年销售额达到了3.12亿元，仅次于家乐福41家店的单店销售额3.27亿元，远超出沃尔玛的1.77亿元。另外，在扩展的规模上，沃尔玛也不及家乐福和麦得龙等。机会丽水地区正处于迅速发展时期，其发展的潜力较大将会吸引更多的人口入住，这为沃尔玛的销售额不断增长埋下了伏笔。另外，沃尔玛发展速度虽然较慢，但现在丽水的大型超市还不具有较强的竞争力，沃尔玛有很好的运营机制，面对发展潜力巨大的丽水地区，沃尔玛后劲很强，对于以后在丽水地区的发展还很有信心。威胁丽水发展潜力大将吸引更多的大型超市来此落户，因此竞争将越来越激烈。最大的威胁还是来自家乐福和麦得龙。这两家大型超市正飞速发展，其规模和销售额都不在沃尔玛之下。丽水的发展潜力可能会有更多更具竞争力的超市来之，沃尔玛威胁重重。还有一些规模较大的国内知名连锁企业，由于面临竞争太激烈，区域内自身优势很难形成，也有可能被迫选择撤离，放弃对进入连锁超市业市场的进一步发展。.项目总结与预测基于以上的分析，可以看出沃尔玛在丽水开店是比较有发展前景的，如果管理得当，估计盈利机会很大四、销售目标根据我们的调查得知1.丽水沃尔玛2011年（截止11月）销售额：115000000.2.丽水沃尔玛以平均每年增长20%的销售额发展。3.我们组则对2012年的销售额定了与前一年同比增长20%的目标，138000000.五、营销战略制订1、目标市场的选择和市场定位战略沃尔玛根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对产品某些特征或属性的重视程度，沃尔玛以物美价廉，对顾客的优质服务著称于天下的沃尔玛的到来，使丽水地区的消费者能够享受到更优质的产品和服务，提高了消费者的生活质量，一定程度上增强了购买力加速了资金的运转，使丽水地区的经济更加活跃。然而沃尔玛倡导天天平价给人印象鲜明的形象，从而使顾客了解沃尔玛，认识沃尔玛。另外，沃尔玛的到来让供应商们有了刺激自身发展的一个好机会。所以，无论对于沃尔玛本身，还是消费者和供应商，沃尔玛落户丽水地区都具有重要的意义。沃尔玛这样的世界第一的零售业落户于丽水地区，对此地区的本土超市，如世纪华联，三江购物具有较强的冲击力，加快了竞争的步伐，刺激了本土超市的发展，从而推动了本地区经济的发展。2、营销组合战略沃尔玛作为目前世界上最大的商业零售企业，一般都采用：大众阶层”的市场定位、“市场饱和”战略、“天天平价”、“薄利多销”、“一站式服务”(一)顾客至上、保证满意。沃尔玛的顾客服务是世界一流的。沃尔玛放在第一位的是商品对口，这是他们在采购环节就反复强调的顾客观念。第二是保证供货，缺货不单给顾客带来不便，更令公司蒙受生意上的损失。第三是良好的购物环境，符合清洁、安全、方便的要求。第四是与众不同的员工，实行微笑服务。沃尔玛的服务准则是:(1)三米原则。在三米以内要向顾客目光接触、点头、微笑、打招呼。(2)保证顾客100%满意。沃尔玛员工都知道下面的两条原则:第一条，顾客永远是对的;第二条，顾客如有错误，请参看第一条。(3)更为与众不同的沃尔玛的顾客关系哲学是顾客是员工的“老板”和“上司”。每一个初到沃尔玛的员工都被谆谆告诫:顾客就是老板，沃尔玛的所有员工都是为顾客服务的，这就是沃尔玛的经营哲学。为使顾客在购物过程中自始至终地感到愉快，沃尔玛要求它的员工的服务要超越顾客期望:永远要把顾客带到他们找寻的商品前，而不仅仅是指给顾客，或是告诉他们商品在哪;熟悉你部门商品的优点、差别和价格高低，每天开始工作前花五分钟熟悉一F新产品;对常来的顾客，打招呼要特别热情，让他有被重视的感觉。（二)加强人力资源的开发与管理。把员工视为“合伙人”，沃尔玛始终坚持 “经营企业十大成功规则”，并常常与经理们和员工们共勉。这十大规则是:(1)敬业;(2)与所有同事分享你的利润，把他们视为合伙人;(3)激励你的合伙人;(4)尽可能地同你的合伙人进行交流沟通;(5)感激合伙人对公司的贡献:(6)成功要大力庆祝，失败亦保持乐观;(7)倾听合伙人的意见:(8)超越顾客的期望:(9)控制成本低于竞争对手:(10)逆流而上，另辟蹊径，藐视传统的观念。（三）“薄利多销”原则。这时，虽然每件商品的利润可能会减少，但由于卖出的数量很多，因而整体利润要高很多。这个道理很简单，但蕴含着折扣销售的精髓：降低价格，刺激销售量，进而提高整体盈利水平。在沃尔特公司的企业文化中，许多原则并非是该公司首创，但很少有公司将它们运用得如此之好，如此有特色。这一文化体系无疑是我们建立和运用强有力企业文化的最好的实践证明。（四）促销策略： 沃尔玛“品种繁多、质量优良、价格低廉”的商品是最强的卖点，又给消费者创造了“方便的购物时间、免费的停车场（免费2小时，只要在沃尔玛消费就可以）以及微笑、友善、热情、愉快的购物环境”，维系了忠诚的客户群体。这也是沃尔玛对消费者最有诱惑、最有传播性的促销活动。在具体的商品促销中更有自己的独到之外。例如：沃尔玛把商品划分为敏感性、一般消费性、冲动性购买三类商品，针对这三类不同的商品采取不同的促销方式。敏感性商品促销：这类商品是消费者所需的日常消费品，对商品价格比较敏感，沃尔玛的特卖价格一般比其他商店价格低20%-40%。（五）营销渠道的分析是对供应商管理实行战略合作伙伴式的运行模式，即把供应商的生产成本、技术研发、管理费用纳入到沃尔玛公司的管理体系中来。通过计算机数据库把沃尔玛所有的商店的库存信息、销售信息、产品价格信息、客户反馈信息、内部经营计划信息等与供应商进行共享，从而降低了外部市场的交易成本，同时通过及时市场信息反馈，保证了产品质量和创新速度。六、全年销售方案在沃尔玛的年度促销方案，我们按年度促销来执行，时间从2011.12开始到2012.12截止。全年主要促销只要根据不同的产品主题活动进行促销和各月份假节日活动促销。 另外沃尔玛和我们日常所用的时间不一样，它有自己的月和周一般称之为沃尔玛周和沃尔玛月。每年的2月1日至下一年的1月份的最后1天结束称为沃尔玛年，2月1日是沃尔玛新年的第一天。周六至下周五称为沃尔玛周，周六是沃尔玛一周的第一天。主题促销的划分：十二月促销圣诞节促销十一月促销“枫情金秋礼敬会员”促销活动方案十月促销、“低价震天响，国庆颂盛世”国庆促销方案“礼敬老人送温馨送健康”重阳节策划案九月促销、“圆圆中秋月, 购物喜连连”促销活动方案“开学必备购物有惊喜！”促销方案八月促销“夏日冰爽啤酒节”促销策划方案七月促销“爽口甜，透心凉”西瓜节促销方案、“冻”感暑假超级购物大比拼促销方案六月促销“纯真岁月、欢乐童年”六一节促销方案“迎六一儿童玩具节”促销方案端午节促销活动方案五月促销“繁花似锦五月天，欢乐假期乐无限”五一节策划方案欢度母亲节策划促销方案四月促销清明节“春游踏青”促销方案三月促销“情醉三月时尚女人”促销活动方案“明白消费精明维权”活动方案二月促销方案实例（春节、情人节、元宵节）12年情人节促销“欢喜闹元宵”促销一月促销迎新年促销会员卡返利制度超市寒假助学活动七、营销控制沃尔玛的营销控制1.天天平价、让利顾客。沃尔玛特别重视价格竞争，长期奉行薄利多销的经营方针。沃尔玛提出：“销售的商品总是最低的价格”。为实现这一承诺，沃尔玛想尽一切办法从进货渠道、分销方式、营销费用、行政开支等一切办法节省资金，把利润让给顾客。这是沃尔玛与竞争对手所不同的，竞争对手通常制作一周特价宣传页来吸引顾客，大部分顾客也来商店寻找特价商品。这种特价的促销往往带来问题：顾客怀疑商店内其它商品的价格不真实；特价商品在店堂内难以发现，或已经售完。实际上，要保证所有商品的价格都比竞争对手低是不可能的，但沃尔玛始终在寻找一较低的商品价格来满足顾客的需求，并通过各种可行的方式降低商品的价格，提供最合理的价格。2.争取低廉进价。在进货中，沃尔玛避开一切中间环节，直接从工厂进货，其雄厚的经济实力使之具有强大的议价能力。早在年代，沃尔玛就采取了一项政策，要求从交易中排除制造商的销售代理，直接向制造商订货，同时将采购价降低，大约相当于销售代理的佣金数额。更重要的是，沃尔玛并不因自身规模大、实力强而肆意损害供应商来增加自身利润，而是重视与供应商建立友好融洽的协作关系，保护供应商的利益。沃尔玛给予供应商的优惠远远超过同行。沃尔玛的平均付款时间仅为平均29天付款，而其他零售均大于沃尔玛的付款时间，这就大大激发了供应商与沃尔玛建立业务的积极性，从而保证了沃尔玛商品的最优进价。3.控制营销成本。为降低产品价格，沃尔玛对营销成本的控制非常严格。沃尔玛的营销成本仅占销售额的1.5，商品损耗率仅为1.1%，而一般零售商店这两项指标的平均值分别高达5%和2%。营销成本的降低拓宽了沃尔玛的利润空间。沃尔玛的经营宗旨是用贩卖便宜来吸引顾客，高效的管理带来低廉的管理成本。沃尔玛在1981年开始最早尝试使用POS扫描收款机，提高了公司的效率和顾客付款的速度，改进了公司的库存管理。4.完善的物流管理系统。沃尔玛前任总裁大卫格拉斯曾说：“配送设施是沃尔玛成功的关键之一，如果说我们有什么比别人干得好的话，那就是配送中心。”沃尔玛被称为零售配送革命的领袖，独特的配送体系，大大降低了成本，加速了存货周转，成为“天天低价”的根本保证。而在浙江嘉兴就有一个配送中心存在，根据以往在沃尔玛工作的经验看，沃尔玛基本上天天都会有货柜从配送中心运抵丽水，货柜更是分为：加长、大、中、小4种货柜，这使沃尔玛保持了稳定的供货，大大控制了成本。5.激励员工。在沃尔玛，员工不是被称为“雇员”，而是被称为“同事”。山姆沃尔顿先生提出“关心自己的同事，他们就会关心你”，培养职工“爱公司如爱家”的精神。公司更是有许多方案来激励员工。（1）损耗奖励计划。如果某店将损耗控制在公司的目标之内，该店每个员工都可获得奖励。这方面在前台工作过的同学是深有体会，每个月都会有最佳防损员等奖项的评比，奖品更是丰富多样。（2）例会制度。晨会和早晚班交接会议是沃尔玛文化的核心。它的基本目的是交流信息，减轻每个人的思想负担，团结队伍。经常会在会议结束后喊口号、鼓劲、联欢，减轻每一个员工的负担，使员工身心得到愉悦，同时也增强了凝聚力、团结了队伍。在会议上可以提建议，表扬先进，发现问题并讨论解决办法。这样，发现的问题可以及时解决。员工们很容易联欢所产生的欢娱气氛带到工作中去，这正是沃尔玛所追求的“让商店保持轻松愉快的气氛”。（3）节假日到来更是拥有许多福利，像端午节给每位员工发粽子，中秋节发月饼等节日产品。安全运营100天时，也会有许多奖品发放给各位员工，用以感谢各位员工的辛勤工作。 张峻青组2011-11-22