培训项目市场销售策划书物流师职业资格认证培训项目市场销售策划书.doc

物流师职业资格认证培训项目市场销售策划书一、 市场分析：我机构作为物流师职业资格认证在大连的培训基地，从2004年1月此项目正式运作以来，短短一个月便初有成效。成功且圆满完成了此培训项目在大连地区的市场预热效应。从机构举办专场说明会当日的到场人数、每日接待的电话咨询人数、培训班报名人数等统计数据，均显现出此培训项目在大连广阔的市场空间。如此更印证了行业协会（如“CFLP”）和国内权威猎头服务机构（如“前程无忧”）所提供的物流人才需求的数据调查分析结论的可信度。近年来，物流行业不断发展壮大，新公司也不断增加，而物流人才从高端到低端都处于十分缺乏的状态。“振兴东北老工业区”和“大力发展大连的物流产业优势”分别是国家和地区政府的响亮号召和举措。它们必将使大连这座海滨城市发挥其物流行业优势，在如此快速的行业成长过程中，我机构的物流师培训项目运作更显其重要性和可行性。综上所述，均为我机构今年的运作方向和市场决策指明了明确的方向。更感受到创建一支具备高素质、高绩效的优秀销售团队，建立相对稳定的销售网络和模式的重要性和紧迫性。二、2004年市场销售计划1） 2004年预计培训总人数达到500人，计划分两个（A、B）步骤完成：A、第一阶段运作计划截止时间上半年（截止六月份考试时间）运作时长近四个月培训人数培训人数达到250人 预计创利50万元人民币 B、第二阶段运作计划截止时间下半年（截止十二月份考试时间）运作时长近六个月培训人数培训人数达到500人 预计创利50万元人民币2） 成本和利润预算A、公司每月内部成本：成本（月）1）薪金成本：3000元+450/月合计16950元约等于17000元2）广告成本：10000元/月3）设备及办公物品成本：1000元/月4）房租（含物业）成本：2500元/月B、公司每月开课成本：成本（月）1）上课场地：350元/天1400元/四天/月合计10000元2）教授授课：2000元/天8000元/四天/月3）其他：100元/天400元/四天/月C、总成本预算：总成本/月：待添加的隐藏文字内容317000+10000=2.7万总成本/年：2.7X12=32.4万2.7万/月=14名学员/月D、利润：（税前）数 量利 润净利润月计划招生：41名8万左右8-2.7=5.3万年计划招生：500名100万左右100-32.4=67.6万三、 市场销售的组织和实施环节1）销售群体定位A）海运、陆运、货代等物流公司的老总和中层主管人员。B）物流流程设计和运营人才，以及企业物流操作人员。C）所有想进入物流方向发展的有志之士。D）大学院校相关专业的应往届毕业生和在校生。2）各销售群体运作方案群体定位具体运作方案和策略A类1）“1+X”策略：老总培训，可带一名助手免费听课。2）适当的举办座谈会和同学研讨会，增加同学间相互交流的机会，培养友情合作伙伴关系。3）免费为企业提供相关知识的咨询服务（限时）B类1）想跳槽的免费推荐单位。2）免费为其提供相关知识的咨询服务。（限时）C类1）实践环节可以适当延长，推荐单位。2）免费为其提供相关知识的咨询服务。（限时）D类1）实践环节可以适当延长。2）推荐工作。3）免费提供个人职业生涯规划咨询。4）授课费5折优惠。（需提供相关证明）四、机构组织架构和工作协调1）组织架构（公司发展初期客户咨询、学员管理、上课事务的组织和实施、公司日常管理（人事、财务等）。客户咨询、网站维护、网络宣传、图像和摄像工作、广告策划和制作。市场开发、客户维护、宣传实施、市场策划、客户咨询。网络部咨询部市场部总经理）2）与销售任务配套工作A、 建立一支稳定、高效率的销售团队。B、 集体构思高效率、低成本的广告策划。C、 努力提高各部门员工的咨询素质和咨询质量。D、 丰富、完善网站内容，扩大网站在业内的影响力，提高企业形象和培训权威性。E、 定期开会，三部门人员交流心得，相互学习，把握市场信息和动向，紧抠学员心理提供好的建议和策略。五、 销售部工作流程1）基本工作程序示意图客户沟通客户资料搜集客户关系维护新客户群的开发2）每日工作流程A、晨会（室内）B、客户资料整理与分工（室内、室外）C、自行联系客户、传达意愿。（室内、室外）D、客户洽谈、开发新的客户群体（室外）E、夕会（室内）3）客户资料基本来源A、各类黄页、报纸、书刊。B、销售人员手中客户资料。C、其他部门提供或网络搜集。D、朋友提供。E、其他可行途径。六、招生宣传和情报搜集的工作策略A、首先、各大学院校中以传单、张贴的方式浅层步入。 其次、以咨询台的方式中层介入。 最后、以内部招生报名代理的授权方式长久宣传。B、物流相关企业重点宣传，以传真、电话或上门的方式介绍，并留下资料和免费听课入场券。告之集体培训的优惠政策。C、物流企业相对集中的写字楼与物业联系，张贴招生简章。D、与业内权威网站（辽宁省内）联系，以其他条件交换，在其首页悬挂开课通知。E、去相关培训机构（竞争对手），以咨询、听说明会等方式与其机构职员沟通，获取其客户资料。F、设计招生简章和项目合作邀请函的电子版本，将现有的辽宁省内企业E-mail群发，最大限度的扩大宣传空间，挖掘潜在客户群和相关合作机构。 策划人：赵宏江 二OO四年二月八日