超促销管理与技巧课件.ppt

1,超市促销管理与技巧,培训部,2,一、促销的意义与目的二、促销活动分类 三、促销策略及技巧四、促销活动组织程序及其管理,3,一、促销的意义与目的,促销 针对目标顾客，运用各种积极的方式，吸引、刺激其购买欲，以增进销售。,4,目的 不同时期，通过不同的促销活动，达到不同的具体目的如：扩大销售量 提升毛利额 吸引顾客 提升形象 清理存货 对抗竞争,5,意义 应对竞争 确保经营优势 利益最大化 持续发展 促销 零售经营的主旋律 不良的促销则会给企业的正常、持续发展带来伤害,6,二、促销活动分类,依时间划分 长期性 短期性 依主题划分 开业 周年庆 例行性 竞争性,7,依方式划分 折价 限时限量 有奖 免费试吃试用 赠品 优惠券 竞赛 主题事件 特别服务 其它等等,8,依管理特性划分（连锁型）共性化 例行性 品牌特色性 在一定区域范围内，通过区域总部统一规划、组织，区域内各店共同开展具有共性的促销活动，有利于控制促销费用、降低促销成本，规范管理，提升品牌形象，发挥规模化经营的优势；,9,个性化针对性 灵活性 竞争性 由各店根据所处商圈的消费特性，自行计划、组织具有独特个性的促销活动，更具针对性、灵活性和竞争性。,10,三、促销策略及技巧,促销策略可划分为：折价促销策略、有奖促销策略、服务促销策略、POP促销策略等等。按促销目的归纳如下：,11,提升品牌形象 吸引顾客（来客数、部门支持、单品支持）对抗竞争优化商品组合、清理积存（商品周转）扩大销售量（销售额、客单价）,12,毛利（毛利额）-季节初捷足先登-开发新商品-搭配销售-单位游戏-捆绑销售,13,先进的、现代的经营理念，是我们制定有效促销策略的理论指导 顾客满意 我们行为的最高目标 我们付出超过顾客的期待 我们才能实现自身的期待,14,关于促销活动规范化管理的探讨,促销商品的定义及组织（草案）,15,超平价商品（名称待定）始终保持每个中分类必有的，销售价格比正常售价低的促销商品。“超平价商品”每十天须在该中分类更换一个新的促销商品。,16,惊爆价商品（名称待定）有针对性地进行专采或处理积存的，其价格特别低且具有轰动效应的促销商品。“惊爆价商品”促销活动每月至少一期，每期三至七天，由采购部会同各店拟定计划。,17,店长推荐商品 主要为新上促销货品或特色促销商品。“店长推荐商品”由各店自定，处长组织促销计划，店长审定。“店长推荐商品”活动期为一周。,18,主题商品 为应节应季、应时应事而设定主题推出的系列促销商品。“主题商品”价格略低于正常价。“主题商品”促销活动时间一般为715天。,19,DM商品 需要通过广告形式（如海报、媒体、专刊等）宣传，引导顾客消费的区域性促销商品。DM商品可包括主题商品、惊爆价商品、超平价商品等任何促销商品。DM促销活动是超市发挥规模化经营优势，提升公司品牌形象的主要促销活动形式之一，每期促销活动一般为7-15天。,20,四、促销活动组织程序及其管理,计划 活动期间 活动方式 商品组织 宣传媒体 促销目标 促销费用 对手动态,21,实施 现场布置 商品组织 宣传组织,22,检查 超市促销活动检查表,23,评估调查法观察法比较法,24,促销效果良好 销售额 促销前 促销中 促销后,25,没有促销效果 销售额 促销前 促销中 促销后,26,促销效果差 销售额 促销前 促销中 促销后,27,核算法 例：为期一周的某品牌饮料特价售卖活动，活动的内容为:将该饮料的售价从2.50元/只降至2.00元/只，以下是该次促销活动的有关数据：,28,1.促销期前一周的销量为1000只，售价为2.50元/只；2.促销期间一周的销量2300只，售价为2.00元/只；3.促销期后一周的销量900只，售价为2.50元/只；4.促销广告的成本为300元，由超市承担；5.该饮料的成本为1.50元/只，广告费由厂商提供，为0.05元/只。,29,分析:,1.如果不举办这次促销：销售收入=1000只X2.50元=2500元 销售成本=1000只X1.50元=1500元 销售利润=2500元-1500元=1000元,30,2.促销期间：销售收入=2300只X2.00元=4600元 销售成本=2300只X（1.50元-0.05元）=3335元 销售利润=4600元-3335元=1265元,31,3.促销活动的成本：直接成本=300元 间接成本=（1000-900）X 2.50-（1000-900）X 1.50=100（元）总成本=300+100=400（元）,32,4.促销活动利润：促销期间增加利润=1265-1000=265（元）,33,结论：,265-400=-135（元）此次促销活动损失135元，失败！,34,经验推广,将成功的促销活动、组织经验，主动向其它店、其它区域推广、介绍，使其成为公司资源并得到充分利用，使之形成制度化管理。,