业务推动实务四步法(精)课件.ppt

1,业务推动实务“四步法”,2,目 录,营业区业务推动实务“四步法”的意义营业区业务推动实务“四步法”主顾开拓活动 竞赛方案的推动 新产品推动 行销支持管理,3,以往的现象,营业区承担的责任不明确往往新产品推动要经过几次启动公司制定的竞赛激励方案在营业部层面存在“线损”营业单位层面举办的主顾开拓活动不够丰富且效果不甚理想,对营业部的支持、推动力不足不能保证新产品强势上市公司的竞赛激励活动不能达到预期效果，氛围营造不够业务员的主顾积累少，拜访量低，队伍士气低下,带来的后果,营业区业务推动实务“四步法”的意义,4,业务推动实务“四步法”,明确业务推动实务“四步法”包涵产品推动、激励推动、主顾开拓明确各岗位职责分工,确保对销售队伍的推动、支持力度，尤其是绩优团队使新产品顺利上市确保公司的激励活动达成目标提升队伍士气，积累客户量崭新平台提升营销队伍销售和服务的效率,带来的成果,营业区业务推动实务“四步法”的意义,5,目 录,营业区业务推动实务“四步法”的意义营业区业务推动实务“四步法”主顾开拓活动 竞赛方案的推动 新产品推动 产说会有效组织,6,营业区业务推动实务“四步法”,主顾开拓,竞赛激励,新产品推动,成立功能组,制定并审核方案,方案宣导/组织培训,实施方案/追踪反馈,方案评估,制定/细化公司方案,方案审批,方案宣导,分级培训/树立信心,分级宣导/激励案,开始销售/追踪支持,方案执行/追踪反馈,确定结果/评估方案,阶段总结/兑现激励案,支持总公司所建平台,营业区业务推动实务“四步法”,行销支持管理,销售促进/服务促进,随时更新/运行效率,7,目 录,营业区业务推动实务“四步法”的意义营业区业务推动实务“四步法”主顾开拓活动 竞赛方案的推动 新产品推动 产说会有效组织,8,主顾开拓活动,运作、追踪评估,宣导、培训,制定方案,建立功能组,工作内容：,人员选拔,明确职责分工,运作方式,现状了解,细化、制定方案,宣导,技能培训,过程执行,总结评估,9,营业区经理建立营业区主顾开拓功能小组并由专职销售支持组训负责管理营业区有效的细化、落实、追踪分公司层面开展的主顾开拓方案营业区根据队本营业区的诊断，自主开展区层面的主顾开拓活动营业区负责对部门自行开展的主顾开拓活动给予支持、协调、监督营业区每季开展主顾开拓方面的经验分享、训练、交流,主顾开拓活动中各岗位职责,10,建立功能组,实施步骤,具体描述,人员选拔,明确职责分工,运作方式,组长由区辅导专员担任，组员4人左右(在主顾开拓方面有专长的业务人员）,负责对营业区层面组织的主顾开拓活动实施组织策划和推动明确小组成员间的分工,每两周(或定期)举行一次功能组会议，根据时点策划组织主顾开拓活动，并追踪、评估活动的实施情况,11,细化、制定方案,实施步骤,具体描述,现状了解,对总公司、分公司制定的主顾开拓方案进行进一步的细化根据营业区的实际情况和时点制定营业区层面的主顾开拓活动方案经营业区例会讨论通过方案，最终形成实施的具体行事历,细化、制定方案,通过功能组例会、主管例会或访谈的方式了解目前营业单位的主顾开拓的现状和难点,12,宣导、培训,实施步骤,具体描述,宣导,技能培训,利用广播、活动海报、职场布置等方式对方案进行宣传，营造氛围,开发主顾开拓活动要求相关技能的课程对参加的业务人员进行相应的培训,13,运作、追踪评估,实施步骤,具体描述,过程执行,根据主顾开拓方案拟定的行事历，按步骤执行在执行过程中可对方案进行反复宣导在活动过程中通过例会、报表等形式来进行阶段性的追踪工作进行活动工具的抽检工作,总结评估,方案结束后，对绩效达成情况、费用进行总结评估进行销售经验总结总结报告,14,典型案例：分公司“开门红”主顾开拓方案分享,15,目 录,营业区业务推动实务“四步法”的意义营业区业务推动实务“四步法”主顾开拓活动 竞赛方案的推动 新产品推动 行销支持管理,16,竞赛激励方案推动步骤,总结评估,推动执行,宣导方案,细化、制定方案,工作内容,细化公司制定的激励案,制定营业区的激励案,区层面宣导,职场企划,部层面再宣导,持续宣导,兑现阶段性奖励,持续追踪,兑现奖励,阶段性总结,17,细化、制定方案,实施步骤,具体描述,细化公司制定的激励案,制定营业区的激励案,根据总公司、分公司下发的竞赛激励方案要求，进行细化工作，形成具体的推动行事历,根据营业区自身特点、营销节奏制定出营业区的短期竞赛方案在营业区经营例会上进行讨论明确奖励方式、时间，费用形成激励活动方案进行费用审批手续,18,竞赛方案推动各岗位职责,营业区经理 参与营业区具体激励活动方案的制定及分公司激励方案的细化,并对方案 进行审批 在营业区层面宣导激励方案，制造竞赛氛围 强力推动、追踪激励方案在营业区、部的执行 参与总结激励方案的投入产出，评估营业区绩效营业区组训 组织拟订营业区激励方案或细化分公司层面的激励活动方案 参与营业区激励方案宣导、协助部层面的激励方案的宣导 组织制作海报等，布置营业区职场，协助营业部布置职场 持续追踪、督导激励方案在营业区部的执行 支取激励活动费用，购买奖品，根据数据确定竞赛结果，组织颁奖会，兑现激励活动 对激励方案进行总结评估并写出评估报告 追踪竞赛方案进行，并确定竞赛结果营业部 营业部经理持续宣导营业区激励方案，营造营业部竞赛氛围，营业部销售人员执行活动方案,19,宣导方案,实施步骤,具体描述,区层面宣导,营业区利用区早会、例会等形式进行宣导,通过张贴激励方案、竞赛海报等形式对区职场进行布置，并协助营业部布置职场，制造竞赛氛围,职场企划,部层面再宣导,协助营业部在部门内进行再宣导,20,推动方案执行,实施步骤,具体描述,持续宣导,兑现阶段性奖励,持续追踪,利用广播；竞赛获奖海报；制作竞赛快报等方式对方案、获奖人员进行宣传，持续营造竞赛氛围,做好竞赛业绩统计、复核工作及时兑现奖品，利用各种宣传手段，如特别早会等形式来进一步推动,设计竞赛业绩统计表，确保各级人员在第一时间获得竞赛最新咨询可定期召开业绩达成检讨会,21,总结评估,实施步骤,具体描述,兑现奖励,根据竞赛激励方案，及时兑现竞赛方案,阶段性总结,竞赛方案结束后，对业绩达成情况、费用进行总结评估进行销售经验总结总结报告存档,22,典型案例：分公司营业区如何推动分公司“开门红”竞赛方案,23,目 录,营业区业务推动实务“四步法”的意义营业区业务推动实务“四步法”主顾开拓活动 竞赛方案的推动 新产品推动 行销支持管理,24,新产品推动各岗位职责,营业区经理参与制定并审核营业区新产品推动方案宣导分公司激励案,在营业区层面宣导新产品的意义功用督导追踪并及时给营业部反馈新产品销售状况阶段性总结新产品在营业区的推展情况营业区组训制作并在营业区、部层面宣导新产品推动方案、布置营业区职场创造良好销售氛围指导各营业部对新产品的销售，举办各类研讨和训练，提升首批销售业务人员对新产品销售技能举办类似新产品说明会等活动对营业部提供销售支持对营业部业务员举办分批次的新产品培训，使更多的业务员掌握新产品销售技能组织兑现新产品激励案等持续追踪营业区新产品销售状况营业部宣导、执行、追踪新产品推动方案营销部制定分公司新产品推动方案，召开分公司新产品启动大会培训部制定、执行新产品培训计划后援部门制定执行新产品宣传计划，完善契约、客服、电脑等流程为营业区提供新产品销售支持,25,新产品推动步骤,阶段性总结,过程推动,宣导、启动,产品推动前准备,工作内容：,种子讲师培训,主管培训,绩优人员培训,后援支持,方案制定,宣导启动,职场企划,提升新产品销售技能,举办产品说明会,过程追踪,兑现奖励,阶段性总结,26,产品推动前准备,实施步骤,具体描述,种子讲师培训,主管培训,绩优人员培训,组织营业区组训及外勤导师参加分公司举办的新产品种子讲师培训班,负责对营业部经理、各级主任进行新产品知识培训，使主管层在理念上接受新产品，同时掌握新产品的知识点，成为新产品推广的主要推动者,后援支持,负责对营业区内绩优人员进行新产品知识培训，使他们在理念上接受新产品，同时掌握新产品的知识点，成为新产品推广的先锋队契约、客服、电脑等后援部门做好新产品上市的宣传、契约、客服流程，协助营业区电脑系统相关调试工作,27,宣导、启动,实施步骤,具体描述,方案制定,营业区策划、召开区层面的启动大会督导营业部启动部门的宣导会,营业区根据分公司新产品推动案，制定或细化成营业区的推动案，并制做工作行事历,张贴产品海报、激励方案对区职场进行布置，并协助营业部布置职场,宣导启动,职场企划,28,过程推动,实施步骤,具体描述,提升新产品销售技能,组织新产品销售突击队，获得市场实战经验举办新产品销售研讨班针对业务员进行分批次培训开展新产品知识衔接训练，使实战经验传承到全体业务员,举办产品说明会,按照，举办产品说明会，提升新产品销售氛围，加强业务员对产品的信心,过程追踪,根据新产品销售计划及产品推动激励方案，实施全程追踪,29,阶段性总结,实施步骤,具体描述,兑现奖励,根据新产品推动激励方案，及时兑现竞赛奖品，渲染销售氛围,阶段性总结,阶段性推动方案结束后，进行总结评估进行销售经验总结新产品进入持续推广阶段,30,产品说明会推动新产品销售,说明会操作（现场操作）,会前准备工作（非现场操作）,会后追踪工作（非现场操作）,会前沟通会,会前培训,会前准备会,会前运作,相关资源准备,部经理沟通会业务主任沟通会营业部沟通会会前推动,新产品主顾开拓新产品说明流程,产品说明会操作流程说明（工作人员）产品说明会路演（参会业务员）,产品说明会会务物品产品说明会演讲相关资料器材,会中流程,产品说明会会务物品资料器材到位产品说明会会场布置相关工作人员到位运行会前沟通,主持人开场观看公司宣传片太阳之光公司领导致词讲师介绍新产品主持人衔接下半场,会后运作,个性化答疑签意向书登记领礼品物品资料汇总,说明会汇总表业务员反馈意见汇总,档案管理,追踪,下次安排,反馈会分享业绩追踪,流程调整,新产品说明会操作流程图,操作目标：1、为业务员搭建销售平台，协助业务员开展销售工作2、规范新产品说明，便于准客户理解产品特性3、协助营业区部对业务员活动量的管理,31,产品说明会推动新产品销售,优点,营造销售氛围，利于快速启动新产品销售专家讲解，利于客户理解与接受，减轻了业务员的促成难度利于短期迅速提升业绩,缺点,成本较高具有一定风险，阐述不好容易被同业、客户抓住把柄，具有一定的被追诉风险不利于业务员销售技能的培养，促使业务员过分依赖公司行为，弱化展业能力,各级人员应当充分意识到产品说明会是一枚双刃剑，利用好了会促进新产品销售的快速启动，营造新产品销售的氛围，利用不好也会造成一定的负面效应,因此产品说明会一般适用于新产品启动时营造氛围或具有一定难度的产品形态，产品说明会是一种阶段性的行为，不适宜长期进行。,32,目 录,营业区业务推动实务“四步法”的意义营业区业务推动实务“四步法”主顾开拓活动 竞赛方案的推动 新产品推动 行销支持管理,33,行销支持管理对销售的促进,及时、准确的得到来自总公司和分公司的各类信息；及时掌握营业区各项指标，协助营业部了解考核状态，进行自我管理；及时了解保单处理进度和结果；获得时间管理和行程管理的工具。,34,行销支持管理对服务的促进,随时获得最新的客户资料，保证服务的效率和准确性；及时掌握个人续期业务的达成状况，提升继续率；获得客户生日、交费、给付、到期等服务事项的及时提醒；随时查询和下载公司业务规则和表格。,