中国移动彩信业务营销策划方案.doc

中国移动彩信业务营销方案 移彩飞扬合作小组成员： 张越 张青华 阴俊安 韩迎春 庞倩如二零零八年四月一策划目的21.1策划目的21.2产品介绍21.3市场营销目标2二营销环境分析32.1宏观环境分析32.2 MMS用户分析：3三.营销现状与市场机会分析43.1彩信发展存在的问题及其原因分析43.2如何寻找市场机会,采取措施53.3竞争者分析53.4 SWOT分析：6四.4p策略64.1产品策略64.2价格策略84.3渠道策略84.4 促销策略8五、彩信业务推进步骤9六、营销建议106.1给运营商的建议106.2给SP的建议11七、财务目标127.1利润127.2投资收益率137.3年度广告策划137.4广告预算137.5广告效果测定计划13一 策划目的 1.1策划目的通过对彩信这一增值业务的市场营销分析，以便更好的促进这一增值业务的发展，同时也应该看到这是一个涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作，使中国移动的市场地位更为巩固。1.2产品介绍MMS(Multimedia Messaging Service)，即多媒体信息服务，通常又称为彩信。彩信最大的特色就是支持多媒体功能，能够传递功能全面的内容和信息，这些信息包括文字、图像、声音、数据等各种多媒体格式的信息。彩信在技术上实际并不是一种短信，而是在GPRS网络的支持下，以WAP无线应用协议为载体传送图片、声音和文字等信息。彩信业务可实现即时的手机端到端、手机终端到互联网或互联网到手机终端的多媒体信息传送。 1.3市场营销目标1.3.1市场占有率易观国际近日发布的研究结果显示，2007年第4季度我国移动增值服务整体市场规模为71.02亿元，环比增长14.2%，其中彩信市场整体规模为3.21亿元，同比增长94.46%。1.3.2销售增长额销售与收入的增长对企业的生存是至关重要的。企业总是力求尽可能地扩大其销售额，以求在激烈的市场竞争中尽快发展与壮大起来。所以我们必须采取积极的措施对销售增长加有个计划与控制，使销售增长速度保持在一个合理的水平，并将其控制在现有财务资源的承受范围之内，在这样合理的管理下，销售增长额会越来越多。1.3.3知名度要想图谋更大的市场，首先面临的就是如何提升品牌知名度的问题。消费者没听说过你的牌子，在面对的时候就无法做出选择，习惯的方式是选那些已经熟悉的牌子，这是一种很自然的保护意识，消费者只有在知道你品牌的前提下，才会在选择时考虑你。这对于我们彩信营销来说也是非常重要的，我们通过彩信的营销，逐步建立才知名度，让消费者只选择移动的彩信品牌。1.3.4美誉度品牌知名度是美誉度的基础；而品牌美誉度才能真正反映了品牌在消费者心目中的价值水平，二者都是衡量品牌价值外延度的重要指标。美誉度是品牌在消费者心中的良好形象。美誉度是以知名度为前提的，没有很好的知名度，更不用说有很好的品牌形象。但知名度可以通过宣传手段快速提升，而美誉度则需要通过长期的细心的品牌经营，十年如一日地保持良好的品牌形象，才能建立起来。我们要树立长远的目标，将美誉打出去，预计以后各年，美誉度都会越来越好。二营销环境分析2.1宏观环境分析2.1.1 3G对彩信业务的影响3G可支持高速的网络带宽，无线网速极大提高，这将突破对彩信容量和下载速度的限制，彩信的内容容量和时效性将得到跳跃性的提升。  2.1.2 宏观需求随着物质生活水平日益提高,人们开始追求精神生活上的不断丰富与充实.根据马斯洛心里需求理论，人们在生理需求及安全需求得到满足后，自然会追求更高一层的满足，及社交需求。而中国移动彩信这一支持多媒体功能的服务恰好能使人们表达自身情感，满足了人们的感情需求。2.2 MMS用户分析：2.2.1 MMS用户的年龄分布情况调查发现MMS的用户的年龄分布集中化，其中1825岁的用户比例是62%，2635岁的用户占31.3%，二者的用户比例已达总用户的90%以上。2.2.2用户使用MMS服务的主要目的调查发现，89.5%的用户使用MMS是为了娱乐，其次是交友占21.5%，为了工作使用MMS的占20.5%，而以学习为目的的相对较低，仅占16.7%。可见，短期内新推出的MMS服务仍应以娱乐为主，为了体现差异化也应该加强其他方面的开发力度，逐渐引导用户消费才能更好的占有市场。2.2.3用户最常使用MMS业务类型调查发现，72.2%的用户使用过铃声下载，62%的用户使用过待机彩图下载，使用动画下载的用户比例也达到51.3%，而彩信订阅、彩信DIY和其他用户的用户比例都不足30%。可见，图铃下载仍是当前用户最常使用的业务类型。2.2.4细分业务中使用较高的产品类型就单个产品类型而言，流行音乐、天气预报、特殊音效和彩信相册是用户使用率较高的产品类型。其中流行音乐的用户使用率是39.2%，天气预报的为25.2%，特殊音效的为24.6%，彩信相册的为21.4%，另外日本卡通、3D动画、温馨祝福（彩图）和综合新闻的使用率也都在15%以上，而韩国卡通只有9.8%。三.营销现状与市场机会分析3.1彩信发展存在的问题及其原因分析 3.1.1关键就是用户还没有形成彩信的消费习惯。体现在以下三个方面： 1 用户认可程度低。 150 万用户仅仅是中国移动所有用户的 1% 不到，即使按照彩信手机用户的比例，也只占 1000 万用户中的 15% ，还有 85% 的彩信手机用户没有开通彩信。 2 彩信用户的使用率低。目前，彩信用户的月平均收发量为 10 条左右，远远低于短信的 100 条 / 月的使用率。 3 彩信没有成为用户之间情感交流的手段。在彩信的业务量中，超过 80% 的彩信是由 SP 发给用户的，只有不足 20% 的是用户之间相互发送的。与此形成鲜明对比的是短信， 80% 左右是用户之间发送的，只有 20% 是 SP 发送的。从这些数据可以发现，彩信还没有成为用户情感交流的重要手段，而被大多数用户作为获取各种信息的渠道。这样，彩信的意义就与 WAP 的定位存在重复，没有真正发挥出彩信的优势情感交流。 3.1.2造成彩信没有形成用户的消费习惯的原因是多方面的，主要原因有： 1 终端存量市场小。彩信终端价格相对比较高，普及程度较低。根据 易观咨询的研究结果显示，截止 2003年底，共有1000万彩信手机用户，2004年彩信手机用户将增加为2600万。 2 网络带宽和服务质量有待提高。中国移动的 GPRS带宽只有20K左右，网络稳定性不够，导致彩信收发时常常不能顺利完成，影响了用户的消费体验。 3 终端设置复杂。彩信终端的设置比较复杂，用户需要设置 APN和彩信中心的编码，要求用户对专业知识具备一定的基础。而绝大多数用户都不知道APN和彩信中心的意义，提高了用户的使用门槛，限制了用户使用彩信的积极性。 4 终端的互连互通性不好。经常会出现在 Sony-Ericsson手机上能够正确显示的彩信到了Nokia手机上就显示不出来的情况，严重影响了用户之间使用彩信进行交流的积极性。 5 彩信资费问题。中国移动开始的时候把彩信的资费定为 0.9 元 / 条，尽管推出发两条送一条的优惠，但在用户心里造成了彩信价格较高的应象。 0.6 元的价格仍然超过用户的心理承受能力，而且用户担心中国移动将来会取消优惠，恢复为 0.9 元 / 条的价格，使大多数用户无法随意使用彩信。、3.2如何寻找市场机会,采取措施1 终端方面，中国移动广泛开展了预存话费换手机的活动，并联合终端厂商一起推出“心”机，大大降低了用户在终端的花费，加上彩信手机的制造技术不断成熟，彩信不再是高端手机才具有的功能，而成为了一般手机的标准配置，推动了彩信手机用户的大幅度增加，扩大了彩信的潜在用户基数。 2 在网络方面，不断优化 GPRS 网络，进行了彩信中心扩容，使得彩信的收发成功率大大提高，改善了用户体验。 3 在终端设置方面，终端制造厂商不断改进设置方式，简化了设置步骤，降低用户设置的难度。同时，中国移动广泛采取为用户预先设置的方式，在用户购买手机时就为用户设置好 APN 和彩信中心号码，让用户不再为彩信设置烦恼。 4 终端的 互连互通性方面，彩信的相关标准不断成熟，各个终端厂商对标准的理解逐渐趋向一致，运营商也加强了对终端的规范，使得终端的互连互通性不断得到改进。 5 资费方面，中国移动进一步把彩信的价格降低为 0.5元/条，达到了国内外众多咨询公司认为的彩信心理价位，让用户不再认为彩信是高端用户的专属，是一种高消费，而是与短信一样的大众化的通信手段。 6 在营销推广方面，中国移动加大了彩信的推广力度，让更多的用户了解彩信。同时，推出免费试用的措施，让用户每个月免费发送一定数量的彩信，逐步培养用户的使用习惯，让彩信成为广大用户情感交流的工具。3.3竞争者分析3.3.1内部竞争对象：短信>彩铃>彩信>WAP服务>手机游戏用户通过网络使用增值服务，短信的比率最高，为73.8%，其次依次是彩铃42.1%、彩信31.44%、WAP和手机游戏28.55。%3.3.2外部竞争对象a.中国联通: 联通“彩信”业务与中国联通C网“彩e”、中国移动G网“彩信”用户间互发。同时C网“彩e”也可以和移动“彩信”互发。b.小灵通：小灵通的彩信业务已经全面启动，而且资费要比移动的彩信资费便宜3.4 SWOT分析：内部能力外部因素优势(Strength)劣势(Weakness)1有丰富的彩色图片、声音、动画 等多媒体的内容2. 与手机摄像头的结合，可以随时随地拍照，并把照片保存到手机，或者作为屏幕或屏保，或是通过GPRS发送给亲朋好友1. 资费高；2.信息量没有短信丰富；3. 目前的彩信资源可以说是千篇一律、乏善可陈4. 彩信技术不过关5. 彩信终端不普及6.用户认可度低7彩信用户的使用率低。机会(Opportunities)SOWO1.随着生活水平的提高，更多人追求的是一种情感的需求，彩信可以满足2.技术水平的提高，使彩信手机越发的普及1. 加大宣传力度;2. 引导人们消费3. 网络带宽和服务质量有待提高。1.提高本身的技术水平2.开创一些优惠服务，使资费下调3. 使彩信成为用户之间情感交流的手段风险(Threats)STWT13G的普及对彩信业务的冲击2.彩信产品服务商都还不尽完善3.缺乏丰富的个性化特色内容1加大宣传力度，2开拓新的功能；3. 不断优化 GPRS 网络，进行了彩信中心扩容 1.突出彩信的功能，让人们更接受2.是短信图片更为丰富四. 4p策略 4.1 产品策略1. 定位用户群彩信业务从业务类型上可划分为商用用户(特指企业用户)和娱乐型用户(主要指个人用户)两类。在彩信营销过程中，运营商需要针对这两类不同的用户群实施不同的策略，根据多媒体业务用户的需求特点，制定不同细分市场的市场战略，创造新的市场模式。 对于企业用户，彩信业务信息可以使企业迅速获取、选择、发送或删除照片或录像剪辑图片，从而大大提高操作的有效性和反应次数。例如，通过彩信的多媒体信息，建筑师不用亲临现场就可以查看到建筑的情况，施工现场的工作人员可通过多媒体信息向该建筑师展示建筑的关键方面，同时获得建筑师的反馈意见。 纯娱乐型用户大多数是青少年，每用户平均消费额(ARPU值)为中低值，但数据业务比重高。针对这一群体，运营商要发掘流行因素，营销的任务是制造流行，提高彩信业务的吸引力，让这一目标客户群体形成彩信认知和消费市场，保证他们能够使用彩信。2. 内容提供商提供丰富应用彩信业务若没有吸引人的内容和应用就不会吸引用户的使用，业务就不会成功。彩信业务要出彩，就必须依靠内容提供商的支持，有了大量的内容提供商的开发，彩信业务才能进一步地发展和延伸。例如，韩国SK电讯多媒体短信业务的成功就离不开内容提供商的支持，在SK电讯的周围，聚集了超过400个内容网站、2 000多家内容与服务提供商，庞大的供应商队伍并没有减少运营商的利润获取，两者的合作从提供的6 300种不同服务营收中获益不浅。 彩信业务最根本的任务是为最终用户提供高质量、丰富多彩的业务，单靠网络运营商一家经营是远远不够的。在产业链中，移动运营商提供技术支持，还仅仅是个框架，需要内容提供商向这个框架中充实内容。中国移动应该借鉴短消息的成功经验，加大同电信增值服务运营商(SP)的合作，共同经营彩信业务的信息内容。应用内容是彩信业务得以发展的关键之一，丰富多彩的应用可使该业务深入人心，使业务进一步发展。移动运营商最关心的是所提供的服务内容，因为如果没有多媒体短信内容，用户将觉得彩信业务毫无趣味。3. 树立品牌营销观念电信业实际上是服务行业，对于服务行业来说，以市场为导向的品牌确定原则显然更适合。这一方面将有利于贴近不同用户群体的需求重点刺激用户消费，提升品牌忠诚度；另一方面也有利于根据不同目标市场的异质化需求进行产品开发。品牌已成为消费者选择电信服务的主要因素。品牌伴随着消费者的不安全感而来，面对众多产品，消费者可能无力分辨什么样的产品才能真正满足自己的需求，而品牌则给了消费者一个选择的标志。 中国移动彩信业务当前的品牌推广计划可从三个阶段着手。第一阶段是对品牌知名度的传播，让大家把彩信和多媒体短信的概念联系起来，让社会各界知道中国移动这一新型增值业务的上市。第二阶段是提高品牌认知度，通过广告、展示、展览会、研讨会、促销活动、销售点设置体验区等活动来传播品牌内容，让消费者不仅知道彩信业务，还要对彩信业务认可、有好感，并会踊跃使用。第三阶段是提高品牌的美誉度，通过前两个阶段的传播和宣传，达到使用户称赞彩信的目的。另外，充分把握新机会，促进品牌的进一步提升，还可以运用跨媒体理念，联合平面、电波、电视，进行立体的品牌推广。通过品牌建设来明晰消费者的认知，将企业的所有营销传播策略都紧密围绕在品牌定位周围，使消费者对企业的品牌定位产生认同，减少企业与消费者之间理解的偏差。 4.2 价格策略对彩信业务价格的调查结果说明，大多数用户认为0.50元/条的价格偏高，仅有少数用户表示可以接受，由此不难看出，彩信资费适中才是普及的关键。热衷于彩信业务的年轻用户群体，由于受经济条件的约束，通常对价格非常敏感。目前彩信业务的价格是中国移动自己制定的，如果达不到普通短信目前的业务规模，彩信是不能盈利的。 实行比现在资费（0.50元/条）低廉的价格，推出与目前普通短消息（0.1元/条网内、0.15元/条网外）较为接近的资费标准，将使彩信业务为大多数用户所接受。此外还可以实行包月制（比如：10元50条彩信），打破以发送信息条数为计费单元的收费模式，从移动电话业务的套餐资费和“包月制”资费政策中吸取成功经验，使彩信业务以低廉价格走进消费者市场。 4.3渠道策略中国移动必须充分认识到自己在产业链中所处的核心地位，扮演好组织者的角色，为内容提供商搭建公平、开放、共赢的业务平台，积极整合产业链各环节并使之协同运作，才能实现产业链多方共赢的局面。目前中国移动彩信业务的渠道营销是一个重大的问题。我们根据以上的调查结果可做出以下策略：1. 通过移动的一些主要销售渠道，比如营业厅，一些公用电话亭，来达到彩信业务的推广2. 按需推销，这种销售渠道具有交易方式灵活，客户购买方便，符合客户需要，发展前景会很好。电信企业营销人员，根据客户的实际需求，有针对性地推销产品，进行现场交易，以达到彩信业务的销售。3. 大户定期定点销售法，对于一些移动的大客户，移动可实行这种方式，当企业推出一些新业务，会到大客户所在地进行业务受理，移动大可利用此契机，向客户销售彩信业务。4.4 促销策略现在社会，促销已经成为企业推广销售自己产品，服务的重要手段。通信促销承担着两方面的认为：一是通信企业要广泛的收集消费者的需求和爱好的信息，二是根据消费者需求和爱好，将通信产品和服务的信息传递给消费者，并提供适销对路的产品或服务，达到企业产品销售目的。针对中国移动的特殊地位，特作出以下策略：1. 中国移动作为国内最大的通信运营商，有着全球通，神州行，动感地带三大成熟品牌，拥有最多的消费者群体。依着其品牌优势，移动的彩信业务大可顺水直上，打响品牌。2. 中国移动拥有强大的销售策划团队，这大可以从动感地带的成功推之。人力，物力，财力三者皆备，大可以对其彩信业务进行大力宣传，利用各种媒介，提高知名度。3. 彩信业务是有针对性的，促销策略还应该加强人员推销和营业推广4. 彩信是一种新新的业务，它体现时尚好玩，所以对于其宣传应该以其特点为主5. 名人效应。各地的移动可根据其具体情况，邀请名人做宣传，这不需要什么大名人，也不需要什么大制作，更不需要广告投放到cctv，只需要当地的本土名人，其广告也可体现好玩，或者贴心，温馨等等，在地方媒体投播就足以。这不仅节省了成本，还让彩信这种业务更加深入人心。（时事跟进：由中国移动举办的“传知识、献爱心、送祝福奥运福娃彩信传递活动”于2007年8月6日正式启动，通过7月9日至8月5日的活动热身预演，充分体现了移动用户对北京奥运的热烈支持与关注，亲身参与奥运知识与奥运精神的传播。活动第一期时间是2007年8月6日至8月12日，开奖时间是2007年8月16日。整个活动将于2008年7月20日落下帷幕。）中国移动利用08奥运契机推广宣传自己的彩信业务在此也得到了印证，彩信业务做为移动重点发展的增值业务，其创下的利润却不高。从近几年的经验来看，彩信要的到更好的发展，必须要让其贴和用户的心理，满足用户的即时需求。中国移动已经拥有成熟的三大品牌，全球通，动感地带，神州行。人们对它的关注也越来越高，以此为跳板，它的一些增值业务也必会受到其光芒的普照，推上市场，赢得市场也多了一个筹码，彩信也受到了极大的关注，不过人们对她的了解似乎过于狭窄，局限于照片的传发，或者是节日祝福的传递。通过调查我们也发现，很多人都没有用彩信的意识，第一觉得资费过高，第二没有养成习惯，第三认为短信已经足以表达。鉴于此，中国移动的营销传播应该加大力度，利用品牌优势大力宣传彩信业务，使之趋于成熟。五、彩信业务推进步骤第一阶段：构建、完善彩信增值业务平台和产业链目标：进一步完善增值业务的综合管理，打造合理的价值链模式。1、 严格控制SP内容质量，规范对SP的管理，规范资质认证、内容质量在内的诸多环节。2、 发挥运营商的主导作用，推出激励SP业务创新的配套措施。3、 与有实力的SP合作，共同为最终用户提供更多符合他们需求的内容服务，推动彩信业务更好更快的发展。第二阶段：丰富多媒体信息应用1、 打造优势网络平台：充分利用移动梦网、新浪彩信频道等网络资源，为彩信用户提供有个性、有实用价值的多媒体信息服务。2、 发展和完善用户使用平台：通过中国移动手机桌面助理（MDA）和中国移动飞信（fetion）为用户应用彩信业务提供更多的便利和个性化服务，并结合此类电脑客户端软件推出创意彩信营销活动（如现阶段的“创节约社会 建和谐文化绿色传真情 和谐喜迎新”彩信贺卡创意活动、传知识、献爱心、送祝福中国移动奥运福娃彩信传递活动），增加用户体验度。注：中国移动手机桌面助理是中国移动最新推出的一款集短信、彩信、联系人管理、话费查询等强大功能于一体的通讯软件。提供安全稳定的短信、彩信服务；短信定时发送功能；强大的彩信编辑功能；创意无穷的彩信文字；简约快捷的通讯录管理；方便的用户话费查询等。第三阶段：培育彩信业务用户目标：合理调整彩信资费，开展各种促销活动，激活沉默用户。1、 通过不定期推出按条包月套餐等营销手段培养用户使用习惯，在运营成本允许的条件下合理下调彩信发送资费。2、 在丰富多媒体信息应用的同时，开展各种彩信业务促销活动，推出如优惠彩信照片冲印、彩信俱乐部等新颖业务应用，用业务拉动需求，靠应用带动市场。3、 在营销中重视内容、需求和客户群细分，针对不同的模板群体提出不同的业务品牌，形成“时尚”，并最终使服务得以迅速推广。例如抓住18-24岁年轻人追求时尚、容易接受新事物的特点，推出丰富的多媒体娱乐信息服务。六、营销建议6.1给运营商的建议 6.1.1运营商必须对所有增值业务的综合管理 目前，最大的市场不再是制造业和简单服务业，而是以满足用户心理需求为主的娱乐产业。拥有可以接触到用户的庞大的电信网络只是成功的必要条件，能吸引用户注意力的内容变得比传递内容的网络本身更加重要。因此，对运营商来说，对业务的整体思考和统筹管理是至关重要的。 在服务内容方面，开展和SP的双赢合作，为用户提供丰富、时尚的内容服务。一方面既要严格控制SP质量，规范SP的管理，包括资质认证，内容质量在内的诸多环节。同时应与更多有实力的SP合作，共同为最终用户提供更多符合他们需求的内容服务，推动彩信业务更快的发展。 在市场推广方面，做好业务策划和产品包装及宣传，制定市场推广政策和市场促销计划。采用一定的免费适用促销活动，进行市场培育，使更多用户了解和亲身体会业务带来的乐趣和满足感，为业务的开展和发展奠定坚实的基础。 在未来的电信企业的服务内容中，将包括大量各种各样的增值业务，他们的收入的总合将大大超过基础业务收入。因此对所有增值业务的综合管理是重中之重。我们认为，未来的电信运营商将会按业务类型来划分部门，相同类型的不同业务具有相似的价值链和合作结构，因此归同一部门管理。 6.1.2合作共赢的业务模式和服务体系将促进彩信业务的发展 新市场的开拓关键在于提供更多的新的应用，新的应用往往是基于一种新的技术或能力，新应用满足了客户的需求就形成了市场。由于是新应用，其业务模式必须要与以往的业务模式有所不同，是全新的。因此，要成功地开拓市场，运营商必须在对技术和用户需求的深入理解的基础上提出新的业务模式。为降低风险，确保市场的形成，运营商必须在事前经过充分论证，保证战略思路清晰，有明确的目标客户群，并形成赢利明显的业务模式；同时要兼顾客户的习惯特点，市场形成的速度，以及地区的差异性。这样，运营商才能以业务模式为准则与合作伙伴谈判，并合作开拓市场。而如果等待业务模式自然形成，市场的增长就会受阻，运营商的地位也难以保障。 在服务内容方面，开展和SP的双赢合作，为用户提供丰富、时尚的内容服务。一方面既要严格控制SP质量，规范SP的管理，包括资质认证，内容质量在内的诸多环节。同时应与更多有实力的SP合作，共同为最终用户提供更多符合他们需求的内容服务，推动彩信业务更快的发展。6.2给SP的建议 从用户的需求创造产品，而不是从市场感觉创造产品；要让彩信产品的质量越来越好、让用户感觉花这个钱值，要让用户想发就发而不成为沉重经济负担，彩信还有很长一段路要走。 深入进行用户人群的细分，掌握各细分人群的应用特点，例如日本、韩国成熟的市场模式是按照男性、女性、白领、蓝领划分，从服务、品牌等很多方面去做。由于增值业务产品的特殊性，用户需要呈现不同的形态。根据用户需要的重要程度、客户群体大小、用户付费愿望、价格敏感性等来指导新产品的开发和营销是非常必要的。 整合，运营商、终端厂商、内容提供商三者融汇贯通、互动合作，这种协调和配合在未来会越来越紧密。多媒体信息应用将推动新业务和内容的不断发展。新业务的多样性和对新内容的需求将确保服务和内容提供商的收益持续增长。 从长远的角度来看，MMS的发展壮大是必然的，但与固定网的宽带应用一样，这个市场需要运营商以及价值链中的每个环节去对市场和用户进行培育，而不是“一夜之间见效益”的过程。即用户对MMS的需求是巨大的，而该业务的发展将取决于运营商以及各方的得力举措。想要大力发展MMS业务，必须要有好的经营模式，吸引更多的行业和更多的传统企业进入到这个领域，只有各环节共同努力才能让这个业务真正能够发展起来，用户才能从中得到更好的服务。 不断创新的营销方式，通过营销方式让用户感受到你的存在；对于已经尝试过彩信服务，但使用频率很低的彩信用户，开发能够满足用户需求的服务，激活这些现有的沉默用户。七、财务目标7.1利润第一年销售预算 单位：元 项目第一季度第二季度第三季度第四季度合计预算销售量8000001000000120000011000004100000销售单价0.50.50.50.50.5预计销售收入4000005000006000005500002050000第一年预计利润表 单位：元项目全年金额主营业务收入2050000减：主营业务成本1010000主营业务利润1040000减：销售费用80000管理费用520000财务费用12000营业利润428000减：所得税72760净利润355240我们的彩信营销才刚刚起步，在今后的几年里，随着营销的逐步步入正轨，预计销售量会越来越大，销售收入也会越来越大，利润每年都会有增长。7.2投资收益率由上表可知，投资收益率=355240（1010000+80000+520000+12000+72760）=21，在今后的几年预计投资收益率会有所增长，在510以内。7.3年度广告策划 7.3.1广告目标：鉴于之前对彩信市场的现状分析，我们认为通过广告促进营销是非常有必要的，我们力求经过今年的广告攻势，在消费者心目中加强对彩信的认识，提高彩信的使用普及率，树立彩信丰富生活的概念，并加快彩信的销售增长，使其在市场中尽快占用更多的份额。7.3.2广告对象：重庆市所有手机现有用户和潜在用户7.3.3广告表现：针对不同人群以及不同彩信类型推出不同类型的特别设计的广告7.3.4媒体选择及发布时间安排电视：重庆卫视、重庆电视台生活频道时间：第一期广告：1月1日一2月10日共40天。这一阶段是节庆期间，销售的黄金期，应加重投入，首选文艺台，影视台等且要在黄金时间。第二期广告：2月11日一4月11日，这一时间投播量须大而当。第三期广告：4月中旬以后，势头渐弱，做维持性广告。 报纸： 首选重庆商报，重庆晚报，特点是面对重庆受众，发行量大，信息面广。电台：可考虑收听率较高的重庆电台经济频道以及重庆电台交通频道等。户外广告：可选择各大繁华交通路口，将我们的广告打出，加深消费者的印象。pop： 分海报(悬挂、招贴等形式)和看板两种形式，可置于各大电信营业厅及销售点门前。车： 在重庆市区可以多选择几条线路，每条线路五台车，在车身及车内部都可以打上广告，加大宣传力度，当然开往重庆市区周围的区县也可以选择少量的车辆打广告，比如：开往永川、合川、长寿等等。7.4广告预算1.媒体费用电视：第一期(每天8次)64万元 第二期频率为第一期的80%：51.2万元第三期频率为第一期的50%： 32 万元报纸： 14万元电台： 1万元户外广告：20万元pop： 1万元车身： 20万元2.各项广告制作费：5万 总计：203.2万元7.5广告效果测定计划投入了资金进行广告营销，是否取得了效果呢？因此广告的效果测定是非常重要的，我们计划于广告刊播后，不定期以问卷、座谈会等方式作广告效果测定，以随时修正广告企划案。 1 电视广告以一星期测定1次。2 不定期以问卷测定。 2 每月开消费者座谈会1次。