浅析新好客隆商贸有限公司促销策略毕业论文.doc

毕业设计（论文）( 2012届 )题目：浅析新好客隆商贸有限公司促销策略分 院 经济管理分院 专业班级 09市场营销2班 学生姓名 学 号 导师姓名 成 绩 2012 年 4 月 22 日目 录摘要2一、公司简介3二、企业促销策略概述及新好客隆商贸有限公司促销策略现状3（一）促销策略概述3（二）新好客隆商贸有限公司促销策略现状3三、新好客隆商贸有限公司促销策略现存问题3（一）缺乏正确的促销理念4（二）缺乏多元化的促销手段4（三）缺乏有效的促销策略保障体系41.缺乏高素质的促销人员42.缺乏有效的激励机制43.缺乏科学的促销绩效考核机制5四、完善公司促销策略的建议5（一）建立正确的促销理念5（二）建立多元化的促销手段5 1.人员促销5 2.广告、公共关系促销5 3.网络促销6（三）建立有效的促销策略保障体系6 1.建立高素质的促销人员队伍6 2.建立有效的促销人员激励机制7 3.建立科学的促销绩效考核机制7五、总结7参考文献8致谢9浅析新好客隆商贸有限公司促销策略 摘要：促销策略对企业来讲，就是通过一系列的活动向消费者传递信息，刺激消费者的需求，激发消费者的购买欲望，达到扩大商品销售的目的。在当今瞬息万变的副食品市场环境中，在竞争日益激烈的条件下，企业与消费者的信息沟通已成为企业生存与发展的关键因素，促销决策成为营销决策的重要内容。但是公司领导者在促销策略上存在一些不容忽视的问题，致使企业在激烈的市场竞争中不能正确的开展有效的促销活动，达不到实现稳定销售的目的，造成了企业效益低下，缺乏竞争力。关键字：新好客隆 促销策略 对策一、公司简介丽水市新好客隆商贸有限公司，创建于2003年10月1日，是一家主要以经营批发副食品为主、面向丽水地区市场的食品批发企业。主要经营产品有绿盛牛肉，恒康山核桃，三辉麦风，唯新肉松等20余家中国著名品牌产品。现有员工30于人，是目前丽水配送企业最完善的一家商贸公司。多年来，公司一直秉承以客户需求为中心，专注开发丽水本地市场，为超过一百家的大中小型店家供货。优质、用心的服务博得了众多客户的一致信任和好评，在丽水地区逐步树立起良好的品牌形象。二、企业促销策略概述及新好客隆商贸有限公司促销策略现状（一）促销策略概述促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，又称为推式促销策略，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，又称为拉式促销策略，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。（二）新好客隆商贸有限公司促销策略现状目前，新好客隆商贸有限公司采用的促销策略是推式促销策略辅以拉式促销策略；即以人员推销为主，非人员推销为辅。公司现有正式员工30余名，其中业务员及业务主管总计就有17名，日常工作以推销公司业务、处理客户关系为主；需要时也会负责向客户传达促销信息、协助厂家完成商品促销等任务。其次，非人员促销项目由一名行政文员负责，主要任务为在各大网站、贴吧等网络区域张贴公司广告、招聘信息、公司业务等。三、新好客隆商贸有限公司促销策略现存问题（一）缺乏正确的促销理念 新好客隆商贸有限公司创建于2003年，至今将近九年的历史。首先，公司创始人属于草根创业，没有系统专业的公司管理知识，各项决策、人员安排等全靠多年的商场经验来完成；在这种状态下，作为公司管理者无法在促销策略方面有足够的认知和正确的理解，对于促销策略的概念及意义也只是仅凭经验的判断和理解。其次，在新好客隆商贸有限公司当中，管理者招聘员工的决定性标准是员工的个人工作能力及业务能力，对于员工的专业知识及职业素养不会有太高的要求。而员工往往也会更加注重自己的业绩，从而忽略或者不够重视促销理念的理解和执行。因此，两方面的原因使得公司的促销活动没有表现出其应有的效果，致使公司管理者对促销概念再次的产生怀疑，从而逐渐减少促销活动的经费和次数。领导者的不重视更加导致了员工消极应对，使得促销效果更是直线下降。缺少促销策略的营销是缺少活力的，这样的局面让公司在销售方面显得滞涩，使得整个公司的运转缺少活力、发展受到限制。（二）缺乏多元化的促销手段 从促销手段来看，新好客隆商贸有限公司所采取的促销策略以人员推销为主，占业绩来源的主要部分，偶尔会有一些与厂家联合的商品的销售促进活动。单一的促销手段会使得公司在营销环节当中缺少竞争力，公司效益逐渐减少；长此以往，甚至会导致客户流失，公司发展陷入瓶颈，无法扩大经营面。（三）缺乏有效的促销策略保障体系1.缺乏高素质的促销人员新好客隆商贸有限公司的销售人员并没有太多的任职要求，招聘的主要途径为熟人介绍和网络招聘。对于人员素质方面没有什么要求，只要有一定的工作能力，完成公司的业务要求就可以的。而在招聘以后，公司也不会对员工进行专业的培训。所以，公司当中并没有高素质、理论知识丰富的专业促销人员。2.缺乏有效的激励机制对于业务员来说，工资的来源基本是底薪+提成或奖金，新好客隆商贸有限公司同样如此。但问题在于，新好客隆商贸有限公司的奖金模式并不明确，员工无法获知其奖金的计算模式和来源构成，而个体员工之间的奖金差异又不是很明显。所以，公司员工普遍认为，奖金即是业务提成，只要完成的业务量够多，就能得到丰厚的奖金提成。所以往往会在一些其他的促销活动当中消极怠工，导致活动达不到预期的效果。3.缺乏科学的促销绩效考核机制由于缺乏科学的管理，对于促销没有系统的概念，所以对于促销绩效的考核也是模糊的。公司所看到的仅仅只是该活动是否举行或完成，对于活动过程及活动效果没有一个后续的考核统计。这样的一种状况导致了员工在完成工作以后，公司无法给予公平合理的肯定及奖励，也使得一些消极怠工的行为逐渐滋生，最终导致员工工作积极性下降、公司业绩考核模糊不清、管理混乱等情况。四、完善新好客隆商贸有限公司促销策略的建议（一）建立正确的促销理念正确的促销理念是促销策略执行的前提条件，没有正确理念和知识的引导，所有的促销策略都无法正确的被理解和执行。所以公司必须要建立正确的促销理念，打破经验主义的传统观念。首先，公司领导者必须接受一整套的促销理念的学习，只有以理论为基础，再结合本身的经验，才能正确的理解、贯彻和执行。其次，作为员工，更是要提高觉悟，接受整套促销观念的灌输，这样才能正确的理解和执行领导者的指令和要求。（二）建立多元化的促销手段1.人员促销人员促销策略是指企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段，即通过销售人员直接同目标市场的顾客建立联系，传递信息，促进商品和服务销售的活动，它是整合营销传播的组成部分之一，是企业重要的促销手段，同时也是企业所有促销手段中唯一利用人员所进行的促销活动，因此它具有同其他促销手段所不同的显著特点。待添加的隐藏文字内容2在人员推销的过程当中，业务员往往更加注重向客户推销公司产品，从而忽略了其它方面的因素。其实，在推销的过程当中，业务员不仅仅只是起到销售的作用，他更是要起到宣传、协调、服务、反馈和评价的作用。2.广告、公共关系促销广告作为一种传递信息的活动，是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动，既是企业促销组合中十分重要的组成部分，又是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式。广告促销策略是一种密切结合市场营销而采用的广告策略。“关系营销”观念起源于二十世纪70年代欧洲的主要致力于顾客关系管理的服务营销学派 (Industrial)，该学派认为公共关系就是企业利用各种传播手段，同包括顾客、中间商、社区民众、政府机构以及新闻媒介在内的各方面公众沟通思想情感，建立良好的社会形象和营销环境的活动。作为公司，广告及公共关系是营销当中不可或缺的组成部分。所以，建议公司成立专门的广告公关小组，具体可由以下步骤实施。（1）新闻宣传。企业可通过新闻报道、人物专访、记事特写等形式，利用各种新闻媒介对企业进行宣传。（2）广告投放。公司可以在各电视台投放相应的广告，以宣传企业的整体形象为主要内容，同时宣传企业的产品和劳务；以提高企业的知名度和美誉度为目的，同时扩大销售。（3）企业形象宣传。企业还可以利用各种能自我控制的方式进行企业的形象宣传。如在公开的场合进行演讲；印刷和散发各种宣传资料等。（4）加深社会交往。企业应通过同社会各方面的广泛交往来扩大企业的影响，改善企业的经营环境。如对各有关方面的礼节性、策略性访问；举办联谊性的舞会、酒会等。3.网络促销21世纪网络迅猛发展，现当今的社会网络已经成为人们生活当中不可或缺的一部分。通过网络的信息传递更是成为一部分年轻人甚至中年人的重要方式。网络本身的优越条件及良好发展的势头必将代替一部分电视媒体所起到的作用，在这种大环境下，网络促销手段更是显得尤为重要。因此，更加建议公司能够建立起自身的独立网站，内容应涵盖公司简介、信息发布、信息收集、联系方式、产品展示与销售。同时要做好网络的宣传工作，要在各大搜索引擎做好推广工作，让企业网站起到真正的作用。（三）建立有效的促销策略保障体系1.建立高素质的促销人员队伍高素质的促销人员不仅能给公司带来业务量，更能树立良好的企业形象、稳定的客户源等，所以拥有高素质的促销人员队伍相当重要。要打造这样一个团队一方面，要做好现有促销人员的培训工作，加强他们的业务能力和执行能力；另一方面，要做好相应的招聘工作，提高招聘门槛；并每年在各大高等院校招聘应届毕业生，为公司输送新鲜血液，提高人员素质及整体专业素养。2.建立有效的促销人员激励机制科学的激励机制不仅能激发员工的工作积极性和工作热情，同时也能使活动增强效果，间接的减轻公司成本。第一，业务提成，即在完成公司指定业务量后所完成的每笔业务都讲获得提成，提成额度与销售的商品及销售金额挂钩，从而鼓励员工更加努力的推销公司产品；第二，推广津贴，即公司支付给员工一定的推广津贴，以鼓励员工在推销公司产品方面所作的努力，从而有效激励员工的推销热情；第三，销售竞赛， 这是为了推动销售人员努力完成推销任务，获胜者可以获得现金或实物奖励3.建立科学的促销绩效考核机制在建立了完善的激励机制以后，更加关键的就在于对每个员工促销绩效的考核。科学而公平的绩效考核机制才是激励机制实现的前提和基础。首先，销售主管针对每个员工所完成的业务量进行每月考核；其次，每个月应对客户进行回访，对应每个业务员进行工作态度的考核，该项影响业务量考核成绩；第三，在集体促销任务当中，以比较法来确定每个员工成绩；即对员工在活动中的表现排名次以确定奖励对象。五、总结促销不仅仅是一种商品的营销方法，更是一种说服性的沟通活动，是促进产品销售的简称，是当代市场营销研究的一个重要板块。企业在从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。市场经济的推进也带动了促销市场的发展，新的促销方式也逐渐出现在现代社会，企业在使用各种促销方式时必须选择适当的促销产品、合适的促销目标对象、合适的促销环境、理性的宣传媒体、恰当的促销活动方式才能达到企业预期的促销效果，取得较好的促销业绩，而这促销业绩不仅是指暂时的，更应考虑企业的长远发展的空间，因此，企业在运用促销方式时必须制定较为详尽的促销计划，理性适时的实施运用。参考文献：1 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