市场营销毕业论文浅析沈阳三好在线传媒有限公司的营销策略.doc

摘 要伴随着21世纪的来临，以Internet为核心的现代网络技术和通信技术已经得到了飞速的发展和广泛应用，世界经济向全球化和信息化发展成为新世纪鲜明的特征和趋势。中小型企业运用网络推广工具，提高自身的知名度是发展的当务之急。本文从沈阳三好在线传媒有限公司的成立入手,指出市场细分战略的必要性,进而提出实施建议。通过对书生商友这款网络推广工具在swot分析，从策略营销的产品、价格、渠道、促销、服务等方面对沈阳三好在线传媒有限公司作初步探讨。本文通过对沈阳三好在线传媒有限公司现状的概括，总结出书生商友在营销的过程中的，存在着品牌知名度不算太高、新产品研发速度慢、定价策略不合理、广告宣传不到位、营业推广力度不够、人员素质不高、管理制度不够完善等问题。并针对这些不足之处提出产品定价要合理、提高产品的知名度、加大广告宣传及营业推广的力度、注重销售人员的素质和改善公司的管理制度等相关建议。以上问题对公司的发展有着非常深刻的现实及长远发展意义。本文将在以下的内容中，对以上的问题进行详细的论述。 关键词：网络营销；书生商友；营销策略AbstractAlong with the advent of the 21st century, the Internet as the core of modern network technology and communication technology has been rapid development and wide application of the distinctive characteristics and trends of the new century, the world economy to the development of globalization and information. Small and medium-sized businesses can use the network marketing tool is a development imperative to raise its own profile. Starting from the establishment of Shenyang to Miyoshi Online Media Limited, pointed out the need for market segmentation strategy, and then proposed the implementation of recommendations. Scholar Friends of this network marketing tool in the swot analysis, strategic marketing, product, price, channel, promotion, services, Shenyang Miyoshi Online Media Limited makes a preliminary study. In this paper, the broad the Shenyang Miyoshi Online Media Limited status quo, summed up the scholar of the Friends of the marketing process, there are not too high brand awareness, new product development slow, irrational pricing strategies, advertising is not in place. inadequate sales promotion, quality of personnel management system is not perfect. And product pricing should be reasonable, these deficiencies and improve product visibility, increase advertising and sales promotion efforts, focusing on the quality of sales staff and improve the company's management system and other relevant recommendations. The above problems of the company's development has a very profound practical and long-term significance. In the following content, the above problems in detail.Keywords: network marketing; scholar Friends; marketing strategy目 录摘 要IAbstractII目 录III绪 论11概述21.1沈阳三好在线传媒有限公司简介21.2 沈阳三好在线传媒有限公司产品简介22 市场环境分析42.1宏观环境分析42.1.1经济环境分析42.1.2 政治环境分析42.1.3 科技环境分析52.2微观环境分析52.2.1顾客分析52.2.2竞争者分析52.3 SWOT分析62.3.1优势62.3.2劣势72.3.3机会72.3.4 威胁83 目标市场选择与市场定位93.1市场细分93.2目标市场的选择93.3市场定位104 营销组合策略114.1产品策略114.1.1产品组合策略114.1.2品牌114.1.3新产品开发124.2价格策略124.2.1定价方法134.2.2定价策略134.3渠道策略134.4促销策略144.4.1人员推销144.4.2广告宣传144.4.3营业推广154.4.4公共关系155存在问题及解决意见16结 论19致 谢20参考文献21附 录A22附 录B24绪 论改革开放以来，随着经济飞速发展，网络对于个人还是企业来说都成为了不可或缺的一部分。以书生商友为工具的网络推广已经成为了现在各个企业选择的最简单，最直接，最有效的宣传方式。可以说，21世纪是互联网的时代，网络广告也很自然的成为中国中小企业的首选宣传方式，书生商友这款网络推广工具应运而生。本文以营销理论为基础，以个人实习的沈阳三好在线传媒有限公司为实证分析对象，通过对宏观环境和微观环境，swot分析，营销策略中产品、价格、渠道、促销进行系统的分析，找出沈阳三好在线传媒有限公司的市场营销策略中存在的问题，通过切身的实习体会、网上调查、查阅书籍进行实证资料的收集与整理，为沈阳三好在线传媒有限公司提出营销策略浅析。1概述1.1沈阳三好在线传媒有限公司简介 三好传媒有限公司Sanhao Media Co.,Ltd是中国第一家提出“IT商圈价值”概念并以“发掘IT商圈价值”为核心理念的新媒体、新资讯、新商务公司，三好在线（WWW.SOSOL.COM.CN）按照这一理念顺应而生，于2003年8月诞生于东北亚经济圈和环渤海经济圈的中心、东北地区最大中心城市沈阳。沈阳三号在线传媒有限公司一直致力于营造良好的IT商圈生态环境，打造完善的IT商圈价值链，秉承“传播、沟通、了解、借鉴”之己任，与IT产业同行。三好传媒是一家大型互联网及IT媒体公司，旗下有沈阳三好在线传媒有限公司、沈阳朗峰科技有限公司、沈阳华策知识产权有限公司，其中沈阳三好在线传媒有限公司是厦门书生的东北总代理、沈阳朗峰科技公司是著名企业，三好传媒在互联网领域，IT产品领域以及只是产权领域都是省市重点扶持单位。截止到2011年，三好在线已经形成了10个中心、11个产品垂直频道、100余个栏目，提供产品资讯、报价、用户、渠道与厂商五位一体的平台。内容丰富全面、权威专业，涉及IT行业的方方面面，成为国内IT市场的晴雨表和IT厂商推广产品、展示形象的重要渠道。极具人气的互动论坛实行用户实名注册，营造IT休闲与购物通道，成为具有黄金商业价值的商圈之一。1.2 沈阳三好在线传媒有限公司产品简介 沈阳三好在线传媒有限公司的产品主要有：书生商友；知识产权代理；校园桌面广告。1、书生商友就是一个推广平台，书生商友(商友营销引擎)是厦门书生经过长期的市场和技术积累，精心打造的一款智能、高效、稳定、生态发展的信息时代整合营销引擎。 当前主流的推广模式是搜索引擎营销和B2B宣传，书生商友结合卓越的技术将二者完美的结合起来，为中国中小企业实现简单又经济的超主流推广模式。 商友营销引擎的核心功能之一：几千个优秀B2B平台宣传，协助用户快速实现主流的B2B推广模式。2、知识产权代理。沈阳三好在线传媒有限公司是华策知识产权代理的专业机构。以“专业、负责、热情、周到”的工作态度为大、中、小型企业提供商标、专利等知识产权方面的全方位的服务和资讯。3、校园桌面广告校园餐厅桌面广告是三好传媒最新拓展的拥有独家投放权的新颖的广告投放载体。 三好传媒已经独家拥有辽宁大学、沈阳大学、沈阳音乐学院、沈阳师范大学、沈阳化工学院、长春理工大学、大庆石油学院等东北各大高校的餐厅桌面广告发布权，公司将为客户设计好品牌推广或新产品推广的广告用写真喷绘的方式投放到桌面上这种新颖独特的广告形式具有广告位数量众多、贴近受众群体、反复多次出现在受众群体眼前、影响时间长、影响范围广、强制性非常强等特点.目前可以达到影响30万在校学生。2 市场环境分析2.1宏观环境分析2.1.1经济环境分析经济环境：指企业营销活动所面临的外部经济因素。中国随着改革开放以来，国内的经济发展水平呈现长期、持续、快速的发展。近期国内信息化投资呈现加速趋势，软件产业整体发展较为平稳，得益于持续的政策支持和资金投入，软件服务化进程将不断加快，推动了软件产业结构继续调整优化。中新网2012年1月17日电国家统计局公布的经济数据显示，2011年全年国内生产总值为471564亿元，比上年增长9.2%。2011年城镇居民人均总收入23979元。其中，城镇居民人均可支配收入21810元，比上年名义增长14.1%，扣除价格因素，实际增长8.4%。良好的经济发展势头书生商友的发展带来强大的动力。伴随着经济发展水平的提高，国民水平消费水平逐步提高。现阶段，我国经济形势较好，三好在线顺应和利用好的经济环境制定适合本公司的营销策略。2.1.2 政治环境分析国家的政策对软件行业发展起着举足轻重的作用。近年来，我国的软件行业在国家政策的扶持下得到迅猛地发展。党的十六大报告指出要走新型工业化路子。国家十一五规划为软件产业的发展创造了良好的外部环境和发展机遇。企业所得税方面，国家出台了较多的优惠政策，扶持软件产业发展。国家的扶持和优惠的税收政策，像软件生产企业实行增值税、新办软件生产企业的减免企业所得税政策等为软件行业的发展提供了优越的条件。目前，软件行业在我国可以说是“朝阳行业”。从国家的发展规划对软件行业的发展指明了道路到国家税收政策落实为其发展提供了大力的支持，书生商友这款网络推广工具应运而生，定会在大的政治前提下飞速发展。2.1.3 科技环境分析科学技术是影响人类前途的最大力量，有人称它是“历史发展总过程的精华”，是“最高意义的革命力量"。每一种科学技术的新成果都会给社会生产和生活带来深刻的变化。科技的变革为企业创造了新的网络营销的方式。网络技术的发展和应用为卖卖双方的沟通提供了众多的网络工具和方式。近几年，以电子、光纤生物工程、信息技术为代表的新兴科学的发展将人类各领域带入了一个崭新的阶段，传统的经济模式也正向着知识经济模式转变。书生商友这款工具利用科学的原理，强大的后台，让企业从传统型的宣传方式进入新型网络时代，为企业的发展提供了良好的平台。2.2微观环境分析2.2.1顾客分析企业的一切营销活动都是以顾客需要为中心的。顾客是企业服务的对象，顾客也是企业的目标市场。书生商友的顾客亦目标市场是中小型的企业。中小型企业在选择书生商友的购买过程是：中小型企业首先要确定是否需要购买这款网络推广工具，书生商友能否满足企业发展的需要，是否符合本公司的实际。网络推广工具种类繁多，中小型企业对其信息进行搜索全方位的进行比较、评价，最终决定购买决策，也注重在购买书生商友之后的购后行为如：售后服务。在此过程中受到沈阳三好在线企业文化因素和心理因素中的参照人群，看到同行业的其他竞争者是否都在用书生商友这款网络推广工具的影响。2.2.2竞争者分析竞争是商品经济的基本特性，企业在目标市场进行营销活动的过程中，不可避免地会遇到竞争者或竞争对手的挑战。企业竞争对手的状况直接影响企业营销活动。在沈阳地区，沈阳三好在线公司的主要竞争者有：唐朝网络公司做的SEO优化和沈阳中港网络顾问有限公司做的商务快车。1、唐朝网络公司的SEO优化排名：采用人为自然的手法，增加网站的内外链接，SEO网站优化做好了，无论是百度，谷歌还是搜搜，搜狗等，都会有相对理想的排名。优势：信息覆盖面广、可以优化公司的主网站。劣势：SEO优化见效周期长，排名不稳定，书生商友3到7个工作日内可以让客户见到效果，排名相对稳定。2、沈阳中港网络顾问有限公司代理的商务快车：商务快车是帮助企业销售产品、分析市场行情、寻找客户或合作伙伴的网络营销工具。它能自定义行业，并在上千个著名商业网站同时发布供求信息、产品信息、搜索供求信息及同类产品信息，以达促成生意的目的。优势：价格相对低廉，一般价格位于2880元左右；操作复杂，需要客户手动操作的较多。劣势：代理混乱，造成要价不统一；售后服务不到位；公司的规模相对较小处于刚刚起步期很难让客户信服；所达到的效果与实际效果不一致造成信任问题。沈阳三好在线传媒有限公司是东北地区唯一的代理商，售后较好，操作简单，有自动群发的功能，公司有着长达9余年的发展历史，让企业对公司产品更加有信心。总的来说对于同类竞争产品各有各的优势，在发展自己产品的同时做到扬长避短，不断给自己产品进行升级服务满足消费者的需求。另外，合法的竞争可以促进企业改善自己的营销策略，转变营销模式让企业健康持续地发展。2.3 SWOT分析SWOT分析方法是一种企业战略分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。2.3.1优势1、价格优势。发国内网站3880元.全自动智能发布9800元；相对于SEO优化的价格要低很多。2、技术优势。数千多个做生意网站，每天上百万次的浏览量，并且免费提高搜索引擎排名。80%的客户可以获得订单和询盘；强大的群发功能，模拟手工操作，瞬时发布，比10几个人员手工操作一个月的效果还好。3、产品优势。网站数量多 ；网站质量高；更新快；数千个联盟网站。2.3.2劣势1、推广工具局限性。书生商友不能保证每个关键词都发送到百度等搜索引擎的首页面，是由于搜索引擎抓取是通过抓取规律、自然排名。对于那些热度较高的关键词、关键字很难做到出现在首页面。2、管理制度不完善。对于社会性的人性、人本、企业文化关注较少；劳动合同管理的意识薄弱；关键员工离职率偏高，有些关键员工虽然不担任管理职务，但他们具有极强的影响力，对企业长期持续的发展至关重要。3、人员素质水平不高。公司在人员招聘方面不严格，大部分面试者只要肯留下踏实工作，公司一般而言都会录用，势必会造成销售队伍整体素质的水平相对下降。4、品牌知名度不算太高。有些企业只赞成到百度推广，对其他企业的产品了解度欠佳。2.3.3机会1、国家政策的支持。国家在税收等方面给予了极大的优惠与支持，对于我国高科技软件营造了一个良好的发展条件。国家十一五规划为软件产业的发展创造了良好的外部环境和发展机遇。2、市场前景广阔。一些中小企业在销售方面存在问题，知名度难以在短期之内低成本的最大限度的扩大化。书生商友恰恰是中小企业在网络销售中的提供企业在网络曝光率的最佳工具。2012年1月16日，中国互联网络信息中心(CNNIC)发布第29次中国互联网络发展状况统计报告。报告显示，截至2011年12月底，中国网民规模突破5亿，达到5.13亿，全年新增网民5580万。这些数据已充分的说明了在我国将近大半数的人都在接触网络，企业应该把网络作为着眼点，利用软件曝光企业信息提升知名度，网络推广是必然的选择。3、经济环境好。目前国内的软件市场发展迅速，国内社会正处在由计划经济转向市场经济,逐渐融入经济国际一体化进程时代。2010年，中国经济增长的内在动力依然较强，经济仍具备实现平稳快速增长的。这些为三好在线的发展提供了良好的经济环境。2.3.4 威胁1、行业竞争加剧、省内竞争情景激烈。在沈阳市内，同类产品纷纷采取了降价策略，版本不断升级，赶超书生的事态。加入WTO以后，国外软件企业会抢占中国市场，包括国外风险投资基金在内的外资也会在中国软件行业中大量投资，国外软件企业与我国企业的兼并与合作机会大大增加、国内企业之间的联合和重组也是在所难免。2、虽然在沈阳地区网络营销刚刚起步，市场前景很大，但是，有很多商家蠢蠢欲动试图涌入软件行业，造成软件行业鱼目混杂，潜在竞争者也是一个大的威胁。3、软件企业面临着人才流失的压力。市场的竞争就是人才的竞争。从事IT行业竞争相对激烈、压力大、薪资待遇一般、很少企业跟劳动者签订劳动合同等问题，造成网络人才流失，势必影响到公司发展的潜动力。通过以上对三好在线的SWOT分析，可以得出以下结论：1、沈阳三好在线传媒有限公司充分利用自己的产品优势、价格优势、技术优势抓住国家政策支持、市场前景广阔、经济环境良好的机会，来抵制外部竞争激烈、人才流失的威胁。2、本公司可以利用外部国家政策支持、市场前景广阔、经济环境良好的机会克服内部推广工具局限性、管理制度不完善、人员素质水平不高、品牌知名度不算太高的弱点。3、本公司可以减少内部推广工具局限性、管理制度不完善、人员素质水平不高、品牌知名度不算太高的弱点来回避外部竞争激烈、人才流失的威胁。3 目标市场选择与市场定位3.1市场细分所谓市场细分，又称“市场区隔”、“市场分片”、“市场分割”等，就是营销者通过市场调研，根据消费者对商品的不同欲望与需求、不同的购买行为与购买习惯，把消费者整体市场划分为具有类似性的若干不同的购买群体子市场，使企业可以从中认定其目标市场的过程和策略。1、根据企业的规模大小把市场分为大市场和小市场：第一个是大型企业，一般技术处于领先地位，产量多，效率高，经济效益好，是起主导作用的骨干企业。大型企业网络从整体策划、内容、服务和功能等方面都表现出种种主要问题。第二个是中小型企业，是指在经营规模上较小的企业，雇用人数与营业额皆不大，此类企业通常是由单一个人或少数人提供资金组成。中小企一方面对转变的适应更为灵活，但在另一方面，由于公司规模较细，在筹集资金方面比较困难，管理、技术、人才素质方面存在着局限性。2、根据地域的不同把目标市场分为：辽宁省内市场和省外市场。第一个是辽宁省内市场，辽宁省作为老型的重工业基地，大型企业较多，有资金购买书生商友五星级以上的产品，有利于产品的销售；三好在线公司服务范围主要为省内、受到地域限制，书生商友属于网络产品涉及到后期的服务和企业对公司的信任程度有关，因此三好在线公司致力于省内市场。第二个是辽宁省外市场，省外市场前景广阔。公司在省内市场稳固的基础上，逐步开拓省外市场。作为东三省唯一书生的代理省，公司明年决定进军黑龙江和吉林两省份。3.2目标市场的选择一旦企业确定了市场细分的机会，它们就必须依次评价各种细分市场和决定为多少个细分市场服务。目标市场主要包括密集单一市场，有选择的专门化，产品专门化，市场专门化，完全覆盖市场五种。而沈阳三好在线传媒有限公司根据自身企业的因素和市场的需求主要选择了两种。1、有选择的专门化。是指企业选择若干个细分市场，其中每一个细分市场都有吸引力和符合企业要求。三好传媒旗下拥有网络推广平台、企业商贸服务、电子交易行业网站产品。这些产品之间很少联系，但是，各个产品的市场运营状况都比较理想。2、市场专门化。市场专门化是指一种专门满足某个客户群体的需要而进行地服务。沈阳三好在线传媒有限公司着重在网络为中小企业进行服务。在网络方面拥有三好在线，三好汽车，三好电视三大网络平台以及书生商友、百度优化、GOOGLE推广、中文域名、通用网址、校园卖场桌面等核心产品。更加专业的满足了中小企业的需求。3.3市场定位市场定位是指企业根据所选定的目标市场的竞争状况和自身条件，确定企业和产品在目标市场上的特色、形象和位置的过程。市场挑战者策略是沈阳三好在线传媒有限公司采用的市场定位策略，是指企业把自己的市场位置定在竞争的附近，与在市场上占据支配地位的，亦即最强的竞争对手“对着干”，并最终把对方挤下现在的市场位置，让本企业取而代之的市场策略。沈阳三好在线传媒有线公司根据所选的中小企业为目标市场，考虑到软件行业的竞争状况和自身的条件，最终，确定公司和书生商友在中小企业市场上的特色、形象和位置，把市场挑战者作为本公司的市场定位策略。4 营销组合策略4.1产品策略产品策略是市场营销4P组合的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础。从社会经济发展看，产品的交换是社会分工的必要前提，企业生产与社会需要的统一是通过产品来实现的，企业与市场的关系也主要是通过产品或服务来联系的，从企业内部而言，产品是企业生产活动的中心。因此，产品策略是企业市场营销活动的支柱和基石。4.1.1产品组合策略产品组合策略是指根据企业的经营目标对产品组合的宽度、深度和关联度进行的最优决策。一个企业的产品组合取决于三个因素，即宽度、深度和关联性。产品线专业型策略。是指企业专注于某一类产品的生产，并将其产品推销给各类顾客的策略。沈阳三好在线传媒有限公司属于一家网络公司，致力于在网络为中小企业进行服务。在网络方面拥有三好在线，三好汽车，三好电视三大网络平台以及书生商友、百度优化、GOOGLE推广、中文域名、通用网址、校园卖场桌面等核心产品。网络产品线很专业，给中小型企业在网络上提供了便利。4.1.2品牌市场营销专家菲利普·科特勒博士提到品牌是一个名称、名词、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。书生商友这款网络推广工具是沈阳三好在线传媒有限公司的品牌。它采取品牌化决策和品牌再定位决策。1、品牌化决策。是有关品牌的第一个决策，就是决定该产品是否使用品牌。书生商友作为三好在线的品牌为企业的营销活动提供了便利。书生是中国中小企业信息化一站式服务的开创者和领导者；是中国中小企业互联网应用服务渠道体系的推动者和建设者；是全球多语言商业搜索的开创者和领头兵；是中小企业网络营销和推广服务软件的最大提供商；是中国B2B大联盟的倡导和领导者；是中国中小企业互联网应用服务和软件服务的著名品牌 .书生坚持“自主研发”、“联盟发展”、“辅导服务”为原则。目前正在形成“以20万企业用户为核心、数千渠道代理为基础，五大应用产品为根本”的书生品牌和书生实体！2、品牌再定位决策。是指因某些市场因素的变化而对品牌进行重新定位。在公司成立之初，书生商友品牌定位不明确，没有考虑到企业本身的实际情况作出定位，把企业的品牌定位于服务所以的企业没有指明哪一类的企业，但是由于企业本身的状况很难满足于大型企业的需求。后来，企业从实际出发把公司的品牌定位服务于中小企业。这一品牌的再定位决策，让企业的服务对象明天，书生商友在为中小企业服务的网络推广工具中成为了佼佼者。4.1.3新产品开发新产品，对企业而言，一切新开发出来的、能给消费者带来利益、新的满足的产品均可被认为是一种新的产品。1、对现有产品的改进。书生商友从最开始的书生商友8.3.0.791版本引擎已经升级到书生商友营销引擎A10版本。书生商友新增了短信、传真功能、增值服务、自动发布商情等一系列的改革，让书生商友更能满足客户的需要。2、扩大产品线。三好在线传媒有限公司经过9年的沉淀与积累，经营范围已经扩大到了互联网领域，知识产权领域以及校园卖场桌面领域。多个生产线让顾客有更广泛的选择。4.2价格策略价格策略是给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。它形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，在多数情况下，价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用；在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是，价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。在软件销售的营销策略中，价格营销策略是一个非常重要环节。科学合理地制定价格以及灵活地运用定价策略和技巧，对完成软件销售目标及企业的生存和发展具有积极意义。4.2.1定价方法定价方法是指企业为了实现其定价目标所采用的具体手段，尽管影响产品价格高低的因素的很多，但现实生活中企业往往侧重一个因素，所以在市场营销定价策略中，定价的方式主要有成本导向的定价、竞争导向的定价和需求导向的定价。总之，在制定价格的时候应根据科技投入费用、销售人员聘用费用、公司房租费用、销售情况、顾客能够接受的价格、同类企业的竞争因素等各个方面进行合理地制定产品的价格。沈阳三好在线传媒有限公司采用的定价方法是：目标利润下的成本导向定价法。三好在线最主要的是成本导向定价法：公司利润目标的20%，以成本为基础加20%作为产品的定价。4.2.2定价策略时间差异定价法是沈阳三好在线传媒有限公司所采用的定价策略。今年，本公司推出限时优惠活动，年初开始到今年六月份，客户购买书生可以享受打八折的优惠活动。这一活动刺激了客户的消费，大大提高了近几个月的销售额。同时规定：对于老用户续费的情况续费一年赠送一年；对于新用户买两年赠送一年的活动。产品的销售价格是企业市场营销过程中一个十分敏感而又最难有效控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求量即产品销售量的大小和企业利润的多少。定价是最关键的时刻所有的营销都聚焦于定价决策。三好在线面对激烈的市场竞争的情况下，积极的根据市场形势的变幻采取时间差异定价法，让企业在众多网络公司中脱颖而出。4.3渠道策略 营销渠道它是指产品从生产者向消费者转移过程中，由一系列机构所组成的途径和通道网络，即所经过的路线、方式和环节。沈阳三好在线传媒有限公司重要采用的是直接渠道方式。直接渠道：生产者直接把商品销售给消费者，而不通过任何中间环节的销售渠道。“书生商友的”销售渠道主要是通过电话销售和人员推销相结合。通过电话的方式搜集客户信息，与客户取得联系找到有潜在需求的客户，邀约客户取得见面的机会。同时，营销人员在邀约成功之后，主动登门拜访，带着公司的资料及客户案例作现场演示，最终完成销售的目的。三好在线采用电话销售和人员推销结合的直接渠道主要是由于节奏快、效率高、传播广；销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。4.4促销策略促销策略是一组织促销活动的策略思路，它主张企业应把广告、公共关系、营业推广及人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促销活动相互配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果从而顺利实现促销目标。沈阳三好在线传媒有限公司主要采取人员推销、广告、营业推广和公共关系的促销策略方式。4.4.1人员推销人员推销是指企业派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于打到销售商品或服务和宣传企业的促销活动。中小型企业的领导者没有意识到网络营销的重要性，对这方面的知识匮乏，人员推广当面给领导者详细介绍产品是相当必要的。另外，书生商友正处在初期阶段，需要由销售人员面对客户进行沟通，传达信息，获得信任，刺激购买欲，占领市场，获得份额。人员推销是一种专业性和技术性很强的工作，它要求推销员具备良好的政治素质、业务素质和心理素质，以及吃苦耐劳、坚韧不拔的工作精神和毅力。人员推销是一种金钱、时间、才智的合聚的综合性的商业活动。4.4.2广告宣传广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。1、网络广告：沈阳三好在线传媒有限公司在各大行业网站都有一定的宣传，三好在线作为在数码产品中最大的行业类网站作为基地加大本公司的宣传。同时，本公司也在太平洋电脑网、中关村在线、电脑之家、搜狐IT、通信世界 IT时代周刊等同行业的行业网站也有做的广告宣传。2、DM广告：DM广告比其他传统广告媒体，它可以有针对性地选择目标对象，有的放矢，使广告效果达到最大化。本公司在销售的过程中，通过赠送公司产品彩页的方式，加大了公司的宣传，树立了公司的良好形象。4.4.3营业推广营业推广是指为刺激需求而采取的，能够迅速刺激购买行为的促销方式。与其他的促销方式不同，营业推广多用于一定时期、一定任务的短期特别推销。营业推广的方式有很多如：赠送样品、优惠券、折旧换新、特价包装、赠送礼品、限时降价、价格折扣、免费产品等。1、限时降价：书生商友采取限时降价手段来刺激消费，规定从年初到今年六月份对购买书生软件的客户实施打八折的优惠活动大大促进了产品的销售量。2、赠送礼品：书生在销售的过程中对老客户续费进行优惠活动、也给予了客户一些产品的附加产品免费的小软件，多个功能模块。对于星级的老客户，续费时续一年赠送一年的优惠，受到老客户的亲睐，也促进了产品的销售。书生也绑定着一些增值服务增值产品如：短信功能、传真、实用查询工具等。4.4.4公共关系公共关系是企业促销策略组合中的一向重要措施，是企业利用各种传播手段沟通内外部关系，塑造自身形象，为企业的生存和发展创造良好环境的经营管理艺术。1、公益广告：沈阳三好在线传媒有限公司在把 “公益、环保”作为沈阳书生2011“服务元年”计划的重要组成部分，从理念宣传迈向实际行动，希望以此支持环保事业。 2、展会：展会是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动。沈阳三好在线传媒有限公司参加过大型行业展会，大多展会都会受到媒体的关注，利用媒体的作用树立企业形象，加大了企业的宣传。5存在问题及解决意见1、产品策略方面的问题（1）品牌知名度不算太高。有些公司只知道百度推广，对书生商友的品牌没有听说过。无论是从基础的销售工作到后期服务工作，很少把书生商友当作一个品牌来销售和服务，没有能够充分的树立起产品的品牌形象。解决建议：重视品牌内部教育，品牌的内部教育，就是让沈阳三好在线的任一员工都从内心深处认识到自己在创造一个伟大品牌，从而形成对书生商友品牌内部高度凝聚力；重视产品创新，重视产品创新，其实并不仅仅是提高产品的质量，更重要的是要在消费者心目中建立书生商友“高质量”的印象；重视公益活动的参与，品牌是社会大众评出来的，良好的品牌形象的塑造，没有比积极的参与到各种地区性的或全名性的公益活动更能让千家万户记住品牌的；重视适度的品牌延伸，当企业产品有了一个知名的品牌后，就要不失时机的延伸品牌，进一步细分品牌的市场，从而形成独特的市场区隔，为自己做强打下基础。（2）新产品研发速度慢。书生商友升级较慢，难以满足消费的需求。在销售人员与客户沟通的过程中，发现书生并不能完全满足客户的需求。如：通过百度的关键词打开客户信息之后是企业的商情并不是客户自己家的网站，对于一些像婚纱摄影、家庭装修等行业需要网上的消费者看到自己网站内的产品展示图片网站的形式，然而书生并不完全能满足消费者这一点需求，造成客户资源的丢失。解决建议：一个良好的销售策略要靠产品的质量作保证，只有这样才能取得长久的成功，书生商友这款软件的有些功能需要完善和改进，来满足客户更好的需求，在市场的激烈竞争中取得一席之地，获得不断的发展壮大。要实现这一点，必须扩大研发队伍，加大研发资金的投入，提高研发人员的总体待遇水平，吸引高学历高能力的人员加入研发的团队。2、定价策略方面的问题沈阳三好在线传媒有限公司一直采用的定价方法是成本导向定价法。虽说这种定价方法简单明了，但是这种定价方法不考虑市场价格及需求变动的关系；不考虑市场的竞争问题。在市场经济的前提下，市场价格及需求状况变动瞬息万变，竞争者对价格的调整也会影响到公司产品的销售。解决建议：沈阳三好在线传媒有限公司应以成本导向定价法为基础，充分结合市场价格及供求关系考虑到竞争者等多方面因素制定价格。3、促销策略方面的问题（1）广告宣传不到位。目前，沈阳三好在线传媒有限公司作为书生东北的独家代理商，虽说，厦门总部也会相应做一些广告会捎带着把各个区的广告做一做，但是，对于一个公司而言积极宣传本企业主要靠的是本公司的积极主动性。在沈阳很多人都没有听说过书生商友这款软件，更没有听说过沈阳三好在线传媒有限公司，而且书生商友的价格在几千元有的高达两三万元，很少会有顾客能够轻易购买没有知名度的产品，造成对产品和公司的不信任，更有甚者，会把三好在线当做皮包公司一概而论。解决建议：沈阳三好在线应该加大广告宣传力度：公司可以向印刷媒体如，脑之家、周报等相关行业报纸上进行宣传；加大电子媒体的投放力度，与其他网络公司合作购买知名网站像新浪、太平洋数码、搜狐等知名网站上的“摊位”；另外，公司也可以在实物媒体上做广告，公司用的办公用品本公司的广告语；公司还可以在LED显示屏的户外媒体进行宣传，写入生动、活泼、便于记忆的广告。（2）营业推广问题。虽说，今年开始书生商友在限时降价、打折等活动中都有所投入，但是力度不够，很难刺激顾客的购买欲望，营业推广力度不够。解决建议：对于书生商友平时多做些活动。加大营业推广力度，可以推出特价产品，让客户首先从价位上感觉满意，从一个小的产品了解到整个公司产品的特点；免费试用，让客户免费试用一个月到三个月，客户看到产品的效果定会毫不吝啬的去购买书生的；公司应当多参加展销会、博览会，可以有选择性的参加本行业的展销会，让更多的客户了解公司的产品，为企业形象的树立也是功不可没的。4、其他（1）人员素质不高。沈阳三好在线传媒有限公司在人员招聘方面不严格，大部分面试者只要肯留下踏实工作，公司一般而言都会录用。虽然学历并不等于能力，但是销售人员没有较高的文化素质文化内涵，很难完成理想的销售业绩，另外销售人员的整体面貌代表着公司的形象，从个人可以看到公司的文化，因此，销售人员的受教育水平对公司的整体水平至关重要的。公司在近期招聘中，盲目扩大公司规模，为了完成规定的人员数量，大量招聘人员无论是初中仰或是高中学历的，本科学历少之又少。造成了一次次的招聘，一次次的培训，员工从入职到离职不到三个月，这些