公告公司与大卖场间的商务谈判商务谈判策划书.doc

商务谈判策划书班级：营销11-2班小组成员：姓名学号罗巧林20113891汪苟琼20110545刘燕妃20114014王雪梅20113844我罗氏广告公司于2013年参与温江伊藤洋华堂的广告招标任务，经过向温江伊藤洋华堂申请后，获得谈判资格。所以，我公司为了拿下此次广告业务，需要与温江伊藤洋华堂就“温江伊藤洋华堂2013年下半年广告制作与开发”的相关问题展开谈判。希望此次谈判能够圆满成功，并能与温江伊藤洋华堂建立长期的合作伙伴关系。一、 谈判主题罗氏广告公司服务内容、广告作品交稿时间、广告服务费用等展开谈判。 二、谈判团队人员组成谈判成员谈判职位公司职位汪苟琼组长广告主管刘燕妃主谈人企划部经理罗巧林副谈人总经理王雪梅技术顾问技术总监三、 谈判时间和谈判地点（1） 谈判时间：2013年6月24日2013年6月28日（2） 谈判地点：罗氏广告公司会议室 温江伊藤洋华堂公司会议中心 未固定酒楼及商务酒店四、 双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、将广告费用的13%-15%作为支付我方的广告服务费用； 2、建立于温江伊藤洋华堂长期合作关系对方核心利益：拿到最优秀、最满意的广告作品，并建立双反长期合作关系。我方优势： 我公司的策划及设计人员都具有较高的专业水平，能够创作出客户满意的作品。对方优势： 1、伊藤洋华堂是国内外知名企业，有资金实力，在短期内能找到多家知名广告公司为其服务。 2、伊藤洋华堂公司内部有一群优秀的广告人，对广告作品的优劣辨别能力强。我方劣势：我公司作为新成立的公司，广告成功案例不多，在业界知名度不高。对方劣势：温江伊藤洋华堂开业在即，必须在固定的时间范围内将该卖场的广告投放到市场上，配合商品营销，否则后果严重。五、 谈判目标1、 战略目标：拿下此次广告业务，并建立双方长期合作关系；2、 时间目标：争取在恰好在对方的时间底线那天交稿，拒绝在短期内交稿的要求，否则会影响我公司的业务运作流程和广告创作水平；3、 服务费用：最大目标为广告费用的15%（国内惯例），但考虑到此次温江伊藤洋华堂的推广任务重，广告费用可能占预算的较重比例，我方可适当降低一些，但不得低于12%。六、 制定谈判进程谈判日期谈判内容2013年6月24日以双方友好合作为基础，浅谈双方对此次合作的愿景2013年6月25日就对方的需求为导向，谈判合作内容2013年6月26日价格谈判、部分细节谈判以及付款方式的谈判2013年6月27日最后的确认和共同商讨合同的拟定2013年6月28日双方签订合同等七、 谈判策略（1） 开局策略方案1感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中赞美温江伊藤洋华堂的精美布局和商品繁多，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案2采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破（2） 中期阶段1）红脸白脸策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。实行以退为进策略，做到迂回补偿，用截稿日期与广告服务费用来做权衡，诱导对方。2）步步为营的策略有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益对伊藤洋华堂的信任表示感谢，向其简要阐述所做提案内容，简要指出公司对此次广告推广的计划，获得认可。3）把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，用截稿日期与广告服务费用来做权衡，诱导对方。4）突出优势强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。5）打破僵局合理利用暂停首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局（3） 休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整（4） 最后谈判阶段1）把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略若僵持不下，在适宜的时机提出13%的报价，并让对方在时间上推迟一些2）埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系向对方表明合作态度，表达我方向与之建立长期合作关系的美好愿景3）达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点做出谈判记录，为双方合作埋下伏笔八、 谈判相关资料1、 背景伊藤洋华堂（Ito Yokado,日文：），又名伊藤荣堂，于1920年创立，前身为“羊华堂洋品店”，现时是日本主要零售企业，在日本全国各地经营百货公司，亦有从事其他业务，近年更积极在中国多个城市包括成都、北京（在北京称为华堂商场）等拓展零售业务。伊藤洋华堂曾是世界著名便利店7-Eleven的母公司，现时两间公司同样隶属由伊藤洋华堂于2005年9月1日成立的新控股公司“7&I控股”（Seven & I Holdings）。7&I控股其后再在2005年12月26日以20亿美元购买同时拥有日本崇光百货及西武百货店的Millennium Retailing Inc.的控制性股权，成为日本最大及世界第五大的零售企业。伊藤洋华堂曾是世界著名便利店7-Eleven的母公司，现时两间公司同样隶属由伊藤洋华堂於2005年9月1日成立的新控股公司Seven & i 控股。Seven & i 控股其後再在2005年12月26日以20亿美元购买同时拥有日本崇光百货及西武百货店的Millennium Retailing Inc.的控制性股权，成为日本最大，以及世界第五大的零售企业。Seven & i 控股在日本东京证券交易所上市，股票代码：3382，2011年财富世界500强排名第131位，总部位于日本东京。2、 行业资料公司业绩1999年营业收入28,670.0百万美元 公司规模资本金466亿1，257万日元，从业人员40，728人，平均商场面积1，568，835平方米。人均销售额32，405千日元（99年2月）。 公司业务衣料类包括绅士服装，妇人服装，儿童服装，内衣，服饰，杂货；住宅关联商品包括住居用品，寝具，工艺品，家电，日用杂货（家庭用品，药品）运动用品，文具，玩具。食品类包括生鲜食品，加工食品。附带业务加工。3、 特色产品和特色服务（1） 网络超市商品种类商品包含八大类上万件商品，包括衣、住、食等各个领域。付款方式货到付款，现金、银行卡及伊藤购物卡（happy card）支付。物流配送自有的专业物流配送车队配送时间前日14:00-次日7:00订货，配送时间为12:00-17:00；当日8:00-14:00订货，配送时间为17:00-21:00；当日14:00以后的订货在次日配送，可选择在次日的上述时间段送达。4、 相关法律中华人民共和国合同法、广告法、工商管理法、经济合同法。九、2013年度温江伊藤洋华堂下半年广告计划(作附件1处理)十、谈判合同（作附件2处理）十一、应急预案1、 人员方面：在谈判即将进行时，我方谈判人员中由于某种原因不能准时出席，作为一个有能力且资深的谈判小组而言，是不影响谈判的进程和整体效果的，因为我们有足够的专业知识和镇定的心理素质，能将谈判有效地进行，发挥出我方的优势。2、 场地及设备方面：双方在展开谈判时，（1)如果遇到场地的占用或者是所选的场地环境不适合双方更好的谈判，我方作为招标商，可以选择更适合双方谈判的场地，让谈判如期进行；(2)如果遇到设备出现问题时，影响谈判气氛，我方可以找有关工作人员进行维修，同时利用维修时间休会，双方坐下来喝喝茶或闲聊，放松心情，让对方不要因为设备出现问题而感到心情压抑，造成后期谈判的僵局，让他们保持愉悦的心情，等待再次谈判。3、 策略方面：谈判在进入僵局阶段往往是因为价格问题双方没有谈妥，这时，（1）可以提出休会，让双方的团队再进行协商讨论；（2）在紧张的谈判氛围下，可以组织双方的谈判人员搞一些松弛性活动，如观光、娱乐、运动等让人放松的活动，可以缓解僵局；（3）对于我方在谈判过程中就价格的最大让步幅度不超过5%，如果对方坚我方更多的价格让步，而我方为了公司的利益，不能再让步了，此时只有采取最后通牒的谋略，迫使对方签约，同意我方的报价。4、 竞争对手的干扰：对于伊藤洋华堂在下半年温江开店，招标广告与开发制作，必定会遇到很多广告公司来竞标，然而我公司为了得到这次机会，就必须比其他同行业广告公司做得更好，更出色，价格方面也要给予优惠，同时也要做到“人无我有、人有我优、人优我精”，这样做出的广告才能更好地打动伊藤，让它主动选择与我方公司合作。此时，我公司由被动变为主动，在淘汰了其他广告公司后，我方在与伊藤谈判时关于价格方面我们还能再争取更大的利润。附件二：合同书甲方：罗氏广告公司乙方：温江伊藤洋华堂公司甲乙双方本着平等互利的原则，就结成长期、全面的战略伙伴关系，实现双方利益、共同发展，并为以后在其他的合作建立一个坚实的基础，经友好协商达成以下共识： （一） 权利与义务 1 甲乙双方皆承认对方为自己的合作伙伴。 2甲方全面授权合作方乙为其分店做平面印刷广告。3乙方要在规定的时间范围内完成甲方的要求。4乙方必须按照甲方的要求制作平面广告，如果达不到甲方要求的效果，乙方要赔偿甲方损失。（二） 相互宣传 1 甲乙双方应在彼此站点追踪报道合作方的市场推广计划及相关营销活动。 2 甲乙双方都认可的适当时间内，双方在彼此站点上开设专栏，撰写并宣传与合作对方商业行为有关的话题（具体合作项目另签协议） 3 甲乙双方在有关化工材料专题的研讨会和金融、金融等行业的各种展览会上，互相帮助、共同宣传，共同推进双方的品牌。 4 双方还可就其它深度合作方式进行进一步探讨。 （三）其他 1 甲乙双方的合作方式没有排他性，双方在合作的同时，都可以和其他相应的合作伙伴进行合作。 2 本协议有效期为10年，自 年 月 日起到 年 月 日为本协议商定合作方案的执行期限。 3 甲乙任何一方如提前终止协议，需提前一个月通知另一方；如一方擅自终止协议，另一方将保留对违约方追究违约责任的权利。 4 本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。 5 本协议为合作框架协议，合作项目中具体事宜需在正式合同中进一步予以明确。框架协议与正式合作合同构成不可分割的整体，作为 甲乙双方合作的法律文件。 6 本协议期满时，双方应优先考虑与对方续约合作。 7 双方的合作关系是互利互惠的，所有内容与服务提供均为免费。 甲方： 乙方：代表签字： 代表签字： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 盖章： 盖章：附件一：2013年度温江伊藤洋华堂下半年广告计划一、 广告目标 1、推广温江伊藤洋华堂，扩大其知名度，增大其在消费群中的推广力度和影响力。2、 提高市场竞争力，在市场份额争夺中，获得有利地位。二、 传播媒介1、 （1） 广播广告 “你听说了吗？” “什么?” “伊藤啊！” “伊藤？怎么了？” “你还不知道呀？” “知道什么呀？” “温江好像” “快说呀” “温江也有伊藤了！” “哦，真的？” “嗨，真的，自己去看看就知道了。特实惠，质量、服务更是没得说。 ” “真的？我现在就去看看！” 播音员诠释：“伊藤最近针对开业有新的举措，将对大部分产品进行打折销售，对一些宗、贵重品进行抽奖活动。同时，对3岁以下儿童，70岁以上的老人的光临将有意外的奖品。好机会可不容错过哦，赶快行动吧，让今年的春节更丰收一些！2、 报纸广告 伊藤洋华堂，一个购物的天堂，在这里购物不再是买卖而是乐趣。3、 电视广告 电视画面现实的是伊藤拥挤的购物人群的场景，在各层超市：副食品层、休闲层消费者多而不乱，环境优雅，微笑服务。同时，有广告人员画外音：“开业庆典，伊藤将连续推出一系列优惠活动，有福同享，共同庆贺，伊藤总是在您最需要的时候给您最意外的惊喜。” 同时还可连续推出一系列公益广告，例如“伊藤全体员工，祝温江人民暑期愉快！”用显眼的字幕打，同时配上伊藤洋华堂的全景为背景画面。4、 网络广告 网络广告最重要的形势是以小的活动图片的形式来吸引受众,让他们得到关于这一企业的网站的相关信息,要制作有明显的吸引消费者的眼球,引起消费者的好奇心的广告图画与语言形式。5、 传单广告 传单广告应配合公关与营销活动的开展而配合之相关的内容选择实施的时机进行发放。6、 霓虹灯广告 伊藤可以用某一商品或部分商品为背景制成霓虹灯广告同时写上“伊藤洋华堂提醒您,注意全!”三、 广告流程、主题及内容活动时间活动主题创意活动内容七月清凉一夏夏装、旅行用品、遮阳用品、防晒品、冷饮等商品可限量打折八月快乐暑假开发娱乐项目，儿童乐园，部分玩具商品可加大宣传力度，增大其销量；秋装上市九月开学盛宴中秋盛宴学习用品、日用品等大学生住宿所需物品，适当调度其价格，也可增加上架数量和种类；中秋佳节，月饼等中秋食品也可为其增大销量十月金秋国庆礼品、保健品类可以进行促销；瓜果蔬菜类可限量降价销售;夏装大甩卖，秋装大折扣;冬装新款上市十一月潮流冬季冬装比例在服装占有额上应占80%左右；同时，随着冬季而产生的衍生产品，也应大量上市，例如：帽子、手套、靴子等具有较高利润的商品十二月 圣诞回馈以圣诞节为重点的相关外国节庆，如感恩节、平安夜，其不同的习俗，也可使不同的商品有极大的销售市场，感恩节人们习惯互赠礼物，平安夜的苹果，圣诞节的圣诞树和圣诞礼物等，都可以将相应的产品进行大力宣传和促销