商务旅游服务机构商务谈判策划书.doc

商务谈判方案策划小组：红蓝小组小组成员：赵健 曾穗丰 吴楚桃 欧楚琪 目录一、谈判双方公司背景3二、谈判主题4三、 谈判团队人员组成4四、双方利益及优劣势分析4五、谈判目标5六、程序及具体策略6七、 准备谈判资料7八、 制定应急预案16广东中国青年旅行社与G&S时代旅游公司的合作协议18一、谈判双方公司背景 （我方：G & S 时代旅游公司；乙方：）我方（甲方）：G & S 时代旅游公司是一家在德国注册的商务旅游服务机构，主要业务范围：l.商务、旅游团体接待；2.展览会；3.人力资源培训、会议安排、行业交流、考察。G & S公司所在地米尔海姆位于北莱茵州。该联邦州是德国和乃至整个欧洲的心脏，是现代化的技术中心、文化和媒体之州。德国100家最大的公司中的44家总部坐落在此。北莱茵的进出口额占全德的1/4以上。该州的鲁尔区始终是德国和欧洲最大的工商业中心。 G & S公司立足德国，与欧洲各国政府、商会、专业协会、大学，研究部门和青年、社会组织均建立了良好的合作关系，从而保证了高水平的商务交流和青少年学生游学服务质量。G & S的旅游概念正在不断的创新。G & S将以丰富的旅游业务经验，优秀的服务质量和高度的敬业精神，为客户提供周到满意的服务。对于每个具体委托，G & S都会根据客户的需求，制定详细的计划。精心安排各个步骤，务求每一个环节都无微不至，使您后顾无忧。乙方：广东省中国青年旅行社（简称：广东青旅）成立于1979年，是共青团广东省委直属企业，擅长于策划安排公务商务、院校、企业及境外等单位团体和个人的旅游、商务活动，提供量身订做的个性化旅游服务。作为广东省旅行社行业的骨干企业，连续多年被国家旅游局评为全国百强国际旅行社，名列广州地区前五强。广东青旅全力打造优质品牌，业务以每年两位数增长。2011年营业总额九亿多元，年接待游客四十三万多人次。广东青旅借助渠道优势，联系全广东省青年学生过千万人，通过特色的旅游服务，倡导和组织学生自我服务、自我管理、自我教育，大力推进素质教育，以培养学生的创新精神和实践能力为重点，促进学生的全面发展和健康成长。二、谈判主题 广东青旅计划组织省内大专院校部分学生利用暑假期间到德国及其他欧洲国家进行修学联谊旅行，体验德国同龄学生的学校教育与家庭生活，了解德国及周边国家的历史和文化，增强社会适应能力，提高综合素质。时间安排在七、八月间，每批为期三周，分多批出行，每人费用不超过两万元人民币。 行程中两周在德国，与对口的德国学生一起学习、生活和参观考察，其余一周以旅游团形式到其他欧洲国家参观旅游。经过网上多次沟通之后，广东青旅有意将境外活动的联络和服务交由G & S 时代旅游公司办理。双方就此项目合作的具体事宜展开谈判。三、 谈判团队人员组成主谈：赵健，公司谈判全权代表；副主谈人：曾穗丰 ，负责重大问题的决策；财务总监：吴楚桃，负责价格谈判问题；法律顾问：欧楚琪 ，负责法律问题和合同制定；四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、保证以合理的价格成交，增加利润        2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：以较低的价格成交，行程丰富我方优势： 1、我公司与当地政府各部门、商会、专业协会、大学和研究部门，行业组织建立了稳固的信任关系，并拥有一批法律，税务，保险等方面的专业事务所做后盾，具有组织、承办各项商业、培训活动的能力。       2、我公司还与欧洲各地区酒店签署合作协议，确保了游客旅途的舒适和温馨。公司培养了一批素质高，作风硬朗，带团经验丰富的导游，可使用普通话及上海话、广东话等方言，会让您的欧洲之旅倍感亲切。我们的合作翻译精通英，法，德，意、西、俄等语言，并具有各专业领域的考察、谈判经验。 我方劣势：项目的预算有限，限制了旅游行程。对方劣势：我方是德国旅游的最佳合作伙伴，其他旅行社无论在质量上，品牌不及我们旅行社，而且价格都比我们高。如果完不成谈判，可能遭受巨大损失，也会失去以后合作的机会、五、谈判目标1：总目标 按照我方的行程安排完成谈判 争取利润率保持在成交价的20%左右，价格19990 对方承担欧洲-中国之间的来回保险等一切费用 旅游前支付一半款项，旅游结束后结算剩余的款项。 2：总谈判底线 单价不低于18190.01元 支付方式：广青旅依照合同需一次性支付20%的订金。在合同到期前，必须一次性付清余下的80%款项。若不能在合同到期前一次性付清款项的，可分三次付款，但须支付利息（每次按总款项的0.1%计算） 3：可接受范围总价格：18190.01元至22059.89元    六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出23000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、 准备谈判资料出发时间定为2014年7月6号星期一晚上推荐理由：探访德国、法国两个艺术之国，加入学术、艺术课堂，边走边学，在行进中阅尽欧洲丰富人文、艺术珍品，参加独具匠心主题活动、文化体验课程，加入户外拓展活动，企业实习，一起享受快乐，分享感动，见证成长。行程特色：1、体验德国传统文化氛围，学习德语、体验德国文化礼仪、了解德国历史、学习马克思、感受曼妙的宫廷舞的独特魅力，精彩不间断；2、进行为期三天的著名企业实习，感受外国企业文化，让学生在实践中学习，真正做到学有所成。3、体验德国友好家庭，探访德国名校，参观历史博物馆、与德国学生文化大联欢；健康新奇的拓展户外活动，体验阿尔卑斯山的迷人风光、在纵马骑行中学习贵族马术、享受沙滩美妙的阳光和清凉的海水、“我的欧洲游学之路”摄影比赛活动，不容错过。 日期地点行程内容住宿7月7号星期一飞机上当地家庭乘飞机前往慕尼黑，准备拥抱美好的欧洲修学假期，抵达后，入住热情洋溢的当地家庭，调整时差。当地家庭7月8号星期二当地小镇参加德国父母和他们可爱的孩子们为我们举行的温馨的家庭欢迎会，在他们和翻译人员的陪同指导下，学习德国的生活风俗，感动于欧洲人质朴的热情。当地家庭7月9号星期三慕尼黑工业大学在外教老师的带领下，探访德国的高等学府慕尼黑工业大学，这里是德国文化名人盛产的摇篮，迄今为止已经出过20位的诺贝尔奖获得者。我们会参观学校主楼和图书馆，聆听这座历史悠久的大学城悠悠的过往，感受欧洲名校的学术氛围和学院气质，并与校方代表交流互动，详细解析德国高校学习及校园生活与就业前景。中午于大学食堂就餐的同时亲身感受名校大学生活，体验欧洲教育的精髓与魅力。当地家庭7月10号星期四慕尼黑工业大学学校主楼慕尼黑工业大学体育馆上午：精品德语课程，主要是学习一些比较常用的德语。下午：和德国的当地的大学生一起切磋中国的国球乒乓球当地家庭7月11号星期五慕尼黑工业大学草坪慕尼黑工业大学体育馆上午：互动德语课程，主要是和当地的资深教师和在德国学生的帮助下一起通过活动来进一步学习德语。下午：和德国学生一起切磋曲棍球当地家庭7月12号星期六阿尔卑斯山阿尔卑斯山风景体验与贵族马术运动：行走在阿尔卑斯山脉的丛林中，和德国学生一起探寻古生物的遗迹与现代文明的足迹，历练大家的坚韧力和团队协作力。成功的喜悦只有我们亲身经历后才能体会。马术协会会员学校宿舍7月13号星期日阿尔卑斯山前往欧洲皇家马术协会会员学校学习马术知识，再一同穿上马靴，在专业教练的带领下，骑行在辽阔的草原上，聆听黑森林静谧的声音，体验欧洲学生纯正假期。当地家庭7月14号星期一慕尼黑工业大学学校主楼慕尼黑工业大学艺术楼上午：感受浓厚的欧洲文化特色，接受当地礼仪老师教授的德国礼仪，增长见识，开阔视野。下午：置身于无处不在的艺术氛围，感受德国艺术的独特魅力。在艺术楼中与宫廷舞师的一同身着华丽的宫廷服饰，和当地的德国学生跳起曼妙的宫廷四对舞，仿佛置身于宫廷的繁华中。当地家庭7月15号星期二慕尼黑工业大学饭堂上午：为了加深对德国饮食文化的认识，我们将与德国当地学生餐饮互动 大联欢，在轻松愉快的餐饮培训中熟识，除了了解各国的餐饮礼仪之外，更重要的是能做出彼此的菜色，共同完成培训师的训练要求，比拼中西方智慧与才能。下午：厨艺大比拼，中国学生一方面向德国学生学习做意大利面、披萨以及蛋糕等食物，另一方面指导德国学生烹饪道地中式美食。中国学生学习布置西式餐桌，学做真正的淑女和绅士，营造温馨就餐环境，共享国际大餐，并教授德国学生中餐文化礼仪，在完美的互动中弘扬中国文化。当地家庭7月16号星期三慕尼黑工业大学德意志博物馆上午：了解和学习德国的历史，一个从“诗人和思想家”的民族转变为以工艺技术、金融和工业组织以及物质进步为公共生活的显著特征的民族下午：我们将带领学生走进欧洲现有科技博物馆中规模最大，也是世界最早的科技博物馆之一的德意志博物馆，犹如亲身沉浸在历史的海洋中吸允知识。当地家庭7月17号星期四慕尼黑工业大学科技馆学习德国各个领域先进的生产技术，为接下来的社会实践打好基础。当地家庭7月18号星期五7月19号星期六7月20号星期日宝马公司为了让学生在课外学到更多的知识，感受国外企业的企业文化，我们会安排学生在企业进行为期三天的社会实践，地点就是驰名世界的汽车企业宝马公司。学生将之前学到的知识学以致用，在实践中学习，在学习中实践，领略著名企业的魅力。宝马公司员工宿舍当地家庭7月21号星期一当地家庭火车上我们在当地家庭休息一天，和当地的居民进行告别。下午8点我们带领学生在慕尼黑乘坐火车前往世界的时尚中心法国巴黎火车上7月22号星期二法国巴黎我们会让学生像在德国一样，入住巴黎当地的家庭，感受与德国不一样的家庭生活，熟悉了解彼此的生活习惯。尝试法国巴黎的特色菜。当地家庭7月23号星期三法国巴黎这一天，我们会游览两处巴黎的著名景点卢浮宫和巴黎圣母院，感受古老城市散发出来的艺术气质，领略巴黎的风情文化。当地家庭7月24号星期四法国巴黎来到巴黎，当然少不了巴黎铁塔，在离天堂最近的地方聆听艾菲尔和他妻子的浪漫爱情。漫步于塞纳河是法国人抒发情感的一种表现方式，中国学生当然也要用这种方式去感受这种韵味。当地家庭7月25号星期五莫奈庄园上午：莫奈庄园是一个位于巴黎和鲁昂之间的村庄，这里是印象派大师莫奈居住的家园，通过欣赏莫奈的画廊，体验艺术家的世界观和价值观。庄园附近的居民屋7月26号星期六法国诺曼底埃特塔尔海滩在阳光的孕育中，我们会到庄园附近的诺曼底埃特塔尔海滩进行游泳，沙滩排球等活动，学生可以在这里自由活动。沙滩露营7月27号星期日飞机上摄影比赛大比拼“我的欧洲游学之路”摄影比赛活动，在工作人员的指导下，每位同学用孩子的视角，去拍摄并展示完美的欧洲之行摄影作品集，发现非同寻常的自己，分享游学收获。回到祖国注意：1、以上为参考行程，在双方旅行社的相互调整下可能会有一点改动。 2、为了学生的人生安全，我们会有专车接送到学校和其他景点。 3、价格为：22059.891元 4、不包括的费用：护照费、欧洲期间通讯费、公证及认证费用、专车接送学生的 交通费、个人花费、使馆抽查面销可能涉及的交通及食宿费用等 成本表： 1欧元=8.1764人民币 类型费用 折合人民币慕尼黑到当地家庭的公交费（采用天票）10欧元81.76元德国当地家庭的住宿费（一共是11个晚上）加上欢迎会的费用住宿费：25.5欧元/每人每晚，共280.5欧元/每人欢迎会费用：20欧元/每人2457.00元专车接送的交通费加上给司机的小费交通费：35欧元/每人小费：2欧元/每人每天，共11天，共22欧元/每人466.05元翻译人员（一共两个）的工资和小费工资：4500欧元/每批，即300欧元/每人小费：2欧元/每人每天，共42欧元/每人2796.32元教师，厨师授课费用教师：150欧元/每天，共750欧元/每人厨师：100欧元/每天，共100欧元/每人材料：100欧元/每人7767.58元马术教师工资和骑马费用65欧元/每人531.46元马术协会会员学校宿舍费用15欧元/每人每晚，共15欧元122.64元德意志博物馆门票8.5欧元/每人69.49元到巴黎的火车费用59欧元/每人482.40元巴黎的专车接送的交通费加上司机的小费交通费：38欧元/每人小费：3欧元/每人每天，共5天，共15欧元/每人433.34元法国当地家庭的住宿费（一共是3个晚上）29.9欧元/每人每晚，共89.7欧元/每人733.42元卢浮宫门票套票：16欧元/每人130.82元巴黎圣母院门票8欧元/每人65.41元巴黎铁塔（游览方式：爬楼梯）5欧元/每人40.88元莫奈庄园门票5欧元/每人40.88元法国诺曼底埃特塔尔海滩门票20欧元/每人163.52元庄园附近居民屋住宿费18.8欧元/每人每晚，共18.8欧元/每人153.71元总共2022.49欧元/每人16536.68元报价表：1欧元=8.1764人民币类型费用 折合人民币慕尼黑到当地家庭的公交费（采用天票）10欧元81.76元德国当地家庭的住宿费（一共是11个晚上）加上欢迎会的费用住宿费：45欧元/每人每晚，共495欧元/每人欢迎会费用：41.9欧元/每人4389.91元专车接送的交通费加上给司机的小费交通费：55.6欧元/每人小费：3欧元/每人每天，共11天，共33欧元/每人724.43元翻译人员（一共两个）的工资和小费工资：5400欧元/每批，即360欧元/每人/每批小费：3欧元/每人每天，共63欧元/每人3458.62元教师，厨师授课，材料费用教师：179.3欧元/每天，共896.5欧元/每人厨师：109.5欧元/每天，共109.5欧元/每人材料：110欧元/每人9124.86元马术教师工资和骑马费用71.3欧元/每人582.98元马术协会会员学校宿舍费用45.9欧元/每人每晚，共45.9欧元375.30元德意志博物馆门票8.5欧元/每人69.49元到巴黎的火车费用59欧元/每人482.40元巴黎的专车接送的交通费加上司机的小费交通费：57.5欧元/每人小费：4欧元/每人每天，共5天，共20欧元/每人633.671元法国当地家庭的住宿费（一共是3个晚上）50.5欧元/每人每晚，共151.5欧元/每人1238.72元卢浮宫门票套票：16欧元/每人130.82元巴黎圣母院门票8欧元/每人65.41元巴黎铁塔（游览方式：爬楼梯）5欧元/每人40.88元莫奈庄园门票5欧元/每人40.88元法国诺曼底埃特塔尔海滩门票20欧元/每人163.52元庄园附近居民屋住宿费55.8欧元/每人每晚，共55.8欧元/每人456.24元总共2697.99元22059.891元八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价1000元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。如果在谈判中对方坚称价格过高，并举出相应竞争对手的报价，我方同样需列举我方的产品性能优势和竞争对手相比的优势，并且强调我方为仅有独家领先的技术，与其他普通产品之间基本没有可比性。如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。广东中国青年旅行社与G&S时代旅游公司的合作协议 合同编号： 甲方：广东中国青年旅行社乙方：G&S时代旅游公司项目：签定地点：签定日期： 年 月 日第一章 合作原则1.1 甲方和乙方的合作必须遵守双方国家的法律、法规和部门规章，任何情况在，双方任何一方都不得违法、违规和有损对方国家、公众利益以及合作成员的利益。1.2 甲方和乙方在本协议项下的合作应本着社会效益和经济利益为重，以市场为导向，坚持资源共享、优势互补、优先合作、平等互利的原则，充分利用有效政策资源以及市场资源，灵活开展合作参与市场竞争。1.3 甲乙双方在上述共识的基础上，结成紧密合作伙伴，持续探讨双方可能的各方面合作。第二章 框架合作内容 2.1 甲方与乙方为合作商，在本次合作中，乙方为甲方提供到德国修学的各项服务，致力与甲方建立长期的合作关系。通过双方的合作，发挥各自的优势，实现双赢。2.2 本次合作的内容是“广青旅与C&S公司”关于“暑期大学生到德国进行修学及其他欧洲国家联谊旅行”的合作项目。第三章 甲乙双方的权利与义务3.1甲方的权利（1） 甲方有权向乙方享受合理的价格优惠政策。（2） 在合同签订后，甲方有权利向乙方咨询有关行程安排、消费问题、服务价格以及支付方式的问题。3.2甲方的义务（1） 甲方在与乙方合作的期间内，甲方须在宣传品、给媒体广告、网站等宣传乙方公司。（2） 甲方在与乙方合作的期间内，除乙方公司外，甲方不能与任何一家西方国家的公司合作。（3） 甲方在享受乙方优惠价格政策时，甲方有义务协助乙方稳定市场价格秩序。3.3乙方的权利（1） 在合作期间，如甲方扰乱乙方市场价格和秩序，造成乙方损失的，乙方有权向甲方索取赔偿或者有权单方面终止协议。（2） 在合作期间，乙方有权要求甲方就甲方旅游、游学、服务等方面在中国地区适当的宣传。3.4乙方的义务（1）乙方将在景区服务、多景点等价格等方面给予甲方优惠，并向甲方提供三条行程，供甲方的学生有多项选择。（2）在整个行程中，乙方按照市场价格给予甲方最合理的开价，若价格因特殊情况有变动，乙方将提前一个月通知甲方。（3）在合同生效期间，因行程涉及到飞机航班问题。若因为天气等不可抗力问题耽误行程，乙方可向旅客承担食、宿等费用。但因为不可抗力问题耽误行程从而造成甲方损失的，乙方讲不作任何赔偿。若因为不可抗力问题耽误行程造成双方损失的，双方应该共同承担损失。第四章 双方操作流程4.1 甲方与乙方的结算方式采用银行一次性过账方式，其货币采用人民币（附：其汇率是:1欧元=8.170元）。4.2 甲方与乙方在签订合同后，甲方须向乙方一次性支付20%的订金。4.3 甲方与乙方在合同到期前，必须一次性付清余下的80%款项。若不能在合同到期前一次性付清款项的，可分三次付款，但须支付利息（每次按总款项的0.1%计算）。4.4 在合同生效期间，若甲乙双方任何一方无故违约，造成另外一方损失的，须作出合理的赔偿。若造成严重损失的，须全额赔偿。4.5 在合同生效期间，若甲乙双方任何乙方有原因违约，造成另外乙方损失的，经甲乙双方协商可以解决的，可以协商解决。4.6 解决合同纠纷的方式。一般情况下，双方友好协商解决，协商不成，任何一方可提请当地仲裁委员会总裁，有必要可以通过法律途径解决。第五章 保密条款5.1 双方同意未经对方书面认可，任何一方不得向第三方提供或披露本协议的具体内容，但是根据有关法律法规和监管规定需要披露的除外。当需要对外披露时，双方应共同协商，统一步骤和途径。5.2 本协议的保密条款为持续性条款，且无论本合作协议无效、解除或废止，均不影响保密条款的有效性。第六章 其他6.1 在本协议规定内容的基础上，签约各方另行签署补充协议。补充协议与本协议具有同等法律效力。6.2 本协议自甲乙双方签字盖章之日起生效，未尽事宜，可协议补充。6.3 本协议一式四份，签约各方各持两份，具有同等法律效力。6.4 如本合作协议有不详之处，可通过双方友好协商解决。6.5 未尽事宜可以以补充协议的形式签订，补充协议与本协议有同等法律效力。6.6 甲乙双方在合同确认无误后，双方签字确认。签字后，合同马上生效。第七章 关于旅游保险协议甲方：广东中国青年旅行社乙方：G&S时代旅游公司 甲方是中国共青团广东省委直属企业，擅长于策划安排公务商务、院校、企业及境外等单位团体和个人的旅游、商务活动，提供量身订做的个性化旅游服务。为了提高其在同业中的竞争力，体现甲方完善的五福体系和人性化经营理念，乙方为甲方的客户提供相应的交通意外保险和人身保险，经双方协商，签订此协议，具体内容如下：第一条 承保流程（1）甲方随时整理其客户资源，收集客户资料，寄送保险确认书。（2）乙方按照甲方提供的投保资料制作团体保险单及出具保险卡，并由甲方寄发被保险人。（3）每一期被保险人的起保日期相同，被保期限由行程开始之日算起，到行程结束之日止。 （4）被保险人出险后5日内，由被保险人或收益人通知乙方（24小时热线电话），申请理赔。第二条 在本协议书签字并盖章生效后，如双方的任何乙方有终止本协议书的要求，应提前一个月书面通知对方，经双方协商同意后终止。第三条 如乙方提供的客户投保资料与实际情况不符，乙方不承担相应的保险责任，引起的后果由甲方承担。第四条 本协议一式两份，双方各执一份，具有同等的法律效力。第五条 本协议自甲、乙双方签字盖章的次日零时起生效。第九条 保险详细内容请见附件1。广东中国青年旅行社与G&S时代旅游公司的合作协议的签名确认：甲方（公章）： 乙方（公章）：代表人（签字）： 代表人（签字）：地址： 地址：电话： 电话：附件1：G&S时代旅游公司保险条款 游客应参加旅行社组织的行前说明会，出行前请确保自身身体条件能够完成旅游活动。旅行社建议游客在出行前根据自身实际情况自行选择和购买旅行意外伤害保险或旅行境外救援保险；. 旅游意外伤害险或救援险承保范围不包括以下情况，游客在购买前应咨询相关保险公司！（1） 游客自身带有的慢性疾病；（2）参加保险公司认定的高风险项目如跳伞、滑雪、潜水等（3）妊娠、流产等保险公司规定的责任免除项目。 一、护照销签1. 按照使馆规定，凡在旅行社办理签证的客人回国抵达首都机场时需将护照、全程登机牌交回使馆销签，届时会有专人向游客收取，旅行社非常感谢游客的配合！同时，护照销签的时间取决于各使馆的工作进度，视淡旺季不同销签时间也不同，通常在1030天左右不等2. 按照使馆规定，部分客人可能会被通知前往使馆进行面试销签，面试销签关系到使馆给予游客良好的记录，游客将予与配合！同时，游客在没有得到使馆通知前先不要预订回程机票或火车票，以免造成不必要的经济损失！一般使馆会在团队回国前1天通知旅行社，旅行社会电话通知导游，由导游转告游客。旅行社同时将提供面试销签时机场至使馆段免费用车服务，其他交通费用由游客自理；3. 使馆在销签时会检查游客的护照回国入境章，如果没有或者不清楚将会导致被使馆要求前往面试，费用自理。游客在回国过关后应注意检查自己的护照入境章，如有缺失或不清楚及时发现要求重盖，以免造成不必要的损失。二、购物退税1. 旅行社不指定具体购物场所，购物属于您个人行为，您购买商品之后请仔细地检查商品的质量。若回国后才发现质量问题，无论是更换还是退还商品都会手续繁复。具体情况不一，能否实现更换或退还也要视具体情况而定；2. 购物退税是欧洲国家的一项政策，为了保证游客的利益，请在购物前详细询问所购商品是否可以给予退税；3. 购物属于个人行为，如果由于商店和海关无合同或机场原因（飞机晚点、银行关门、海关检查时间紧迫等）不能及时退税的，旅行社不负责办理退税业务。三、安全事宜1. 境外游览时游客应注意人身安全和财产安全。欧洲整体治安相对较好，但某些国家也存在治安隐患，尤其景区、酒店大堂、百货公司、餐厅等游客聚集的地方更是偷窃行为多发地，游客务必随同导游带领并注意结伴而行，在游玩过程中，时刻注意自己随身携带的物品安2. 乘坐交通工具时，现金、证件或贵重物品请务必随身携带，不应放进托运行李内；外出旅游离开酒店及旅游车时，也请务必将现金、证件或贵重物品随身携带。因为酒店不负责客人在客房中贵重物品安全，司机也不负责巴士上旅客贵重物品的安全，保险公司对现金是不投保的；3. 因个人疏忽丢失任何财务（机票、护照、钱财、衣物等），旅行社将不负任何责任，并且不可以因此耽误团组行程。四、货币兑换及时差1. 目前欧元为欧洲主要流通货币，其他货币在使用或在欧洲兑换欧元时都会有汇率上的损失，因此建议游客在出国之前换好所需欧元。除准备信用卡及银联卡外，请尽量多准备一些零钱。持中国银联卡可在欧洲境内部分商店刷卡消费，并可使用ATM取款；2. 行程中所涉及国家目前与中国有7小时时差。五、关于拒签、行前取消等特别约定1. 请您务必在签证截止日前递交签证材料，签证材料送进使馆后，如遇拒签，客人须承担签证费（含服务费）￥1000/人；2. 凡因客人的原因在送签后出签前取消的；或者凡使领馆要求客人前往面试，由于客人的原因不能前往面试而导致无法正常出签的；我社将收取签证费和机票定金损失（含服务费）￥3000/人；3. 如客人已获签证后，其自行取消行程(包括因与其结伴同行的家人或朋友被拒签而取消)，客人须承担已实际产生的费用即签证费和机票定金损失（含服务费）￥3000/人+团费10%/人的违约金；4. 在整个行程中，我社只包来回中国的机票，不包含除此外的任何机票。5. 我社保留因航空公司机位调整、签证、汇率、燃油附加费上涨及不可抗力等原因推迟或调整行程及出发日期的权利，同时由于最近航空公司涨税比较频繁，我社有权凭借航空公司的涨税通知收取税收差价；6. 欧洲旅游通常会收取防滞留保证金，具体金额将根据客人实际情况而定；保证金金额会在送签前和客人确认，如客人无法交纳我社将退还团费（机票定金旅行社承担），如客人同意交纳，但在出发前又拒绝交纳或未能到帐的，我社将按前述第4条处理，视为客人取消出团；7. 如持非中华人民共和国护照的客人在国内参团往返，请务必自行确认是否免签及跟团出境后团队返回时能再次入中国境内；如因客人原因不能出入境的，损失由客人自理；8. 以上内容与主合同约定不一致的，以上述内容为准。9.另关于欧洲详细注意事项请仔细阅读出团前出团通知及欧洲旅游须知（附件2）。10.本保险只在欧洲旅游期间生效，旅客在中国地区内发生的意外，或者旅客在出国前、回国后发生的意外，一律不在本保险的保护范围之内。 附件2： 欧洲旅游须知1. 欧洲法律规定，司机每行驶两小时后必须休息20分钟，每天开车时间不得超过9小时，且休息时间在12小时以上；2. 法国、意大利等欧洲国家政府规定：公共场合禁止吸烟！如被查到将会受到当地相关执法部门的重罚，罚额高达500-2000欧元不等，请游客一定要严格遵守欧洲国家的重要规定，以免造成不必要的经济损失！3. 欧洲各国均有付小费的习惯，是国际礼仪之一，如您认为服务人员表现优秀，您可自愿给予小费，是对服务人员工作的肯定与感谢：例如搬运行李小费、酒店打扫小费等因地区及服务性质不同，可先参考导游意见，再判断支付小费的多少。4. 酒店的早餐都比较一般，通常只有面包、咖啡、果汁等，入乡随俗请游客理解；5. 在旺季和展期，有些酒店会距离市中心较远，还请游客做好思想准备；6. 旅行社原则上不会在行程中安排高风险项目，在自由活动期间请您慎重选择参加诸如湖区游船、雪山活动、热气球等高风险项目；7.由于季节不同、使用的车辆种类不同以及行车途中天气和交通情况等等正常及非正常因素的影响。我们无法完全排除上述行车时间计划在实行中发生变化的可能。因此，请客人注意我们在出发前发出的出团通知，以及在必要时与导游或接受您报名的旅行社进行联系，以免计划外的变化影响您的其它时间安排。