易安智能科技有限责任公司创业计划书.doc

第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛创 业 计 划 书 项目名称易安智能科技有限责任公司 团队名称 易安创业团队 队长姓名： XXX 联系方式： XXXXXXXXXXX 二一年四月目录1、执行总结51.1公司51.2市场51.3投资与财务61.4组织与人力资源管理72、项目背景82.1产业背景82.2项目意义103、产品概述113.1产品介绍113.1.1产品描述113.1.2产品规格113.1.3产品技术支持143.2国内外研究状况143.3研究与开发163.3.1短期目标163.3.2中长期目标163.4未来产品及服务规划164、市场分析174.1 营销环境分析174.1.1宏观环境分析（PEST分析）174.1.2微观环境分析204.2竞争分析214.2.1行业竞争分析.214.2.2面对行业竞争者的竞争应对策略244.2.3主要竞争对手分析254.2.4自身竞争能力分析264.3市场需求284.4预计销售趋势29表4-12销售趋势预测295、公司战略305.1公司概述305.2总体战略305.3发展战略315.3.1初期（1-2年）:315.3.2中期（3-5年）：325.3.3长期（5-10年）：326、 营销策略及销售346.1以顾客为中心的营销战略（STP战略）346.1.1市场细分（market segmentation）346.1.2选择目标市场（market targeting）356.1.3市场定位(market positioning)356.2制定营销组合（4P组合）366.2.1产品策略(product)376.2.2价格策略(price)396.2.3分销策略(place)406.2.4促销策略(promotion)417、生产管理437.1厂址选择437.2项目进度447.3生产工艺流程447.4生产运作457.4.1物料管理457.4.2生产类型457.5质量管理467.6研发团队468、管理体系478.1公司性质478.2组织形式478.3部门职责488.4管理团队基本资料498.5企业理念518.6企业文化518.7管理思想518.8公司形象528.9管理创新529、投资分析559.1股本结构与规模559.2资金来源与运用569.3投资收益与风险分析569.3.1投资净现值579.3.2投资回收期579.3.3内含报酬率579.3.4项目敏感性分析589.3.5盈亏平衡分析599.3.6投资回报6010、财务分析6110.1会计报表及附表6110.1.1财务数据预测前提及财务假设6110.1.2财务报表6210.2会计报表分析6410.2.1比率及趋势分析6510.2.2预计销售趋势分析6511、风险与对策6611.1存在的风险6611.1.1技术管理风险6611.1.2财务风险6711.1.3市场营销风险6711.2风险的成因分析6811.3风险防范策略6911.3.1动态管理风险的防范6911.3.2财务风险的防范7012、风险资本的退出7412.1撤出方式7412.1.1主板市场上市7412.1.2二板市场上市7412.1.3股权转让7612.2退出时间7613、结论和建议7713.1技术价值7713.2市场价值7713.3投资价值7813.4决策建议78附录79附录1市场竞争者调研报告及分析79附录2 市场需求预测83附录3智能家居调查问卷85附录4 财务报表87附录5 授权书91 1、执行总结1.1公司易安智能科技有限公司是一个以EIB电气安装总线技术、楼宇控制系统的标准化设计技术、能源节约优化技术以及专业的室内装潢设计技术为依托组建起来的、以EIB智能家居产品为主导的公司。现在我国每年的数字化家园建设比例占到了新建住宅总量的30左右，根据国家制定的“到2010年，中国大中城市60的住宅要实现智能化”的数字化家园的发展目标，中国数字化家园的开发与建设将以年均6的速度递增。易安智能科技有限公司将以做精、做细、做大，以科技带动发展，以绿色引领市场为理念，以客户为中心，为我国智能家居产业的发展做出贡献。公司将不断促进产品的标准化、节能化、智能化，为提升产品科技含量而不断努力。在智能家居领域中做大做强，为智能家居技术在全国范围内的推广和现代高科技进步做贡献。最终成为中国本土智能家居品牌生产基地之一，最终形成以EIB智能家居系统为核心的标准化智能家居产品生产公司，成为市场有力竞争者。1.2市场EIB产品与智能家居产品的传统工艺相比，技术新、质量好、标准化、环境友好。21世纪的到来，人们对舒适和节能提出了更高的要求，智能灯光、智能遮阳控制将会得到越来越广泛的应用。与此同时，用户对系统集成和维护升级的要求也愈趋严格化和专业化，标准化的产品将逐步体现其综合优势。 作为开放和集成的技术标准，EIB系统在中国有着良好的应用前景，将为中国的智能建筑领域同国际接轨起到推动作用。因此，EIB智能系统产品在国内，尤其是东北、华北、东南沿海等地区拥有良好的市场前景。1.3投资与财务公司拟设在辽宁省沈阳市沈北新区，享受税收优惠政策：按15%的税率征收所得税。公司成立初期资金来源与股本规模如下：公司注册资本600万。股本结构和规模如表9-1所示：表9-1 股本结构与规模 来源规模风险投资技术入股资金入股合计沈阳科安智能科技有限公司其他XX大学创业团队金额（万元)10031018010600比例16.67%51.67%30%1.67%100% 各年净利润如下：第一年第二年第三年第四年第五年利润72.8230.48583.381130.881444.08各年利润率如下：盈利能力指标第一年第二年第三年第四年第五年毛利率47.44%57.08%62.23%60.65%54.87%销售净利率47.44%57.08%52.89%51.55%46.64%净资产收益率21.89%40.46%40.27%49.51%39.08%成本费用利润率90.28%132.96%140.04%130.98%103.36%总资产报酬率19.11%36.73%37.59%47.33%37.82%投资回收期为1.53年。风险资金拟在4-5年内撤出，采用创业板上市方式比较适合本公司。1.4组织与人力资源管理公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销总监、技术总监、财务总监及行政人事总监。成熟期组织结构为直线职能制与矩阵型的混合型，力求扁平化，以针对项目提高整体效率。公司拥有国内领先的智能家居研发机构（XX大学EIB体验实验室）作为技术后盾。目前，公司技术团队有核心研发人员5人，开发人员10人，形成专家、带领本科生的阶梯式团队。综上所述，本项目的产品是在较大的市场需求的前提下，以先进的、标准化的生产技术为依托生产的高科技产品，具有良好的市场前景。本项目具有很高的经济效益和投资价值，能为投资者带来丰厚的利润回报。2、项目背景2.1产业背景 智能家居也叫家庭自动化系统，是以住宅为平台，兼备建筑、网络通信、信息家电和自动化设备，集系统、结构、服务、管理为一体的高效、舒适、安全、节能和环保的居住环境，更是为住户提供的一种服务。智能家居利用先进的计算机、嵌入式系统和网络通讯技术、微处理电子技术,集成控制家中的电子系统（如照明系统、环境控制、安防系统、网络家电、音响系统等），其核心是一控制面板,接收人的命令并发送给特定系统或电器,从而完成程序的转换和发送。这一系统还可借助触摸式电子开关、电话、网络特定软件、手机、遥控器等来发送指令。智能家居将使用户更方便地管理家庭设备，比如，通过无线遥控器、电话、互联网或语音识别方式控制家用设备；智能家居内的各种设备相互之间可以通讯，不需声控也能根据不同的状态互动运行，这对改善现代人类的生活质量，创造舒适、安全、便利的生活空间有重要的意义。智能家居系统的开发与建设是2l世纪科技发展的必然趋势。目前我国每年竣工的建筑面积为2 0亿平米, 预计到2020年我国将竣工的建筑面积为300亿平米。其中智能家居/建筑的产值至少在1-2万亿元以上。2006年是家居智能防范到智能家居跃进的转折点，从普通的可视对讲向高端的安防系统及家居智能逐步发展过来，如可视对讲系统，从2001年的不到10%市场普及率到2006年的60%普及率，有大幅度增长。同时，带安防功能的可视对讲及门禁一卡通等小区防范系统，2006年在小区中有约40%的普及率，较高档的彩色可视对讲及带信息发布系统等更多功能的系统， 有15%左右的小区应用，这无疑为更高档的纯IP数字社区及智能家居发展打下了良好的市场基础。今后五年，纯IP数字社区及与之相结合的智能家居的应用，将达到20%的市场份额，若按每年600万至700万套的商品房建设规模及户均造价6000至8000元计算，2010年底的市场需求将超过100亿的规模，市场前景非常广阔，相信不久的将来就会在普通家庭中普及。本项目来自于XX大学-施耐德电气联合实验室，该实验室是XX大学与法国施耐德电气公司于2007年9月联合创建的，占地面积400平方米，其设备由施耐德电气公司捐赠，包括可编程逻辑控制器、变频器、伺服驱动器，中低压断设备等处于世界自动化领域领先水平的系列产品。实验室以智能建筑发展趋势及需求为基础，以智能化、网络化、安全性及节能性为目标，建立开放式实验平台，其主要研究方向是EIB电气安装总线技术的应用，楼宇控制系统的标准化设计，能源节约优化控制系统的研究。实验室主要研究方向是EIB电气安装总线技术的应用，楼宇控制系统的标准化设计，能源节约优化控制系统的研究。EIB将总线的概念引入传统的电气安装领域，对传统的灯光、插座、空调、窗帘、家用电器等各种电气设备实现智能化控制，既是直接面向用户的系统，同时又是面向管理者的系统，是对传统电气安装领导的一次突破性的革命。实验室依托XX大学控制科学与工程学科。该学科下设的自动化专业是我国于20世纪50年代在全国高校中建立的最早的工企自动化本科专业之一。控制理论与控制工程学科在2001年全国重点学科评审中排名第一，2002年全国一级学科整体水平评估中名列第一。其中楼宇智能化控制是重要的组成部分之一，实验室由全国著名的楼宇智能控制专家XXX教授领衔，有教授、副教授等固定人员12名，力争形成“教学-科研-产业”一条链，并在辽宁省智能建筑业中起到示范效应，填补东北在全国楼宇建筑智能化界中的一项空白。2.2项目意义随着自动控制技术与数据通信技术的飞速发展以及电信计算机网络迅速的普及，人们对居住环境的要求不断提高，“智能化”“信息化”概念被引入到现代化的住宅中，融合了先进的自动控制技术、通信技术和计算机技术（3C）的智能家居控制系统应运而生。智能家居可使用户随时与外部保持信息交流沟通，并且能够帮助我们有效的安排时间、增强家居生活的安全性，还可节能环保，使得家居生活更加舒适、安全、便利。节能环保、提高能源利用率已成为各行各业追求的目标，智能家居依据建筑规范对建筑进行优化节能设计，在改善人们居住环境的同时，充分挖掘节能潜力，从而实现节约能源，减少能源消耗，为建设节约型社会做出应有的贡献。3、产品概述3.1产品介绍3.1.1产品描述智能家居是集智慧、时尚、舒适的控制系统，可提供全方位的信息交互功能，优化人们的生活方式，提高家居的安全性，环保宜居，高效节能，其实用、易用、人性化的特点可真正提高人们的生活品质。3.1.2产品规格智能安防系统：特有全系列EIB安防产品ARGUS系列 移动探测器、烟感探测器、门磁、窗磁、报警指示器、电话连接器等。智能温度控制系统：可利用其自身的温感器进行自动控制。 可利用温度控制器手动进行风速的高、中、低调节。客厅、餐厅、主卧室安装带温感的面板，显示室内温度。可在客厅选择各种控制模式，制冷/制热模式切换，有人/无人/夜间模式的选择。 可控制风机盘管、窗帘等设备，实现单个面板、灯光、窗帘、温度、AV的集成控制。智能窗帘： 可控制电动百叶窗、窗帘、遮阳百叶、投影幕布。 可单独控制每个窗帘，也可集中控制多个窗帘。 可定时自动打开里层厚窗帘，保留外层纱窗帘。 可在天暗时由光感自动关闭客厅或卧室的窗帘。 可通过智能控制面板或红外遥控器控制窗帘开闭。中央音响系统：包括两个部分：嵌入式家庭影院系统和高保真背景音乐系统。嵌入式影院一般布置在客厅，适合观赏高质量的影音大片，标准5.1声道效果，准确声场定位，影院爆棚效果；高保真背景音乐主要播放轻音乐，可以放在除客厅之外的任何地方，如卧室，书房，花园，浴室等。该系统超强智能科技及至臻完美的人性化设计，让现代家庭的每个空间都充满温馨的音乐，让忙碌一天的家人瞬间找到家的感觉，充分体会家作为心灵港湾的纯真意境，尽情享受家的温馨与快乐。中央空调系统：具备隐身安装、舒适控温、远程控制三大功能优势。（1）隐身安装：可实现室内机与家居环境的完美融合，只需局部吊顶即可轻松安装，避免了传统空调室内机机身和管线裸露影响美观的弊病;（2）舒适控温：通过高效的压缩机和控制技术，可实现精准控温，并通过智能送风提升家居环境的舒适度；（3）远程控制：可借助手机、个人电脑等设备，实现远程控制。智能照明系统：所有智能灯光利用已编制程序，塑造庭院景观灯光模式、起夜灯光模式、会客灯光模式、影院灯光模式、休息灯光模式、就餐灯光模式等人性化、舒适的灯光组合。该系统无需特殊布线、不影响家庭装修效果，可随时扩展、升级，还可保留原有的开关位置，时时处处控制家庭照明系统，科学的设计让您体会到智能科技带来的舒适与享受。不论您的宅邸是别墅、复式还是三居室或者两居室，智能家居都根据不同户型，给您设计不同搭配的个性化方案。 表3-1 个性化方案不同功能别墅复式三居室两居室智能照明分布式音响电动窗帘风机盘管/空调安保系统红外遥控PDA远程控制市场主流智能系统比较：技术名称优点（strength）缺点（weakness）PLC-BUS远程控制高稳定性、较高性价比专供电力线通信，单一，市场应用不广泛DSP速度快、精度高只面对数字型号处理，控制功能一般AMS高可靠性、低成本递阶控制结构反应慢EIB开放性、标准化、通讯效率高、稳定性强网络结构有待设计和扩展3.1.3产品技术支持目前，公司受XX大学-施耐德实验室的支持。该实验室研究的EIB电气安装总线技术应用于智能家居系统的开发与研究，EIB系统作为开放和集成的技术标准在中国有着良好的应用前景，将为中国的智能建筑领域同国际接轨起到推动作用。生产的产品技术水平高、质量好、工艺简单、易于控制、生产效率高、能耗低、产品性能及环境友好的优势好。公司成立后，将加大对新技术的研发，不断加强我们在技术上的优势。 3.2国内外研究状况目前智能家居系统在美国、德国、新加坡、日本等国都有了广泛应用。面对智能家居的巨大市场，如思科、英特尔、北电、摩托罗拉、朗讯、3Corn、IBM、爱立信和LG等公司都纷纷加入这个领域，研发智能信息家电和智能家居系统。国内对智能家居系统的研究起步相对较晚，大约8年前智能家居的概念才逐步引入中国，随后有部分厂家加入到智能家居的开发和应用行业中来。2003年2009年逐步有中国自主研发生产的智能家居产品小规模应用于市场，但没有形成统一的标准和协议，不同设备之间的互连、互通变得非常困难。因此，建立共同遵循的标准与协议是发展智能家居必须首先解决的问题。从技术上讲, 智能家居要实现的主要功能有:(1) 对白色家用电器和其他设备的控制、调节和监测,比如微波炉、洗衣机、灯光、电动窗帘、防盗报警器、自动门烟雾探测器、有害气体检测装置、温度和湿度控制器、风量调节器、各种手动的开关和遥控等。(2) 沟通黑色家电和其他视频设备之间以及与外部世界之间的信息通道, 其中包括: 台式计算机、笔记本、电视、录、摄像机、VCD、DVD 和数码照相机等; 同时还可以实现对它们的控制和监测。(3) 通过对外的接口, 实现远程控制和信息交换, 如电话线、有线电视电缆、市电电源线、双绞线和无线通讯方式等。智能家居的应用在中国还未得到良好的推广和发展。分析原因：第一, 缺乏规范的、统一的行业标准。中国的行业管理建设部、公安部和信息产业部对住宅小区的定位各有侧重, 存在行业管辖权之争, 很难整合出统一的标准, 直接影响了智能家居市场, 导致市场上出现了几十个甚至上百个互不兼容的行业产品标准, 而最终受害者是用户, 也给厂商带来困扰。第二, 安装、调试复杂, 成本费用高。一套功能比较完善的智能家居系统很复杂, 综合布线的施工过程以及后期的调试都必须要专业的工程师进行。对智能家居有需求的用户还是把家庭安防放在首要位置， 现在市场上智能家居产品的稳定性和靠性还较差。第三, 跨产业合作困难。智能家居的发展需要安防、家电、IT和系统集成商的密切合作, 整合各自特有优势。在市场经济竞争和经营观念的双重影响下, 各行业的人们都在进行本行业以及相关的行业的经济追求。智能家居行业经过近几年的迅猛发展, 已逐渐成为建筑智能化领域里一个活跃的行业, 而且专业生产厂商、分销商、集成商与装饰公司也已初具规模, 用户对智能家居理念的认识水平也在提高，发展前景广阔，市场需求正迅速扩大。与智能家居产品的传统工艺相比，EIB产品技术新、质量好、标准化、舒适环境。但也有缺点，一方面，该技术对原材料的质量要求很高；另一方面，由于技术水平高，制造工序多，致使生产效率较低，生产所需控制系统的材料较贵。所以，为了降低费用，改善不足，并结合项目实际情况，生产时专业人员装配、测试的方法，提高生产效率来降低成本。到目前为止，本项目产品已在实验室完成中测试，生产各环节均已得到完善。综上所述，我公司制备智能家居系统具备规模化生产条件，适用于规模化生产。3.3研究与开发3.3.1短期目标研发部已研发出智能家居的各控制系统设备，待市场进一步打开，获得充分反馈之后，拟将研发智能家居系统中各系列产品，比如楼宇可视对讲、安防报警、三表远程抄送、信息管理(社区信息、访客留言留影等)、电子像册等的数字家居智能控制等等。3.3.2中长期目标公司研发部还在进一步研究更成熟的技术，制定更多户型的智能家居系统，若获得阶段性成功，将在适时扩大生产线和生产规模，产品开发前景将不可限量。3.4未来产品及服务规划智能家居是充满智慧的控制系统，可提供全方位的信息交互功能，优化人们的生活方式，提高家居的安全性，节约各种能源费用。智能家居做到实用、易用、人性化，真正提高人们的生活品质，才是智能家居的未来发展方向。智能家居的发展趋势是具有完善的智能控制系统功能。本公司受XX大学-施耐德实验室技术项目支持，该项目具有智能安全、高效节能、环境友好的优势。一旦为市场所认可，本公司将进一步推出其他的智能家居系统产品和更多户型方案，丰富本公司的产品结构组合，为公司股东带来更稳定、更丰厚的利润。 4、市场分析4.1 营销环境分析4.1.1宏观环境分析（PEST分析） 图4-1 宏观环境的影响因素政治环境分析（political）政治环境： 目前我国政治局势相对稳定，社会动荡因素非常罕见，为智能家居的发展营造了良好的政治氛围，减少了其在建立和发展的过程中不可预见的危机出现的可能。在国际局势上，我国综合国力稳步上升，有了一定的国际地位和话语权，尽管在一些政治问题上我国可能与其他国家存在分歧甚至争端，但是我国坚决保护本国产业，相信会使智能家居的健康稳定地发展。政策环境： 能源节约优化控制系统，在全球高度重视清洁环境、绿色能源问题的今天，既满足楼宇智能化的需求，又满足能源的节约与高效利用的环保节能目标。而智能家居非常符合我国的可持续发展战略以及目前流行的“低碳”生活方式，因此，在经济或技术上必会得到国家相关政策的支持。 此外，智能家居是一个高新技术行业，也是未来国内住宅品质化的发展方向，尽管目前整体行业发展缓慢，产品技术都存在诸多问题，但从根本上来说，这种高科技产业会是金融危机大形势下，国家扶持的产业对象。（2）经济环境分析（economic） 我国经济稳定增长，前景谨慎乐观。即使在严重的金融危机时期，我国GDP仍保持相对稳定的增长速度。有关专家预测在未来的几年我国的宏观调控政策会使GDP增长率更高，而经济的发展将会极大地拉动内需，有利于我们企业的建立与发展。 随着我国经济建设规模的持续增长,高层建筑、超高层建筑不断涌现,大量先进的计算机、自动化、通信等技术逐渐应用到建筑行业,形成了全球规模最大、发展最快的智能建筑市场,广阔的市场潜力为智能建筑的发展提供了巨大机遇。 目前，全国房地产业蓬勃发展，小区智能化已成为一项基本要求，再配上智能家居，“全智能”的概念必然给房地产业带来新的卖点和活力。 而随着经济的快速发展，人们的收入不断提高，进而消费模式有了一定的变化，从传统的“保守型”消费逐步转化为现在的“前卫型”消费，使我们的促销有了基础。（3）社会环境分析（social） 人口统计环境世界人口正在以爆炸式的速度增长，现在世界总人口超过64亿，而我国人口超过13亿，庞大的、高度多样化的人口既为企业的发展带来了机遇，也带来了挑战。人是企业服务的对象，人口众多且增长速度快，意味着对于住房的需求量将不断上升，随之而来，对于家居的需求也将持续增长，由此看来企业的建立和发展有着充足的人口资源。与此同时，整个社会的老龄化速度加快，对于方便舒适的生活有更大的渴求，因此我们的老年市场前景也很开阔。随着社会发展，人口逐渐由农村向城市迁移，城市化的速度加快，将使城市房地产业更加繁荣，作为其下游的家居业也会跟着繁荣起来。目前，我国的人口中越来越大的比例享受到了更好的教育，实现了更高的收入，奠定了我们企业市场的购买力基础，使人们的欲望转化为现实需求有了更大的可能。 自然环境温室效应不断加剧，生态平衡遭到破坏，环境保护刻不容缓。这些国际化、社会化问题要求建筑这个直接或间接的能源损耗大户注重节能、环保，“可持续发展”成为了智能建筑(结合绿色建筑、生态建筑)发展的动力和契机。因此，智能家居的发展符合时代要求，符合自然规律，是顺应历史潮流的发展。 文化环境社会进步也使人们的价值观不断变化。“享受人生”的价值观逐渐盛行，使得中国的消费者也不再唯唯诺诺，而是大胆享受人生。随着物质文明的进步和生活水平的提高，人们对工作、生活场所的环境条件提出了越来越高的要求。对“家居生活进入功能化”的期待，为我们的发展带来良好契机。同时变化的还有人们对社会、自然的看法和态度。人们已经从原来的“掠夺式”开发带来的严重后果中看到了自己的责任，正在努力弥补自己的过失。“回报自然、回馈社会”，这一新观念为我们的智能家居的“节能环保”这一优势提供了发展空间。（4）技术环境分析（technological） 我国在智能家居技术领域与欧美国家的差距并不大，仅滞后23年。目前，智能家居在国内的发展己全面展开，在技术方面出现了可喜的局面。近几年，在各大公司和媒体的强大概念宣传攻势下，智能家居行业逐渐形成，可用的、接近现实需求的产品不断增加，集成商、开发商以及装修公司己经积累了很多经验，也出现了大量具有实力的产品提供商。当前我国智能建筑虽然已经起步，但还存在不少问题。如智能建筑技术应用的整体水平不高，地区发展不平衡，产业化水平很低；相关技术产品尚不适合市场需求，管理滞后，工程技术标准制定以及市场行为的规范等还有待解决；国内的智能家居厂商的构成较为复杂，技术实力也相差悬殊，无法准确评价技术水平。随着全球信息高速公路的建设，数字家庭、数字楼宇、数字社区、数字城市、数字国家、数字地球的全方位立体的发展，迫使建筑领域的智能化手段不断提高，同时安全性要求也越来越高，因此以“安全、环保、舒适”为主的智能家居市场前景非常广阔。4.1.2微观环境分析图4-2 微观环境的影响因素（1）公司.合理的公司架构，完善的内部管理，高效的人员沟通，所 有部门都将协调一致，共同提供优质的顾客价值和顾客满意。（2）供应商.我们将会寻求稳定的多家供应商，以保证供应链的顺畅。（3）营销中间商.在分销的过程中，我们会尽量少的涉及中间商，以 便减少价值增值，使产品以尽量低的价格传递到顾客手中。（4）顾客.我们会仔细研究各种顾客类型，并对其不同需求做出适当 的反应。（5）竞争者.我们将密切关注竞争者，了解他们的质量、价格，运用 策略创造比他们更高的性价比，更高的顾客满意度。（6）公众.我们会认真识别各种公众，并为主要的公众制定公众计划。4.2竞争分析4.2.1行业竞争分析. 在市场竞争方面，我们充分考虑了市场的各种情况。现以波特的五大竞争力量（5力模型）作如下分析：原材料供应商现有的智能家居企业用途相似的产品潜在进入者现有的行业竞争者顾客供应商人替代品未来可能进入该领域的企业分销商或购买者图4-3 迈克尔波特的行业竞争结构竞争五因素模型 （1）现有的行业竞争者 主要表现为与现有的智能家居公司之间的竞争： 国内： 目前我国的智能家居市场有三个特点：一是市场潜力大，现在的房地产业在全国的发展都很火爆，作为其下游产业，智能家居市场前景非常乐观。二是产品多，厂家多，大部分集中在上海、北京、深圳、广州等地，但到目前为止还没有一家形成规模化。三是在智能家居行业国家还没有统一的行业标准，使得很多中小企业各自为政，按自己对市场的理解来开发产品，相互间的产品不具兼容性。 目前，国内高端市场主要被唐太子、霍尼韦尔、ABB、奇胜、德国莫顿、新加坡Nico等国外知名品牌占据着。高端市场品牌一般都有完整的一体化的智能家居系统产品，价格较高，售后完善，主要应用于豪华住宅项目。 中端市场主要为国内知名品牌，如安居宝、天津瑞朗、上海索博、波创科技、青岛海尔、松本智能、冠林科技等，市场较为成熟。中端市场品牌一般也会有一体化的智能家居系统产品，主要应用于中高档住宅。 低端市场目前还较为混乱，产品质量参差不齐，也难有完整成套的系统产品。低端市场的产品品牌度较低，多用于普通住宅。我们的产品性价比高，具有多元化、一体化的优势，具有较大的竞争优势。 国外： 主要为日本、美国、德国等国家的智能家居企业。国外发达国家的智能化技术比较成熟，智能家居产品质量较好，已经形成了一定的规模。 但由于发达国家存在人力资源成本高等自身因素，加上高额的关税，导致其产品进入我国市场后价位居高不下。而我国一直鼓励自主创新，希望国内企业能够自己生产高科技产品，并在政策上加以扶持。我公司能够生产同类产品，且拥有很强的成本优势。产品质量价格国内多数企业国外企业本企业高低低高 公司只要严把产品质量关，完善公司管理体制，就能不断发展壮大，从而实现替代进口的长远目标。 图4-4 国内外产品质量价格比较 （2）供应商 同类型的企业采用的原材料相差不大，主要区别在于其设计理念，因此供应商很多，能保证充足的供应，而且供应商讨价还价的余地并不大。 （3）顾客 我国从上个世纪九十年代开始，新建了大量的智能建筑。先是在沿海发达地区珠三角、长三角及环渤海湾地区。因此可以说，智能建筑的数量正在呈现爆炸式增长的势头。也就是说，国内对于智能家居产品的需求正在迅速扩大，而购买进口产品价格过高，国产的品质又难以得到保证，因此广大顾客急需高性价比的智能家居产品，广阔的市场潜力将为智能建筑的发展提供巨大的机遇。 （4）潜在进入者 未来可能进入该领域的企业是我公司主要的潜在竞争者。 由于该产业有较大的利润空间，引起了广泛的关注，会有越来越多的企业涉足该领域成为我们的竞争者。此外，国外企业已瞄准了中国这个巨大的市场，将利用国内廉价劳动力资源，在国内投资，会对我公司的发展造成影响。 现在市场空缺巨大，同时需求呈明显上升趋势，市场前景乐观。但我公司要警惕各种潜在进入者的进入，对市场保持高度的敏感性，调整策略，提高我公司的市场竞争力。 （5）替代品 EIB电气安装总线技术的应用楼宇控制系统的标准化设计，能源节约优化控制系统，这些技术在家居方面的创新性应用决定了短时间内被替代的可能性并不大。然而，随着技术的发展，具有更好高科技含量的产品会出现并冲击我们的市场，因此，保持技术创新，不断增强自身的核心竞争力，对企业的发展至关重要。4.2.2面对行业竞争者的竞争应对策略根据上面的分析可知，现有的竞争者与潜在进入者的威胁最大。因此，结合公司的竞争优势，制定应对策略如下现有的行业竞争者，潜在进入者潜在加入者制造技术壁垒，提高潜在进入者进入该领域的难度快速抢占市场，不给现有竞争者阻碍我们的时机增加产量，提高我们的市场占有率和利润率保持价格优势，以高质低价保持竞争优势：图4-5竞争应对策略4.2.3主要竞争对手分析 目前，我们国内的主要竞争对手分别为：安居宝、天津瑞朗、上海索博、波创科技、青岛海尔、松本智能、冠林科技。 选择这些公司作为我们主要竞争对手依据以下标准： 行业标准：提供的智能家居产品与我公司产品相似； 智能家居产品是其主要产品之一； 企业形成了一定的规模； 这些公司实力较强，国内知名度较高。 市场标准：这些公司的部分主营业务与我公司类似或相同。国内主要竞争者的相关信息如下： 企业 信息冠林瑞朗绿锦阿达地址福建天津上海深圳经营模式生产生产生产加工生产加工注册资本(万)20007001050100成立时间1990200020042007公司人数501-6001150301-50031-50科研人数51-10021-3041-505-10年营业额（万）2000-30003000-50002000-30001000-1500公司性质 有限责任公司有限责任公司有限责任公司有限责任公司表4-6 全国市场竞争者的相关信息4.2.4自身竞争能力分析表4-8 SWOT分析S优势W劣势技术：l 独特的设计理念，具有创新性和革命性l XX大学作为技术后盾技术研发实力强，开发成本低。l 一体化设计，方便省力产品：l 多元化产品种类，能满足不同顾客的个性化需求；l 产品技术含量高，短期内替代品出现的可能极小。资源：l 人力资源：在XX大学有人才培养基地；l 技术资源：XX大学作为技术后盾，有专家、博士、硕士、本科组成的阶梯式研发团队，后续研发能力强；l 环境资源：厂址位于沈阳市沈北高新技术开发区，有充足的供应商和广阔的市场。标准：l 目前家居市场没有统一的技术标准资源共享与整合难以实现；l 不同厂家的产品质量参差不齐，家居市场较为混乱；l 市场行为的规范等还有待解决客户认知度l 多数客户对智能家居并不了解，存在用户断裂问题。用户对产品的信任度：l 伴随智能家居迅猛的发展势头，少数企业便借“智能”之名欺诈消费者，造成智能家居市场的混乱。有些消费者宁愿出高价从国外进口所需产品，而不愿意使用价格较低的中国产品，这将对我们建立产品的信任度造成困难。O机会T威胁l 智能家居市场成长迅速，为我们提供了广阔的市场空间；l 国家对高科技产业重视，相关优惠政策为我们营造了一个有利的发展环境；l 智能建筑技术水平的进一步突破，使产品的性价比越来越高，需求量持续增大。l 未来新技术的应用；l 国内现有竞争者的竞争压力； l 国外企业利用其先进的技术和中国廉价的劳动力资源在国内投资，给国内市场造成冲击。l 面对劣势和威胁的对策弱势、威胁对 策客户认知度l 人员上门宣传，提供试用机会让消费者免费体验智能家居享受；l 专业人员示范操作，演示智能家居的使用方法；l 广告宣传，提高智能家居的认知度。产品信任度l 提供高质量的产品，赢得消费者信任；l 提供优质的售后服务，使消费者没有后顾之忧；l 注重企业的品牌建设。现有竞争者潜在进入者l 制造技术壁垒，提高潜在进入者进入该领域的难度l 增加产量，提高我们的市场占有率和利润率l 保持成本优势，以高质低价保持竞争优势l 快速抢占市场，不给现有竞争者阻碍我们的时机新技术l 加强企业技术创新，在技术上领先；l 把握技术动态，做好更新迎战准备。国外企业冲击中国市场l 不断加大科研力度，提升技术力量；