培训学校如何做好宣传单的发放工作 发单员和发单页.doc

培训学校如何做好宣传单的发放工作 发单员和发单页. 发单员和发单页. 印制学校介绍单页,派人去潜在学员(或家长)多的地方分发, 印制学校介绍单页,派人去潜在学员(或家长)多的地方分发,是中小培训学 校招生管理最常用的市场手段之一.但是大家回顾一下, 校招生管理最常用的市场手段之一.但是大家回顾一下,我们自己亲身经历过 的那些发小传单的人,给我们的体验如何呢?说好听点是市场人员是发单员, 的那些发小传单的人,给我们的体验如何呢?说好听点是市场人员是发单员, 小传单的人 说不好听点,就像街头乞丐一样,过一个人就伸出手来塞一张.自然, 说不好听点,就像街头乞丐一样,过一个人就伸出手来塞一张.自然,一般路 人也就把我们当街头乞丐了,转手就扔垃圾箱里.这个场景非常常见吧? 人也就把我们当街头乞丐了,转手就扔垃圾箱里.这个场景非常常见吧?其实 发单页是个技术活儿,更是个管理的活儿,最大的常见问题就是:管理混乱, 发单页是个技术活儿,更是个管理的活儿,最大的常见问题就是:管理混乱, 使用乏力.营销理论什么的就不必再提了,这里以一个典型的发单工作为案例, 使用乏力.营销理论什么的就不必再提了,这里以一个典型的发单工作为案例, 为大家具体说明一下可以怎么做: 发单员的来源问题. 为大家具体说明一下可以怎么做:1. 发单员的来源问题.一般培训机构最喜欢 找的是在校大学生,觉得他们自身素质较高,形象较好,宣传效果更好. 找的是在校大学生,觉得他们自身素质较高,形象较好,宣传效果更好.从实 际情况看,并不一定如此.发单员是个站街的体力活, 际情况看,并不一定如此.发单员是个站街的体力活,而且旁边不可能有你机 的体力活 构的工作人员一对一地盯着他们干,所以吃苦耐劳和用心程度要远远比学历重 构的工作人员一对一地盯着他们干, 要.不妨可以从较差的学校招聘经济条件不好的学生,他们会更认真一些,而 不妨可以从较差的学校招聘经济条件不好的学生,他们会更认真一些, 不必盯着本地区最有名的几所高校.发单员面对的是大众, 不必盯着本地区最有名的几所高校.发单员面对的是大众,形象上也需要被大 众所认可,第一眼看去可以不帅不酷不漂亮,但是不能惹用户反感, 众所认可,第一眼看去可以不帅不酷不漂亮,但是不能惹用户反感,比如在小 学门口派发时让一头红发的非主流去,学生家长们看着就反感. 学门口派发时让一头红发的非主流去,学生家长们看着就反感.因此会微笑的 形象普适一点的较好. 前期管理与培训. 形象普适一点的较好.2. 前期管理与培训.这个部分经常是被培训机构忽略掉 的.通常的方式是:到处招聘一帮学生,然后通知某日上午几点在某个地方集 通常的方式是:到处招聘一帮学生, 合,机构人员派发任务,然后大家分头去做,一哄而散.这是大忌.培训机构 机构人员派发任务,然后大家分头去做,一哄而散.这是大忌. 与这些临时人员之间很陌生,临时人员纯粹为经济收益而工作, 与这些临时人员之间很陌生,临时人员纯粹为经济收益而工作,很容易发生消 极怠工和浪费资源的问题;同时发单员的工作岗位有可能很分散, 极怠工和浪费资源的问题;同时发单员的工作岗位有可能很分散,更多的是靠 他们的自我管理能力.倘若没有用点心将这批人员拢住,激发他们的工作热情, 他们的自我管理能力.倘若没有用点心将这批人员拢住,激发他们的工作热情, 就不用指望他们会有什么帮助.所以在工作的前一天, 就不用指望他们会有什么帮助.所以在工作的前一天,有条件的话应进行一次 培训.和所有对没有经验的新员工培训一样,就是三条:洗脑,规范,培训. 培训.和所有对没有经验的新员工培训一样,就是三条:洗脑,规范,培训. 洗脑就是让对方认可你这个事儿,愿意为之努力;规范就是告诉对方什么事儿 洗脑就是让对方认可你这个事儿,愿意为之努力; 可以做,什么事儿不能做;培训就是教给对方,该做的事儿怎么个做法. ) 可以做,什么事儿不能做;培训就是教给对方,该做的事儿怎么个做法.1)获 对方 得认可.向发单员宣讲你的机构的产品特色,发展历史,企业精神等, 得认可.向发单员宣讲你的机构的产品特色,发展历史,企业精神等,有煽动 性一些,尽量获得发单员们的心理认可; )学习产品和话术. 性一些,尽量获得发单员们的心理认可;2)学习产品和话术.然后主要讲解你 们机构产品,并准备话术,话术是这个培训中的重点之一.到了现场, 们机构产品,并准备话术,话术是这个培训中的重点之一.到了现场,潜在用 户随口问的问题都可能成为成交的突破口,而如何应对可能的各种问题, 户随口问的问题都可能成为成交的突破口,而如何应对可能的各种问题,这些 临时的发单员是没有概念的.通过产品介绍和话术培训, 临时的发单员是没有概念的.通过产品介绍和话术培训,让发单员能够对用户 最为关心的几个话题进行有限度的交流,重点是后续跟进的话该怎么说,比如 最为关心的几个话题进行有限度的交流, 重点是后续跟进的话该怎么说, 欢迎用户去哪里参观,有问题可以打那个电话咨询等等. )明确分工职责. 欢迎用户去哪里参观,有问题可以打那个电话咨询等等.3)明确分工职责.对 各个发单员,要对人员分工等进行阐明,对工作时间,休息时间,工作态度, 各个发单员,要对人员分工等进行阐明,对工作时间,休息时间,工作态度, 评价指标等也必须事先明确,让这些临时工都很清楚应该干什么,该怎么干. ) 评价指标等也必须事先明确,让这些临时工都很清楚应该干什么,该怎么干.4) 管理办法.明确授权与集权相结合, 管理办法.明确授权与集权相结合,对所有发单员的直接管理者进行介绍或指 定,让每个人明确知道相应的领导是谁,在现场出现疑难向谁反应.3. 发单时 让每个人明确知道相应的领导是谁,在现场出现疑难向谁反应. 的注意事项 1)现场领导.你的培训学校管理市场活动者必须亲临现场,掌握情 )现场领导.你的培训学校管理市场活动者必须亲临现场, 况.有些机构的管理者从来不去现场了解情况,不在冷风或烈日下面对用户的 有些机构的管理者从来不去现场了解情况, 鄙夷和白眼,造成很多脱离实际的想法.因此你的管理人员必须亲临第一线, 鄙夷和白眼,造成很多脱离实际的想法.因此你的管理人员必须亲临第一线, 观察客户,指导工作,解决问题. 观察客户,指导工作,解决问题. 问题 2)发单员的微笑原则.发单时很常见的现象是你把单页塞给路人,路人看也不 )发单员的微笑原则.发单时很常见的现象是你把单页塞给路人, 看就扔在地上了.为减少这种情况,除了发单员的心理素质提高外, 看就扔在地上了.为减少这种情况,除了发单员的心理素质提高外,用微笑和 路人建立短暂的眼光接触,然后递上单页,那么被马上扔掉的概率就少很多. 路人建立短暂的眼光接触,然后递上单页,那么被马上扔掉的概率就少很多. 笑与不笑不是很重要个人觉得主要看自己的心态 不能为了宣传去讨笑 最好的 就是随意自然的微笑 把心态调整好 不卑不亢大家就更容易认可和接受 3) ) 第一 句话.当发单员给用户递上单页时,经常为了吸引注意力都会说一句话. 句话.当发单员给用户递上单页时,经常为了吸引注意力都会说一句话.这句 话对于用户是否接下来看看你的单页有着巨大作用. 话对于用户是否接下来看看你的单页有着巨大作用.对于不同性质的产品和服 务,不同的潜在用户,有效的第一句话不一样.具体你的机构怎么说,需要通 不同的潜在用户,有效的第一句话不一样.具体你的机构怎么说, 过实际效果总结.但是总的原则是:给用户的利益是什么?他有啥便宜可占? 过实际效果总结.但是总的原则是:给用户的利益是什么?他有啥便宜可占? 信息化透明化的时代, 只能去适应市场.不能欺骗群众, 信息化透明化的时代,我们不能左右环境 只能去适应市场.不能欺骗群众,也 别想着占他们的便宜 共赢 多赢所以就要求我们站在客户的角度多想一些问题 4)最后一张.这里指的是,如果你发单员站的地方已经有很多其他机构的发单 )最后一张.这里指的是, 员了,势必造成一群人不停的把单页塞到用户手中,一群人不停的试图和用户 员了, 势必造成一群人不停的把单页塞到用户手中, 说话,造成用户烦不胜烦,就想赶快逃离这里.这时要注意自己站的位置, 说话,造成用户烦不胜烦,就想赶快逃离这里.这时要注意自己站的位置,一 般来说用户是把一张张的单页顺次放在手上的,因此他唯一能一眼看到的, 般来说用户是把一张张的单页顺次放在手上的,因此他唯一能一眼看到的,就 一能一眼看到的 是最后一张,所以发单员站的位置应该是稍离开其他发单员, 是最后一张,所以发单员站的位置应该是稍离开其他发单员,按人流走向站在 最后面.这样也有机会和用户多说几句,引起注意. )五句话. 最后面.这样也有机会和用户多说几句,引起注意.5)五句话.这是个通俗的 说法,是说发单员应该和用户聊几句,但是不要说多,说上个五句就差不多了. 说法,是说发单员应该和用户聊几句,但是不要说多,说上个五句就差不多了. 原因有二: 在一定时间内尽量达到最多的用户, 原因有二:1. 在一定时间内尽量达到最多的用户,不要在一个用户身上花太多 时间,后面还有别的用户在经过呢;2. 言多必失,发单员一般并非这个领域的 时间, 后面还有别的用户在经过呢; 言多必失, 专家,说多了就露馅.比如在学校门口发单, 专家,说多了就露馅.比如在学校门口发单,简短的交流后争取家长和孩子的 兴趣,让他带孩子来培训学校听免费试听课,这就是发传单的目的. ) 兴趣,让他带孩子来培训学校听免费试听课,这就是发传单的目的.6)发单时 间和时机的选择.这个非常重要.比如你要在一个小学门口发单页, 间和时机的选择.这个非常重要.比如你要在一个小学门口发单页,是该上午 时机的选择 去,还是下午去?是该假期返校日去,还是开学第一天去?上午送孩子上学的 还是下午去?是该假期返校日去,还是开学第一天去? 家长数量,理论上和下午接孩子的家长数量一样多, 家长数量,理论上和下午接孩子的家长数量一样多,但是上午人家送了孩子就 得赶去上班,谁有心思看你的单页,或把你的单页一路带到办公室里去研读? 得赶去上班,谁有心思看你的单页,或把你的单页一路带到办公室里去研读? 下午接孩子的一般会早到,然后无所事事的站在门口等, 下午接孩子的一般会早到,然后无所事事的站在门口等,这时不给他们点有趣 的东西看看,还等什么时候?开学第一天人再发单页, 的东西看看,还等什么时候?开学第一天人再发单页,人家不仅忙很可能已经 有计划了,即使想学这个东西,可能也定了去别处上;假期返校时一般较轻松, 有计划了,即使想学这个东西,可能也定了去别处上;假期返校时一般较轻松, 而且对新学期还没有具体计划, 而且对新学期还没有具体计划,你这时不去何时去 4. 信息反馈和总结在一天或 几天的发单活动结束后,一定要要留下一定的时间, 几天的发单活动结束后,一定要要留下一定的时间,把发单员和现场管理者集 合起来沟通交流.很多机构忽视这一步,一到活动结束就解散做鸟兽散, 合起来沟通交流.很多机构忽视这一步,一到活动结束就解散做鸟兽散,白白 浪费了这个大好机会.总结可以达成的效果是:1)获得关于机构产品和服务的 浪费了这个大好机会.总结可以达成的效果是: ) 成的效果是 反馈,比如用户对什么样的跟进活动感兴趣(免费课?优惠卷?) 反馈,比如用户对什么样的跟进活动感兴趣(免费课?优惠卷?) 2)同行竞争者有什么可取之处,别人是怎么做的,效果如何. )同行竞争者有什么可取之处,别人是怎么做的,效果如何. 3)单页应如何改进,用户在浏览单页时的共有习惯及普遍规律为何 )单页应如何改进, 4)发掘发单员中的人才.学历,出身不重要,但是干活儿中最能看出谁可以用. )发掘发单员中的人才.学历,出身不重要,但是干活儿中最能看出谁可以用. 以上四点是发单页时应该注意的几个基本问题. 以上四点是发单页时应该注意的几个基本问题.另外有一个重要问题此处并未 详细讲解:如何制作有用的单页?以后会专门讲解这个问题, 详细讲解:如何制作有用的单页?以后会专门讲解这个问题,此处只大致说规 则,那就是:形式活泼内容丰富,突出针对性和卖点.活泼不是一堆卡通人物, 那就是:形式活泼内容丰富,突出针对性和卖点.活泼不是一堆卡通人物, 丰富也不是整篇堆满了信息和数据表格,而是指多种表达方式的综合,比如: 丰富也不是整篇堆满了信息和数据表格,而是指多种表达方式的综合,比如: 堆满了信息和数据表格 将文字,图片,表格综合使用,说明信息用文字,重复度高的信息(如课程信 将文字,图片,表格综合使用,说明信息用文字,重复度高的信息( 息)用表格,而地址位置信息用图片等,切勿堆砌一片乌压压的信息,看不下 用表格,而地址位置信息用图片等,切勿堆砌一片乌压压的信息, 去啊. 去啊.因为培训机构还是有地区差异性的一定要因地制宜 自己多做调查研究 实战总结的经验最好其实发的宣传单 主要就是起一个宣传的作用 叫大家熟悉 我们了解我们 可能今天不来过几天就会来 但是我觉得还是多从自身原因分析 要适应本地市场一, 要适应本地市场一,宣传校长 一个好校长就是一所好学校 校长是学校的灵魂.校长是学校的决策者.校长的思想,理想,形象是整个学 校长是学校的灵魂.校长是学校的决策者.校长的思想,理想, 校的缩影.校长好则学校好,校长有抱负则学校有前途! 校的缩影.校长好则学校好,校长有抱负则学校有前途!二,宣传教学成绩 这是学生家长最为关心的问题 即使我们自己还没出过什么成绩, 所以当我们宣传效果不理想的时候 即使我们自己还没出过什么成绩,也要想方 设法包装一下自己 三,宣传教师 教师是校长思想,路线,决策的执行者.没有强大可靠的教师团队, 教师是校长思想,路线,决策的执行者.没有强大可靠的教师团队,校长的一 切理想,抱负难以如期实现,甚至沦为空谈. 切理想,抱负难以如期实现,甚至沦为空谈. 如果我们只有一两个老师, 如果我们只有一两个老师,在初期招生上肯定是个制约 会有一些困难 所以我 们可以采取 多联系一些兼职教师 有名气的 我们可以不用他们上课但可以用 他们的名气来招生 说的好 做教育最重要的就是讲诚信 不过在创业的初期 如 果没有自己的团队 只有一两个人的时候必须靠一些非常规手段 就像明星代言 的那些产品 你去买产品 不是为了见明星 而是相信它靠一些有名气的人来获 得宣传上的优势 不用聘名师而是和他们搞好关系 可以用他们来宣传自己 四, 分析学校的发展态势 好的管理体系和引导政策可弥补现有教学成绩的不足. 好的管理体系和引导政策可弥补现有教学成绩的不足. 等学生上了一定规模就 可以打造自己的名师了目前招生的困境招来学生留不住,没有生源根据地. 可以打造自己的名师了目前招生的困境招来学生留不住,没有生源根据地.当 然,有了几十个学生甚至几百个学生的学校,就另当别论了. 有了几十个学生甚至几百个学生的学校,就另当别论了. 招生像跑江湖买假药,打一枪换一个地方,导致范围越来越大,人数越来越少. 招生像跑江湖买假药,打一枪换一个地方,导致范围越来越大,人数越来越少. 越少 切记,招生宣传一定要实话实说,对学生负责,以诚待人,以诚感人, 切记,招生宣传一定要实话实说,对学生负责,以诚待人,以诚感人,以德服 人.严禁夸夸其谈,虚假宣传.骗人一时,骗不了一世.充分展示自己的优点, 严禁夸夸其谈,虚假宣传.骗人一时,骗不了一世.充分展示自己的优点, 毫不掩饰自己缺点.你每自揭一个缺点,在群众的心中就会化为千万个优点. 毫不掩饰自己缺点.你每自揭一个缺点, 在群众的心中就会化为千万个优点. 何乐而不为!招生工作如何在内忧外患的夹击中突出重围? 何乐而不为!招生工作如何在内忧外患的夹击中突出重围?变.办学思路要有 根本性的转变,管理理念要变,招生理念要变,方法要变.明确目标,方法灵 根本性的转变,管理理念要变,招生理念要变, 方法要变. 明确目标, 活多样,穷尽所有的力量,全民动员,群策群力,力争保质保量, 活多样,穷尽所有的力量,全民动员,群策群力,力争保质保量,甚至超额提 前完成任务招生工作计划及工作步骤招生未动,管理先行;招生是外功, 前完成任务招生工作计划及工作步骤招生未动,管理先行;招生是外功,管理 是内功;内功不强,外功伤身;内外兼修,所向披靡. 是内功 内功不强,外功伤身;内外兼修,所向披靡. 内功不强 工作目标: 保证质量. 保证质量. 工作目标:初中招 500 人,保证质量. 高中招 300 人,保证质量.所谓招生宣 传: 1,就是宣传校长,老师 ,就是宣传校长, 2,说出取得的成绩 , 3,分析学校目前的发展态势工作步骤: ,分析学校目前的发展态势工作步骤: 一,总结或出台教育教学管理的亮点及取得的成绩. 总结或出台教育教学管理的亮点及取得的成绩. 这是学生家长最关心的内容. 这是学生家长最关心的内容. 通过宣传预期效果: A 通过宣传预期效果: 1,我校的管理模式是 人无我有,人有我优(新)" 人无我有, ,我校的管理模式是"人无我有 人有我优( 2,让家长感觉我校的管理模式能够充分调动教师的工作积极性,新的管理模式 ,让家长感觉我校的管理模式能够充分调动教师的工作积极性, 具有巨大的优越性 3,在这种管理模式下,学生比在其他学校 进步更大. ,在这种管理模式下, 进步更大. 管理模式调整中应由原来的有时度以稳定安全为中心, 管理模式调整中应由原来的有时度以稳定安全为中心,逐渐转移到以后抓教学 为中心 质量为重心,走品牌战略,以质量求生存,以品牌求发展,求效益. 质量为重心,走品牌战略,以质量求生存,以品牌求发展,求效益.B 管理制 度中需注意的几个问题: 度中需注意的几个问题: 1,升学奖的分配制度 , 注意避免平均主义 2,教育教学成绩与评优评模的联系 , 教育教学成绩在评优中起决定性作用,改变教师中以埋头苦干为耻的心态. 教育教学成绩在评优中起决定性作用,改变教师中以埋头苦干为耻的心态. 3,教师竞争上岗的选拔制度 , 竞岗程序:个人报名 公开演讲 工作总结,新岗工作计划,目标, 公开演讲( 竞岗程序:个人报名公开演讲(工作总结,新岗工作计划,目标,实施方案 及可行性分析报告) 当场公示评选结果评委组成 主管领导,(招生)教师, 当场公示评选结果评委组成: ,(招生 及可行性分析报告)当场公示评选结果评委组成:主管领导,(招生)教师, 学生家长及学生代表 评委成员当场亮分并点评 构思: ,领导把握大原则, 构思:1,领导把握大原则,考虑全局 (招生)教师:与竞岗教师熟悉,又受家长的信任和托付,责任利益在身. 招生)教师:与竞岗教师熟悉,又受家长的信任和托付, 责任利益在身. 学生及家长:是工作主体,教师为学生服务的,学生,家长是上帝,学生, 学生及家长:是工作主体,教师为学生服务的,学生,家长是上帝,学生,家 长认可,才有利于开展工作. 长认可,才有利于开展工作. 学生家长参与,增进感情,使对立和统一有机结合. 学生家长参与,增进感情,使对立和统一有机结合. 2,多方利益代表参加,公开,公平,公正,阳光竞争,使学生满意,落聘者无 ,多方利益代表参加,公开,公平,公正,阳光竞争,使学生满意, 怨言,且能及时找到自己的不足,有利于进步. 怨言,且能及时找到自己的不足,有利于进步.二,立信 1,清算遗留问题,兑现诺言,扫清工作障碍. ,清算遗留问题,兑现诺言,扫清工作障碍. 2,如何取信于招生教师. , 如何取信于招生教师. 教师相信学校,才能理直气壮地宣传学校优势.若教师自己都不相信, 教师相信学校,才能理直气壮地宣传学校优势.若教师自己都不相信,更难说 服学生家长,加强教师对学校的信任度. 服学生家长,加强教师对学校的信任度.抓紧新开班级教师业务培训工作 目前严重缺乏优秀的各科教师,万分紧急, 目前严重缺乏优秀的各科教师,万分紧急,这直接影响学校品牌战略的快速可 持续发展进程. 持续发展进程. 1.校内老中青教师传帮带 校内老中青教师传帮带 2.与各名校联系,学习,交流,迅速提高. 与各名校联系,学习,交流,迅速提高. 与各名校联系 3.实在不行,考虑外聘.建议制定一个招聘机制 既锻炼老师也获取了信息最后, 实在不行, 既锻炼老师也获取了信息最后, 实在不行 考虑外聘. 对近几年学生来源地分布考察,找原因,找规律. 对近几年学生来源地分布考察,找原因,找规律