安富利：中国电子元器件分销商的核心竞争力分析以安富利公司为例 安富利.doc

安富利：中国电子元器件分销商的核心竞争力分析 以安富利公司为例 安富利话题：安富利 授权书 和文化 分销商上海交通大学硕士学位论文中国电子元器件分销商的核心竞争力分析以安富利公司为例姓名：蔡卡敦申请学位级别：硕士专业：工商管理（MBA）指导教师：黄沛20030608中国电子元器件分销商的核心竞争力分析以安富利公司为例摘 要首先的功能和分销商经营实质的分析在目前的环境下即增值服务和技术支持两方面的内容进一步作了深入的论述分析了相应的技术支持的客观性和必要性最后从实证的角度阐述电子元器件分销商如何通过增值服务和技术支持这两个战略性的环节需要强调的是值服务和技术支持两项内容作了进一步分解一是核心产品术何对关键客户的管理三是核心能力二是核心技其中增值服务能力着重如本文对增对上述通过对分销商1本文在依据分销理论和核心竞争力理论的指导基础上结合本人在该领域多年的市场经验采集大量的实例作为出分析和归纳的重要素材电子元器件2 增值服务FIRSTLY, via introducing current situation of electronic component market and the distributors in this field, the article pointed out that the distributors should focus on value-added service and technical support to increase market share. Then, the article clarifies how distributors should provide value-added service and technical support for suppliers and customers as well. Finally, the thesis explained how the international electronic component distributor Avnet builds its core competitiveness in China market via providing the technical support and value-added services.By introducing the core competitiveness of Avnets operation and clarifying its value-added services and technical3support, we can conclude that core competitiveness of the distributor in this field should lie in the following three aspects:1. Core product: the ability of providing value-addedservice2. Core technology: the ability of providing technicalsupport3. Core competence: opportunity identificationAs to the core product, the article illustrates that key account management and accurate market forecast should be necessary for providing value-added service.This article is based on the theories of distribution and core competitiveness, and also based on the study of so many cases accumulated during these years I have been developing the marketing experiences in this field.KEYWORDS distributor, electronic component, core competition4上海交通大学学位论文原创性声明本人郑重声明献的个人和集体法律结果由本人承担是本人在导师的指导下除文中已经注明引用的内容外对本文的研究做出重要贡本人完全意识到本声明的日期上海交通大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版同意学校本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索编本学位论文缩印或扫描等复制手段保存和汇本学位论文属于不保密指导教师签名年月日日期上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析前 言伴随数字革命和信息化时代的来临相应的电子元器件分销行业带来了无限的商机欧美的电子元器件分销市场热热闹闹被实力强大的诸候割据所取代以上的供应市场这一比例将有望进一步增大随着购并浪潮的跌起最初的群雄竞技的给则是另一番景象元器件分销商多达，多家是物竞天争随着经济全球化的来临花样繁多 目前较为活跃的电子然而目前的格局仍而技术革新和通讯交通的革命性发展紧随其后变得更加规范和成熟拥有强大竞争力的角儿在经过收购合并的多番较量之后令人炫目的景象背后电子元器件分销商的核心竞争力究竟为何物纵观全局面对这样一个热闹的场面作为在这一行业从业多年的猎1上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析奇者和好奇心的角度出发力所能及的分析和归纳而面对的现象又很复杂教授的耐心指点帮我理清了基本的思路最根本的是两方面带着职业的习性并从分销商通过因为我的导师黄沛带着这样的理念于时这一全球最大的电子元器件分销商的剖析相结合伴随中国加入将对有关理论的理解与对新的竞争环境迅速出现值此时机探讨这一领域的热门话题希望本文所作的论述和观点能对电子元器件分销商如何在竞争中获得优势具有一定的借鉴意义我所做的一切肯定只是沧海一粟文中肯定存在许多很不完善之处这将会给我注入巨大的激情在此领域的专家以及同学们的批评指正相关2上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析第一章中国电子元器件分销商及其驱动模式第一节电子元器件分销商概述一分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人分销渠道由5种流程构成程及促销流程所有权流程信息流代理中间商实体流程付款流程3上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析促销流程实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程各市场营销中间机构相互传递信息的过程人员推销促销等活动对另一单位施加影响的过程分销商作为联系生产者和消费者的中介它的主要作用是弥补生产者与消费者双方之间在时间促成交易为企业和消费者提供各种服务所有权等方面的各种差距分销商经营的实质是产品和消费者之间形成沟通提高销售效率4上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析二吐金机1998年国电子元器件工业是美国经济的倍增器又使其它工业得以繁荣发展的技术书中介绍美并以每年15.7±è?à1ú?-?3¤?ù?è?ì13倍以上生死攸关的工业子产业电子信息产业已经成为现代经济增长的主要驱动力量在国民经济全局中电子元器件是电子信息产业的重要组成部分是电子信息产业的基础电子信息产业的中间产品规模提高现代化装备水平 如图1-1所示1994年开始相继上扬1020亿美金和1440亿美金进入一个较长的低迷期与上年相比市场需求迅速反弹再次下挫亚太地区使当年全球产销量达1490亿美元达到2050亿美元日本增长38.9美国增长30欧洲增长24.1其中亚太区增长20.9%1994年和1995年产销量分别为1996年属元器件的技术水平和生产而且对发展信息技术所以可以毫不夸张的说韩国称其为孝?¤?oó?ê?×?×óD?2úò·é?ù·?1í?oíINTERNET相互融合的市场潜力巨大5上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析元器件市场仍将保持10亿美元 20三十五受信息化据电子信息产业部估计通信网络产品市场增长率保持35%-40%与世界其它地方比起来公用电话网络规模将扩大一倍以上再加上互联网传输以及移动的快速增长提供巨大动力与通信业务处理数据通信等设备需求增长都将为电子元器件市场要以信息化带动产业化网络化浪潮的推动电子信息产业和通讯制造业被认为是中国第一支柱产业6上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析中国已经成为世界上最大的消费类电子产品的生产国和装配国将更大地促进我国传统消费电子产品的出口如彩电机等一些电子制造业巨头如阿尔卡特独资的方式已经在中国设立了制造中心中国电子制造业和信息产业的高速发展刺激和推动了中国电子元器件分销行业的崛起最新的调查显示去年这些分销商为电子产品制造商送去了总价值高达，亿元电子元器件器件市场总需求量的目前中国电子元器件分销市场上分销商数量众多门别类方式分中国电子元器件分销商的供货量占整个中国电子元据西门子等以合资或影碟许多过去限制在外的新分销商将不断涌入与欧美等发达国家相比第二节中国电子元器件分销市场的驱动模式不同的分销商有不同的市场驱动模式在此着重从经营模式与市场需求特点出发市场驱动模式和技术驱动模式对两种模式的动态变化加以分析驱动模式的特征比较7上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析不同经营模式的分销商在经营方针和对用户提供的服务上相差甚远市场领域表技术支持表北京为中心的华东主要客户是本地制造商还经营通用器件品牌选择 产品线多专技术支持 弱深层次的技术服务 库存管理 种类多量少市场驱动模式的分销商的区域布局以上海和北京为中心的华东和华北为重跨国公司和合同制造商苏州那些在中国本地采购的北京和天津等地摩托罗拉的主要生产基地在天津塘沽一般这些公司也不需要太多的技术支持市场驱动模式的分销商分销的产品线多而且广它们的技术支持也主要在于提供产品资料和推荐合适的产品市场驱动的分销商一般对市场有着8上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析丰富经验存货量大资回报快它们根据预测需求备有大量的货品虽然市场驱动的分销商的投之间靠量大赢得销售额一般都在2因为他们以市场信息为导向并不针对某一客户就会出现大量积压的库存中兴和为数众多的家电制造商美的这些客户要求分销商有很强的技术力量到系统的测试和调试评估板和整套解决方案等深层次的技术服务它选择的产品主要考虑是否与所重视的市场和客户需要相符合明确表示它所以它们会选择二这些供应商需要它们的支持来开拓中国市场所以一般技术驱动的分销商代理的产品线少而专从库存上说主要是针对某几个客户的订单和预测但是技术驱动分销商也有很多困难前期投资风险大旦客户的项目没有成功或者由于市场的无序竞争被其它竞争对手拿走订单所以技术驱动型的分销商要求有较高的利润来支持其长期的发展他们是没有任何回报的一驱动模式的发展变化中国加入，产业环境得到了改善应商纷纷在中国投资设厂众多的供为缩短与客户的距离和从市场得到9上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析更直接的信息供应商将会更多地绕过分销商直接与他们的重要客户做生意艾睿电子曾经是跨国制造商摩托罗拉公司安森美产品的供应商装测试厂商所以但去年安森美在无锡设立了封很快它就绕过了艾睿电子这个分销市场驱动型分销商的一些业务会在今后的发展中受到一定的冲击也使得市场驱动型分销商必须寻找和发展新的业务范围以提升盈利能力贸易壁垒的减少但在全球贸易一体化的条件下中国的制造业将在速度方面接受挑战产品的生产周期变短这些都将要求中国电子企业在生产制造而且有些中国制造商会采取短期性经营策略形成垄断后再获取高额利润而以价格和交货能力来选择分销商其是否能够提供快速受考验优异的库存备货和物流服务等的市场运作能力也在不断接新产品不断涌现市场驱动的分销商和技术驱动的分销商正在相互融合术驱动的分销商也在增强市场驱动的能力而以技10上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析第二章中国电子元器件分销商的核心竞争力分析第一节企业的竞争优势源自哪里列的问题一直是企业理论和战略研究迫切需要回答的命题当时美国一批企业战略研究人员提出司的研究分析得出结论?1t·eéìò?à?o?D?o?ùá|1?他们通过对许多大公这一系什么是核心竞争力?aò?àí?oü?ìòy?eá?§ê?oí?óò?1?·o1?×?ú?§ê?oí?óò?12í?á|?3éêì?óò?o?ù?êìa?a?·?·¨·?13é?aò?ì×±è?ê?§3?óò?é3?D?D?o?ùó?ê?·?ó?àì?2ú?·ê?óò?úì?¨?-óa?·?3?D?o?ù?üá|oí?o?ùó?ê?o?á|?ü?óD?D?1üàí?í3?óD?úèúo?进一步讲的支撑企业过去蕴涵于企业内质中并使企业在竞争环境中能够取产品更为重要的是体现为上述技能与机制之间的有机融得主动地位的核心能力11上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析合营销竞争力影响全局的竞争力财务竞争力等的统领核心产品它们之间相互影响 产品来自技术第二节 中国电子元器件分销商的核心竞争力的基本结构电子元器件是技术半成品电子元器件分销商承担的角色就是把供应商生产的电子元器件应用在电子产品制造商的产品里才最终流向消费者它的核心竞争力包括很多方面电子产品制造商生产出成品后一一方面是对供应商的增值服务能力理想的分销渠道承担了许多必要的活动是价值链的重要组成部分具有最佳分销系统和最优服务的公司将赢得所有市场拥有大量的潜能它的增值服务能力应由五个方面组成市场渗透能力传递信息的能力和支持客户应用的能力12上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析2-1所示从华东业场分布状况和确保必须的市场覆盖成为可能中国电子市场是产业状态相对离散的行业华中西南等都有一定的电子工任何一个供应商都希望产品有一个良好的市分销商为使产品有良好分布北京有些甚至只有在香港设立办事处西铁成等往往还会在重要电子工业城市和重要电子企业附近设立办事机构它在北京提供优质服务深圳设有一级办事处外成都福州杭州等有一定电子产业规模的城市设立了20几个办事机构而且为不断挖掘新机会提高市场占有率成为可能供应商雇佣销售人员的费用通常很高数量大的客户群时如果由分销商来满足这一大部分客户的要求13上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析多与外界销售联系的费用个销售人员可以服务十个客户象安富利世健消费只要供应商推出了一些新产品如果一也正是有了这样丰富的销售资源如MOTOROLA 公司的16位单片机DRAGONBALL?ú?D1ú?PDA市场和游戏机市场的推广中却取得了空前的成功渠道的畅通为供应商不断产出新利润提供了动能实物分销包括整个实物流程的规则并在一定利润水准下满足客户的需求客户的需求包产品小心处分销商通常储备一些供应商的产减少了供应商因持有其实很多客户只是小批量购买其订单处理的成本由于同时拥有多个供应商的产品对于大多数中国客户这就意味着需要提供人民币交易而办事处一般不具备人民币交易的能力往往会在上海深圳等保税含这些内容理品大量存货造成的风险商品可以想象总量更大有效率的大量存货区设立保税仓的渠道发展的不顺利而产生的坏帐快速传递市场信息的能力从地域上户保持着频繁的往来他们迫切需要资金融通而且承担着可能由于企业如艾睿电子分销商通过不断的销售业务与客分销商通常雇佣本地的优秀人才因此也更易与客户进行沟通14上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析产商的一双眼睛是否可采用不同的设计方案提高或降低价格反馈市场信息如果供应商能够及时收集这些信息那么对他们的产品设计美国模拟器件公司ADI依托其分销商世健电子和安富利公司的优势发现了中国电能表市场对具有防窃电功能和分时计算功能的产品的需求开发出了能适应市场需求的新产品ADI公司也由此获益菲浅市场竞争的日趋激烈向客户提供应用技术的能力的支持和服务特性还需要多种形式极需了解电子元器件产品的甚至更深层次的技术参与开支一定非常庞大供应商只需要对分销商所雇佣的技术应用工程师进行培训有些分销商不但建有自己的研发中心o?2y×ê?如MEMEC一个理想的供应商可以帮助降低物料成本成本客满意度等能力应当包括四个方面物流服务的能力信息沟通的能力减少存货成本运输提高产品质量和顾它的增值服务技术支持的能力和15上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析图对制造商的增值服务能力（）物流服务这中间包括运输开增值税发票优异的供货能力是满足制造商的基本要求高度优化的供应链可以从降低库存益生产的订购任务有助企业进行精极大地简化了制造商他们可以通过一个或几个经营电子产品的分销商即可解决他们所需的大部分产品如艾睿电子港台的分销商也不下几十条产品线些产品线不仅包括IC类的主动器件多供应商为降低销售成本品文晔电子一些这许而分销商经常会大量买入产分销使每份供货量达到不同制造商所要求的小量商一般都备有大量库存突发性的采购需求16上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析（）经济支持第一使制造商可以在付款前期就可将产品投入使用通过大量的存货为制造商众多需求提供便捷服务如深圳中兴通讯在其供应链系统上给合作的分销商的设定就是90天到120天付款期而供应商不熟悉中国的企业和中国的法制法规所以其很难提供放款额度给中国客户电子元器件是技术性产品为制造商提供一定量的技术指导以帮助制造商正确使用这样的技术支持不仅包括选型闪烁存储器还包括测试和调试等环节可针对项目状况推荐更容易采购如8位单片机但每家公司的产品都有不同的特性且更省电的产品价格便宜但可靠性略低产品品质高价格也高信息沟通支持是终端市场产品发展的推动者18个月展方向趋势他们在新项目研发中就不至于选用一些即将淘汰的器件和方案分销商接触到很多制造商和供应商就是很多商业机会这些信息经过串连也许本身它在印尼有一个研而且也即每供应商定期培训分销商产品知识和介绍产品发台系而欧美的17上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析发生产成本高这家公司有很强的市场销售能力但海外市场一直拓展不开补国际世平也在其中受益印尼公司负责市场营销优劣互技术支持能力目前大多数分销商都还停留在传统的技术支持层面上技术资料但实际上随着竞争的加剧最新的发展动向表明客户越来越多地要求分销商能够提供定制应用软件服务重视和提升技术支持能力已成为分销商发展核心竞争力的关键所在提供技术支持的战略性视野电子元器件分销商的技术支持能力是中国电子制造业的发展现状所决定的更好地适应中国电子制造业的发展现状一方面他们非常需要分销商的技术支持如在电表行业一户一表要求电子式电能表逐步替代机械式电能表本来的生产作业也就是用螺丝组装一下而已这些厂商要求分销商提供参考设计方案河南金雀另一方面18上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析所开发产品的技术含量越来越高技术水平的不断提高己的技术他们还需要更多除了需要价钱如我国的手机产业随着他们希望更多地拥有自波导这样的国产手机领头羊已经不再满足做贴牌生产销售以尽快消化和形成手机的核心技术更大的利润空间大的技术基础和软硬件设计能力创造这些厂商迫切地需要分销商提供强2商长期积累后盾的也使得信息越来越透明商可能可以获取平均15市场覆盖能力和物流服务能力是分销是以不断扩张后的所累积的资金作为强大竞争变得越来越激烈原来分销?°?ú?í3?-óa?ê?è?éò?ó?1?ó|éìoí?ò?ò?¨á?°é1?ú?a?D?ê?2?éùóDê?ê?ò?-òaê?×?è?üóà?èóé?á?ò?éú?÷òaê?ü?÷òa±í?úí¨1y?ê?§3?ó?ìéì?¨á?è?¨与制造商的长期一切为了制造商真正需求密切联系制造商要建立和维持首先要有以制造商为中心的观念准确把握制造商的分销商通过技术支持方送样过程中式在产品设计阶段就与客户紧密联系有了这样的合作关系及早有效沟通如华为19上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析术密集型的客户都设有专业技术人员集中对口其二世健电子安富利等公司便于库存管理技术支持的过程也是与制造商不断沟通的过程引导制造商选用自身有优势的产品分销商不仅更容易进行库存管理分销商的采购成本更低竞争优势也更加明显如友尚科技在推广DVD电源方案时由于大批量的成本优势非常突出现在其三品线的宽度发挥集中销售优势这三个因素的不同构成了不同的产品组合有利于促进销售和有利于增加总利润向一个制造商销售一个型号和多个型号并不增加销售成本更多客户适用的器件产品线上器件同时对制造商的采购也更为便利不仅在同一产品线中寻找挖掘和引导制造商选用其它增加了利润源产分销商提供的技术支持方式大致有以下几种提供设计或解决方案支持20上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析产品应用支持生命周期变短短短十年这不但促进了配套和周边器件的飞速发展兴的应用或较复杂商也会有力不从心的时候他们希望了解或参考国际上的一些标准虽然互联网可以提供大量的信息系统的资料外的资源和信息掌握丰富的国为客户提供相关方面的服务对于掌握一些新即使是技术实力很强的本地制造新产品层出不穷2竞争的法则无时无刻不在改变不但要降低成本有些制造商宁愿把精力集中在核心竞争力方面营销等外包外包产品质量和市场因为制造商没有足够的资源去应付如此多的产品和方案有些制造商设计能力和经验都非常欠缺如恒昌资讯的客户一家国内的电话机制造商欠缺设计能力还利用设在深圳的R&D中心又如单相及三相电能表方案及TFT TV方案都是应客户要求而应运而生的成为未来分销商取胜的关键客户提供的一种特别服务现场设计支持是分销商为一些重点大客户或潜在大为使产品有特色21上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析开发整套应用系统专门指派应用工程师常驻现场机广泛地被家电业巨头应用南科电子在科隆在客户现场提供设计服务海尔常常希望分销商能够现在摩托罗拉的单片安排了专业工程师长期提供的一种加工支持服务加工服务是分销商为没有生产加工设备的中小客户如MEMEC安设有为客户做FPGA到ASIC的设计转换中心富利也在新加坡专门设立了为客户烧制软件的编程中心蕴涵于企业内质中的支撑企业过去的能力和发展持续的竞争优势并使企业在竞争环境中能够取得主动地位要保持22上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析第三章竞争者分析及安富利公司的定位第一节 中国电子元器件分销商竞争者分类中国的电子元器件分销市场的商家众多业文化结合起来国际分销商根据最新统计大陆本地分销商占了国际分销商占所示业务模式与企分销商比例情况它们有着不同的市场特点：一尽管其规模多半较小他们是满足中国采购商的主要渠道产值不过几千万的小厂需求预测和应用设计能力有些大陆本地分销商严格来说算不上分销商又缺乏准确的23上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析出口政策下衍生出的专业进出口报关公司发达的关系网络是大陆本地分销商的核心竞争力密切大陆本地分销商因起步较晚流分销商同台竞争目前还很难与一并且和企业的关系二目前是中国分销市场上的主力香港分销商就已经在为大部分中国电子制造商服务了这两者的共同之处就在于既拥有丰富的渠道经验香港和台湾分销商还有一个较为普遍的特点走技术驱动路线首先他们很难通过足够大的销售量得到像国际分销商一样低的拿货成本他们一直专注开发的大陆市场技术水平相对薄弱另外日香港和台湾的分销商不容易得到足够多的供应商支持但目前来说务更为专注服务的灵活性业中国采购商较为看重他们一般希望分销商能够提供较长的放款期和比较灵活的付款方式而这正是许多国际分销商不愿做的或很难做好的在市场专注和服务灵活性上却胜过后者该集团去年销售额高达亿美金的业务来自大陆市但他们24上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析场可以找到自己的价值和发展空间通过技术支持和服务能力一定国际分销商国际分销商包括艾睿虽然他们在全球市场上拥有高达数十亿乃至上百亿美元的销售额但在中国市场上也只能是偏安一隅但不可否认的是国际分销商是目前增长势头最好的一组力量的重要原因下山猛虎迅速成为主导中国分销市场的一支生力军他们不仅可以帮助客户得到所需的器件避免积压国际分销商就像一个巨大的缓冲地带与香港和台湾分销商相比也较弱技术支持能力大型还有地域和文化差异是阻碍他们发展国际分销商如同第二节中国电子元器件分销商竞争者的竞争能力分析一艾睿电子创兴电子富昌电子电讯是中国电子元器件市场上最活跃列出了这十家分销商在年销售情况统计国际世平武汉力源和世强表25上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析表3-1 2002年客户最满意的十家分销商的销售统计 Table 5-1 Revenue Stat for the most popular ten distributors in Y2002 公司名称 国际世平 世健电子 安富利 创兴电子 骏龙科技 富昌电子 艾睿电子 中国电子器材 武汉力源 世强电讯销售额650 420 320 300 280 250 210 150 120 60类别 台湾分销商 香港分销商 国际分销商 香港分销商 香港分销商 国际分销商 国际分销商 本地分销商 本地分销商 本地分销商在这十家客户最满意的十家电子元器件电子分销商中且其销售额名列前茅国际分销商有艾睿电子国际市场上的规模电子元器件分销市场中已经占有了重要的地位强电讯是目前众多大陆本地分销商中表现最突出的三家分销商他们的经营规模还是很小，但它们也是一些本地制造商的重要供应商尽管相对于其在但无疑它们在中国武汉力源和世竞争者的竞争优势比较国际世平创兴电子和骏龙科技都是技术驱动型的公司国际世平立足PC产业如仁宝广志它随着这些电子厂商的制造经过长时间的磨合与合作同样创兴电子和骏龙科技通过26上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析技术支持和服务的灵活性赢得了国内重要的电子产品制造商为客户中兴通讯限制市场本地分销商世强电讯专攻电信市场几乎安捷伦的光模块都是由世强电讯推荐和设计给中国制造商的凭借与政府的深厚关系武汉力源立足在港台和国际分销商相对都比较薄弱以服务的便利性赢得客户海信厦新但是由于资本和代理的产品线而且由于只重视区域性安富利和富昌电子这三家国际分销商都采用市场驱动模式它全球的客户基础和强大的资本实力丰富的渠道经验使得它们擅长于对波动很大的电子元器件市场做更正确的市场预测使得它们对客户的要求很高并且由于进入中国市场的时间还不长图3-2对港台分销商价格优势打红圈的价格优势和市场预测能力是国际分销商的竞争优势所在阻碍着它们进一步在中国的发展服务上的不灵活却27上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析第三节 安富利公司的定位一当安富利先生在美国东海岸各港口东奔西走他不会想到以他名字命名的这家公司年销售额超过亿美金强年月评出的全球有万名员工财富之一28上海交通大学MBA学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析个国家括等万余家全球客户包常年备有亿美金的现货为客户提供营销年开始进入中国市场安富利在年又收购了香港晨兴公司晨兴公司拥有英特尔美国国家半导体华为处理进出口业务的能力拥有摩托罗拉中国而且有本地电子产业前强企业如海尔华为等家半导体供应商分销权在大陆市场有高质量的销售网络和现在安富利中国的年营业额差不多有亿美金目前安富利在中国有多名员工有深圳成都深圳有两个独立的设计中心利中国设立了两个销售体系上海综合物料服务上海三个分公司还有在上海和安富是通过供应链管理方式为大型的合同制造商和跨国制造商诺基亚销售主要是以技术支持为驱动模式年简称中电网中电网现已成为业内公认的提供电子元器件在线商务媒体服务的领先平台29