安利电子商务发展模式现状分析.doc

安利电子商务发展模式现状分析摘 要随着网络化和全球化的迅速发展，信息的处理和传递突破了时间和地域的局限，我国电子商务的宏观环境已经初步建立，我国已经先后颁布了一系列涉及网络管理、电子商务、电子政务的相关法规。在各个行业都实行电子商务模式的同时,日化行业也面临着电子商务大浪潮，纷纷采用电子商务这种新型的营销模式，而数年前凭借直销模式在中国大放异彩的安利企业则面临着更大的挑战。靠人海战术走出来的安利,将面临的是更为自由的电子商务模式,这直接给直销模式带来巨大冲击,安利不得不被迫转型。安利公司目前采用的是复合式电子商务模式，从直销走上了复合式电子商务道路，安利公司采取的是通过线上电子商务订单与线下独立经销商体系的完美结合，使一贯务虚的电子商务达到务实的效果，从而适应消费者越来越偏爱的网购。因此，分析目前安利公司复合式电子商务存在的有利因素和不利因素，并着重针对这些不利因素提出解决的措施，对促使安利公司电子商务的健康发展，促进安利公司高效的降低成本，提升对市场的快速反应能力，提高客户满意度有极为积极的意义。关键词：安利 复合式电子商务 直销模式ABSTRACTWith the rapid development of network and globalization, information processing and transmission broke through the time and geographical limitations, the macro environment of electronic commerce in China is preliminarily established, our country has issued a series of involves network management, e-commerce, electronic government affairs related laws and regulations. In each industry implement e-commerce mode at the same time, daily chemical industry is also facing a big wave of electronic commerce, are using electronic business this new marketing mode, and the several years ago with direct sales model in China to shine the Amway business face more challenges. By crowd to get out of the Amway tactics, will face is more free mode of electronic business affairs, it directly to direct sales model brings huge impact, Amway was forced to transformation. This paper introduces the current development of electronic commerce Amway compound existing advantages and disadvantages, and emphatically aiming at these unfavorable factors puts forward solutions, which prompted Amway the healthy development of the electronic commerce, and promote the Amway efficient reduce costs, enhance the ability of fast reaction to market, improve customer satisfaction.Amway is currently USES the compound e-commerce mode, from direct selling on the composite e-commerce road, amway is taken through the online electronic business orders and offline independent dealers system perfect union, make consistent WuXu e-commerce to practical effect in order to adapt to the consumer is preference of e-commerce. Therefore, analyzed the Amway business exist complex electronic advantages and disadvantages, and emphatically aiming at these unfavorable factors puts forward solutions, contribute to the Amway the healthy development of the electronic commerce, promote the Amway efficient reduce costs, enhance the ability of fast reaction to market, improve customer satisfaction has very positive significance.Keywords:Amway Composite e-commerce Direct sales model 目 录前言1一、安利公司电子商务现状分析2（一）安利公司现状分析2（二）安利公司电子商务现状分析2二、影响安利复合式电子商务发展的因素分析5（一）影响复合式电子商务发展的内部因素分析5（二）影响复合式电子商务发展的外部因素分析5三、安利复合式电子商务发展对策建议7（一）建立通过第三方认证的网上支付系统7（二）多渠道培养安利“商务型人才”7（三）加强安利公司电子商务运行流程职责管理8（四）加强安利公司电子商务运行监控管理8（五）完善复合式电子商务操作平台8结束语10参考文献11前言电子商务是指在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面的进行各种商贸活动，实现消费者网上购物、商户之间的网上交易和在线支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关综合服务的一种新型的商业运作模式。电子商务的主要模式有：B2B(Business-to-Business)，企业对企业的电子商务,它是指将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。B2C(Business-to-Customer)，企业对消费者的电子商务，它是指以网络零售业为主，并借助于互联网开展在线销售活动。企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。B2G(Business-to-Government),企业对政府的电子商务，它的概念是商业和政府机关能使用中央网站来交换数据并且与彼此作生意，而比他们通常离开网络更加有效。目前，企业发展电子商务具有重要的意义。首先，它可以大量减少人力、物力，从而降低成本。其次，可以突破时间和空间的限制，从而大大提高效率。再次，利用电子商务还可以拥有更多的信息资源。最后，实行电子商务，更全面的了解顾客的需求，从而满足顾客的要求。安利公司作为较早的应用商业销售系统的大型直销企业，早已经是用AS/400商用服务器作为公司业务运作平台，实行一种复合式的电子商务，复合式电子商务是指以互联网作为主体经营载体的网上购物为消费特征，以电子结算和点对点直接配货为结算和配货模式，在产品体验环节和产品推广环节采用消费者体验见证和口碑相传方式来弥补电子商务自身的三大障碍的新型电子商务的经营模式。它由此可见，这种复合式电子商务是B2C模式的一种具体经营形式。复合式电子商务是电子商务稳定期的一种电子商务形式。是未来电子商务发展的必然趋势。安利的复合式电子商务除了利用网络、传统的电话、传真、短信等方式，还包括安利公司的店铺系统。在安利公司看来，电子商务从来都不是安利公司营销模式中一个脱离的部分，而是融入到整个公司的销售体系中。在宣传上，安利通过网络和直销销售员进行广告宣传。在业务上，要在网站成功下订单，必须通过网下经销商会员的介绍，如此，经销商也能够得到相应的回报。但是安利的实行复合式电子商务依然面临很多不利因素，由此可见，实行复合式电子商务对安利公司来说是一个巨大机遇，也是一个挑战。所以客观的分析安利公司目前电子商务发展的问题，并针对问题提出解决措施，对推动安利公司电子商务发展和去的日化行业中的竞争优势有积极意义。一、安利公司电子商务现状分析（一）安利公司现状分析安利日用品有限公司为中美合作的大型企业，投资总额为2.2亿美元。公司总部位于广州中信广场和美国银行中心，同时，还在北京及上海设有办事处。安利公司采用“店铺销售加雇用推销员”的方式经营，通过遍布全国的店铺和营销人员为顾客提供优质的产品和服务。目前，安利全国开设了130多家店铺，并培育了13万名活跃营销人员从事产品销售服务。安利在广州还建有先进的大型生产基地，并拥有占地4万平方米的现代物流中心。它的主要产品有：拥有全球营养补充食品的优质品牌安利纽崔莱；世界著名美容化妆品品牌安利雅姿；多元化的个人护理产品，家居护理产品及安利家具科技产品。据市场调研机构调查显示，安利营养保健品的市场占有率在国内的营养保健品市场上位居第一，达16%；排名第二的产品市场占有率为3%。未来五年，营养保健品年均市场增长率为7%。特别值得提出的是：安利的蛋白粉在国内市场已经占到90%多的份额。在安利营养保健品、美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品、家居科技产品等五个大类产品线中，营养保健品占公司营业额一半。另外，安利非常重视企业信息化建设，开业至今在电脑系统与通讯网络的建设和更新方面已投入1.5亿元人民币，实现了从生产、销售、库存管理到文件处理、通讯等环节的信息化管理，构建起一套“全方位”的企业业务平台。随着电子信息时代的到来，人们越来越偏爱于网上购物等新型购物方式，就安利所采取的复合式电子商务来看，它是有助于促进安利公司传统经营方式的转变，使得企业从仅仅依靠直销这种模式转变成直销与网上交易相结合的营销方式，能够更大程度的宣传自己的产品，为产品的销售提供更多的渠道，一定程度上也降低了直销这种销售方式的成本。另外，它还有助于提高安利公司在日化行业的竞争能力，在竞争日剧激烈的日化行业，采取电子商务这种新型的营销模式，能够在为顾客提供便捷的服务的同时也提高安利公司本身的竞争力，从而取得竞争优势。所以，安利公司目前实行复合式电子商务是符合公司现状的，也是促进企业不断发展的一种必然选择。（二）安利公司电子商务现状分析安利公司使较早的应用商业销售系统的大型直销企业，它用AS/400商用服务器作为公司业务运作平台，实行一种复合式的电子商务，复合式电子商务是指以互联网作为主体经营载体的网上购物为消费特征，以电子结算和点对点直接配货为结算和配货模式，在产品体验环节和产品推广环节采用消费者体验见证和口碑相传方式来弥补电子商务自身的三大障碍的新型电子商务的经营模式。这种复合式的电子商务模式是电子商务稳定期的一种模式，是适应安利公司发展现状的，但由于安利公司的复合式电子商务还处于初级阶段，依然有很多地方存在不足，因此，深入分析安利公司复合式电子商务发展的现状，并研究安利公司实行复合式电子商务发展所带来的效率和意义，对完善安利电子商务的发展有重要意义。针对安利公司的电子商务现状，主要从其运行现状和运行效率两个方面来分析。1、安利复合式电子商务运行现状以前，一直采用人员直销的方式，通过直销员直接把商品卖到顾客手中，由公司招聘直销员，并通过直销员直接将产品售予消费者。但安利所有的销售环节都是线下进行的。如今安利在传统的营销的基础上加上了复合式电子商务这种营销模式。其电子商务营销模式具体操作如下。首先，安利公司以产品为导向，将自己的产品推上网络，并提供安利中国的官方网站让消费者进行广告宣传和选购。其次，消费者要购买产品可以通过打电话给安利的营销人员，也可以在安利在各大城市的直销店铺进行购买，更可以通过安利易联网在线订货。这种线上交易与线下买卖相结合的复合式电子商务营销方式最大限度的满足和提升消费者权益。最后，分布在全国各地的130多家店铺会通过安利店铺销售系统的订单消息送货上门。这些店铺将作为仓储中心、集散中心甚至培训中心，以及几个区域性仓库和社会上其它物流公司开展着一站式合作。由此可见，安利的复合式电子商务最独特的地方是利用安利公司的实体店铺系统，通过线上电子商务订单与线下独立经销商体系的结合来进行复合式电子商务。由于直销这种的营销方式有自己的特殊的地方，还因为中国人本身具有的传统思维模式，对于直销还不能普遍的信任，甚至管理的不到位，会让人误以为直销是传销的一种。所以政府的对其采用了一定的限制措施，比如加强最直销企业的监管，限制直销的区域，直销产品的范围等等。另外，电子商务的发展给日化行业带来巨大的挑战，日化行业的很多大企业都纷纷开展电子商务，这给安利公司造成了无形的竞争压力。最后，安利的母公司美国安达高公司(ALTICOR)成立的一家独立的电子商务网站捷星(Quixtar)，销售状况非常好，目前在北美电子商务网站中已排名第五，承担了安利全美80%的销售成绩。这位安利在中国电子商务的发展提供了经验。于是安利公司走上了电子商务转型之路，并定位为复合式电子商务。这种复合式电子商务与其他日化企业的主要区别是：它以产品为导向，以安利易联网为电子商务平台，以满足和提升消费者权益为最大宗旨，将线上交易与线下买卖相结合，为消费者提供更多的选购方式。再通过公司自身的销售系统，让当地的销售网点为当地的消费者提供服务，让服务更加便捷和快速。2、安利复合式电子商务运行效率分析复合式电子商务实施也为安利公司带来了巨大的收益，根据2011年安利财年数据显示：安利在中国的销售额已达到10亿美元，较上年增长了35%，占全球的五分之一，中国已一跃成为安利全球最大的市场；安利产品已经占据了中国营养产品市场六分之一的份额。中国作为是安利全球最大的市场，大中华区的业绩占到公司全球销售额的1/3。其中安利纽崔莱占领保健品市场的14%，继续引领全国保健品市场。如果按照前年安利在华超过200亿元人民币的销售计算，去年安利在华销售额将达220亿元。由此可见，安利公司的复合式电子商务给安利公司带来了巨大收益，所以安利应进一步完善现行的电子商务模式，下面将通过它的影响因素来分析。二、影响安利复合式电子商务发展的因素分析（一）影响复合式电子商务发展的内部因素分析1、财务方面从IT基础设施的投入方面来看：安利公司对IT基础设施的整体投入高达2.6亿人民币，这为安利公司的电子商务奠定了坚实的资金基础。从财务运行系统来看：复合式电子商务仅仅依靠资金投入是不够的，因为对安利公司来说发展电子商务最大的瓶颈在于资金结算。安利公司采用电子商务主要采用传统的资金结算方式，如银行汇款。由于国内银行与银行之间，甚至同一家银行不同地区分行之间，数据格式、交换时间都存在差异。虽然目前银行网点不断增多，但银行与银行之间依然存在差异，这也为安利电子商务的发展造成不便。以招商银行为例，作为安利公司长期合作伙伴，招商银行虽然在一定程度上解决了跨行、跨地区的问题，不过这类网点还寥寥无几。几年前，安利公司开设新店铺时，甚至都不得不根据招商银行网点的具体位置和当地的支付系统情况来选址。因此，安利公司选择开设新店铺，一定程度上受到银行网点分布的制约，这必将大大影响安利公司应用电子商务的进程。2、人员方面由于电子商务对营销人员信息技术的要求，销售人员普遍变年轻了，同时客户群也发生了类似的转化，安利因此争取到了更多的年轻客户。但与此同时，由于安利公司自成立以来一直采用直销的模式，所以，一旦采用电子商务的营销模式，一方面势必会损害直销人员的利益，造成直销人员对公司的不满。而且安利公司的销售人员大部分是直销人员，他们一般年纪都较大，对直销的销售方式经验丰厚，对电子商务这种新型的销售模式普遍经验不足。当企业需要更多地电子商务人才，企业就会会减少对直销人员的聘用，增加电子商务人才的聘用，那么就会造成直销人员与企业的矛盾，和大批直销人员的失业。另一方面，安利公司近年来才开始使用电子商务，电子商务的人才较为缺乏。因此电子商务人才也成为影响安利公司电子商务发展的关键因素。3、管理方面来看就安利公司的组织架构来看：它是属于扁平型的，这种组织结构是适应电子商务发展的，实行电子商务使得安利公司的管理起来更为方便。但是复合式电子商务内部来看：它采用的是线上交易与线下交易相结合的方式，这便是在最大的交易范围内，最大限度的利用了有限资源，是有利于安利的销售的。但这种相互联系的营销模式会造成管理的繁琐度和复杂性。（二）影响复合式电子商务发展的外部因素分析1、外部市场情况网络上的售假情况严重。安利日用品有限公司的相关负责人表示，不法商贩近年利用网店向消费者兜售过期、变质甚至假冒名牌产品，给一些消费者造成经济损失或人身伤害。安利曾经于2010年委托全球知名的第三方检验鉴定机构，对淘宝网上售卖的安利产品进行了抽样购买和检验，结果显示46为假冒产品。“这是很可怕的”， 安利大中华区总裁颜志荣说这令他感到“很大的危机”，“因为这都是"入口"的东西，我害怕这些假货造成食品安全危机,”。 总裁颜志荣说“安利非常关注食品安全问题”他表示，安利对产品品质有着很高的要求，它不仅超过国家的标准，也超过行业标准。由此可见，不规范的网上销售市场影响了消费者的消费选择，进而严重的影响了安利公司电子商务这种营销模式的发展。2、竞争对手随着电子商务的不断发展，法规的不断规范，它也为各行各业带来的巨大商机，于是各行各业纷纷实行电子商务，日化行业当然也不例外，日化巨头宝洁公司从前两年开始已在淘宝网上开旗舰店，这种旗舰店一定程度上也减少了网络上的售假现象，这也保证了其品牌的形象。联合利华与新浪战略合作，加大联合利华旗下诸多产品线在新浪及微博双平台的战略投入，对于其企业微博和社交广告灯产品进行深度合作。这对宣传企业文化，理念，及产品都有积极作用。众多日化企业纷纷将自己的产品摆上网络销售，都取得不错的业绩。然而安利公司实行的复合式电子商务模式起步较晚，这与同行业的企业相比，具有一定差距，也给企业造成了一定的压力。这种压力也迫使安利公司尽快完善企业现行的电子商务体系，取得竞争优势。由此可见，安利公司实行复合式电子商务既存在有利因素，也存在不利因素。积极的利用 安利电子商务发展过程中的有利因素，克服不利因素，是完善安利复合式电子商务发展的关键一步。三、安利复合式电子商务发展对策建议通过对安利复合式电子商务运行现状和安利电子商务的影响因素分析，发现了安利现行电子商务发展的优势和不足，下面将针对这些不足之处，提出写实可行的对策建议。（一）建立通过第三方认证的网上支付系统目前的电子商务平台，比较多的都是走传统的资金结算渠道，如邮局汇款、银行汇款等，安利公司也不例外，这大大制约了安利公司电子商务的发展，因此，针对这点安利公司应该实施网上转账，让公司的电子商务平台和网上支付系统作好接口，采用有第三方认证的网上支付系统。由于中国的消费者对网上支付还心存疑虑，不太敢用网上支付系统。其实网上支付系统并不是网上商店系统自己开发的，而是一般都由银行或第三方经过认证的公司提供，因此安全性不存在问题。第三方是买卖双方在缺乏信用保障或法律支持的情况下的资金支付“中间平台”，买方将货款付给买卖双方之外的第三方，第三方提供安全交易服务，其运作实质是在收付款人之间设立中间过渡账户，使汇转款项实现可控性停顿，只有双方意见达成一致才能决定资金去向。第三方担当中介保管及监督的职能，并不承担什么风险，所以确切的说，这是一种支付托管行为，通过支付托管实现支付保证。目前采取这种第三方支付方式的产品有：支付宝（阿里巴巴旗下）、财付通（腾讯公司，腾讯拍拍）、盛付通（盛大旗下）易宝支付、快钱、国付宝、百付宝，这些都是消费者熟知的第三方支付方式，消费者在选择时也比较放心，安利公司完全可以与其合作。能给消费者多一些支付方式的选择，满足消费者的需求，促进网上交易的完成。另外，安利一边密切跟第三方支付系统进行合作，一边也可以采取独特的方式绕过这一棘手问题。比如作为安利的会员，可以预存一部分现金，或者采取赊账方式，先拿货再付款。（二）多渠道培养安利“商务型人才”所谓商务型人才是指精通现代商务活动，充分了解和理解商务需求，同时具备电子商务技术知识，懂得电子商务“能做什么”，善于提出满足现代市场需求的电子商务应用方式的人才。针对安利公司人才方面的不足，应多渠道培养安利电子商务方面的商务型人才。培养安利商务型人才，主要有两个途径：一方面，加大对现有销售人员的培训。由于目前安利销售人员熟悉的销售方式为直销方式，对电子商务不够了解。迫于企业对电子商务人才的需求，安利公司可以加大对现有直销人员电子商务技能的培养，对其培养必须建立在较宽广的理论基础之上，调整专业课程的设置并及时增加新理论，新技术和系统应用。另外，还要加强实验室、实训基地和双师型师资队伍的建设。加强沟通合作，建立实习实训基地。明确人才培养的类型也是必不可少的环节，并且让被培训者能够充分的利用网络资源，开展网络实践，以培养出适应能力强、能快速切入相应“电子商务岗位”的人才。另一方面，在人才招聘方面，增加对电子商务专业人才的引进人数。或者在招聘方面对计算机能力提出更高的要求。针对技术方向，要偏重对计算机技术，网络技术、信息技术人才的引进。更要引进综合素质的人才，既具备电子商务操作的专业能力，也有会市场营销，企业管理等多方面才能的综合素质人才。针对安利公司复合式电子商务的特殊性，要求安利公司相应的电子商务人才所具备的电子商务能力也具有综合性，在掌握专业计算机专业知识的基础上，也要具备一定的营销能力。只有这样的综合性的商务型电子商务人才才能满足安利公司电子商务的发展。（三）加强安利公司电子商务运行流程职责管理 要加大安利电子商务运行流程职责管理的力度，就要明确实施电子商务的职能分工。从安利公司的实际情况看，它采用的是线上交易与线下买卖相结合的营销模式，这就要明确企业的哪些部门哪些是负责线上交易的，哪些部门是负责线下买卖的。明确的分工后，再明确其职责。首先负责线上交易的电子商务网络人才将安利自己的产品推上电子商务平台，让消费者在安利的官方网站上对产品进行细致的了解，并通过安利易联网进行购买，当安利易联网上有人下单后，安利店铺销售系统将把这个信息传递给订货消费者当地的实体店，负责线下买卖的实体店就会安排物流人员进行派送。这每一个环节都是环环相扣的，这就需要管理者对每一个环节分配好，管理好。这样才能保证管理体系的有序性，在线上交易与线下买卖之间建立一定的联系，构建完整有序的组织结构体系，也只有将两者结合起来才是完整的复合式电子商务营销。（四）加强安利公司电子商务运行监控管理网络上的售假行为严重损害了安利产品在网络上的销售，所以安利公司要保持产品在安全性和功效方面的核心竞争力，必须采取相应措施来减少乃至解决网络售假的行为。首先，对于日化产品，安利公司可以向综合购物网站销售的产品发出谨慎购买的声明。另外，还可以加大包装的难度，让仿冒者造假的成本更高，难度更大。 其次，对于假冒最多的纽崔莱蛋白粉、倍力健等畅销产品，严重损害了消费者的健康和权益。安利可以成立一个小组专门研究网购，专门在网上店铺采购那些标识为“安利”的产品进行检验。从而保证产品的真实性。最后，其实网络上的售假行为归根结底主要是由食品生产各环节质量管理脱节，以及企业间恶性竞争导致的，因此要彻底的杜绝售假行为，必须严把自己产品的质量关。也希望政府能够整理规范产品销售市场。（五）完善复合式电子商务操作平台目前，安利公司的电子商务属于复合式电子商务模式，因为其起步较晚，还不够完善。因此，安利公司必须完善复合式电子商务平台，通过借鉴其他的电子商务经验，并结合自己本身的特点，建立完善的复合式电子商务平台。例如，可以与银行签订战略合作协议，完善支付方式；可以在淘宝等网站进行网络销售；也可以与新浪微博合作，加大社会化营销投入；甚至可以建立自己旗下的网上商城，建立自己的电子商务平台。另外，完善电子商务平台要求安利的电子商务是全面展开的。针对营销人员和顾客，安利除了电子商务网站的建设，还可以开通“电脑语音订货服务”，开展了“安利互联网上订货服务”、“手机（WAP）上网查询服务”、邮件信息服务系统以及手机信息服务系统。因此，安利公司应该整合各种资源、进行优势互补，提升行业的创新能力和服务水平，为顾客提供更为安全的支付，更加便利的服务。以上是正对安利公司现行电子商务中的不足提出的对策，安利公司若能采纳以上对策，必定能够完善其目前电子商务模式，使其电子商务能够发展的更为成熟，为消费者提供更为便捷的产品和服务，并在日益激烈的日化竞争市场上占有一席之地，同时，这也能顺应如今信息时代的要求。结束语电子商务作为现代服务业中的重要产业，具有市场全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化等优势。在竞争日益加剧的今天，电子商务的应用在取得竞争优势中变得尤为重要。另外，随着社会的发展化妆品行业，各品牌之间的竞争也越来越激烈，因此基于日化行业的电子商务的竞争也愈发激烈。本文阐述了安利公司发展的现状，指出了安利公司在发展复合式电子商务方面的优势和不足，并着重根据这些不足提出了相关的意见和建议。我们可以发现，安利公司它凭着原有的营销模式的口碑和资本，进行着企业复合式电子商务的改革，它利用现代化的通信工具和各位消费者进行沟通了解，为消费者选择适合的产品。它拥有强大的供应链和多个供货渠道，利用互联网电子商务来传播信息，让人们认识该商品，进而对该商品感兴趣。安利公司的电子商务之路现在看来还是比较乐观的。但是由于安利的复合式电子商务有起步较晚、非主动实行等原因，使得安利公司的复合式电子商务还不够完善，依然存在很多不足之处，安利要想更加长久稳定的发展这还取决于未来安利公司是否能妥善的处理好其复合式电子商务发展的不利因素。从而在众多日化行业中保持重要位置。参考文献：1 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