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增员选择保险公司团队组织发展增员专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片增员选择保险公司团队组织发展增员专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片 增员流程的九大步骤 确定增员条件 收集增员名单 约定面谈时间和场所 制订面谈方案 异议处理 全程甄选陪同 观摩展业签单 岗前指导培训 确定增员条件 除了公司规定的学历、年龄、相貌等基本条件外，增员者还需根据自己的情况确定一些附加的增员条件。 如果自己是想要发展的业务员或新晋主管，在选定增员对象时应考虑年龄与自己相差在5岁之内，学历与自己相近，性情随和有包容心，最好能与自己有相仿的经历。因为处于这个阶段的同仁们在辅导经验和指导能力方面尚不成熟，能否与被增员者有良好的沟通决定了其增员定着率。 如果是老主管则需要结合组里的现状设定条件。例如：性别平衡、性 格调整、年龄层、过去的职业类别、居住区隔等等。 收 集 增 员 名 单 确定条件后即可收集名单。收集名单的方式有五种：陌生、缘故、转介绍、市场、媒体。 陌生法：在展业陌拜时，一旦发现符合增员条件的对象时，停止展业流程，转为增员流程。若增员不成功则从中断处继续展业流程。 缘故法：在自己的亲朋好友当中挑选符合条件的对象。 转介法：发动客户为自己提供名单，但要注意避免一开始就声明是帮 助别人介绍工作，应循序渐进。 收 集 增 员 名 单 市场法：去劳务市场寻找符合条件的对象。 媒体法：利用报纸、电视、广播和网络等媒体工具发布招聘启示，再从应聘者当中筛选符合条件的对象。 与展业不同，有些名单获得后不能马上进入行动，仍需接触并不断搅动以待时机。 约定面谈时间与场所 获得名单后即可约访。切勿约在嘈杂场所，时间也应充裕。无论是电话约访还是见面约访，都不应仓促行事。与展业流程中的电话约访一样，绝对不能在电话涉及增员的话题。见面约访也分多种情况。如果是熟人，时间与场所都比较合适，而且也已准备充分的情况下，可以直接进入第五步骤。而转介绍、陌生、市场等方式的准增员，应先了解对方的基本情况再约定面谈的时间与场所。媒体应聘者直接进入第六步骤后，将筛选出的符合条件的对象另行约定时间与场所，再补充进行第四、第五步骤。 约定面谈时间与场所 面谈的时间最好是定在上午10点或下午3点。这两个时间段是人的脑细胞最活跃的阶段，此时与准增员进行面谈比较容易进入良好的状态。面谈的场所要安静，最好只有两个人的存在以避免不必要的干扰。如果此时再伴有舒缓的音乐，整洁的环境，明亮的光线和两杯可口的饮料就再好不过了。 制订面谈方案 制订面谈方案分为两大部分：设计问答话术与备选辅助工具。 根据不同的增员对象，找到相应的搅动点及工作需求点后设计问答话术。与展业面谈一样，要掌握面谈的主动权，必须不断的抛出问题以获取你想得到的应答。这些问题应事先根据对象的具体情况精心设计。 例如：你想让对方说出对自己的工作现状不满，可以问：你现在的工作已经很忙了，为什么还要用有限的业余时间去进修呢？拿到文凭会不会马上加薪呢？或者问：您工作了这么久，一直都很努力，为什么得不到晋升呢？等等。 制订面谈方案 增员的辅助工具有：公司简介，团队介绍，展业夹，优秀员工成长经历，有关保险业前景的文摘或简报，个人收入证明，培训教材，客户档案等。根据准增员的具体情况备选以辅助呈现。 呈现面谈方案 面谈的程序为：寒暄使用问答话术工作前景说明展示辅助工具感性事例举证约定参加甄选。 完整的呈现过程仍然秉持与展业流程相同的宗旨：销售公司、销售团队、销售自我。另外还要加上销售行业的前景与销售个人成长。 事实上，在展业流程中我们向客户呈现时，对方或多或少怀着戒备的心理。我们讲的越好，他们就怀疑我们的目的是为了推销产品。而在增员流程中，我们呈现的目的就是向对方介绍一份适合他的工作，一项崇高而 伟大的事业，因此，对方会完全没有戒备心态。 呈现面谈方案 这就起到了一个我们意想不到的结果，一旦增员未能成功，我们已经在推销方面打下了坚实的理念基础。换句话讲，准增员至少已转化成为良好的准客户了。 异 议 处 理 异议处理的模式与展业流程完全相同。尽可能不进行封闭式回答。更不要乱开空头支票。无论准增员在呈现的任何一个步骤中提出异议，先不要急于回答，以免面谈的主控权落到对方手中。 正确的处理方法是：先点点头，回答说您的意思我听懂了，然后稍适停顿，继续从断开处回到呈现步骤。如果对方还在纠缠，可以向他讨杯水喝，继续回到断开处进行呈现。如果对方第三次纠缠于同一个异议，再行使用异议应答话术。 异 议 处 理 无论对自己的异议处理满意与否，都要完成呈现的全步骤，这一点与展业流程有所不同。无论出现任何情况，都要坚定地要求他参加甄选。因为参加甄选是呈现面谈的唯一目的。 全 程 甄 选 陪 同 增员者应事先与甄选者充分沟通。要让甄选者对准增员的基本情况有一个大概了解。同时增员者也需大量指导。 准增员参加甄选时，增员者必须全程陪同。过程为：参观介绍职场介绍甄选者行业资历向甄选者引见准增员甄选后与准增员沟通感受预约观摩展业签单。 切忌事先打包票的行为。越容易得来的越不值得珍惜。陪同甄选是为了最大程度的表现你对准增员的诚意，但决不能让准增员产生错误的感受这 全 程 甄 选 陪 同次甄选形同儿戏，不过是走个形式。因此对上述过程应认真应对，丝毫不可大意。 观 摩 展 业 签 单 身为主管或有志成为主管的增员者，一旦其准增员通过甄选，即应在准增员参加岗前培训前邀请他观摩自己展业签单。 目的有四：一是让准增员对展业签单有一个感性了解，使其日后参加岗前培训时能理论联系实际；二是进一步增强准增员的从业信心；三是提高准增员对自己的信任和尊重；四是亦能借机了解增员的性格、品德、悟性、以及为人处事的习惯。 为了使观摩展业签单能获得更佳的效果，事先应做好充分准备。首先要确定适合的访问对象，初访、续访、促成和回访各有一位。 观 摩 展 业 签 单 然后与准增员交代清楚观摩的要求，如：着装，在客户面前只看不说，每种访问的目的，需要重点观摩的方面等。特别要向准增员指出观摩的目的是要让他对寿险工作加深了解。 观摩结束后还要马上询问准增员的感受，并耐心答疑。 岗 前 培 训 指 导 本步骤有类似展业流程的售后服务。准增员参加岗前培训期间，增员者每天无论多忙也要和他保持一次联络。并至少做一次家访。与准增员的家属充分沟通并得到他们的支持至关重要! 培训结束后，真正意义上的指导开始了。从布置展业夹到计划100，从工作日志到客户档案都需要增员者手把手的教。陪同展业和室内演练更需要增员者的悉心指导。虽然初期可能会麻烦些，但日后回报必定丰硕。 小 结 中国寿险业经历了波澜起伏的大发展后，市场已渐趋成熟。再使用简单的增员方式已不能保证理想的结果。因此只有摸清增员规律，按规律办事才能有效增员！