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厨电产品spin发问销售技巧 SPIN发问销售技巧 Spin是一种提问技巧。 在销售中，提问的目的是发掘客户的隐含需求并使之转化为明确需求。 Spin提问模式包括四种类型：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，每一种提问类型都可用来开发客户需求。 举例如下： 1.Situation，背景问题，您家是多层还是高层的房子啊？住的楼层高吗？ 2.Problem，难点问题，当做饭高峰期的时候，楼层越高，公共排烟管道的压力越大，油烟越难排出去吧？ 3.Implication，暗示问题，如果因为油烟机吸力不大导致家里橱柜上都是油，头发上都是烟油味道，这样的油烟机不是您想买的吧？ 4.Need-payoff，需求-效益问题，如果您购买我们老板大吸力油烟机，我们可以帮您解决油烟吸不干净、排不顺畅的情况 一.背景问题 在成果的销售中，背景问题应用的较多，而且，没有太多经验的销售人员会滥用误用背景问题这种提问技巧。成功的销售人员不是不问背景问题，而是不问哪些没有必要的背景问题。 二.难点问题 难点问题都针对难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。 相对于背景问题，难点问题与成功的销售联系更紧密，难点问题比背景问题对客户的积极影响更大，难点问题为生意的开展提供了很多第一手资料。 三.暗示问题 在销售中，发现问题后提出对策显然是不够的。暗示问题的核心目的是抓住潜在客户认为很小的问题放大，再放大，直到大的足以让潜在客户付出行动进行购买。 暗示问题在决定过程中，增大了隐含需求的程度。 暗示问题在那些有必要增加客户头脑中已有问题的严重程度的销售非常有用。 暗示问题对面向决策者的销售非常有用，因为决策者面对的，需要处理的都是暗示问题。 四.需求-效益问题 在销售过程中，把隐含需求转化为明确需求，是销售成功的保证。确保这一过程成功的方法主要由两种，一种是使用暗示问题并扩大问题，以便让客户感觉问题更严重。另一种方法是使用需求-效益问题，这种问题表明了对策的积极因素，回答了解决一个问题的价值和意义，可以防止客户有不舒服的感觉。 需求-效益问题不是注重问题，而是更看重对策，这样可以营造一种提供对策和解决方案的积极气氛，同时，可以使客户告诉你他可以得到的利益。客户向卖方解释他们获得的收益是重要的。 五.暗示问题和需求-效益问题的区别 暗示问题和需求-效益问题都能使隐含需求转变为明确需求，目的是相同的，但是暗示问题以困境为中心，使问题显得更严重，需求-效益问题以解决方案为中心，致力于寻找解决问题的意义和价值。因此，暗示问题是悲伤的，需求-效益问题是愉快。 六.Spin提问的顺序 成功的销售人员应该使用下列提问顺序： 1.最初，提问背景问题，获得一些背景资料，但不能过多，否则会使买方厌倦和愤怒； 2.其次，会快速转入难点问题，以求发现问题、困难和不满，发现客户的隐含需求； 3.然后，针对小订单销售，这时提供解决问题的方案可能是合适的，但针对大订单，需要乘胜追击，开始提问暗示问题，使得隐含需求更大，更迫切； 4.最后，一旦买方认同问题已经严重到必须要采取合理的行动时，开始提问需求-效益问题，以便鼓励买方注重解决方案并且描述解决方案可以带来的利益。 当然，这个顺序不是固定的。如果顾客在会谈开始就开始给你明确的需求，就可以直截了当地提问需求-效益问题了。 七厨电销售举例： 洗碗机： 问题 销售顾问 S-背景 您家里洗碗一般用什么牌子的洗洁精？ 不管什么牌子的洗洁精都是化学制品，用了后即使清水冲上10遍，皮肤上面P-难点 还是有一定的残留，这些化学毒素容易渗入皮肤，时间长了，身体成了化学试剂的过滤器，你觉得是不是呢？ 积少成多这些毒素会降低肝脏的排毒功能和人体免疫力，手也越来越难看，I-暗示 老婆每天工作这么辛苦，回家还要天天用手洗碗遭受这么多危害，您是不是也很心疼啊？ N-需求现在洗碗机已经像洗衣机一样普遍了，家里安装了洗碗机便可以极大减少洗效益 洁精的危害了，需要我给您介绍下洗碗机吗？ 消毒柜： 问题 S-背景 家里快要孩子了吧？ 再好的橱柜都会有甲醛释放，小孩子抵抗力弱，吸了甲醛容易生病，碗筷虽P-难点 然表面上洗干净了，一般表面还会有水滴残留，容易滋生细菌造成孩子生病，这肯定是您不希望看到的对吗？ 销售顾问 I-暗示 相信父母都是非常疼爱孩子的，您也希望给孩子营造一个安全的环境对不对？ N-需求我们这款消毒柜采用臭氧和紫外线双重杀菌消毒，可以给您更加安全的保护，效益 您要不要了解下呢？ 蒸箱： 问题 S-背景 平时家里炒菜多吗？ P-难点 I-暗示 炒菜时食用油反复高温加热，各种营养素被严重破坏，降低营养价值，而且还会对人体有一定的毒性，长期吃这样的食物您觉得对身体好吗？ 蒸食品少油、低油温、不翻动食物，既是最健康的同时也是最营养的烹饪方式，您要不要尝试下换种新的喷饪方式？ 销售顾问 N-需求我们出了一款新的蒸箱我给您介绍一下好不好？ 效益