会员卡销售话术(1).docx

会员卡销售话术关于销售会员卡前的注意事项 随着美容行业的发展，美容院的顾客管理模式也从月卡、季卡、半年卡、年卡、项目卡的销售进入了会员制的管理，因此如何销售会员卡成为美容院业绩的主要支撑点： 一、刚开始不要马上进入主题 在整个销售过程中，要稳住客户的情绪，最好的方法就是先和客户聊些与会员卡毫无关联的话题。顾客来到美容院时，她是来享受或休息的，此时她认为自己是自由的，至少她认为自己和美容院的员工是不相干的。而当她来到美容院，接受了美容院员工的接待、咨询，她认为自己占用了这些美容工作人员的时间，因此内心有些歉意，她默默的觉得自己有购买的义务，她心中开始产生压力。为了减轻顾客心中的压力，你应该和她聊一些与销售无关的话题，可使顾客的情绪趋于安定。 二、要让客户非常清楚会员卡 本阶段处于成交前，将有关会员卡说明中的几项重点再次重复给顾客听，也就是让顾客了解会员卡的种类、优点、价值，其目的在于让客户对会员卡了解更充分。 三、说、难道你还不知道。？交易必然失败 如果你不知道怎样再说服顾客认识会员卡，那么，先前为销售所做得努力，也就白费了。 当顾客在态度、情感上已经有购买的打算时，她的“购买温度”便逐渐升高，但如果你视而不见，她的温度会逐渐冷却，甚至消失，这时即使你做再多的说明，都没有作用了。 在销售过程中，让顾客松弛下来，然后指出一个明确的目标，让彼此都试行成交。 四、在订约前应牢记的事项： 1、 顾客一开始就说“不买”，或探寻“不妨试试看吧”作否定的回答，并一再重复。你仍然不必在意，只要继续进行会员卡说明即可，这是因为一开始客户在下意识里会经常说些反对意见。这种反对的回答，列如：不，我不想买。不过是想表示自己并非好应付的冤大头。 2、 一旦“成交”，客户确认后，你可以这样说：“姐，请不要忘了哈，我是您的专职美容顾问，今后您有任何美容方面的问题，我都可以为您服务”让顾客安心； 3、 决不可以以低于自己实力一下的业绩为满足。 4、 当顾客像“沉睡”一样，在“成交手续”上毫无进展时，你可以对客户略施些比较有力的“观念及感情的建言” 5、 经常站在顾客的立场上为顾客着想，从这种角度来解决问题； 6、 虽然你自认为工作已有成果，可使档案中却毫无记载，而且也没有收到钱，您的工作成果就等于零； 7、 在“成交”时，不要忘了谈钱的事，否则只有白白浪费你的时间，如果顾客到最后报价阶段，还不说出她真正的购买决定，还表示都是因为钱而谈不拢，而你也尽了本分，那就无法成交了。但结果往往会因为你的再努力而发生变化； 8、 成交时必须要保持低声而和蔼的语调。 9、 为顾客做最佳服务，就是在会员登记档案上加上一些对这位顾客皮肤护理的建议和意见，这样顾客才会告诉你她的想法和信念，这样才能成交。 10、 为了让顾客能够全面成交，必须让顾客知道会员卡的价格是不二价格。最好的方法是把项目卡的价格按月、按天、按护理的次数、赠送金额用计算器进行分解，这样客户就可以衡量的出，她的购买能力； 11、 当顾客身边没有带足够的钱时，为了完成销售，也必须让顾客支付现金或刷信用卡或银联卡，但不可把顾客身上的钱全部取走，这样做反而会招来顾客的怨恨，认为你真正想要的是她所有的钱，到后来可能会取消购买。应付这样的顾客，让她口袋里留下少许钱，她不但会对你产生好感，将来可能还可以做个重视的顾客 12、当顾客决定购买时，决不可让她孤零零独自坐着，而必须使她感到愉快舒适。 五星级护理服务流程步骤 第一步：引用会员卡销售话术 姐：您好！我是逸人国际美容师XXX，今天是由我来为您服务，感谢您一直以来对我们会所的支持、也感谢您对我本人的认可；是这样的，您应该知道我们美容院正在装修，对吧！为了迎接我们新店的盛大开业，为了与国际五星级美容接轨，为了给每一个顾客能提供更好的专业服务，从今天开始，我们将会启用五星级会员护理流程，您是我第一个使用五星级会员护理流程的顾客，请您用心体验，在体验完后还请您在我帮您服务的过程中多提意见！ 第二步：五星级会员护理服务流程 1、姐：我是逸人国际美容师XXX，今天是由我来为您服务，请您先躺下来，为了让我的手在给您做按摩时，让您更舒服；我先用牛奶泡手，您应该知道牛奶泡手会让手心的角质软化，贴在肌肤上更滑、更贴切！ 2、姐：为了接触您肌肤手更干净，而且不让任何细菌带到您的肌肤上去，现在我用酒精洗手消毒，这样您也可以放心使用我给您最专业的服务； 3、姐：为了让我的双手接近您肌肤温度，我先用温水泡手40秒，这样我在帮您操作的时候您就不会有不适的感觉了！ 4、直接进入项目的护理程序话术。 第三步：会员卡销售话术： 姐：这套五星级会员护理服务流程是我们张姐花重金请北京的老师给我们培训的，因为我们张姐一直有一个梦想，那就是在西湖打造一个五星级美容会所，今天我给您做的程序就是按照五星级标准要求来做的，您看看我哪里还需要加强或改进，请您多给我提意见； 姐：是这样的，逸人从即日起推出“五星级会员”服务，同时也推出了一套非常完善的会员服务系统，现在我给你简单的介绍一下“如何成为逸人五星级会员和如何享受逸人会员服务”， 第四步：会员卡成交话术 姐：咱们的会员卡方案是这样的，您只需交纳 9980元即可获得 1、美丽储值消费点：13000点， 相当于13000元使用，可购买我们美容院任何产品、项目 、课程等； 2、超值优惠加送：1200点，相当于1200元，您可以选择我们新项目体验； 3、特别喜赠：价值800元逸人国际家居产品。您看您每天在家里也需要使用的，如：洗面奶、爽肤水、面霜、面膜、精华等，你随便选； 4、特赠：价值1500元逸人国际产品购买券、您以后购买产品、以及带朋友来购买产品都可以使用； 5、还可以会员超值奖励： A、享受红利点：1000点。相当于1000元，您下次再办卡的时候相当于可以加1000元现金； B、享受积分998分。相当于998元、您肯购买产品、也可以兑换积分指定兑换； 计算器累计数据：您只花了10000元不到的钱，就享受了相当于18488的价值， 备注：以下只要简单介绍就可以了 C、您带朋友过来入会，可享有与新会员入会相同的积分。 特别关爱：花草茶、冷饮、水果、点心、咖啡、养颜粥、养颜汤任意享用。 惊喜无限：生日赠送“公主套餐”生日礼物一份。节假日和生日现金消费双倍积分。 款款深情：配有专业的美丽银行储值美疗计划，专有的眉钳、眉剪、暗疮针，所有美容用品用具一人一物一消毒，专人专护专追踪。 美浴组合：专有高档浴袍一件，专用储物柜、衣橱，专有VIP贵宾房服务，专有的大毛巾2条，小毛巾4条，免费淋浴。 会员特别空间： 私人高级专业美容顾问：全权为你打理形象设计，四季服装、妆容色彩搭配，健康饮食调理、心理咨询等方面的内容。 优先享受会员活动权：包括美容院定期举办美容知识讲座；各种教育课程：如魅力女人、品位女人、亲子教育、社交礼仪、心理课程、夫妻相处、家庭关系处理等课题。